Formy sprzedaży sklepowej

Przedsiębiorstwa handlowe można rozpatrywać uwzględniając podział na przedsiębiorstwa handlu hurtowego i detalicznego, wyróżniające się przede wszyst-kim:

a) zakresem asortymentu i wielkością pojedynczej transakcji; b) zakresem klientów;

c) sposobem obsługi klientów; d) polityką cen i sposobem zapłaty; e) lokalizacją237.

Biorąc pod uwagę zakres funkcji, jakie ma do spełnienia handel hurtowy, czyli: gromadzenie i przechowywanie zapasów; organizowanie przebiegów towarów; two-rzenie asortymentu towarów zorientowanego na ostatecznego nabywcę; dzielenie lub kontrowanie partii dostaw, w literaturze przedmiotu wyróżnia się następujące typy organizacyjne handlu hurtowego238:

a) o szerokim asortymencie towarów, nastawione na obsługę jednostek handlu detalicznego;

237 Por. M. Sławińska, Zarządzanie przedsiębiorstwem handlowym, PWE, Warszawa 2002, s. 46.

b) specjalistyczne o wąskim i głębokim asortymencie, ukierunkowane na obsłu-gę określonego segmentu rynku (np. farmaceutyczne, stomatologiczne itp.);

c) środków produkcji o szerokim asortymencie – tzw. uniwersalnym (np. arty-kułów budowlanych);

d) wyspecjalizowane hurtownie środków produkcji, świadczące określone usłu-gi na rzecz swoich odbiorców (np. dostawy z ang. just in time) bezpośrednio na plac budowy. Umożliwia to wyłączenie funkcji magazynowania w zaopatrywanych przed-siębiorstwach;

e) cash and carry, określane mianem hurtowni samoobsługowych, oferujące sze-roki asortyment towarów konsumpcyjnych. Zaopatrują one mniejsze jednostki handlu detalicznego, gastronomii, instytucji. Klienci sami odbierają zakupione towary i płacą za nie gotówką;

f) rack-jobber (opiekujący się regałami) – forma bezpośredniej obsługi klientów i oddziaływania na nich poprzez wynajmowanie w handlu detalicznym określonej powierzchni sprzedażowej i prowadzenie działalności na własny rachunek;

g) brokerzy (brokers) – pośrednicy pełniący funkcje hurtowe w ograniczonym zakresie. Stanowią oni odmianę agentów handlowych działających za zlecenie zarów-no producentów, jak i detalistów. Zajmują się plazarów-nowaniem, organizowaniem, wyko-nywaniem, kontrolowaniem działań związanych z dostawą towarów;

h) agenci – coraz częściej przedstawiciele producentów – występujący albo jako agenci przemysłowi (manufactures agents) specjalizujący się w działaniu w jednej lub w kilku branżach i reprezentujący kilku producentów na podstawie kontraktów długo-okresowych, albo jako przedstawiciele handlowi zajmujący się sprzedażą wszystkich produktów zleceniodawcy.

Dopełnieniem prezentacji poszczególnych rodzajów przedsiębiorstw handlo-wych będzie bardziej szczegółowe przedstawienie zmian strukturalnych zachodzą-cych w handlu detalicznym. Zauważa się tendencję do koncentracji organizacyjno-technicznej na poziomie punktów sprzedaży detalicznej do poziomu sklepów wielko-powierzchniowych. Jej efektem jest eliminacja małych sklepów przez sieci super- i hi-permarketów, opartych na międzynarodowym kapitale. W ślad za tym rośnie władza detalistów nad producentami w kanale dystrybucji.

Ponadto, jak wskazuje praktyka gospodarcza, zmiany w sieci handlu detaliczne-go są silnie związane z rozwojem detaliczne-gospodarczym poszczególnych krajów. W miarę wzrostu poziomu gospodarczego danego kraju występuje, na ogół, zmniejszanie licz-by sklepów detalicznych przypadających na 1000 mieszkańców, natomiast wzrasta przeciętna powierzchnia sprzedaży przypadająca na 1 sklep. Mamy doczynienia

z większym stopniem koncentracji w dziedzinie sprzedaży detalicznej, jak również ze zmniejszaniem się udziału w rynku tradycyjnych domów towarowych.

Kolejną, nasilającą się zmianą w handlu detalicznym jest wyodrębnienie trzech zasadniczych grup sklepów o dużej powierzchni239, jakimi są:

a) samoobsługowe sklepy masowej sprzedaży, w których sprzedaje się standar-dowy asortyment artykułów. Zalicza się do nich hipermarkety (od 2500 m2 po-wierzchni sprzedaży), supermarkety (400-2499 m2), większą część sklepów dyskonwych (tzn. domy dyskontowe), a także wielkopowierzchniowe sklepy z różnymi to-warami (określane mianem variety stores, od 600 m2 powierzchni sprzedażowej) i tzw. samoobsługowe domy towarowe (od 2000 m2);

b) sklepy wielodziałowe, w których asortyment towarów zbliżony jest do uni-wersalnego. Stanowią je domy towarowe (od 2000 m2), a także pochodne rodzaje skle-pów kwalifikowane jako domy handlowe (od 600 m2);

c) sklepy specjalizacji problemowej o kompleksowym asortymencie artykułów (na ogół pozbawionych artykułów żywnościowych), zaspokajające potrzeby określonej grupy lub kategorii nabywców bądź określonego rodzaju potrzeb, nazywane również domami handlowymi (od 600 m2).

Należy zgodzić się z twierdzeniem, iż w handlu mamy do czynienia z rewolucją technologiczną. Jej wyrazem jest dynamiczny rozwój systemów komputerowych, sys-temów telekomunikacyjnych oraz technologii i technik z dziedziny logistyki240. W re-zultacie, korzystając z rewolucji technologicznej na poziomie logistyki dystrybucji, da-je się zauważyć następujące implikacda-je: wprowadzane są scentralizowane systemy dystrybucji (tzw. centra dystrybucji)241. Detaliści zwiększają kontrolę nad dystrybucją wtórną poprzez kierowanie większej części swoich dostaw przez centra dystrybucji242. Ponadto, stosuje się koncepcję quick response, której celem jest skrócenie czasu cykli i dostarczanie mniejszych partii produktów z większą częstotliwością; dotyczy to za-równo relacji wewnętrznych (między centrum dystrybucji a punktem sprzedaży), jak i relacji zewnętrznych z dostawcami243. Wprowadza się zarządzanie łańcuchem do-staw, a także strategię efektywnej reakcji na potrzeby klienta. Z kolei,

239 Por. E. Maleszyk, Sieci handlowe jako przejaw koncentracji w handlu wewnętrznym, Handel Wewnętrzny-Marketing-Rynek-Przedsiębiorstwo, nr 1, 2000, s. 23-24.

240 Por. M.A. Zarzycka, Tendencje w dystrybucji międzynarodowej, Marketing i Rynek, nr 2, 2002, s. 12.

241 Por. S. Abt, Centra dystrybucji a infrastruktura, Logistyka i Jakość, nr 1, 2001, s. 39.

242 Por. B. Rzeczyński, Trendy i strategie w logistyce 2000. Część 2. – Nowe wyzwania logistyki, Logistyka, nr 2, 2001, s. 21 i n.

nie systemu dostaw just in time – dostawy co do dnia, a nawet godziny – uwzględnia zapotrzebowanie nabywcy244.

Warto również wspomnieć o bezpośrednim skutku globalizacji. W sektorze han-dlu poprzez zwiększanie się liczby przedsiębiorstw podejmujących działalność w skali międzynarodowej następuje wyraźny wzrost internacjonalizacji245 działalności.

Bazując na obowiązującej w Polsce klasyfikacji w sprawozdawczości statystycz-nej w handlu, do sklepów wielkopowierzchniowych zalicza się sklepy powyżej 400 m2

sali sprzedażowej, to jest supersamy (supermarkety), domy towarowe i handlowe oraz inne sklepy wielobranżowe, branżowe i wyspecjalizowane, dysponujące co najmniej taką powierzchnią. W ramach tej grupy funkcjonują również hipermarkety i domy dyskontowe nieobjęte sprawozdawczością statystyczną oraz samoobsługowe domy handlowe oferujące najczęściej problemowy zestaw towarów typu „Zrób to sam”, „Dom i ogród”, mylnie określane mianem supermarketów/hipermarketów branżo-wych. Sugeruje się nazwę supersklep (sklep specjalistyczny).

W literaturze przedmiotu246, w ramach handlu detalicznego wyróżnia się jeszcze sklepy detaliczne, pozasklepową działalność detaliczną i organizacje sprzedawców detalicznych, co ilustruje rysunek 12.

Rysunek 12 Podział handlu detalicznego

Źródło: M. Sławińska, Zarządzanie przedsiębiorstwem handlowym, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, War-szawa 2002, s. 50.

244 Por. Logistyka dystrybucji, praca zbiorowa pod red. K. Rutkowskiego, Difin, Warszawa 2001, s. 57-58.

245 Zdaniem autorki, przedsiębiorstwa funkcjonujące w warunkach globalizacji gospodarki światowej po-winny efektywnie wykorzystywać wszystkie istniejące możliwości, jakie stwarzają procesy globalizacyjne oraz postęp technologiczny. Wejście na rynki zagraniczne przyczynia się do poprawy pozycji konkurencyjnej przedsię-biorstwa i umacnia jej proces internacjonalizacji. Ponadto, przedsiębiorstwo handlowe działa w warunkach więk-szej zmienności i burzliwości. Zmienność ta polega przede wszystkim na przewadze popytu nad podażą, rosnącej liczbie konkurentów krajowych i zagranicznych, zmianie zachowań konsumentów oraz rosnącym znaczeniu in-formacji. Charakterystyczna dla globalizacji zmienność otoczenia wymusza na przedsiębiorstwach elastyczność działania, m.in. tworzenia układów sieciowych.

Kierując się logiką wywodu, konieczne jest przedstawienie aspektów związanych z rozróżnieniem poszczególnych kategorii sklepów detalicznych, wśród których wy-różnia się:

a) sklepy specjalistyczne, zajmujące się sprzedażą głębokiego asortymentu w ramach wąskiej linii produktów. Zapewniają one fachową, aktywną obsługę, usługi doradcze, gwarancyjne, kredytowe itp.;

b) domy towarowe, będące połączeniem sprzedaży popularnych artykułów spożywczych i gospodarstwa domowego, odzieży, obuwia, tekstyliów, mebli, sprzętu AGD i RTV w ramach wielkopowierzchniowych placówek handlowych. Ich cechą charakterystyczną są: szeroki asortyment produktów, wielkość skali działania i posia-danie własnych znaków towarowych;

c) supermarkety, duże (zwykle o powierzchni powyżej 2000 m2), tanie, nisko-marżowe sklepy samoobsługowe, oferujące swoim klientom artykuły spożywcze oraz artykuły przemysłowe przydatne w gospodarstwach domowych. Są ukierunkowane na masowych klientów, a ich lokalizacja ma zapewnić mieszkańcom wygodę zaku-pów;

d) hipermarkety, wielkopowierzchniowe sklepy samoobsługowe o powierzchni około 9000 m2, oferujące szeroki asortyment codziennego, okresowego i epizodyczne-go zakupu w ramach wszystkich branż. Charakteryzują się niskimi cenami, licznymi dodatkowymi usługami, bezpłatnym parkingiem;

e) sklepy z artykułami codziennego użytku, małe, zlokalizowane w osiedlach mieszkaniowych. Zajmują się sprzedażą najpotrzebniejszych produktów w niezbyt szerokim i głębokim asortymencie w stosunkowo wysokich cenach;

f) sklepy dyskontowe, sprzedające standardowe artykuły po obniżonych ce-nach, akceptując niższe marże, w zamian realizujące większą sprzedaż. Charakteryzu-ją się minimalnym wyposażaniem i nielicznym personelem, zajmuCharakteryzu-jącym się głównie inkasem i uzupełnianiem zapasów w sali sprzedaży.

W praktyce, niezależnie od przyjętego kryterium, można wyróżnić organizacje sprzedawców detalicznych powstające w wyniku pionowego lub poziomego procesu powiązań kooperacyjnych i wskazać na:

a) sieci sklepów, obejmujące co najmniej dwie placówki należące do wspólnego właściciela, zarządzane centralnie i prowadzące podobny asortyment;

b) sieci niezależnych sklepów, najczęściej sponsorowane przez hurtownika, prowadzące wspólną politykę zakupów i sprzedaży, w tym także kooperatywy, skła-dające się z niezależnych detalistów i centrali dokonującej zakupu towarów;

c) spółdzielnie konsumentów, w których właścicielem są klienci (np. mieszkań-cy danej okolimieszkań-cy tworząmieszkań-cy własny sklep);

d) konglomeraty handlowe, jako forma korporacji łącząca zróżnicowane branże, posiadające wspólnego właściciela. Charakteryzują się znaczną integracją w dziedzinie dystrybucji i zarządzania.