Waldemar Glabiszewski
Kreowanie wizerunku małego
przedsiębiorstwa na rzecz
budowania relacji z partnerami w
łańcuchu dostaw
Problemy Zarządzania, Finansów i Marketingu 41/1, 303-314
NR 875 PROBLEMY ZARZĄDZANIA, FINANSÓW I MARKETINGU NR 41, t. 1 2015
DOI: 10.18276/pzfm.2015.41/1-24
W A L D E M A R G L A B I S Z E W S K I 1
U n iw e r s y te t M ik o ła ja K o p e r n ik a w T o r u n iu
KREOWANIE WIZERUNKU MAŁEGO
PRZEDSIĘBIORSTWA NA RZECZ BUDOWANIA RELACJI
Z PARTNERAMI W ŁAŃCUCHU DOSTAW
Streszczenie
W niniejszym artykule o charakterze teoretyczno-empirycznym autor podejmuje próbę powią zania aspektów kształtowania wizerunku przedsiębiorstwa z rozwijaniem pożądanych dla niego relacji oraz oceny świadomości menedżerów małych przedsiębiorstw na temat potrzeby kształto wania ich wizerunku na rzecz budowania relacji z partnerami w łańcuchu dostaw. W tym celu we ryfikuje dostrzeganie przez tych menedżerów pozytywnego wpływu wizerunku zarządzanych przez nich przedsiębiorstw na jakość relacji z innymi podmiotami w łańcuchu dostaw oraz zasadność celowego tworzenia pożądanego wyobrażenia o swoich przedsiębiorstwach.
Słowa kluczowe: wizerunek, małe przedsiębiorstwo, relacje z partnerami, łańcuch dostaw
Wprowadzenie
W a r u n k i p r o w a d z e n ia d z ia ła ln o ś c i g o s p o d a rc z e j w o s ta tn ic h la ta c h u le g a ją r a d y k a ln e j z m ia n ie . S ta ją się w y ją tk o w o tr u d n e i c o r a z b a r d z ie j r y g o ry s ty c z n e , a n a w e t m o ż n a p o w ie d z ie ć - b e z k o m p r o m is o w e . Z a g łó w n e ź r ó d ła w y z w a ń d la p r z e d s ię b io r s tw n a le ż y u z n a ć d y n a m ic z n ie w z r a s t a ją c ą i r o z w ija ją c ą się k o n k u r e n c ję , c o r a z b a rd z ie j w y m a g a ją c y c h k lie n tó w o r a z s z u k a ją c y c h p o w a ż n y c h p a r t n e r ó w w b iz n e s ie k o n tr a h e n tó w . N ie ła tw o s p r o s ta ć w y g ó r o w a n y m w y m a g a n io m w p o je d y n k ę i r e a liz o w a ć s k u te c z n e s tr a te g ie k o n k u r o w a n ia n ie w s p ó łd z ia ła ją c z in n y m i p o d m io ta m i. O k a z u je się , ż e w d o b ie p o s tę p u ją c e j g lo b a liz a c ji i tu r b u le n c ji o to c z e n ia , n a w e t w ie lk ie p r z e d s ię b i o r s t w a z m u s z o n e s ą n ie je d n o k r o tn ie 1 waldemar.glabiszewski@umk.pl.
r o z w ija ć sw ó j p o te n c ja ł k o n k u r e n c y jn y w p o w ią z a n iu z in n y m i o r g a n iz a c ja m i2. T y m tr u d n ie j m a ły m p r z e d s ię b io r s tw o m s a m o d z ie ln ie f u n k c jo n o w a ć w ta k z ł o ż o n y m i w y m a g a ją c y m ś w ie c ie .
P o ja w ia się w ię c p o tr z e b a w s p ó łp r a c y z in n y m i, z w ła s z c z a s iln y m i p o d m io ta m i w c e lu w z m o c n ie n ia w ła s n y c h m o ż liw o ś c i b iz n e s o w y c h . N ie z w y k le w a ż n e s ta je się z a te m n a w ią z y w a n ie i b u d o w a n ie r e la c ji z r ó ż n y m i p a r tn e r a m i, w c z y m n a le ż y d o p a tr y w a ć się w s p a r c i a d la p o te n c ja łu p r z e d s ię b io r s tw a i d o p e łn ie n ia r e a liz o w a n y c h w n im p r o c e s ó w , a w k o n s e k w e n c ji ź r ó d e ł r y n k o w e g o s u k c e s u . C o r a z c z ę ś c ie j d la te g o p r z y w o łu je się w te o r ii i s to s u je w p r a k ty c e g o s p o d a rc z e j k o n c e p c ję z a r z ą d z a n ia ła ń c u c h e m d o s ta w , k tó re j „ is to ta s p r o w a d z a się d o u r z e c z y w is tn ia n ia id e i w s p ó łd z ia ła n ia p r z e d s ię b io r s tw z n a jd u ją c y c h się n a d r o d z e o d w y d o b y c ia s u r o w c ó w d o r y n k ó w z b y t u ” 3. W a r u n k ie m s k u te c z n e g o w s p ó łd z ia ł a n ia j e s t z a u f a n ie d o p a r tn e r a , k tó r e b e z p o ś r e d n io w y n ik a z j e g o r e p u ta c ji b u d o w a n e j w p r o c e s ie k r e o w a n i a w ła s n e g o w iz e r u n k u . N ie m a b o w ie m w ą tp liw o ś c i, ż e p o te n c ja ln i p a r tn e r z y c h ę tn ie j p o d e jm ą w s p ó łp r a c ę z k o n k r e tn y m p r z e d s ię b io r s tw e m , j e ś l i b ę d ą m ie li p o z y ty w n e w y o b r a ż e n ie n a j e g o te m a t i p r o w a d z o n e j p r z e z n ie g o d z ia ła ln o ś c i, j e ś l i u s ły s z ą p o w s z e c h n e p o c h le b n e o p in ie o n im - ż e j e s t s o lid n e , w ia r y g o d n e , lo ja ln e , c ie s z y się p o w a ż a n ie m w ś r o d o w is k u , m a a u to r y te t, a in n e o r g a n iz a c je w y r a ż a ją w o lę w s p ó łp r a c y z n im . N in ie js z y a r ty k u ł m a c h a r a k te r te o r e ty c z n o - e m p ir y c z n y . W c z ę ś c i t e o r e ty c z n ej p o d ję to p r ó b ę p o w ią z a n i a a s p e k tó w c e lo w e g o k s z ta ł to w a n ia w iz e r u n k u p r z e d s ię b io r s tw a z r o z w ija n ie m p o ż ą d a n y c h d la n ie g o r e la c ji z p o d m io ta m i, f u n k c jo n u ją c y m i w r a m a c h ł a ń c u c h a d o s ta w . Z k o le i w c z ę ś c i e m p ir y c z n e j d o k o n a n o o c e n y ś w ia d o m o ś c i o s ó b z a r z ą d z a ją c y c h m a ły m i p r z e d s ię b io r s tw a m i w z a k r e s ie p o tr z e b y k s z ta ł to w a n ia w iz e r u n k u p r z e d s ię b io r s tw a n a r z e c z r e la c ji z p a r tn e r a m i w ła ń c u c h u d o s ta w . D o k o n a n o te ż p r ó b y id e n ty f ik a c ji w y k a z y w a n e j p r z e z n ie w ty m z a k r e s ie a k ty w n o ś c i o r a z je j r z e c z y w is te g o w p ły w u n a ja k o ś ć b u d o w a n y c h r e la c ji.
Wizerunek małego przedsiębiorstwa a relacje z partnerami w łańcuchu
dostaw - ujęcie teoretyczne
K a ż d e p r z e d s ię b io r s tw o , w ty m r ó w n ie ż m a łe , m u s i w p r o c e s ie z a r z ą d z a n ia p o d e jm o w a ć w ie le o d m ie n n y c h d e c y z ji w ró ż n y c h o b s z a ra c h d z ia ła n ia , d o ty c z ą c y c h
2 M.J. Stankiewicz, Konkurencyjność przedsiębiorstwa. Budowanie konkurencyjności przedsię biorstwa w warunkach globalizacji, TNOiK „Dom Organizatora”, Toruń 2002, s. 328-329.
3 J. Witkowski, Zarządzanie łańcuchem dostaw. Koncepcje, procedury, doświadczenia, PWE, Warszawa 2010, s. 7.
z w ła s z c z a z a o p a t r z e n ia w m a te r ia ły i s u r o w c e , p la n o w a n ia p r o d u k tó w i ic h w y tw a r z a n ia , n a s tę p n ie d y s tr y b u c ji i s p r z e d a ż y , j a k r ó w n ie ż w o d n ie s ie n iu d o z a p e w n ia n ia o d p o w ie d n ic h k o m p e te n c ji p r a c o w n ik ó w , w ła ś c iw y c h te c h n o lo g ii i in n y c h z a s o b ó w , lo k a liz a c ji p o s z c z e g ó ln y c h p la c ó w e k firm y , w y k o r z y s ty w a n e g o tr a n s p o r tu . D e c y z je te p o w in n y b y ć c z ę s to p o d e jm o w a n e z b e z p o ś r e d n im u d z ia łe m in n y c h p o d m io tó w b ą d ź , c o n a jm n ie j, z u w z g lę d n ie n ie m p o tr z e b y w s p ó łp r a c y z n im i lu b c h o c ia ż b y ic h o b e c n o ś c i i a k ty w n o ś c i. K a ż d e p r z e d s ię b io r s tw o f u n k c jo n u je b o w ie m w k o n k r e tn y m , s iln ie o d d z ia łu ją c y m o to c z e n iu in s ty tu c jo n a ln y m , r e p r e z e n tu ją c ty lk o j e d n o z w ie lu o g n iw w ła ń c u c h u d o s ta w . T y m b a r d z ie j n a le ż y z d a w a ć s o b ie s p r a w ę z r o li, j a k ą w ty m ła ń c u c h u d o s ta w o d g r y w a d a n e p r z e d s ię b io r s tw o , a ta k ż e z j e g o w p ły w ó w i z a le ż n o ś c i o r a z s iły p r z e ta r g o w e j w z g lę d e m p o z o s ta ły c h p o d m io tó w .
F irm y , b u d u ją c i im p le m e n tu ją c s tr a te g ie d z ia ła n ia p o z w a la ją c e r e a liz o w a ć im a m b itn e f in a n s o w e i r y n k o w e c e le , p o w in n y b y ć ś w ia d o m e , ż e s ta n o w ią ty lk o e le m e n t c z ę s to z ło ż o n e j s tr u k tu r y ł a ń c u c h a d o s ta w , k tó r y d e te r m in u je f u n k c jo n o w a n ie w s z y s tk ic h tw o r z ą c y c h g o p o d m io tó w . P rz e z ła ń c u c h d o s ta w n a le ż y z r o z u m ie ć „ s ie ć p r o d u c e n tó w i u s łu g o d a w c ó w , k tó r z y w s p ó łp r a c u ją z e s o b ą w c e lu p r z e tw a r z a n ia i p r z e m ie s z c z a n ia d ó b r - o d f a z y s u r o w c a d o p o z io m u u ż y t k o w n ik a k o ń c o w e g o ” 4. I s to ta ł a ń c u c h a d o s ta w w y m u s z a z a te m w s p ó łd z ia ła n ie , c z y li p o d e jm o w a n ie p r z e z o k r e ś lo n e p o d m io ty w z a je m n ie z g o d n y c h i u z u p e łn ia ją c y c h się d z ia ła ń p o z y ty w n ie w p ły w a ją c y c h n a r e a liz a c ję ic h c e ló w 5. Z k o le i z a r z ą d z a n ie ła ń c u c h e m d o s ta w m o ż n a p o tr a k to w a ć ja k o in te g r o w a n ie k lu c z o w y c h p r o c e s ó w b iz n e s o w y c h w c a ły m ła ń c u c h u d o s ta w , o d d o s ta w c ó w d o fin a ln e g o k o n s u m e n ta , z u w z g lę d n ie n ie m p r z e p ły w ó w in f o rm a c ji6.
A b y t a k a in te g r a c j a m o g ła z a is tn ie ć i p r z y n o s ić s p o d z ie w a n e e f e k ty , z w ła s z c z a w o b n iż e n iu k o s z tó w i p o p r a w y ja k o ś c i d z ia ła n ia o r a z p r z y s p ie s z e n ia w y k o n y w a n y c h o p e r a c ji7, p r z e d s ię b io r s tw a w ła ń c u c h u d o s ta w m u s z ą w d r o ż y ć k o m p a ty b iln e p r a k ty k i z a r z ą d z a n i a p r o c e s a m i w c e lu b u d o w a n ia w ię z i i w s p ó ln e g o z r o z u m ie n ia r e a liz o w a n y c h z ic h u d z ia łe m p r o c e s ó w . P rz y c z y m w s p ó łr e a liz a to - r a m i p r o c e s ó w z a c h o d z ą c y c h w s tr u k tu r z e ła ń c u c h a d o s ta w m o ż e b y ć w ie le p o d m io tó w tw o r z ą c y c h s ie ć p o w ią z a ń , p r z e d e w s z y s tk im o c h a r a k te r z e w e r ty k a ln y m
4 C. Bozarth, R.B. Handfield, Wprowadzenie do zarządzania operacjami i łańcuchem dostaw. Kompletny podręcznik logistyki i zarządzania dostawami, Wyd. Helion, Gliwice 2007, s. 30.
5 A. Sudolska, Uwarunkowania budowania relacji proinnowacyjnych przez przedsiębiorstwa w Polsce, Wyd. Naukowe Uniwersytetu Mikołaja Kopernika, Toruń 2011, s. 24.
6 K.L. Croxton, S.J. Garcia-Dastugue, D.M. Lambert, D.S. Rogers, The supply chain manage ment processes, „The International Journal o f Logistics Management” 2001, Vol. 12, No. 2, s. 13.
typu dostawca-odbiorca, ale również horyzontalnym, występujących chociażby
między podejmującymi współpracę konkurentami8. W arto dodać, że w łańcu
chach dostaw istotną rolę do spełnienia m ają również małe firm y9, zatem każde
przedsiębiorstwo powinno identyfikować istniejące i potencjalnie pożądane po
wiązania z działalnością swych dostawców (nie tylko surowców i materiałów)
oraz dystrybutorów, a także z aktywnością klientów. Nie można bowiem w pro
cesie zarządzania koncentrować się wyłącznie na operacjach realizowanych w e
wnątrz organizacji.
W związku z powyższym, ogromnym wyzwaniem w praktyce gospodarczej
dla podmiotów w łańcuchu dostaw staje się zarządzanie współpartnerskimi rela
cjami, mogącymi w sposób znaczący i trwały wesprzeć realizację podstawowych
procesów w organizacji bądź też nie. Zarządzanie relacjami wydaje się nie tylko
ważnym, ale i niezwykle trudnym zadaniem w obszarze zarządzania łańcuchem
dostaw, ponieważ bardzo podatnym na niepowodzenia. Marne czy po prostu złe
relacje mogą mieć wręcz katastrofalne konsekwencje i to nie tylko dla podm io
tów będących ze sobą w bezpośredniej relacji, ale również dla wszystkich innych
uczestników łańcucha dostaw10 1
1
. N a znaczenie relacji we współczesnym biznesie
wskazuje również teoria zasobowa (ang. resource-based view o f the firm ), która
w latach 90. XX wieku stała się dominującą szkołą strategicznego myślenia
o zarządzaniu przedsiębiorstwem. Jej współtwórca J.B. Barney wprowadza do
klasyfikacji zasobów i podkreśla znaczenie kategorii relacji z różnymi podm io
tami w otoczeniu, które jako element składowy kapitału organizacyjnego, stano
w ią poważne źródło trwałych przewag konkurencyjnych przedsiębiorstwa11.
Tworzą one bowiem zdolność przedsiębiorstwa do, jakże ważnego dla jego inte
resów, współdziałania z innymi organizacjami12.
Chcąc zatem stworzyć trw ałą sieć skutecznie współpracujących ze sobą pod
miotów w ramach rozbudowanego często łańcucha dostaw, należy przede
wszystkim zadbać o zachodzące w nim relacje, które powinny służyć efektyw
8 M. Ciesielski, Rozwój i integracja łańcuchów dostaw, w: Zarządzanie łańcuchami dostaw, red. M. Ciesielski, PWE, Warszawa 2011, s. 11.
9 D. Kisperska-Moroń, E. Kolsa, A. Świerczek, R. Piniecki, Funkcjonowanie małych i średnich firm produkcyjnych w łańcuchu dostaw, Wyd. Akademii Ekonomicznej, Katowice 2010, s. 19.
10 C. Bozarth, R.B. Handfield, Wprowadzenie do zarządzania..., s. 38-39.
11 J.B. Barney, Gaining and sustaining competitive advantage, Addison-Wesley Publishing Company, New York 1997, s. 143-144.
12 P. Kale, J.H. Dyer, H. Singh, Alliance capability, stock market response, and long term alli ance success: the role o f the alliance function, „Strategic Management Journal” 2002, Vol. 23, No. 8, s. 747-767.
n e m u w s p ó łd z ia ła n iu . W z w ią z k u z ty m m u s z ą b y ć o n e o p a r te n a p o c z u c iu w z a je m n e j z a le ż n o ś c i i d w u s tr o n n e g o z a u f a n ia . N ie s te t y n a e ta p ie n a w ią z y w a n ia
w s p ó łp r a c y z n o w y m i p a r tn e r a m i z n a c z n ie c z ę ś c ie j d o m in u ją p o s ta w y n a c e c h o w a n e o s tr o ż n o ś c ią , a n ie k ie d y p o d e jr z liw o ś c ią c z y n a w e t n ie c h ę c ią . S ą to n a t u r a ln e z a c h o w a n ia w p r o c e s ie k s z ta ł to w a n ia re la c ji, w y n ik a ją c e z r y z y k a , ja k ie to w a r z y s z y w s p ó łd z ia ła n iu r ó ż n y c h p o d m io t ó w 13. A b y j e d n a k p o d m io ty p o d ję ły to r y z y k o , a w k o n s e k w e n c ji z a in ic jo w a ły w s p ó łp r a c ę , m u s z ą s o b ie c h o ć w m i n im a ln y m s to p n iu z a u f a ć 14. Z a u f a n ie d o p r z e d s ię b io r s tw a j e s t z k o le i n a s tę p s tw e m j e g o d o b re j r e p u ta c ji b u d o w a n e j w p r o c e s ie k s z ta łto w a n ia w iz e r u n k u , k tó r y n a le ż y r o z u m ie ć ja k o o g ó ln e w y o b r a ż e n ie o p r z e d s ię b io r s tw ie , p o w s ta łe w ś w ia d o m o ś c i p o d m io tó w , k tó r e się z n im s ty k a ją . R e p u ta c ję tr a k tu je się n a to m ia s t j a k o d łu g o f a lo w y e f e k t u tr w a la n e g o w iz e r u n k u , c z y li p o w s z e c h n ą i z a k o r z e n io n ą w ś r o d o w is k u in te r e - s a riu s z y o p in ię o p r z e d s ię b io r s tw ie . T y m s a m y m p r z e d s ię b io r s tw o , k o n s e k w e n t n ie b u d u ją c p o ż ą d a n y o b r a z sw o je j o s o b o w o ś c i, m o ż e z a p r a c o w a ć s o b ie n a m ia n o f ir m y z a a n g a ż o w a n e j, w ia r y g o d n e j, lo ja ln e j i w k o ń c u g o d n e j z a u f a n ia . M o ż n a z a te m u z n a ć , ż e „ w ła ś c iw y w iz e r u n e k k o r z y s tn ie w p ły w a n a j a k o ś ć r e la c ji z o to c z e n ie m , p r z y c z y n ia ją c się ty m s a m y m d o o g ó ln e g o w z r o s tu z a u f a n ia d o p r z e d s ię b i o r s t w a ” 15. N a le ż y d o d a ć , ż e p o z io m z a u f a n ia p r z e d s ię b io r s tw a d o n o w y c h p a r tn e r ó w j e s t te ż p o c h o d n ą j e g o d o ś w ia d c z e ń z e w s p ó łp r a c y z in n y m i p o d m io ta m i, a z w ła s z c z a k o r z y ś c i u z y s k iw a n y c h d o ty c h c z a s w r a m a c h w s p ó łd z ia ła n ia , j a k r ó w n ie ż w y n ik a ją c e g o z n ie g o p o c z u c i a s a ty s f a k c ji16.
Metodyka badań empirycznych
C z ę ś ć e m p ir y c z n ą a r ty k u łu o p r a c o w a n o n a p o d s ta w ie w y n ik ó w b a d a n ia p r z e p r o w a d z o n e g o p r z e z a u t o r a w 2 0 1 4 r o k u m e to d ą a n k ie ty w w e r s ji p o c z to w e j i o s o b is te j. P r z y g o to w a n y w ty m c e lu k w e s tio n a r iu s z s k ie ro w a n o d o lo s o w o w y b r a n y c h p r z e z W o je w ó d z k i U r z ą d S ta ty s ty c z n y w B y d g o s z c z y 5 0 0 m a ły c h p r z e d s ię b io r s tw r e g io n u k u ja w s k o - p o m o r s k ie g o . P o p u la c ja g e n e r a ln a lic z y ła
13 W. Glabiszewski, Kreowanie wizerunku przedsiębiorstwa usługowego na rzecz budowania relacji w transferze technologii, „Polityki Europejskie, Finanse i Marketing” 2013, nr 9 (58), s. 167-168.
14 Ch. Huxham, S. Vangen, Managing to collaborate, Routledge, New York 2006, s. 68. 15 B. Rozwadowska, Public relations. Teoria. Praktyka. Perspektywy, Wyd. Studio Emka, War szawa 2002, s. 54
183 5 9 2 m a łe p r z e d s ię b io r s tw a s e k to r a p r y w a tn e g o , w ty m 1 7 8 1 5 6 m ik r o p r z e d - s i ę b i o r s t w 17. P r z y lo s o w y m d o b o r z e p r ó b y b a d a w c z e j p o s łu ż o n o się k r y te r ia m i w ie lk o ś c i p r z e d s ię b io r s tw i ic h p r z y n a le ż n o ś c i d o tr z e c h w y o d r ę b n io n y c h s e k to ró w , tj. p r o d u k c y jn e g o , h a n d lo w e g o i u s łu g o w e g o . W e f e k c ie p o d ję te g o b a d a n ia in f o r m a c je u z y s k a n o o d 119 m a ły c h p r z e d s ię b io r s tw , w ty m 85 m ik r o p r z e d s ię - b io r s tw . W ś r ó d p r z e b a d a n y c h p o d m io tó w 3 9 % s ta n o w iły p r z e d s ię b io r s tw a h a n d lo w e , 3 3 % - u s łu g o w e i 2 8 % - p r o d u k c y jn e .
P rz e p r o w a d z o n e b a d a n ie s ta n o w iło p o d s ta w o w e ź r ó d ło d a n y c h , n ie z b ę d n y c h d o r e a liz a c ji g łó w n e g o c e lu e m p ir y c z n e g o , j a k i m j e s t o c e n a ś w ia d o m o ś c i p o tr z e b y k s z ta ł to w a n ia w iz e r u n k u n a r z e c z b u d o w a n ia r e la c ji z p a r tn e r a m i w ła ń c u c h u d o s ta w p r z e z o s o b y z a r z ą d z a ją c e m a ły m i p r z e d s ię b io r s tw a m i. D la o s ią g n ię c ia c e lu g łó w n e g o , a u t o r p o s ta n o w ił z w e r y f ik o w a ć n a s tę p u ją c e h ip o te z y b a d a w c z e :
H 1 . M e n e d ż e r o w ie m a ły c h f irm s ą ś w ia d o m i p o te n c ja ln e g o w p ły w u ic h w i z e r u n k u n a j a k o ś ć r e la c ji łą c z ą c y c h j e z p a r tn e r a m i w ła ń c u c h u d o s ta w . H 2 . M e n e d ż e r o w ie m a ły c h f irm c e lo w o k s z ta ł tu ją p o ż ą d a n e w y o b r a ż e n ie o s w o ic h p r z e d s ię b io r s tw a c h w ś r ó d p a r tn e r ó w w ła ń c u c h u d o s ta w . H 3 . M e n e d ż e r o w ie m a ły c h f ir m d o s tr z e g a j ą p o z y ty w n y w p ły w c e lo w o k s z ta ł to w a n e g o w iz e r u n k u p r z e d s ię b io r s tw a n a j a k o ś ć r e la c ji b u d o w a n y c h z ic h d o s ta w c a m i.
H 4 . M e n e d ż e r o w ie m a ły c h f irm d o s tr z e g a j ą p o z y ty w n y w p ły w c e lo w o k s z ta ł to w a n e g o w iz e r u n k u p r z e d s ię b io r s tw a n a j a k o ś ć r e la c ji b u d o w a n y c h z ic h b e z p o ś r e d n im i o d b io r c a m i, b ę d ą c y m i p o ś r e d n ik a m i w p r o c e s ie d y s tr y b u c ji lu b f in a ln y m i k lie n ta m i. M a ją c n a u w a d z e r e a liz a c ję p o s ta w io n e g o w p r a c y c e lu , j a k r ó w n ie ż w e r y f ik a c ję p r z y ję ty c h h ip o te z , a u to r p r z e p ro w a d z ił s ta ty s ty c z n e i o p is o w e a n a liz y u z y s k a n y c h w b a d a n iu w y n ik ó w , d o c h o d z ą c d o z a p r e z e n to w a n y c h p o n iż e j w n io s k ó w .
Świadomość potrzeby kształtowania wizerunku małego przedsiębiorstwa na
rzecz relacji z partnerami w łańcuchu dostaw - ujęcie empiryczne
P r o w a d z ą c b a d a n ia a n k ie to w e w ś r ó d m a ły c h p r z e d s ię b io r s tw w o je w ó d z tw a k u ja w s k o - p o m o r s k ie g o , a u t o r p o d ją ł p r ó b ę o c e n y ś w ia d o m o ś c i ic h m e n e d ż e r ó w o d n o ś n ie d o p o te n c ja ln e g o w p ły w u w iz e r u n k u p r z e d s ię b io rs tw a n a ja k o ś ć re la c ji łą c z ą c y c h g o z p a r tn e ra m i f u n k c jo n u ją c y m i w ła ń c u c h u d o s ta w . W ty m c e lu p o p r o s ił ic h o w y ra ż e n ie s u b ie k ty w n e j o p in ii n a te n te m a t, a k o n k r e tn ie z a p y ta ł, c z y
17 Liczba podmiotów w rejestrze REGON, Biuletyn Informacji Publicznej GUS, 2013, http://bip.stat.gov.pl/dzialalnosc-statystyki-publicznej/rejestr-regon/liczba-podmio-tow-w-reje- strze-regon-tablice/013 (17.12.2013).
ic h z d a n ie m w y s tę p u ją c e w ś r ó d d o s ta w c ó w i o d b io r c ó w p o z y ty w n e w y o b ra ż e n ia o z a r z ą d z a n y m p r z e z n ic h p rz e d s ię b io rs tw ie s p r z y ja ją n a w ią z y w a n iu i z a c i e ś n ia n iu r e la c ji w r a m a c h w s p ó łp r a c y z n im i. J a k o p o te n c ja ln e o d p o w ie d z i p o d a n o r e s p o n d e n to m n a s tę p u ją c e w a r ia n ty : ta k , ra c z e j ta k , r a c z e j n ie , n ie . G r a f ic z n y o b r a z u z y s k a n y c h w y n ik ó w p r z e d s ta w io n o n a r y s u n k u 1. nie raczej nie raczej tak tak 0% 10% 20% 30% 40%
Rys. 1. Odsetek przedsiębiorstw świadomych wpływu ich wizerunku na relacje z partnerami w łańcuchu dostaw
Źródło: opracowano na podstawie wyników badań.
A n a liz u ją c z a p r e z e n to w a n e n a r y s u n k u 1 w y n ik i b a d a ń a n k ie to w y c h , m o ż n a w z a s a d z ie p r z y ją ć s łu s z n o ś ć h ip o te z y H 1 , k tó r a s u g e ru je , ż e m e n e d ż e r o w ie m a ły c h p r z e d s ię b io r s tw s ą ś w ia d o m i w p ły w u , j a k i m a w iz e r u n e k ic h p r z e d s ię b i o r s tw a n a ja k o ś ć r e la c ji łą c z ą c y c h g o z in n y m i p o d m io ta m i f u n k c jo n u ją c y m i w r a m a c h ł a ń c u c h a d o s ta w . S ta n o w ią o n i b o w ie m z d e c y d o w a n ą w ię k s z o ś ć w b a d a n e j p r ó b ie . M ia n o w ic ie , o d p o w ie d ź „ ta k ” i „ ra c z e j t a k ” u z y s k a n o o d 83 s p o ś r ó d 119 m e n e d ż e r ó w , tj. o d 7 0 % in d a g o w a n y c h firm . T ru d n o j e d n a k j e d n o z n a c z n ie o c e n ić , c z y to d u ż o . Z je d n e j s tr o n y t a k a z a le ż n o ś ć m ię d z y w iz e r u n k ie m p o d m io tó w a w y s tę p u ją c y m i m ię d z y n im i r e la c ja m i w y d a je się w r ę c z o c z y w is ta z r a c ji z a p r e z e n to w a n e j w c z ę ś c i te o r e ty c z n e j is to ty ty c h p o ję ć . Z d ru g ie j j e d n a k s tr o n y n a le ż y w z ią ć p o d u w a g ę f a k t, ż e m a ły m i p r z e d s ię b io r s tw a m i z a r z ą d z a ją c z ę s to o s o b y n ie p r z y g o to w a n e m e r y to r y c z n ie d o r o li m e n e d ż e r a , a ty m s a m y m n ie z n a - j ą c e p o d s ta w o w y c h m e c h a n iz m ó w i in s tr u m e n tó w r y n k o w y c h . Z te j p e r s p e k ty w y u z y s k a n y w y n ik n a le ż y u z n a ć ra c z e j z a im p o n u ją c y , c h o ć a u t o r m a ś w ia d o m o ś ć , ż e n ie m o ż e p o z w o lić s o b ie n a b a rd z ie j o b ie k ty w n ą j e g o in te r p r e ta c ję , g d y ż n i e s te ty n ie d y s p o n u je p o r ó w n y w a ln y m i w y n ik a m i b a d a ń w in n y c h k r a ja c h c z y c h o c ia ż b y w p o ls k im s e k to rz e d u ż y c h p r z e d s ię b io r s tw .
P r z y jm u ją c z a te m , ż e m e n e d ż e r o w ie m a ły c h p r z e d s ię b io r s tw s ą ś w ia d o m i w p ły w u w iz e r u n k u ic h p r z e d s ię b io r s tw a n a j a k o ś ć j a k n a jb a r d z ie j p o ż ą d a n y c h z ic h p e r s p e k ty w y r e la c ji z p o d m io ta m i ł a ń c u c h a d o s ta w , a w k o n s e k w e n c ji u z a s a d n io n e j p o tr z e b y c e lo w e g o k s z ta łto w a n ia te g o w iz e r u n k u , r o d z i się p y ta n ie , c z y t a ś w ia d o m o ś ć p r z e k ła d a się n a ic h r z e c z y w is te d z ia ła n ia . I n n y m i s ło w y , c z y w s p o s ó b z a m ie r z o n y k s z ta ł tu ją p o ż ą d a n e w y o b r a ż e n ie o s w o im p r z e d s ię b i o r s tw ie w ś r ó d p a r tn e r ó w w ła ń c u c h u d o s ta w . R ó w n ie ż w p r z y p a d k u te g o p y ta n ia , j a k i z r e s z tą k o le jn y c h , r e s p o n d e n c i m o g li u d z ie lić o d p o w ie d z i m a ją c d o d y s p o z y c ji w a r ia n ty : ta k , ra c z e j ta k , ra c z e j n ie i n ie . W y n ik i p r z e d s ta w io n o n a r y s u n k u 2. N a le ż y j e d n a k z w r ó c ić u w a g ę n a to , ż e z a p r e z e n to w a n e n a r y s u n k u o d p o w ie d z i p o c h o d z ą o d 83 r e s p o n d e n tó w , t j . o d ty c h m e n e d ż e r ó w , k tó r z y z a d e k la r o w a li, ż e d o s tr z e g a j ą w p ły w w iz e r u n k u ic h p r z e d s ię b io r s tw a n a b u d o w a n e r e la c je z d o s ta w c a m i i o d b io r c a m i.
Rys. 2. Odsetek przedsiębiorstw celowo kształtujących swój wizerunek na rzecz relacji z partnerami w łańcuchu dostaw
Źródło: opracowano na podstawie wyników badań.
D ia g n o z u ją c p r o w iz e r u n k o w ą a k ty w n o ś ć b a d a n y c h p r z e d s ię b io r s tw , p o d e j m o w a n ą n a r z e c z r e la c ji z p o d m io ta m i w ła ń c u c h u d o s ta w , n a l e ż y u z n a ć , ż e ś w ia d o m o ś ć ic h m e n e d ż e r ó w n ie p r z e k ła d a się n a f a k ty c z n e d z ia ła n ia w a n a liz o w a n y m o b s z a r z e . O tó ż , a ż 5 7 % , a z a te m w ię k s z o ś ć r e s p o n d e n tó w , k tó r z y d o s tr z e g a j ą p o tr z e b ę tw o r z e n ia p o z y ty w n e g o o b r a z u s w o je g o p r z e d s ię b io r s tw a w „ o c z a c h ” d o s ta w c ó w i o d b io r c ó w , n ie p r z e p r o w a d z a w ty m c e lu w y r a ź n y c h z a b ie g ó w . N a le ż y z a te m o d r z u c ić s łu s z n o ś ć p r z y ję te j h ip o te z y H 2 , ja k o b y m e n e d ż e r o w ie m a ły c h f ir m c e lo w o k s z ta łto w a li p o ż ą d a n e w y o b r a ż e n ie o s w o ic h p r z e d s ię b io r s tw a c h w ś r ó d p a r tn e r ó w w ła ń c u c h u d o s ta w . N a s u w a się z a te m b a r d z o is to tn e p y ta n ie - d la c z e g o ta k się d z ie je ? C z y to b r a k w ia r y w w y m ie rn e e f e k ty p o w s tr z y m u je k ie ro w n ic tw o m a ły c h p rz e d s ię b io rs tw
p r z e d t ą p r o w iz e r n n k o w ą a k ty w n o ś c ią ? A m o ż e ic h n ie w y s ta r c z a ją c e k o m p e te n c je ? C z y t e ż n a d r o d z e s to ją j a k i e ś in n e o b ie k ty w n e b a r ie ry , j a k c h o c ia ż b y b r a k ś r o d k ó w f in a n s o w y c h c z y m o ż liw o ś c i k a d r o w y c h ? O d p o w ie d z i n a te p y ta n ia w y d a j ą się m ie ć f u n d a m e n ta ln e z n a c z e n ie z p u n k tu w id z e n ia b u d o w a n ia w a r u n k ó w s k u te c z n e j w s p ó łp r a c y z k o n tr a h e n ta m i, b e z k tó r y c h ż a d n e p r z e d s ię b io r s tw o n ie m a p r z e c ie ż r a c ji b y tu . S tą d z id e n ty f ik o w a n ie ty c h p r z y c z y n j a w i się j a k o n i e z w y k le w a ż n e z a d a n ie , a ty m s a m y m j e s t in s p i r a c ją d o d a ls z y c h p o g łę b io n y c h b a d a ń . T y m b a r d z ie j, j e ś l i w y p r a c o w a n y w iz e r u n e k r z e c z y w iś c ie p o d n o s i e f e k ty u z y s k iw a n e w e w s p ó łp r a c y z p o d m io ta m i ł a ń c u c h a d o s ta w . A u to r w d a ls z e j c z ę śc i a n k ie to w e g o p o m ia r u d la te g o p y ta ty c h m e n e d ż e r ó w , k tó r z y c e lo w o k s z ta ł t u j ą sw ó j w iz e r u n e k , c z y o w e d z ia ła n ia p o z y ty w n ie w p ły w a ją n a j a k o ś ć b u d o w a n y c h r e la c ji. T y m r a z e m j e d n a k o d n o s i to p y ta n ie o d d z ie ln ie w z g lę d e m d o s ta w c ó w i w z g lę d e m o d b io r c ó w , k tó r y m i to m o g ą b y ć p o ś r e d n ic y lu b d o c e lo w i k lie n c i. R o z k ła d u z y s k a n y c h o s ta te c z n ie o d p o w ie d z i n a p y ta n ie , c z y m e n e d ż e r o w ie m a ły c h f ir m d o s tr z e g a j ą p o z y ty w n y w p ły w c e lo w o k s z ta łto w a n e g o w iz e r u n k u p r z e d s ię b io r s tw a n a j a k o ś ć r e la c ji b u d o w a n y c h z ic h d o s ta w c a m i, p r z e d s ta w io n o n a r y s u n k u 3.
Rys. 3. Odsetek przedsiębiorstw dostrzegających pozytywny wpływ ich wizerunku na jakość relacji z dostawcami
Źródło: opracowano na podstawie wyników badań.
J a k w s k a z u ją n a to u z y s k a n e w y n ik i b a d a ń , ty lk o 1 1 % , tj. 4 in d a g o w a n y c h m e n e d ż e r ó w je d n o z n a c z n ie d o s tr z e g a p o z y ty w n y w p ły w c e lo w o k s z ta łto w a n e g o w iz e r u n k u p r z e d s ię b io r s tw a n a j a k o ś ć r e la c ji z a c h o d z ą c y c h z ic h d o s ta w c a m i, a k o le jn y c h 195, c z y li 7 m e n e d ż e r ó w - ra c z e j d o s tr z e g a . Z a te m a ż 7 0 % r e s p o n d e n tó w n ie u p a tr u je ź r ó d e ł d o b r y c h r e la c ji z d o s ta w c a m i w s p o s o b ie p o s tr z e g a n ia
p r z e z n ic h s w o je g o p r z e d s ię b io r s tw a . J e ś li n a w e t u w z g lę d n i się s u b ie k ty w n y c h a r a k te r ty c h d a n y c h , to i ta k w y d a ją się d o ś ć z a s k a k u ją c e . N a jp r a w d o p o d o b n ie j w y n ik a j ą o n e z p o c z u c i a s iły p r z e ta r g o w e j r e s p o n d e n tó w w z g lę d e m s w o ic h d o s ta w c ó w , j a k o ż e to d o s ta w c y w n o r m a ln y c h w a r u n k a c h r y n k o w y c h p o w in n i z a b ie g a ć o w z g lę d y s w o ic h k lie n tó w ( b a d a n y c h p r z e d s ię b io r s tw ) . N ie m n ie j je d n a k k a ż d e j o r g a n iz a c ji p o w in n o z a le ż e ć n a w s p ó łp r a c y z n a jb a r d z ie j a tra k c y jn y m i, z u w a g i n a b iz n e s o w e k r y te r ia , d o s ta w c a m i, a c i, j e ś l i ty lk o b ę d ą m ie li m o ż liw o ś ć w y b o r u , z d e c y d u ją się n a w s p ó łd z ia ła n ie z o d d a n y m i i w ia r y g o d n y m i p a r tn e r a m i, g w a r a n tu ją c y m i z g o d n ą i o w o c n ą k o o p e r a c ję . Z n a c z n ie b a rd z ie j o p ty m is ty c z n ie b a d a n i m e n e d ż e r o w ie p o s tr z e g a j ą p o z y ty w n y w p ły w c e lo w o k s z ta łto w a n e g o w iz e r u n k u p r z e d s ię b io r s tw a n a j a k o ś ć r e la c ji b u d o w a n y c h z ic h p o ś r e d n ik a m i w p r o c e s ie d y s tr y b u c ji i z k lie n ta m i, c o z i lu s tr o w a n o n a r y s u n k u 4.
Rys. 4. Odsetek przedsiębiorstw dostrzegających pozytywny wpływ ich wizerunku na jakość relacji z bezpośrednimi odbiorcami
Źródło: opracowano na podstawie wyników badań.
O k a z u je się , ż e a ż tr z y c z w a r te m e n e d ż e r ó w o d c z u w a p o z y ty w n y w p ły w c e lo w o k s z ta łto w a n e g o w iz e r u n k u p r z e d s ię b io r s tw a n a ja k o ś ć r e la c ji b u d o w a n y c h z ic h b e z p o ś r e d n im i o d b io r c a m i z a r ó w n o ty m i in s ty tu c jo n a ln y m i, j a k i i n d y w i d u a ln y m i, p o ś r e d n ik a m i, j a k r ó w n ie ż k lie n ta m i d o c e lo w y m i. N a jp r a w d o p o d o b n ie j k r e u ją c w ła s n y w iz e r u n e k , p r z e d s ię b io r s tw a te b y ły b a r d z ie j u k ie r u n k o w a n e n a s fe rę p o p y to w ą , c z y li n a s w y c h o d b io r c ó w , g d y ż w w a r u n k a c h siln e j k o n k u r e n c ji, to p r z e d e w s z y s tk im o n i s ta n o w ią k lu c z o w y c z y n n ik r y n k o w e g o s u k c e s u . B u d u ją c z a te m d o b r e im ię w ic h ś w ia d o m o ś c i, d o s tr z e g a li k o n k r e tn e te g o e f e k ty w p o s ta c i z a c ie ś n io n y c h re la c ji, m a ją c y c h s w o je o d z w ie r c ie d le n ie w b a rd z ie j
o tw a r ty c h i s e rd e c z n y c h , a n a w e t lo ja ln y c h p o s ta w a c h s w y c h p a r tn e r ó w i k lie n tó w , w y r a ż a ją c y c h ic h r o s n ą c e z a u f a n ie .
A n a li z a z a p r e z e n to w a n y c h w o s ta tn ie j c z ę ś c i w y n ik ó w b a d a ń s k ła n ia o s ta te c z n ie d o o d r z u c e n ia h ip o te z y H 3 , z a ś p r z y ję c ia h ip o te z y H 4 , j a k o ż e z d e c y d o w a n a w ię k s z o ś ć m e n e d ż e r ó w m a ły c h f ir m d o s tr z e g a p o z y ty w n y w p ły w c e lo w o k s z ta łto w a n e g o w iz e r u n k u s w o je g o p r z e d s ię b i o r s t w a n a ja k o ś ć r e la c ji b u d o w a n y c h z ic h o d b io r c a m i, a le n ie d o s tr z e g a te g o w p ły w u w r e la c ja c h z d o s ta w c a m i.
Podsumowanie
K o n s ta tu ją c k r ó tk ie r o z w a ż a n ia te o r e ty c z n e n a d w p ły w e m w iz e r u n k u p r z e d s ię b io r s tw a n a j a k o ś ć r e la c ji b u d o w a n y c h z in n y m i p o d m io ta m i, f u n k c jo n u ją c y m i w ła ń c u c h u d o s ta w , n a le ż y z a u w a ż y ć , ż e k o r z y s tn y w iz e r u n e k w p ły w a n a d o b r ą r e p u ta c ję p r z e d s ię b io r s tw a , a ty m s a m y m z a u f a n ie d o n ie g o . T o z k o le i p o z w a la p o te n c ja ln y m p a r tn e r o m p o d ją ć r y z y k o w s p ó łd z ia ła n ia , s k ła n ia ją c ic h d o in ic jo w a n ia w s p ó łp r a c y i p o g łę b ia n ia d łu g o tr w a ły c h r e la c ji z ta k im p r z e d s ię b io r s tw e m . P o s tr z e g a n e w e w s p ó łd z ia ła n iu z in n y m i o r g a n iz a c ja m i r y z y k o b ę d z ie ty m m n ie js z e , im le p s z ą b ę d ą m ia ły o n e r e p u ta c ję . D o b r a r e p u ta c ja o r g a n i z a c ji, j a k o ź r ó d ło z a u f a n ia d o n ie j, z w ię k s z a s k ło n n o ś ć d o n a w ią z y w a n ia w s p ó ł p r a c y i b u d o w a n ia tr w a ły c h r e la c ji z n ią . T y m b a r d z ie j, j e ś l i t ą o r g a n iz a c ją b ę d z ie p o te n c ja ln y p a r tn e r w ła ń c u c h u d o s ta w , w a r u n k u ją c y p r z e tr w a n ie i s u k c e s n a s z e g o p r z e d s ię b io r s tw a .Z a p r e z e n to w a n e z a le ż n o ś c i w y d a ją się z r o z u m ia łe d la m e n e d ż e r ó w m a ły c h firm , j a k o ż e w ś w ie tle u z y s k a n y c h w y n ik ó w b a d a ń , s ą o n i ś w ia d o m i p o te n c ja l n e g o w p ły w u w iz e r u n k u ic h p r z e d s ię b io r s tw a n a j a k o ś ć r e la c ji łą c z ą c y c h j e z p a r tn e r a m i w ła ń c u c h u d o s ta w . N ie s te ty , m im o te j ś w ia d o m o ś c i, n ie p o d e jm u ją p o w s z e c h n ie d z ia ła ń u k ie r u n k o w a n y c h n a w y k r e o w a n ie p o ż ą d a n e g o w y o b r a ż e n i a o s w o im p r z e d s ię b io r s tw ie w ś r ó d ty c h p a r tn e ró w . C i je d n a k , k tó r z y t a k ą a k ty w n o ś c ią się w y k a z u ją d o s tr z e g a ją p o z y ty w n y w p ły w c e lo w o k s z ta łto w a n e g o w iz e r u n k u p r z e d s ię b io r s tw a n a j a k o ś ć r e la c ji z o d b io r c a m i, a le j u ż n ie k o n ie c z n ie z d o s ta w c a m i. C h ę ć je d n o z n a c z n e g o w y ja ś n ie n ia ta k ie g o p o d e jś c ia w y d a je się b a r d z o c ie k a w a i in s p iru je d o d a ls z y c h p o g łę b io n y c h b a d a ń , m .in . z e w z g lę d u n a p o tr z e b ę s z e r s z e g o w y k o r z y s ty w a n ia w iz e r u n k u j a k o w a ż n e g o in s tr u m e n tu b u d o w a n ia k o n k u r e n c y jn e g o p o te n c ja łu p r z e d s ię b io r s tw a .
Bibliografia
B arney J.B ., G aining a n d su sta in in g com petitive advantage, A d d iso n -W e sle y P ublishing C om pany, N ew Y o rk 1997.
B o z arth C., H andfield R .B ., W prow adzenie do zarządzania operacjam i i łańcuchem do staw. K o m p le tn y p o d rę c zn ik logistyki i za rządzania dostaw am i, W yd. H elion, G liw ice 2007.
C iesielski M ., R o zw ó j i integracja łańcuchów dostaw , w: Z arządzanie łańcucham i d o staw , red. M . C iesielski, P W E , W arszaw a 2011.
C roxton K .L ., G arcia-D astugue S.J., L am bert D .M ., R ogers D .S ., The su p p ly chain m a n a g em e n t p ro c e sse s, „T he International Journal o f L ogistics M anagem ent” 2001, Vol.
12, N o. 2.
G labiszew ski W ., K reo w a n ie w izerunku p rzed sięb io rstw a usługow ego n a rzecz bu d o w a nia relacji w transferze te ch n o lo g ii, „P olityki E uropejskie, F inanse i M ark etin g ” 2013, n r 9 (58).
H u x h am Ch., V an g en S., M a n a g in g to collaborate, R outledge, N ew Y o rk 2006.
K ale Ph., D y er J.H ., Singh H ., A llia n ce capability, sto c k m a rke t response, a n d long term alliance success: the role o f the alliance fu n c tio n , „S trategic M an ag em en t Journal” 2002, V ol. 23, N o. 8.
K isp ersk a-M o ro ń D ., K o lsa E., Ś w ierczek A., P iniecki R., F unkcjo n o w a n ie m ałych i średnich fir m p ro d u kcyjn ych w łańcuchu dostaw , W yd. A kadem ii E konom icznej, K atow ice 2010.
L iczb a p o d m io tó w w rejestrze R E G O N , B iu lety n In fo rm acji P ublicznej GU S, 2013, h ttp ://bip.stat.gov.pl/dzialalnosc-statystyki-publicznej/rejestr-regon/liczba-podm io- tow -w -rejestrze-reg o n -tab lice/0 1 3 .
R ozw adow ska B ., P u b lic relations. Teoria. Praktyka. P erspektyw y, W yd. Studio Em ka, W arszaw a 2002 .
Stankiewicz M .J., Konkurencyjność przedsiębiorstwa. Budow anie konkurencyjności przed siębiorstwa w warunkach globalizacji, T N O iK „D om Organizatora” , T oruń 2002. S udolska A., U w arunkow ania budow ania relacji proin n o w a cyjn ych p r z e z p rze d się b io r
stw a w P olsce, W yd. N aukow e U n iw ersytetu M ik o łaja K opernika, T o ru ń 2011. W itkow ski J., Z arządzanie łańcuchem dostaw. K oncepcje, procedury, dośw iadczenia,
P W E , W arszaw a 2010.
CREATING IMAGE OF A SMALL ENTERPRISES IN ORDER
TO BUILD PARTNERSHIPS IN THE SUPPLY CHAIN
Summary
The paper is o f theoretical-empirical character. Author attempts to evaluate the small enter prises managers’ consciousness concerning the need to create company’ image in order to build partnerships in the supply chain. To achieve paper’s objective, the author tries to verify if managers recognize the impact o f enterprises image on the quality o f business relationships within a firm’s supply chain. Moreover, the paper tries to discover if managers intentionally create the image of their companies to impress business partners.
K eyw ords: image, small enterprise, relations with partners, supply chain
