Sposoby wejścia przedsiębiorstw na rynki zagraniczne

Pełen tekst

(1)Zeszyty Naukowe nr. 700. 2006. Akademii Ekonomicznej w Krakowie. Jolanta Walas-Tr´bacz Katedra Procesu Zarzàdzania. Sposoby wejÊcia przedsi´biorstw na rynki zagraniczne 1. Uwagi wst´pne Cechą charakterystyczną współczesnej gospodarki jest jej umiędzynarodowienie, przebiegające w dwóch podstawowych, wzajemnie powiązanych i uzupełniających się formach: – handel międzynarodowy – traktowany jako tradycyjna i starsza forma umiędzynarodowienia gospodarki, – eksport i import kapitału (poprzez zagraniczne inwestycje bezpośrednie oraz zagraniczne inwestycje finansowe) – jako bardziej nowoczesna i dynamiczna forma umiędzynarodowienia gospodarki. Umiędzynarodowienie gospodarki stanowi ogólne tło umiędzynarodowienia przedsiębiorstw wskutek dokonywanych przez nie zagranicznych inwestycji bezpośrednich. Celem niniejszego artykułu jest omówienie istoty działania przedsiębiorstw wielonarodowych, ich charakteru, motywów skłaniających do umiędzynarodowienia działalności, przedstawienie zalet i wad form zaangażowania się przedsiębiorstw w produkcję zagraniczną oraz prezentacja przykładów polskich inwestycji zagranicznych jako jednego ze sposobów wejścia na rynek międzynarodowy. 2. Istota i typy przedsi´biorstw mi´dzynarodowych Powstanie i rozwój przedsiębiorstw międzynarodowych spowodowały głębokie zmiany w gospodarce, które dokonały się w czterech płaszczyznach: – zmiany w gospodarce światowej jako całości (nastąpiło bardzo duże przyspieszenie postępu technicznego, wzrostu gospodarczego oraz wzrostu bogactwa w skali świata, silniejsza stymulacja wzrostu rozwiniętej części świata);.

(2) Jolanta Walas-Trębacz. 182. – zmiany w gospodarkach krajów goszczących (nastąpiło bardzo duże przyspieszenie postępu technicznego, wzrostu gospodarczego oraz wzrostu bogactwa w skali kraju, stworzenie specyficznych narzędzi ochrony rynku wewnętrznego); – zmiany w gospodarkach krajów macierzystych (nastąpiło bardzo duże przyspieszenie postępu technicznego, wzrostu gospodarczego oraz wzrostu bogactwa, ułatwienie procesów restrukturyzacji i specjalizacji, wystąpienie korzyści skali i doświadczenia); – zmiany w przedsiębiorstwach międzynarodowych (konieczność wykonywania funkcji zarządczych poprzez granice państwowe, w odmiennych warunkach ekonomicznych, prawnych, politycznych, technologicznych i kulturowych, ułatwienie procesów restrukturyzacji i specjalizacji, działania w trzech środowiskach (kraju macierzystego, krajów goszczących i w środowisku międzynarodowym), potrzeba stworzenia strategii „globalnej” przedsiębiorstwa [Zarządzanie firmą…, 2002, s. 12–17]. Przedsiębiorstwa wielonarodowe, zwane też międzynarodowymi, transnarodowymi lub ponadnarodowymi, są to przedsiębiorstwa posiadające co najmniej jedną filię lub jednostkę zależną poza granicami kraju macierzystego1, wskutek czego muszą wypełniać swoje funkcje organiczne i zarządcze poprzez granice narodowe. Terminy te są niekiedy używane zamiennie, jednak należy w tym miejscu wskazać pewne różnice istniejące między nimi (zob. tabela 1). Tabela 1. Wyjaśnienie terminów związanych z przedsiębiorstwem międzynarodowym Termin. Cechy charakterystyczne. Przedsiębiorstwo międzynarodowe. Charakteryzuje je stosunkowo silna pozycja jednostki macierzystej oraz większy wpływ gospodarki i kultury kraju macierzystego na działanie i kulturę organizacyjną całego przedsiębiorstwa, łącznie z jego zagranicznymi filiami i jednostkami zależnymi. Ten typ przedsiębiorstwa czerpie zwykle wzorce produktów, technologii i metod zarządzania z jednostki macierzystej, która monopolizuje albo silnie koncentruje wybrane funkcje strategiczne, np. funkcję badawczo-rozwojową. Jednostka macierzysta chętnie obsadza stanowiska kierownicze jednostek organizacyjnych menedżerami delegowanymi z „centrali”. Przedsiębiorstwo wielonarodowe. Stanowi organizację złożoną z jednostki macierzystej i zwykle z większej liczby jednostek zależnych zlokalizowanych za granicą. Jednak stopień decentralizacji zarządzania jest tutaj wyższy, co uwarunkowane jest potrzebą większego dostosowania działalności zagranicznych jednostek do wymagań ich otoczenia, którego gusty i preferencje wyraźnie różnią się od występujących w kraju macierzystym. 1 Takie podejście do definiowania pojęcia przedsiębiorstwa międzynarodowego przyjmują także P. Jedynak, J. Teczke i S. Wyciślak [2001, s. 13]..

(3) Sposoby wejścia przedsiębiorstw na rynki zagraniczne. 183. cd. tabeli 1 Termin. Cechy charakterystyczne. Przedsiębiorstwo transnarodowe (zwane również korporacją transnarodową). Stara się łączyć tendencje globalizowania swej działalności z dostosowaniem produktów do gustów i preferencji nabywców z różnych krajów. Jest to przede wszystkim duża i bardzo duża organizacja, o specyficznym zespole cech, do których zalicza się: suwerenność ekonomiczną, złożoność organizacyjną, rozproszenie geograficzne, zdolność arbitrażowania, zdolność integrowania, elastyczność organizacyjną, zdolność dostosowania oraz globalną efektywność. Przedsiębiorstwo ponadnarodowe. Organizacja gospodarcza utworzona na mocy porozumień międzynarodowych, które określają podstawy jej utworzenia oraz sposób i zakres działania. Jej kapitał może się składać z udziałów wniesionych przez rządy, agencje państwowe, przedsiębiorstwa publiczne lub inwestorów prywatnych. Przykładem takiej organizacji jest Europejski Bank Odbudowy i Rozwoju. Źródło: opracowanie własne na podstawie [Zarządzanie firmą…, 2002, s. 17–19].. Przykładową klasyfikację przedsiębiorstw według stopnia umiędzynarodowienia ich działalności, pozwalającą na wytyczenie granic pomiędzy różnymi typami przedsiębiorstw, przedstawiono w tabeli 2. Tabela 2. Typy przedsiębiorstw według poziomu umiędzynarodowienia ich działalności Eksport w % sprzedaży. Udział produkcji zagranicznej (w %). Wartość majątku za granicą (w %). Zysk z operacji zagranicznych (w %). 1. Przedsiębiorstwa krajowe. 0–10. 0. 0. 0–15. 2. Przedsiębiorstwa krajowe ze strategią eksportową. 10–12. 0–5. 0–5. 15–20. 3. Przedsiębiorstwa międzynarodowe. 20–40. 5–30. 5–20. 20–40. 4. Przedsiębiorstwa wielonarodowe. 40–60. 30–60. 20–50. 40–70. 5. Przedsiębiorstwa transnarodowe. 60–80. 60–100. 50–90. 70–95. Typ przedsiębiorstwa. 6. Stowarzyszenia wielonarodowe. Typ wyróżniony według kryteriów jakościowych. Źródło: opracowanie własne na podstawie [R.D. Robinson 1984, s. 279 i 288]..

(4) 184. Jolanta Walas-Trębacz. Ocena poziomu umiędzynarodowienia przedsiębiorstwa może się opierać na różnych kryteriach2. Ogólnie kryteria te można podzielić na dwie grupy (zob. rys. 1): – kryteria obiektywne (ilościowe) – odnoszące się do struktury albo do wydajności, – kryteria subiektywne (jakościowe) – odnoszące się do postaw kierownictwa. 3. Motywy zaanga˝owania przedsi´biorstw w działalnoÊç mi´dzynarodowà Próby wyjaśnienia ekspansji przedsiębiorstw w sferę handlu międzynarodowego3 pojawiły się stosunkowo późno (w latach sześćdziesiątych) i były związane z interpretacją zachowań przedsiębiorstw wielonarodowych m.in. poprzez teorie: klasyczne, wyjaśniające międzynarodowy podział pracy i międzynarodową wymianę gospodarczą na podstawie występujących między poszczególnymi krajami różnic kosztów produkcji (np. teoria A. Smitha, teoria D. Ricardo); neoklasyczne, które zmierzały do eliminacji klasycznej koncepcji wartości opartej na pracy i uwzględnienia czynników rynkowych jako wyznaczników wartości międzynarodowej (np. teoria W. Taussiga i J. Minera, teoria G. Haberlera, teoria E. Heckschera, B. Ohlina i P.A. Samuelsona); luki technologicznej M.V. Posnera; cyklu życia produktu R. Vernona, która wyjaśnia międzynarodową przewagę konkurencyjną krajów na podstawie inwestycji zastępujących import oraz kosztów jednostkowych produktu; przewagi monopolistycznej, która zakłada, że głównym motywem międzynarodowej ekspansji przedsiębiorstw jest dążenie do wykorzystania pozycji monopolistycznej (teoria S. Hymera, teoria Ch. Kindelberga, zmodyfikowana teoria R. Vernona); oligopolistycznej reakcji F.T. Knickerbockera; zróżnicowanych obszarów celnych i obszarów walutowych R.Z. Alibera; internalizacji, która wiąże się z motywem podnoszenia efektywności działania (teoria R.H. Coaseʼa, rozwinięta teoria O.E. Williamsona); eklektyczna teoria produkcji międzynarodowej J.H. Dunninga, wyjaśniająca trzy grupy zmiennych (przewag) skłaniających przedsiębiorstwa do ekspansji międzynarodowej [Biznes międzynarodowy…, 2000, s. 69–82; Przedsiębiorstwo…, 1994, s. 46–51]. 2 Uznanie przedsiębiorstwa za międzynarodowe nie jest tak oczywiste, dlatego też należy posługiwać się w ocenie stopnia jego umiędzynarodowienia określonymi kryteriami [P. Jedynak, J. Teczke, S. Wyciślak 2001, s. 13]. 3 Analizując ostatnie pięć wieków, można wyróżnić pięć epok działalności międzynarodowej: epoka handlu (1500–1850), epoka odkryć (1850–1914), epoka koncesji (1914–1945), epoka narodowa (1945–1970), epoka globalna (1970–2000) oraz epoka destabilizacji (od 2001 r.) [P. Jedynak, J. Teczke, S. Wyciślak 2001, s. 10–11]..

(5) Sposoby wejścia przedsiębiorstw na rynki zagraniczne. 185. Kryteria umiędzydzynarodowienia przedsiębiorstwa. Obiektywne – dotyczące:. struktury: – udział zagranicznych operacji lub jednostek w ogólnej ich liczbie – stosunki własnościowe, tj. udział kapitału według kraju pochodzenia – struktura organizacyjna – struktura naczelnego zarządu, np. według narodowości – procent uzyskanych za granicą dochodów lub przychodów – inne zmienne. Subiektywne – odnoszące się do postaw kierownictwa: – orientacja najwyższego kierownictwa na: • policentryzm • regiocentryzm • geocentryzm – inne zmienne. wydajności: – wartość zagranicznych przychodów lub dochodów – wartość zagranicznej sprzedaży – wartość majątku za granicą – liczba zatrudnionych za granicą – inne zmienne. Rys. 1. Kryteria umiędzynarodowienia przedsiębiorstw Źródło: [Zarządzanie firmą…, 2002, s. 20].. Działalność przedsiębiorstw na obcych rynkach jest umotywowana dążeniem do zyskownego wykorzystania posiadanych atutów konkurencyjnych, najczęściej w postaci nowej technologii oraz skutecznych metod zarządzania i marketingu. Strategiczne motywy, którymi kierują się firmy inwestujące za granicą, można sklasyfikować w następujący sposób [Biznes międzynarodowy…, 2000, s. 119; J. Rymarczyk 1996, s. 13]: – poszukiwanie rynków zbytu, – poszukiwanie surowców naturalnych, – podniesienie efektywności produkcji, – obniżenie kosztów produkcji, – poszukiwanie know-how i technologii, – niwelowanie ryzyka, – poszukiwanie stabilizacji i bezpieczeństwa politycznego. Do typowych przyczyn zaangażowania się przedsiębiorstw w biznes międzynarodowy należą [Zarządzanie firmą…, 2002, s. 26–29; P. Jedynak, J. Teczke, S. Wyciślak 2001, s. 16]:.

(6) 186. Jolanta Walas-Trębacz. – posiadanie przez przedsiębiorstwo nadwyżek zasobów, które nie znajdują wystarczająco korzystnego zastosowania w kraju macierzystym, – chęć ominięcia barier celnych i innych ograniczeń importowych, – eliminacja lub redukcja wysokich kosztów transportu i innych, – chęć zapewnienia sobie dużego udziału w szybko rozwijającym się rynku zagranicznym, – uzyskanie szansy szybkiego reagowania na popyt, – poprawa stosunków z nabywcami i władzami obcego kraju, – lepszy serwis, – uzyskanie korzyści, które oferuje lokalny rząd, – korzyści integracji pionowej, – podążanie za głównym klientem, – małe rozmiary rynku krajowego (macierzystego), – wysokie koszty B+R w niektórych dziedzinach przemysłu, – pełniejsze wykorzystanie wysoko cenionej marki wyrobów. 4. Formy zaanga˝owania przedsi´biorstwa w działalnoÊç zagranicznà Proces rozwoju przedsiębiorstwa działającego na skalę międzynarodową dokonuje się stopniowo i przechodzi charakterystyczne etapy: 1. Etap, który możemy określić jako pierwszy, przypada na okres, w którym przedsiębiorstwo działa w jednym kraju, dostosowując swą produkcję do wymagań jego rynku. Jeśli relacje jakości i cen tych produktów są atrakcyjne dla nabywców, niektóre z tych produktów mogą trafić na obce rynki dzięki lokalnym przedsiębiorstwom eksportowym lub zagranicznym importerom. Jeśli transakcje te okażą się korzystne i produkty znajdą zbyt na obcych rynkach, przedsiębiorstwo zechce otworzyć dla tych klientów specjalną sekcję do spraw eksportu. Jej rozbudowa i nawiązanie kontaktów z agentami zagranicznymi doprowadzi do podjęcia eksportu bezpośredniego. 2. Kolejny etap to założenie biur i magazynów zagranicznych, które umocnią związki przedsiębiorstwa z rynkami zagranicznymi. 3. Następny etap rozwoju to eksport wyrobów za granicę w częściach, gdyż wówczas zwykle cło jest tańsze i możliwe jest uruchomienie za granicą montowni. W ten sposób działalność nie tylko handlowa, lecz także produkcyjna przekroczy granice kraju macierzystego, choć w tym ostatnim przypadku dotyczy to tylko końcowej fazy produkcji, czyli montażu. 4. Uruchomienie produkcji poza granicami kraju może również nastąpić na innych zasadach, a mianowicie przez zlecenie jej wykonania lokalnemu producentowi, według wzorów, technologii i z materiałów oraz na rachunek i ryzyko.

(7) Sposoby wejścia przedsiębiorstw na rynki zagraniczne. 187. zleceniodawcy, który następnie prowadzi promocję i sprzedaż produktów pod własnym znakiem firmowym. Jest to tzw. przerób zleceniowy, spotykany często zwłaszcza w przemyśle odzieżowym, ale także i w innych branżach [J. Czupiał 1994, s. 25]. 5. Kolejną formą umiędzynarodowienia działalności przedsiębiorstwa4 jest sprzedaż licencji. Polega ona na czasowym przyznaniu licencjobiorcy prawa do użytkowania własnych technologii, wynalazków, praw autorskich, marki, znaku handlowego i innych wartości niematerialnych licencjodawcy za uzgodnionym wynagrodzeniem [J. Rymarczyk 1996, s. 132]. 6. Przedsiębiorstwo, wchodząc do gospodarki innego kraju, może skorzystać także z leasingu, aby uzyskać prawo do użytkowania środków trwałych lub nieruchomości należących do leasingodawcy, w zamian za opłacanie przez określony w umowie czas rat leasingowych. Po upływie tego terminu leasingobiorca może skorzystać z prawa zakupu użytkowanego dobra. Ten sposób wejścia do gospodarki pozwala przedsiębiorstwu międzynarodowemu korzystać z potencjału produkcyjnego, usługowego lub handlowego w kraju goszczącym bez konieczności wydawania własnych środków oraz spłacania rat leasingowych z przyszłych zysków. 7. Franszyza jest metodą prowadzenia działalności gospodarczej w ramach systemu marketingowego innego przedsiębiorstwa z wykorzystaniem jego nazwy, znaków towarowych, technologii, koncepcji i sposobu prowadzenia działalności gospodarczej. Franszyza znajduje zastosowanie głównie w handlu i usługach, choć może być stosowana także w produkcji. Jako forma wejścia do gospodarki obcego kraju charakteryzuje się zdolnością łączenia drobnego, lokalnego kapitału z wielkim, międzynarodowym kapitałem. Z tych względów jest ona szczególnie interesującym sposobem dla drobnych przedsiębiorstw i właścicieli dysponujących niewielkimi kapitałami. Dzięki zawarciu umowy franszyzy i zainwestowaniu niewielkiego kapitału mogą oni wejść do międzynarodowej sieci wielkiego przedsiębiorstwa. Równocześnie przedsiębiorstwo międzynarodowe może, dzięki tym drobnym inwestorom, szybko wchodzić na obce rynki i rozwijać się dynamicznie, bez czekania, aż akumulacja kapitału własnego lub udzielony mu kredyt pozwolą na rozbudowę sieci własnych jednostek [J. Kay 1996, s. 5–51]. 8. Inną często spotykaną formą umiędzynarodowienia działalności przedsiębiorstwa jest budowa za granicą obiektów pod klucz. Firmy specjalizujące się w tej dziedzinie korzystają z szeroko rozwiniętych powiązań kooperacyjnych zarówno w kraju, jak i za granicą W tym wypadku przedsiębiorstwo macierzyste nie two4. Główne formy międzynarodowej działalności przedsiębiorstwa dzieli się na funkcjonalne oraz instytucjonalne. Z racji możliwości rozpatrywania poszczególnych form aktywności międzynarodowej z punktu widzenia kraju goszczącego i macierzystego, umiędzynarodowienie może mieć charakter bierny lub czynny [P. Jedynak, J. Teczke, S. Wyciślak 2001, s. 17]..

(8) 188. Jolanta Walas-Trębacz. rzy za granicą swej filii ani przedsiębiorstwa zależnego, lecz buduje i wyposaża kompletne obiekty przemysłowe, szpitale, drogi, osiedla mieszkaniowe itp. Po zakończeniu robót i przekazaniu obiektów firma, która je wykonała, przenosi się na nowe place budów w tym samym lub w innym kraju. 9. Najbardziej rozwiniętą formą umiędzynarodowienia przedsiębiorstwa jest zakładanie w obcych krajach jego filii lub przedsiębiorstw zależnych. Przedsiębiorstwa te mogą stanowić w całości własność zagranicznych inwestorów albo być tworzone jako joint ventures. Joint ventures, czyli wspólne przedsięwzięcia, występują w trzech formach: – jednostki utworzonej przez przedsiębiorstwo zagraniczne w obcym kraju z działem lokalnego inwestora, – jednostki utworzonej w kraju goszczącym przez kilku inwestorów zagranicznych, – wspólnego przedsięwzięcia dwóch lub więcej firm, dotyczącego realizacji pewnego projektu w ściśle określonym czasie. 10. Kolejną formą umiędzynarodowienia jest zakupienie lub założenie w kraju goszczącym całkowicie własnej jednostki. 11. Końcowym etapem rozwoju i rozbudowy krajowego przedsiębiorstwa w przedsiębiorstwo międzynarodowe jest dokonanie integracji jednostek zależnych zlokalizowanych w różnych krajach goszczących z macierzystym przedsiębiorstwem i opracowanie dla całej tej złożonej organizacji wspólnej strategii, a następnie efektywne wdrażanie jej, z ustawicznym kontrolowaniem jej skutków i w miarę potrzeby jej aktualizowaniem oraz doskonaleniem [Zarządzanie firmą…, 2002, s. 29–37]. 5. Zalety i wady ró˝nych sposobów wejÊcia przedsi´biorstwa na rynek zagraniczny Przedsiębiorstwo chcące rozszerzyć swoją działalność na rynki międzynarodowe ma do wyboru wiele sposobów (opcji), które mieszczą się w trzech zasadniczych grupach tzw. wejść na rynki zagraniczne poprzez: 1) eksport produktów lub usług, 2) powiązania kooperacyjne (porozumienia kontraktowe) z zagranicznym partnerem, 3) bezpośrednie inwestycje zagraniczne5. 5. Powiązania przedsiębiorstwa z zagranicznymi rynkami mogą dotyczyć różnych dziedzin jego działalności (ogniw w łańcuchu wartości). Do podstawowych ogniw zaliczyć można: badania i rozwój, projektowanie, zaopatrzenie, produkcja, marketing, sprzedaż i dystrybucja, serwis [Z. Pierścionek 2003, s. 455]..

(9) Sposoby wejścia przedsiębiorstw na rynki zagraniczne. 189. W ramach pierwszej grupy powszechnie stosowanym rozwiązaniem jest eksport pośredni lub bezpośredni za pośrednictwem agentów i dystrybutorów oraz bezpośredni eksport typu oddział–oddział za pośrednictwem filii. W ramach drugiej grupy do sposobów wejścia na rynki zagraniczne zalicza się: licencjonowanie, patenty, franchising, produkcję kontraktową, kontrakt zarządczy, działania wykonawcze, montaż, produkcję w regionie docelowym, koprodukcję, kontraktowe przedsięwzięcia partnerskie (alianse, konsorcja). Powiązania kooperacyjne mogą dzielić się na: kooperację niekapitałową, kooperację kapitałową oraz sojusze strategiczne. W trzeciej grupie sposobów wejść na rynki zagraniczne na uwagę zasługują: filie i oddziały zagraniczne, przedsięwzięcia joint venture oraz połączenia i przejęcia. Każde z wyżej wymienionych rozwiązań w zakresie obsługi rynków zagranicznych ma zarówno zalety jak i wady, które zostały scharakteryzowane w tabeli 3. Tabela 3. Zalety i wady różnych sposobów wejść przedsiębiorstw na rynki zagraniczne Sposób wejścia na rynki zagraniczne. Zalety (potencjalne korzyści). Wady (potencjalne problemy). 1. Eksport. – najtańsze rozwiązanie – najmniej skomplikowane – brak potrzeby podziału zysków – ryzyko zostaje ograniczone do sumy wartości eksportowanego towaru – wykorzystanie efektu doświadczenia – możliwość osiągnięcia korzyści lokalizacji. – duża odległość od klienta – brak wiedzy o rynku – utrudnione kontrolowanie z powodu odległości – wysokie koszty transportu – bariery handlowe ograniczające szanse wejścia – trudności zorganizowania marketingu prowadzonego przez lokalnych agentów – mogą występować złożone porozumienia dystrybucyjne. 2. Licencja. – niewielki wydatek kapitału – pewien zakres kontroli nad działalnością – ryzyko jest współdzielone i ograniczone – licencjonobiorca zna warunki lokalne. – ograniczony kontakt z klientem – brak bezpośredniej kontroli nad sposobem wykorzystania sprzedanej technologii – zyski współdzielone z licencjonobiorcą – niemożność skorzystania z efektu doświadczenia – niemożność osiągnięcia korzyści lokalizacji. 3. Patenty. – zapobiegają kopiowaniu – zapewniają standard produktu – chronią zyski. – zróżnicowana legislacja w różnych krajach – brak egzekucji prawa w niektórych krajach – ochrona technologii.

(10) Jolanta Walas-Trębacz. 190. cd. tabeli 3 Sposób wejścia na rynki zagraniczne. Zalety (potencjalne korzyści). Wady (potencjalne problemy). 4. Franchising. – niewielki wydatek kapitału – utworzenie nowych jednostek w sieci bez zaangażowania własnego kapitału – pewien zakres kontroli nad działalnością – ryzyko jest współdzielone i ograniczone – korzystający z praw zna warunki lokalne. – trudność sprawowania efektywnej kontroli nad jakością – ograniczony kontakt z klientem – zyski współdzielone z korzystającym z praw. 5. Produkcja kontraktowa. – zachowanie kontroli nad swoim produktem i technologią – niewielki wydatek kapitału – możliwość uzyskania niższych kosztów produktu. – możliwe trudności w pozyskaniu odpowiedzialnej firmy – możliwość przejęcia technologii i wzoru produktu. 6. Montaż. – możliwość uzyskania niższych kosztów pracy – zmniejszenie kosztów transportu – tworzenie miejsc pracy – możliwość ominięcia restrykcji importowych w kraju docelowym. – możliwe trudności w pozyskaniu wykwalifikowanych pracowników – utrudniona kontrola standardów jakości – większe koszty związane z założeniem działalności w porównaniu z innymi wariantami – przyczyną są koszty transportu. 7. Filie zagraniczne – zachowanie kontroli centralnej – skuteczna ochrona wykorzystania własnej technologii – możliwość osiągnięcia korzyści lokalizacji – możliwość korzystania z efektu doświadczenia – zapewnienie wrażliwości na warunki lokalne – tworzenie miejsc pracy – możliwość ominięcia restrykcji importowych w kraju docelowym. – wysokie koszty – pełne ryzyko – możliwość przeciwdziałania ze strony rządu kraju docelowego – możliwość wystąpienia problemów w relacjach pracowniczych – możliwość wystąpienia konfliktu pomiędzy zarządem centrali i filii. 8. Joint venture i alianse. – synergia – wspólne wykorzystanie wiedzy i umiejętności partnerów – współdzielenie technologii – podział kosztów i uzyskiwanych korzyści – wszystkie strony uczestniczą w zyskach – znajomość rynków lokalnych – możliwość stosowania już istniejących umów. – konflikty interesów – niektóre strony zyskują więcej od pozostałych – trudne do utrzymania w dłuższym okresie – występowanie instynktu konkurencyjnego – wolniejsze tempo podejmowania decyzji – wybór niewłaściwego partnera – różnice kulturowe.

(11) Sposoby wejścia przedsiębiorstw na rynki zagraniczne. 191. cd. tabeli 3 Sposób wejścia na rynki zagraniczne. Zalety (potencjalne korzyści). Wady (potencjalne problemy). – zmiany lokalnych przepisów – zachowanie przez partnerów niezależności podatkowych i prawnych dotyczą– zmniejszenie ryzyka politycznego cych funkcjonowania przedsię– mniejsze koszty niż w wypadku wzięcia połączeń – synergia pomiędzy obiema stro9. Połączenia nami (fuzje) i przejęcia – wspólne wykorzystanie wiedzy i umiejętności – współdzielenie technologii – pełna kontrola działań; znajomość przypadku przejęcia; w mniejszym stopniu znajomość przypadku połączenia – kontrola jakości – szybsze wykorzystanie efektu skali – szybsze wyeliminowanie konkurencji – umożliwiają nabycie określonych technologii, know-how, patentów, zdolności menedżerskich – znajomość rynków lokalnych – możliwość wykorzystania już istniejących umów – zmniejszenie ryzyka politycznego, gdyż firma partnerska został już wcześniej założona – nazwa handlowa znana w regionie. – wyższe koszty niż w wypadku pozostałych sposobów wejścia – wysokie ryzyko – problem wyceny majątku – różnice kulturowe – możliwość pojawienia się niechęci w kraju docelowym – możliwość przejęcia firmy z niekorzystną reputacją lokalną – możliwość przejęcia firmy, której wizerunek nie pasuje do firmy przejmującej – możliwość przejęcia firmy wraz z jej problemami – koszt finansowy dużo wyższy niż w wypadku eksportu, licencjonowania itd., ponieważ przeprowadza się inwestycję zagraniczną, która może zakończyć się niepowodzeniem. Źródło: opracowanie własne na podstawie [Globalizacja…, 2001, s. 119–123; Zarządzanie firmą…, 2002, s. 78; Biznes międzynarodowy…, 2000, s. 123–124].. Stosowana jest także tzw. klasyfikacja Luostarinena, który różnicuje strategie obsługi rynków zagranicznych według trzech głównych płaszczyzn: – lokalizacji produkcji krajowej i zagranicznej, np. produkcja krajowa w eksporcie, produkcja zagraniczna w licencjonowaniu, zagraniczne inwestycje bezpośrednie (ZIB) itd., – obecność lub brak obecności zagranicznych inwestycji bezpośrednich. – rodzaj podejmowanej działalności – produkcja, marketing lub przekazywanie know-how..

(12) 192. Jolanta Walas-Trębacz. 6. Czynniki i kryteria wpływajàce na wybór sposobu wejÊcia na rynek zagraniczny Każdy ze sposobów wejścia na obcy rynek ma swoje mocne i słabe strony, zatem wybór sposobu powinien nastąpić po starannym ich rozważeniu. Jeśli przedsiębiorstwo chce zwiększyć swoje zyski za pomocą transferowania swych produktów na rynki zagraniczne, na których konkurenci nie dysponują podobnymi kompetencjami, to wybierze eksport. Jeśli przedsiębiorstwo zdecyduje się na wytwarzanie swoich produktów w obcym kraju, to wybór sposobu wejścia będzie zależał od charakteru jego wyróżniających kompetencji. Jeśli przedsiębiorstwo będzie w posiadaniu cennej technologii, to powinno unikać spółek joint ventures i licencji, aby zminimalizować ryzyko utraty kontroli nad swoją technologią. Pozostaje zatem utworzenie za granicą całkowicie własnych jednostek. Zasada niezawierania umów licencyjnych i spółek joint ventures, gdy podstawą wyróżniających kompetencji przedsiębiorstwa jest cenna technologia, ma jednak wyjątki: – po pierwsze, umowy te mogą być tak sformułowane i zawierać takie warunki, że ryzyko utraty kontroli nad cenną technologią zostanie zminimalizowane, – po drugie, przedsiębiorstwo może oceniać swoją przewagę techniczną jako chwilową; wówczas może być zainteresowane sprzedażą swojej technologii, aby rozszerzyć zakres jej stosowania, zanim pojawi się technologia konkurencyjna. Poprzez sprzedaż własnej technologii przedsiębiorstwo może podjąć próbę powstrzymania konkurentów od opracowania nowej, lepszej technologii. Może też dążyć do utrwalenia jej w branży jako powszechnie przyjętego standardu, jak ma to miejsce w wypadku produkcji wideokaset VHS. W takim przypadku przedsiębiorstwo uzyskuje stałe źródło dochodu z tytułu praw własności do tej technologii. Jeśli natomiast wyróżniające kompetencje przedsiębiorstwa polegają na jego wiedzy typu know-how w dziedzinie zarządzania, to ryzyko utraty kontroli nad tą wiedzą wobec franszyzobiorców lub wspólników joint venture nie jest groźne. Najważniejszym źródłem przewagi przedsiębiorstwa, które taką wiedzą dysponuje, jest zwykle jego marka, a tę można skutecznie chronić, wykorzystując prawo dotyczące ochrony znaków towarowych i zawierając odpowiednio sformułowane umowy. Ten rodzaj wyróżniających kompetencji występuje zwłaszcza w usługach i dlatego wiele znanych przedsiębiorstw, takich jak np. McDonaldʼs, korzysta w szerokim zakresie z franszyzy lub joint ventures. Na wybór sposobu wejścia na obcy rynek może również wpłynąć silny nacisk konkurencji na koszty. Im ten nacisk będzie silniejszy, tym bardziej przedsiębiorstwo będzie zainteresowane wejściem na rynki innych państw za pomocą kombinacji eksportu i rozwijania całkowicie własnych jednostek za granicą..

(13) Sposoby wejścia przedsiębiorstw na rynki zagraniczne. 193. Koncentrując swoją produkcję w miejscach najkorzystniejszych i eksportując ją do innych krajów, przedsiębiorstwo może osiągnąć znaczne korzyści z optymalnej lokalizacji i efektu doświadczenia. Korzystając z takiego rozwiązania w sferze produkcji, przedsiębiorstwo globalne może stworzyć sieć własnych jednostek handlowych i usługowych w poszczególnych krajach, zajmujących się dystrybucją i świadczeniem usług posprzedażnych. W celu wyboru najkorzystniejszej strategii w stosunku do rynku zagranicznego organizacje powinny rozważyć koszty i korzyści z nimi związane. W tabeli 4 podano przykład realizacji tego zadania. Tabela 4. Koszty i zyski różnych sposobów wejścia na rynki* Kryteria. Ekport. Umowy kontraktowe, np. licencje. Joint venture lub alianse. Inwestycje bezpośrednie, wykup własności. 1. Koszty kapitału 2. Potencjalny zysk 3. Potencjalne ryzyko 4. Stabilność dochodów firmy 5. Kontrola firmy. 2 3 2. 1 1 1. 3 2 3. 4 4 4. – 2. 4 1. – 3. – 4. *. 4 – najwyższe, 1 – najniższe Źródło: [Globalizacja…, 2001, s. 124].. Na wybór sposobu wejścia na rynek ma zatem wpływ wiele czynników. Szczególnie ważne są aspekty każdej opcji odnoszące się do związanego z nią kosztu, ryzyka oraz kontroli. Różne sposoby wejścia można umieścić na pewnej skali, zaczynając od opcji o niskich kosztach, niskim ryzyku i niskiej kontroli (takie jak eksport pośredni), a kończąc na opcjach o wysokich kosztach, wysokim ryzyku i wysokiej kontroli, takich jak ZIB. Pozostałe czynniki wpływające na wybór opcji strategicznych wejścia na rynek i rozwoju to: – specyfika dostarczanego produktu – pewne sposoby wchodzenia na rynek i rozwoju tego rynku są korzystniejsze od innych możliwości w wypadku określonych produktów lub usług. Eksport nie byłby więc odpowiednim sposobem dostarczania produktów, których koszty transportu są wysokie w stosunku do wartości dodanej. Zlecenia są odpowiednie w wypadku produktów wymagających wysokiego stopnia pracy nakładczej, takich jak produkty sektora odzieżowego, oraz pewnych części sektora elektronicznego. W odniesieniu do produktów zaawansowanych technologicznie organizacja może chcieć zachować kontrolę nad.

(14) 194. Jolanta Walas-Trębacz. dostępem do know-how, preferując w wyniku tego opcje o wyższym stopniu kontroli, takie jak filie zagraniczne o całościowej strukturze własności; – zaangażowanie zarządu – w wypadku małych i średnich przedsiębiorstw zakres możliwych sposobów zachowania na ogół bywa ograniczony, co wynika z ograniczonego czasu, którym dysponuje, oraz z ograniczonych zasobów; – regulacje prawne państwa docelowego – w zależności od uwarunkowań politycznych rządu kraju docelowego niektóre państwa wprowadzają ograniczenia, takie jak: kontrola importu, restrykcje dotyczące zysków i opłat licencyjnych, kontrola transferu technologii poprzez licencjonowanie, działania zachęcające i zniechęcające inwestorów zagranicznych; – cele marketingowe – wybór sposobu zaopatrywania będzie zależał od celów organizacji na rynku zagranicznym. Tam, gdzie istotny jest udział w rynku, pożądane mogą być formy bezpośrednie. Jeżeli jednak firma chce osiągnąć zyski z wielu rynków zagranicznych może wybrać sposoby pośrednie, takie jak franchising; – kultura – występowanie podobieństw kulturowych pomiędzy rynkami zagranicznymi i krajowymi może stanowić zachętę do stosowania bezpośrednich form zaangażowania, gdyż ogranicza to ryzyko pojawiania się niezgodności kulturowych. Kryteria wyboru sposobu wejścia przedsiębiorstwa na rynek zagraniczny Opracowane zostały różne modele mające na celu pomoc firmom w wyborze strategii wchodzenia na rynek zagraniczny i jej rozwoju. Można je podzielić na trzy odrębne podejścia: 1) podejście ekonomiczne – podkreśla się stopę zwrotu lub rentowność różnych sposobów wejścia i rozwoju. Po analizie stopy zwrotu dla każdej opcji wybierana jest ta, która zapewnia najwyższy poziom tego wskaźnika, bez względu na inne czynniki; 2) podejście uzależnione od etapu rozwoju firmy – w wypadku tego podejścia uzależnia się decyzję o sposobie wejścia i rozwoju od stanu procesu umiędzynarodowienia. Odmienne sposoby wejścia (rozwoju) są najodpowiedniejsze na różnych etapach umiędzynarodowienia (np. eksport jest zazwyczaj pierwszym krokiem organizacji w kierunku działalności międzynarodowej); 3) podejście uzależnione od strategii organizacji – w podejściu tym wybór sposobu wejścia i rozwoju uzależnia się od zamierzonych motywów strategicznych oraz od czynników otoczenia wewnętrznego i zewnętrznego mających wpływ na decyzję (zob. rys. 2)..

(15) Sposoby wejścia przedsiębiorstw na rynki zagraniczne. 195. Czynniki zewnętrzne: 1. Czynniki rynkowe kraju docelowego 2. Czynniki otoczenia kraju docelowego. 3. Czynniki produkcyjne kraju docelowego 4. Czynniki kraju macierzystego. Decyzje o sposobie wejścia na rynek zagraniczny. Czynniki wewnętrzne: 1. Czynniki produktu firmy. 2. Czynniki zasobów (zaangażowania) firmy. Rys. 2. Czynniki wewnętrzne i zewnętrzne wpływające na decyzję o sposobie wejścia na rynek zagraniczny z tytułu przyjętej strategii przez firmę Źródło: opracowanie własne na podstawie [Globalizacja…, 2001, s. 127].. 7. Przykłady działalnoÊci polskich firm na rynkach zagranicznych Ograniczenia, którym podlegają polskie przedsiębiorstwa, wpływają na wybór odmiennych strategii rozwoju i umiędzynarodowienia w porównaniu z firmami zagranicznymi, także tymi, które funkcjonują na polskim rynku6. Polskie firmy najczęściej wybierają najprostszą formę wejścia na rynki zagraniczne7, a mianowicie ekspansję eksportową8, która obejmuje intensyfikację penetracji dotychczasowych rynków, wchodzenie na nowe rynki oraz rozszerzanie oferty produktowej z myślą o jej dostosowaniu do rynków międzynarodowych. Takie działania w konsekwencji prowadzą do otwierania zagranicznych przedstawicielstw, budowy sieci dystrybucji i obsługi oraz do uruchamiania produkcji za granicą (bezpośrednich inwestycji zagranicznych)9. Przykłady takiego podejścia 6 Do podstawowych barier rozwoju polskich przedsiębiorstw można zaliczyć: ograniczoną zdolność akumulacji, wysoki poziom ryzyka inwestycyjnego, bierność sektora bankowego w sferze finansowani inwestycji przedsiębiorstw, niestabilność stosunków własnościowych w gospodarce, niekonsekwencje i niedostatki polityki gospodarczej państwa [A.K. Koźmiński 1999, s. 230]. 7 Polskie firmy podejmują cztery strategie umiędzynarodowienia, a mianowicie: rynkowe, finansowe, własnościowe i koalicyjne [A.K. Koźmiński 1999, s. 240]. 8 Łączna wartość polskiego eksportu wynosi 19,8 mld euro (w okresie I–VIII 2003 r.). Pod względem eksportu do państw Wspólnoty Polska pozostaje na 7 miejscu po USA, Chinach, Japonii, Szwajcarii, Rosji i Norwegii [J. Bielecki 2003]. 9 Zagraniczne inwestycje bezpośrednie (FDI – Foreign Direct Investment) mogą polegać na podejmowaniu od podstaw samodzielnej działalności gospodarczej za granicą lub też przejmo-.

(16) 196. Jolanta Walas-Trębacz. można spotkać w różnych branżach (np. przemysł meblarski, przemysł chemiczny, przemysł odzieżowy, przemysł spożywczy). Polska jest liczącym się w Europie producentem mebli. Blisko 75% produkcji sprzedawane jest na eksport. W 2000 r. wartość mebli sprzedanych za granicę przekroczyła 2 mld USD, a udział tej branży w całym polskim eksporcie zbliżył się do 7%. Eksportowi sprzyjają powiązania krajowych producentów z zagranicznymi koncernami z tej branży, które umożliwiają polskim firmom korzystanie z sieci dystrybucji ich zagranicznych właścicieli. Przykładem krajowego producenta mebli, który korzysta ze światowej sieci dystrybucji firmy IKEA SA, są Zakłady Mebli Giętych Fameg SA z Radomska (główni udziałowcy to inwestorzy finansowi – NFI oraz Skarb Państwa). Część polskich firm korzysta nie tylko z kanałów dystrybucji zagranicznych partnerów handlowych, ale powołuje w różnych krajach własne spółki-córki. Przykładem producenta tak prowadzącego sprzedaż jest Fabryka Mebli Forte SA, która utworzyła przedstawicielstwa handlowe w Niemczech, Szwajcarii, na Litwie, w Chinach oraz firmę zależną na Ukrainie. Firma ponadto stale współpracuje z zagranicznymi projektantami, dostawcami, dystrybutorami oraz firmami doradczymi. Głównymi odbiorcami mebli są Niemcy (60% eksportu), a ponadto: Austria, USA, Szwajcaria, Rosja, Węgry, Czechy, Ukraina i Litwa [J. Okrzesik 2002a, s. 11–12; A.K. Koźmiński 1999, s. 242–243]. Na uwagę zasługuje dynamiczny rozwój Fabryki Farb i Lakierów Śnieżka SA w Lubzinie. Jest to jedyna firma z pierwszej piątki producentów z wyłącznie polskim kapitałem. Obecnie zajmuje drugie miejsce wśród krajowych producentów farb po Polifarbie Cieszyn–Wrocław SA. Firma sprzedaje swoje wyroby (emulsyjne farby budowlane, emalie, lakiery, impregnaty i inne materiały komplementarne) na rynki zagraniczne, głównie do krajów Europy Wschodniej (Ukrainy, Litwy, Łotwy, Białorusi, Estonii, Mołdawii, Rosji). W lipcu 2000 r. w specjalnej strefie ekonomicznej w Jaworowie na Ukrainie, wspólnie ze swoim partnerem ze Lwowa, uruchomiła fabrykę farb, która zajmuje się produkcją i sprawnym dostarczaniem wyrobów dla ukraińskich klientów [J. Okrzesik 2002b, s. 19]. Do firm, które dokonały inwestycji bezpośrednich za granicą, należą [W. Nowara, K. Olszanowska 2003, s. 72–74]: – firma „Roleski” z Tarnowa, która objęła po 50% udziałów w zakładach produkujących ketchup, majonez i musztardę w Użgorodzie na Ukrainie i w Sankt Petersburgu w Rosji. Inwestycje te pozwalają zastąpić eksport produkcją na miejscu, co powoduje obniżenie kosztów surowców i kosztów pracy; – firma „Nowy Styl” z Krosna, europejski lider w produkcji krzeseł, ma zakłady produkcyjne w Meksyku i na Ukrainie oraz zagraniczne filie handlowe w Anglii, Holandii, Słowacji i we Francji; waniu kierownictwa już istniejącego przedsiębiorstwa, poprzez przejęcie całości lub części jego aktywów [S. Pangsy-Kania 1998, s. 192]..

(17) Sposoby wejścia przedsiębiorstw na rynki zagraniczne. 197. – grupa „Maspex” z Wadowic, czołowy producent branży spożywczej, posiada własne zakłady produkcyjne w Rumunii i w Rosji (Kaliningrad); eksport stanowi 17,5% przychodów; – firma „Selena” z Wrocławia, działająca w sektorze chemii budowlanej, objęła 30% udziałów koreańskiej firmy Hamil Co. Ltd. w Pusan; – firma „Terravita”, działająca w branży spożywczej, utworzyła zakłady produkcyjne w Rosji, na Białorusi i Ukrainie. Do firm, które podjęły wyzwanie walki bezpośredniej z konkurencją międzynarodową na rynkach zagranicznych należą również: Grupa Atlas, Unibel, Zasada, Kross, Efekt, Logotec, Centra. Przedstawione firmy dokonały inwestycji przede wszystkim na rynkach wschodnich, m.in. ze względu na możliwości realizacji strategii niskich cen, podobieństwo mentalności klientów, bliskość geograficzną, niższe koszty siły roboczej, niższe koszty produkcji, dużą chłonność rynku. Należy uznać, że polskie bezpośrednie inwestycje zagraniczne będą odgrywały coraz istotniejszą rolę w procesie rozwoju gospodarczego Polski. Ekspansja na rynki Europy Wschodniej może się stać kontrpropozycją dla inwestowania na wymagających rynkach Unii Europejskiej. 8. Zakoƒczenie Przedsiębiorstwa w procesie umiędzynarodowienia dokonują wyboru, właściwego na danym etapie rozwoju, sposobu wejścia na rynki zagraniczne oraz utrzymania się na nich. Przedsiębiorstwa na mało zaawansowanym etapie umiędzynarodowienia stosują najczęściej eksport pośredni, a potem eksport bezpośredni. Dobre rezultaty tych działań w dłuższym okresie stanowią podstawę do zastosowania bardziej zaawansowanych form, a mianowicie aliansów strategicznych, joint ventures, otwierania własnych filii czy dokonywania fuzji i przejęć. Problematykę umiędzynarodowienia należy rozpatrywać w dwóch wymiarach, tzn. umiędzynarodowienia przedsiębiorstw danego kraju oraz umiędzynarodowienia gospodarki. Działania w ramach polityki gospodarczej oraz przemysłowej skierowane są na wzrost tzw. atrakcyjności inwestycyjnej danego kraju (regionów i stref) oraz na wzrost konkurencyjności zasobowej i wynikowej wybranych krajowych przedsiębiorstw mających szansę osiągnięcia konkurencyjności globalnej. Natomiast działania dotyczące przedsiębiorstw krajowych polegają głównie na promowaniu produktów i przedsiębiorstw za granicą, informacji i szkoleniu kadr, tworzeniu odpowiedniego klimatu i nastawienia rodzimych przedsiębiorstw do globalizacji, na systemach stymulowania i popierania eksportu, zagranicznych inwestycji bezpośrednich rodzimych przedsiębiorstw oraz stymulowaniu ich międzynarodowych powiązań bezinwestycyjnych..

(18) 198. Jolanta Walas-Trębacz. Literatura Bielecki J. [2003], Dobry sygnał przed członkostwem, „Rzeczpospolita”, Ekonomia i Rynek, nr 270. Biznes międzynarodowy – obszary decyzji strategicznych [2000], pod red. M.K. Nowakowskiego, Key Test, Warszawa. Czupiał J. [1994], Umiędzynarodowienie biznesu i zarządzania, cz. 1 i 2, PTE, Opole. Globalizacja. Strategia i zarządzanie [2001], G. Stonehouse, J. Hamill, D. Campbell, T. Purie, Felberg SJA, Warszawa. Jedynak P., Teczke J., Wyciślak S. [2001], Zarządzanie ryzykiem w przedsiębiorstwach zorientowanych międzynarodowo, Księgarnia Akademicka, Kraków. Kay J. [1996], Podstawy sukcesu firmy, PWE, Warszawa. Koźmiński A.K. [1999], Zarządzanie międzynarodowe, PWE, Warszawa. Nowara W., Olszanowska K. [2003], Polskie inwestycje bezpośrednie za granicą, „Ekonomika i Organizacja Przedsiębiorstw”, nr 8. Okrzesik J. [2001], Rynek mebli kuchennych, „Boss – Gospodarka”, nr 43. Okrzesik J. [2002a], Dystrybucja mebli, „Boss – Gospodarka”, nr 2. Okrzesik J. [2002b], Śnieżka S.A., „Boss – Gospodarka”, nr 10. Pangsy-Kania S. [1998], Polskie inwestycje bezpośrednie na obszarze Wspólnoty u progu członkostwa Polski w Unii Europejskiej, Prace Naukowe AE we Wrocławiu, Wrocław, nr 801. Pierścionek Z. [2003], Strategie konkurencji i rozwoju przedsiębiorstw, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa. Przedsiębiorstwo na rynku międzynarodowym. Analiza strategiczna [1994], pod red. T. Gołębiowskiego, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa. Robinson R.D. [1984], Internationalization of Business. An Introduction, Dryden Press, New York. Rymarczyk J. [1996], Internacjonalizacja przedsiębiorstwa, PWE, Warszawa. Zarządzanie firmą w gospodarce rynkowej [2002], pod red. J. Czupiała, Wydawnictwo AE we Wrocławiu, Wrocław. Foreign Market Entry Methods for Enterprises A characteristic trait of the contemporary economy is its internationalisation, which is occurring in two fundamental, mutually-linked and complementary forms: international trade and the export and import of capital. The internationalisation of the enterprise is viewed as a source of growth in its competitive strength as well as a source of an expansion of fundamental significance in the present world economy. The purpose of this article is to discuss the actions of an international company, its character and the motives that induce it to enter foreign markets, as well as to present the advantages and disadvantages of various forms of engagement by enterprises in foreign production. In addition, the article contains examples of foreign direct investment conducted by Polish companies..

(19)