Reklamy szyte na miarę
Sprzedaż nieruchomości na 3... kolory
Inteligentne biurowce w zgodzie z lokalną społecznością
Magazyn marketerów rynku pierwotnego tworzony przez:
Odpowiedzialność społeczna
to nie moda
Działania proekologiczne w branży deweloperskiej
Numer 2(2)/2019 (listopad)
Marketing.
Sprzedaż.
Trendy .
ISSN 2658-0632
Magazyn
Bezpłatny magazyn skierowany do specjalistów marketingu i sprzedaży rynku pierwotnego, którzy chcą być na bieżąco z rozwiązaniami stosowanymi w branży deweloperskiej.
Masz interesujący temat, który zaciekawi czytelników?
Napisz do nas: redakcja@inmag.pl
Redakcja nie zwraca materiałów niezamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skracania
i opracowania edytorskiego nadesłanych tekstów. Nadesłanie tekstu nie jest równoznaczne z jego opublikowaniem.
Wydawca nie odpowiada za treść zamieszczonych reklam.
Na naszych łamach znajdziesz merytoryczne artykuły
od ekspertów i praktyków w swoich dziedzinach poruszające tematy dotyczące promocji inwestycji, narzędzi wzmacniających sprzedaż oraz najnowszych trendów.
WYDAWCA:
NNV Sp. z o.o., 10-457 Olsztyn, ul. Wyszyńskiego 1
KONTAKT:
redakcja@inmag.pl
tel: 694 437 939, 694 437 940 www.inmag.pl
REDAKCJA:
REDAKTOR NACZELNA: Dominika Studniak
ZESPÓŁ REDAKCYJNY: Marta Sośnicka, Karolina Kłujszo Dominika Mikulska, Alicja Palińska
PROJEKT: Łukasz Sokół SKŁAD: Panda Marketing
Okładka: Guille Faingold/stocksy.com
w rękawie Asy
Słowem wstępu
Na tak nasyconym rynku, z jakim mamy do czynienia obecnie, wygrywa ten, kto wyciągnie asa z rękawa.
Tym asem już nie jest cena. Dla nabywców nierucho- mości bardziej niż ona liczą się obsługa klienta, wsłu- chanie się w ich potrzeby oraz przyczynianie się do dobra społecznego.
Deweloperzy nie konkurują już więc ceną, to już było. Wiodącym argumentem sprzedażowym jest spełnianie potrzeb konsumenta i w szerszej perspek- tywie – potrzeb wspólnoty. W tym numerze zwraca- my uwagę, jak działanie odpowiedzialne społecznie przyczynia się do wzrostu konkurencyjności, tworząc zarówno wartość społeczną, jak i ekonomiczną.
Pokazujemy też, jak te potrzeby – po pierwsze – zdia- gnozować i – po drugie – odpowiadać na nie, zarówno w rozmowie sprzedażowej, jak i w komunikacji na eta- pie docierania do klienta i prezentowania oferty.
Mam nadzieję, że w tych tekstach znajdziecie inspira- cję, by rozwijać się w dobrym kierunku!
Miłej lektury!
Dominika Studniak
Redaktor naczelna
Numer 2(2)/2019 (listopad)
Reklamy nieruchomości szyte na miarę
Strona inwestycji dźwignią sprzedaży
Idzie nowe. Jak gen Z zmieni rynek?
Jak ugryźć 3 miliony?
Marketing.
str. 42
Odpowiedzialność społeczna to
nie moda
Działania proekologiczne
w branży deweloperskiej
Odpowiedzialność społeczna to nie moda
5 błędów, które rujnują sprzedaż
Jak mówić, żeby sprzedać?
Sprzedaż nieruchomości na 3... kolory
Inteligentne biurowce w zgodzie z lokalną społecznością. Rozmowa z Eyalem Litwinem o przestrze- niach, które inspirują
Sprzedaż . Trendy.
Spis treści
Dariusz Stolarz
Z wykształcenia prawnik i strateg marketingowy. Pracował jako copywriter i dyrektor kreatywny dla wielu agencji reklamowych. Współpracował z dużymi markami i celebrytami. Obecnie pracuje w agencji Brand Master, gdzie buduje sukcesy deweloperów.
Z kim przestajesz, takim się stajesz. Przysłowie to idealnie wpisuje się w realia panujące na rynku nieruchomości. Reklamowy beton w branży nieruchomości od czasu do czasu przełamują jedynie co odważniejsi, ale wypadkową rynku są
zazwyczaj schematyczne komunikaty. Tak jest bezpieczniej. Klienci kupujący mieszkania za oszczędności swojego życia nie powinni widzieć w nas błaznów, a poważnych i godnych zaufania profesjonalistów. Czy to zmusza nas jednak do
bycia nudnymi marketerami?
Reklamy
nieruchomości szyte na miarę
Jak targetowaniem przechytrzyć konkurencję
mimo mniejszego budżetu
Marketing.
7 Co wspólnego ma zakup
mieszkania z zamówieniem posiłku w restauracji?
Na pewno znasz sytuację, w której idziesz do restauracji i zamawiasz danie, chociaż nie jesteś nawet specjalnie głodny. Kiedy w końcu dostaniesz swoje zamówienie i popatrzysz na talerz, czujesz jednak jak rośnie w Tobie apetyt. Tajemnicą każdego szefa kuchni jest to, jak z przeciętnych składników przygotować ponadprzeciętne danie. Olbrzymią rolę odgrywa tutaj to, w jaki sposób posiłek zostanie podany na talerzu.
Wiele osób odpowiedzialnych za marketing nieru- chomości zapomina, że sama forma i odpowiedni czas publikacji komunikatu są równie ważne jak jego treść. Jeśli z takich czy innych względów nie może- my pozwolić sobie na odważne kreacje reklamowe, to właśnie w sposobie przedstawienia treści powin- niśmy szukać naszej szansy.
Uwaga. Proszę o uwagę!
Podobno statystycznie każdy z nas skroluje dzien- nie na ekranach smartfonów taką ilość informa- cji, jaka odpowiada wysokości wieży Eiffla. W ich gąszczu trudno przebić się do świadomości swoich potencjalnych klientów, zwłaszcza jeśli treść komu- nikatu sama w sobie nie jest ciekawa, śmieszna lub kontrowersyjna. W takim przypadku należy zasto- sować technikę, w której polujesz na klienta znajdu- jącego się w określonym stanie emocjonalnym. Nie od dziś bowiem wiadomo, że emocje pozytywnie wpływają na zapamiętywanie. Możesz nie pamiętać,
co robiłeś wczoraj, ale najprawdopodobniej dosko- nale pamiętasz, co wydarzyło się 20 lat temu, jeśli wiązało się to z jakimiś emocjami.
Wykorzystaj potencjał social media
Najpopularniejszymi portalami społecznościowymi w naszym kraju są wciąż Facebook oraz Instagram i to na nich skupię się w tym artykule. Nie jest tajemnicą, że w zamian za obecność na tych portalach, a także lajki pod zdjęciami z wakacji, sprzedajemy swoją toż- samość. Może nie zdawałeś sobie sprawy, jak wiele możliwości targetowania reklam dają portale spo- łecznościowe. Wiem, gdzie mieszkasz, znam Twoje wykształcenie, gdzie bywasz, co lubisz robić w czasie wolnym, znam Twoich znajomych, ile masz dzieci, co czytasz, czego słuchasz i co oglądasz na smartfonie takiego, a nie innego producenta. Wiem, czy korzys- tasz z wi-fi czy internetu mobilnego. Wiem, co lubią
Wywołanie emocji u odbiorcy pozytywnie zadziała na zapamiętanie
komunikatu.
Marketing.
8
Twoi znajomi, kiedy ostatnio odwiedzałeś moją stronę internetową i wiele, wiele więcej.
Cel? Młodzi rodzice!
Wyobraźmy sobie, że chcesz dotrzeć z reklamą swojej inwestycji mieszkaniowej do młodych ro- dziców. Sprawny marketer doskonale zdaje sobie sprawę z tego, że decyzje zakupowe o wiele częściej inicjują kobiety. Wicie gniazdka jest pierwotnym in- stynktem i nie zmieni tego nawet skrajny feminizm.
Oczywiście, idąc drogą na skróty, można powie- dzieć, że Facebook daje bezpośrednią możliwość targetowania reklam na rodziców dzieci. Nie wszys- cy jednak wprost deklarują fakt zostania rodzicem, mogą natomiast zdradzić to inne okoliczności. Co łączy wszystkie kobiety będące mamami? Nocne
karmienie ich pociech! Jak się okazuje najczę- ściej podczas takiego nocnego karmienia kobiety w jednej ręce trzymają swoje dziecko, a w drugiej…
smartfon. Oczywiście nie wszystkie kobiety online nad ranem są mamami, wystarczy jednak dodać do tego zainteresowanie jedną z kilku popularnych marek dedykowanych bobasom i voilà. Zawsze dob- rze sięgnąć także do danych statystycznych, a te mówią, że w Polsce średni wiek świeżo upieczonego taty to 33 lata, a mamy 27 lat.
Myśl PRYZMATYCZNIE
Mówi się, że obecne wydanie „New York Timesa”
zawiera tyle informacji, ile dawniej przez całe swoje życie przyswajał przeciętny mieszkaniec naszej pla- nety. Wykorzystaj potencjał zmieniającego się świa- ta i emocje, jakie budzą niektóre z publikowanych wiadomości. Dowiedz się więcej na temat RTM, czyli Real Time Marketingu. Dam Ci jeden z przykładów.
Nie tak dawno odbył się dość głośny szczyt klima- tyczny w Nowym Jorku, na którym uwagę skupiła na sobie 16-letnia Gretha Thunberg. Większość deweloperów stara się zadbać o dobro planety oraz zdrowie swoich przyszłych mieszkańców. Twoja in- westycja ma zielony taras dla mieszkańców, a części wspólne oświetlane są panelami fotowoltaicznymi?
Zdjęcie tarasu wraz z hasłem: „Miejsce na Wasz własny szczyt klimatyczny” opublikowane w trakcie trwania wydarzenia na pewno zostanie zauważone i docenione w internecie. Taka jazda na fali cu- dzej popularności pozwala skraść odrobinę uwagi, a przez to łatwiej i taniej dotrzeć z komunikatem do nowych użytkowników.
fot. pixabay.com
Marketing.
9 Pokaż mi, gdzie pracujesz,
a powiem Ci, gdzie zamieszkasz
Spośród okolicznych firm sąsiadujących z Twoją inwes- tycją wybierz te, które zapewniają swoim pracownikom stabilne i wysokie warunki zatrudnienia. Facebook daje możliwość wyświetlania reklam ludziom zatrudnionym w konkretnych firmach i branżach. Banki, duże kor- poracje, urzędy, szpitale, lekarze, menedżerowie, tu na pewno spotkasz swoich klientów. Reklama może in- formować ich na przykład o tym, że gdyby zamieszkali w naszej inwestycji, to droga do ich pracy zajmowałaby im jedynie 10 minut pieszo. Obok takiego komunikatu nie da się przejść obojętnie.
Letniskowa miłość od pierwszego spojrzenia
Każdy turysta zachwycony odwiedzanym przez niego miejscem ma przez moment myśl, że chciałby zostać
tu na dłużej, a może nawet zamieszkać. Chyba wszys- cy marzyli kiedyś o domku nad jeziorem lub w górach.
Jak dotrzeć do osób, które są obecne w okolicy na- szej inwestycji? Reklamy targetujemy na osoby, które ostatnio przebywały na interesującym nas obszarze, jednak nie zamieszkiwały go na stałe. Przy ustalaniu przedziału wiekowego należy pamiętać, że domki letniskowe kupują najczęściej osoby starsze od tych, które kupują mieszkania w miastach.
Aaaa bogacza szukam
Jeśli szukasz osób z większą zasobnością portfe- la, to prawdopodobnie znajdziesz je na osiedlach uchodzących za bogate, takich jak: Wola Justowska w Krakowie lub Wilanów w Warszawie. Targetując
Real Time Marketing pozwala skraść odrobinę
uwagi, a przez to łatwiej i taniej dotrzeć do potencjalnych klientów.
fot. David Paschke / unsplash.com
Marketing.
10
reklamy, możesz wskazać bezpośrednią lokalizację dzielnicy lub zaznaczyć minimalny promień o wartości 1 km od interesującego punktu, np. pola golfowego lub stadniny koni. Oprócz tego zasobność portfe- la określa często także urządzenie, z którego klient korzysta. Nowy flagowy model smartfona z dużym prawdopodobieństwem należy do osoby, która nie martwi się, jak przeżyć do pierwszego. Można także próbować swoich sił poprzez targetowanie reklam na osoby będące zainteresowane wybranymi markami luksusowymi. Jednak radzę być ostrożnym i bardziej niż o Roleksie myśleć o marce Patek. Pierwszą markę chce mieć nawet dziecko, o drugiej słyszeli już jednak tylko Ci, którzy znają się na rzeczy.
Odpowiedni czas i miejsce
Duże targi mieszkaniowe w Krakowie. Kilkudziesięciu deweloperów. Wszyscy licytują się na wielkość stoisk i kilogramy ulotek, ale zapomnieli o jednym… o rekla- mie w internecie. Reklama naszego klienta wyświetla- ła się wszystkim użytkownikom w pewnym promieniu
od stanowiska firmy. Komunikat zachęcał do odwie- dzenia stanowiska i odebrania drobnego prezentu.
Akcja przeszła nasze oczekiwania. Część klientów zobaczyła komunikat już w tramwaju lub autobusie, a inni na hali, kiedy z nudów sięgnęli po telefon.
Morał: myśl niestandardowo!
Zazwyczaj budżety na reklamę nie rozpieszczają i aby efektywnie je wykorzystać, trzeba pokusić się o dokładniejsze poznanie grupy docelowej. Takie interpretowanie czynności, jakie muszą wykonać każdego dnia, może przynieść doskonałe rezulta- ty. Trzeba bowiem pamiętać, że zakup reklam np.
na Facebooku odbywa się w systemie aukcyjnym.
Zależy, ile podmiotów chce wyświetlać swoje rek- lamy, jaka to branża, ile osób jest online w danym miejscu itd. Zawsze porównuję to do gry na gieł- dzie. Jeden makler ze złotówki zrobi dwa złote, a drugi wszystko straci. Pewnego rodzaju cwaniac- two, spryt i wyobraźnia mogą pomóc uzyskać prze- wagę nad konkurencją.
Dzięki znajomości profilu użytkowników
precyzyjnie trafisz do nich z przekazem
reklamowym.
Joanna Rechnio
W marketingu nieruchomości specjalizuje się od ponad 12 lat. Doradza, w jakie narzędzia marketingu online inwestować, aby wzmacniać sprzedaż. Posiada liczne certyfikaty, m.in. Customer Centric Selling czy Key Account Management. Wciela w życie 7 nawyków skutecznego działania S.R. Coveya.
Dzięki temu holistycznemu podejściu buduje wizję tego, co wydarzy się w przyszłości, kierując się konsekwencją i pracując z pełnym zaangażowaniem.
Strona internetowa jest ważnym narzędziem w marketingu internetowym.
Powinna być najlepszą wizytówką inwestycji, dostarczać odpowiedniej ilości informacji i oddziaływać na wyobraźnię przyszłego mieszkańca. Od jej
wykonania w dużym stopniu zależy sukces kampanii online. Layout, treści, odpowiednie przyciski wzywające do działania, to tylko kilka aspektów, na które warto zwrócić uwagę. Pokażę Ci, krok po kroku, jak z witryny zrobić
skuteczną platformę sprzedażową.
Strona
inwestycji
dźwignią sprzedaży
Marketing.
12
Millenialsi stają się coraz silniejszą grupą nabywców na rynku mieszkaniowym. Cechuje ich głównie to, że w szybki i wygodny sposób chcą dowiedzieć się o inwestycji, proponowanych mieszkaniach i czy mar- ka jest godna zaufania. Szukają tych informacji w sie- ci. Coraz częściej przeglądają strony na urządzeniach mobilnych. Już ponad 70% wyszukiwań mieszkań w Google odbywa się przy pomocy smartfonów.
Fakt ten potwierdzają także wizyty na stronach in- westycji. Pod koniec 2018 roku na większości rynków możemy zauważyć 70% udział wejść z tych urządzeń.
Dlatego strona zaprojektowana w duchu mobile jest w dzisiejszych czasach kluczowa i najważniejsza.
Jest kilka niezbędnych elementów, jakie powinny po- jawić się na stronie inwestycji. Dzięki nim zwiększa się liczba zapytań ofertowych, co bezpośrednio wpływa na zmniejszenie kosztu pozyskania jednego klienta.
Przy stale rosnących cenach generalnych wykonawców i gruntów, obniżenie kosztów marketingowych może pomóc w poprawie rentowności Twojej inwestycji.
1. Zrób pierwsze dobre wrażenie, czyli co powinno być na froncie strony
Pierwsze wrażenie możesz zrobić tylko raz, dlatego front strony jest jej bardzo ważnym elementem. Ma na celu zachęcić do dalszego przeglądania podstron, a zwłaszcza oferty mieszkań. Właśnie w tym miejscu pokaż klientowi, co sprzedajesz i dlaczego ta inwesty- cja jest dla niego idealnym wyborem. Wykorzystaj:
f wizualizację inwestycji czy osiedla wraz ze zdję- ciem grupy docelowej; co i dla kogo – pamiętaj, to ważne,
f wskaż 3 atuty inwestycji – klient przegląda ich wiele, a wykorzystywanie tych samych właściwości nie odróżni Twojej oferty – przed budową strony przygotuj więc pełną analizę konkurencji,
f wskaż od razu, gdzie jest inwestycja,
f napisz, na jakim etapie jest budowa inwestycji.
2. Wyeksponuj produkt i pokaż jego najlepsze cechy
Kolejnym bardzo istotnym elementem strony jest prezentacja mieszkań dostępnych w ofercie. To właśnie na nich będzie skupiona największa uwaga potencjalnych klientów. Chcą oni w szybki i wygodny sposób znaleźć rodzaje mieszkań, jakie ich interesują.
Nie zapomnij o takich elementach w tabeli miesz- kań, jak: powierzchnia, liczba pokoi, element wy- różniający (taras, ogród, balkon, loggia, garaż czy
fot. James Sutton / unsplash.com
Marketing.
13
miejsce postojowe), plan mieszkania, dostępność (sprzedane, zarezerwowane i dostępne) i formu- larz kontaktowy. Cena mieszkania jest elementem opcjonalnym. Rekomenduję rozważyć:
f jeśli cena za mkw., jaką proponujesz, jest najwyż- sza, to nie pokazuj jej w tabeli. Gdy klient skupi się na niej już na początku rozważania oferty, nie dostrzeże dodatkowych korzyści, jakie tę cenę bronią i szybko opuści stronę. Warto zatem zamiast ceny napisać: „Zapytaj o cenę” i dodać formularz kontaktowy. Dasz klientowi w ten spo- sób przestrzeń do zadania pytania,
f a jeśli właśnie cena jest tym elementem, który wyróżnia Twoją inwestycję na tle konkurencji, to koniecznie ją dodaj.
Jak sprawdzić, czy tabela mieszkań zachęca i an- gażuje klientów do przeglądania lokali? Wystarczy, że w kolumnie z planami mieszkań dodasz napis: „Zo- bacz plan”. Po kliknięciu klient zostanie skierowany na plan mieszkania. Mając zainstalowany Google Tag Manager, możesz włączyć pomiar kliknięć w ten na- pis. Zauważyłam, że jeśli użytkownicy mają zaanga- żowanie poniżej 10% w przeglądaniu kart mieszkań, spada skuteczność zapytań ofertowych. Dlatego Twoim zadaniem jest ułatwić im przeglądanie miesz- kań, a samo wpisanie hasła „PDF” czy „rzut mieszka- nia” mniej angażuje ich w ten proces niż wezwanie do działania. Drobna zmiana, a wiele poprawia.
Celem każdej strony jest generowanie zapytań ofertowych. Tabela mieszkań czy panorama 3D są idealnym miejscem na zamieszczenie formularzy
kontaktowych, a bardzo często pomijanym w budo- wie stron dla inwestycji.
Wystarczy, że dodasz je w dwóch miejscach:
f w tabeli mieszkania w jednej z kolumn (ostatnia ko- lumna) pod hasłem: „Zapytaj o cenę”. Już z pozio- mu tabeli daj przeglądającemu taką możliwość,
f do każdego planu mieszkania w formie przycisku:
„Zapytaj o cenę”.
Wykorzystując Google Tag Managera i Google Analytics, włącz pomiar kliknięć w ten napis. Do- wiesz się, jaki procent użytkowników klika, a co za tym idzie, otwiera formularz. Istotny jest także pomiar wysyłki formularzy, dzięki temu dowiesz się, ilu użytkowników i z jakich źródeł czy urządzeń finalnie go wysyła. Szybciej podejmiesz decyzję o optymalizacji kampanii i strony internetowej.
Dobrą praktyką jest również włączenie takiego na- rzędzia, jak np. Hotjar. Pokazuje ono, które miejsca
Celem strony internetowej jest generowanie zapytań ofertowych. Dlatego musi
być ona kompleksową
wizytówką inwestycji.
Marketing.
14
na Twojej stronie internetowej są najczęściej klikane.
Możesz zobaczyć, jak użytkownicy poruszają kurso- rem i co dokładnie oglądają. Umożliwia to spojrze- nie na zachowania klientów z perspektywy różnych urządzeń. Dowiesz się, czy niektóre z kolumn w for- mularzu warto usunąć, by zwiększyć tym samym jego skuteczność.
Zauważyłam na niektórych mniejszych rynkach, że pole „Nazwisko” jest często omijane przez użyt- kowników.Po jego usunięciu i wymaganiu tylko takich danych, jak: imię, telefon i e-mail zwiększa się liczba zapytań. Czasami mniej znaczy więcej.
Takie dwa elementy mocno poprawiają skuteczność kampanii online. Liczba otrzymanych zapytań jest na- wet czterokrotnie większa, w porównaniu do formularza osadzonego na dole strony czy w zakładce kontakt.
3. Akcja lokalizacja, czyli pokaż zalety potencjalnego miejsca zamieszkania
Opis lokalizacji, ulicy czy dzielnicy, w jakiej znajduje się inwestycja, jest również kluczowy. Największy ruch na stronach deweloperów generują kobiety, co daje nawet 70% wszystkich odwiedzin. Są one często
fot. James Sutton / unsplash.com
Marketing.
15
organizatorkami życia całej rodziny. Dlatego z ich punktu widzenia ważne jest, by wskazać na stronie w szybki sposób, jak blisko będą miały do:
f szkół czy przedszkoli swoich dzieci, f środków komunikacji miejskiej, f lokali gastronomicznych,
f instytucji kulturalnych, takich jak kino czy teatr, f supermarketów czy centrów handlowych.
Wszelkiego rodzaju udogodnienia związane z lokali- zacją trzeba im koniecznie wskazać, podając, ile minut zajmie im dotarcie do nich. Wystarczy zaprojektować czytelne i jasne ikony. Prosty zabieg, a w szybki i wy- godny sposób podkreśli atuty lokalizacji.
Warto dołączyć w tej sekcji interaktywną mapę Google. Użytkownicy bardzo chętnie z niej korzysta- ją, by dokładnie zobaczyć, gdzie znajduje się inwesty- cja. Dzięki temu sami mogą sprawdzić, jak blisko jest do centrum i innych udogodnień.
Jeśli budujesz inwestycję w lokalizacji, która do- piero się rozwija i na ten moment – z punktu wi- dzenia klienta – jest mało atrakcyjna, pokaż, jak się rozwinie w przyszłości. Opis planów miasta na rozbudowę przystanków autobusowych, budo- wy drogi czy innych atrakcyjnych miejsc wzbudzi ciekawość klientów. Możesz zmienić perspekty- wę patrzenia na daną lokalizację, pokazując, jak dobrze będzie się tutaj mieszkało każdego dnia w niedalekiej przyszłości.
4. Zaufanie to podstawa, buduj je dobrze!
Nowoczesny marketing jest oparty na budowaniu zaufania do marki. Pokolenia X, Y i Z, czyli główni nabywcy na rynku mieszkaniowym, zwracają szcze- gólną uwagę na to, czy marka jest godna zaufania.
Sami pracują w firmach, które dbają o taki wizerunek.
Jeśli nie zaplanowałeś na stronie informacji mówiącej o tym, kim jesteś, ile lat na rynku działa firma, jakie inwestycje zrealizowała i co o niej mówią wcześniejsi klienci, to potencjalni nabywcy zaczną szukać tych informacji w innych miejscach.
Co buduje zaufanie do marki?
Dbałość o przejrzystość, dotrzymywanie złożonych obietnic, podejmowanie odpowiedzialności za swoje produkty, okazywanie szacunku, naprawianie błędów,
Nowoczesny marketing jest oparty na budowaniu
zaufania do marki, a to jest szczególnie ważne dla pokoleń X, Y i Z, które
są obecnie głównymi
nabywcami mieszkań.
Marketing.
16
słuchanie swoich klientów i ich potrzeb, osiąganie wyników i rozwijanie się. To elementy budujące zaufa- nie, ale nie jedyne. Odpowiadając sobie na pytanie, dlaczego warto zaufać Twojej firmie, znajdziesz argu- menty i pomysły, jak tę przestrzeń wypełnić na stro- nie, ale także w marketingu Twojej marki. Dzięki temu klienci szybciej podejmą decyzję o wyborze Twojej inwestycji, ale także jak mówi Stephen M. Covey:
„Klienci staną się Waszymi głównymi promotorami, Waszymi ludźmi od sprzedaży i marketingu”.
Strona internetowa jest ważnym elementem każdej strategii marketingowej. To właśnie na nią będzie trafiał potencjalny klient. Tak jak planujesz projekt inwestycji z myślą o wygodzie i komforcie przyszłego mieszkańca, tak strona internetowa również powin- na przejść ten proces. W szybki i wygodny sposób klient ma odpowiedzieć sobie na pytanie, dlaczego ta inwes tycja jest dla niego idealna.
Aby klient dostrzegł korzyści inwestycji, często anga- żuję cały zespół ludzi w proces budowy jej wizytówki w sieci. Są to osoby odpowiedzialne za sprzedaż
inwestycji, które potrafią wskazać zalety, jakimi później operują podczas sprzedaży inwestycji. To też agencje, które specjalizują się w budowie stron dla deweloperów, które zadbają o wygląd i funk- cjonalność z punktu widzenia użytkownika, Twojego klienta. Liczy się zaangażowanie wszystkich agencji, które później będą odpowiedzialne za każdy kanał w strategii marketingowej. Świetnie podpowiedzą, jakie elementy powinny się znaleźć na stronie, aby kampanie generowały zapytania wysokiej jakości.
Zadbają także o pełną analitykę strony, instalując odpowiednie narzędzia, które pozwolą podejmować decyzje optymalizacyjne w oparciu o twarde dane.
To holistyczne podejście w procesie budowy strony gwarantuje, że kampanie online i sprzedaż zakończą się sukcesem. Zbuduj relacje partnerskie z wszystkimi dostawcami, bo to klucz do sukcesu. W końcu wszys- cy razem gracie do jednej bramki.
Strona www musi dać klientowi odpowiedź,
dlaczego Twoja
inwestycja jest dla niego najlepszym wyborem.
fot. Bundo Kim / unsplash.com
Magdalena Rudzińska-Młynarska
Ekspert w dziedzinie marketingu i reklamy. CEO Grupy Reklamowej Avocado. Specjalizuje się w marketingu strategicznym, zorientowanym na wysoką efektywność, ze szczególnym uwzględnieniem komunikacji marketingowej na bazie insightu konsumenckiego. Ma wieloletnie doświadczenie w zakresie badań rynkowych, projektowania, realizacji i analiz skuteczności wielokanałowych kampanii reklamowych oraz wprowadzaniu na rynek nowych produktów.
Prowadzi zajęcia na Podyplomowych Studiach Reklamy i Marketingu Medialnego na UG.
Na rynek, także deweloperski, wchodzi nowe pokolenie konsumentów, nazywane powszechnie Generacją Z. Jest to pokolenie osób urodzonych
w roku 1996 i później, których w Polsce jest obecnie około 9 milionów, co stanowi blisko jedną czwartą ludności. Każdego dnia część z nich wchodzi na rynek pracy, stając się dzięki temu istotną składową siły nabywczej, mającą swoje potrzeby, opory i widzimisię. Jako że wielkość
populacji ma znaczenie, ta liczna grupa z łatwością wywiera wpływ na sprzedawcach i egzekwuje od nich dopasowanie do własnych potrzeb.
Idzie
Jak gen Z zmieni rynek? nowe
Marketing.
18
Julia i Jakub (bo takie są najpopularniejsze polskie imiona tego pokolenia) są dla nas niewiadomą, bo to takie trochę jeszcze dzieci, a już prawie klienci.
Siedzą na Snapchacie, praktycznie nie znają telewiz- ji, dużo oczekują, a jeszcze niewiele dają od siebie.
Błędem może okazać się wrzucanie ich do jednego worka z ich starszymi kolegami, tzw. millenialsami.
Czym różni się Generacja Z od obecnych nabywców pierwszych mieszkań – Generacji Y? Czy jest tak bar- dzo inna? Czy generacja ich rodziców — zwana „X” — dotrzyma im kroku? Na te pytania odpowiadają m.in.
wnioski z niedawno opublikowanego raportu „Gen Z”
opartego na Criteo Shopper Story.
Mieć czy używać?
Podobnie jak do muzyki (Spotify & YouTube vs. CD), pokolenie Z woli mieć dostęp niż ją posiadać. Posiadanie traci na znaczeniu — między innymi dlatego, że pokole- niu Z mało czego brakuje. Ich rodzice pamiętają jeszcze, jak to było nie mieć prawie nic z tego, czym epatował niedostępny dla zwykłego śmiertelnika Zachód i po- czytują sobie posiadanie jako ewolucyjny postęp Homo Capitalismus Sapiens. Młodzi nie czują takiej potrzeby – easy come, easy go – jednak używają z radością.
Jak wpłynie to na rynek mieszkaniowy? Niewyklu- czone, że – wzorem wielu państw zachodnich – na- jem stanie się bardziej popularny i zostanie z niego zdjęte zaklęcie: „Wynajmują, bo ich nie stać”. Niemal na pewno skróci się okres posiadania danego lokalu, co będzie prowadzić do zwiększenia liczby transakcji nieruchomości wraz z powiązanymi z nimi zobowią- zaniami finansowymi. Skoro mieszkania będą często
sprzedawane wraz z kredytem, ich użytkowanie zbliży się w praktyce do leasingu nieruchomości; innymi sło- wy: za nieruchomość będziemy płacić tylko podczas jej użytkowania.
Podobnie jak na rynku samochodowym, gdzie w siłę rośnie najem długoterminowy, konsumenta zaczyna bardziej interesować miesięczna wysokość zobowią- zania niż wartość rynkowa.
Pismo obrazkowe
Generacja Z chętniej posługuje się w komunikacji obrazami niż słowami. Emocje chętniej określa emotkami niż słowami, nastroje — snapami, a gusty — zdjęciami na Instagramie.
Przepisy kulinarne bierze z YouTube’a (a nie z książki kucharskiej), a swoje autorskie filmiki, ozdobione zwykle naklejkami, publikuje na Tik Toku. „Życie biegnie szybko, więc niech każda sekunda się liczy” – głosi opis aplikacji w sklepie Google.
Najprawdopodobniej proces decyzyjny wyboru pierwszego mieszkania, podobnie jak każdego innego zakupu, u reprezentantów Generacji Z będzie krótszy
Dla pokolenia Z bardziej
liczy się BYĆ, niż MIEĆ.
Marketing.
19
niż u starszych nabyw- ców. Pokoleniu, które nie zna lęków egzystencjalnych, które towarzyszyły ich rodzicom, łatwiej będzie decydować na pod- stawie impulsu, np. emocji wywołanej
przez bodźce o dużym ładunku estetycznym.
Istotne też są gotowe wskazówki, jak produkt (także: lokal mieszkalny) może być używany – jak może spełnić indywidualne oczekiwania.
Obraz nadal będzie odgrywał kluczową rolę, jednak najlepiej by było, gdyby był to obraz, który odbiorca może modyfikować.
Personalizacja
Spersonalizowane doświadczenia to jedna z najistot- niejszych wartości, wskazanych przez wchodzącą na rynek grupę konsumentów, wymienionych w ra- porcie Criteo. Pokolenie postmillenialsów chce nie tyle mieć, co doświadczać — ale doświadczać na swój własny sposób.
Zamiast wybierać z katalogu dostępnych produk- tów, chce, by usługi dla niego przeznaczone, były skrojone na miarę jego oczekiwań. Czy na rynku deweloperskim może nam w tym pomóc rozszerzona rzeczywistość? Z pewnością. „Znaleźć się” w (niewy- budowanym jeszcze) wirtualnym mieszkaniu, umeblo- wać je po swojemu, puścić ulubioną muzykę, poczuć zapach kawy i ciasta — czy to nie lepsze, niż oglądać rzuty w folderze? Dzięki VR wybrane mieszkanie może stać się takie, jakiego pożądamy, zanim
jeszcze zostanie wbita łopata. Przedsprzedaż to wciąż łakomy kąsek dla deweloperów jako czynnik istotnie redukujący ryzyko inwestycji — dlaczego zatem nie ułatwić młodym decyzji?
Autentyczność
Otoczeni przefiltrowaną rzeczywistością młodzi od- biorcy powoli specjalizują się w odróżnianiu fake’ów od prawdy. Od tego zależy, czy ich opinie będą słuszne, a wybory — zasadne. Przeglądając Insta Sto- ries, Generacja Z automatycznie ocenia – prawda czy
„pic na wodę fotomontaż”. Czy ex mojej dziewczyny naprawdę tak dobrze wygląda, czy zedytował mocno swoje selfie przed wrzuceniem do netu? Czy te dżin- sy wyglądają tak dobrze, bo ubrana w nie modelka ostatni raz jadła tydzień temu, czy też mam szansę także nieźle się w nich prezentować? Młodzi żyją wśród wizerunków i muszą z nich ekstrahować realne cechy i obiekty; muszą umieć zawczasu wyłuskiwać zawartość z opakowania.
fot. Bench Accounting / unsplash.com
Marketing.
20
Dlatego ważna jest autentyczna historia marki.
Naciąganie prawdy może się zemścić na najbardziej odjechanych strategiach marketingowych, jeżeli obiecywane w nich korzyści nie będą znajdowały odbicia w faktach. Komunikowanie „placu zabaw”
równoznacznego z plastikową zjeżdżalnią dla przed- szkolaków i kocią kuwetą zamiast piaskownicy, może zadziałać odwrotnie w stosunku do oczekiwań.
„Zetkę” oszukuje się tylko raz. Opinia jest tworzona szybko i niechętnie porzucana. Raz utracone zaufanie trudno będzie odbudować.
Coraz ważniejsze jest zatem staranne projektowanie marki i dbałość o jej tożsamość, w poszanowaniu oczekiwań grupy docelowej.
W zgodzie ze światem
Dla osób urodzonych po 1996 roku szczególnie ważne jest środowisko, także rynkowe, w jakim żyją. Według Accenture Polska (2019) aż połowa najmłodszego
pokolenia jest skłonna zapłacić więcej za produkty firm, reprezentujących społeczną odpowiedzialność biznesu. „Zetki” są też dwa razy bardziej skłonne niż millenialsi ponieść wyższe koszty zakupu produktu firmy wspierającej lokalne społeczności i inicjatywy, jak również produktu wytworzonego zgodnie z ideą sprawiedliwego handlu (fair trade). Młodzi trosz- czą się o Ziemię i surowo oceniają grupy społeczne, eksploatujące zasoby naturalne w sposób zagrażający przyszłości niebieskiej planety.
Oczywiście decyzje nie muszą iść krok w krok za deklaracjami, ponieważ na te wartości dodane trzeba jeszcze zarobić, jednak tendencja jest bar- dzo silna i z pewnością wpłynie na decyzje konsu- menckie postmillenialnego pokolenia. Nie sposób jej nie uszanować.
Konflikt pokoleń?
Jak zatem grać na rynku wśród nowego pokolenia kon- sumentów produktów deweloperskich? Jak sprostać oczekiwaniom osób, zanurzonych w cyfrowym świecie, niewyobrażających sobie życia bez internetu, mediów społecznościowych i elektronicznych gadżetów? Czy da się dogodzić tym nowym, wymagającym klientom, silnie skoncentrowanym na sobie i spodziewającym się, że niezwłocznie otrzymają to, czego pragną?
Przede wszystkim nie należy kierować się własnym gustem czy przeczuciem. To, co jest ważne dla nas, nie musi być ważne dla Pokolenia Z. I nie jest to ani dobre, ani złe. Po prostu tak jest. Zmiana jest inte- gralną częścią życia, bez niej byłoby nudno.
Autentyczna historia marki przyciągnie młodych. Jeśli odkryją,
że blefujesz, trudno będzie Ci odbudować
wizerunek.
Marketing.
21
Pytajmy wprost Generację Z, co lubi, czego nie chce, na czym jej zależy – i przyswajajmy to bez zbędnej frustracji. Chcą więcej, niż wystarczało nam? Może mają rację – chcieć to móc. Wysoko stawiają poprzeczkę? To dla nas dobre zawodo- we ćwiczenie, żeby ją przeskoczyć. Elastyczność to atrybut młodości, nie usztywniajmy się zatem w słuszności własnych przekonań.
Starajmy się polubić i zrozumieć Generację Z bez jej autorytarnego oceniania. Będziemy jej towarzyszyć jeszcze dziesiątki lat, a wkrótce to ona będzie dykto- wać rynkowe warunki. Lepiej już teraz spojrzeć na nią z sympatią, niż zrzędzić na starość.
Generacja Z stawia poprzeczkę wysoko.
Jeśli ją przeskoczysz, zdobędziesz klientów.
fot. Toa Heftiba / unsplash.com
Jak ugryźć 3 miliony?
Portal Nieruchomosci-online.pl w ciągu ostatniego roku stał się drugą, najczęściej odwiedzaną wyszukiwarką ofert nieruchomości w Polsce.
W stosunku do zeszłego roku liczba jego użytkowników wzrosła o 40%, osiągając 3 miliony poszukujących miesięcznie.
Zarządza zespołem managerów i specjalistów w Nieruchomosci-online.pl, priorytetyzuje i współtworzy projekty związane z rozwojem i marketingiem produktu.
Skupia się na znajdowaniu rozwiązań, nie przeszkód. Stawia na samodzielność, która buduje zaangażowanie i odpowiedzialność.
Karolina Kłujszo
Marketing manager Nieruchomosci-online.pl
Druga pozycja wśród portali ogłoszeniowych oraz wzrost
użytkowników o 40 proc. w porównaniu z poprzednim rokiem to ogromny sukces. Znaczący jest on tym bardziej, że wzmożony ruch przełożył się na dwukrotny wzrost liczby kontaktów
przekazywanych deweloperom.
Nieruchomosci-online.pl od wielu lat skupia się na dwóch istotnych elementach:
Pierwszym są potrzeby i przyzwyczajenia użytkowników, które wraz ze zmieniającymi się technologiami
nieustannie ewoluują.
Drugim jest łączenie poszukujących z og
z ogłoszeniodawcami, czego miarą są liczba oraz jakość dostarczanych kontaktów.
Konsekwencja i możliwość skupienia się na tym,
co najważniejsze dla użytkowników i ogłoszeniodawców, to najważniejsze czynniki, które wpływają na ciągły wzrostu portalu. Przyglądając się natomiast bliżej działaniom taktycznym, Nieruchomosci-online.pl stawia na kilka elementów, które w połączeniu działają jak trampolina.
Krok za krokiem w górę
Jak ugryźć 3 miliony?
Portal Nieruchomosci-online.pl w ciągu ostatniego roku stał się drugą, najczęściej odwiedzaną wyszukiwarką ofert nieruchomości w Polsce.
W stosunku do zeszłego roku liczba jego użytkowników wzrosła o 40%, osiągając 3 miliony poszukujących miesięcznie.
Zarządza zespołem managerów i specjalistów w Nieruchomosci-online.pl, priorytetyzuje i współtworzy projekty związane z rozwojem i marketingiem produktu.
Skupia się na znajdowaniu rozwiązań, nie przeszkód. Stawia na samodzielność, która buduje zaangażowanie i odpowiedzialność.
Karolina Kłujszo
Marketing manager Nieruchomosci-online.pl
Marketing.
23
Porównanie liczby poszukujących (Unique Visitors) na portalach wg Semrush.
Struktura horyzontalna takich serwisów, jak Gratka czy Gumtree uniemożliwia zestawienie ich danych, gdyż poza nieruchomo- ściami agregują one wiele innych kategorii tematycznych, np.: praca, zwierzęta, dom i ogród czy usługi.
Praca nad budową pozycji Nieruchomosci-online.pl wrze nieustannie, a w ciągu ostatnich 12 miesięcy zawrzało wyjątkowo mocno. W stosunku do roku 2018 portal zwiększył liczbę poszukujących o 40%, osiągając 3 mln unikalnych użytkowników (wg narzędzia Google Analytics), tym samym prześcigając inne, wiodące portale
og
ogłoszeniowe na rynku.
Porównując ruch na portalach przy użyciu jednego z wielu dostępnych, niezależnych narzędzi, można zauważyć rosnący trend Nieruchomosci-online.pl oraz proporcję dającą pogląd na ilość ruchu na każdym z portali.
Wszyscy poszukujący na pokład!
Marketing.
24
Porównanie liczby poszukujących (Unique Visitors) na portalach wg Semrush.
Struktura horyzontalna takich serwisów, jak Gratka czy Gumtree uniemożliwia zestawienie ich danych, gdyż poza nieruchomo- ściami agregują one wiele innych kategorii tematycznych, np.: praca, zwierzęta, dom i ogród czy usługi.
Praca nad budową pozycji Nieruchomosci-online.pl wrze nieustannie, a w ciągu ostatnich 12 miesięcy zawrzało wyjątkowo mocno. W stosunku do roku 2018 portal zwiększył liczbę poszukujących o 40%, osiągając 3 mln unikalnych użytkowników (wg narzędzia Google Analytics), tym samym prześcigając inne, wiodące portale
og
ogłoszeniowe na rynku.
Porównując ruch na portalach przy użyciu jednego z wielu dostępnych, niezależnych narzędzi, można zauważyć rosnący trend Nieruchomosci-online.pl oraz proporcję dającą pogląd na ilość ruchu na każdym z portali.
Wszyscy poszukujący na
pokład! Przejęcie pałeczki
w Google
Porównanie liczby słów kluczowych w TOP 10 wyszukiwarki Google wg Senuto.
Dane w ujęciu tygodniowym na 05.11.2019 Dzięki mądrym i konsekwentnym działaniom
Nieruchomosci-online.pl od wielu lat plasuje się na pierwszych pozycjach w wyszukiwarce Google, sprowadzając poszukujących z tego źródła wprost do ogłoszeń nieruchomości.
Jak się okazuje, bardzo dobre wyniki mogą być jeszcze lepsze. W ostatnich 12 miesiącach pozycje portalu w Google dynamicznie wzrosły, a portal przejął pozycję lidera pod względem widoczności w TOP 10.
Marketing.
25
O przewadze decyduje
(największa) liczba ogłoszeń
Nieruchomosci-online.pl jest portalem z największą liczbą ogłoszeń nieruchomości na rynku. Dzięki temu poszukujący, chociaż początkowo mogą przeszukiwać inne portale, finalnie stawiają na Nieruchomosci-online.pl i tu pozostają.
348 tys.
36,94%
63,06%
67,13%
32,87%
58,27%
41,73%
53,49%
46,51%
46,09%
53,91%
345 tys.
238 tys.
306 tys.
Urządzenia mobilne
Komputery Liczba ogłoszeń na portalach, październik 2019.
Użytkownicy mają pewność, iż na Nieruchomosci-online.pl znajdą najwięcej ofert nieruchomości, że niczego
nie przeoczą i nie muszą szukać nigdzie indziej. Takie zapewnienie jest bardzo cenne, a w przypadku portali – decydujące o przewadze.
Ulubieniec mobilnych
W wyniku zmieniających się nieustannie technologii sposób konsumpcji mediów, przyzwyczajenia oraz wymagania użytkowników ewoluują. Dlatego priorytetowe jest dla nas to, aby stale udoskonalać produkt, tworzyć rozwiązania i funkcjonalności, które upraszczają poszukiwanie
Udział ruchu na wersjach mobilnych i desktopowych portali, wg niezależnego narzędzia Similarweb, lipiec – wrzesień 2019
nieruchomości w każdym miejscu i o każdej porze.
Inwestycja w budowę najwyższej jakości User Experience procentuje. Według Similarweb Nieruchomosci-online.pl notuje najwyższy wskaźnik użycia wersji mobilnej (63%).
Marketing.
26
O przewadze decyduje
(największa) liczba ogłoszeń
Nieruchomosci-online.pl jest portalem z największą liczbą ogłoszeń nieruchomości na rynku. Dzięki temu poszukujący, chociaż początkowo mogą przeszukiwać inne portale, finalnie stawiają na Nieruchomosci-online.pl i tu pozostają.
348 tys.
36,94%
63,06%
67,13%
32,87%
58,27%
41,73%
53,49%
46,51%
46,09%
53,91%
345 tys.
238 tys.
306 tys.
Urządzenia mobilne
Komputery Liczba ogłoszeń na portalach, październik 2019.
Użytkownicy mają pewność, iż na Nieruchomosci-online.pl znajdą najwięcej ofert nieruchomości, że niczego
nie przeoczą i nie muszą szukać nigdzie indziej. Takie zapewnienie jest bardzo cenne, a w przypadku portali – decydujące o przewadze.
Ulubieniec mobilnych
W wyniku zmieniających się nieustannie technologii sposób konsumpcji mediów, przyzwyczajenia oraz wymagania użytkowników ewoluują. Dlatego priorytetowe jest dla nas to, aby stale udoskonalać produkt, tworzyć rozwiązania i funkcjonalności, które upraszczają poszukiwanie
Udział ruchu na wersjach mobilnych i desktopowych portali, wg niezależnego narzędzia Similarweb, lipiec – wrzesień 2019
nieruchomości w każdym miejscu i o każdej porze.
Inwestycja w budowę najwyższej jakości User Experience procentuje. Według Similarweb Nieruchomosci-online.pl notuje najwyższy wskaźnik użycia wersji mobilnej (63%).
Miejsce, w którym poszukujący spotykają się ze sprzedającymi
Misją zespołu Nieruchomosci-online.pl jest stworzenie portalu, który jest pierwszym wyborem dla poszukują- cych oraz miejscem ich spotkań ze sprzedającymi.
W efekcie podejmowanych działań i pracy włożonej
Konsekwencja i możliwość skupienia się na tym, co najważniejsze pozwalają rosnąć, a wyniki z ostatnich 12 miesięcy utwierdzają nas w przekonaniu, iż portal Nieruchomosci-online.pl idzie w dobrym kierunku, tworząc najlepszą przestrzeń dla spotkań poszukujących ze sprzedającymi i poszukiwań nieruchomości.
w rozwój portalu, w ostatnich 12 miesiącach
Nieruchomosci-online.pl zanotował dwukrotny wzrost liczby kontaktów przekazywanych deweloperom.
Marketing.
27
Obsługa klienta to proces, w którym łatwo popełnić błąd.
A w przypadku tego procesu na rynku pierwotnym, każdy taki błąd potrafi wiele kosztować. Zwłaszcza w świecie budowlanego boomu,
w którym konkurencja jest duża, propozycja dla klienta bardzo bogata, a sam klient coraz bardziej wymagający.
5 błędów,
które rujnują sprzedaż
Szymon Lach
Sprzedawca i trener. Specjalista w obszarze sprzedaży, negocjacji oraz sztuki wywierania wpływu. Dodatkowo zajmuje się rekrutacjami na stanowiska związane z działalnością sprzedażową i obsługą klienta. Prywatnie muzyk, amator i miłośnik dobrego kina.
Sprzedaż .
29
W tym tekście opiszę błędy, jakie popełnia wielu sprzedawców nieruchomości. Wskażę również na to, co możesz zrobić od razu, żeby tych błędów unik- nąć lub żeby przekuć je w swój sprzedażowy sukces.
Dlatego weź coś do picia, notatnik, długopis i usiądź wygodnie – zapraszam Cię do świata mojej sprze- daży, dobrej sprzedaży.
Lista słabości sprzedawców w każdej branży jest bardzo długa. I na całe szczęście w wielu branżach te problemy się powtarzają. Jeśli zlikwidujesz je zatem w swojej pracy, to nawet gdy zmienisz kiedyś branżę, wciąż będziesz na nie odporny i nie dasz się ponownie zarazić wirusem „sprzedażowych uchybień”.
Oto lista TOP 5 sprzedażowych błędów i recepta, jak ich unikać:
1. Pusty lejek sprzedażowy
Jako sprzedawcy nie dbamy o to, żeby w lejku poja- wiały się kolejne szanse sprzedażowe. Po drugie nie
finalizujemy jakąkolwiek decyzją wielu już obecnych szans. Przedłużające się procesy decyzyjne sprawiają, że wielu z nas żyje w świecie iluzji i nadziei, że „w tym miesiącu coś powinno się zamknąć”.
W sprzedaży nie ma miejsca na stwierdzenia typu
„w tym miesiącu coś powinno się zamknąć”. Każdego miesiąca rozpoczynasz swoją drogę od nowa. I każ- dego miesiąca, każdego dnia, Twoim zadaniem jest dążyć do tego, aby mieć jasną, przejrzystą i czytelną sytuację. Powinieneś wiedzieć dokładnie, jaką masz skuteczność (ile na 10 otwartych szans – tematów sprzedażowych kończy się finalizacją?). Powinieneś wiedzieć, ile nowych szans musisz otworzyć każdego miesiąca, żeby osiągnąć oczekiwany wynik. I w końcu powinieneś dbać o to, żeby każdego miesiąca otwie- rać tę liczbę szans (zdobywać tylu potencjalnych klientów, z którymi będziesz prowadzić rozmowy).
I tu jeszcze dobra wiadomość: nie ma drogi na skró- ty. To jedyna droga do tego, żeby zbudować portfel klienta i godnie zarabiać, zacząć pracować na pole- ceniach, dojść do momentu, w którym klienci zaczną do Ciebie dzwonić.
2. Brak kwalifikacji klienta
Wielu sprzedawców wciąż boi się procesu kwalifikacji klienta. Jeśli brzmi to jak enigma, już wyjaśniam. Pro- ces kwalifikacji klienta to przyjęcie kryteriów, które po- winien spełniać klient, aby miał szansę, z potencjalne- go stać się klientem finalnym. Takimi kryteriami może być wysokość budżetu, jakim powinien on dyspono- wać, czas, w jakim jest w stanie podjąć decyzję czy np.
Uodpornij się na swoje słabości i nie
daj się ponownie zarazić wirusem
„sprzedażowych
uchybień”.
30
Sprzedaż.
czas, jaki jest w stanie poczekać na oddanie budynku.
W drugim kroku proces ten polega na zweryfikowaniu, czy klient spełnia te kryteria poprzez zadanie określo- nego pytania. Weźmy chociażby ostatni z wymienio- nych elementów: jaki jest sens rozmawiać z klientem, który musi się za miesiąc wyprowadzić z obecnego miejsca, jeśli wiesz, że Twoja inwestycja będzie oddana do użytku za 8 miesięcy. I tu wielu sprzedawców po- wie: „Ale może go przekonam, żeby poczekał”. Fak- tycznie, może go przekonasz. Pytanie tylko: Czy warto inwestować w to swój czas, energię i czy to się opłaca?
Miej odwagę kwalifikować klienta. Wyznacz swoje kryteria, które powinien spełniać optymalny na- bywca (nie idealny – optymalny), a następnie pytaj potencjalnych klientów o te kryteria. Jeśli je speł- niają – świetnie, angażuj się dalej. Jeśli nie – to Two- ja decyzja. Pamiętaj jednocześnie o jednym: minuta, którą przeznaczyłeś na pracę nad mało rokującym klientem to minuta, której nie przeznaczyłeś na pra- cę nad klientem faktycznie mocno rokującym.
I niespodzianka: ta minuta już jest stracona, nie wró- ci. Zastanów się, zanim podejmiesz kolejne decyzje, czy stać Cię na to, aby bezpowrotnie oddawać czas na rzeczy, które mają niewielką szansę zapewnić po- czucie bezpieczeństwa Tobie i Twoim bliskim. Brutal- ne? Nie, życiowe…
3. Relacja ponad wszystko
Wielu sprzedawców wierzy, że relacja z klientem to podstawa wszystkiego. Cóż, jeśli sama relacja po- trafi zapewnić byt Twoim dzieciom, to tak – relacja
wystarczy. Znam wielu sprzedawców, którzy myśląc w ten sposób, słyszą od swoich klientów: „Leszek, naprawdę Cię lubimy u nas w firmie, ale podpisa- liśmy umowę z kimś innym. Tak wybrał szef…”. Jak pokazuje życie i brutalna codzienność, w większości przypadków relacja to za mało. Potrzebny jest jesz- cze jeden element – biznes, czyli transakcja!
Bycie miłym i fajnym jest ważne i pomaga. Bycie miłym i fajnym nie zastąpi jednak biznesu. Naj- pierw bądź więc konkretny, nastawiony na jasny biznesowy cel i rozmawiaj z klientem o jego bizne- sie, jego potrzebach, o tym, jak on robi pieniądze, a później – przy okazji tych tematów – bądź „miły i fajny”. Nigdy odwrotnie!
4. Koncentracja na sobie
Mówią o tym wszędzie, piszą o tym wszędzie, a mimo to wciąż to jeden z poważniejszych grzechów obsłu- gi klienta. Wciąż tak wielu sprzedawców chcących sprzedać, koncentruje się przede wszystkim na so- bie. Oznacza to wciąż nieprzerwane mówienie o fir- mie, w której się pracuje, o jej produktach, usługach.
Ostatnio, gdy robiłem analizę sprzedaży wśród poznańskich deweloperów, w bardzo wielu miejscach słyszałem: „A nasza inwestycja to…”, „A nasza inwes- tycja tamto…”, „A nasza firma to jeszcze coś inne- go…”. Tylko w jednym miejscu usłyszałem:„Czego Pan potrzebuje?”. Nawet nie „Czego Pan szuka?”, tylko znacznie szerzej: „Czego Pan potrzebuje?”.
Dobra sprzedaż to taka, w której kupujący chce czuć, że sprawa dotyczy jego. Jako klient naprawdę nie
Sprzedaż .
31
muszę wiedzieć, z jakiego dokładnie rodzaju cegły czy betonu został postawiony budynek, ponieważ to i tak nic mi nie powie! Zamiast tego lepiej, żeby ktoś zapy- tał mnie, czego potrzebuję, czego szukam, co sprawia, że sądzę, że w takim mieszkaniu będę się dobrze czuł, jakie jest moje wyobrażenie o nowym lokum.
Drogi sprzedawco! Dopuść mnie jako klienta do głosu, a powiem Ci więcej, niż sam chcesz ode mnie usłyszeć.
Tylko daj mi okazję, żebym mógł Ci o tym powiedzieć!
5. Zagadanie klienta
Ściśle związane z błędem nr 4. To postawa, w której sprzedawca stwierdza, że powinien powiedzieć klien- towi absolutnie o wszystkim, o czym tylko wie! Praw- dopodobnie celem jest wzięcie klienta „na zmęczenie”, czyli nadzieja na to, że klient przemęczony wszystkimi opowieściami zgodzi się na zakup. Cóż, jak wiadomo nadzieja umiera ostatnia. I w takim przypadku w końcu faktycznie umiera. Wraz z szansą na transakcję.
Powtórzę drugi raz: Drogi sprzedawco: skoncentruj się na kliencie, jego potrzebach i dostarcz mu tych argumentów, których on poszukuje i potrzebuje!
Resztę sobie odpuść! Nawet, jeśli są to Twoim zda- niem najlepsze argumenty pod słońcem. Pamiętaj – to tylko Twoje zdanie i może nie mieć nic wspólne- go ze zdaniem klienta!
Przedstawiłem Ci 5 poważnych błędów, które robi wielu sprzedawców. Spotykam ich każdego dnia.
W wielu firmach, niemalże w każdej branży. Po- pełnianie ich wiele kosztuje: Twoją energię, brak
dobrego humoru, nerwy, złość, którą wyładowu- jesz na najbliższych i na sobie, frustrację i często poczucie bycia do niczego…
Chcę Ci powiedzieć jedno: jest zupełnie inaczej, niż sądzisz! Fakt jest taki, że prawdopodobnie popełnia- łeś do tej pory jeden z opisanych błędów. Wycofaj się więc z tego jak najszybciej! Zrealizuj recepty, które dałem Ci, by zaradzić scharakteryzowanym błędom i… ciesz się ze sprzedaży :)
Powodzenia!
fot. fotografierende / pexels.com
Sprzedaż to strategia, do której możesz się przygotować. A Twój sukces to wynik konkretnych decyzji. Faktem jest, że nigdy nie wiesz,
z jakim klientem będziesz miał do czynienia – lecz znając algorytmy sukcesu sprzedaży, możesz podjąć właściwe działania.
Jak mówić,
żeby sprzedać?
Monika Bartkowiak
Właściciel Centrum Rozwoju Sprzedaży; praktyk, trener biznesu, mówca motywacyjny, wykładowca uczelni wyższych. Pasja sprzedaży to misja, którą z radością dzieli się z innymi. Nie lubi manipulacji i sztucznych książkowych technik, bo to już nie działa.
Stawia na autentyczność i proste rozwiązania skupione na kliencie. Na koncie ma 22 lata w sprzedaży, 300 zadowolonych klientów i 3000 przeszkolonych sprzedawców. Więcej informacji o autorze: www.monikabartkowiak.com
Sprzedaż .
33
Zastanawiasz się czasem, jakim jesteś sprzedaw- cą? Co o Twojej ofercie myśli klient? Jak Cię od- biera? Czy Twoja wizja siebie pokrywa się z tym, co faktycznie sądzą o Tobie klienci? Zastanawiasz się, jak to jest, że niektórzy klienci zwracają uwagę na aspekty finansowe, inni na lokalizację, pozostali szukają potwierdzenia swych decyzji wśród innych?
Co sprawia, że z jednym klientem sprzedaż jest szybka, rozmowa konkretna, a z drugim proces de- cyzyjny to niekończąca się historia? Każdy z nas jest inny, klienci są różni, my sprzedawcy też! Jak więc znaleźć złoty środek i sprzedawać więcej?
Sprzedażowy as w rękawie
Najlepsi sprzedawcy używają najmocniejszej broni – lingwistyki w sprzedaży! To komunikacja wpływa na finał decyzji zakupowych Twojego klienta! To, w jaki sposób „dogadasz” się ze swoim klientem, przekłada się na wynik Twojej sprzedaży.
Czasami rozmowa jest płynna, swobodna, moty- wująca, inspirująca i dostarcza radości, aż chce się
pracować, aż tu nagle pojawia się ten trudny klient, który okiem nie mrugnie, Ty kawą częstujesz, a on nic. Uśmiechem walczysz, o pogodę pytasz, a on nic. Wtedy siły opadają, motywacja znika i marzysz, żeby tak naprawdę sobie już poszedł, bo czujesz, że tracisz swój czas. Co tu jest grane?
Ludzie różnią się od siebie pod wieloma względami, zarówno cechami wewnętrznymi, jak i zewnętrznymi.
Różnice występują również na przestrzeni działania i komunikowania się z innymi. W związku z tymi różni- cami możemy mówić o różnych typach ludzi, sprze- dawców, ale także klientów.
Niezrozumienie tych różnic i zakładanie, że wszyscy powinni zachowywać się i myśleć w ten sam sposób (czyli tak jak my) jest często przyczyną powstawania konfliktów i trudności we współpracy.
Lingwistyka jest kluczem do skutecznej
sprzedaży.
fot. You X Ventures / unsplash.com
34
Sprzedaż.
Aby uprościć Ci zrozumienie tego zagadnienia, pozwól, że przedstawię Ci poszczególne typy klien- tów, z którymi masz do czynienia codziennie. Twoi klienci są różnobarwni i zaskakujący. Stąd te różni- ce, nieporozumienia, brak tzw. chemii lub czasem jej nadmiar. Niemniej, jeśli skupisz się choć chwilę na swoim kliencie, zamiast od razu sprzedawać – bę- dzie Ci łatwiej go poznać i dopasować do niego styl rozmowy. A dzięki skutecznej komunikacji będziesz zamykać sprzedaż częściej i szybciej.
1. Błyskawica
Pierwszy z osobników, których spotykasz na swojej drodze to Błyskawica. Taki trochę dzik! Szybki i nie- okiełznany. Mówi szybko, chaotycznie, ciężko za nim nadążyć. Czasem klnie, często tak bardzo macha rękami, iż masz wrażenie, że zaraz oberwiesz. Jest agresywny, nieustępliwy, walczy o cenę, komunikacja z nim jest bardzo bezpośrednia. Wydaje się być silny, nie marnuje czasu – to dlatego ciągle dzwoni jego telefon, odbiera podczas spotkania i jednocześnie
rozmawia z Tobą. Czasem masz wrażenie, że komplet- nie Cię nie słucha. Jak zacznie gadać, to końca nie ma. Ciężko nadążyć za jego celem, bo ciągle zmienia zdanie. Możesz przez to narazić się na szukanie od- powiedniej nieruchomości w nieskończoność. Trzeba go pilnować, bo zapomina o ważnych terminach. Jeśli odpuścisz zamykanie transakcji, przestaniesz dzwo- nić, zapomni o Tobie. To klient, który jest niecierpli- wy. Poszukuje szybkich rozwiązań. Nie boi się pytać o rabat – często niedorzeczny!
Jak z nim rozmawiać? Bądź szybki, skup się na kon- kretach. Nie sil się na wyrafinowane prezentacje i oferty mailowe, gdyż on ich nie przeczyta. Nie licz na terminowe dostarczenie dokumentów, raczej weź na siebie kwestie formalne, aby ułatwić mu działa- nie. Nie odcinaj go od jego celów, marzeń, wizji, nawet jeśli są nierealne. Kiedy prezentujesz ofertę, bądź optymistą! Spotkanie musi być energiczne.
Zapomnij o prezentacjach, dokumentacji technicz- nej czy innych materiałach, które klient mógłby analizować i czytać – szkoda czasu. To klient, który działa szybko i tego oczekuje od Ciebie. Nie będą go więc interesowały długookresowe działania, tylko te natychmiastowe. Ten typ lubi rywalizację, więc korzyści w postaci okresowych promocji czy reguła niedostępności – sprawdzą się idealnie! Dostarczaj mu motywacji w postaci bonusów, rabatów, konkur- sów, zysku. Pamiętaj, że ten klient nie jest zbyt lojalny, dzisiaj mówi, że kupi od Ciebie, a jutro to samo powie Twojej konkurencji. Dlatego nie oceniaj wyniku spot- kania po odczuciach, lecz tylko po konkretnym dzia- łaniu ze strony klienta. Mówiąc krótko: jeśli zapłacił, to można uznać transakcję za zamkniętą.
Sprzedaż jest jak randka. Jeśli „zaiskrzy”
na początku, dalej
jest już łatwo. To nic
innego, jak miłość od
pierwszego wejrzenia.
Sprzedaż .
35 2. Przyjaciel
Drugi klient to Przyjaciel. Klient o wielkim sercu. To naprawdę przyjaciel. Spotkanie bez wspólnej kawy będzie dla niego zbyt „zimne”. Nie będzie chciał sprawiać Ci kłopotów. To klient, który jest bardzo emocjonalny w swych wypowiedziach. Będzie zwra- cał uwagę na dom, rodzinę, emocje z tym związa- ne. On nie szuka 4 ścian do zamieszkania, zysku czy okazji, lecz szuka emocji, jakie te 4 ściany wprowa- dzą w jego życie.
Jak z nim rozmawiać? Zanim przejdziesz do prezen- tacji oferty, najpierw solidnie zbadaj potrzeby tego klienta. Ponieważ proces decyzyjny jest dość skom- plikowany i ten typ potrzebuje Twojej pomocy. Taki klient oczekuje doradztwa, zaufania, podpowiedzi.
Dlatego prezentując ofertę, pytaj o jego odczu- cia. Np. „Jak się Pan/Pani czuje w tej przestrzeni?
Na czym najbardziej Panu/Pani zależy? Dlaczego to jest takie ważne?”. Nie krytykuj jego poglądów. Na- wiązuj do kwestii prywatnych, do rodziny, do czasu spędzonego z bliskimi. Np. „W tym ogrodzie będzie dużo słońca, dlatego nawet po szkole Pani dzieci będą mogły bawić się na świeżym powietrzu do samego wieczora! Mówię o tym, gdyż na początku wspomniała Pani o Waszym zdrowym trybie życia”.
Poznaj tego klienta! Daj mu również poznać siebie.
Zadawaj pytania! Pokaż, że umiesz słuchać i jesteś ciekawy, co ma do powiedzenia. Tu największą rolę grają relacje, bez nich nie będzie transakcji! Wska- zana komunikacja otwarta, empatyczna, uprzejma, ciepła (nawet na „Ty”).
3. Analityk
Kolejna postać to Analityk. Pozornie wydaje się tym
„trudnym”. To klient, który przychodzi na spotkanie z teczką dokumentów. Na twarzy nie widać żadnych emocji. Patrzy i słucha. Obserwuje i nawet nie pota- kuje głową. Ciężko rozpocząć z nim rozmowę, gdyż nie wiesz kompletnie, z kim masz do czynienia.
Jak z nim rozmawiać? Próbując „zagaić” rozmo- wę, można szybko narazić się na nieprzyjemności, gdyż nie interesują go skrawki różnych tematów, tylko konkretny cel, z jakim przyszedł. Ten klient prawdopodobnie wie już wszystko o Twojej ofercie, a przynajmniej tyle, ile wyczytał w internecie. Wie również wszystko o Twojej konkurencji. Jeśli zaś spo- tkał się z Tobą, to pewnie będzie szukał wyjaśnienia dla pewnych kwestii, które go interesują. To profe- sjonalista i analityk, oczekuje więc tego samego od Ciebie. Daj mu inspirację, dziel się raportami. Bez specyfikacji technicznej pomieszczeń, bez przygoto- wania, lepiej się z nim nie umawiaj. Musisz być przy- gotowany! Klient oczekuje agendy i harmonogramu.
Ten klient to właściwie chodzący harmonogram, spotkanie powinno być więc dokładnie przemyślane i poukładane. Nie lubi niespodzianek, presji, działa we własnym tempie. Jego proces decyzyjny jest bardzo długi. Jeśli przedstawisz mu ofertę i po jakimś czasie zmieni się choćby jedna zmienna, np. czas realizacji wydłuży się o miesiąc, wówczas klient przeanalizu- je całą transakcję od nowa. Nie dziw się, jeśli klient zadaje Ci bardzo wnikliwe pytania – to analityk, tego więc po prostu potrzebuje, aby podjąć decyzję.
36
Sprzedaż.
Ciężko będzie od razu nawiązać relację. To wymaga czasu. Natomiast jeśli wystarczy Ci cierpliwości, masz już klienta na całe życie. Ten „trudny” jest najbardziej opłacalny dla Twojej sprzedaży, ponieważ on się bar- dzo męczy podczas zakupów, podejmowania decyzji.
Cena nie jest dla niego wyznacznikiem decyzji, raczej wszystkie możliwe zmienne negocjacyjne. Dlatego, jeśli już raz zostanie Twoim klientem, będzie nim na zawsze, co więcej, przyprowadzi więcej „trudnych”
klientów – swoich znajomych.
4. Wódz
Układankę zamyka Wódz. Kiedy wejdzie do Twojego biura, to na pewno go zauważysz! Dumny jak paw.
Głowa zadarta w górę i bardzo donośny, zdecydowany głos. To klient, który świetnie wygląda – on po prostu lubi błyszczeć. Nie zdziw się więc, jak na plac budowy przyjedzie umytym autem w garniturze. Wszak jego dewizą biznesową jest wygląd: „Jak cię widzą, tak cię pi- szą”. To klient, który może przytłaczać. W telefonie ma same VIP-owskie kontakty i tego oczekuje od Ciebie.
Jak z nim rozmawiać? Mimo że nie stać go na pew- ne rozwiązania, zawsze proponuj mu nieruchomości z najwyższej półki i podkreślaj prestiżowe aspekty wyboru. Nie interesują go oferty tanie, lecz – pod- kreślę – choć czasem nie stać go na oferty premium, warto obsłużyć go jak klienta VIP. Nie znosi krytyki, więc jeśli nawet na czymś się nie zna, nigdy go nie krytykuj. Lepiej powiedz: „Ciekawe jest pana spojrze- nie na sprawę”. Ten typ sam podejmuje decyzję, więc wszelkie próby perswazji w postaci: „nasi klienci wy- bierają”, „moim zdaniem powinien pan” – odpadają!
Daj mu wybór, on sam musi podjąć decyzję, gdyż tylko on sam wie, co jest dla niego najlepsze. Nie lubi przymuszania, czasowych promocji, narzucania swoich poglądów. Motywujące będzie dla niego, kie- dy usłyszy: „wyłącznie dla pana”, „prestiż”, „VIP” itp.
Największym błędem, jaki możemy zrobić podczas kontaktu z takim klientem, jest spoufalanie się z nim.
On sobie tego nie życzy – biznes to biznes i żadne wstawki o życiu prywatnym nie są tu potrzebne.
Klienci są różni. My jesteśmy różni. Pamiętaj więc, że to, kim Ty jesteś to jedna sprawa, lecz miej również na uwadze to, z kim rozmawiasz. Jeśli spotkasz np.
WODZA, a sam jesteś PRZYJACIELEM, nie rzucaj mu się od razu na szyję, aby pokazać, jak bardzo go lubisz, bo WÓDZ tego nie lubi. Jeśli jesteś ANALITYKIEM i chcesz w swoim eksperckim tempie pokazać wykresy z wyliczeniami zysków i strat komuś, kto z natury jest BŁYSKAWICĄ – nie gwarantuję sukcesu.
Znając powyższe typy, spróbuj dopasowywać się do swoich odbiorców, zrozumieć, czego potrzebują i dać im to, co chcą. Wystarczy dopasowana komunikacja, która pomoże Ci nie tylko usłyszeć potrzeby Twojego klienta, lecz przede wszystkim odpowiedzieć na jego cele. Każdy z nas ma różne motywy zakupowe, wyraź je słowem. Wyjdziesz na tym zdecydowanie lepiej.
fot. You X Ventures / unsplash.com
Sprzedaż .
37
fot. You X Ventures / unsplash.com
Lektury obowiązkowe
poleca Dominika Mikulska
Dave Birss
How to get to great ideas? Skuteczna reklama na Facebooku
Artur Jabłoński
Zawodowo – marketingowiec, w głowie – analityk, w sercu – wieczny poszukiwacz metod skutecznej komunikacji. Od 2013 roku menedżer projektów w Nieruchomosci-online.pl, gdzie odpowiada za sferę komunikacji i realizuje projekty związane z rozwojem portalu.
Czy kiedykolwiek oczekiwali od Ciebie w pracy wciąż nowych kre- atywnych pomysłów, a Ty czułeś się wypalony? Dave Birss, wieloletni creative director dużej amerykańskiej agencji reklamowej, musiał być wręcz fontanną kreatywności… W swojej książce próbuje (z powodze- niem!) udowodnić, że nie jest ona niczym wrodzonym, ale można ją w sobie wykształcić, a nawet budzić na zawołanie.
Opracował system tworzenia oryginalnych i wartościowych pomysłów, który zamknął w metodyce 10 praktycznych lekcji, opartych o wiedzę z zakresu neuropsychologii i nauk społecznych… Powiało nudą? Nic bardziej mylnego.
Ta książka to intelektualna przygoda. Niesieni lekką narracją, hu- morystycznym sposobem pisania i fascynującymi spostrzeżeniami, niepostrzeżenie przyswajamy praktyczne wskazówki poparte danymi z eksperymentów naukowych. Zaczynamy od nauki właściwego posta- wienia problemu, poprzez metody generowania pomysłów, sposoby na ich przekazywanie i zarażanie nimi innych, wreszcie – uczymy się, jak inspirować innych do kreatywności. Birss przekonuje, że w każdej firmie można stworzyć żyzne środowisko do kiełkowania nowych pomysłów i odmienić jej oblicze.
Książka dostępna jest w języku angielskim.
Jesteś marketerem i tworzenie reklam należy do Twoich obowiązków?
A może jesteś właścicielem firmy lub szefem działu, który zleca rekla- my podmiotom zewnętrzny – agencjom, freelancerom? W obu tych przypadkach ta książka będzie na wagę złota.
Skuteczna reklama na Facebooku to praktyczny poradnik, na tyle kompleksowy, by stanowił wsparcie dla osób w każdym stopniu zaawansowania, jeśli chodzi o FB Ads. Startuje od poziomu osób początkujących i przeprowadza przez poszczególne etapy konfigura- cji: wybór celu, dobór grup docelowych, tworzenie kreacji, na każdym etapie podpowiadając najlepsze praktyki. Tłumaczy mechanikę działa- nia reklam, podpowiada, pod jakim kątem je analizować. Zawiera także treści dla osób zaawansowanych – trochę trików optymalizacyjnych oraz omówienie przykładów trudnych przypadków i skomplikowanych rozwiązań, które autor wypracowywał latami wraz ze swoim zespołem.
Książka pomoże Ci zrozumieć cały proces pracy nad kampanią na Fa- cebooku nie tylko od strony technicznej, ale również strategicznej.
Nauczy sprytnie planować, ale i wychwytywać ewentualne niedo- ciągnięcia, jeśli odpowiadasz za monitoring efektów. Przestaniesz przepalać budżet reklamowy i wejdziesz na drogę do osiągania coraz lepszych wyników.
