Marketing MMŚP - praktyczne wnioski z projektu Małopolskie
Doradztwo Biznesowe
Karol Wolski
LVIII Wieczór z marketingiem Częstochowa, 9.04.2015
Skojarzenia… ze słowem
„firma”
Skojarzenia… ze słowem
„firma”
Skojarzenia… ze słowem
„firma”
Skojarzenia… ze słowem
„firma”
Skojarzenia… ze słowem
„firma”
Gospodarka
1,6 mln firm do 9 osób
70 % wszystkich przedsiębiorstw
Gospodarka
Mikro firmy wytwarzają
21,1% wartości dodanej
brutto
Gospodarka
W MMŚP pracuje ok. 70%
osób zatrudnionych
w przedsiębiorstwach
Małopolskie Doradztwo Biznesowe
Diagnoza Doradztwo Strategia
Wsparcie
przy
wdrożeniu
Małopolskie Doradztwo Biznesowe
• Doradztwo strategiczne
• Finanse w przedsiębiorstwie
• Marketing
• Podatki
• Trendy i prognozy branżowe
• Zarządzanie przedsiębiorstwem
• Zarządzanie zasobami ludzkimi
• Zarządzanie projektami w przedsiębiorstwie
• Doradztwo prawne
Małopolskie Doradztwo Biznesowe
• Doradztwo strategiczne
• Finanse w przedsiębiorstwie
• Marketing
• Podatki
• Trendy i prognozy branżowe
• Zarządzanie przedsiębiorstwem
• Zarządzanie zasobami ludzkimi
• Zarządzanie projektami w przedsiębiorstwie
• Doradztwo prawne
50 firm
Kilkaset godzin doradztwa
Jakie są główne wyzwania
firm z projektu?
Bardzo ograniczone środki
na działania marketingowe
Niewielka wiedza z
zakresu marketingu
Słaba znajomość
narzędzi
Deklarowany brak
czasu
wyzwanie
(nie) marketingowe…?
Nastawienie
właściciela
Historia pewnej firmy
Historia pewnej firmy
Brak wiary w wartość oferowanych usług
Negatywne przekonanie na temat własnego wpływu na rzeczywistość
„Mogę spróbować, ale to pewnie się nie
uda”
Historia pewnej firmy
Brak wiary w wartość oferowanych usług
Negatywne przekonanie na temat
własnego wpływu na rzeczywistość
„Mogę spróbować, ale to pewnie się nie
uda”
Historia pewnej firmy
Brak wiary w wartość oferowanych usług
Negatywne przekonanie na temat własnego wpływu na rzeczywistość
„Mogę spróbować, ale to pewnie się nie
uda”
I jeszcze jedna historia
Gabinet kosmetyczny w centrum Krakowa – od 18 lat
Brak jakichkolwiek działań promocyjnych
Brak przekonania o wartości usług
I jeszcze jedna historia
- KW: to skąd ma Pani klientów?
I jeszcze jedna historia
- KW: to skąd ma Pani klientów?
- Właścicielka: Tylko z polecenia.
Klientki zawsze wracają i polecają
mnie innym. Czasami idą gdzie indziej
ale potem wracają i mówią, że nigdzie
nie ma takiej atmosfery.
I jeszcze jedna historia
Okiem psychologa
Poczucie własnej skuteczności
Przekonanie o tym, że jest się w stanie zrealizować
określone działania oraz osiągnąć
założone cele
(Bandura)
Poczucie własnej skuteczności
• Nie dam rady
• To się nie uda
• Nie mam na to wpływu
• Konkurencja ma lepsze narzędzia
• Co ja mogę…
• Ale jak to zrobić…
• Tyle lat robię to w ten sposób a teraz
mam zmieniać?
Dlaczego poczucie własnej
skuteczności jest ważne?
32
Co wpływa na ludzkie zachowanie?
Zachowania/
działanie Intencja
do działania
Wielkie odkrycie psychologii XX wieku:
Ludzie coś robią, ponieważ chcą to robić… ☺
33
?
Zachowania/
działanie Intencja
do działania
Co wpływa na ludzkie
zachowanie?
34
Teoria planowego zachowania
Zachowania/
działanie Intencja
do działania Postawy wobec
zachowania
35
Postawy odnoszą się do stopnia
przychylności lub
nieprzychylności ocen danej osoby w
stosunku do konkretnego zachowania.
Zachowania/
działanie Intencja
do działania Postawy wobec
zachowania
Teoria planowego
zachowania
• „To jest bez sensu”
• „Nie podoba mi się”
• „eee… ja tego nie widzę”
• „A w jakim celu to robić”
• „To nie wyjdzie”
36
Postawy
• „W realnym świecie to jest niemożliwe”
37
Postawy
38
Zachowania/
działanie Intencja
do działania Postawy wobec
zachowania
Subiektywne normy
Teoria planowego
zachowania
39
Subiektywne normy definiowane są jako presja społeczna do angażowania się lub unikania jakiegoś zachowania.
Zachowania/
działanie Intencja
do działania Postawy wobec
zachowania
Subiektywne normy
Teoria planowego
zachowania
40
Subiektywne normy
Wpływ innych osób Zwyczaje i kultura organizacji
Przyzwolenie ze strony współpracowników
i rodziny
41
Zachowania/
działanie Intencja
do działania Postawy wobec
zachowania
Subiektywne normy
Spostrzegana kontrola/
poczucie skuteczności
Teoria planowego
zachowania
42
Odnosi się do spostrzeganej łatwości/trudności zaangażowania się w daną czynność.
Co ważne, osoba nie musi mieć realnej kontroli nad zachowaniem, wystarczy przekonanie o jej posiadaniu.
Zachowania/
działanie Intencja
do działania Postawy wobec
zachowania
Subiektywne normy
Spostrzegana kontrola
Teoria planowego
zachowania
43
Zachowania/
działanie Intencja
do działania Postawy wobec
zachowania
Subiektywne normy
Spostrzegana kontrola/
poczucie skuteczności
Teoria planowego
zachowania
A jak to przekłada się na
biznes?
Badania Baum i Locke
Rozwój firmy
Wzrost sprzedaży
Wzrost zatrudnienia
Badania Baum i Locke
Rozwój firmy
Wzrost sprzedaży
Wzrost zatrudnienia
Wizja związana z rozwojem
Stawianie firmie celów
Poczucie własnej skuteczności
Badania Baum i Locke
Rozwój firmy
Wzrost sprzedaży
Wzrost zatrudnienia
Wizja związana z rozwojem
Stawianie firmie celów
Poczucie własnej skuteczności
0,22
0,26
0,34
Badania Baum i Locke
Rozwój firmy
Wzrost sprzedaży
Wzrost zatrudnienia
Wizja związana z rozwojem
Stawianie firmie celów
Poczucie własnej skuteczności
0,22
0,26
0,34 Pasja
Nowe umiejętności
Wytrwałość
