Mikro firmy na rynku bankowym
www.pwc.com
Jeżeli nie teraz, to kiedy?
Śniadanie prasowe
Warszawa, 16 października 2013
Banki cyklicznie ogłaszają ekspansję w segmencie mikro firm, czy jednak zauważają rzeczywiste
zmiany ostatnich lat? Lidera trudno dostrzec…
PwC
Mikro firmy to najbardziej zróżnicowana grupa klientów, ale klucz jest zawsze ten sam…
10%
20%
Klienci 70%
masowi Klienci
dochodowi Klienci
kluczowi
Rynek jest coraz większy – obok 2 mln rachunków firmowych, w biznesie jest wykorzystywanych
700 tys. rachunków osobistych
100
tysięcy
firm nie posiada w ogóle konta firmowego
firm część transakcji firmowych wykonuje z wykorzystaniem kont prywatnych
2 mln 700
tys. 600
tysięcy
Konta bankowe
na rynku mikro firm
Konta osobiste Konta firmowe
Źródło: badanie PwC/Indicator 2013, analizy PwC
PwC
11%
17%
5%
6%
1%
4%
56%
Rachunki osobiste w biznesie są faktem… od banków zależy umiejętność wykorzystania tego „ciastka”
40%
Źródło: badanie PwC/Indicator 2013
100% – wszystkie przelewy biznesowe wykonuję przez rachunek biznesowy Powyżej 75% do 100% przelewów
Nie wiem / trudno powiedzieć Powyżej 50% do 75% przelewów Powyżej 25% do 50% przelewów Do 25% przelewów
0% – nie wykonuję przelewów biznesowych przez rachunek osobisty
DRAFT
Mikro firmy wydają na usługi bankowe niemal 1,5 mld rocznie… ciężko być na to obojętnym
Profesjonaliści Transport
Budow- nictwo Hotelarstwo,
gastronomia i rozrywka Usługi
Sprzedaż hurtowa
115
8 35
63 25 27 108
Produkcja 199
15 58 88 12 26
Sprzedaż detaliczna
265
71
50
23 4 147
49
49
88
62 54
1 15 31 7 336
12 72 88
6
96
14 214
48
51
51
9 159
40
18 67
poniżej 20 zł 20-50 zł 50-200 zł 200-500 zł
500-1000 zł 1000-5000 zł
Deklarowane koszty usług bankowych mikro firm (roczne, mln zł)
Źródło: badanie PwC/Indicator 2013, analizy PwC
Deklarowane miesięczne koszty usług bankowych:
PwC
Otoczenie rynkowe dojrzewa…
A Polska, na szczęście, już nie tylko handlem żyje…
9,2%
12,2%
27,8%
50,8%
Budownictwo
Handel Produkcja Usługi
10,7%
13,5%
30,4%
45,4%
PARP, 2010 PwC/Indicator, 2013
Źródło: PARP, badanie PwC/Indicator 2013 Usługi Handel Budownictwo Produkcja
W poszukiwaniu zysków warto uważniej patrzeć na firmy usługowe i produkcyjne,
nie zapominając jednak o ryzyku…
Produkcja
Usługi
PwC
… ponieważ ryzyko niewypłacalności zależy w dużym stopniu od branży
Sprzedaż hurtowa
Transport
Budowni- ctwo
Profesjona- liści
Produkcja
Sprzedaż detaliczna
Usługi
Hotelarstwo, gastronomia i rozrywka
Ryzyko niewypłacalności
Mikro firmy rzadko wymagają indywidualnych rozwiązań i coraz częściej nie potrzebują oddziału
Aż 39% klientów
internetowych Tylko 12%
klientów VIP
PwC
Oferty bankowe często nie odpowiadają potrzebom i oczekiwaniom klientów…
44%
klientów
51%
klientów
71%
klientów
Szybki kredyt
Pojedynczo dobierane produkty bankowe
Nie chce płacić za dodatkowe usługi okołobankowe
PwC
… a wszystkie branże deklarują relatywnie duże
„niezaspokojone” zaawansowane potrzeby bankowe
Płatności i zarządzanie gotówką
między innymi:
• Identyfikacja płatności
• Negocjowanie kursu rozliczenia transakcji
• Wpłaty zamknięte
9%
Oszczędności i inwestycje
między innymi:
• Rachunek inwestycyjny
• Lokaty walutowe
• Lokaty typu overnight
8%
Doradztwo
między innymi:
• Doradztwo finansowe
• Doradztwo podatkowe
• Doradztwo w zakresie obsługi rozliczeń zagranicznych
7%
% profesjonalistów
PwC
67%
Firm nie korzysta z kredytów
bankowych
61%
Firm zamierza
finansować inwestycje własnymi środkami
56%
Zadłużonych firm korzysta z kredytów do kwoty 20 tys. zł
Pozornie mikro firmy są raczej niechętne
kredytom bankowym…
… jednak na świecie są przykłady skutecznego
podejścia banku do kredytowania tego segmentu
Różnicowanie na podstawie
zachowania klienta i grupy ryzyka
• Limit
• Kredyt w rachunku bieżącym
• Karta kredytowa
• Pożyczka
• Wyjście Wyniki sprzedażowe
Liczba kart kredytowych
+17%
+80%
+59%
+186%
2012 210
2011 180
2010 100
2009 63
2008 22
Produkt
• Prosty
• Wystandaryzowany
• Przychodowy Sprzedaż
• Mobilni doradcy
• Oddziały
PwC
Polscy liderzy bankowi są coraz bardziej lubiani przez mikro firmy, ale do przełomu jeszcze daleko
Label
…
…
1,9%
5,9%
…
11,1%
16,3%
Aktualny udział rynkowy
Atrakcyjność banków
Tymczasem mikro przedsiębiorcy sami najlepiej radzą sobie z ryzykiem i zagrożeniami,
są zadowoleni z dokonanego wyboru... działają
66%
Dopuszcza ryzyko
niewypłacalności
64%
Nie zdecydowałoby się na pracę „na etat” dużej firmie
87%
Pierwsza
działalność
PwC
DRAFT
Właśnie teraz czas na mikro firmy w bankach, ponieważ:
1 2 3 4 5
Rynek rośnie i dojrzewa
Ryzyko jest coraz bardziej przewidywalne
Potrzeby i zachowania klientów wskazują na zapotrzebowanie na nowe usługi bankowe Technologia i organizacja daje nieograniczone możliwości zyskownego wzrostu
Otoczenie społeczne bardzo wspiera
przedsiębiorczość
Bankom polecamy porzucenie utartych schematów dzielenia mikro firm na detaliczne i korporacyjne
zrozumienie klientów, odejście od przeładowanych pakietów dla mikro-, małych-, średnich- firm oraz klientów zamożnych
zaproponowanie rzeczywistej wartości dodanej, za którą coraz bardziej wymagający klienci są gotowi zapłacić
dostrzeżenie, że klienci potrzebują głównie standardowej, ale sprawnej, niezawodnej, najlepiej internetowej obsługi
dopracowanie metod oceny ryzyka korzystając z własnych baz danych, w których prawie wszystko już jest
...a wówczas większość obaw o tzw. „skomplikowanie”
segmentu zniknie i nie będzie problemu z dochodowością
W bankowości mikro firm wystarczy, tylko i aż…
PwC
Opis badania (1/2)
Zakres badania został opracowany przez ekspertów PwC i INDICATOR pod kątem mikroprzedsiębiorstw na rynku bankowym, z szczególnym
uwzględnieniem potrzeb, opinii, odczuć, preferencji w obszarach produktów, cen, kanałów dystrybucji, z uwzględnieniem skłonności do zmiany banków, interakcji bankowości firmowej i osobistej, a także doświadczenia biznesowego, ryzyka prowadzonej działalności.
Zakres badania
Metoda badania
Badanie zostało przeprowadzone metodą bezpośrednich, zestandaryzowanych wywiadów kwestionariuszowych realizowanych z wykorzystaniem przenośnego komputera (CAPI). W ankiecie zawarte zostało 50 pytań zasadniczych oraz metryczka.
Opis badania (2/2)
Próba badawcza miała charakter losowo-warstwowy. Badaniem objęto łącznie 606 przedsiębiorstw. Przedsiębiorstwa biorące udział w badaniu zostały
wylosowane z ogólnopolskiej bazy REGON. Losowanie miało charakter systematyczny i zostało przeprowadzone w warstwach wyodrębnionych
z populacji generalnej wszystkich firm działających w Polsce z uwzględnieniem następujących kryteriów: region będący siedzibą firmy (16 województw)
oraz sekcje PKD (11 sekcji).
Próba
badawcza
Wywiad przeprowadzany był wyłącznie z właścicielem lub współwłaścicielem firmy. W badaniu wzięły udział przedsiębiorstwa, których roczne obroty nie
przekraczają 5 mln zł i które prowadziły działalność gospodarczą od przynajmniej roku.
Grupa docelowa
Badanie zrealizowano w dniach 20 czerwca - 8 lipca 2013 roku.
Realizacja
PwC
Kontakty do ekspertów
Wojciech Ławecki
Starszy Menedżer, Zespół ds. Sektora Finansowego
M: +48 519 506 756
E: wojciech.lawecki@pl.pwc.com
prof. dr hab. Jan Garlicki
Dyrektor Generalny CBM Indicator
E: JGarlicki@indicator.pl
Krzysztof Marszałek
Menedżer, Zespół ds. Sektora Finansowego
M: +48 519 506 447
E: krzysztof.marszalek@pl.pwc.com
21
