Druk 3D oczami sprzedawców UPS-y: trendy i szanse SAM: porządkowanie licencji
Huawei
w drodze
do ROADS
„Naszym atutem jest dynamiczny wzrost sprzedaży. Przychody większości konkurentów z USA rosną w bardzo wolnym tempie lub spadają”
Johnny Zhang, dyrektor zarządzający Huawei Enterprise Business Group w Polsce
Fotowoltaika:
zyski dla zuchwałych
ISSN 1429-8945
www.crn.pl
19 lipca 2017, nr 7
CRN nr 7/2017 3
84 Networking w cenie
Felieton Poland IT Meeting – tradycyjne, sprawdzone metody
86 Fujitsu: partnerzy będą mieli łatwiej
Nowe produkty, nowy program, czyli New Product Training87 VII (Nieoficjalny) Zlot Motocyklowy Branży IT
Kolejne spotkaniefanów dwóch kółek
88 Samsung Knox Triathlon 2017
Twardziele z branży IT
90 HPE Sail Energy 2017
Regaty żeglarskie dla przedstawicieli firm partnerskich producenta i dystrybutorów92 Nowości produktowe
94 Pars pro toto
Felieton Ireneusza Dąbrowskiego
70 Dawnym gigantom marzy się wielki powrót
Symantec i McAfee ponownie stają do walki o dominację w sektorze bezpieczeństwa IT76 Nadzieje nie zawsze się spełniają
Skutki nowych regulacji prawnych dla rynku IT
79 ABC sprzedaży konsultacyjnej (cz. 2)
Felieton Agnieszki Węglarz, eksperta ICAN Institute80 Escape roomy,
czyli jak lepiej poznać swój zespół
Centrum Wiedzy Menedżera
82 Wzrost oparty
na firmowych wartościach
Centrum Wiedzy Menedżera pod patronatemHarvard Business Review Polska
7/2017
Fot. © © Gstudio Group – Fotolia.com
12 Jak zarabiać w trudnych czasach
Brother kładzie nacisk
na sprzedaż droższych urządzeń
14 G Data w drodze
Podstawą wspólnego zwiększania sprzedaży musi być dobry produkt
16 Silny biznes na rynku druku
Xerox zapowiada ścisłą współpracę z partnerami handlowymi
20 Cyfrowa transformacja ze Wschodu
Rozmowa z Johnnym Zhangiem, dyrektorem zarządzającym Huawei Enterprise Business Group w Polsce
24 Fotowoltaika:
rynek przyszłości
Pojawiają się szanse dla integratorów
27 Resellerzy głodni wiedzy
Felieton Wojciecha Urbanka30 Druk przestrzenny
Klienci są ostrożni
36 Sezon na zasilanie
Listwa to jednak za mało
51 Cyber(nie)bezpieczeństwo
Felieton Damiana Kwieka54 Operatorzy bez energii
Czy sprzedaż prądu i usług finansowych przez operatorów telekomunikacyjnych ma sens?
58 Puls branży IT
60 Licencyjny węzeł gordyjski
Jak znaleźć klientów na systemy Software Asset Management68 Od nadmiaru głowa nie boli
Rozmowa z Remigiuszem Siudzińskim, specjalistą Big Data
w Burda Media Polska
72
W 2018 r. wchodzą w życie przepisy, które mają
pomóc w uporządkowaniu rynku elektroodpadów.
Elektroodpady:
nowa broń w walce
z patologiami
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 19, numer 7 (419) 19 lipca 2017
PL ISSN 1429-8945
REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800,
redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 36-03-991, tomasz.golebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu
(zastępca red. naczelnego)
tel. 691-672-065, wojciech.urbanek@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 36-03-645, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km
tel. (22) 36-03-642, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp
krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj
tel. (22) 24-42-923, krzysztof.jakubik@crn.pl Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl
Dariusz Hałasdh, dariusz.halas@crn.pl Andrzej Gontarz ag, andrzej.gontarz@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE:
Focus Images Tomasz Pisiński
FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, PhotobyMysluk.pl, Piotr Syndoman, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal DYREKTOR PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI:
Jan Kutyna, jan.kutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, andrzej.janikowski@crn.pl, prenumerata@crn.pl WYDAWCA:
Burda Media Polska Sp. z o.o.
02-674 Warszawa, Marynarska 15
ZARZĄD:
Chief Executive Offi cer: Alexander Sorg General Director Poland: Justyna Namięta Director Managing Luxury
& Special Interest Segment:
Edyta Pudłowska Chief Commercial Offi cer:
Michał Helman
Strategy&Sales Support Director:
Małgorzata Teodorowicz Sales Director:
Małgorzata Nocuń-Zygmuntowicz Deputy Sales Director:
Katarzyna Nowakowska
Director of Monetization Digital Burda Media:
Katarzyna Cieślik Chief Digital Offi cer:
Anna Podkowińska-Tretyn Brand Manager CRN Polska:
Ewa Korzańska
ewa.korzanska@burdamedia.pl
REKLAMA:
Sekretariat Biura Reklamy 22 360 36 03, fax 22 360 39 80 biuro.reklamy@burdamedia.pl ZESPÓŁ:
Sales Team Manager: Agata Myśluk agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE:
Senior Project Manager: Jacek Goszczycki jacek.goszczycki@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy
Keep calm
Bawią mnie napisy z serii „Keep calm and…”. Mój ulubiony („Keep calm and odłam- kowym ładuj”) dostrzegłem na koszulce młodego miłośnika militariów. Jednak na pul- picie monitora mam wersję z końcówką „…and get back to basics”. Przypomina mi, że zadaniem CRN-a jest skutecznie docierać do resellerów i integratorów, aby pomagać im w rozwoju biznesu. Jeśli mam problem z podjęciem jakiejś trudnej i/lub ważnej decyzji, jeśli zaczynam za bardzo dzielić włos na czworo, zerkam na ekran i zadaję so- bie pytanie: czy to służy naszym czytelnikom, czy nie. Odpowiedź na to podstawowe pytanie jest sama w sobie decyzją. Na tak lub na nie.
W czasach, kiedy proces podejmowania decyzji biznesowych jest trudniejszy niż kiedykolwiek, hasło „get back to basics” nabiera wielkiej wagi. Niezależnie od rodzaju problemu czy wyzwania, pytanie „czy to służy moim klientom?” staje się wręcz kluczo- we. Oczywiście, kasa musi się zgadzać, ale z każdym rokiem życia nabieram przekona- nia, że będzie się zgadzała w długim terminie tylko wtedy, gdy wciąż i wciąż będziemy sobie zadawali powyższe pytanie.
Wiecie, dlaczego każdemu przyjacielowi polecam „mój” warsztat samochodowy?
Bo prowadzący go dwaj bracia mówią na przykład: „jeśli chodzi o hamulce, to nie ma sensu ich teraz wymieniać – posłużą jeszcze dobre pół roku albo i dłużej”. I nigdy nie biorą się za naprawę czegoś, dopóki nie są pewni, że stawiają właściwą diagnozę i wie- dzą, jak zaradzić problemowi. Nie zdarzyło mi się jeszcze zapłacić im za nową część (plus robociznę) i po kilku dniach wrócić z tym samym kłopotem. Inny przykład ich rzetelności. Jakiś czas temu ojciec mojego kolegi usłyszał w autoryzowanym serwisie znanej czeskiej marki, że olej napędowy miesza się z płynem chłodzącym i naprawa tej usterki będzie kosztować ok. 2,5 tys. zł. Kolega pojechał z ojcem do wspomnianych braci-mechaników, którzy po przeglądzie instalacji doszli do wniosku, że „autoryzo- wani” serwisanci celowo zmieszali oba płyny, żeby naciągnąć starszego pana.
Przedsiębiorcy, którzy codziennie zadają sobie pytanie „czy to służy moim klien- tom?” i udzielają na nie uczciwej odpowiedzi, na dłuższą metę zawsze wygrywają.
W każdych czasach i niezależnie od branży. Dlatego też zdecydowaliśmy się na publi- kację artykułu „Wzrost oparty na fi rmowych wartościach” (str. 82), który wprawdzie dotyczy branży ubezpieczeniowej, a nie IT, ale świetnie oddaje ten sposób myślenia.
Krótko mówiąc: „Keep calm and obsługuj klientów… jak siebie samego”.
Tomasz Gołębiowski
Redaktor naczelny
Klient
nasz pan
2.0.
EDYTORIAL
+
Grupa Komputronik w roku obrotowym 2016 (zakończonym 31 marca br.) zwiększyła zysk netto o 10,9 proc.– z 11,94 mln zł do 13,25 mln zł. Ten wynik osiągnięto mimo spadku przychodów o 4,6 proc. (z 2,11 mld zł do 2,012 mld zł), co Wojciech Buczkowski tłumaczy „nieoczekiwanymi wydarzeniami związanymi z wybranymi spółkami działającymi w naszej branży, co wpłynęło bardzo istotnie na destabilizację obrotu handlowego, w tym w szczególności na wysokość limi- tów kredytów kupieckich”.+
Smartfony w Polsce cieszą się rosnącym popytem. Według danych IDC w I kw. br.nasz rynek wchłonął ponad 2 mln tych urządzeń, co oznacza wzrost o 10 proc. w porówna- niu z analogicznym okresem 2016 r. Większość stanowiły modele z Androidem (89 proc.).
Sprzęt Apple’a miał 11 proc. udziału w sprzedaży. Zainteresowanie modelami wyposażony- mi w inne systemy operacyjne było symboliczne. W pierwszym kwartale bieżącego roku Microsoft zakończył dostawy smartfonów Lumia, w efekcie czego Android zwiększył swój udział w rynku o 6 punktów proc. w porównaniu z I kw. 2016 r.
+
Zortrax oraz Bosch zawarły porozumienie, które ma na celu stwo- rzenie nowego produktu z dziedziny druku 3D. Tym samym firmy zacieśniły współpracę rozpoczętą w 2015 r., gdy Bosch do swojego francuskiego za- kładu zamówił sprzęt polskiej marki. Według koncernu pozwoliło to zaosz- czędzić w ciągu kilku miesięcy ponad 100 tys. euro. W ramach kooperacji opracowano także nowy materiał do druku 3D.+
Samsung w II kw. br. ma osiągnąć zysk operacyjny o 72 proc.wyższy niż rok wcześniej, osiągając 12,1 mld dol. – wynika z wstęp- nych szacunków spółki. Przychody w tym okresie mają wzrosnąć o 18 proc., do 52,1 mld dol. Koncern przebił oczekiwania analityków przede wszystkim dzięki nadspodziewanie wysokim profitom ze sprzedaży półprzewodników, ze względu na wzrost cen na świato- wym rynku i rosnący popyt. Samsung zapowiedział warte ponad 18 mld dol. inwestycje w rozwój półprzewodników i wyświe- tlaczy. Zamierza utrzymać pozycję lidera na tych rynkach.
+
Polska jest jedną z najczęściej rozważanych lokali- zacji na centra usług wspólnych – wynika z raportu „Glo- bal Shared Services 2017 Survey Report” opracowanego przez Deloitte. Nasz kraj znalazł się w pierwszej piąt- ce najczęściej branych pod uwagę lokalizacji, razem z USA, Meksykiem, Indiami oraz Chinami. O wyborze konkretnego miejsca decydują w głównej mierze koszty działalności – oceniają analitycy.-
B3System został bezterminowo wykluczony z notowań na warszawskiej giełdzie – zgodnie z decyzją Komisji Nadzoru Fi- nansowego. To kara za szereg naruszeń. Wśród nich KNF wymienia niepublikowanie rzetelnych informacji związanych z ryzykiem do- tyczącym płynności w sprawozdaniu za 2014 r., nieujawnianie ana- liz dotyczących ryzyka rynkowego, błędy w sprawozdaniu za 2014 r., brak odpowiednich korekt i części raportów finansowych za 2016 r.Ostatni raport, jaki się ukazał, dotyczył I kw. 2016 r. i pokazywał zero- we przychody B3System w tym okresie.
-
Apple, Microsoft i Samsung to producenci, których sprzęt najtrud- niej naprawić – stwierdza raport przygotowany przez Greenpeace we współ- pracy z serwisem iFixit. Koncernom zarzucono, że w ich urządzeniach zwykle niełatwo wymienić podzespoły, co nie jest cechą przyjazną dla środowiska, bo w rezultacie całe niesprawne urządzenia stają się odpadami. Autorzy raportu sprawdzili 40 modeli smartfonów, tabletów i laptopów 17 marek, wprowadzonych na rynek między 2015 a 2017 r. „Wiele produktów Apple’a, Samsunga i Microsoftu zostało zaprojektowanych tak, by trudno było je naprawić” – stwierdza Gary Cook, analityk IT w Greenpeace USA.-
Atak cybernetyczny na dużą skalę grozi polskim instytucjom i firmom – twier- dzi szef Narodowego Centrum Bezpieczeństwa w NASK. Według niego w takiej sytuacji najważniejsza jest reakcja na działania cyberprzestępców. Narodowe Centrum Bezpie- czeństwa powołano w ub.r., aby koordynować prace związane z cyfrową ochroną krajowej infrastruktury oraz usprawnić przepływ informacji między podmiotami, takimi jak instytu- cje państwowe, przedsiębiorstwa i operatorzy kluczowych usług (jak energetyka, transport, finanse). Szef NCB przyznaje, że na razie efe kty pracy centrum trudno zweryfikować, ponieważ nie było okazji do poważnej interwencji.-
Action ma o jednego członka rady nadzorczej mniej. Karol Orzechowski, niezależny członek rady, złożył rezygnację z przyczyn osobistych. W ub.r. otrzymał nominację na nową kadencję. Jest prawnikiem, specjalistą od przekształceń, fuzji i przejęć. Po rezygnacji Karola Orzechowskiego ra- da nadzorcza Actionu składa się z czterech osób: Iwony Bocianowskiej (przewodnicząca), Krzysztofa Kaczmarczyka, Piotra Chajderowskiego i Marka Jakubowskiego.-
Sygnity w I poł. roku obrotowego 2016/2017 (1 października 2016 r. – 31 marca 2017 r.) mia- ło 87,96 mln zł skonsolidowanej straty netto. Strata na poziomie operacyjnym była jeszcze wyższa – 92,2 mln zł. Rok wcześniej grupa osiągnęła 2,93 mln zł zysku. Przychody ze sprzedaży spadły o blisko 25 proc., do 184,15 mln zł. Według Pawła Zdunka, p.o. prezesa, najważniejszym zadaniem nowego zarządu (w ostatnich tygodniach wymieniono cały skład) jest obecnie szybka poprawa płynności finansowej.MIESIĄ
C NA PLUSIE, MIESIĄ
C NA MINUSIE
– Czasami odnoszę wrażenie, że ludzie boją się ze sobą spotykać – Przemysław Kucharzewski,
Channel Sales Director w Xopero Software, na temat wydarzeń networkingowych – Klucz do sukcesu
tego rynku tkwi w dzie- ciach i młodzieży – Marek Nowak
z Softgrafu
o druku 3D
PO WIED
ZIELI
– Nasza konkurencja wie o nas więcej, niż byśmy
chcieli – Wojciech Buczkowski, prezes zarządu Komputronik
PERYSKOP
CRN nr 7/2017 7
AB: 75 mln zł z obligacji
AB powiększyło zasoby gotówki o 75 mln zł. Spółka wyemitowała 7,5 tys. 5-letnich obligacji o wartości nominalnej 10 tys. zł każda (jest to również cena emisyjna). Wykup nastąpi 20 czerw- ca 2022 r. po wartości nominalnej. Papiery są oprocentowane według zmiennej stopy opartej o wskaźnik WIBOR6M, powiększony o stałą marżę w wysokości 200 pb. Odsetki będą wypłacane co pół roku. Emisję obligacji umożliwił podpisany w maju br. aneks do umowy z Pekao, zwiększający wartość programu obligacji z 200 mln zł do 270 mln zł.
Przed ostatnią emisją AB wykorzystało 170 mln zł z tego limitu, emitując obligacje o wartości 100 mln zł w sierpniu 2014 r. oraz 70 mln zł w lipcu 2015 r.
– Zmiana struktury fi nansowania grupy AB od 2014 r. w oparciu o długoterminowe obligacje, za- stępujące krótkoterminowe kredyty bankowe, dała spółce impuls wzrostowy – twierdzi Grzegorz Ochędzan, dyrektor fi nansowy grupy.
Ministerstwo szykuje pogrom oszustów
Wkrótce wystartuje system analityczny Big Data, który ma szybko wykryć uczestników karuzel VAT – informuje money.pl. Jego zadaniem jest wychwycenie anomalii w transakcjach i działaniach fi rm.
Po zidentyfi kowaniu podejrzanych podmiotów do akcji wkroczą kontrolerzy skarbówki.
Fiskusowi mają pomóc modele analityczne, zbudowane w oparciu o znane schematy funkcjonowania karuzel. Wprowadzono również modele statystyczne. Sygnałem alarmowym dla skarbówki mają być np. bardzo krótkie terminy płatności (w normalnym obrocie fi rmy wydłużają czas zapłaty) czy krążące między przedsiębiorstwami faktury z tymi samymi kwotami. Uwagę analityków zwrócą także wielo- milionowe obroty nowej fi rmy o niskim kapitale zakładowym i brak odliczeń kosztów (np. magazynu), mimo wniosków o zwrot VAT, a także brak wymaganych w niektórych branżach ubezpieczeń. Analiza obejmie także założycieli i zarządzających spółkami. Skuteczność nowych narzędzi ma sięgać 90 proc.
Na początku br. wicepremier Mateusz Morawiecki poinformował, że szacunkowa suma fi kcyjnego eksportu w obrocie elektroniką wyniosła 20 mld zł w ciągu 2,5 roku.
IBM otworzyło centrum we Wrocławiu
IBM ofi cjalnie uruchomiło zmodernizowane X-Force Command Center we Wrocławiu. Ośrodek zo- stał wyposażony w nowe systemy kognitywne. Powierzchnię centrum zwiększono niemal trzykrot- nie. Jego głównym zadaniem jest pomoc klientom koncernu w reagowaniu na incydenty związane z cyberatakami. Ma on także pełnić funkcję centralnego huba w globalnej sieci ośrodków IBM, który będzie zajmował się usługami związanymi z wymogami RODO (unijne rozporządzenie o ochronie danych, które wejdzie w życie w maju 2018 r.).
Wrocławskie centrum włączono do globalnej sieci IBM X-Force Command Centers, specjalizujących się w cyberbezpieczeństwie. Cała sieć zatrudnia ponad 1,4 tys. specjalistów z tej dziedziny. Moderni- zacja ośrodka jest elementem ogłoszonej w ub.r. i wartej 200 mln dol. inwestycji IBM w zakresie bez- pieczeństwa IT.
Lexar zawiesza produkcję
Micron Technology wycofuje z rynku swoją mar- kę Lexar – poinformowała w końcu czerwca br.
amerykańska korporacja. Rezygnuje z całego portfolio, na które składają się m.in. karty pa- mięci, pamięci USB fl ash oraz czytniki z wyż- szych półek. Micron uznał, że detaliczny rynek produktów fl ash nie jest dla niego wystarczają- co dochodowy. Wycofuje się z retailu, który był głównym kanałem sprzedaży Lexara, by zinten- syfi kować działania w sektorze biznesowym.
Lexar jest obecny na rynku od ponad 20 lat. Zo- stał kupiony przez Micron Technology w 2006 r.
za 690 mln dol. Teraz Micron szuka kupca na za- mykany biznes.
W Polsce dystrybutorem Lexara jest spółka MyAdventure. Według niej produkcja Lexara będzie trwała jeszcze przez 90 dni, licząc od końca czerwca, więc sprzęt tej marki pozostanie w sprzedaży do końca br.
Toshiba oskarża WD
Japoński koncern żąda ponad 1 mld dol. od- szkodowania. Zarzuca Western Digital nieuczci- wą konkurencję po przejęciu w ub.r. SanDiska, z którym Toshiba wspólnie prowadziła przedsię- biorstwo joint venture. Dzięki przejściu pracow- ników SanDiska do WD amerykański koncern miał uzyskać nieuprawniony dostęp do pouf- nych informacji Toshiby – twierdzą przedstawi- ciele japońskiej fi rmy.
Pozew oznacza zaostrzenie konfl iktu mię- dzy Toshibą a Western Digital, który wybuchł w związku z zamiarem sprzedaży działu pół- przewodników Toshiby. WD utrzymuje, że ja- pońska korporacja nie może pozbyć się tego biznesu bez jego zgody, z uwagi na wspomnia- ną umowę joint venture.
ABC Data uruchomiła platformę chmurową
W czerwcu wystartowała platforma chmurowa ABC Data Cloud. Umożliwia resellerom zarejestrowanym w systemie dystrybutora oferowanie ich klientom usług: Infrastructure as a Service (IaaS), Platform as a Service (PaaS), Software as a Service (SaaS) oraz Disaster Recovery as a Service (DraaS). Na początek w chmurze udostępniono produkty kil- ku dostawców. Oferta ma być systematycznie powiększana, nie tylko o rozwiązania dużych producentów.
Z pomocą ABC Data Cloud resellerzy mogą proponować swoim klientom szyte na miarę pakiety złożone z usług różnych dostawców, rozliczane jedną fakturą, a także zarządzać ofertą. Są różne sposoby rozliczeń, np. jednora- zowa opłata i abonamenty. Partnerzy generują marże na odsprzedaży usług chmurowych klientom końcowym oraz na związanych z nimi usługach.
Zarząd ABC Daty podczas premiery platformy chmurowej podkreślał, że nowa oferta wpisuje się w trend zmian na rynku IT. Mianowicie następuje ewolucja od sprzedaży produktów – w przypadku dystrybutorów od biznesu opartego tylko na dostawach sprzętu przewożonego z magazynu do klientów (choć rzecz jasna biznes tego ro- dzaju nadal generuje największe obroty) – do oferowania usług, oprogramowania, licencji oraz generowania war- tości dodanej.
– Ten trend powinien utrzymać się w przyszłości – uważa prezes ABC Daty Ilona Weiss. Przekonuje, że platforma chmurowa to jeden ze strategicznych projektów grupy i jej nowy etap rozwoju w obszarze VAD.
ABC Data zastrzega, że inwestycje w chmurę czy e-commerce nie oznaczają oczywiście rewolucyjnej zmiany w modelu biznesowym spółki. Dostarczanie sprzętu pozostanie najważniejszą częścią biznesu za sprawą m.in.
postępującej cyfryzacji. Zapewnia, że coraz więcej klientów biznesowych i indywidualnych jest zainteresowanych produktami w wersji cyfrowej.
Duże przejęcie na polskim rynku
Asseco Business Solutions kupiło w czerwcu ok. 88,29 proc.
udziałów (1 667 603 akcje) w Macrologic. To efekt wezwania ogłoszonego w kwietniu br.
Asseco BS oferowało 59 zł za 1 akcję, czyli wartość transakcji to 98,38 mln zł. Ponieważ Macrolo- gic ma 8,44 proc. własnych ak- cji, Asseco BS łącznie kontroluje ok. 96,73 proc. głosów w firmie dostarczającej ERP.
Zakup Macrologic przez Asseco Business Solutions ma umożliwić powstanie polskiej grupy kapitało- wej specjalizującej się w tworzeniu i dostarczaniu systemów ERP. Ma- crologic działa od 30 lat. Od 20 lat jest na giełdzie. Zatrudnia ponad 300 specjalistów. Przychody fir- my w 2016 r. wyniosły 56,3 mln zł, a zysk 7,14 mln zł.
Sojusz IS i Accenture
Integrated Solutions, integrator należący do Orange Polska, na- wiązał partnerstwo z Accenture.
Współpraca umożliwi IS posze- rzenie oferty o usługi konsultingo- we i wdrożenia kompleksowych projektów w zakresie infrastruktu- ry centrów danych oraz tworzenia i migracji aplikacji biznesowych.
Corrado Rebecchi, dyrektor za- rządzający Accenture w Polsce, uzasadnia sojusz rosnącymi ocze- kiwaniami klientów dotyczącymi kompleksowości usług.
Chodzi o połączenie doradztwa z zakresu infrastruktury IT i trans- formacji centrów danych z ofertą projektową.
Ricoh: polskie centrum usług
Japoński producent uruchomi w Gdańsku centrum usług biznesowych, przeznaczone dla wszystkich oddziałów firmy w rejonie EMEA. Zajmie się zarówno operacjami związanymi z IT, jak i np. obsługą księgową.
Polski oddział Ricoh został utworzony w kwietniu 1996 r. Główna siedziba firmy znajduje się w Warszawie. Poza tym producent ma sześć oddziałów regionalnych.
Analiza:
wzrośnie ryzyko dla branży
Przychody na światowym rynku ICT wzrosną o 2,5 proc. w 2017 r.
– wynika z raportu Market Monitor przygotowanego przez Atradiu- sa, który zajmuje się m.in. ubez- pieczeniami w branży IT. Analitycy nie mają jednak dobrych wieści dla branży. Zauważają, że w wielu kra- jach sektor ICT nie rośnie w tempie, które umożliwia firmom uniknięcie skutków rosnących kosztów i spad- ku cen. A może być jeszcze gorzej, bo ewolucja technologii zwiększy presję na marże i konkurencję na rynku. Tym samym wzrośnie ry- zyko problemów niektórych firm.
Przedsiębiorstwa, które bazują na finansowaniu z banków i kredytach kupieckich w transakcjach z do- stawcami, będą bardziej narażone na niekorzystne warunki finanso- we, zmniejszenie lub zamknięcie li- nii kredytowych – uważa Atradius.
Dell EMC pozbył się
ponad 100 dystrybutorów
Koncern w ciągu kilku miesięcy zrezygnował ze współpracy ze 105 dys- trybutorami na świecie. W czerwcu br. miał ich 270, a w październiku ub.r.
– 375. To prawdopodobnie nie koniec redukcji. Dell EMC zamierza nato- miast utrzymać relacje z trzema globalnymi dystrybutorami: Ingram Micro, Tech Data i Arrow. Lokalnie chce przyjąć model „dwa plus jeden”, co oznacza, że każdy kraj będzie obsługiwany przed dwóch globalnych graczy oraz jednego regionalnego.
– W niektórych krajach sytuacja może się trochę różnić, np. będą relacje 3+1 bądź 3+2. Chcemy zracjonalizować proces dystrybucji. Dążymy do te- go, żeby firmy sprzedawały jak najwięcej rozwiązań z naszego portfolio, a tym samym żeby zmniejszały się rynkowe udziały HP, Lenovo czy Cisco – tłumaczy John Byrne, szef globalnego kanału sprzedaży Dell EMC (w ser- wisie Channeleconomics).
Ograniczenie liczby dystrybutorów koncern zapowiedział w ub.r. Weryfika- cja jest związana z przejęciem EMC przez Della, co nastąpiło we wrześniu 2016 r. W lutym 2017 r. ruszył nowy program partnerski połączonych firm.
CRN nr 7/2017 9
NEC w Tech Dacie
Tech Data Polska została autoryzowanym dystrybutorem produktów NEC. W ofercie dystrybutora znalazły się monitory desktopowe (z wyłączeniem modeli medycznych), monitory wielkoformatowe oraz projektory (z wyjątkiem modeli instalacyjnych i kinowych). Asortyment poszerzono także o akcesoria i dodatki.
– Tech Data Polska po ostatnich, moim zdaniem ciekawych, zmianach wewnętrznych może nam pomóc w rozwoju biznesu za sprawą nowych resellerów, reaktywacji tych uśpionych oraz, mam nadzieję, w do- tarciu do nowych rynków – komentuje Mariusz Orzechowski, General Manager Central South East Europe w NEC Display Solutions Europe.
W bieżącym roku doszło do połączenia Tech Data Polska z Technology Solutions (do niedawna część Avnetu). W maju br. dyrektorem zarządzającym nowej firmy został Mariusz Ziółkowski, dotychczasowy szef Avnet TS w Polsce.
Action rozlicza się z kredytów
Dystrybutor poinformował, że w końcu czerwca br. została rozwiązana umo- wa z HSBC w związku z upływem czasu jej obowiązywania. Chodzi o umowę kredytu w rachunku bieżącym – gwarancje i akredytywy z 2009 r. w zakresie spłaty kredytu w rachunku bieżącym. Termin uregulowania należności został ustalony aneksem do umowy podpisanym rok temu.
Spółka poinformowała, że wystąpi z wnioskiem o wykreślenie zabezpie- czeń na rzecz banku, tj. zastawu rejestrowego na zapasach magazyno- wych do kwoty 65 mln zł, oraz zniesienie cesji wierzytelności handlowych w wysokości min. 35 mln zł i cesji praw z polisy ubezpieczeniowej zasta- wionego mienia do wysokości co najmniej 65 mln zł.
W kwietniu br. Action poinformował, że pozwał bank HSBC w warszaw- skim sądzie okręgowym, domagając się blisko 174,5 mln zł wraz z odset- kami. Według spółki roszczenia objęły przede wszystkim utratę wartości przedsiębiorstwa, powstałą, jak podał Action, na skutek działań banku.
Przypomnijmy, że w lipcu ub.r. HSBC odmówił spółce udostępniania kre- dytu przyznanego umową z 2009 r. Action uznał wówczas te działania za bezprawne.
Rozwiązanie umowy z HSBC to kolejne rozliczenie spółki z bankiem. W ma- ju br. Action poinformował o spłacie należności wobec Société Générale.
Google ukarany przez Komisję Europejską
Komisja Europejska nałożyła na amerykański koncern rekordową karę 2,42 mld euro. Zarzuca mu nadużywanie monopolistycznej pozycji na ryn- ku wyszukiwarek internetowych przez faworyzowanie własnej porówny- warki cen. Naruszenia stwierdzono w 13 państwach UE, w tym w Polsce.
Według ustaleń Brukseli w naszym kraju Google zaczął łamać przepisy antymonopolowe w listopadzie 2013 r.
Jak stwierdziła komisja, użytkownik, wyszukując jakiś produkt w Google’u, trafiał na wyeksponowane wyniki z autorskiej porównywarki cenowej gi- ganta – na górze listy lub w osobnej ramce. W efekcie zdaniem komisji Google z naruszeniem prawa ogranicza innym firmom możliwości konku- rowania, a konsumentom odpowiedni wybór towaru.
Koncern ma 90 dni na rezygnację z kwestionowanej praktyki. W razie nie- dotrzymania terminu KE grozi naliczaniem dodatkowych kar w wysoko- ści 5 proc. globalnych obrotów holdingu Alphabet (do którego należy Google) dziennie. Google w pierwszej reakcji na kary oświadczyło, że nie zgadza się z opinią Brukseli.
Euvic zainwestował w Qumaka
Udział grupy Euvic w jednym z największych krajowych integratorów prze- kroczył 5 proc. i może się jeszcze zwiększyć – wynika z komunikatu spółki.
Grupa Technologiczna Euvic (do 2015 r. pod nazwą LGBS) to federacja 11 spółek IT powiązanych kapitałowo.
Euvic, kupując akcje Qumaka, wykorzystał okazję na rynku, jaka powsta- ła po rezygnacji prezesa Tomasza Laudy 9 czerwca, co skutkowało wy- przedażą papierów spółki na giełdzie. Ponadto Qumak w ostatnim czasie przeżywa słabszy okres. W 2016 r. miał rekordową stratę netto w wysoko- ści 43 mln zł, a w I kw. 2017 r. – 2,92 mln zł straty. Znacznie spadły też przy- chody integratora. Euvic deklaruje swoje wsparcie dla Qumaka.
– Jeśli taka będzie wola pozostałych akcjonariuszy, grupa technologicz- na Euvic będzie wspierać Qumak swoim doświadczeniem, kontaktami, kompetencjami oraz siecią sprzedaży – zapowiada Wojciech Kosiński, wiceprezes Euvic. Jego zdaniem borykający się z kłopotami integrator bez wątpienia wyjdzie z dołka.
RRC zmienił się w Ingram Micro
Z końcem czerwca br. RRC Poland sp. z o.o. zmieniła nazwę na Ingram Mi- cro sp. z o.o. Zmiana dotyczy tylko nazwy firmy – wszystkie pozostałe da- ne, w tym NIP, KRS, numery kont bankowych, numery telefonów i adres, pozostały takie jak dotychczas. Również zarząd spółki działa w dotychcza- sowym składzie. Prezesem Ingram Micro sp. z o.o. jest Jacek Jędraszka, dotychczasowy szef RRC Poland.
Do końca 2017 r. planowane jest natomiast połączenie ze spółką Ingram Micro Poland (Mobility), powstałą po przejęciu Brightpointa, zajmującą się dystrybucją urządzeń mobilnych. Przygotowując się do scalenia na początku br., połączono magazyny RRC Poland i polskiego oddziału In- grama. RRC Poland i spółki VAD-a w regionie zostały przejęte przez In- gram Micro w połowie 2016 r. Wartość transakcji nie została ujawniona.
ZMIANY
na stanowiskach
Marcin Olszewski szefem
HP Inc. Polska
Marcin Olszewski został dyrek- torem zarządzającym HP Inc.
Polska. Od 2014 r. pełnił funk- cję dyrektora zarządzające- go Fujitsu w regionie Europy Wschodniej (Polska, Czechy, Słowacja, Węgry) i prezesa za- rządu firmy w Polsce. Z Fujitsu jest związany od 2003 r.
Wcześniej pracował w regional- nej centrali koncernu w Dubaju.
Był m.in. dyrektorem operacyj- nym w obszarze WEMEIA (Eu- ropa, Środkowy Wschód, Indie i Afryka). Piastował także sta- nowiska kierownicze w Ingram Micro (2000–2003) i Tech Da- cie (1994–999), specjalizując się w zarządzaniu finansami.
Marcin Olszewski jest absol- wentem Wyższej Szkoły Bizne- su i Administracji w Warszawie.
Sławomir Koszołko prezesem ATM
Prezesem ATM został Sławomir Koszołko. Zastąpił na tym sta- nowisku Piotra Sieluka z rady nadzorczej, który przez miesiąc wykonywał obowiązki szefa spółki.
Objął on funkcję wiceprzewodni- czącego rady i ma wspierać operacyjną działalność spółki, m.in. jako doradca zarządu w zakresie strategicznych decyzji.
ATM nie miał stałego prezesa od 31 maja br., gdy odwołany został pre- zes Sylwester Biernacki. Kierował on spółką od maja 2016 r. Wcześniej kontrolę nad właścicielem centrów danych Atman przejął fundusz MCI.EuroVentures. Nowy udziałowiec firmy podjął decyzję o zmia- nach w kadrze menedżerskiej.
Sławomir Koszołko jest od ponad 15 lat związany z telekomunika- cją i usługami centrum danych. Ostatnie 2,5 roku spędził w T-Mobile, najpierw jako dyrektor marketingu w segmencie B2B, a potem jako dyrektor strategii korporacyjnej. Przez 13 lat (2001–2014) pełnił funk- cję dyrektora ds. strategii i marketingu GTS Poland. Karierę zaczynał w Andersen Business Consulting jako starszy konsultant (1997–2001) Sławomir Koszołko jest absolwentem warszawskiej SGH.
Nowy dyrektor Fujitsu
w regionie
Dariusz Kwieciński z począt- kiem lipca został dyrektorem zarządzającym Fujitsu w regio- nie Europy Wschodniej (Pol- ska, Czechy, Słowacja i Węgry).
Będzie odpowiedzialny za sprzedaż i biznes firmy w tych krajach. Z Fujitsu (początko- wo z FSC) jest związany od 2006 r. Sprawował wiele funk- cji kierowniczych. Ostatnio był dyrektorem sprzedaży w Pol- sce (od 2014 r.). Od 2008 r.
kierował działem serwisu, a następnie przekształcił go w departament usług, zajmu- jący się projektami z zakresu centrów danych, outsourcin- giem oraz aplikacjami.
Dariusz Kwieciński jest absolwentem Politechniki Warszawskiej.
Norbert Biedrzycki odchodzi z Atosa
Norbert Biedrzycki zrezygnował z funkcji prezesa Atos Polska. Szefem polskiej spółki międzynarodowego koncernu był od stycznia 2016 r. Związał się z nią w czasie, gdy po przejęciach w 2015 r. Atos stał się jedną z największych firm IT na polskim rynku. Norbert Biedrzycki zajmował także stanowisko wiceprezesa Atosa ds. integracji systemów na region CEE.
Wcześniej Norbert Biedrzycki był prezesem ABC Daty (2012–2014) oraz Sygnity (2010–2012). Pracował dla McKinsey w Londynie, jako młodszy partner zarządzający. Był także dyrektorem działu usług doradczych i rozwoju biznesu w Oracle’u.
Obowiązki szefa Atosa w Polsce przejął tymczasowo Krzysztof Łuczak, związany ze spółką od 2016 r.
Od kwietnia 2017 r. kieruje działem infrastruktury i zarządzania danymi. Poprzednio przez 13 lat był związa- ny z IBM-em, ostatnio jako dyrektor sprzedaży oprogramowania w regionie CEE.
CRN nr 7/2017 11
Nowy gracz
na polskim rynku
DXC Technology to nowa spółka i marka, po- wstała w wyniku połączenia CSC (Computer Sciences Corporation) i HPE Enterprise Services.
Na rynku oficjalnie zaistniała w kwietniu 2017 r.
Zamiar powołania wspólnego przedsiębiorstwa ogłoszono rok temu. Nowy gracz to potentat na rynku usług IT oraz usług dla biznesu. Jego rocz- ne przychody są szacowane na 25 mld dol.
W Polsce spółka bazuje głównie na zasobach Enterprise Services. Zatrudnia ok. 3 tys. osób.
Dysponuje centrum usług (BPS) we Wrocławiu, założonym ponad 10 lat temu, ma też ośrodek w Warszawie.
Nowa korporacja skoncentruje się na rozwią- zaniach do cyfrowej transformacji. Globalna oferta obejmuje dziewięć obszarów, w tym:
rozwiązania chmurowe, bezpieczeństwo, anali- tykę, usługi aplikacji chmurowych i konsulting.
DXC będzie obsługiwać klientów końcowych zarówno bezpośrednio, jak i we współpracy z partnerami. Marek Roter, dyrektor zarządza- jący DXC w Polsce, deklaruje otwartość na kooperację z firmami, które mogą wzmocnić wspólną ofertę, np. z dostawcami usług czy de- weloperami oprogramowania.
Przetargi za 200 mln zł rozstrzygnięte
Budowa infrastruktury światłowodowej nabiera przyspieszenia. Spółki Rodmer Investments, Glad- mar Investments, Eckley Investments i Nashford Investments wyłoniły wykonawców w przetargach na budowę sieci szerokopasmowej FTTH. Wartość brutto zwycięskich ofert przekracza w sumie 200 mln zł.
W przetargach wybrano wykonawców sieci FTTH w różnych regionach kraju. Największą wartość mają oferty Wasko – 107,4 mln zł netto (132,1 mln zł brutto). Obejmują wykonanie światłowodowej sieci szerokopasmowej FTTH w technologii GPON oraz 5-letni serwis.
Wśród wybranych są również: Warszawskie Przedsiębiorstwo Robót Telekomunikacyjnych (oferty w różnych obszarach warte prawie 29 mln zł netto), Fonbud (ponad 28 mln zł) i Optronik (ponad 8 mln zł).
Rodmer, Gladmar, Eckley i Nashford to spółki zależne funduszu inwestycyjnego Infracapital (grupa Prudential) oraz Alcatel-Lucent Polska (grupa Nokia). Uzyskały dofinansowanie na budowę sieci FTTH z Programu Operacyjnego Polska Cyfrowa.
Broadcom musi uważać na Cisco
Broadcom uzyskał zgodę amerykańskiej komi- sji handlu na przejęcie Brocade’a. Wcześniej zielone światło dała Komisja Europejska i japoń- ski regulator. Kontrakt w sprawie zakupu wart 5,9 mld dol. podpisano w listopadzie ub.r.
Amerykańskie władze postawiły jednak waru- nek: budowa „zapory” chroniącej tajemnice Ci- sco. Mianowicie Broadcom nie może dopuścić do tego, by informacje na temat Cisco, jakimi dysponuje jako jego kontrahent, przeniknęły do przejmowanego Brocade’a. Jest on konkuren- tem Cisco na rynku przełączników.
Broadcom zgodził się na to. Grupy biznesowe zaopatrujące Cisco mają działać w izolowanych miejscach tak, aby dane Cisco nie zostały wy- korzystane w żaden inny sposób, jak tylko w ra- mach współpracy z koncernem.
Broadcom dzięki przejęciu Brocade’a zamierza stworzyć szerokie portfolio pamięci masowych dla przedsiębiorstw.
Będzie krajowa sieć 5G
Państwo, jednostki naukowe i firmy komercyjne będą współpracować w celu wdrożenia sieci te- lekomunikacyjnej piątej generacji. Podpisały porozumienie na rzecz strategii 5G w naszym kraju.
Wśród sygnatariuszy są m.in. przedstawiciele operatorów, dostawcy infrastruktury i rozwiązań telekomunikacyjnych. Po stronie rządowej w projekcie uczestniczy Ministerstwo Cyfryzacji, UKE oraz Instytut Łączności.
– Do końca 2017 r. w ramach zawartego porozumienia zostanie wypracowana rządowa strategia 5G dla Polski – zapowiedziała minister Anna Streżyńska.
Sieć 5. generacji pozwoli na szybszą wymianę danych niż obecnie, większą stabilność połączeń i ob- służy więcej urządzeń, w tym działających w ramach Internetu rzeczy.
Unia Europejska oczekuje, że w 2020 r. komercyjna sieć 5G będzie działać przynajmniej w jednym dużym mieście w każdym kraju członkowskim. Do 2025 r. – we wszystkich dużych miastach oraz wzdłuż głównych szlaków komunikacyjnych.
Do uruchomienia 5G potrzebne będą duże inwestycje, jak rozbudowa krajowej sieci światłowodo- wej. Niezbędne jest także rozdysponowanie odpowiednich częstotliwości – na początek pasma 700 MHz. Ale w tym celu trzeba przenieść część usług telewizyjnych. Z kolei inne pasmo, które moż- na wykorzystać do transmisji 5G, czyli 2,3–2,4 GHz, jest obecnie częściowo zajęte przez wojsko. Te- go typu i innych wyzwań jest więcej.
Rząd zapowiada inwestycje w Internet
Każda szkoła ma mieć dostęp do darmowego Internetu – zgodnie z uchwałą Rady Ministrów. In- westycje zostaną sfinansowane z budżetu i programu Polska Cyfrowa (na sieć szerokopasmową przeznaczono w sumie ok. 4 mld zł). Do 2020 r. wszystkie szkoły mają uzyskać bezpłatny dostęp do szybkiego Internetu o przepustowości 100 Mb/s.
W ramach programu Ogólnopolskiej Sieci Edukacyjnej (OSE) „100 Mega na 100-lecie” do sieci zo- stanie podłączonych 19,5 tys. placówek. Realizacja ruszy w 2018 r. Na początek obejmie według pla- nu 1,5 tys. szkół. Potem ma nastąpić przyspieszenie. W 2019 r. darmowy Internet powinien dotrzeć do 12,7 tys. jednostek edukacyjnych, a w 2020 r. osiągnąć finalne 19,5 tys.
Ponadto doprowadzenie do każdej polskiej gminy Internetu o przepustowości 100 Mb/s zapowie- dział wicepremier Mateusz Morawiecki. Projekt ma być realizowany pod hasłem „100 megabitów na stulecie niepodległości”. Budowa infrastruktury dostępowej w gminach ma być, zgodnie z deklara- cją wicepremiera, ukończona na stulecie niepodległości kraju (czyli w listopadzie 2018 r.).
Rząd podpisał umowy o wartości 2 mld zł z operatorami budującymi sieci w ramach Programu Ope- racyjnego Polska Cyfrowa. Grono potencjalnych użytkowników jest spore – obecnie bez dostępu do Internetu jest milion gospodarstw domowych.
WYDARZENIA
Jak zarabiać w trudnych czasach
Majowy Brother Dealer Day był okazją
do podsumowania strategii producenta na rynku MŚP.
K
AROLINAM
ARSZAŁEKB
rother ma zamiar dalej pene- trować rynek odbiorców biz- nesowych z małych i średnich przedsiębiorstw. Nie tylko rozbudowu- je dla nich ofertę urządzeń drukujących, ale stawia także na usługi. Nie zaprzestaje prac nad rozwojem sprzedaży kontrakto- wej. Na tych wszystkich działaniach mają skorzystać również partnerzy. Duże za- angażowanie tych ostatnich w obsługę klientów jest konieczne – na rynku dru- ku nie ma co liczyć na ilościowe wzrosty sprzedaży, ale ciągle można uzyskiwać sa- tysfakcjonujące marże.Generalnie producent kładzie nacisk na sprzedaż droższych urządzeń. To strate- gia, która – jak wynika z wystąpienia Pio- tra Bacy, country managera Brothera w Polsce – już się sprawdza i chroni za- równo producenta, jak i resellerów przed spadkami na rynku druku.
Piotr Baca zapewnia, że w zeszłym ro- ku Brotherowi udało się uzyskać wzrost sprzedaży laserowych drukarek i urządzeń
wielofunkcyjnych mono, mimo że w dzia- łaniach sprzedażowych kładziono nacisk na bardziej wartościowe maszyny. Nie do końca natomiast satysfakcjonuje produ- centa sprzedaż urządzeń atramentowych.
W 2016 r. osiągnęły 18-proc. udział w ryn- ku. Jednak, jak zaznaczył szef polskiego oddziału Brothera, również w tej katego- rii skutecznie udaje się oferować klientom droższe rozwiązania.
Brother zamierza poprawić sprzedaż kolorowych urządzeń laserowych dzięki wprowadzonym na rynek nowym mode- lom, przeznaczonym dla użytkowników biznesowych, którzy drukują duże ilo- ści dokumentów. Według producenta charakteryzują się one niskimi kosztami eksploatacji oraz rozwiązaniami gwaran- tującymi poufność i bezpieczeństwo do- kumentów (np. funkcja Secure Function Lock). Te cechy stanowią, jak twierdzą specjaliści Brothera, odpowiedź na po- trzeby klientów z rynku MŚP, podobnie jak zwiększona odporność całej konstruk-
cji, funkcja druku i skanowania z urzą- dzeń mobilnych oraz wysyłania skanów na adres mailowy, jak też obsługa kart NFC. Nowe modele kolorowych urządzeń laserowych są dostosowane do potrzeb zarówno małych (do 10 osób), jak i więk- szych grup roboczych. W nowej ofercie znajdują się także urządzenia przezna- czone do sprzedaży kontraktowej.
Ważnym konferencyjnym wątkiem by- ły także nowe atramentowe urządzenia wielofunkcyjne A3 z grupy InkBenefit Professional. Zostały wprowadzone na rynek w celu zaspokojenia potrzeb klien- tów drukujących dużo oraz skupiających uwagę na efektywności kosztowej CPP i czynniku TCO. Wraz z nimi na rynku pojawił się nowy kartridż atramentowy P-SKU – właśnie dla firm, dla których kluczowe znaczenie ma wspomniany element CPP. P-SKU produkowany jest z myślą o przetargach, projektach i trans- akcjach MPS.
S
PRZEDAŻROZWIĄZAŃ? K
LUCZOWAJak podkreślano podczas konferencji, oferta Brothera daje partnerom produ- centa możliwość proponowania klientom całych rozwiązań, nie tylko pojedynczych urządzeń. Odbiorcom końcowym zainte- resowanym drukiem można dodatkowo zaoferować skanery, czemu sprzyja trend dotyczący digitalizacji dokumentów. Jak poinformował szef Brothera, producent
CRNnr 7/2017 1313 został w zeszłym roku numerem jeden
pod względem zbytu skanerów, zajmując 25 proc. polskiego rynku. Warto też, aby partnerzy zaangażowali się w sprzedaż dodatkowych usług serwisowych. Jest ku temu dobra okazja, ponieważ w bie- żącym roku Brother oferuje za pośred- nictwem kanału rozszerzone gwarancje.
Przychody można zwiększyć także dzię- ki usłudze personalizacji menu urządzeń (Custom UI).
MPS:
ROŚNIEMARŻANAKONTRAKTACH
Konferencja w Sopocie była okazją do omówienia dotychczasowych doświad- czeń Brothera w sprzedaży kontraktowej.
Producent zaczął działać w tym modelu dwa lata temu. W zeszłym roku sprzedał w ten sposób 2,7 tys. urządzeń. Obecnie ma projekty podpisane na 4 tys. sztuk.
Klienci najchętniej podpisują umowy na 3 lub 5 lat. Średnia marża na kontraktach w ciągu 2 lat, odkąd producent oferuje MPS, sięgnęła 15,3 proc.
– Natomiast w ostatnim kwartale marża wzrosła do 18 proc. – podkreśla Paweł Le- chicki, MPS Coordinator w firmie Brother.
Według specjalisty oznacza to, że part- nerzy doceniają możliwość zarobku na kontraktach i po pierwszych doświad- czeniach zaczynają sprzedawać je z wyż- szą marżą.
Uczestnicy sopockiej konferencji, któ- rzy nie oferują jeszcze swoim klientom kontraktów, mieli okazję dowiedzieć się, w jaki sposób producent pomaga part- nerom w przestawieniu się na ten model sprzedaży. Sercem brotherowego MPS-a jest portal przeznaczony do obsługi part-
nerów i klientów końcowych. Paweł Le- chicki wspomniał o promocjach, które organizuje Brother i które mogą pomóc w zachęceniu klientów do podpisania kontraktu. Producent od pewnego cza- su kontaktuje się z klientami końcowymi, którzy podpisali kontrakt, proponując ewentualną pomoc w zalogowaniu się do portalu i korzystaniu z niego. Zdaniem Pawła Lechickiego jest to dobrze po- strzegane przez usługobiorców. Partne-
rzy z kolei dostają ostatnio automatyczne powiadomienia mailowe o kończących się umowach. Brother wziął na siebie windy- kację należności za usługi MPS-owe, jeśli takie wystąpią.
W związku z premierą kolorowych la- serowych urządzeń drukujących zachę- cano partnerów do tego, aby oferowali je klientom kontraktowym.
– Dziś w umowach MPS przeważają roz- wiązania monochromatyczne. Ale wpro- wadzamy nowe produkty, które mają lepsze TCO, i mam nadzieję, że te proporcje będą się zmieniać na korzyść urządzeń koloro- wych. Według naszych danych, sprzedając w kontrakcie urządzenie kolorowe, partner zarabia 3,1 proc. więcej, niż gdyby dostar- czył klientowi w tej formule urządzenie mo- no – przekonuje Paweł Lechicki.
Kanał sprzedaży MPS w Brotherze jest ciągle otwarty dla firm, które chcą ofero- wać kontrakty. Przyjdzie jednak moment, gdy producent go zamknie, skupiając się na współpracy z najbardziej zaangażowa- nymi firmami.
CRN Pojawiają się głosy, że model MPS może doprowadzić do erozji cen za usługę i konkurowa- nia wartością „kliku”, tak jak obecnie konkuruje się ceną urządzenia druku- jącego. Jak widzi to Brother, stosunko- wo nowy gracz na rynku MPS?
PIOTR BACAUsługę druku w kontrakcie kierujemy do nowego odbiorcy – z ryn- ku MŚP, a nie mocno już spenetrowa- nego przez wyspecjalizowane firmy klienta korporacyjnego. Dlatego nie ma potrzeby konkurowania ceną.
CRN Współpracujecie jednak rów- nież z partnerami, którzy obsługują dużych klientów…
PIOTR BACAPartnerom bardzo doświad- czonym w dziedzinie MPS-a propo- nujemy uzupełnienie oferty naszymi drukarkami A4 sprzedawanymi w for- mule kontraktowej. Daje im to możli- wość wejścia do klienta, który ma już
podpisany z kimś innym kontrakt na rozwiązania A3, i postawie- nia drukarki A4 – ale jako uzupełnienia firmowej infrastruktury.
CRN Czy zależy wam na tym, żeby partnerzy Brothera z czasem coraz mniej korzystali z waszej pomocy w dziedzinie MPS i usamodzielnia- li się, rozwijając swoje kompetencje w tym zakresie?
PIOTR BACA Tak, zależy nam na tym, aby część partnerów, którą zawsze wspie- ramy, z czasem zdobyła know-how na odpowiednim poziomie i sprzedaż kon- traktów stanowiła jej regularny biznes.
My dajemy pewną bazę, ale to partner musi się wykazać wiedzą i doświadcze- niem. W przypadku niektórych firm IT to potrwa, ponieważ budujemy na- sze usługi od podstaw i działanie w po- śpiechu jest nie tylko niewskazane, ale i niemożliwe.
>>> Trzy pytania do…
Piotra Bacy, country managera Brother w Polsce
Zdaniem integratora
Ryszard Piwoński, Vector, KatowiceMPS jest doskonały dla firm, które handlują materiałami eksploatacyjnymi. Jedną z jego niezaprzeczalnych zalet jest to, że w tej usłudze sprzedaje się materiały OEM. Dzięki temu klient końcowy uzyskuje bardzo dobrą jakość wydruków, a firmy, które podpisują kontrak- ty, zwiększają sprzedaż materiałów eksploatacyjnych o około 20 proc. w skali roku. Dlate- go coraz więcej przedsiębiorstw z rynku druku skłania się ku temu, by działać kontraktowo.
Propozycja Brothera w dziedzinie MPS jest naszym zdaniem wyjątkowa, ze względu na rozbudowaną platformę informatyczną bardzo ułatwiającą resellerom i integratorom za- rządzanie tą usługą.
G Data w drodze
Podczas G Data Roadshow 2017, który zawitał do Katowic,
Wrocławia, Poznania i Warszawy, partnerzy producenta mieli okazję poznać jego obecną strategię handlową i nowości w ofercie.
T
OMASZJ
ANOŚW
ramach omawiania strategii handlowej firmy sporo miej- sca poświęcono reorganiza- cji kanału sprzedaży. Jak tłumaczył Piotr Klockiewicz, członek zarządu odpowie- dzialny za sprzedaż, polski oddział G Data stara się rozbudowywać i wzmacniać ka- nał dystrybucyjny w taki sposób, aby nie dopuszczać do występowania wyraźnych różnic w marżach dla partnerów, nieza- leżnie od źródła zakupu. Zapowiedział też, że planuje przeprowadzenie do koń- ca bieżącego roku segmentacji partnerów w zakresie licencji wielostanowiskowych oraz „pudełkowych”.Producent deklaruje zamiar przeka- zywania partnerom leadów sprzedażo- wych, pozyskiwanych m.in. przez własny dział telemarketingu, zbierający informa- cje o klientach, w tym o liczbie posiada- nych przez nich licencji oprogramowania AV, dacie ich wygaśnięcia itp. G Data sta- wia też na prowadzenie wspólnych akcji z partnerami, równolegle kładąc nacisk na ich szkolenie.
W bieżącym roku G Data przeprowadzi w swoim dziale handlowym reorganiza- cję, w wyniku której polski rynek zostanie podzielony na cztery obszary. W każdym z nich będzie działać czterech handlowców
stacjonarnych, pracujących z biura, oraz czterech mobilnych, których zadaniem jest jak najbliższy kontakt z partnerami.
W
AŻNAJESTDODATKOWAFUNKCJONALNOŚĆ
Uczestników roadshow zachęcano do wspólnego zwiększania sprzedaży, a po- nieważ jej podstawą musi być dobry pro- dukt, wiele czasu poświęcono wyjaśnianiu, jak wygląda skuteczna i praktyczna ochro- na sieci firmowych przy użyciu rozwiązań G Data. Zwłaszcza w obliczu stale rosną- cych zagrożeń takich jak ransomware.
CRNnr 7/2017 15 Firmowe bezpieczeństwo w wydaniu
G Data to zapewnianie przez oprogramo- wanie AV wielostopniowej ochrony oraz sprawne i rozbudowane zarządzanie nią.
Oprócz mechanizmu antywirusowego, chroniącego przed malware’em, jest więc jeszcze fi rewall i zintegrowane z oprogra- mowaniem moduły: antyspamowy, Exploit Protection (technologia mająca zapobie- gać wykorzystaniu luk w zainstalowanym oprogramowaniu) oraz Policy Manager (którego administratorzy mogą użyć do określenia zasad korzystania ze stron in- ternetowych, urządzeń zewnętrznych czy dozwolonego oprogramowania).
ny, w tym edukacja czy branża medyczna.
Zdarzyły się już instalacje na kilka tysię- cy stanowisk w rozproszonej strukturze sieciowej, obejmującej całe województwo albo wiele lokalnych oddziałów zarządza- nych z centrali w Warszawie – mówi Piotr Klockiewicz.
Dla każdego producenta oprogramo- wania AV na pewno duże znaczenie ma
to, że rynek komputerów PC ulega na- syceniu. Jednak G Data przekonuje, że ewentualną stagnację z tym związaną rekompensują z nawiązką użytkowni- cy smartfonów i tabletów. Ma to wpływ na większą popularność oferty typu multidevice, skierowanej do klientów wykorzystujących różnego rodzaju urzą- dzenia końcowe.
CRN Co wobec pojawiają- cych się wątpliwości odnośnie do skuteczności ochrony antywiru- sowej decyduje o powodzeniu na ryn- ku biznesowym?
PIOTR KLOCKIEWICZ Ochrona oparta na sygnaturach nigdy nie była w 100 proc.
skuteczna. Dlatego działanie oprogra- mowania AV już od dawna nie polega tylko na tym. Przez ostatnie lata ewo- luowało ono w ten sposób, że do kla- sycznego skanera antywirusowego dodawano kolejne funkcje: fi ltrowa- nie szkodliwych stron internetowych, fi rewall, antyspam itp. Oprócz zabez- pieczeń opartych na sygnaturach, aktu- alizowanych bardzo często, mamy więc także ochronę behawioralną i klasyfi ko- wanie potencjalnie szkodliwych źródeł.
W rozwiązaniu biznesowym dochodzą do tego funkcje egzekwowania polityki bezpieczeństwa, zapewniania aktuali- zacji rozwiązań systemowych czy mo- nitoring sieciowy, w ramach którego administrator może defi niować różne- go rodzaju metryki do śledzenia. Opro- gramowanie AV nie odchodzi więc do lamusa, a naszą rolą jest dbanie, aby cała wartość dodana do ochrony antywiru- sowej stanowiła bardzo atrakcyjną pro- pozycję dla użytkownika biznesowego, odpowiadającą wielu jego potrzebom.
CRN A co może mieć wpływ na suk- ces partnerów sprzedających tego rodzaju oprogramowanie?
PIOTR KLOCKIEWICZZawsze o skutecz- ności partnera będzie przede wszyst- kim decydować to, jak dobry jest oferowany produkt, a jakość naszych rozwiązań potwierdzają niezależ-
ne testy, w których zajmujemy czołowe miejsca pod względem wykrywalności złośliwego oprogramo- wania. Do tego dochodzi odpowiednia marża i wsparcie techniczne, jakiego mu udzielamy. Ostatecznie znaczenie będą miały umiejętności przekonywa- nia klientów do zastosowania naszego, a nie innego rozwiązania. A to nie mu- si być wcale takie łatwe, gdy trafi się na administratorów przyzwyczajonych do używanego przez lata konkurencyjne- go oprogramowania. Dziś każdy już ma jakieś oprogramowanie antywirusowe i trzeba mieć mocne argumenty, by go przekonać do zmiany.
CRN G Data promuje się hasłem
„Security made in Germany”. To na pewno działa na niemieckiego klien- ta, zwłaszcza gdy wyszło na jaw, że kanclerz Merkel była podsłuchiwa- na przez Amerykanów. Ale czy jest skuteczne także w Polsce?
PIOTR KLOCKIEWICZTo, że jesteśmy „ma- de in Germany”, pomaga w sprzedaży także na polskim rynku i staramy się ten fakt akcentować. Nawet dwa lata temu używaliśmy sloganu „IT’s not safe until it’s sicher”. To tylko zabawa języko- wa, ale mówiąc serio, przekonanie, że rozwiązanie jest niemieckie, a bezpie- czeństwo europejskie, że dane nigdzie nie wypłyną, działa na klienta również u nas. Psychologicznie daje mu poczu- cie bezpieczeństwa i zapewnia dobre skojarzenia, jeśli chodzi o jakość pro- duktu. Tym bardziej że pod względem polityki cenowej dostosowaliśmy się z naszym oprogramowaniem do pol- skich warunków.
>>> Trzy pytania do…
Piotra Klockiewicza, członka zarządu
G DATA Software
Możliwości oprogramowania rozsze- rzają też moduły opcjonalne. Wśród nich jest Network Monitoring, dzięki które- mu można monitorować wiele urządzeń i usług (od drukarek po serwery), co zapo- biega potencjalnym zagrożeniom. Kolej- nym dodatkiem jest Patch Management – narzędzie do łatania dziur w zabezpie- czeniach systemu informatycznego fi rmy.
Z kolei Mail Security oferuje scentralizo- waną ochronę e-maili wraz z fi ltrem an- tywirusowym oraz antyspamowym dla serwerów pocztowych.
Pytani przez CRN Polska resellerzy uczestniczący w konferencji zgodnie twierdzili, że duży wybór dodatkowych mechanizmów wbudowanych w oprogra- mowanie AV to mocny argument sprze- dażowy w rozmowach z klientami. Ma być nim także deklaracja producenta, że w oprogramowaniu G Data nie ma stwo- rzonych umyślnie furtek, które dawałyby służbom specjalnym dostęp do jakichkol- wiek elementów infrastruktury sieciowej klientów.
Przedstawiciele niemieckiego produ- centa podkreślają przy tym, że jego part- nerzy mogą kierować ofertę do klientów biznesowych i instytucjonalnych dowol- nej wielkości.
– W kręgu naszego zainteresowania jest zarówno sektor komercyjny, jak i publicz-
G Data nie tworzy
żadnych furtek dla
służb specjalnych.
WYDARZENIA
Ś
cisła współpraca z partnerami han- dlowymi to priorytet w globalnej strategii producenta. Tegoroczne światowe konferencje prezentujące naj- nowszą ofertę urządzeń wykorzystujących technologię ConnectKey 2017 oraz nowy program partnerski odbyły się w Nowym Jorku, Paryżu, Barcelonie, a także Stam- bule. Czerwcowe spotkanie w Pabianicach było polskim przystankiem w ramach tour- née zorganizowanego przez Xerox.ConnectKey 2017 to platforma inte- grująca sprzęt, oprogramowanie i usługi świadczone przez partnerów. Dzięki niej można zaoferować klientowi większą niż do tej pory funkcjonalność maszyn, ich wy- dajność i bezpieczeństwo. Leszek Bareja i Kamil Majchrzak, product managerowie Xerox, przyznali, że nigdy jeszcze produ- cent nie dokonał wymiany oferty rozwią- zań biurowych na tak dużą skalę w jednym czasie. Wprowadzenie do niej łącznie
29 maszyn w grupach AltaLink i Versa- Link ma zrewolucjonizować sprzedaż tej marki – w dużym stopniu na rynku MŚP.
Seria VersaLink jest zaprojektowana dla niewielkich zespołów biurowych i zawiera 19 drukarek oraz urządzeń wielofunkcyj- nych. Na AltaLink z kolei składa się 10 urzą- dzeń MFP dla większych grup roboczych.
Wyjątkowo ważną rolę w nowej ofercie odgrywają rozwiązania A4, które zyskały funkcjonalność i wydajność zbliżoną do urządzeń wielofunkcyjnych A3. Wszyst- kie maszyny oferują dostęp do chmury i Xerox App Gallery, która ma mieć szcze- gólne znaczenie nie tylko dla klientów końcowych, ale i samych partnerów – mo- gą korzystać z Xerox App Gallery, żeby rozwijać i sprzedawać klientom aplikacje tworzone na miarę. Ci, którzy nie są w sta- nie napisać oprogramowania, mogą współ- pracować z partnerami software’owymi (Xerox ma ich coraz więcej). Narzędzia do tworzenia aplikacji na ConnectKey 2017 pobrało już 250 firm z całego świata.
Zdaniem integratora
Cezary Siess, prezes zarządu Sietom
W ofercie Xerox wiele modeli urządzeń wymagało już wymiany. Istniała potrzeba od- świeżenia portfolio rozwiązań A4. Współpracujemy z różnymi producentami z rynku druku, więc nigdy nie polecaliśmy klientom na siłę rozwiązań z portfolio jednego vendora. Z nowy- mi urządzeniami z rodziny ConnectKey będziemy mogli zaoferować odbiorcom jednolity, kompleksowy system. Istotne jest jednak, jak nowe maszyny będą spozycjonowane cenowo.Atrakcyjna wydaje się możliwość zakupu czy tworzenia dodatkowych aplikacji, choć działa- nia związane z produkcją software’u są kosztowne i obciążone sporym ryzykiem.
Silny biznes na rynku druku
Xerox chce wzmocnić pozycję rynkową. Dla partnerów ma być firmą pierwszego względnie drugiego wyboru.
K
AROLINAM
ARSZAŁEKCRNnr 7/2017 1717 – Dwadzieścia dziewięć nowych rozwiązań
z serii VersaLink i AltaLink, które producent wprowadził na rynek, traktuję jako jeszcze większy atut ułatwiający rozwój działal- ności w zakresie MPS-u – mówi Jolanta Iglewska, prezes zarządu Docu System.
– Oferta Xerox stała się bardzo różnorodna.
Dysponujemy nareszcie wydajnymi rozwią- zaniami A4, co jest ważne ze względu na to, że infrastruktura druku w średnich fi rmach przestaje się opierać na jednej wielofunkcyj- nej maszynie. Mając takie portfolio, możemy uszyć projekt na miarę i sprostać najbardziej wymagającym klientom.
P
ROGRAM:
SĄWYMAGANIA,
SĄKORZYŚCI
Podczas konferencji w Pabianicach wska- zywano na zalety programu Xerox Partner Plus Program i rozwój usług dla partnerów.
Jak zaznaczył Rafał Szczap, nowy dyrek- tor generalny Xerox w Polsce, producent od początku bieżącego roku wprowadza szereg zmian związanych z podejściem do resellerów i integratorów. Wydzielono poziom Partner, w ramach którego prze- widziano dwie autoryzacje: Elite Partner Offi ce i Selected Partner Offi ce. O szcze- bel wyżej są Specjaliści – fi rmy z logo Premium Offi ce Partner albo Business Offi ce Partner. Na kolejnym poziomie au- toryzacji uplasowano grupę Ekspert, któ- ra gromadzi firmy sprzedające sprzęt PSG Light, aktywne w obszarze XPPS. Pro- ducent będzie także autoryzował partne- rów w obszarze serwisu.
Aby uzyskać autoryzację, konieczne jest utrzymanie rocznych obrotów na wyznaczonym poziomie. Do każdego po- ziomu są przypisane profi ty. Dodatkowo Xerox będzie nagradzał fi nansowo fi rmy przekraczające plany sprzedażowe.
Strategia producenta na najbliższe kwartały zakłada intensyfi kację działań z partnerami w obszarze pozyskiwania nowych klientów (od konkurencji), a no- we produkty i program XPPP mają poma- gać w realizacji tych założeń.
L
EASINGINIE TYLKO
Maciej Amanowicz, menedżer ds. rozwo- ju biznesu Channel MPS, omówił wyni- ki działalności leasingowej producenta.
CRN W zasadzie wszyscy producenci z rynku druku chcą wzmacniać swoją pozycję w seg- mencie MŚP. Jak partnerzy Xerox mają uniknąć wojny cenowej?
DAGMARA POMIRSKARozmawiając ję- zykiem korzyści. Takie podejście do współpracy z odbiorcą biznesowym pozwala odłożyć na bok dyskusję o ce- nie tzw. pudełka czy cenie „za klik”, ponieważ na bazie tego, co proponuje Xerox, partnerzy mogą zbudować du- żo więcej. Na przykład w ramach XPPS dajemy im narzędzia, aby mogli proak- tywnie przeciwdziałać zagrożeniom, które pojawiają się w infrastrukturze rozwiązań drukujących u klientów.
Obok XPPS rozwijamy ofertę leasingo- wą, bo ta forma fi nansowania pozwala inaczej rozłożyć akcenty w rozmowach z klientami końcowymi i zapropono- wać rozwiązania, za które płaci się w wygodnych ratach.
CRN Urządzenia z rodziny Connect- Key wyróżnia duża liczba innowacyj- nych funkcji. Na ile klienci z polskich MŚP są gotowi to docenić?
DAGMARA POMIRSKARzeczywiście, mo- gą w pierwszej chwili zastanawiać się, czy wszystkie nowe funkcje AltaLink
i VersaLink są im niezbędne, ale przy pierwszym użyciu będą goto- wi je docenić. My stawiamy mocno na prezentacje rozwiązań na żywo. Dla- tego promujemy wśród naszych part- nerów rozwiązania demo i zachęcamy, żeby wypożyczali je klientom. Maszyny muszą popracować u odbiorców, ponie- waż ich doświadczenie staje się kluczo- we w procesie sprzedaży. Zapraszamy również do showroomu w siedzibie na- szej fi rmy.
CRN Na spotkania takie jak to w Pa- bianicach przyjeżdża partnerska śmietanka. Co Xerox ma do powie- dzenia resellerom, którzy jeszcze nie weszli do tego grona?
DAGMARA POMIRSKA Proponujemy, że- by rozwijali się razem z nami, zwłasz- cza teraz, po wprowadzeniu nowego programu partnerskiego. Idąc wyżej, więcej zarobią i rozwiną swoje fi rmy w kilku obszarach. Mamy oczekiwania, ponieważ dużo inwestujemy we współ- pracę z partnerami. Dlatego interesu- ją nas fi rmy, które nie stoją w miejscu.
Tym bardziej że w 2017 roku – z nową ofertą – nastawiamy się wspólnie z part- nerami na odebranie klientów naszym konkurentom.
>>> Trzy pytania do…
Dagmary Pomirskiej, offi ce business directora Xerox w Polsce
Przekonanie kontrahentów do tego sposo- bu fi nansowania rozwiązań drukujących ma się partnerom opłacić. Z danych, któ- re przytoczył Xerox, wynika, że ze wszyst- kich umów podpisanych na polskim rynku od 2009 r., których okres funkcjonowania minął w czerwcu br., aż 80 proc. zostało odnowionych.
Filarem, na jakim można oprzeć biznes z producentem, są też usługi serwisowe oferowane partnerom przez dział XPPS.
Xerox wprowadził nowe zasady wspar- cia cenowego przy rejestracji projek- tów. Planuje dać je aktywnym partnerom XPPS – jako tym, którzy mają największe szanse zdobycia klienta dzięki zastoso- waniu metod i narzędzi udostępnianych w ramach działu.
W Pabianicach gotowość współpracy z partnerami zadeklarował Patrick Opas, zarządzający Działem Sprzedaży Bezpo- średniej (SAO). Zaoferował pomoc specja- listów, którzy mogą być podwykonawcami podczas realizacji projektów. Przewiduje też możliwość udziału partnerów w pra- cach prowadzonych przez SAO. Menedżer zachęcał fi rmy do starań o duże projek- ty – po podpisaniu przez vendora umowy z klientem końcowym partnerzy otrzyma- ją prowizję. Możliwość współpracy z kana- łem w zakresie wspólnej obsługi klientów widzi także Stanisław Pieczara, odpowie- dzialny za sprzedaż systemów produk- cyjnych. Proponuje partnerom wsparcie swoich specjalistów, korzystne marże i pro- wizje dla proaktywnych fi rm.
