Rola technologii informacyjnej w budowaniu układów partnerskich na rynku B2B

Pełen tekst

(1)Zeszyty Naukowe nr. 757. 2008. Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. Dominika Kubacka Katedra Handlu i Instytucji Rynkowych. Rola technologii informacyjnej w budowaniu uk∏adów partnerskich na rynku B2B 1. Wprowadzenie Do kanonów ekonomii i marketingu nale˝y rozwa˝anie wp∏ywu ró˝norodnych czynników otoczenia firmy determinujàcych jej funkcjonowanie. WÊród nich coraz wi´kszà rol´, oprócz przemian spo∏eczno-demograficznych, odgrywajà uwarunkowania o charakterze technologicznym. W szczególny sposób dotyczy to równie˝ omawianej w niniejszym tekÊcie firmy handlowej. Celem artyku∏u jest opis znaczenia technologii informacyjnej w relacjach przedsi´biorstw handlowych z ich dostawcami oraz próba odpowiedzi na pytanie, w jaki sposób i w jakich warunkach technologia ta pos∏u˝y budowaniu uk∏adów partnerskich mi´dzy nimi. W rozwa˝aniach skoncentrowano si´ na technologii wykorzystywanej w realizacji polityki zakupowej przedsi´biorstw handlowych, ze szczególnym uwzgl´dnieniem modeli rynków elektronicznych B2B. A. Grandys zauwa˝a, ˝e spotyka si´ dwojakie t∏umaczenie terminu „technologia informacyjna” (IT – Information Technology) [4, s. 48]. IT oznacza technologi´ informacyjnà, je˝eli akcentowana jest kompleksowoÊç dziedziny i jej ukierunkowanie na sfer´ aplikacyjnà. IT mo˝e te˝ stanowiç synonim technologii informatycznej, o ile koncentrujemy si´ na zagadnieniach techniczno-technologicznych zastosowania komputerów. W niniejszym artykule wykorzystano pierwsze podejÊcie. I. Gordon wymienia technologi´ informacyjnà jako jeden z komponentów marketingu partnerskiego, obok kultury organizacyjnej i systemu wartoÊci, kierownictwa, strategii, struktury organizacyjnej, ludzi, wiedzy oraz procesów. Znajduje ona zastosowanie zarówno wewnàtrz firmy, jak i w jej kontaktach z otoczeniem. Tworzàce jà elementy, tj. komunikacja wewn´trzna, zewn´trz-.

(2) 120. Dominika Kubacka. na, przetwarzanie danych i przechowywanie informacji, sà uwarunkowane rozwojem i wzrostem zastosowania technologii informatycznych oraz Internetu. JednoczeÊnie wzrost mo˝liwoÊci technologicznych sprzyja pog∏´bianiu wiedzy, wp∏ywa te˝ na wszystkie pozosta∏e komponenty marketingu partnerskiego [3, s. 51–61]. W literaturze przedmiotu funkcjonuje równie˝ szeroko rozumiane okreÊlenie „technologia informacyjno-komunikacyjna” (ICT – Information and Communication Technology), zaczerpni´te z literatury angloj´zycznej. Pos∏ugujà si´ nim m.in. instytucje i agendy europejskie, w tym Komisja Europejska1. ICT bywa te˝ t∏umaczone jako techniki informacyjne i komunikacyjne. W tym drugim ujćiu k∏adzie si´ nacisk na narz´dzia i metody z zakresu informatyki i telekomunikacji znajdujàce zastosowanie w wielu dziedzinach ˝ycia, nie tylko gospodarczego. Trzy g∏ówne obszary zastosowania technologii informacyjnej w przedsi´biorstwie handlowym obejmujà komunikacj´, zarzàdzanie danymi oraz realizacj´ transakcji.. 2. Obszary stosowania narz´dzi technologii informacyjnej Odpowiednia jakoÊç informacji jest kluczem do sukcesu rynkowego wspó∏czesnych firm. Informacja wysokiej jakoÊci powinna posiadaç atrybuty, tj.: szybkoÊç, konkretnoÊç, kompletnoÊç, dopasowanie formà oraz zdolnoÊç trafienia do w∏aÊciwego adresata. W warunkach globalizacji po˝àdanà jakoÊç informacji mo˝e zapewniç tylko dobrze zorganizowany system wykorzystujàcy nowe technologie informacyjno-komunikacyjne, m.in. Internet [13]. Powszechnie funkcjonuje przekonanie, ˝e procesy informatyzacji dzia∏alnoÊci sà domenà du˝ych przedsi´biorstw. Okazuje si´ jednak, ˝e coraz wićej nawet ma∏ych podmiotów handlowych sk∏onnych jest inwestowaç w oprogramowanie pomocne im w prowadzeniu biznesu, co skutkuje wzrostem poda˝y mniej skomplikowanych i taƒszych aplikacji dostosowanych do potrzeb MÂP. Aplikacje te obejmujà zarzàdzanie procesami wewn´trznymi firm, uczestnictwo w elektronicznych platformach handlowych B2B, czy te˝ mo˝liwoÊç wymiany w ramach ∏aƒcucha dostaw [13]. Badajàc poziom technologii informacyjnej, dokonuje si´ pomiaru dwóch wielkoÊci: mo˝liwoÊci technologicznych przedsi´biorstw, czyli przyswojenia sobie przez nie technologii, oraz zakresu wykorzystania posiadanej technologii. Przyk∏adowo, do mierników grupy pierwszej b´dzie nale˝a∏ odsetek firm posiadajàcych dost´p do Internetu, do drugiej – procent firm kupujàcych produkty i us∏ugi przez Internet.. 1 ICT jest m.in. u˝ywane w obliczaniu tzw. wskaênika „e-business” dla gospodarek wybranych paƒstw europejskich. Szczegó∏owy opis jego konstruowania oraz wyniki dotychczasowych badaƒ mo˝na znaleêç w serii artyku∏ów M. Jerczyƒskiej, opublikowanych na ∏amach czasopisma „Logistyka”..

(3) 121. Rola technologii informacyjnej.... Narz´dzia technologii informacyjnej, rozumiane jako programy u˝ytkowe, rozwiàzania systemowe, bazy danych oraz Internet, wp∏ywajà na sposób komunikowania si´ firmy z jej otoczeniem, jak równie˝ zarzàdzanie informacjà wewnàtrz jednostki handlowej. IT dostarcza u˝ytkownikowi narz´dzi, za pomocà których mo˝e on pozyskiwaç informacje, selekcjonowaç je, gromadziç, analizowaç, przetwarzaç i przekazywaç innym u˝ytkownikom. A. Âwierczek wÊród rozwiàzaƒ technologii informacyjno-komunikacyjnej wyró˝nia sieci informatyczne (Internet, extranet, intranet), portale korporacyjne, rozproszone systemy bazodanowe, systemy eksportowe, graficzne interfejsy, informacje w kompatybilnym formacie elektronicznym przekazywane w czasie rzeczywistym on-line oraz inne systemy dedykowane [14, s. 12]. Tabela 1. Podstawowe narz´dzia nowoczesnej technologii informacyjnej i komunikacyjnej stosowane w MÂP handlowych (w % stosujàcych je przedsi´biorstw) Przedsi´biorstwa Stosowane narz´dzia. Polska. ma∏e. Êrednie. ma∏e (bez mikro). Êrednie. Komputery. 83. 100. 90. 100. Internet. 69. 93. 71. 93. E-mail. 59. 92. 61. 87. Strona internetowa. 48. 84. 36. 75. Intranet. 23. 56. 8. 15. 4. 22. 1. 7. 30. 75. 5. 22. Extranet LAN – Local Area a. wybrane kraje UE. Networka. LAN – lokalna sieç ∏àczàca komputery znajdujàce si´ w niewielkiej odleg∏oÊci od siebie. èród∏o: The European e-Business Report, July 2003, European Commission oraz badania IRWiK z 2004 r., cyt. za: [13].. Jak mo˝na zaobserwowaç na podstawie danych z tabeli 1, polskie ma∏e i Êrednie firmy w zasadzie nie odbiegajà poziomem wykorzystania narz´dzi technologii informacyjnej od ich europejskich odpowiedników (Niemcy, Francja, W∏ochy, Wielka Brytania, Hiszpania). Przyk∏adowo, 90% ma∏ych firm handlowych w Polsce posiada komputery, 71% dost´p do sieci, a prawie 2/3 korzysta z korespondencji drogà e-mailowà. Niestety jedynie co trzecia taka firma posiada w∏asnà stron´ internetowà. Równie˝ ma∏o optymistycznie przedstawia si´ stosowanie w MÂP sektora handlu w Polsce sieci: extranet, LAN oraz intranet, dla których to rozwiàzaƒ wskaêniki aplikacyjne by∏y nawet kilkakrotnie ni˝sze ni˝ w przypadku przedsi´biorstw pićiu badanych paƒstw UE..

(4) 122. Dominika Kubacka. Relacje na rynku B2B, w których stronà sà przedsi´biorstwa handlowe, mo˝na przedstawiç jako swoiste ∏àcza w obr´bie triady: producent-dostawca, hurtownik-dystrybutor, detalista. Technologia dostawcy (producenta) mo˝e wspomóc handel w kilku obszarach. Po pierwsze, w obszarze produktowym. Dzi´ki technologii detalista otrzymuje towary oznaczane kodem kreskowym, czy te˝ w przysz∏oÊci indywidualnym chipem, co u∏atwi prac´ placówkom handlowym, ale jednoczeÊnie postawi przed nimi problem przeprowadzenia koniecznych procesów dostosowawczych (zakup skanera). Ponadto przep∏yw informacji o stanach magazynowych obu stron u∏atwia im realizacj´ bie˝àcej polityki zakupowej, co skutkuje lepszym dopasowaniem oferty producenta do potrzeb rynku, brakiem zwrotów wymuszonych z∏à politykà wyprzeda˝y itp. Po drugie, technologia wspomaga polityk´ cenowà. Przyk∏adowo, realizacja zamówieƒ poprzez Internet daje wi´kszà przejrzystoÊç kalkulacji cenowych, a narz´dzia u∏atwiajà automatyczne narzucanie mar˝y w zale˝noÊci od przyj´tych uprzednio kryteriów. Usprawnieniu podlega tak˝e obs∏uga klienta. Szybsze i skuteczniejsze stajà si´ procedury za∏atwiania reklamacji, mo˝liwy jest nawet bie˝àcy ich monitoring. Jako beneficjenta nale˝y równie˝ wymieniç obszar promocji. Pe∏ne i prawid∏owe wykorzystanie mo˝liwoÊci technologii gwarantuje lepsze dostosowanie narz´dzi promocyjnych do potrzeb konkretnego sklepu i jego klientów, dzi´ki informacjom pochodzàcym z baz danych oraz zapewnieniu sklepom dost´pu do specyficznych i bogatszych informacji za pomocà extranetu [3, s. 110]. Aspekt technologiczny pojawia si´ równie˝ w ujćiach strategicznych, wskazujàcych kierunki rozwoju krajowych firm handlowych. Ju˝ od wielu lat za g∏ówne wyznaczniki ich strategii proponuje si´ niezmiennie trzy drogi. Oprócz orientacji na potrzeby lokalnego klienta, zwrócenia wi´kszej uwagi na jakoÊç jego obs∏ugi, podkreÊla si´ znaczenie dzia∏aƒ integracyjnych. Za szczególnie wartoÊciowà uznaje si´ integracj´ polegajàcà na ∏àczeniu si´ firm handlowych pod wspólnà markà. Taka forma wià˝e si´ cz´sto z dostosowaniami technologicznymi wspó∏pracujàcych firm, polegajàcymi na ujednolicaniu wyglàdu placówek czy systemów informatycznych m.in. w celu umo˝liwienia sk∏adania zamówieƒ on-line. Trzecia postulowana droga rozwoju krajowych przedsi´biorstw handlowych wià˝e si´ z szeroko rozumianà ich modernizacjà, w stopniu proporcjonalnym do mo˝liwoÊci firm i rzeczywistych oczekiwaƒ klientów. Przejawia si´ przyk∏adowo w zagospodarowaniu ekspozycji, realizacji polityki promocyjnej itp. przy zastosowaniu nowoczesnych technologii, czyli w informatyzacji firmy. W tym ujćiu technologia informacyjna oznacza korzystanie z nowoczesnych rozwiàzaƒ i programów zakupowo-magazynowych, a tak˝e sklepowych urzàdzeƒ – od najprostszych, tj. skaner, terminale kart p∏atniczych, kasy samoobs∏ugowe, a na RFID skoƒczywszy2. 2 RFID, Radio Frequency Identification Technology, oznacza technologi´ rozpoznawania produktów na podstawie identyfikacji cz´stotliwoÊci radiowych i nale˝y do grupy technologii okreÊlanych jako Auto-ID, czyli automatycznego identyfikowania obiektów, osób lub lokalizacji..

(5) Rola technologii informacyjnej.... 123. Poszczególne ogniwa ∏aƒcucha dostaw, poczàwszy od producentów, poprzez poÊredników handlowych a˝ do ostatecznych nabywców, wià˝à ze sobà transakcje kupna-sprzeda˝y. Coraz cz´Êciej realizowane sà one przy wykorzystaniu informacji zdobytych poprzez Internet oraz za pomocà oprogramowania b´dàcego w∏asnoÊcià sprzedawcy, kupujàcego bàdê firmy udost´pniajàcej stronom platform´ wymiany. Transakcje w Internecie rozwa˝ane sà g∏ównie w dwóch przekrojach: handlu B2C oraz B2B, przy czym wymiana mi´dzy organizacjami stanowi obecnie wi´kszoÊç obrotów rynku internetowego. Internet sprzyja pozyskiwaniu informacji pomocnych w realizacji wymiany, przyspiesza, u∏atwia i porzàdkuje jej przebieg na wszystkich etapach. Jednak oprócz samego usprawnienia transakcji oraz obni˝enia ich kosztu, technologia powinna przyczyniaç si´ do budowania relacji partnerskich pomi´dzy kontrahentami.. 3. E-platformy B2B – charakterystyka, zawieranie transakcji, funkcjonowanie Drogà technicznej realizacji zakupów czy sprzeda˝y on-line jest uczestnictwo firm handlowych w tzw. e-platformach B2B, które, gromadzàc oferty dostawców, umo˝liwiajà kupujàcym przeglàd ofert oraz wybór tej najlepszej, a tak˝e szybkie i uproszczone sk∏adanie zamówieƒ, dystrybutorom z kolei poszerzenie grona odbiorców i wzrost obrotów. Mo˝na wprowadziç wiele podzia∏ów tych internetowych miejsc wymiany, zwanych równie˝ e-marketplaces, czyli rynkami bàdê platformami elektronicznymi (tabela 2). Rynki publiczne sà rynkami otwartymi, na których rejestracja jest zazwyczaj formalnoÊcià zwiàzanà z koniecznoÊcià pozostawienia danych. Transakcji dokonuje na nich wielu kupujàcych i sprzedajàcych. Rynki prywatne sà zamkni´te ze wzgl´du na ograniczony do nich dost´p. Sà stworzone przez jednà firm´ do kontaktu z jej dostawcami bàdê odbiorcami. Mo˝liwoÊç uczestnictwa w takim rynku wià˝e si´ z koniecznoÊcià spe∏nienia okreÊlonych kryteriów (przyk∏adowo dotyczàcych wysokoÊci realizowanych obrotów) bàdê wrćz imiennym zaproszeniem otrzymanym od konkretnego uczestnika, np. organizatora aukcji. Rynki publiczne najcz´Êciej bywajà jednoczeÊnie rynkami neutralnymi, gdy˝ sà tworzone i prowadzone przez strony trzecie, b´dàce niezale˝nymi podmiotami. Rynki konsorcjalne – cz´Êciej prywatne – zak∏adane sà przez kilka(naÊcie) firm tradycyjnych, zazwyczaj z jednej bran˝y. Przyk∏adem mo˝e byç Rubbernetwork.com (Goodyear, Michelin, Bridgestone). W warunkach polskich rynki takie powo∏ywane sà cz´sto do ˝ycia przez jednà firm´, dla usprawnienia obs∏uDotychczas powszechnie stosowanym rozwiàzaniem tego typu by∏y kody kreskowe. Wićej informacji nt. technologii wykorzystywanej w zarzàdzaniu i funkcjonowaniu firm handlowych, zw∏aszcza detalicznych, ze specjalnym uwzgl´dnieniem RFID, znaleêç mo˝na m.in. w pracach: [7, s. 89–101], [8] oraz [12, s. 170–173]..

(6) Dominika Kubacka. 124. gi jej zakupów (Marketplanet), bàdê dwie – lidera bran˝y w porozumieniu z firmà informatycznà – dostawcà oprogramowania (Netbrokers). Tabela 2. Typologia platform elektronicznych B2B Charakterystyka. Klasyfikacja e-rynków B2B. Dost´p do rynku. – publiczne otwarte – prywatne zamkni´te. Podmiot tworzàcy rynek. – neutralne niezale˝ne – konsorcjalne. Tematyka – szerokoÊç oferty. – wertykalne, w tym niszowe – tematyczne – horyzontalne. Forma realizacji transakcji. – katalogowe – aukcyjne – aukcyjno-przetargowe – gie∏dowe. Odp∏atnoÊç uczestnictwa. – wolne – p∏atne. èród∏o: opracowanie w∏asne na podstawie [9, s. 169–172; 190–200].. Rynki wertykalne, zwane równie˝ bran˝owymi z uwagi na wàskà tematyk´, której sà poÊwićone, stanowià odpowiednik wortali (tematycznych serwisów internetowych), rozszerzonych o modu∏ transakcyjny. Przyk∏adem takich rynków mogà byç platformy transportowe, w których modu∏ informacyjny jest szczególnie bogato rozbudowany, w dodatku mo˝liwa jest wymiana informacji pomi´dzy uczestnikami oraz skorzystanie z doradztwa ekspertów. Ponadto mo˝na te˝ za ich poÊrednictwem znaleêç partnerów handlowych i zawrzeç transakcje kupna-sprzeda˝y np. na obs∏ug´ wybranego odcinka trasy, czy te˝ zape∏nienie wolnej powierzchni Êrodka transportu. Pod wzgl´dem formalnym platformy elektroniczne B2B sà wirtualnym odpowiednikiem rynków i transakcji zawieranych poza siecià. Modele handlu elektronicznego, które mogà wykorzystywaç rynki elektroniczne, organizujàc transakcje handlowe na nich zawierane, charakteryzujà si´ zró˝nicowanym stopniem trudnoÊci i ró˝norodnoÊcià rozwiàzaƒ. Najprostszà formà sà katalogi sieciowe polegajàce na udost´pnianiu poprzez sieç aktualnej oferty wielu dostawców, z mo˝liwoÊcià jej przeszukiwania pod ró˝norodnym kàtem. Nale˝y jednak zastanowiç si´, czy formu∏a ta spe∏nia wymogi, by zyskaç miano handlu on-line. Tak naprawd´ jest to forma rozbudowanych og∏oszeƒ internetowych i je˝eli nie jest uzupe∏niona o modu∏ zamówieƒ, tak powinna byç traktowana. Na tym etapie rozwa˝aƒ warto odnieÊç si´ do etapów transakcji, które sà realizowane za poÊrednictwem sieci. Aby w pe∏ni realizowaç transakcj´ na rynku wirtualnym, wszystkie jej fazy powinny byç prowadzone za pomocà Inter-.

(7) Rola technologii informacyjnej.... 125. netu. Je˝eli firma poprzestanie tylko na udost´pnieniu oferty na platformie, a dalsze etapy transakcji przeniesie poza sieç i b´dà one realizowane drogà standardowà, Internet b´dzie stanowi∏ jedynie alternatywnà w stosunku do innych noÊników (takich jak: mass media, telefon, katalogi itp.) form´ udost´pniania informacji. Podobnie jak w hybrydowym systemie transakcji, gdzie media zapoznania si´ z ofertà i z∏o˝enia zamówienia sà ró˝ne. Modele handlu elektronicznego B2B przenoszà na grunt rozwiàzaƒ sieciowych sposoby negocjowania i zawierania transakcji znane z handlu off-line, tj. aukcje (oparte na systemie licytacji), przetargi czy te˝ gie∏dy. Formu∏y aukcji oraz przetargów sieciowych sà bardzo zbli˝one, bioràc pod uwag´ techniczny sposób ich realizacji, g∏ówna ró˝nica dotyczy przedmiotu b´dàcego obiektem transakcji. Ponadto aukcje stosunkowo cz´Êciej organizujà podmioty chcàce sprzedaç towar, a przetargi organizacje, które pragnà znaleêç wykonawc´ projektów i us∏ug. Wiele aukcji (przetargów) internetowych B2B jest dost´pnych jedynie na podstawie zaproszenia. Grupa firm zostaje wskazana przez organizatora aukcji lub wyselekcjonowana z katalogu udost´pnionego przez platform´. W tym drugim przypadku grono uczestników licytacji poszerza si´ kosztem spadku ich Êredniej wiarygodnoÊci. Niestety w Polsce funkcjonuje niewiele gie∏d internetowych z prawdziwego zdarzenia. Jako przyk∏ad mo˝na wymieniç Internetowà Gie∏d´ Odpadów Zielonymost.pl, gdzie w trakcie sesji gie∏dowych mo˝na sprzedaç lub kupiç odpady i zagospodarowaç odzysk. Rozwa˝ajàc p∏atnoÊci, jakie ponoszà uczestnicy rynków wirtualnych, mo˝na zauwa˝yç, ˝e w Polsce funkcjonuje system majàcy s∏u˝yç zachćeniu do uczestnictwa – w wielu przypadkach brakuje op∏at wst´pnych, a op∏aty operacyjne sà raczej niskie. Cz´sto za to wprowadza si´ p∏atnoÊci za ró˝norodne formy reklamowe – banery, wyró˝nienia i pozycjonowanie oferty. Im lepsza platforma, tym wy˝szych op∏at mo˝na si´ spodziewaç za jej poÊrednictwo w znalezieniu partnerów handlowych i zawieraniu transakcji. Lepsza oznacza platform´ znanà, z doÊwiadczeniem popartym wieloletnim funkcjonowaniem, która notuje znacznà liczb´ odwiedzajàcych i poÊredniczy w odpowiedniej liczbie transakcji, a tym samym notuje wysokie obroty. Takie e-rynki gwarantujà uczestniczàcym w nich podmiotom wymierne korzyÊci w postaci szybkiego znalezienia rzetelnych kontrahentów, u∏atwieƒ w przeprowadzaniu i rozliczaniu transakcji, zapewniajàc jednoczeÊnie ich bezpieczeƒstwo oraz oszcz´dnoÊç kosztów i podwy˝szenie efektywnoÊci transakcji. Platformy mi´dzynarodowe, zw∏aszcza o ustalonej renomie, pobierajà op∏aty w ró˝nej formie3: – za przystàpienie do platformy (rejestracj´), – za dzier˝aw´, zakup lub instalacj´ odpowiedniego oprogramowania, – w postaci prowizji od transakcji zawartych poprzez platform´, – za prezentacj´ katalogów produktowych, – jako abonament miesićzny (sta∏e cz∏onkostwo). 3. Rodzaje op∏at zaczerpni´to z kilku opracowaƒ nt. e-platform B2B, a w szczególnoÊci: [6, s. 46–47] oraz [9]..

(8) Dominika Kubacka. 126. Dodatkowe êród∏a przychodów dla organizatorów rynków to wp∏ywy z tytu∏u Êwiadczenia us∏ug dodatkowych – reklamowych, logistycznych, finansowych, doradczych, czy te˝ ze sprzeda˝y raportów rynkowych. Reasumujàc, op∏aty, z którymi powinien liczyç si´ uczestnik e-rynku, mo˝na podzieliç na: wst´pne – na zakup i wdro˝enie aplikacji umo˝liwiajàcych korzystanie z systemu, przystàpienie do platformy, sta∏e – zwiàzane z bie˝àcà obs∏ugà transakcji oraz okresowe – zwiàzane z reklamà czy organizacjà us∏ug dodatkowych.. 4. Znaczenie technologii w polityce zakupowej przedsi´biorstw handlowych Poniewa˝ w artykule skupiono si´ na relacjach uczestników rynku B2B, pomini´to zatem aspekt wykorzystania technologii w handlu detalicznym on-line oraz technologii na potrzeby detalistów4. Dalsze rozwa˝ania poÊwiecono przeglàdowi rozwiàzaƒ technologii informacyjnej s∏u˝àcych realizacji dzia∏aƒ zakupowych firm handlowych w Polsce, równie˝ w porównaniu z przedsi´biorstwami innych paƒstw. Narz´dziem szeroko poj´tej logistyki staje si´ coraz cz´Êciej system informatyczny usprawniajàcy zarzàdzanie zamówieniami i dostawami. Mo˝liwoÊci, jakie oferuje Internet w procesie zakupowym, to przede wszystkim szybkoÊç i niski koszt przekazu (importu lub eksportu) danych oraz ich analizy, a tak˝e redukcja b∏´dów. Dlatego te˝ zagraniczne sieci w znakomitej ju˝ wi´kszoÊci posiadajà zaimplementowane systemy zaopatrzeniowe. PrzeÊledêmy, w jaki sposób technologia informacyjna, a zw∏aszcza Internet, mo˝e byç wykorzystywana na poszczególnych etapach dzia∏aƒ zakupowych firm handlowych. Po pierwsze, Internet jest bogatym êród∏em informacji o potencjalnych dostawcach. Jego zasoby udost´pniane sà internautom za poÊrednictwem wyszukiwarek, witryn bran˝owych zwanych vortalami, katalogów bran˝owych zamieszczanych na portalach, baz danych w postaci np. ksià˝ek teleadresowych, czy wreszcie stron internetowych producentów i poÊredników handlowych. Za pomocà dost´pnych w sieci informacji mo˝na wst´pnie dokonaç oceny i porównania dostawców, czy te˝ Êledziç tendencje dotyczàce czynników kszta∏tujàcych warunki zakupu (tj. ceny surowców, regulacje transportowe, plany obcià˝eƒ podatkowych itp.). W internetowych zbiorach danych napotkaç mo˝na opisy strategii zakupowych, wskazówki, a nawet narz´dzia s∏u˝àce dokonywaniu transakcji, tj. gotowe formularze dokumentów wraz z przyk∏adami ich wype∏niania. Wykorzystanie Internetu skraca wydatnie proces pozyskiwania informacji, gdy˝ do wielu danych firma jest w stanie dotrzeç samodzielnie. Poniewa˝ uzyskuje je z wielu êróde∏ na w∏asnà r´k´, sà one cz´sto bardziej wiarygodne ni˝ te, które sà przekazywane przez dostawc´. Informacje znajdujàce si´ w sieci sà 4. Szerzej na ten temat m.in. w opracowaniach: [7], [8]..

(9) Rola technologii informacyjnej.... 127. bardziej kompleksowe, coraz wićej firm zamieszcza dodatkowe pliki do Êciàgnićia, zawierajàce bardzo szczegó∏owe dane o w∏asnej ofercie. Spó∏ki gie∏dowe, a tak˝e inne podmioty, publikujà w sieci swoje wyniki finansowe, informujà o zdobytych nagrodach i certyfikatach, pozyskanych partnerach, z którymi wspó∏pracujà i zrealizowanych projektach. Firmy tworzà tzw. FAQ, czyli list´ najcz´Êciej zadawanych pytaƒ odnoÊnie do sposobu i warunków realizacji transakcji, a cz´sto zamieszczajà inne u∏atwienia, np. w postaci prezentacji multimedialnych wyjaÊniajàcych zastosowanie produktu. Pozyskiwanie informacji mo˝e odbywaç si´ równie˝ poprzez prowadzenie badaƒ marketingowych. I w tym obszarze odpowiednie oprogramowanie, wspomagane potencja∏em Internetu, usprawnia oraz przyspiesza zarówno prowadzenie badaƒ, jak i analiz´ zgromadzonych w ten sposób danych. Po drugie, komunikacja mi´dzy stronami w fazie kontaktów przedtransakcyjnych jest u∏atwiona oraz taƒsza i szybsza dzi´ki technologiom wykorzystujàcym Internet, tj. e-mail, formularze kontaktowe, mapki dojazdu do siedziby firmy zamieszczane na stronach internetowych, konferencje on-line, czy technologia VoIP (Voice over Internet Protocol)5, którà wykorzystujà komunikatory typu Skype, gadu-gadu. Za poÊrednictwem Internetu mo˝na komunikowaç si´ z dostawcami, gromadzàc dodatkowe, szczegó∏owe informacje. Z kolei extranet mo˝e byç wykorzystywany do przekazywania bardziej szczegó∏owych informacji zarejestrowanym kontrahentom. Za jego pomocà mo˝na organizowaç bie˝àcà pomoc w rozwiàzywaniu problemów technicznych (w postaci np. helpdesku – internetowej goràcej linii), czy te˝ przeprowadzaç szkolenia on-line. Sieç wewn´trzna, zwana intranetem, pomaga w sprawnym przekazywaniu i udost´pnianiu informacji wszystkim osobom bioràcym udzia∏ w procesie zakupu oraz decydentom zainteresowanym Êledzeniem post´pu dzia∏aƒ. Po trzecie, w przypadku wykonawstwa projektów, zakupu dóbr niestandardowych, Internet i wykorzystujàce go aplikacje wspierajà pracowników obu stron, sprzedajàcego oraz kupujàcego, we wspólnej pracy nad adaptacjà produktu do potrzeb nabywcy. Narz´dzia, tj. wideokonferencje on-line, system white board (czyli rodzaj tablicy rysunkowej, którà widzà wszystkie osoby do niej pod∏àczone, a u˝ytkownicy mogà wprowadzaç zmiany obrazu lub tekstu, widziane przez wszystkich partnerów) umo˝liwiajà zdalnà prac´ zespo∏owà. Programy u∏atwiajà ponadto dokonywanie symulacji testowanych rozwiàzaƒ. Internet i aplikacje go wykorzystujàce sà jednak nie tylko narz´dziami wspomagajàcymi komunikacj´ mi´dzy partnerami handlowymi, ale przede wszystkim s∏u˝à jako platforma zamawiania i dokonywania zakupów. Do realizacji transakcji w Internecie wykorzystywane sà najbardziej zró˝nicowane i cz´sto bardzo zaawansowane technologie. Obejmujà one proste modele pozwalajàce na jednorazowe zakupy w sieci, przyk∏adowo w e-hurtowni, poprzez sta∏e uczestnictwo w gie∏dach internetowych, a˝ po systemy informatyczne in5. VoIP, popularnie okreÊlana mianem telefonii internetowej, umo˝liwia przesy∏anie dêwi´ku (g∏osu) za pomocà ∏àczy internetowych..

(10) Dominika Kubacka. 128. tegrujàce obie strony transakcji w procesie powtarzajàcych si´ aktów kupna-sprzeda˝y. Tabela 3 prezentuje stosowane na Êwiecie rozwiàzania technologiczne w zakresie zakupów za poÊrednictwem Internetu. Tabela 3. Technologie wykorzystywane do zamawiania dóbr on-line w 2000 r. (w %) Wyszczególnienie. EDI. Extranet. Web. E–mail. USA. 18. 20. 91. 72. Japonia. 40. 14. 56. 62. Wielka Brytania. 18. 9. 85. 77. Francja. 27. 18. 61. 55. Niemcy. 13. 13. 85. 82. W∏ochy. 7. 7. 61. 88. Szwecja. 12. 16. 69. 76. Min-max. 7–40. 7–20. 56–91. 55–88. Ârednia. 19,3. 13,9. 72,6. 73,1. èród∏o: opracowanie w∏asne na podstawie: [1, s. 138–152].. Do najprostszych rozwiàzaƒ nale˝y wysy∏anie zamówieƒ drogà e-mailowà. Nawet we Francji, notujàcej najni˝szy wskaênik w tym zakresie, do sk∏adania zamówieƒ e-mail stosowa∏o 55% przedsi´biorstw. Wzrasta równie˝ popularnoÊç sk∏adania zamówieƒ bezpoÊrednio na stronie www dostawcy. W Stanach Zjednoczonych sposób ten wykorzysta∏o 91% badanych firm. Ârednio trzy na cztery przedsi´biorstwa do sk∏adania zamówieƒ wykorzystywa∏y witryny internetowe i e-mail (minimum po∏owa). Technologie EDI oraz extranet sà kilkakrotnie rzadziej wykorzystywane przez firmy do nabywania dóbr i us∏ug poprzez sieç. Tabela 4 przedstawia porównawcze zestawienie przedsi´biorstw handlowych dzia∏ajàcych na terenie Polski oraz pićiu wybranych paƒstw UE-15 pod wzgl´dem stopnia wykorzystania technologii internetowej w procesie zakupu. Poziom stosowania badanych rozwiàzaƒ w Polsce nie odbiega od zaobserwowanego w przedsi´biorstwach unijnych (oprócz pos∏ugiwania si´ extranetem), a nawet je przewy˝sza w dzia∏aniach zakupowych on-line. Dwie trzecie przedsi´biorstw reprezentujàcych sektor handlu w Polsce korzysta∏o ze stron internetowych dostawców w procesie zakupu (nie jest to Êredni odsetek, ale procent jednostek wa˝onych liczbà zatrudnionych), 45% wymienia∏o dokumenty ze swoimi dostawcami (zamówienia, faktury, czy innà korespondencj´), a prawie 40% sk∏ada∏o zamówienia on-line. Jednak wdra˝anie systemów informatycznych w zaopatrzeniu drobnych detalistów napotyka nadal ró˝ne przeszkody. Pomimo zalet kupowania przez In-.

(11) 129. Rola technologii informacyjnej.... ternet, badani detaliÊci wykazujà si´ przywiàzaniem do tradycyjnych form sk∏adania zamówieƒ. Jedynie 4% przy tej okazji korzysta∏o bàdê korzysta z Internetu, czyli a˝ 96% zadeklarowa∏o, ˝e nigdy nie sk∏ada∏o zamówieƒ przez sieç [11, s. 14–15]. Tabela 4. Wskaêniki charakteryzujàce wykorzystanie e-biznesu w sektorze handlu w Polsce w 2003 r. na tle wybranych krajów UE (Niemcy, Francja, W∏ochy, Wielka Brytania, Hiszpania) Przedsi´biorstwa. Wybrane kraje UE – Êrednio. Polska. Korzystajàce ze stron internetowych dostawców. 86. 69. Pos∏ugujàce si´ extranetem. 32. 10. Korzystajàce z platformy B2B. 24. 29. Stosujàce IT do wymiany dokumentów z dostawcami. 42. 45. Sk∏adajàce zamówienia on-line. 30. 38. èród∏o: Electronic Business in the Retail Sector European Commission, Enterprise publication, Sector Report, May 2004, cyt. za: [13].. Zjawisko s∏abego wykorzystania sieci w realizowaniu zamówieƒ dotyczy ma∏ych lub Êrednich podmiotów handlowych. Przyczyn takiej sytuacji nale˝a∏oby szukaç w kilku obszarach: – nieznajomoÊci technologii, braku stosownej wiedzy, – braku zaufania do pos∏ugiwania si´ Internetem, – satysfakcji z obecnie stosowanych technik po∏àczonej z niechćià do poznawania nowych technik, – niskim poziomie komputeryzacji mniejszych detalicznych jednostek handlowych. Pomimo tak, wydawa∏oby si´, niesprzyjajàcego podejÊcia kupców do upowszechniania Internetu, firmy hurtowe oraz niezale˝ni operatorzy rozwijajà coraz wićej systemów wykorzystujàcych Internet jako narz´dzie usprawniajàce kontakt dostawca – detal. Coraz wićej producentów oferuje mo˝liwoÊç kupowania on-line, roÊnie te˝ liczba hurtowni internetowych. Pojawiajà si´ te˝ bardziej zaawansowane rozwiàzania funkcji zakupowych ∏àczàce sklepy z hurtownià wspólnym systemem informatycznym, co umo˝liwia handlowcom sk∏adanie zamówieƒ drogà elektronicznà. Przyk∏adowo, Grupa Konsument skupiajàca kilka hurtowni ró˝nych bran˝ z województwa ∏ódzkiego proponuje e-Hurt – system sk∏adania zamówieƒ przez Internet. Us∏uga ta dzia∏a od dawna, choç w ograniczonym zakresie. Niestety, z e-Hurtu korzysta bardzo niewielu klientów. Z kolei warszawska sieç Vitam mo˝liwoÊç sk∏adania zamówieƒ przez Internet uwa˝a za du˝y.

(12) 130. Dominika Kubacka. atut dystrybutora. Dlatego g∏ównym ich dostawcà jest oferujàca takie rozwiàzania hurtownia Eldorado6. Internetowa platforma eHurtownia stworzona przez lubelskà firm´ Eldorado SA rozpocz´∏a dzia∏alnoÊç w koƒcu 2000 r. z zadaniem u∏atwiania kontaktów handlowych pomi´dzy dystrybutorem hurtowym a wspó∏pracujàcymi z nim sklepami7. Prezentujà na niej swoje oferty dystrybutorzy artyku∏ów z ró˝nych bran˝, a korzystajàcy z niej detaliÊci mogà zamawiaç towary (nawet 80–90% potrzebnych w ka˝dym sklepie) przez ca∏à dob´, 7 dni w tygodniu. Wszystkie umowy o udost´pnienie platformy B2B innym dystrybutorom podpisywane sà na zasadach komercyjnych, ale dla detalistów przystàpienie do sieci jest nieodp∏atne. Hurtownia stanowi centrum handlowe umo˝liwiajàce z∏o˝enie zamówienia, po uprzednim wybraniu dystrybutora i zapoznaniu si´ z indywidualnie przygotowanà dla sklepu ofertà. Oprócz lepszego zaopatrzenia sklepu, korzystanie z tej internetowej aplikacji zapewnia detaliÊcie oszcz´dnoÊci kosztów oraz eliminacj´ b∏´dów. W pe∏ni elektroniczna wymiana danych z dystrybutorem zmniejsza te˝ czas potrzebny na wprowadzenie towaru do obrotu. Rok po uruchomieniu wirtualna hurtownia obs∏ugiwa∏a ponad 630 klientów detalicznych. Dzia∏ajàcy na platformie dystrybutorzy oceniali wzrost obrotów klientów zamawiajàcych tà drogà na 30%, przy jednoczesnym spadku kosztów o prawie 3 pkt. proc. Oprócz eHurtowni od 2001 r. funkcjonuje platforma obejmujàca transakcje mi´dzy producentami a hurtem lub sieciami – eProducent. Dzi´ki stosowanym ró˝norodnym formom wymiany oferuje pe∏nà integracj´ z systemami komputerowymi po stronie producenta i odbiorcy. Na bazie kartoteki podstawowej producent mo˝e definiowaç dowolnà liczb´ ofert ze zró˝nicowanym asortymentem oraz cenami. Zamówienia, faktury, potwierdzenia, informacje handlowe, o p∏atnoÊciach, promocje wymieniane sà za pomocà plików dbf, txt, przez EDI i XML. Z systemu korzystajà równie˝ przedstawiciele odpowiadajàcy za grup´ odbiorców. Dzi´ki dwóm wersjom platformy mo˝liwe sà ró˝ne formy po∏àczenia z systemem producenta, od wykorzystania stron www poczàwszy, poprzez pliki eksportowe, a˝ do pe∏nej integracji z systemem. Obie platformy sà elementami globalnego systemu producent – detal.. 6. www.wiadomoscihandlowe.com.pl Opracowano na podstawie: [2, s. 10–13] oraz informacji uzyskanych drogà elektronicznà, www.ehurtownia.pl, www.detal-dzisiaj.com.pl, www.infinite.pl, www.poradnikhandlowca.com.pl, www.wiadomoscihandlo-we.com.pl. Wićej szczegó∏ów znajduje si´ na stronie spó∏ki Infinite powo∏anej przez Eldorado do obs∏ugi platform eHurtownia oraz eProducent, a tak˝e zintegrowanych programów sklepowych Sezam – www.infinite.pl. 7.

(13) Rola technologii informacyjnej.... 131. 5. Budowanie partnerstwa dzi´ki wykorzystaniu technologii informacyjnej Technologia informacyjna odgrywa coraz wi´kszà rol´ w transakcjach firm handlowych. Wp∏ywa na poziom kosztów transakcyjnych, a tak˝e przeobra˝a sposób komunikowania si´ przedsi´biorstw handlowych z ich partnerami rynkowymi w procesie wymiany. Sprzyja budowaniu relacji i partnerskich stosunków na rynku B2B. Wed∏ug I. Gordona rola technologii informacyjnej w zacieÊnianiu partnerstwa przejawia si´ zw∏aszcza w rozwoju narz´dzi komunikowania si´ i zwi´kszeniu dost´pu do informacji. U˝ycie technologii w transakcji poprawia szybkoÊç komunikacji oraz gwarantuje pewnoÊç przesy∏u i otrzymania informacji (poprzez udokumentowanie kontaktów). Mniej pomy∏ek oraz automatyczna, szybka aktualizacja baz danych pozwalajà na efektywniejsze zagospodarowanie czasu i poÊwićenie wi´kszej uwagi wspólnemu rozwiàzywaniu istotnych problemów. JednoczeÊnie IT redukuje koszty komunikacji, prawie ca∏kowicie eliminujàc dokumentacj´ papierowà i ograniczajàc obieg dokumentów. Mo˝na sàdziç, ˝e wa˝nà dla polskiego rynku korzyÊcià z rozwoju e-platform jest wzrost przejrzystoÊci procesu wyboru dostawcy, a dla drugiej strony jawnoÊci kszta∏towania warunków cenowych. Regu∏y transakcji muszà byç jasne, bioràc pod uwag´ wysokoÊç cen, rabatów czy warunki przetargów. Prymat obiektywizmu nad uznaniowoÊcià w transakcjach i wyborze kontrahentów z pewnoÊcià sprzyja rozwojowi relacji partnerskich na rynku B2B. Podobnie pozytywny wp∏yw na umacnianie partnerstwa ma bezpieczeƒstwo transakcji i wiarygodnoÊç partnerów handlowych, które zapewnia handel wykorzystujàcy technologi´ informacyjnà. Nale˝y jednak zauwa˝yç, ˝e ten atrybut IT przez wiele firm jest podwa˝any. Zastosowanie narz´dzi technologicznych w transakcjach handlowych jest kosztowne w poczàtkowym okresie ich wdra˝ania, wymaga te˝ czasu na dostosowanie systemów, implementacj´ rozwiàzaƒ, przeszkolenie pracowników. Nie zawsze op∏aca si´ wić ich stosowanie w przypadku pojedynczych transakcji. Im kosztowniejsze oprogramowanie i bardziej czasoch∏onne jego wdro˝enie, tym relacja, która wià˝e partnerów handlowych, powinna byç planowana d∏ugoterminowo. Firmy muszà przekazaç sobie pewne informacje, czy udost´pniç zasoby, tj. dost´p do baz danych, co wymaga wzajemnego zaufania. I w takich przypadkach technologia pomaga budowaç partnerstwo. Wraz z upowszechnianiem si´ Internetu oraz towarzyszàcych temu post´powi rozwiàzaƒ technologicznych, stajà si´ one integralnà cz´Êcià systemów operacyjnych obu stron, które wspólnymi systemami transakcyjnymi wià˝à si´ ze swoimi partnerami, pog∏´biajàc istniejàcà wspó∏prac´. Procesowi integracji technologicznej towarzyszy wzrastajàcy poziom i zakres wspó∏pracy z klientami oraz wartoÊç transakcji i inwestycji. Tym samym mo˝na postawiç tez´, ˝e platformy elektroniczne sà najbardziej zaawansowanym przejawem wykorzystania Internetu w relacjach partnerskich rynku B2B..

(14) 132. Dominika Kubacka. Niewàtpliwe jednym z pozytywnych aspektów implementacji technologii dla rozwoju partnerstwa na rynku B2B jest mo˝liwoÊç prowadzenia marketingu opartego na bazach danych. Gdyby nie IT, to niemo˝liwe by∏oby zarzàdzanie danymi, b´dàce podstawà i narz´dziem dzia∏aƒ marketingu partnerskiego oraz tworzenia zindywidualizowanych ofert. Cz´stym zjawiskiem w uk∏adach partnerskich na linii dostawca – odbiorca jest wzajemne Êwiadczenie us∏ug, czyli wyst´powanie przez podmioty w podwójnej roli – kupca i sprzedawcy. Taka sytuacja dodatkowo uzasadnia ponoszenie nak∏adów na inwestycje we wspólne rozwiàzania informatyczne. Podstawà budowania relacji partnerskich jest cz´sto dostarczanie indywidualnych rozwiàzaƒ, tworzonych dla danego klienta, a proces dopasowywania produktu jest ∏atwiejszy i efektywniejszy dzi´ki zastosowaniu technologii informacyjnej, której rozwiàzania sprzyjajà pracy zespo∏owej nad wspólnymi projektami. Przeprowadzone w 2001 r. w USA badania 152 firm realizujàcych sprzeda˝ swych produktów i us∏ug poprzez rynki internetowe i platformy zaopatrzeniowe (eProcurement) wykaza∏y wiele korzyÊci wykorzystania internetowych kana∏ów dystrybucji8. Dla wielu z nich jest to taƒsza alternatywa budowania i prowadzenia w∏asnych witryn sprzeda˝y. Korzystajà tutaj z doÊwiadczeƒ specjalistów, a problemy zwiàzane z bie˝àcym funkcjonowaniem platformy przeniesione zostajà na jej operatora. Trzy najistotniejsze korzyÊci wed∏ug badanych to szybkoÊç transakcji, zacieÊnienie relacji z klientem oraz ni˝sze koszty transakcyjne. Zatem oprócz wymiernych skutków wykorzystania technologii informacyjnej badani dostrzegli jej znaczenie dla rozwoju relacji partnerskich. Nale˝y jednak pami´taç, ˝e technologia wypiera lub przynajmniej redukuje kontakt osobisty, co utrudnia budowanie wi´zi partnerskich. Standaryzujàc proces przekazywania informacji oraz zawierania transakcji, wprowadza porzàdek, ale cz´sto musi byç uzupe∏niana kontaktami osobistymi, które pozwolà na przekazanie informacji nie uj´tych w schematach i nawiàzanie nieformalnych relacji. Czy rynki elektroniczne majà szans´ staç si´ alternatywà dla wymiany tradycyjnej? Opinie na ten temat sà skrajne. Niektórzy upatrujà w e-rynkach inicjatora przemian handlu i recepty na wszelkie problemy. Warto jednak pami´taç, ˝e w Polsce istnieje kilka istotnych przeszkód w powodzeniu takiego scenariusza. Po pierwsze, nadal jednà z g∏ównych jest niezbyt wysoki poziom dost´pu do Internetu w firmach handlowych, a przede wszystkim niezadowalajàce wykorzystanie potencja∏u sieci i posiadanej infrastruktury informatycznej. Po drugie, wieloÊç systemów integracyjnych b´dàca konsekwencjà istnienia wielu bran˝owych rynków internetowych, wielu rozwiàzaƒ technicznych (standardów EDI, struktur i oznaczeƒ wewnàtrz katalogów) podra˝a uczestnictwo w rynkach elektronicznych. Wymaga posiadania ró˝nych systemów zale˝8. Pe∏ny opis wyników badania przeprowadzonego przez Andersen, Knowledge Systems & Research wspólnie z Blue Martini Software znaleêç mo˝na w pracy: [9, s. 179–188]..

(15) Rola technologii informacyjnej.... 133. nych od oprogramowania partnera handlowego. Ogranicza to mo˝liwoÊç wspó∏pracy z wieloma platformami, czyli „wymusza” zwiàzanie si´ z jednym e-rynkiem, partnerem, zw∏aszcza je˝eli firma uczyni z wdro˝onej technologii informacyjnej zasób o charakterze strategicznym. Wydaje si´, ˝e z tego powodu sukces odnoszà platformy, które nie wymagajà inwestycji sprz´towych i programowych, gdy˝ pozwalajà doraênie czerpaç korzyÊci z platformy, tylko na jednà transakcj´, ale wtedy nie ma przes∏anek do rozwoju partnerstwa. Przeciwieƒstwo stanowi rozwój bardzo zaawansowanych rynków prywatnych. Nie nadajà si´ one jednak do wykorzystania przez niewielkie sieci, gdy˝ ich wdro˝enie op∏aca si´ jedynie przy cz´stych i wartoÊciowych kontaktach z danym partnerem handlowym. Technologia informacyjna wspomaga budowanie oraz rozwijanie partnerstwa w przypadku zawierania d∏ugoterminowych kontraktów, rutynowych i powtarzalnych zakupów produktów, pracy nad projektami, gdy˝ pomaga koordynowaç wspó∏prac´, usprawnia i obni˝a koszty komunikacji oraz przeprowadzania transakcji, a tak˝e wymaga dzielenia si´ informacjami i innymi zasobami. A przecie˝ wzajemna zale˝noÊç, zaufanie, wspó∏dzia∏anie, relacje d∏ugoterminowe oraz wspólne dzielenie zarówno ryzyka, jak i zasobów sà podstawà uk∏adów partnerskich. Zaobserwowaç mo˝na równie˝ sprz´˝enie zwrotne – uk∏ad partnerski uzasadnia podejmowanie inwestycji w zakresie technologii informacyjnej. Technologia informacyjna mo˝e przynieÊç zyski partnerom handlowym równie˝ w warunkach obrotu standardowymi produktami, poprzez u∏atwienie im dost´pu do informacji oraz poprzez mechanizmy usprawniajàce transakcje i gwarantujàce ich przejrzystoÊç i bezpieczeƒstwo, tj. aukcje i gie∏dy internetowe. Literatura [1] Addo T.B.A., Chen M.M., Leu Y-Y., B2B e-Commerce in the United States, Europe, and Japan: A Comparative Study, „Journal of Academy of Business and Economics” 2003. [2] Boruc R., Druga rewolucja internetowa, „Handel” 2002, nr 1. [3] Gordon I.H., Relacje z klientem. Marketing partnerski, PWE, Warszawa 2001. [4] Grandys A.J., Marketing i technologia informacyjna. O zwiàzkach strategii marketingowych i strategii IT, Wydawnictwo Politechniki ¸ódzkiej, ¸ódê 2000. [5] Gregor B., Stawiszyƒski M., e-Commerce, Oficyna Wydawnicza Brandta, Bydgoszcz –¸ódê 2002. [6] Jerczyƒska M., Soko∏owska K., Jak wybieraç elektronicznà platform´ handlowà, „Logistyka” 2006, nr 1. [7] Kubacka D., Wp∏yw nowoczesnych rozwiàzaƒ technologicznych na jakoÊç Êwiadczonej us∏ugi handlowej [w:] Paƒstwo i spo∏eczeƒstwo w XXI wieku. Zarzàdzanie i marketing w XXI wieku, red. D. Surówka-Marsza∏ek, W. Adamus i W. Krawczyk, Krakowskie Towarzystwo Edukacyjne, Kraków 2004. [8] Kubacka D., Zastosowanie technologii w dzia∏alnoÊci detalicznych firm handlowych, „Âwiat Marketingu” 2004, www.swiatmarketingu.pl. [9] Logistyka on-line, red. K. Rutkowski, PWE, Warszawa 2002..

(16) 134. Dominika Kubacka. [10] Morris M., West S., E-biznes, Wydawnictwo Komunikacji i ¸àcznoÊci, Warszawa 2001. [11] Olejniczak R., „Poradnik Handlowca” pyta handlowców o zakupy w hurtowniach, „Poradnik Handlowca” 2004, nr 6. [12] Rutkowski I.P., Marketingowe systemy informacyjne w handlu, Wydawnictwo AE we Wroc∏awiu, Wroc∏aw 2004. [13] S∏omiƒska B., Nowoczesne technologie informacyjne, „Poradnik Handlowca” 2005, nr 1. [14] Âwierczek A., Elektroniczne ∏aƒcuchy dostaw, „Gospodarka Materia∏owa i Logistyka” 2005, nr 4.. The Role of Information Technology in Building Partner Systems on the B2B Market This article is devoted to technology, especially internet technology, and its influence on the quality and form of transactions between commercial companies on the B2B market and also relations between contracting parties. The author describes electronic B2B platforms, various models and theoretical aspects of their functioning, and supports her deliberations with examples from the technological solutions market. The article concentrates on purchasing activities, with comparative tables of Polish and European enterprises being presented..

(17)