Z praktyki gospodarczej
R
R
R
Y
Y
Y
N
N
N
E
E
E
K
K
K
Z
Z
Z
II
I
E
E
E
M
M
M
N
N
N
II
I
A
A
A
K
K
K
A
A
A
P
P
P
A
A
A
K
K
K
O
O
O
W
W
W
A
A
A
N
N
N
E
E
E
G
G
G
O
O
O
W
W
W
P
P
P
O
O
O
LL
L
S
S
S
C
C
C
E
E
E
––
–
R
R
R
E
E
E
A
A
A
LL
L
II
I
A
A
A
II
I
P
P
P
E
E
E
R
R
R
S
S
S
P
P
P
E
E
E
K
K
K
T
T
T
Y
Y
Y
W
W
W
Y
Y
Y
Krzysztof Korolewicz
Europlant Handel Ziemniakami Sp. z o.o.
Laski Koszalińskie 3A, 76-039 Biesiekierz, e-mail: korolewicz@europlant.pl
ostatnim pięcioleciu obserwujemy dynamiczny rozwój dużych gospo-darstw towarowych zajmujących się uprawą ziemniaków. Producenci docenili potencjał i wskaźnik dochodu, mimo bardzo wysokich nakładów finansowych i inwesty-cyjnych. Dochody z 1 ha kształtują się od 6000 nawet do 20 000 zł netto. Rynek ziem-niaka jadalnego jest całkowicie uzależniony od wolnego rynku, co powoduje, że co kilka lat mamy klęskę urodzaju lub niskie plony i bardzo wysokie ceny. Na to nakłada się jeszcze wahająca się cena sadzeniaków, która dodatkowo destabilizuje sytuację pro-ducentów nasiennych.
W tej sytuacji konieczne jest permanentne podnoszenie jakości i oparcie własnej pro-dukcji na wieloletnich kontraktach z odbior-cami. Jednak przeciętny rolnik jak ognia boi się podpisywania umów na trzy lata z gwa-rantowaną ceną, bo a nuż będzie drożej. Są oczywiście wyjątki, które pokazują, że moż-na moż-na tym zyskać odpowiedni poziom do-chodu i spokój. W sezonie 2010/11 rolnik ustalił cenę na następne 3 lata po 60 gr za kilogram. Było to dużo poniżej cen rynko-wych, ale już w sezonie 2011/12 taka cena to marzenie wielu rolników.
Rozwój sieci handlowych spowodował rozwój konfekcji ziemniaka jadalnego. Ten sektor ciągnie za sobą wzrost produkcji ziemniaków jadalnych wysokiej jakości. Mo-gą temu sprostać tylko gospodarstwa duże i doinwestowane w sprzęt do zbioru, transpor-tu i przechowywania.
Okazuje się, że w Polsce nadal brakuje ziemniaków, które nadają się do pakowania, i paczkarnie wciąż muszą je importować z
Zachodu. Trudno pogodzić się z faktem, że przy sortowaniu ok. 30, a nawet 40% stano-wi odpad. Ten sezon pokazał (nie pierwszy raz), że plantacje muszą być monitorowane w czasie wegetacji i jeżeli to konieczne, od-powiednio wcześnie desykowane. Plon zde-formowanych, zazielenionych, przerośnię-tych lub uszkodzonych bulw jest nie tylko obciążeniem dla transportu i przechowalni, ale też generuje koszty. Jeżeli my, jako pro-ducenci, nie zrozumiemy, że klucz do sukce-su to wysoka jakość, która pozwala prze-trwać na rynku, bo RYNEK to znaczy konku-rencja, wybór lepszego, tańszego i ładniej-szego, to nadal nie będziemy mogli sprostać wymaganiom odbiorców. Duże sieci handlo-we zatrudniają specjalistów od kontroli jako-ści, którzy nadzorują paczkarnie i gwarantują dostawy tylko odpowiedniego towaru.
Marketing, transfer wiedzy, promocja to coraz częściej powtarzające się słowa zwią-zane z naszą branżą, a jak to wygląda w praktyce? Porównajmy sytuację trzech du-żych paczkarni.
Firma BUGAJ to rodzinne
przedsiębior-stwo kierowane przez Andrzeja Ostrowicza od roku 1992. Początki były trudne, bo zmia-na potrzeb rynku zmia-następowała bardzo szyb-ko, ale zmiana mentalności, że wszystko da się sprzedać – dużo wolniej. Najpierw były worki po 50 kg, następnie 30, potem 15, aż wreszcie konfekcja w opakowaniach 5- i 2,5-kilogramowych. Pierwsze 500 t pan Ostro-wicz odważał osobiście małą miską, ale od początku starał się podnosić jakość pakowa-nych ziemniaków.
Wraz z rozwojem dużych sieci handlo-wych zwiększał produkcję aż do poziomu ok.
20 tys. t rocznie. Firma nie planuje wzrostu sprzedaży, lecz ustabilizowanie obecnego poziomu i dostosowanie się do szerokich oczekiwań konsumentów przez ofertę kilku-nastu produktów o różnych walorach sma-kowych, np. ziemniak biały, sałatkowy, kre-mowy itp.
Odbiorcy, np. sieć Tesco czy Carrefour, stawiają coraz wyższe wymagania, dlatego całość produkcji musi pochodzić z gospo-darstw posiadających Certyfikat Global GAP.
Początkowo rolnicy byli bardzo sceptycznie nastawieni do tego wymogu, ale obecnie jest to gwarancja dobrej współpracy i zbytu pro-dukowanych ziemniaków. Zdaniem pana Ostrowicza zaciera się już wyraźna granica preferencji dotyczących koloru miąższu. Mieszkańcy wschodniej Polski jedzą bardzo chętnie ziemniaki żółte, a ziemniaki białe mają również swoich fanów w Polsce cen-tralnej i zachodniej.
Fot. 1. Załadunek ziemniaków w firmie Bugaj
Bardzo trudnymi momentami w rozwoju paczkarni były inwestycje w sprzęt i rozbudowa zakładu. Duża konkuren-cja zmusza do liczenia kosztów, ale i do przełamania pew-nych stereotypów; nie wszystko da się sprzedać. Rolnicy muszą doinwestować swoje gospodarstwa i ograniczać
wady ziemniaków (uszkodze-nia skórki, zazielenie(uszkodze-nia, de-formacje, parch itp.), bo kon-sument reflektuje tylko na plon handlowy (40-70 mm), a ten jest nawet o 30% niższy. Pro-szę sobie wyobrazić, że przy tak wysokim procencie odpa-du w przechowalni o pojem-ności 2000 t aż 600 t stanowi
odpad!!! Trudno zrozumieć
fakt, że przy tak wysokiej po-daży w tym sezonie występuje deficyt ziemniaków nadają-cych się do konfekcji.
Surowiec musi być zatem produkowany przez profesjonalistów, którzy doskonalą produkcję i przechowalnictwo we własnych gospodarstwach.
To, co zawsze pomagało w prowadzeniu tej działalności, to pasja, która towarzyszy panu Andrzejowi od dzieciństwa. Trzeba też mieć jasno sprecyzowane cele na przyszłość i nie liczyć na szybki zysk. – To naprawdę ciężki kawałek chleba – zapewnia przedsię-biorca. – Od dawna mam na tę pracę inne, osobiste spojrzenie i zaangażowanie. Ucząc się sami, musimy też wyedukować klienta, bo w takiej szerokiej ofercie odmianowej trudno się połapać ludziom spoza branży, którzy postępują w myśl zasady „kupują oczy, decyduje podniebienie”.
Jest to dla mnie jednak ogromna satys-fakcja, że mogę dostarczać klientom towar coraz wyższej jakości i oferować szeroką gamę odmian i typów kulinarnych. Swój to-war osobiście polecam naszym konsumen-tom.
Znacznie młodsza od pozostałych firm działających na rynku ziemniaka pakowane-go jest firma ONIX. Trudno jednak nie
zau-ważyć, że od początku stawiała na bardzo wysoką jakość w segmencie ziemniaka Premium. Nowoczesne i charakterystyczne opakowanie z logo Onix jest znane już w całej Polsce. Krótka historię przedstawił nam pan Tomasz Jazdon, jeden ze współwłaści-cieli rodzinnego biznesu.
– Onix powstał w roku 1995. Jest to firma rodzinna, która zajmuje się produkcją i kon-fekcjonowaniem wszystkich gatunków cebuli żółtej, czerwonej, szalotki, cebuli typu pikles oraz buraczków czerwonych i czosnku na rynek krajowy i międzynarodowy, a od 2006 również ziemniaków jadalnych uprawianych w Polsce. Nasza działalność to m.in. obiera-nie cebuli, jej cięcie i mrożeobiera-nie oraz pako-wanie w różne typy opakowań w zależności od wymagań klienta. A także konfekcjono-wanie ziemniaków, które są sortowane, myte i pakowane w kilkanaście typów opakowań od 0,5 kg wzwyż: od "patatków", poprzez
ziemniaki o czerwonej skórce, sałatkowe, do przeznaczonych do gotowania, na frytki...
Fot. 2. Certyfikat TESCO Fot. 3. Nowoczesne i estetyczne opakowanie ziemniaków dla firmy ONIX do kuchenek mikrofalowych
Zakład produkcyjny jest usytuowany w Zakrzewie (zachodnia Wielkopolska). Jego siła i czołowa pozycja na rynku jest owocem współpracy z Gospodarstwem Rolnym Jaz-don, firmą Handel Środkami do Produkcji Rolnej (sklep) oraz firmą Onix Marketing LTD.
Współpracujemy też z wykwalifikowanymi rolnikami, przeszkolonymi przez nas w uprawie, którzy gwarantują dostawy świeże-go i wyrównaneświeże-go surowca znakomitej jako-ści. Rozumiemy potrzeby klienta i potrafimy spełniać jego oczekiwania. Każdy klient jest dla nas ważny, a jego zadowolenie jest wy-nagrodzeniem za naszą ciężką pracę.
Wychodząc naprzeciw zapotrzebowaniu Wielkiej Brytanii, firma Onix jest reprezento-wana przez Onix (Marketing) UK gwarantu-jący szybką i profesjonalną obsługę klienta, która skierowana jest na szczególnie wyma-gający rynek angielski.
Gospodarstwo Rolne jest strategicznym partnerem firmy Onix, uprawia wysokiej ja-kości wymagające gatunki cebuli i ziemniaki. Dostarcza do firmy Onix ok. 25% surowca. Do gatunków cebuli, które uprawiamy, nale-żą: tradycyjna cebula żółta, cebula czerwo-na, cebula typu pikles oraz szalotka. Upra-wiamy również czosnek i buraczki.
Gospo-darstwo specjalizuje się też w uprawie wyso-kiej jakości ziemniaków różnych typów kuli-narnych. Dzięki doświadczeniu i wysokim kwalifikacjom naszych agronomów oraz roz-winiętemu zapleczu technicznemu produku-jemy najbardziej wymagające odmiany ziem-niaka, wyróżniające się wysokimi walorami kulinarnymi. Zarówno uprawa, jak i produk-cja oparta jest na systemie zarządzania ja-kością standard Global GAP.
Znanym i cenionym dostawcą ziemniaków stołowych na rynek warszawski jest firma
BIAŁUTY, działająca na rynku od 1976 r., a
pierwsze ziemniaki konfekcjonowane zaczę-ła sprzedawać do sieci Hit w roku 1991. Wraz ze zmianami ustrojowymi i organizują-cą się gospodarką rynkową zaczęły powsta-wać sieci hipermarketów. Forma sprzedaży w tych wielkich sieciach wymaga od dostaw-ców dostosowania oferty, a w szczególności sposobu przygotowania ziemniaków. Bulwy muszą być starannie wyselekcjonowane, umyte, odpowiednio i estetycznie zapako-wane i dostarczane przez cały rok. Wymaga to kosztownych inwestycji. Dopiero odpo-wiednio wysoka skala sprzedaży może za-pewnić zwrot nakładów.
Fot. 4. Prezes Waldemar Koński Fot. 5. Paczka z Białut i Złoty Medal Krajowych Dni Ziemniaka – znana marka na warszawskim rynku za obierane ziemniaki z Białut
Prezes BIAŁUT pan Waldemar Koński uważa, że zapotrzebowanie na ziemniaki pakowane będzie wzrastać, należy tylko pa-miętać o dostosowywaniu oferty do potrzeb klientów, prowadzić aktywny marketing, wprowadzać nowe produkty, wyszukiwać nowych odbiorców. Dla firm cateringowych, stołówek i restauracji BIAŁUTY oferują rów-nież ziemniaki obierane (Złoty Medal XVIII Krajowych Dni Ziemniaka – dop. autora). – Musimy zabiegać o poprawę wizerunku ziemniaka, a osoby mające wpływ na kształ-towanie opinii powinny się na ten temat na
różnych forach częściej wypowiadać. Od dawna przecież wiadomo, że ziemniaki mają zbawienny wpływ na stan naszego zdrowia, a do tego są naprawdę smaczne. Niepokoją-cy jest natomiast fakt, że potencjał firm paku-jących jest dużo większy niż potrzeby rynku. Taka gigantomania może nas drogo koszto-wać. Wiele firm mocno przeinwestowało w zakłady pakujące, co spowoduje perturbacje na rynku i bardzo silną konkurencję. Obroni się tylko wysoka jakość i dobór akceptowa-nych w danym regionie odmian – dodaje pan prezes.
Fot. 6. Kartonik dla 1 osoby Fot. 7. Blanszowane ziemniaki z Francji do kuchenki mikrofalowej (single box)
Fot. 8. Kolacja dla dwóch osób (szybko i... gotowe)
Rynek ziemniaka jest odzwierciedleniem potrzeb konsumenta i będzie dalej zwiększał asortyment oraz oferował wiele nowatorskich i ciekawych rozwiązań. Na Targach Fruit Logistica 2012 w Berlinie, które odbyły się w dniach 8-10 lutego, można było spotkać ziemniaki gotowane, blanszowane lub do szybkiego przygotowania dla jednej czy dwóch osób. Najważniejsza jednak jest zaw-sze wysoka jakość. I to wszystko przed na-mi. Jakiekolwiek złe przyzwyczajenia lub niska jakość ziemniaków, albo ich anonimo-wość, to przecież nasza wina. Sami musimy dbać o to, co produkujemy, ponieważ my kreujemy wizerunek naszego produktu.
