Modele biznesowe online

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

Modele biznesowe online

czyli jak zacząć pracę w sieci

(6)

Deﬁnicje

(7)

Deﬁnicje

Model - konstrukcja, schemat, heurystyczna zasada mająca na celu

porządkowanie, tłumaczenie, przepowiadanie lub kontrolowanie określonego wycinka rzeczywistości

Biznes - interes, przedsięwzięcie, przedsiębiorstwo ale przede wszystkim prowadzenie działalności gospodarczej.

Online - dokonywany z pośrednictwem sieci Internet (?)

(8)

Liczba publikacji dot. Modeli biznesowych

(9)

Źródło: https://pl.tradingview.com/chart/?symbol=SP%3ASPX

(10)

Index S&P 500 1995 - 2006

(11)

Index S&P 500 1995 - 2006

Szczyt bańki Internetowej 1995 - 2001

(12)

Index S&P 500 1995 - 2020

Szczyt bańki Internetowej 1995 - 2001

(13)

Model biznesowy...

“...to struktura produktu, usługi i przepływu informacji, zawierająca

wyszczególnienie tzw. aktorów biznesowych wraz z ich rolami i opisem potencjalnych korzyści jakie odnoszą. Innymi słowy, jest to deﬁnicja źródeł przychodów.” - Timmers

...jest opisem działalności przedsiębiorstwa, które zapewniają mu zyski. - Porter ...to połączenie koncepcji strategicznej ﬁrmy i technologii jej praktycznej realizacji, rozumianej jako budowa łańcucha wartości pozwalającego na skuteczną

eksploatację oraz odnowę zasobów i umiejętności.

(14)

Model biznesowy...

“...to metoda prowadzenia działalności dzięki której przedsiębiorstwo może

przetrwać” - M.Rappa, Managing the digital enterprise, Business models on the web.

“...to pomysł na prowadzenie rentownej działalności w zmiennym otoczeniu,

zawierający propozycję wartości dla nabywców wypracowaną wraz z kluczowymi interesariuszami obejmujący operacje, które służą tworzeniu i oferowaniu tej

wartości.” - J.C. Linder, S. Cantrell, Five business-model Myths that hold companies back

(15)

Model biznesowy

Modele biznesowe opisują przesłanki stojące za sposobem, w jaki organizacja tworzy wartości oraz zapewnia i czerpie zyski z wytworzonej wartości.

(Osterwalder)

(16)

Na jakie pytania odpowiada

model biznesowy?

(17)

Czyj problem rozwiązujemy?

Kto jest odbiorcą naszych działań?

Kto za to zapłaci?*

(18)

Segmenty klientów

Grupy ludzi i organizacje, do których przedsiębiorstwo stara się dotrzeć i je obsługiwać.

O segmencie mówimy, gdy grupa odbiorców naszych usług:

● wymaga odrębnej oferty, a jej potrzeby uzasadniają biznesowo powstanie oferty

● wymaga dotarcia za pomocą odrębnych kanałów dystrybucji

● wymaga odmiennego rodzaju relacji z przedsiębiorstwem

● ma charakterystyczną dla siebie strukturę rentowności

(19)

Przykładowe segmenty klientów

● Użytkownicy Internetu (pracujący lub chcący pracować w określonych branżach)

● Twórcy treści

● Rekruterzy i pośrednicy zatrudnienia

● Pracownicy działów sprzedaży

● Reklamodawcy

(20)

(21)

Deﬁniowanie rynku

SOM

● Serviceable Obtainable Market (Share of Market) - rynek, który jesteśmy w stanie z dużym

prawdopodobieństwem obsłużyć

(22)

Deﬁniowanie rynku

SOM SAM

● Serviceable Available Market - reprezentuje grupę osób na rynku zainteresowanych naszym produktem lub usługą

(23)

Deﬁniowanie rynku

SOM SAM

TAM

● Serviceable Available Market - reprezentuje grupę osób na rynku zainteresowanych naszym produktem lub usługą

● Total Available (Addressable) Market - globalny rynek

wszystkich dostępnych użytkowników usługi lub klientów

(24)

Deﬁniowanie rynku na przykładzie Air Bed&Breakfast

Źródło: https://www.slideshare.net/PitchDeckCoach/airbnb-ﬁrst-pitch-deck-editable

(25)

Deﬁniowanie rynku na przykładzie

Źródło: https://www.slideshare.net/PitchDeckCoach/airbnb-ﬁrst-pitch-deck-editable

(26)

Kto nam pomoże?

Od kogo zależy nasz biznes?

Z kim współpracujemy?

(27)

Kluczowi partnerzy

Sieć dostawców, partnerów i współpracowników, od których zależy sprawne funkcjonowanie ﬁrmy.

Rodzaje partnerstwa:

● Sojusz strategiczny ﬁrm, które nie są konkurentami

● Współkonkurencja, czyli partnerstwo strategiczne konkurentów

● Tworzenie nowych jednostek biznesowych

● Współpraca między dostawcą a nabywcą mająca na celu zabezpieczenie procesu dostaw

(28)

Kanały dotarcia do klientów

Elementy modelu, które wskazują w jaki sposób ﬁrma komunikuje się z

poszczególnymi segmentami swoich klientów i w jaki sposób przekazuje im swoje usługi (nie mylić kanałów dotarcia z kanałami komunikacji reklamowej)

Są punkty styku przedsiębiorstwa z klientem, w znacznym stopniu wpływające na ostateczne wrażenie i zadowolenie klienta.

(29)

Funkcje kanałów dotarcia

● Podnoszą świadomość klientów nt. oferty

● Pomagają klientom formułować opinię nt. Konkretnej propozycji wartości

● Umożliwiają nabycie produktu lub usługi i często realizują propozycję wartości

● Zapewniają wsparcie (obsługa posprzedażowa)

(30)

Przykładowe kanały dotarcia

● Strona internetowa

● Aplikacje na urządzenia mobilne

● Aplikacje Smart TV

● Festiwale ﬁlmowe

● Produkcje telewizyjne

(31)

Relacje z klientami

Relacje budowane są z każdym z segmentów klientów osobno i pełnią określone funkcje, np. Pozyskania klienta, zwiększenia retencji klientów, zwiększenia

sprzedaży (up-selling, up-rating) Przykładowe typu relacji to:

● Wsparcie i obsługa klienta

● Dedykowany opiekun klienta

● Samoobsługa i rekomendacje (samoobsługa zautomatyzowana)

● Budowanie społeczności i współtworzenie treści (YT, Amazon, AppStore)

(32)

Jakich zasobów potrzebujemy?

(33)

Kluczowe zasoby

Kluczowe zasoby to te, które są absolutnie niezbędne do prawidłowego działania modelu biznesowego. To zasoby umożliwiają wytworzenie propozycji wartości, ale również docieranie na konkretne rynki, podtrzymanie relacji z klientami i

generowanie przychodów.

Rodzaje zasobów:

● Fizyczne

● Intelektualne

● Ludzkie

● Finansowe

(34)

Kluczowe działania

Kluczowe działania to aktywność podejmowana przez przedsiębiorstwo mająca na celu wykorzystanie zasobów, budowanie relacji w celu wytworzenia i

dostarczenia propozycji wartości.

(35)

Jaką potrzebę zaspokajamy?

(36)

Propozycja wartości

Zbiór produktów, usług i doświadczeń, które generują wartość dla konkretnego segmentu klientów. Powód, dla którego klienci wybierają ofertę konkretnej ﬁrmy.

Coś, co rozwiązuje konkretny problem lub zaspokaja konkretną potrzebę.

(37)

Kiedy nasza propozycja niesie wartość?

Product-market-ﬁt - pojęcie opisujące stan, w którym na odpowiedni rynek, w odpowiednim czasie wprowadzamy produkt zaspokajający obecne potrzeby rynku.

(38)

(39)

(40)

● “Melduj się” w klubach

● Planuj wizyty w klubach i restauracjach

● Zbieraj punkty za wizyty z przyjaciółmi

● Dodawaj zdjęcia ze spotkań

(41)

● “Melduj się” w klubach

● Planuj wizyty w klubach i restauracjach

● Zbieraj punkty za wizyty z przyjaciółmi

● Dodawaj zdjęcia ze spotkań

● Dodawaj ładne zdjęcia i pokaż je znajomym

(42)

Jakie koszty poniesiemy?

(43)

Struktura kosztów

Udział wydatków ponoszonych w związku z prowadzeniem działalności.

● Koszty stałe

● Koszty zmienne

Dokonując analizy kosztów dzielimy je na:

● Koszty podstawowej działalności operacyjnej

● Pozostałe koszty

● Koszty ﬁnansowe

(44)

Jak pokryjemy koszty?

(45)

Strumienie przychodów

Źródła przychodów płynące z każdego segmentu klientów. Ich struktura zdeterminowana jest relacjami z klientami, kanałami dotarcia, jak również sposobem rozliczenia.

(46)

Rodzaje strumieni przychodów

● Sprzedaż aktywów

● Opłaty za korzystanie

● Abonament (SaaS)

● Wypożyczenie i leasing

● Opłaty licencyjne

● Prowizje (pośrednictwo)

● Reklama

(47)

Business Model Canvas

Kluczowi partnerzy

Segmenty klientów

(48)

Business Model Canvas

Kluczowi partnerzy

Kluczowe działania

Segmenty klientów Kluczowe

zasoby Kanały

Relacje z klientami

(49)

Business Model Canvas

Kluczowi partnerzy

Kluczowe działania

Propozycja wartości

zasoby Kanały

Relacje z klientami

(50)

Business Model Canvas

Kluczowi partnerzy

Kluczowe działania

zasoby Kanały

Relacje z klientami

Struktura kosztów Strumienie przychodów

(51)

Klasyﬁkacja modeli

biznesowych online

(52)

Klasyﬁkacje w literaturze

P. Timmers (1998)

Sklep internetowy, Zamówienia elektroniczne, E-aukcje, E-centrum handlowe, Wirtualna społeczność, Platforma współpracy, Organizator rynku, Integrator łańcucha wartości, Dostawca usług w łańcuchu wartości, Broker informacji, Dostawca usług związanych z bezpieczeństwem sieci.

M.Rappa

Model brokerski, Model reklamowy, Model pośrednika informacyjnego, Model kupca, Model sprzedaży bezpośredniej, Model członkowski, Model społeczności, Model subsktypcyjny, Model taryfowy

A.H.Afuah, C.L.Tucci (2003)

Model pośrednika, Model reklamowy, Model pośrednika informacyjnego, Model kupca, Model producenta, Model sieci aﬁliacyjnej, Model wirtualnej wspólnoty, Model abonencki, Model taryfowy

(53)

Klasyﬁkacje w literaturze

P. Timmers (1998)

Sklep internetowy, Zamówienia elektroniczne, E-aukcje, E-centrum handlowe, Wirtualna społeczność, Platforma współpracy, Organizator rynku, Integrator łańcucha wartości, Dostawca usług w łańcuchu wartości, Broker informacji, Dostawca usług związanych z bezpieczeństwem sieci.

M.Rappa

(54)

Klasyﬁkacje w literaturze

P. Timmers (1998)

M.Rappa

Model brokerski, Model reklamowy, Model pośrednika informacyjnego, Model kupca, Model sprzedaży bezpośredniej, Model członkowski, Model społeczności, Model subsktypcyjny, Model taryfowy

(55)

Klasyﬁkacje w literaturze

P. Timmers (1998)

M.Rappa

Model pośrednika, Model reklamowy, Model pośrednika informacyjnego, Model kupca, Model producenta, Model sieci aﬁliacyjnej, Model wirtualnej wspólnoty, Model abonencki, Model taryfowy

(56)

Klasyﬁkacje w literaturze

Kluczowi partnerzy

Kluczowe działania

zasoby Kanały

Relacje z klientami

Struktura kosztów

Wszystkie wydatki ponoszone w związku z korzystaniem z określonego modelu

Strumienie przychodów

Ilość środków generowanych przez ﬁrmę w związku z obsługą każdego segmentu rynku

(57)

Klasyﬁkacje w literaturze

Segmenty klientów

Strumienie przychodów

(58)

Modele e-handlu

Model kupca - to model, w którym sprzedaż hurtowa lub detaliczna produktów i usług odbywa się w oparciu o cennik i katalog produktów dostępny w serwisie internetowym

Model producenta - model, w którym producenci docierają do swoich klientów za pomocą e-sklepu, pomijając tym samym koszty pośrednictwa. W tym wypadku Internet traktowany jest jako kolejny kanał dotarcia dla tradycyjnego modelu biznesowego.

(59)

Modele e-handlu

Model kupca Model producenta

Kluczowe działania

Zakup asortymentu, magazynowanie, logistyka, utrzymanie platformy, wsparcie klientów,

polityka cenowa

Wytwarzanie produktów, tworzenie katalogu produktów

Kluczowe zasoby Kompetencje marketingowe i programistyczne, know-how dot. Procesów logistycznych

Technologia wytworzenia asortymentu, sieć stacjonarnej sprzedaży detalicznej

Kluczowi partnerzy Producenci towarów, wsparcie w zakresie IT, dostawcy infrastruktury

Wytwórca oprogramowania, dostawcy półproduktów

Struktura kosztów Zatowarowanie, wysyłka, powierzchnia magazynowa, infrastruktura IT, marketing

Koszty materiałów, wysyłka, koszty marketingu, rozliczenia z dostawcami usług

Szeroki asortyment produktów w jednym miejscu, porównanie informacji na temat

produktów

Produkty ulubionej marki w niższych cenach

(60)

Modele e-handlu - wybrane pojęcia i deﬁnicje

CAC (customer acquisition cost) - koszt pozyskania klienta, miara wspólna dla produktów cyfrowych. W praktyce obliczana jest dla zaplanowanej i

przeprowadzonej kampanii reklamowej wykorzystującej konkretny kanał

komunikacji (np. Google Ads). Jest to iloraz wysokości nakładów marketingowych oraz całkowitej liczby klientów pozyskanych w wyniku jednej kampanii.

Unique online buyers - liczba unikalnych użytkowników składających zamówienie Conversion rate - współczynnik konwersji określający odsetek użytkowników efektywnie dokonujących daną akcję w e-sklepie (np. Składających zamówienie, zakładających konto)

(61)

Modele e-handlu - wybrane pojęcia i deﬁnicje

Visit to purchase - średnia liczba wizyt w e-sklepie poprzedzająca dokonanie zamówienia

New customers vs Returning customers - stosunek użytkowników nowych do powracających, szczególnie istotny w kontekście nakładów marketingowych

Średnia wartość zamówienia (również mediana zamówienia) - pomnożona przez liczbę zamawiających określa wysokość przychodów ze sprzedaży e-sklepu

Odsetek zwrotów - kluczowa z punktu widzenia kosztów obsługi zamówień oraz kosztów magazynowania metryka. Przedstawiana często jako liczba produktów zwróconych na 100 produktów zakupionych i wyekspediowanych do klienta

(62)

Modele marketingowe

Modele, których propozycją wartości jest wsparcie procesów i wolumenu sprzedaży innych przedsiębiorstw. Wyróżniamy:

● Model reklamowy polegający na tworzeniu darmowej treści atrakcyjnej dla potencjalnych odbiorców, zdobyciu ich atencji i “monetyzowaniu”

pozyskanego ruchu przez prezentację reklam graﬁcznych lub kontestowych

● Model aﬁliacyjny, w którym prezentowane są odnośniki do innych stron.

Głównym zasobem ﬁrmy jest umiejętność taniego pozyskania ruchu i odpłatnego przekierowania go na stronę partnera

(63)

Model reklamowy

(64)

Model reklamowy

(65)

Model aﬁliacyjny

(66)

Formy rozliczenia w modelach marketingowych

Determinują one wysokość strumieni przychodów przedsiębiorstwa i są często zależne od przekroju użytkowników serwisu.

● Flat fee - stała stawka określająca koszt ponoszony przez reklamodawcę w zamian za udostępnienie formaty reklamowego na stronie partnera.

● CPM - koszt 1000 odsłon formatu reklamowego

● CPC - koszt “kliknięcia” w odnośnik umieszczony w formacie reklamowym i przejścia na stronę reklamodawcy

● CPA/CPS - koszt ponoszony po wykonaniu konkretnej akcji lub dokonaniu zakupu, szczególnie powszechny wśród aﬁliantów stanowi często część wartości sprzedaży

(67)

Dostawca infrastruktury

Model, w którym przedsiębiorstwo z uwagi na posiadane zasoby ﬁzyczne

zapewnia poprawne funkcjonowanie innych podmiotów, a z uwagi na kompetencje i technologie jaką dysponuje, pozwala na obniżenie kosztów ich działalności.

(68)

Model dostawcy treści

Polega na dostarczeniu treści interesującej z punktu widzenia odbiorców. Źródło pochodzenia treści może:

Być wytworzone przez przedsiębiorstwo

Być wygenerowane przez użytkowników

serwisu

Zostać zakupione i/lub wylicencjonowane od

stron trzecich

(69)

Model dostawcy treści

Obejmować może wiele metod rozliczenia z użytkownikami końcowymi kształtujących strumienie przychodów

Reklamy, treści płatne w modelu freemium

Wsparcie członków społeczności

Model subskrypcyjny

(70)

Model dostawcy treści - wybrane pojęcia

Model freemium - model rozliczenia polegający na udostępnieniu zasobów serwisu i usług przezeń dostarczanych przy jednoczesnym nałożeniu limitów

związanych z różnymi wymiarami nieodpłatnego korzystania z nich (np. czasowy, liczby wejść) w celu nakłonienia użytkownika do zakupu licencji (w formie

abonamentu lub taryfy) lub rozszerzenia dostępnego katalogu funkcjonalności serwisu.

Retencja - miara powracalności użytkowników do serwisu w kolejnych dniach od pierwszego użycia produktu (np. od dnia instalacji aplikacji)

CLV - suma przychodów generowanych przez klienta podczas całego okresu jego relacji z produktem

(71)

Model Organizacji Rynku (Marketplace)

Model, w którym przedsiębiorstwo kojarzy ze sobą strony transakcji zapewniając jednocześnie warunki jej dokonania, zabezpieczając przepływ informacji i

płatności oraz dostarczając infrastrukturę umożliwiającą tworzenie oferty produktowej nabywcom i przeglądanie katalogu ofert i produktów nabywcom.

Głównym źródłem przychodu są prowizje od transakcji, w mniejszym stopniu opłaty za dostęp do rynku i koszt związany z promowaniem ofert w katalogu.

(72)

Model Organizacji Rynku (Marketplace)

(73)

Model Organizacji Rynku (Marketplace)

$

(74)

Model Organizacji Rynku (Marketplace)

$

30%

(75)

Metryki Modelu Organizatora Rynku

MAU (Monthly Active Users) - liczba unikalnych użytkowników platformy w miesiącu

Bounce rate - współczynnik odrzuceń, określa odsetek użytkowników którzy opuścili stronę bez wykonania żadnej akcji w serwisie.

Długość sesji - czas spędzony na stronie, ważne jest, by utrzymany był na

optymalnym poziomie, zbyt długi czas spędzony na stronie może świadczyć np. O trudnościach w znalezieniu oferty

(76)

Metryki Modelu Organizatora Rynku

Płynność rynku - określana jest przez procent ofert, które prowadzą do transakcji w danym okresie

Współczynnik dostawców i odbiorców (provider-to-customer ratio) - określa ilu potencjalnych klientów może obsłużyć jeden dostawca. Wskaźnik ten, jest różny dla platform-pośredników. I tak serwis Otodom.pl będzie miał wskażnik na

poziomie 1:1 na kwartał, Uber - 1:50 na dobę, serwis Udemy, umożliwiający sprzedaż szkoleń online 1:1000 na miesiąc

Gross Merchandise Value (wolument towarów brutto) - sumaryczna wartość transakcji na platformie, stanowi podstawę do wyliczenia przychodów

(77)

Creative Market to platforma pozwalająca graﬁkom na udostępnianie i sprzedaż swoich prac drogą cyfrową. Prowizja pobierana jest przez platformę wyłącznie po dokonaniu transakcji i stanowi dla artystów dochód pasywny.

Cyfrowa wersja wytworzonych raz prac sprzedawana jest wielokrotnie i dostęp do niej ma 6M potencjalnych klientów odwiedzających platformę.

Metryki Modelu Organizatora Rynku

(78)

(79)

(80)

(81)

Metryki Modelu Organizatora Rynku

(82)