Mechanizm konkurencji powoduje, że uzyskanie wygranej zmusza uczestni-ków gry rynkowej do podejmowania działań zwiększających ich atrakcyjność. Warunkiem koniecznym do zwycięstwa jest posiadanie przez podmioty kurujące zdolności i potencjału, umożliwiających osiągnięcie przewagi kon-kurencyjnej. Badacze akademiccy kierują się różnorodnością i niejednoznacz-nością podejścia do problematyki konkurencyjności. Stąd też defi nicje tego zjawiska zawierają zarówno statyczne elementy odnoszące się do oceny kon-kurencyjności w określonym momencie, jak i elementy dynamiczne, dotyczą-ce długookresowej analizy czynników określających zdolność konkurencyjną, ze szczególnym uwzględnieniem możliwości do jej poprawy.
W szerokim ujęciu konkurencyjność może zostać zdefi niowana jako zdolność rywalizowania, a więc umiejętność działania i przetrwania w kon-kurencyjnym otoczeniu8. W odniesieniu do rynku usług, w literaturze przedmiotu przedstawiona jest ona jako zdolność przedsiębiorstwa do za-projektowania i sprzedaży usług lepszych niż te oferowane przez konkuren-tów, przy uwzględnieniu w ich ocenie kryteriów cenowych i pozacenowych (jakościowych)9.
Konkurencyjność jest procesem współzawodnictwa co najmniej dwóch podmiotów na rynku, prowadzącym do powstania określonych sytuacji
7 J.A.F. Stoner, R.E. Freeman, D.R. Gilbert, Kierowanie, tłum. A. Ehrlich, PWE, Warszawa 2001, s. 321.
8 Luka konkurencyjna na poziomie przedsiębiorstwa a przystąpienie Polski do Unii Europej-skiej, red. nauk. M. Gorynia, Wydawnictwo AE, Poznań 2002, s. 48.
9 A. Ajitabh, K. Momaya, Compe veness of Firms: Review of Theory, Frameworks, and
rynkowych10. Dążąc do osiągnięcia analogicznych lub takich samych celów, konkurenci rywalizują między sobą, wskutek czego działania podejmowane przez jednych utrudniają, a niekiedy uniemożliwiają osiąganie tych celów innym uczestnikom11. Przedmiotem rywalizacji, będącej ciągiem zmiennych zdarzeń w czasie12, są zarówno rynki zbytu, jak i źródła zasobów (np. środki produkcji i kapitał pracowniczy), niezbędne do powstania atrakcyjnego dla nabywcy produktu lub usługi. Podmioty dążą do ich pozyskania i jednocze-snego wzmocnienia relatywnej pozycji konkurencyjnej poprzez ogranicze-nie działań przedsiębiorstw konkurencyjnych lub ich całkowite wyelimino-wanie13. Według Pawła Frączka, przedsiębiorstwa muszą konkurować także o możliwość skutecznego dotarcia z gotowym już produktem/usługą do potencjalnego nabywcy14.
Zaprezentowane powyżej zachowania podmiotów mają swoje wyraź-ne odzwierciedlenie także w branży zaopatrzenia techniczwyraź-nego przemysłu i przejawiają się w obszarach przedstawionych poniżej (tab. 1).
Jedną z najważniejszych cech branży zaopatrzenia technicznego jest jej wysoka konkurencyjność. Według literatury przedmiotu tym, co charakte-ryzuje rynek o wysokiej konkurencji jest odejście od procesu budowania przewagi konkurencyjnej w oparciu o majątek rzeczowy na korzyść pobu-dzania i dynamizowania zjawisk synergicznych między wszystkimi zasobami przedsiębiorstwa. Kluczową rolę w tym procesie odgrywają zasoby niema-terialne, takie jak: relacje z klientami, kultura organizacji, struktura orga-nizacyjna, reputacja, marka, wizerunek, umiejętności, wiedza, patenty itp. Jeżeli zasoby te są unikalne, to odróżniają dane przedsiębiorstwo od kon-kurentów z branży, co w rezultacie przyczynia się do uzyskania jego prze-wagi konkurencyjnej15. Praktyka gospodarcza dowodzi jednak, że w przy-padku świadczenia usług outsourcingu całkowitego w branży zaopatrzenia
10 M.E. Porter, Porter o konkurencji, tłum. A. Ehrlich, PWE, Warszawa 2001, s. 23–24. 11 M.J. Stankiewicz, Konkurencyjność przedsiębiorstwa. Budowanie konkurencyjności
przedsiębiorstwa w warunkach globalizacji, Towarzystwo Naukowe Organizacji i
Kierow-nictwa „Dom Organizatora”, Toruń 2005, s. 18.
12 A. Drwiłło, Zwalczanie nieuczciwej konkurencji w polskim prawie, [w:] Uwarunkowania
rozwoju przedsiębiorczości. Determinanty i narzędzia zdobywania przewagi konkuren-cyjnej, red. H.G. Adamkiewicz-Drwiłło, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2007,
s. 191.
13 G. Maniak, Istota i tworzenie konkurencyjności przedsiębiorstw. Wybrane aspekty, „Ze-szyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego. Prace Katedry Mikroekonomii” 2005, nr 9, s. 67.
14 P. Frączek, Determinanty konkurencyjności sektorów i przedsiębiorstw. Ujęcie
teoretycz-ne, „Przedsiębiorstwo i Region” 2009, nr 1, s. 11.
15 M. Morawska, Zarządzanie strategiczne niematerialnymi zasobami przedsiębiorstwa, Fundacja Promocji i Akredytacji Kierunków Ekonomicznych, Warszawa 2008, s. 58.
technicznego, majątek rzeczowy jest nie mniej ważnym od zasobów niema-terialnych czynnikiem budowania i zwiększania przewagi konkurencyjnej. Tabela 1. Czynniki wpływające na konkurencyjność w branży zaopatrzenia technicznego przemysłu
Obszar Charakterystyka
Zasoby ludzkie
– bardzo niska podaż kandydatów na przedstawicieli handlowych z branż technicznych
– brak kandydatów na stanowiska obsługi klienta łączących posiadaną wiedzę techniczną ze znajomością języka angielskiego
– niedobór pracowników posiadających umiejętność obsługi zaawansowanych systemów klasy ERP (np. SAP)
– nielegalne zatrudnianie przedstawicieli handlowych w formie samozatrudnienia, znacząco obniżającego koszty pracy Infrastruktura IT
– nieetyczne i często prowadzone na granicy prawa działania w zakresie wykorzystania internetowych narzędzi wspomagających sprzedaż – wysokie koszty wdrożenia zaawansowanych systemów klasy ERP
Źródła dostaw produktów
– oportunizm dostawców w udzielaniu wsparcia sprzedażowego – tworzenie przez producentów relacji z fi rmami zaopatrzenia technicznego w oparciu o prywatne relacje pracowników
– uznaniowość producentów w zakresie ustalania warunków cenowych, np. udzielanie pośrednikom rabatów na poziomie OEM (Original
Equipment Manufacturer – sieć powiązań pomiędzy dostawcami
Sprzętu IT, producentami komponentów sprzętowych i dostawcami oprogramowania)
– udzielanie przez producentów części wyłączności terytorialnej lub ograniczanie liczby autoryzowanych przedstawicieli
Działania konkurencji
– sprzedaż transgraniczna
– twarde korumpowanie pracowników działów zaopatrzenia i utrzymania ruchu, odpowiedzialnych za decyzje zakupowe
– miękkie korumpowanie klientów poprzez organizowanie dla nich nieodpłatnych imprez integracyjnych i szkoleń produktowych, wzbogaconych programem rozrywkowym
– sprzedaż towarów po cenach dumpingowych
– niskie bariery wejścia ułatwiające byłym pracownikom rozpoczynanie własnej, konkurencyjnej działalności
– nieuprawnione sprzedawanie przez producentów urządzeń i maszyn (OEM) oraz ich części na rynku MRO (Maintenance Repair & Overhaul – utrzymanie techniczne, naprawy, przeglądy)
Zasoby fi nansowe
– rosnące wymagania klientów dotyczące wydłużania terminów płatności – duże nakłady fi nansowe niezbędne do świadczenia niektórych usług Źródło: opracowanie własne.