Ćwiczenie 1. Poznaj siebie (na rozgrzewkę)
Wypisz cechy pracy, jaka by cię interesowała i sprawiała ci satysfakcję na poziomie potrzeb Twojego charakteru i inteligencji. Uzasadnij to krótko odnosząc te cechy do swojego charakteru, inteligencji i osobowości. (10-15 min)
Podaj parametry idealnego telefonu komórkowego, jaki chciałbyś posiadać. Uzasadnij to krótko odnosząc te cechy do swojego charakteru, inteligencji i osobowości. (5-10 min)
Napisz slogan reklamowy (1 zdanie - może być nieco dłuższe ok. 14 do 30 słów), które umieściłbyś na pierwszej stronie swojej strony www, która by promowała taką usługę lub produkt, próbując zachęcić do niego możliwie dużą ilość osób, biorąc pod uwagę potrzeby rynku oraz typy charakteru potencjalnie zainteresowanych osób.
Ćwiczenie 2. Pomocne pytania
Czy nieuczciwy rezultat będzie trwały?
Jaki wpływ będzie miał wynik na stosunki wzajemne?
Czy możesz popatrzeć na siebie w lustro, po tym co zrobiłeś?
Czy chciałbyś, aby ktoś postąpił tak z tobą?
Jak czułbyś się, gdyby twoi przyjaciele, koledzy, rodzina dowiedzieli się o tym?
Ćwiczenie 3. Stanowiska a interesy
Cel: umiejętność odróżniania stanowisk od interesów, porównywanie opinii innych osób oraz wypracowanie wspólnego stanowiska
Czas: czas trwania ćwiczenia około 30 min – 45 min
Przebieg:
Grupa uczestników dzieli się na grupy 5-6 osobowe, następnie zapoznaje się z opisem sytuacji:
Miesiąc temu kupiłeś kurtkę sportową o wartości 450 zł. Założyłeś je trzy razy, w tym raz podczas deszczu. Twoim zdaniem nie używałeś jej w sposób niewłaściwy. A jednak, kiedy kurtkę założyłeś ponownie, okazało się, że się skurczyła. Nie zachowałeś paragonu, ale uważasz, że sklep powinien zwrócić Ci 100 % wartości zakupionego towaru.
Zadaniem poszczególnych grup jest zastanowienie się nad problemem oraz ustalenie wspólnego stanowiska w następujących kwestiach:
• Co powiesz, jeśli zdecydujesz się pójść do sklepu ?
• Jak zareagujesz na odmowną decyzję sprzedawcy ?
• Co zrobisz po kolejnej próbie argumentowania chęci zwrotu kurtki ?
• Jeśli próby się nie powiodą, czy masz inne rozwiązanie na tą sytuację ? zrezygnujesz, jeśli ta próba się nie powiedzie, czy masz inne plany? Wspólne ustalenia każda z grup zapisuje w kilku zdaniach. Następnie każda grupa przedstawia scenkę ilustrującą przyjęte rozwiązania.
Omówienie - czy trudno było ustalić w grupie wspólne rozwiązanie? - co ułatwiało, a co utrudniało uzgodnienia? - w jakim stopniu rozwiązania poszczególnych grup są do siebie podobne? - czy istnieje wiele rozwiązań tego samego problemu?
Ćwiczenie 4. Zadawanie pytań.
• Cele Umiejętność stawiania pytań w sytuacji negocjacyjnej Pobudzenie myślenia twórczego w rozwiązywaniu problemów Przebieg Grupa dzieli się na grupki 5-6 osobowe.
Każda grupa losuje kartki ze słowami rozpoczynającymi pytania.
• Mogą to być słowa: GDZIE, CO, ILE, JAK, DO CZEGO, CZY, SKĄD, KIEDY, JAKIE, DLACZEGO.
• Zadaniem grup jest zapisanie jak najwięcej pytań rozpoczynających się od wylosowanych słów. Pytania muszą być związane z sytuacjami negocjacyjnymi, które grupy same wymyślą. Na koniec każda z grup odczytuje pytania a pozostałe grupy próbują na nie odpowiedzieć. Mile widziane pytania trudne. Omówienie -które z zadanych pytań miały szczególnie pozytywny lub negatywny wpływ na przebieg negocjacji? - czy zadawane pytania przyczyniały się do ustalenia interesów partnerów?
Ćwiczenie 5. Przygotuj się do negocjacji i przekonaj koleżankę lub kolegę.
Negocjuj i przekonaj koleżankę lub kolegę do tego, żeby ci pożyczył samochód na weekend.
Masz bardzo ważny powód (przyjeżdża do ciebie dziewczyna/chłopak/rodzina/kolega zza granicy), którym obiecałeś pokazać Kraków i zabrać na wycieczkę, lecz twój się właśnie zepsuł (lub miałeś kolizję nie z twojej winy), a na wypożyczenie samochodu cię nie stać. Wiesz, że twoja koleżanka/kolega ma samochód - przekonaj ją/go.
Negocjuj i przekonaj koleżankę lub kolegę do tego, żeby ci pożyczył komputer/laptop na weekend. Masz bardzo ważny powód (przyjeżdża do Ciebie ktoś z kim masz przez weekend skończyć realizować ważny projekt potrzebny ci do pracy/na studia). W Twoim komputerze właśnie posypał się system operacyjny i najprawdopodobniej będziesz musiał zainstalować ponownie cały system i oprogramowanie, a nie masz na to czasu, bo to ważne spotkanie masz już jutro. Wiesz, że twoja koleżanka/kolega ma komputer/laptop.
Ćwiczenie 6. Expose, negocjacje szefowskie oraz ćwiczenia z nagradzania i karania.
Pracujesz już prawie od dwóch lat w pewnej (niewielkiej) firmie informatycznej, a twoi szefowie w akcie docenienia twojej pracy awansowali cię i chcą powierzyć ci bardziej odpowiedzialną funkcję w zespole oraz nieco wyższe wynagrodzenie. Zostałeś w wyniku awansu managerem projektu i masz kierować grupą 7 programistów! Sam do niedawna byłeś również programistą i ich kolegą. Obecnie twoja rola się zmienia. Dalej będziesz programował, lecz również twoim zadaniem będzie zarządzanie zespołem i projektem, utrzymanie tempa pracy, wyrobienie się przed uzgodnionymi terminami, pilnowanie kamieni milowych, rozliczanie programistów z pracy, ich motywowanie, lecz utrzymując zyskowność projektu.
Nie masz do dyspozycji prawie żadnych dodatkowych funduszy, masz za zadanie wprowadzanie oszczędności w trakcie wykonywania projektu oraz dbanie o efektywność i jakość wykonywanych prac. Jeśli prace przebiegać będą efektywnie i osiągną zamierzone cele przy mniejszej niż szacowana liczbie roboczogodzin, wtedy możesz pozostałe pieniądze przeznaczone na realizację projektu przeznaczyć na premie dla siebie oraz dla członków zespołu. O wszystkie dodatkowe środki musisz prosić właścicieli, a częste lub nieuzasadnione proszenie, będzie niewątpliwie niekorzystnie odebrane, gdyż nie po to cię awansowali, żebyś zawyżał koszty projektu. Twoim zadaniem jest osiągnięcie możliwie dużej rentowności dla właścicieli, a wiesz, że poprzedniego managera projektu zwolniono, gdyż przekroczył budżet na realizację poprzedniego projektu o 6%. Najbliższy projekt ma trwać ok. 6 miesięcy.
Dodatkowe środki możesz uzyskać praktycznie tylko za oszczędność na roboczogodzinach oraz za premię od klienta za zrealizowanie projektu wcześniej niż zakładane 6 miesięcy (za każdy pełny tydzień oddania gotowego projektu wcześniej, może firma otrzymać 1%
dodatkowych środków w postaci premii od klienta, z których część (ok. połowę) można przeznaczyć na premie, poprawę warunków pracy w różny sposób, np. zakup ekspresu do darmowej kawy, nowy sprzęt komputerowy itp.), lecz zgodnie z założeniami i postawionymi celami. Za każdy rozpoczęty tydzień zwłoki w realizacji projektu twoja firma będzie musiała zapłacić karę umowną w wysokości 1%, co oznacza, że nie otrzyma wszystkich zakontraktowanych pieniędzy i będziesz musiał obciąć wynagrodzenia sobie i członkom twojego zespołu. Musisz więc wyznaczyć stawki wynagrodzenia za pracę w taki sposób, żeby
oprócz pewnej podstawy, mieć w razie niepowodzenia z czego odjąć premie. Ponadto wtedy nie będzie też funduszy ani na nowy sprzęt, ani na poprawę innych warunków pracy. Każdy 1% środków na realizację projektu jest równoważny 5% wynagrodzenia pracy programisty w zespole. Jeśli tak nie zrobisz i przekroczysz zakładany kosztorys projektu, grozi ci zwolnienie z pracy tak samo, jak poprzedniemu managerowi projektu, a praca jest ciekawa i nie chciałbyś jej stracić. Twoim zadaniem jest stanąć przed swoim nowym zespołem i wygłosić expose w taki sposób, żeby tak zmotywować programistów do pracy, żeby zdobyć możliwie dużo premii dla siebie i dla zespołu oraz zaufanie klienta oraz jego chęć dalszego rozwoju oprogramowania we współpracy z tobą.
Zastanów się nad możliwymi nagrodami, karami oraz sposobem ich zapowiedzenia tak, żeby możliwie maksymalnie motywować zespół, lecz zachować zdrową i przyjemną atmosferę pracy. Następnie w przeciągu maks. 5 minut wygłoś swoje expose do swojego zespołu 7 programistów.
Ćwiczenie 7. Negocjacje/Rozmowa z narzekającym i buntującym podwładnym.
Wyobraź sobie, że jesteś managerem projektu i słyszysz za rogiem, że członek twojego zespołu przy kawce w pomieszczeniu socjalnym zatruwa narzekaniem pozostałych członków twojego zespołu (programistów). Za miesiąc macie deadline, więc nie możesz sobie pozwolić na demotywację lub obniżenie wydajności pracy. Jeśli na to pozwolisz, wszyscy stracą premie i rzeczywiście będzie powód do narzekania, a ty możesz przez to stracić pracę! Słyszysz:
"Komputery są wolne, serwer pada, a płacą nam grosze za tą robotę..." Wezwij do siebie "na dywanik" pracownika i odtruj go, zmotywuj, przypomnij ważne zasady z twojego expose i nie pozwól, żeby dalej narzekał, buntował i demotywował pozostałych.