Teraz przejdźmy do wytypowania swoich klientów i określenia rynku, na którym mamy działać. Jak to zrobić, dla-czego to ważne i co dzięki temu możesz osiągnąć?
Rynek wybrany przez Twoją firmę jako rynek docelowy jest ważnym elementem Twojego marketingu. Pamiętaj, że jeżeli popełnisz błąd przy jego identyfikacji i wyborze, wszystkie kroki, które podejmiesz w celu zaspokojenia po-trzeb klientów mogą nie przynieść zamierzonych efektów.
Zastanów się, czy Twoja wieś lub okolica daje możliwości zaspokojenia potrzeb ludzi z miasta lub sąsiednich wsi.
Sprawdź, co lubią mieszkańcy w pobliskich miejscowościach i zobacz, co możesz im zaoferować. A może jest coś, co zainteresuje obcokrajowców? Sprawdź, jakie gatunki zwierząt występują w Twojej okolicy. Może są to cenne okazy ptaków albo wilki, które tak wielu turystów chce podglądać i fotografować? A może jakieś produkty znajdą nabywcę za granicą? Może okolica obfituje w grzyby lub posiada piękny krajobraz? Dużym zainteresowaniem cieszą się również wyroby rzemiosła artystycznego.
Nie żałuj też czasu na rozmowę z tymi, którzy są zainteresowani kupowaniem usług czy produktów. Ilekroć jesteś w mieście wypytuj o to, czego ludziom brakuje, czego nie mogą kupić lub zrobić.
Zanim zaczniesz działalność, zorientuj się, w jakim wieku są ludzie, którzy mieszkają tam, gdzie chcesz działać. Przy-kładowo, wzrost liczby osób w wieku emerytalnym spowoduje zwiększenie zapotrzebowania na usługi domów opieki społecznej, lekarstwa, porcjowaną żywność, sprzęt medyczny i opiekunów. Daje to zatem szansę na utworzenie domu opieki społecznej na wsi oraz zatrud nienie w zaopatrzeniu.
Jednym z najprostszych i najczęściej przyjmowanych rozwiązań jest wybór bardzo szerokiego rynku. Zidentyfikuj grupę docelową bardzo ogólnie jako odbiorców posiadających jakąś potrzebę, którą możesz zaspokoić. Nie ma oso-by, która spełni wy magania wszystkich ludzi. Jedni szukają jakości, inni najniższej ceny, są też tacy, którzy potrzebują profesjonalnego serwisu. Należy pamiętać, że obecny rynek preferuje specjalizację. Nie oznacza to, że trzeba świadczyć tylko jedną usługę. Powinno się jednak wykonywać swoje zlecenia profesjonalnie. Warto posiadać jedną lub kilka pozycji w ofercie (w zależności od możliwości), z który mi będziemy budowali swoją przewagę nad konkurencją. Możliwość oso-bistej kontroli sprzedaży na pewno ułatwi Ci zarządzanie jakością produktu i usług na każdym etapie obsługi klienta. Jest to ważne, dopóki nie wypracujesz w swojej firmie pewnych standar dów zachowań wobec konsumentów.
Najlepszą metodą jest fachowa, profesjonalna obsługa oraz wysokiej jakości produkt, wtedy klient bez waha-nia poleci Twoją firmę znajomemu. Nie będzie się bał, że zachowasz się nieprofesjonalnie bądź go oszukasz. Pamię-taj też, że ze wszystkich form rekla my najważniejsze jest polecenie, czyli tzw. poczta pantoflowa. Musisz ciągle się rozwijać i podążać za innowacjami. Celem przedsiębiorstwa jest zaoferowanie takiego produktu, który w większym stopniu niż towar konkurencyjnych firm usatysfakcjonuje klienta należącego do wybranego przez Ciebie segmentu.
Aby dopasować produkt do odbiorcy, należy dokonać wyboru obszaru rynku, na którym będziesz działał. Spróbuj-my zrobić segmentację w okrojonym wydaniu, którą wykorzystaSpróbuj-my do własnych potrzeb. Pierwszym krokiem będzie podział rynku we dług powszechnie dostępnych danych. Mogą to być czynniki demograficzne, finansowe (poznasz je np. w urzędzie statystycz nym) lub każde inne, które uznasz za stosowne i ważne dla Twojej firmy.
Załóżmy, że będziesz oferował usługi z zakresu reklamy, z naciskiem na technologie internetowe, tj. strony, serwisy, animacje reklamowe. Zbadaj jaki jest potencjał klientów. Zakładamy, że najbardziej zależy Ci na odbiorcach średnioza-możnych, najlepiej wła ścicielach rozwijających się firm. Sprawdź, czy w lokalizacji jaką wybrałeś jest wystarczająco dużo potencjalnych nabywców. Możesz rozpatrywać inną grupę, jednak najlepiej wybrać preferowanych klientów, których ob-sługa jest bezproblemowa. To o ich względy będziesz zabiegać. Na ich opinii zbudujesz swoją reputację i na ich zlecenia w głównej mierze liczysz.
Pamiętaj, że określając grupę docelową klientów ważny jest potencjał nabywczy uczestników wybranego segmentu rynku. Co to oznacza w praktyce? Należy kierować swoje produkty do klientów, którzy są w stanie zakupić nasz produkt. Nie opieraj się na tych, którzy mogliby być zainteresowani, a niekoniecznie potrzebują Twojej oferty lub też na takich, których nie stać na skorzystanie z Twoich usług.
Tradycyjne podejście głosi, że najpierw powinieneś opracować swoją ofertę opartą na kluczowych umiejętnościach, a uwzględ niając wysoką jakość oferowanych przez Ciebie towarów i usług, „klienci sami przyjdą”. Jednak obecnie istnieje zbyt duża mobilność i przekaz informacji, aby liczyć na samoistne wypromowanie naszej oferty.
Polecamy zatem sformułowanie oferty tylko dla wybranego segmentu. Jeżeli chcesz zadowolić wszystkich, możesz nikomu nie sprostać.
Zastanów się teraz, co sprawi, że klient wróci do Ciebie, a może nawet będzie w stanie zapłacić zdecydowanie więcej za Twój produkt niż za tańszy produkt konkurencji. Dla przykładu zapytajmy, co sprawia, że decydujesz się na kupno samocho-du. Czy to, że będzie jedynie środkiem transportu? Nie. Patrzysz też na markę, prestiż, bezpieczeństwo, funkcjonalność…
GRUPY KLIENTÓW WYRAŻANE PRZEZ NICH
POTRZEBY OPIS TWOICH DZIAŁAŃ, KTÓRE BĘDZIESZ DOKONYWAŁ, ABY TE SZCZEGÓLNE POTRZEBY ZOSTAŁY ZASPOKOJONE
To między in nymi one sprawiają, że samochód podoba się Tobie i innym. Tym właśnie jest wartość dodana. Ten sam mechanizm działa przy wszystkich innych produktach. Dzieje się tak zazwyczaj, dzięki odczuciu, że wybierając konkret-ny towar czy usługę, otrzymujesz wraz z nim pewien zestaw cech czy też korzyści.
Zatem jak widzisz, wybór klienta oraz rynku, na jakim będziesz działał, to nie taka prosta sprawa. Musisz znaleźć segment z wystarczającą liczbą potencjalnych klientów, którzy będą w stanie kupić Twój produkt niejednokrotnie.
Jeżeli chcesz, aby firma mogła się rozwijać, musisz mieć rynek zbytu, czyli klientów, którzy kupują i wracają, bądź po-lecają Twoje produkty dalej. Nie możesz oprzeć się na opiniach kolegów i sąsiadów.
Nie sposób zapomnieć o możliwościach jakie daje Internet. Poprzez stronę www lub sklep internetowy jesteś w sta-nie dotrzeć do klientów z całego kraju, a nawet świata. Nie świadczy to, że malarz pokojowy ma z przymusem korzystać z dobrodziejstw sieci internetowej, jednak nie zaszkodzi, gdy zamieści wzmiankę o swojej firmie także w Internecie.
Na razie skupmy się na wykorzystaniu tego medium do rozpoznania rynku i potencjalnych klientów. Ponadto, możemy oczywiście użyć go do rozszerzenia swojego rynku zbytu i zapewnienia sobie dodatkowego źródła dochodu.
Ćwiczenie
Opisz i przeanalizuj swoją docelową grupę klientów:
?
część 1