A C T A U N I V E R S I T A T I S L O D Z I E N S I S
F O L IA O E C O N O M IC A 179, 2004
Anna C zubała*, R en ata Z em b u ra * *
STR A TEG IE D Y ST R Y B U C JI SPÓ ŁEK JO IN T V E N T U R E
1. Przesłanki i cel badań
S trategia dystrybucji obejm uje decyzje i d ziałania dotyczące sposobu u d o stęp n ian ia p ro d u k tó w ich nabyw com i w ykorzystyw ania dystrybucji do osiągania rynkow ych celów przedsiębiorstw a. Cele te dotyczą wielkości sprzedaży, dynam iki sprzedaży, bezwzględnego i względnego w skaźnika udziału w rynku, ekspansji n a now e rynki itp. Ich realizacja w ym aga d o tarc ia z oferow anym i p ro d u k ta m i do docelow ych nabyw ców (segm entów ) i zapew -nienia im p o żą d an eg o poziom u obsługi p o akceptow anej przez nich cenie. Strategia dystrybucji obejm uje zatem decyzje dotyczące tw orzenia i w yboru rodzajów kanałów dystrybucji (bezpośrednie, pośrednie), pionow ej i poziom ej ich struktury, gęstości sieci p u nktów sprzedaży, stopnia kooperacji i integracji działań poszczególnych uczestników kanałów . Decyzje te są u w a runkow ane licznymi w ew nętrznym i i zewnętrznymi względem przedsiębiorstw a zm iennym i ograniczającym i zakres m ożliwych rozw iązań. Z m ienne w ew nętrzne c h a ra k -teryzują w łaściw ości oferow anych p ro d u k tó w (rodzaj, cena, właściwości fizykochem iczne, częstotliw ość zakupu, cykl życia, złożoność procesu p o d ej-m ow ania decyzji za k u p u itp.) oraz właściwości przedsiębiorstw a (zasoby m aterialne i finansow e, um iejętności grom adzenia i p rz etw arzan ia inform acji rynkow ych, k o ordynacji procesu dystrybucji, pozycję rynkow ą, w izerunek P rzed sięb io rstw a i in.). Z m ienne zew nętrzne c h a ra k te ry z u ją śro d o w isk o działania przedsiębiorstw a. Jego otoczenie bliższe, k tó re obejm uje nabyw ców (ich potrzeby, preferencje, w ym agania co do obsługi dystrybucyjnej, pojem ność ' dynam ikę obsługiw anego rynku i in.), p ośredników handlow ych (układ sił między dostaw cam i a pośrednikam i), stru k tu rę konkurencji o raz m ak ro - °toczenie, w tym głów nie ograniczenia praw ne, ekonom iczne, technologiczne,
* P ro f. zw. d r h a b ., K a te d ra M a rk etin g u , A k ad em ia E k o n o m ic zn a w K rak o w ie. ** D r, K a te d ra M ark etin g u , A k ad em ia E k o n o m iczn a w K rak o w ie.
kulturow e, społeczne. Z akres analiz niezbędnych do sform u ło w an ia strategii dystrybucji znacznie się poszerza w sytuacji, gdy dotyczy przedsiębiorstw 0 k ap itale m ieszanym , krajow ym i zagranicznym , typu spółki jo in t venture. Spółki te są bowiem specyficzną form ą kooperacji, w spólnym przedsięwzięciem przedsiębiorstw m ających siedziby w różnych krajach. Ś rodow isko zew nętrzne spółki jo in t venture tw orzą zatem w arunki działania w krajach obu partnerów , a niekiedy i środow isko m iędzynarodow e, gdy spółka ek sp o rtu je p ro d u k ty do krajów trzecich.
U tw orzenie spółki jo in t venture przyspiesza i u łatw ia proces w ejścia firm zagranicznych n a rynek k raju p a rtn e ra z m ożliwie najlepszą pozycją k o n -k u re n cy jn ą1. F irm y te m ogą bow iem -korzystać z -kom petencji swego p a rtn era we w szystkich specyficzrtnych dla lokalrtnego ry rtn k u dziedzirtnach. W o d -niesieniu do dystrybucji - z jego znajom ości lokalnego rynku i zachow ań nabyw ców , istniejących pow iązań z p o średnikam i hurtow ym i i detalicznym i, posiadanej sieci p u n k tó w sprzedaży itp., co znacznie ułatw ia im zdobycie 1 penetrację geograficznie now ego rynku o raz ogranicza ryzyko działalności. D la p a rtn e ró w lokalnych spółka jo in t venture je st jed n y m ze sposobów internacjonalizacji i w łączania się do m iędzynarodow ej g o sp o d ark i, uzys-k an ia d o stęp u do now ych technologii, now ych rynuzys-ków , om inięcia b arier handlow ych itp.
G łó w n a zaleta jo in t venture polega na tym , że sp ó łk a ta k a z jednej strony w pełni g w arantuje sam odzielność uczestniczących w niej p artn e ró w , z drugiej zaś w spółpraca uw aru n k o w an a uczestnictw em kapitałow ym okazuje się na tyle w iążąca, że każdy z nich jest zainteresow any w pow odzeniu w spólnego przedsięw zięcia.
D o zagrożeń zw iązanych z tą form ą d ziałania zalicza się: w ybór niewłaściw ego p a rtn e ra , zm ianę sytuacji poszczególnych p artn e ró w ; b ra k je d -nom yślności przy p ro p o rcjo n aln y ch udziałach; dążenie jed n eg o z nich do objęcia większości udziałów o raz do przejęcia k iero w an ia i k o n tro li jo in t v en tu re2.
W o statn ich latach m ożna zaobserw ow ać rosnące zainteresow anie jo in t venture nie tylko ze stro n y m ałych i średnich firm , k tó re w większym sto p n iu m o g ą p o trzeb o w ać p artn e ró w d o w spółpracy, lecz także ze strony wielkich korporacji. P om im o tendencji do globalizacji działalności, tam gdzie m uszą one lub chcą d ostosow ać sw oją działalność do otoczenia ze względu na ograniczenia praw ne kraju goszczącego, ryzyko polityczne, znaczny dystans kultu ro w y itp., są skłonne w ybierać jo in t venture ja k o form ę kooperacji m iędzynarodow ej, szczególnie nadającą się do realizacji strategii różnicow ania.
1 S tra te g o r, Zarzą d za n ie fir m ą . Strategie. S tru ktu ry. D ecyzje. Tożsam ość, P W E , W arszaw a 1999, s. 241-249.
2 K . R u m er, Internationale K ooperationen und Joint Venture, G a b le r V erlag, W iesbaden
Joint venture są też jed n ą z najczęściej wykorzystywanych form wchodzenia Przedsiębiorstw zagranicznych na polski rynek. W ro k u 1995 zarejestrow ano 10 235 spółek typu jo in t venture, w 1996 - 11 307, w ro k u 1997 - 12 377, w ro k u 1998 - 12 649, w ro k u 1999 - 13 400, w ro k u 2000 - 14 244, n ato m iast w ro k u 2001 - 14 469. B iorąc pod uw agę stru k tu rę bran żo w ą spółek z udziałem kapitału zagranicznego, wyraźnie dom inują spółki w handlu • napraw ach , k tó ry ch na koniec ro k u 2001 zaw arto 4686, w bran ży przem ys-łowej - 4417 o raz w obsłudze nieruchom ości i firm - 2330, co stanow i odpow iednio 32,4% , 30,5% i 16% og ó łu 3.
N a duże zainteresow anie tą form ą pow iązań m iędzynarodow ych m iało wpływ niew ątpliw ie wiele czynników : liberalizacja w ym ogów fo rm a ln o p raw -nych, ułatw ienia p o d atk o w e, celne, dostęp do now ych bran ż, atrak cy jn o ść rynku polskiego - jego potencjał, dynam ika w zrostu czy oczekiwane włączenie do JR W U E.
Jednym z celów b ad a ń prow adzonych nad działalnością m arketingow ą spółek jo in t venture w Polsce była identyfikacja stosow anych przez nie strategii d y stry b u cji4.
Przyjęcie hipotezy o znacznym wpływie tych spółek n a postępującą internacjonalizację działalności m arketingow ej nasunęło pytan ie o stopień uniwersalności form ułow anych przez nie strategii dystrybucji. W prow adzonych b ad an iach poszukiw ano zatem odpow iedzi n a następujące pytania:
1. C zy i w ja k im zakresie zróżnicow anie c h a ra k te ry sty k i klientów obsługiwanych rynków, konkurencji i pośredników handlowych oraz krajowych i zagranicznych uw aru n k o w ań m akroekonom icznych determ inuje stosow ane Przez spółki jo in t venture strategie dystrybucji?
2. Jak ie czynniki decydują o w yborze rodzajów i s tru k tu r kanałów dystrybucji?
3. Czy i w ja k im zakresie bad an e spółki korzystają z sieci handlow ej P artnerów o ra z ja k ic h pośredników handlow ych w ykorzystują do sprzedaży P ro d u k tó w n a obsługiw anych rynkach?
4. Ja k spółki jo in t venture oceniają w spółpracę z p artn e ram i w ym iany na rynku krajow ym i zagranicznym .
3 J. Z ag o ź d ziń sk a , P o dm ioty z kapitalem zagranicznym w Polsce w 2001 r. (w g danych
GU S ), [w:] B. D u re k (red.), Inwestycje zagraniczne w Polsce. R aport roczny, In sty tu t K o n iu n k tu r
' Cen H a n d lu Z ag ran iczn eg o , W arszaw a 2003, s. 86-87.
4 P odstaw ą form ułow anych w opracow aniu w niosków i ocen są wyniki b ad ań zrealizow anych Przez R . Z em b u rę z K a te d ry M ark etin g u A kadem ii E konom icznej w K rak o w ie. B ad an ia P rzep ro w ad zo n o w śró d przed sięb io rstw z udziałem k a p ita łu zag ran iczn eg o w y b ran y ch m eto d ą celow o-losow ą, w form ie w yw iadu bezpośredniego. B ad an ia zrealizo w an o w okresie od m arca d ° p aźd z ie rn ik a ro k u 2003.
2. Wyniki badań
2.1. Wyznaczniki kanałów dystrybucji
B adaniam i objęto 148 przedsiębiorstw z udziałem k a p ita łu zagranicznego. Były to przed sięb io rstw a w większości m ałe i średnie. O koło 90% b adanych firm „zag ran iczn y ch ” zatru d n iało mniej niż 249 pracow ników . P odstaw ow ym rodzajem działalności większości bad an y ch firm (47% ) była działalność usługow a. P o n a d 27,2% firm fu n k c jo n o w ało n a ry n k u p ro d u k c y jn y m , a 25,8% - w sek to rz e h an d lu . N abyw cam i finalnym i w iększości firm byli klienci instytu cjo n aln i (62% ), ale także klienci indyw idualni - ok. 37% . P rzedsiębiorstw a z udziałem kapitału zagranicznego były w łasnością p ry w a tn ą, a sw oją sytuację finansow ą w większości oceniały ja k o korzystną lub b ard zo korzystną.
W b a d a n ia c h przyjęto kilka kluczow ych czynników decydujących o wy-borze rodzajów i stru k tu r kanałów dystrybucji, a mianowicie: cechy nabywców, cechy p ro d u k tó w , rozmieszczenie nabyw ców oraz możliwości finansow e i bazę techniczną firm . Z lite ratu ry w iadom o bowiem , że w y b ó r właściw ego kan ału je st funkcją tych czynników i ich w pływu na rentow ność i skuteczność działania przedsiębiorstw a. W bad an iach chodziło o ustalenie ich rangi w przedsiębiorstw ach różnych b ra n ż prow adzących działalność n a rynku krajow ym i rynku zagranicznym . A naliza wyników b ad a ń pozw oliła stwierdzić, że najważniejszym, niezależnie od rodzaju działalności, czynnikiem decydującym o w yborze kan ału dystrybucji - zarów no n a rynku polskim , ja k i n a rynkach zagranicznych - są cechy ry n k u docelow ego (tab. 1).
T a b e l a 1
C zynniki decydujące o w yborze przez spółki jo in t v en tu re k an ałó w dystrybucji n a ryn k u polskim i n a ry n k a ch zagranicznych wg rodzajów d ziałalności (w % w skazań)
Działalność produkcyjna Działalność handlow a Działalność usługowa
C zynniki rynek krajowy rynek zagraniczny rynek krajowy rynek zagraniczny rynek krajowy rynek zagraniczny C echy nab y w có w 52,5 46,2 34,3 50,0 40,4 42,2 C echy p ro d u k tó w R o zm ieszczen ie 22,5 30,8 31,4 18,2 24,6 27,7 n abyw ców M ożliw ości fin an
-sow e i b a z a
20,0 23,1 17,1 18,2 17,5 19,3
techniczna spółki 5,0 0,0 17,1 9,1 14,0 9,6
Liczba potencjalnych nabyw ców , w ysokość ich d o ch o d ó w czy naw yki konsum pcyjne w p o w iązaniu z cenam i d eterm in u ją w ielkość i chłonność poszczególnych segm entów rynku, realizow ane przychody ze sprzedaży oraz nakłady, jakie m ożna ponieść na budow anie określonych kanałów dystrybucji. P rzedsiębiorstw a pro d u k cy jn e uznały cechy nabyw ców za szczególnie ważne zarów no n a rynku polskim , ja k i na rynkach zagranicznych - odpow iednio 52,5% i 46,2% w skazań. W śród przedsiębiorstw usługow ych znaczenie tego czynnika p o dkreśliło nieco m niej, bo 40,4% przedsiębiorstw działających na rynku krajow ym i 42,2% , n a rynku zagranicznym . W p rz y p ad k u przedsię-biorstw handlow ych w idać w yraźną różnicę m iędzy opiniam i dotyczącym i rynku polskiego i zagranicznego - odpow iednio 34,4% i 50,0% b adanych firm w skazyw ało znaczenie tego kry teriu m . Z n aczy to , że n a ry n k ach zagranicznych w ym agania i preferencje klientów są znacznie ważniejszym czynnikiem determ inującym stosow ane przez jo in t venture strategie dystrybuq’i.
K olejny czynnik uwzględniany przy doborze kanałów dystrybucji stanow ią cechy prod u k tó w (rodzaj, cena, wybieralność, częstotliwość zakupu, sezonowość w ystępow ania, stopień złożoności, faza cyklu życia). Czynnikowi tem u relatyw-nie duże znaczerelatyw-nie przypisały n a rynku krajow ym przedsiębiorstw a handlow e (31,4% w skazań), następnie przedsiębiorstw a usługow e (24,6% ) o raz p ro d u k -cyjne (22,5% ). N a rynk ach zagranicznych kolejność w yboru cech p ro d u k tu ja k o kry teriu m d o b o ru rodzajów i stru k tu r kan ałó w dystrybucji wg rodzaju działalności jest odw rotna. Największe znaczenie przypisują m u przedsiębiorst-wa pro d u k cy jn e (30,8% ), a następnie usługow e (27,7% ) i han d lo w e (18,2% ). W dalszej kolejności do czynników decydujących o w yborze kanałów dystrybucji zaliczono rozmieszczenie nabyw ców , k tó ry to czynnik okazał się najistotniejszy dla przedsiębiorstw produkcyjnych (20% ), a n astępnie usłu-gowych (17,5% ) i handlow ych (17,1% ). O pinia ta niezależnie od p rzestrzen-nego zasięgu obsługiw arzestrzen-nego rynku - tj. krajow ego czy zagraniczrzestrzen-nego - jest b ardzo zbliżona.
O statn i uw zględniony czynnik stanow ią m ożliwości finansow e i baza techniczna przedsiębiorstw a. W p rzy p ad k u przedsiębiorstw handlow ych na rynku polskim o k azał się on rów nie ważny ja k rozm ieszczenie nabyw ców (17,1% ). W śród przedsiębiorstw usługow ych w skazało n a jego znaczenie 14% bad an y ch jo in t venture. N a to m iast dla przedsiębiorstw p rodukcyjnych możliwości finansow e i baza techniczna okazały się relatyw nie najm niej istotne (tylko 5% w skazań). W odniesieniu do rynków zagranicznych czynnik ten w śród przedsiębiorstw wszystkich analizow anych b ra n ż o k azał się m ało istotny i w ah ał się od 0,0% w sektorze p rodukcji do 9,6% w usługach. Taki rozkład odpow iedzi m oże w ynikać z faktu, że b ad a n e przedsiębiorstw a dek laru ją w większości b ard zo korzystną i korzy stn ą sytuację finansow ą, a w obsłudze rynków zagranicznych m ogą również korzystać z sieci dystrybucji P artn era jo in t venture.
2.2. Rodzaje kanałów dystrybucji i ich uczestnicy na rynku krajowym i zagranicznym
N a po d staw ie p rzeprow adzonych b a d a ń m o żn a stw ierdzić, że w śród przedsiębiorstw p ro w adzących działalność p ro d u k c y jn ą n a ry n k u polskim szczególną rolę pełnią w łasne kanały dystrybucji, k tó ry ch w ykorzystanie deklaruje 42,5% przedsiębiorstw (tab. 2). 37,5% firm w spółpracuje z h u r-tow nikam i, a 20% z agentam i i brokeram i. P rzedsiębiorstw a pro d u k cy jn e nie d ek laru ją sprzedaży za pośrednictw em detalistów , ani też p rzez Intern et.
W p rz y p a d k u p rz ed sięb io rstw p ro d u k c y jn y c h d ziała ją cy ch na ry n k u zagranicznym d o m in u ją kanały dystrybucji p a rtn e ra jo in t ven tu re (35,7% ), a także sprzedaż b ezpośrednia (32,1% ) o raz za p ośrednictw em h u rto w n ik ó w (21,4% ) (tab. 3).
N ależy zw rócić uw agę, że większość bad an y ch p rzedsiębiorstw p ro d u k -cyjnych w ytw arza d o b ra zaopatrzeniowe, co uzasadnia taki d o b ó r pośredników w kan ałach dystrybucji. Specyfika p ro d u k tó w i o d biorców przesąd za o d o m inacji b ezpośrednich kan ałó w dystrybucji i relatyw nie m niejszej, w p o ró w -n a-n iu z ry-nkiem d ó b r ko-nsum pcyj-nych, roli h a -n d lu w d o p ro w a d za-n iu p ro d u k tó w d o finalnych odbiorców .
T a b e l a 2 R o d zaje k a n a łó w dystrybucji jo in t v en tu re n a ry n k u p o lsk im (w % w skazań)
W yszczególnienie
C h a ra k te r d ziałalności
p ro d u k c y jn a h an d lo w a u sługow a
B ezpośrednie k a n ały dystrybucji 42,5 29,3 55,4
S p rzed aż p rzez In tern e t 0,0 0,0 5,4
P o śred n icy n a ry k u polskim :
h u rto w n icy 37,5 65,9 7,1
detaliści 0,0 2,4 3,6
agenci i b ro k erzy 20,0 2,4 21,4
Ź r ó d ł o : o p ra co w a n ie n a pod staw ie w yników b a d ań .
P rzedsiębiorstw a handlow e k o rzystają przede w szystkim z pośrednictw a hu rto w n ik ó w - zaró w n o n a rynku krajow ym , ja k i zagranicznym (odpow ied-nio 65,9% i 52,4% ogółu) o raz z w łasnych kan ałó w dystrybucji (29,3% i 23,8% b ad a n y ch jo in t venture).
Z kolei p rzedsiębiorstw a usługow e stosują głów nie w łasne k an ały dys-trybucji - 55,4% w skazań - a także w spółpracują z agentam i i bro k eram i (21,4% ). T ak i d o b ó r k an a łó w dystrybucji wiąże się ze specyfiką usług - ich n iem aterialnością i częstą koniecznością naw iązan ia osobistego k o n ta k tu
z klientam i. W a rto podkreślić, że tylko 5,4% przedsiębiorstw usługow ych P row adzi sprzedaż przez Internet.
W działalności usługowej na rynkach zagranicznych, p o d o b n ie ja k na rynku krajow ym , szczególne znaczenie m ają sprzedaż b ezpośrednia (35,5% ) i kanały dystrybucji p artn e ra jo in t venture (32,3% w skazań). 19,4% badanych firm k o rz y sta z p o średnictw a agentów i b rokerów n a ry n k u zagranicznym , a 12,4% w spółpracuje z hurtow nikam i.
Z k an a łó w dystrybucji p a rtn e ra jo in t venture k o rzystają zatem głównie p rz ed sięb io rstw a p ro d u k c y jn e i usługow e. P o n a d to n a p o d staw ie p rze-prow ad zo n y ch b a d a ń m o żn a rów nież stwierdzić, że d ostęp do kanałów dystrybucji p a rtn e ra jo in t venture (jeden z celów w spółpracy w ram ach spółki) zo stał oceniony przez blisko połow ę b ad an y ch przedsiębiorstw ja k o zrealizow any zgodnie z oczekiw aniam i lub p o n ad oczekiw ania. C elu tego nie zrealizow ano lub zrealizow ano poniżej oczekiw ań w 17,7% przypadków .
T a b e l a 3
R o d z aje k a n ałó w d y stry b u cji jo in t v en tu re n a ry n k ach zagranicznych (w % w skazań)
W yszczególnienie
C h a ra k te r działalności
p ro d u k c y jn a h an d lo w a usługow a
B ezpośrednie k a n a ły dystrybucji 32, ł 23,8 35,5
K a n ały dystry b u cji p a rtn e ra jo in t venture 35,7 9,5 32,3
P o śred n icy n a ry k u polsk im 3,6 0,0 0,0
H u rto w n icy n a ry n k u zagranicznym 21,4 52,4 12,9
D etaliści n a ry n k u zagranicznym 0,0 9,5 0,0
A genci i b ro k e rz y n a ry n k u zagranicznym 7,1 0,0 19,4
Ź r ó d ł o : o p ra co w a n ie n a pod staw ie w yników b ad ań .
2.3. Współpraca uczestników kanałów dystrybucji
O ceny w spółpracy badanych jo in t venture z pośrednikam i w kan ałach dystrybucji d o k o n a n o n a podstaw ie kilku kryteriów : w ym iana inform acji, term inowe regulow anie należności, wspólne prom ocje, negocjow anie w arunków zakupu o ra z przestrzeganie w arunków um owy.
N a p o d staw ie w yników b a d a ń m ożna stwierdzić, że ogólnie rzecz biorąc, Wymianę in fo rm ac ji zaró w n o n a ry n k u krajow ym ja k i zagran iczn y m P rzed sięb io rstw a u z n a ją za d o b rą lub średnią. S iedem dziesiąt p ro c e n t Przedsiębiorstw produkcyjnych na rynku polskim pozytyw nie oceniło przepływ inform acji w k an a ła ch dystrybucji, a na rynk ach zagranicznych - aż 95% . Przedsiębiorstw a usługow e i handlow e oprócz ocen dob ry ch i średnich
dotyczących przepływ u inform acji sform ułow ały także oceny b ard zo dobre (tab. 4).
T erm inow e regulow anie należności spółki jo in t venture oceniają rów nież w większości ja k o d o b re lub średnie. Najwyżej w spółpracę z p u n k tu widzenia tego kry teriu m oceniają przedsiębiorstw a usługow e. R elatyw nie najgorzej term inow e regulow anie należności oceniają przedsiębiorstw a produkcyjne. W ynika to ze specyfiki działalności firm . B adane p rzedsiębiorstw a usługowe w większości w ykorzystują sprzedaż bezpośrednią lub w spółpracują z agentam i i b ro k e ram i, któ rzy nie przejm ują tytułu p raw nego do oferow anych usług.
N ajgorzej ocenianym obszarem w spółpracy jo in t v enture z pośrednikam i są w spólne prom ocje. P ojaw iło się tu dużo ocen dostateczn y ch i złych.
M ożliw ość negocjow ania w arunków zak u p u jo in t v enture z pośrednikam i w k a n a ła c h d y stry b u cji p o strze g an a je st p rzez zd e cy d o w a n ą w iększość badanych przedsiębiorstw ja k o d o b ra i średnia. W przyp ad k u przedsiębiorstw p ro d u k c y jn y c h n a ry n k u krajow ym o d n o to w a n o 8 0,7% ocen d o b ry c h i średnich, w śród przedsiębiorstw handlow ych - 91,2% , a usługow ych - 75% , n a to m ia st n a ry n k u zagranicznym uzyskano odpow iednio: 89,5% , 84% i 66,6% . P rzedsiębiorstw a usługow e form ułują rów nież oceny b ard zo dobre, k tó re w ynoszą 9,4% odnośnie d o rynku polskiego i p o n a d dw a razy więcej (22,2% ) w p rz y p ad k u rynku zagranicznego.
R elatyw nie w ysoko, bo w większości p rz y p ad k ó w b ard zo d o b rz e lub dobrze, firm y oceniają przestrzeganie w arunków um ów . N a ry n k u krajow ym najlepiej współpracę z p unktu widzenia tego kryterium kwalifikują przedsiębior-stw a han d lo w e (75% ), usługow e (68,4% ), a najsłabiej p ro d u k cy jn e - 43,3% w skazań b ard zo d o b ry c h i dobrych. N a to m ia st na ry n k a ch zagranicznych oceny są zdecydowanie wyższe i wynoszą odpowiednio: 80,0% , 80,4% i 78,9% .
M o ż n a rów nież stw ierdzić, że b ad a n e jo in t venture oceniają w spółpracę z po śred n ik am i na rynkach zagranicznych dużo lepiej niż z po śred n ik am i n a rynku krajow ym . Jo in t venture podkreślają d o b rą w ym ianę inform acji, term i-now e regulow anie należności, przestrzeganie w a ru n k ó w um ow y, właściwie przebiegający proces negocjacji z p o średnikam i w k an a ła ch dystrybucji na rynkach zagranicznych. W większości przedsiębiorstw a podkreślają w ykorzysty-w anie k an a łó ykorzysty-w dystrybucji zagranicznego p a rtn e ra jo in t venture. Relacje między podm iotam i w kanałach dystrybucji opierają się zatem n a dotychczaso-wej w spółpracy p a rtn e ra zagranicznego z pośrednikam i, ich wzajem nym zaufa-niu i lojalności. W ykorzystanie sieci pow iązań p artn e ra przez jo in t venture daje m ożliwość b u d o w an ia przewagi konkurencyjnej opartej n a łatw ości wejścia na rynki zagraniczne p a rtn e ra , obniżce kosztów transak cy jn y ch , np. kosztów pozyskiw ania inform acji czy negocjacji, w spółpracy z dośw iadczonym i pośred-nikam i znającym i zw yczaje konkurencji w zakresie sprzedaży, ułatw ieniu integracji z obcym otoczeniem itp. P o n ad to pośrednicy n a rynkach zagranicz-nych w większości działają, stosując zasady kupieckiej uczciwości i rzetelności.
Л Ž О 01) Я -X в с 'S & л СЮ in <N Ол «П —Г in 00 O' Tf en Tf —h СП т-Нл SO^ Ол Ол СП* 00 о<Г о О* m m (N о л vo ov in o
oC 00~ (N oC o"CN rf (N r f (N —T o ’ CN r* CN ~н<4 4 , *4 ~~l °„ vo ch *n о о л oo* —T os o*1 o *
CN VO g . f U, Vh r* m vo vo -h o m (N (N ’Чч "“í. °* 'Я en Tf vo o * »n —< Tf r^i 00 CO in 00_ 4 oo" «n vcT *-H r~-" m CN •—< —< Tf in «П СП rf Ю ООл »-н СП СП -н VO*4 —T in vn cn cn (N a s rf *n «п Ол in oo" oo" Г"-" о " —< СП СП Г-*л Ch Tf Ол Ол Г-'' VO in o ' о " Г" -Н О СП О О о " СП o ' сГ чоСП *п —< Ол О t О о >пОл Ол Tf чо'4 СП o'* о " о " CN ‘П CNСП Ол Ол о Г*»л ООл 'О ООл о Tf 00* f-* оо" о " I Tf Tf as \о* vo* (N vo1 СП СП •—< СП «П in Tf (N ^ < CN -H О vo vo 0 \ o * o " o " CN «П r- CN ТГ vo rf 40 Ол as »n4 OV* in o " —« m T-H c3 а •R0 M
1
u. ft о о л о л о л о л о " in о л o ' in г-н -н СЮp(N Tt гпH CN VO о " о " Ол Ол Ол*н 00 СПл ООл o ' CN scT »n »nTf СП »-H Ол *-H т* «n Ono " c s V о оr t Tf ^H wn Tf o oo —Г o ' о " Ол Ол so CNi i
О л VO r f О л О чо " »—Г oC оС о " in гн г-1 О VO VO r f in о" cn" •—Г as vo o ' О Г '*' —Í* СПО л CN Ch О л 00_ Н СП СП -О л «П CN 0>л «Л с Г «п m c n vo*' СП T f —• СП Ол Оп о л с-СП о " о " о " o ' т г in iTl с 8о
■ W ь У х> *а 'й тэ•я о л дэ т> Oj 1 vs •§JD
-s .й -а -я
кОвд и£
■о & £ -I ■ä 2 я ’S i о •& оад
о л тз i о л тз ■ Sá s аз ши N s ö N M Он Ź r ó d ło : o p ra c o w a n ie własn e na p o d st a w ie w y n ik ó w b a d a ń .3. Wnioski
P rzedstaw iona w referacie analiza pozw oliła na sform ułow anie kilku ogólnych w niosków .
1. Spółki jo in t v enture za najw ażniejszą d eterm in a n tę w yboru kanałów dystrybucji u zn ają cechy obsługiw anego rynku, co u znać m o żn a za sym ptom ich m arketingow ej orientacji. W ym agania nabyw ców i ich preferencje co do miejsc, form , sposobów i w arunków d o k o n y w an ia za kupów z większą intensyw nością w pływ ają na w ybór k anałów na ry n k ach zagranicznych niż n a ry n k a ch p o lsk ich , o czym z pew nością decyduje w iększe natężenie konkurencji.
2. Z ak res w ykorzystyw ania w łasnych, bezpośrednich k an a łó w dystrybucji jest większy n a ry n k u krajow ym (42-55% badanych spółek) niż n a rynkach zagranicznych (23-35% ). Być m oże zdecydow ał o tym niższy poziom rozw oju handlu w Polsce i trudności ze znalezieniem i zaangażow aniem odpow iednich pośredników handlow ych. N a rynkach zagranicznych firm y szerzej korzystają też z sieci dystrybucji partn eró w .
3. B adane spółki do rozmieszczenia swoich p ro d u k tó w n a rynku i dotarcia z nimi d o nabyw ców n a rynku krajow ym w ykorzystują głów nie hurtow ników i agentów , gdyż ich głów nym i klientam i są nabyw cy instytucjonalni. D o obsługi ry n k ó w zag ran iczn y ch an g ażu ją d ziałający ch tam p o śre d n ik ó w h u rtow ych, nie k o rzystają z pośrednictw a polskich firm handlow ych.
4. O cena w spółpracy jo in t venture z pośrednikam i w k an ałach dystrybucji we w szystkich b ad a n y ch obszarach w ypadła znacznie korzystniej n a rynkach zagranicznych w p o ró w n a n iu z rynkiem krajow ym . W ydaje się, że w dużej m ierze je st to w ynikiem w ykorzystyw ania kanałów dystrybucji zagranicznego p a rtn e ra jo in t venture i jeg o dotychczasow ych dośw iadczeń w kooperacji z p o średnikam i.
A n n a Czubata, R enata Z em bura
D IS T R IB U T IO N S T R A T E G IE S IN J O I N T V E N T U R E S
In the text th ere a re p resen ted d istrib u tio n strategies in jo in t v en tu re en terp rises in P o lan d . A u th o rs describe th e d e te rm in a n ts o f d istrib u tio n ch an n el choices in jo in t ven tu res o p eratin g in P o la n d a n d on in te rn a tio n a l m ark ets. F u rth e r there is a list o f d ifferen t k in d s o f d istrib u tio n ch an n el used by jo in t ven tu res as well as the e v alu atio n o f jo in t v en tu res c o o p era tio n with o th er business p a rtn e rs on local an d in te rn atio n al m arkets.
