Wojciech Kawecki
Komunikat pozytywny a perswazja w
mediach
Media, Kultura, Społeczeństwo nr 1 (2), 61-73
WOJCIECH KAWECKI
Wyższa Szkoła Humanistyczno-Ekonomiczna w Łodzi wojkawe@wp.pl
KOMuniKAt pOzytyWny
A perSWAzJA W MeDiAch
Wstęp
W swoim wcześniejszym artykule Semantyka komunikatu rozważałem sferę znacze-niową przekazu informacji, rozszerzając samo pojęcie „semantyki”. Rozpatrywane zagadnienia odnosiły się w głównej mierze do nadawcy komunikatu, dokładnie do sensu i treści wypowiadanych słów i wyrażeń zdaniowych – sfera językowa (przekaz werbalny), a także do znaczeń na innej płaszczyźnie (komunikat niewerbalny). Problemy te są związane z logiką (prawdziwość i fałszywość komunikatu), socjologią i psychologią. Wprowadzono pojęcie „pozytywnego” komunikatu, opartego na spraw-nym przekazaniu informacji oraz na pełspraw-nym uświadomieniu sobie wielopłaszczyzno-wości komunikatu niewerbalnego w odniesieniu do nadawcy i odbiorcy. Poza „komu-nikatem pozytywnym” omówione były problemy „komunikatu negatywnego”. Poka-zano poszczególne elementy „komunikatu”, sfery werbalnej i niewerbalnej. Najważ-niejszą rzeczą w naszym życiu osobistym i zawodowym jest umiejętność przekazy-wania „pozytywnego komunikatu” (Kawecki 2006: 150).
Skrótowo ujmując, w płaszczyźnie werbalnej będzie to prawdziwość i właściwość treści, a w płaszczyźnie niewerbalnej przekazanie pozytywnych emocji oraz dodat-niego oddziaływania wyrażonego przez mowę ciała, a także w pełni właściwą prezen-tację nadawcy. Świadomość, czym jest komunikat i jakie niesie za sobą znaczenia, jest bardzo potrzebna każdemu, kto prezentuje się publicznie – politykowi, dzienni-karzowi, wykładowcy, nauczycielowi, artyście, aktorowi itp. „Sztuka komunikowania się”, w każdym akcie porozumiewania się między odbiorcą i nadawcą, jest bardzo istotną umiejętnością naszego życia.
2 WOJCIECH KAWECKI
Artykuł niniejszy jestpróbą ukazania bardzo szerokiej, jednocześnie płynnej granicy pomiędzy „komunikatem pozytywnym” a perswazją obecną w przekazach mediów. Punktem wyjścia niniejszych rozważań są dwa zasadnicze pojęcia: komunikat pozy-tywny i perswazja.
1. „Komunikat pozytywny” – to komunikat „prawdziwy”, czyli będący zdaniem
prawdziwym (w przypadku przekazu li tylko werbalnego) lub będący wyra-żeniem nie zawierającym sprzeczności między sferą werbalną a niewerbal-ną, poparty w sferze niewerbalnej właściwą wymową, dodatnim nastawie-niem emocjonalnym nadawcy, jego dobrą prezencją, właściwością miejsca i czasu komunikatu. Posługując się symboliką, można zapisać:
PK = KW lub PK = KW + KNW,
gdzie: PK – komunikat pozytywny; KW – komunikat werbalny; KNW – komu-nikat niewerbalny (Kawecki 2006: 151).
2. „Perswazja” – świadome użycie znaków i symboli, a zwłaszcza pisanego
i mówionego słowa, obrazu itp. w celu wywarcia wpływu na czyjeś przeko-nania, postawy i decyzje: zdobycia czyjeś akceptacji dla proponowanych po-glądów, sposobu zachowania, decyzji. Perswazja w omawianym znaczeniu ma treść zbliżoną do treści słów „nakłanianie” albo „namawianie” (Szyma-nek 2004: 228).
Perswazja to umiejętność skłaniania ludzi do przyjęcia twoich przekonań i wartości poprzez
od-działywanie na ich myśli i zachowania przy użyciu specyficznych strategii (Hogan 2005:18).
Analiza wszelkich możliwych form obecnych w mediach, a także sam przekaz, stwa-rza ogromny obszar nieokreślonych i niesprecyzowanych doświadczeń, zdarzeń i znaczeń w komunikacji interpersonalnej. Rozważania te prowadzą do ukazania przesuwającej się granicy pomiędzy przekazem „komunikatów pozytywnych” a „per-swazją” jako elementem oddziaływania na odbiorcę (słuchacza, widza) w zależności od rodzaju i charakteru nośnika medialnego, a także z uwzględnieniem szczegółowej prezentacji (przykładowo: wiadomości telewizyjne, a z drugiej strony „talk-show”). Z poziomu rzetelności i prawdziwości przekazu komunikatu pozytywnego przecho-dzimy w obszar skuteczności komunikatu perswazyjnego, gdzie głównym celem – naj-częściej, nie jest udowodnienie racji, a przede wszystkim przekonanie do racji.
Dialektyka erystyczna – to sztuka dyskutowania w taki sposób, aby zachować pozory racji, a więc
– per fas et ne fas. Zdarza się bowiem, że ktoś, obiektywnie biorąc, ma rację, jednak w otoczeniu, czasem zaś nawet i w nim samym, powstaje wrażenie, że racji nie ma; może to nastąpić wtedy, gdy przeciwnik obalił nasz dowód, co mu się poczytuje za obalenie samego twierdzenia, jakkol-wiek mogą istnieć jeszcze inne dowody tego twierdzenia. W takim przypadku sytuacja przeciwnika będzie oczywiście odwrotna; wydaje się, że ma rację, podczas gdy obiektywnie biorąc jej nie ma
(Schopenhauer 2002: 28).
W swoich rozważaniach będę odwoływał się do trzech modelowych sytuacji obecnych w mediach (telewizja i radio): 1) wiadomości telewizyjne czy też radiowe, 2) debata publiczna na określony temat polityczny, społeczny, gospodarczy itp., 3) telewizyjne „talk-show” w towarzystwie publiczności.
Skuteczność komunikacji w mediach
Można zadawać wiele pytań o skuteczność w komunikacji interpersonalnej. Wiado-mym jest, że jest wiele odpowiedzi i stanowisk w tej sprawie (Kawecki 2006: 155). Biorąc pod uwagę moje wieloletnie doświadczenie prezentowania się w miejscach publicznych oraz setki bardzo różnych sytuacji, w których byłem nadawcą wszelakich komunikatów, uważam, że następujące trzy czynniki wpływają w największym stop-niu na skuteczność w komunikacji: posługiwanie się komunikatami pozytywnymi, perswazja, uprawiana w pozytywnej celowości, asertywność postaw nadawcy komu-nikatu.
posługiwanie się komunikatami pozytywnymi
Niesie za sobą przekazanie zdań i treści prawdziwych z punktu widzenia logiki i nauki, a także właściwych treści w ujęciu spójności komunikatu werbalnego z niewerbalnym. Nadawca takich komunikatów staje się osobą wiarygodną, rzetelną, co ważne – jest zorientowany w danym problemie – wie co mówi, ponadto wpływa pozytywnie na odbiorców, wzbudza zaufania, jest autorytetem i ten autorytet tworzy, bez wątpienia
jest osobą skuteczną w komunikacji interpersonalnej.
Od nadawcy komunikatu zależy stopień zaangażowania słuchacza. Nadawca tworzy właściwą relację i zrozumienie z odbiorcą. Oczywistym jest fakt, że tak jak ważnym jest „nadawca”, tak nie mniej ważnym jest i „odbiorca” .
Rzeczywistość nasza nie narzuca nam konieczności używania komunikatów pozy-tywnych w codziennym życiu. Jednak pewne zawody, przykładowo: nauczyciel, na-ukowiec, sędzia, prokurator, policjant, lekarz, urzędnik, dziennikarz, polityk itp., których funkcjonowanie nieodłącznie wiążę się z kontaktowaniem się z odbiorcą (odbiorcami), wymagają dbałości o to, by komunikatów pozytywnych było jak najwię-cej. To rola zawodowa, społeczna, rodzinna oraz sytuacja nadawcy komunikatu prowadzi do konieczności budowania komunikatu werbalnego (KW) bez sprzeczności z komunikatem niewerbalnym (KNW) (to co mówię, potwierdzone jest moją postawą i właściwymi emocjami, w zgodzie z czterema płaszczyznami komunikatu niewerbal-nego – KNW) (Kawecki 2006: 150).
W mediach obecne są między innymi trzy ww. wspomniane sytuacje modelowe stwa-rzające różne formy przekazu „komunikatu pozytywnego”. W odniesieniu do zawodu dziennikarza prezentującego wiadomości telewizyjne, jego wypowiedzi – „komunika-ty pozy„komunika-tywne” powinny być rzetelną i prawdziwą informacją o danej osobie, o pewnym zdarzeniu, o rzeczywistym problemie itp.
Sfera komunikatu niewerbalnego w odniesieniu do działania – mimika, pantomimika, jest ograniczona do pewnej oschłości i oględności tej warstwy „języka ciała”, podobnie w płaszczyźnie emocji, ekspresji, akcentu słowa, intonacji wypowiedzi mamy do czy-nienia z minimalizacją emocji i ekspresji (mówiąc prostym językiem – informacja jest „sucha”).
4 WOJCIECH KAWECKI
Ważniejszym w tym komunikacie są elementy prezentacji osoby (wygląd, strój; czy jest to kobieta, czy mężczyzna) i właściwość miejsca, jak i czasu wypowiedzi. Przykła-dowo niech to będzie zdanie: „Minister X przekroczył swoje uprawnienia i wykorzy-stywał do celów prywatnych samochód służbowy. Dochodzenie prowadzi Prokuratu-ra Rejonowa w Kielcach”. Taka wypowiedź nie powinna zawieProkuratu-rać ironii, szyderstwa, podkreśleń intonacyjnych, jak i specjalnych akcentów. Mimika też nie powinna wska-zywać, jaki jest stosunek prezentera do treści wypowiedzi. Natomiast, gdyby ta sama wypowiedź pojawiła się podczas debaty politycznej, to komunikujący używając
ele-mentów niewerbalnych, przykładowo mimiki, ekspresji i emocji, specjalnie akcentu-jąc i intonuakcentu-jąc wyrazy, przekazuje te same słowa, ale bardzo różne komunikaty.
a) „Minister X (ironiczny uśmiech) przekroczył swoje uprawnienia i wykorzy-stywał do celów prywatnych samochód służbowy. Dochodzenie prowadzi Prokuratura Rejonowa w Kielcach” (znak zapytania na twarzy).
Odbiorca tego komunikatu zapamięta, że chodzi tu o „X” (tego a nie innego), który z pewnością nie był uczciwym urzędnikiem używając służbowego sa-mochodu. Sprawa toczy się w Kielcach, dlaczego tam i po co, jest znakiem zapytania.
b) „Minister (podniesiona brew) X przekroczył swoje uprawnienia i
wykorzy-stywał do celów prywatnych samochód służbowy. Dochodzenie prowadzi Prokuratura (pokiwanie głową, z wyraźnym podkreśleniem w głosie)
Rejo-nowa w Kielcach”.
Odbiorca tej informacji usłyszy, że to nie kto inny jak „Minister” (mniej ważne,
że jest to „X”) złamał pewne obowiązujące zasady i jako urzędnik państwowy uprawia „prywatę”. Ważnym jest, że sprawą zajęła się „prokuratura”.
c) „Minister X przekroczył swoje uprawnienia (chwila pauzy, mówiący
rozglą-da się wokół) i wykorzystywał do celów prywatnych samochód służbowy.
Dochodzenie (podniesiony palec wskazujący, w geście groźby) prowadzi
Pro-kuratura Rejonowa w Kielcach”.
Odbiorca, pozornie, otrzymuje w sferze czysto werbalnej tą samą treść, jed-nak rozpatrując to jako pełny komunikat otrzymujemy następną – inną in-formację. Jakiś tam minister, jakiś X popełnił rzecz niewłaściwą związaną z jego „uprawnieniami” (te „uprawnienia” są najistotniejsze). Następną
waż-ną rzeczą w tym przekazie jest fakt prowadzenia „dochodzenia”. Mniej
waż-ne jest to, kto je prowadzi i gdzie.
Można podać kilka kolejnych przykładów tegoż komunikatu werbalnego w połączeniu z płaszczyzną niewerbalną, których znaczenia będą różne. W przypadku „talk-show”
wielość i intensywność komunikatów niewerbalnych wzrasta, tak więc nasza wypo-wiedź: „Minister X […] Prokuratura Rejonowa w Kielcach” nabiera dodatkowych zna-czeń. Przykładowo, prowadzący poda informację: Minister X (śmiech i pukanie się
w czoło) przekroczył swoje uprawnienia i wykorzystywał (szczególne podkreślenie
i porozumiewawcze mrugnięcie okiem) do celów prywatnych (kiwanie ręką i głową) samochód służbowy. Dochodzenie prowadzi (pantomimiczne pokazanie pchania
wózeczka dziecinnego albo gest ręki – »wężykiem, wężykiem«). Prokuratura Rejonowa (machnięcie ręką) w Kielcach (wielka radość)”. Odbiorca może odczytać następujące
komunikaty:
– Minister X – taki byle jaki ten minister, albo może żaden minister, tylko kto inny.
– Coś tam nabroił, ale najgorsze, że „wykorzystywał” – ponieważ słowo to ma różne znaczenia zachodzi sugestia „wykorzystywania” innego niż to, które „niby” wynika z treści wypowiedzi. Minister wykorzystywał, ale może nie samochód tylko kobiety.
– Wykorzystywał, ale tak naprawdę nie wiadomo do jakich celów
– Podpadł, nie wywiązał się z obowiązków urzędnika, więc się nim zajęli. Ale czy tak naprawdę, czy dla pozoru zajmuje się nim prokuratura (niewiele to warte).
– Cała sprawa toczy się w Kielcach. Radość sugeruje, że może to być takie byle jakie miejsce. A może dobrze, że to Kielce, bo tam nic się nie dzieje.
Odbiorca komunikatów będzie rozumiał i odczytywał bardzo różne znaczenia tegoż samego komunikatu werbalnego przy tak dużej ilości komunikatów niewerbalnych. Wystąpi tutaj wielość „subiektywnych rozumień”, często różniących się nawzajem. Przy komunikacie pozytywnym wiadomości telewizyjnych, przytoczona wiadomość, zakładając jej prawdziwość i rzetelność, będzie rozumiana jednoznacznie i jednorod-nie przez większość odbiorców. Natomiast w sytuacji debaty politycznej i wspomnia-nego „talk-show” przykładowe wypowiedzi (werbalnie takie same) stają się komuni-katami negatywnymi, zmienia się ich funkcja poprzez zawarte w nich sugestie i róż-norodność występujących elementów płaszczyzn niewerbalnych. Komunikaty te stają się wypowiedziami perswazyjnymi. Jeśli przykładowo poprzez gest czy też into-nację zmieniamy sens wypowiedzi, a nawet ją zanegujemy, to uprawiamy perswazję, czyli język wpływu i manipulacji.
perswazja uprawiana w pozytywnej celowości
Skuteczni komunikatorzy, to m.in. negocjatorzy, adwokaci oraz bardzo skuteczni terapeuci […] nie jest istotne to, co skuteczni komunikatorzy mówią, co oznacza, że treść przekazywanej informacji nie ma decydującego znaczenia dla osiągnięcia zamierzonego celu. Bardzo ważnym jest natomiast to, jak mówią (Batko 2005: 33).
Oczywiście, takimi „skutecznymi komunikatorami” muszą być także dziennikarze, szczególnie ci, którzy prowadzą programy typu debaty czy też talk-show. Język upra-wianej perswazji może zawierać się w samej strukturze słownej, ale nie mniej ważnym jest sposób wyrażania tych komunikatów poprzez sferę niewerbalną.
Perswazja jest nieodłącznym elementem retoryki:
Utożsamiając retorykę z ogólną teorią mowy perswazyjnej, która ma na celu uzyskanie zarówno intelektualnej, jak i emocjonalnej akceptacji określonego audytorium, twierdzimy, że do retoryki należy każda wypowiedź, która nie rości sobie prawa do odzwierciedlenia prawdy bezosobowej.
WOJCIECH KAWECKI
Z chwilą gdy dana informacja chce wywrzeć wpływ na jedną lub wiele osób, ukierunkować ich my-ślenie, rozbudzić lub uspokoić ich emocje, skłonić do pewnego działania, należy ona do dziedziny retoryki (Perelman 2004: 180).
Retoryka jako teoria komunikacji perswazyjnej jest nieodłącznym elementem wszelkich przekazów medialnych. Dziedzina ta wzbudza w dalszym ciągu wielkie zaintereso-wanie wśród wielu badaczy.
Do mediów często trafiają ludzie przekonani, że zawsze mają rację, osoby, do których musi należeć ostatnie słowo, dyskutanci zakochani w swojej elokwencji, eksperci od wszystkiego. Tym wszystkim kategoriom gości zależy przede wszystkim na tym, aby wyeksponować siebie. To pragnienie czasa-mi jest tak przemożne, że nie powstrzymuje ich przed użyciem wszelkich – uczciwych i nieuczci-wych – sposobów, bu narzucić otoczeniu własne zdanie. Szczególnie gdy są przekonani, że od tego zależy ich sukces w oczach publiczności (Cianciara, Uścińska 1999: 106).
Dobry program debaty czy też talk-show wymaga od prowadzących, jak i dyskutantów skuteczności w komunikowaniu się, co przekłada się w dużej mierze na język upra-wianej perswazji.
Zawsze, kiedy mówiąc coś, wysyłasz pewną informację, zawierasz w niej założenia dotyczące cze-goś, co z pewnością jest prawdziwe. Te założenia sprawiają, że owa informacja ma w ogóle jakikol-wiek sens, jednak umysł twojego rozmówcy na świadomym poziomie nie zauważa tych treści, które zostały założone, ponieważ przedmiotem jego koncentracji jest to, co w rzeczywistości powiedzia-łeś. Na szczęście jest jeszcze nieświadoma część jego umysłu, która te wszystkie założenia zauważa. Mało tego, na nieświadomym poziomie twój rozmówca traktuje je jako prawdziwe, co wywiera wręcz niewiarygodny wpływ na jego myślenie i działanie (Batko 2005: 89).
Język perswazji korzysta z ukrytych znaczeń słów i wyrażeń, które wynikają ze struk-tur lingwistycznych. Przykładowo, w założeniu pytania „Czy palisz dużo papierosów Marlboro?” ukryte jest stwierdzenie: a) że palisz papierosy, b) papierosy, które palisz są marki Marlboro. Z punktu widzenia logiki, jeśli powyższe stwierdzenie (założenie pytania) jest zdaniem fałszywym, to mamy do czynienia z pytaniem niewłaściwie postawionym. Jednak w komunikacji perswazyjnej, takie i podobne pytania zawiera-ją pewną sugestię, której może ulec nasz rozmówca, czy też nasi słuchacze. W pierw-szym odruchu słysząc takie pytanie, zastanawiamy się nad zagadnieniem – ile tych określonych papierosów ta osoba pali? Ponieważ na nieświadomym poziomie umysłu, przyjmujemy za fakt sytuację, że ta osoba pali papierosy i do tego Marlboro. Dalsza rozmowa może weryfikować nasze rozumienie i osąd ten może się łatwo zmienić, kiedy pytany przykładowo odpowie: „Ja w ogóle nie palę papierosów!”.
Zagadnienia perswazji można rozważać z różnych punktów widzenia, wiele do po-wiedzenia ma taka nauka jak psychologia. Strategiami i technikami wywierania wpływu na ludzi, czyli psychologią perswazji zajmował się między innymi Kevin Hogan, przedstawiając dziewięć praw perswazji:
– Prawo rewanżu (zasada wzajemności). Gdy ktoś ofiaruje ci coś o dostrzegalnej wartości, natych-miast reagujesz pragnieniem, aby mu się odwzajemnić.
– Prawo kontrastu. Gdy dwie rzeczy różnią się od siebie, różnica stanie się wyraźniejsza, jeśli ujrzy-my te rzeczy bliżej siebie w czasie lub w przestrzeni.
– Prawo sympatii. Jeśli ktoś prosi cię o zrobienie czegoś, a ty uważasz, że ten człowiek ma na wzglę-dzie twoje dobro – albo chciałbyś, żeby tak było – to prawdopodobnie spełnisz jego prośbę.
– Prawo potwierdzenia oczekiwań. Jeśli ktoś, komu ufasz lub kogo szanujesz, oczekuje, że wyko-nasz zadanie lub osiągniesz określone wyniki, będziesz dążyć do spełnienia jego oczekiwań, nie-zależnie od tego, czy to, czego oczekuje, jest dobre, czy złe.
– Prawo pozytywnych skojarzeń (efekt aureoli). Zwykle jesteśmy zwolennikami produktów, usług czy idei popieranych przez ludzi, których lubimy i szanujemy.
– Prawo konsekwencji (zachowania zgodności). Jeśli ktoś deklaruje, pisemnie lub ustnie, że zajmuje określone stanowisko w jakiejś sprawie, będzie za wszelką cenę dążył do obrony tego stanowiska, niezależnie od tego, czy jest ono słuszne, czy nie, a nawet w obliczu przytłaczających dowodów jego niesłuszności.
– Prawo limitu (reguła niedostępności). Jeśli komuś się wydaje, że ilość produktów, które pragnie posiadać, lub dostęp do nich jest ograniczony, ceni je wyżej niż wtedy, gdy jest ich pod dostat-kiem.
– Prawo konformizmu (zasada dowodu społecznego). Wielu ludzi zaaprobuje propozycje, produkty czy usługi, które będą postrzegane jako możliwe do przyjęcia przez ich rówieśników lub więk-szość innych ludzi.
– Prawo władzy (autorytetu). Ludzie zyskują władzę nad innymi, kiedy są postrzegani jako ci, którzy mają dużo większy autorytet w określonej dziedzinie, siłę czy kompetencje.
Pamiętaj, że prawa perswazji można wykorzystać do dobrych lub do złych celów. To twoja etyka i system wartości określają wyraźnie twoje szanse na osiągnięcie rezultatu każdy wygra (Hogan 2005: 68–9).
Odnosząc powyższe prawa do naszej wypowiedzi, w sytuacji debaty telewizyjnej, dzien-nikarz prowadzący dyskurs na temat ministra X, mógłby się zwrócić do rozmówcy:
– „Pan z pewnością jest uczciwym człowiekiem i na pewno nie wykorzystuje pan samochodu służbowego do celów prywatnych, ale gdyby pan został mi-nistrem i wszędzie by pana wozili, to wtedy jakby było?” (prawo kontrastu). – „Niech pan sobie wyobrazi (jako minister), że dzwoni do pana kochająca
żona, która nie może ruszyć samochodem, z powodu awarii i przez to spóź-ni się na ważne dla was obojga spotkaspóź-nie, czy spóź-nie użyczyłby pan samochodu służbowego, żeby uratować żonę z opresji” (prawo sympatii).
– „Teraz niech pan sobie wyobrazi, że jest pan kierowcą samochodu służbowe-go i wie pan, że minister każe panu jechać dokładnie w prywatnej sprawie, ponadto minister mówi panu, że sprawa może się wydać, ale obiecuje panu jakąś okazjonalną nagrodę albo dodatkowe dni wolne, to co, na pewno wsią-dzie pan i pojewsią-dzie?” (prawo oczekiwań).
– „Jest pan w tej samej roli – kierowcy samochodu służbowego, pracuje pan wiele lat w ministerstwie, wielu ministrów pan woził, ale ten ostatni jest wy-jątkowy, po prostu »swój chłop«, wie pan jakie są konsekwencje używania samochodu do celów prywatnych, ale przecież nie odmówi pan takiemu ministrowi, który pana szanuje i lubi? Będzie pan składał w prokuraturze zeznania obciążające pana przełożonego?” (prawo pozytywnych skojarzeń). – „Wróćmy do pana osoby, jest pan normalnym uczciwym człowiekiem, cięż-ko pracującym i nie zawsze może pan sobie pozwolić na jazdę samochodem, a tu jaka sytuacja? Pan minister wsiada sobie do służbowego samochodu i załatwia swoje prywatne sprawy, i co? Można na to pozwolić? A z drugiej strony, to nie jest tak, że większość urzędników tak robi i wszyscy o tym wie-dzą i każdy inny jak może, to zrobi podobnie. To za co mamy potępiać pana ministra?” (prawo konformizmu).
WOJCIECH KAWECKI
Oczywiście, można podobne wypowiedzi kontynuować w nieskończoność. Rozmowa będąca komunikatem perswazyjnym wpływa na nasze myślenie, na nasze poglądy, zmienia je w różny sposób, powoduje zmianę naszego nastawienia do problemu, albo stajemy się przeciwnikami albo zwolennikami. Może wzbudzić nasze emocje, oddzia-łać pozytywnie albo negatywnie na nasze uczucia, może spowodować nasze działanie albo współdziałanie.
Uważam, że perswazja uprawiana w pozytywnej celowości przynosi przede wszystkim
same korzyści. Mówiąc o pozytywnej celowości mam na myśli określone działania
„skutecznego komunikatora”:
– przedstawia racje, które są prawdziwe i słuszne;
– prezentując swoje racje używa języka prostego i zrozumiałego;
– przedstawiając racje uwzględnia różnice poglądów i stanowisk swoich roz-mówców;
– mówi tak o swoich racjach (sztuka retoryki), by przekonać innych do ich słuszności;
– w stosunku do uczciwych przeciwników stosuje uczciwe chwyty erystyczne; – z pełną świadomością używa komunikatów niewerbalnych, by przekonać;
by wzbudzić emocje, by oddziałać na wolę rozmówców (czy też słuchaczy); – dopuszcza i uwzględnia racje innych, o ile są słuszne;
– zachowując pozory uległości, jest konsekwentny i nieustępliwy;
– nie może dominować nad wszystkimi, musi zachować dystans do samego siebie;
– korzysta ze swojej znajomości psychologii perswazji do czynienia wspólne-go dobra, do działań nie „przeciwko komuś”, tylko „dla kowspólne-goś”;
– pamięta o tym, że umiejętna perswazja z wroga może uczynić naszego przy-jaciela albo tego wroga zneutralizować;
– pobudza do wspólnego działania –„jątrzyć”, tak jak czynić zło, jest niezwy-kle łatwo, tworzyć wspólne dobro jest dużo trudniej;
– uprawia „pozytywną manipulację”, nie dając się zmanipulować;
– ma świadomość wpływu innych na ciebie, kontroluje swoje nastawienie itp.
W mediach – w telewizji, radiu, prasie uprawia się perswazję na co dzień, niestety w bardzo wielu sytuacjach jej działanie daje korzyści wąskiej grupie osób, firm, insty-tucji. Można śmiało powiedzieć, że większość odbiorców tych komunikatorów jest zmanipulowana, wykorzystana do określonych celów: dla lepszej oglądalności, dla zakupów takich a nie innych dóbr materialnych, dla zachowań kulturowych i kon-sumpcyjnych takich a nie innych, dla tworzenia takiego światopoglądu a nie innego, budowania takiej a nie innej opinii publicznej, dla wykształcenia bezwolnego i bez-krytycznego widza (słuchacza), itp.
Niestety, ważniejszą rzeczą są „wszechmocne interesy” (stacje telewizyjne mają przy-nosić wielomilionowe zyski, a nie straty), a nie uprawianie perswazji w pozytywnej celowości, dlatego też tworzy się różne strategie i techniki wpływu na ludzi, by poprzez
manipulację generować zyski w biznesie. Jednak nie oznacza to, że jesteśmy od po-czątku do końca zmanipulowani, na całe szczęście są takie programy, czy też audycje, gdzie uprawia się perswazję w pozytywnej celowości.
Asertywność postaw nadawcy komunikatu
Na pewno w budowaniu „pozytywnego komunikatu” ma znaczenie mój pozytywny stosunek do świata i ludzi, i oczywiście moja równowaga psychiczna, biorąca się z pewnej harmonii między ciałem i duchem. Nasz stan ducha i nasze złe emocje mogą spowodować, że zamiast przekazać „pozytywny komunikat” zbudujemy w sposób niezamierzony „negatywny komunikat.
Jeśli nasz umysł pozytywnie nastawimy do działań i nasze rozmowy wewnętrzne będą nastawione proasertywnie, wtedy mamy szanse na sukces, na twórcze działanie, na łatwość porozumiewania się z innymi, mamy poczucie wewnętrznego ładu i harmonii, odczuwamy przypływ energii, po-szukujemy zdarzeń przynoszących powodzenie, stajemy się „dobrym” nadawcą komunikatu, itp. (Kawecki 2006: 160–1).
Dziennikarz, prowadząc rozmowy radiowe, czy też debatę telewizyjną lub „talk-show”, musi pamiętać nie tylko o swoich uczuciach, ale także o uczuciach słuchaczy i wi-dzów.
Rozpraw się z negatywnymi uczuciami. Negatywne uczucia pozbawiają nas energii. Niekiedy nie sposób ich uniknąć, gdy mamy do czynienia z niesprawiedliwością lub gdy musimy się bronić; należy jednak oceniać, czy w danej sytuacji konieczne jest okazywanie negatywnych uczuć. Ludzie zwykle unikają tych, którzy na każdym kroku wykazują negatywne nastawienie. […]
Okazuj empatię. Zamień się w wyobraźni miejscami ze swoim słuchaczem. Słuchaj siebie z jego punktu widzenia. Zrozumienie perspektywy drugiej osoby sprawi, że twój przekaz będzie bardziej zrozumiały i łatwiej będzie go zaakceptować (Condrill, Bough 2006: 97, 99).
Asertywność postaw nieodłącznie jest związana z językiem komunikatów pozytywnych oraz ze stosowaniem określonej perswazji. Umiejętność mówienia „tak” i „nie” kształ-tuje uprawianą przez nas mowę. Potrafiąc wyrażać nasze uczucia i nie bojąc się tych uczuć stajemy się bardziej wiarygodni w stosunku do naszych rozmówców, jesteśmy autentyczni i wzbudzamy zaufanie. Nie uciekamy od problemów, tylko stajemy im naprzeciw i próbujemy je rozwiązywać. Przyjmujemy krytykę, ale także sami nie boimy się krytykować. Potrafimy wyartykułować nasze potrzeby i życzenia, a także zauważamy i słyszymy głosy innych. Znamy swoją wartość, ale nie zapominamy o pochwałach dla innych. Mamy pełną świadomość swoich wad i zalet.
Pamiętajmy, że nie możemy być: smutni, bezradni, niekompetentni, sfrustrowani, zgaszeni, bez ekspresji, zawstydzeni, nieprzyjaźni, niezdecydowani, zdenerwowani, przerażeni, zaniepokojeni, bez wyrazu, zażenowani, nieobecni, niezadowoleni, bez wiary, rozkojarzeni itp.
By zachować postawę pozytywnego myślenia, należy często ćwiczyć naszą świadomość i podświa-domość poprzez powtarzanie zdań proasertywnych (motywujących). Na pewno taki wewnętrzny dialog zmotywuje nas do działania i nasz „komunikat” nabierze odpowiedniej mocy i ważności, i będzie wysłuchany przez odbiorcę; będzie najlepszą drogą do budowania „komunikatu pozytyw-nego” oraz do stosowania perswazji w pozytywnej celowości (Kawecki 2006: 161).
70 WOJCIECH KAWECKI
perswazja a komunikat
W logice stwierdzamy, że zdanie jest prawdziwe lub fałszywe, służy temu określone kryterium zgodności tego, co zdanie orzeka ze stanem faktycznym. W naukach ścisłych weryfikujemy jakieś twierdzenia w obrębie danego języka symbolicznego, czy też nauki w zgodzie z aksjomatami i innymi twierdzeniami już udowodnionymi, mówimy, że to twierdzenie jest prawdziwe, czy też spełnione. W naukach empirycznych sta-wiane tezy czy hipotezy weryfikujemy poprzez doświadczenia czynione w danej nauce, posługując się bogatą dziedziną wszelkiego rodzaju wnioskowań.
Rozpatrując zagadnienie „komunikatów pozytywnych”, mógłby ktoś zadać pytanie, czy ten a nie inny komunikat jest pozytywny, czy też już negatywny. Kiedy przesta-je być komunikatem pozytywnym? Pytanie proste, natomiast nie ma na to przesta- jedno-znacznej odpowiedzi. Wynika to z tego, że na komunikat składa się zarówno jego strona werbalna, jak i niewerbalna. W przypadku, gdy komunikat po stronie wer-balnej jest zdaniem w sensie logicznym, to podlega on ocenie prawdziwości – kry-terium logiczne.
Jednak, gdy tenże komunikat będzie wyrażony także poprzez stronę niewerbalną, powstaje wtedy duża ilość komunikatów (werbalnie tych samych), mających różne znaczenia, a nawet mogących wyrażać swoje przeciwieństwo. By przybliżyć te sytu-acje, posłużę się pewnym przykładem. Wykładowca mówi do studenta: „Jest pan zdolnym studentem” – zwracając się do określonej osoby. Gdyby oceniać tę wypowiedź tylko werbalnie, musielibyśmy znać tego studenta i znać jego umiejętności i możliwo-ści. Oczywiście, musielibyśmy także dookreślić nieostre wyrażenie „zdolny student”, by móc powiedzieć, że wykładowca wypowiedział przykładowo zdanie prawdziwe. Uwzględniając w tej wypowiedzi sferę niewerbalną, zadajemy sobie zupełnie inne pytania: Czy wykładowca patrzył na studenta? Czy wykładowca podał rękę studento-wi? Może podał rękę, ale od niechcenia? Podał rękę, ale patrzył zupełnie w inną stro-nę? Czy się uśmiechał? Jak się uśmiechał, szczerze, czy z ironią? Jaką miał postawę mówiąc to zdanie? Czy podszedł, czy pozostał na miejscu? Jakim tonem to wypowie-dział? Czy był to głos sympatii, obojętności, a może ironii? Czy zaakcentował swoją wypowiedź, czy też powiedział to bez żadnych emocji? Czy zrobił to w odpowiednim miejscu? Czy wygłosił to we właściwym czasie do sytuacji? To jest zaledwie kilka pytań, które sobie możemy zadawać. Jeśli wszystkie elementy komunikatu niewerbalnego są zgodne z tym, co zostało wygłoszone, wtedy mówimy o „komunikacie pozytywnym” (Kawecki 2006: 158).
Natomiast, gdy choćby jeden z elementów płaszczyzny niewerbalnej nie byłby spójny z „werbum”, to wówczas powstaje „komunikat negatywny”. Oto niektóre z nich, od-wołujące się do naszego przykładu – „Jest pan zdolnym studentem”:
– wykładowca podałby rękę od niechcenia, na twarzy pojawiłby się lekki iro-niczny uśmiech;
– szczere podanie ręki, poklepanie po ramieniu na potwierdzenie, ale w głosie pogarda;
– wypowiedź właściwie zaintonowana, ale wykładowca odwrócony tyłem, fi-zycznie zajęty czym innym;
– mocne podanie ręki, radosny głos, jednak po wygłoszeniu i przy odejściu skrzywienie na twarzy – „kwaśna mina” itp.
Z powodu nieostrości komunikatów niewerbalnych, jak i różnorodności naszych ocen i odbiorów tychże komunikatów, nie można w sposób jednoznaczny określić, czy dany komunikat, w danej sytuacji, w danym czasie jest pozytywny, czy też już nie jest. Niestety, granica naszej oceny jest płynna, zatem weryfikacja komunikatu musi za-chować pewną dowolność. Poprzez nasze subiektywne odczuwanie i rozumienie, dokładnie ten sam komunikat będzie różnie rozumiany przez różnych odbiorców. Tak więc komunikat: „Jest pan zdolnym studentem” posiada bardzo wiele znaczeń z obiektywnego, jak i subiektywnego punktu widzenia. W tej sytuacji logika nie jest elementem weryfikacji, a jedynie pomocnym narzędziem w dokonywaniu oceny. Język perswazji uprawianej w mediach i nie tylko, zawiera zarówno komunikaty po-zytywne, jak i negatywne. Ponieważ w komunikacji głównym celem jest przekazanie pewnych informacji, istotnym i koniecznym jest używanie jak największej ilości ko-munikatów pozytywnych, o czym już wspominałem. Natomiast w komunikatach perswazyjnych posługujemy się często komunikatami negatywnymi, ponieważ celem „komunikatora” jest przekonywanie do racji, wpływanie na wolę i emocje odbiorców, a nie jedynie przekazywanie informacji.
Budowanie komunikatów negatywnych służy perswazji, czynimy to, by kogoś prze-konać, celowo wprowadzić w błąd, zasiać wątpliwość, wytrącić naszego rozmówcę z toku myślenia, przedstawić fałsz by coś osiągnąć, wyrazić pogląd sprzeczny z naszym interesem, by stać się pozornie wiarygodniejszym. Używanie silnej ekspresji wzmac-nia siłę naszej perswazji, ale w sytuacji niezwykle ważnego problemu stopień zawar-tych emocji może być mniejszy, ponieważ ciężar sprawy mieści się w jego ważności.
Perswazja będąca komunikatem, najczęściej zawiera w sobie stronę werbalną oraz
stronę niewerbalną. Większość badaczy zajmuje się przede wszystkim stroną języko-wą i aspektami psychologicznego oddziaływania na rozmówcę (odbiorcę) – przykła-dowo Batko, Hogan, Goleman, zapominając często o płaszczyźnie niewerbalnej i jej znaczeniu. Batko wskazuje na istnienie dwóch umysłów: nieświadomego i świadome-go, sztuka perswazji to zdolność wpływania na jeden i drugi umysł poprzez język wpływu i manipulacji. Hogan twierdzi, że umiejętnie posługiwanie się językiem skła-nia innych do przyjęcia twoich przekonań i wartości poprzez oddziaływanie na ich myśli i zachowania przy użyciu specyficznych strategii. Proces wpływania na innych nieodłącznie wiąże się z działaniami motywacyjnymi, u podstaw których leży prag-nienie przyjemności i unikania rzeczy przykrych. Goleman wskazuje, że posiadamy dwa umysły, które nazywa: emocjonalnym i racjonalnym. Mądrość ludowa już od dawna mówi o tym, co „mówi serce”, a co „głowa”. Umysł emocjonalny to system poznawania – impulsywny i potężny, często działający nielogicznie, wykluczający refleksję czy analizę, niezwykle szybki, przystępujący od razu do działania, bez zasta-nawiania się co robi. Działaniom towarzyszy szczególnie silne poczucie pewności,
72 WOJCIECH KAWECKI
będące produktem ubocznym niezwykle uproszczonego patrzenia na świat. Umysł racjonalny jest sposobem czy też ośrodkiem rozumowania świadomego, rozważnego, zdolnego do zadumy i refleksji, z którego działania normalnie zdajemy sobie sprawę; dużo wolniejszy od umysłu emocjonalnego.
Wzajemny stosunek racji i emocji w naszym umyśle wyznacza pewien stały gradient: im bardziej intensywne jest uczucie, tym większe panowanie nad naszym umysłem zdobywają emocje i tym mniej skutecznie oddziaływają nań… racje (Goleman 1997: 31).
Nie tylko liczy się nasz intelekt, ale także umiejętne kierowanie emocjami. Im bardziej jesteśmy skuteczni w oddziaływaniu na emocje, tym szybciej osiągniemy sukces w życiu. Historia świata i ludzkiej kultury jest pełna przykładów ludzi, którzy osiąg-nęli mistrzostwo w dziedzinie perswazji, przekonując jednostki, grupy społeczne, a nawet narody do swoich racji, przekonań i wartości, by ich życie zmieniło się na lepsze. Jak było naprawdę, wiemy dobrze – mówią o tym zdarzenia historyczne, a w szczególności wojny czy historie narodów.
Podobnie w mediach możemy stać się „mistrzem perswazji”, jednak pamiętajmy o wartościach danych naszej kulturze, o etyce, o tym, że należy tworzyć dobro, że można wzbudzać pozytywne emocje, tworzyć konstruktywne związki uczuciowe; nie siejmy nienawiści, nie zadawajmy cierpienia, nie czyńmy zła.
Programy telewizyjne typu: Wiadomości, Panorama, Fakty, Wydarzenia, Kurier itp.; wiadomości radiowe posługują się i powinny posługiwać się jak największą ilością komunikatów pozytywnych. Podobnie wszelkie materiały dokumentacyjne – film czy reportaż. Natomiast w programach typu debat politycznych, społecznych, gospodar-czych, kulturalnych, przykładowo: Biznes Wydarzenia, Echa dnia, Telekurier, Bume-rang, Kwadrans po jedenastej, Sprawa dla reportera, Magazyn Ekspresu Reporterów, czy też podobne audycje radiowe, pojawiają się komunikaty perswazyjne, w zależno-ści od problemów, od skali ważnozależno-ści sprawy jest ich więcej lub mniej. Prowadzący narzuca pewien styl rozmowy oraz rodzaj dyskursu, od niego w dużej mierze zależy jakiego typu retoryki używają goście programów. Oczywiście, uprawiany język per-swazji powinien służyć rozpatrywanej sprawie i służyć korzystnemu rozwiązaniu problemu; nie powinno być sytuacji „kreacji” prowadzącego czy gościa, którzy za wszelką cenę chcieliby zaistnieć i stać się gwiazdą medialną.
Programy typu talk-show: Warto rozmawiać, Teraz my, Co z tą Polską?, Rozmowy w toku, Kuba Wojewódzki itp. zawierają zdecydowanie większą ilość komunikatów perswazyjnych, często nie służą rozwiązaniu problemu, prowokują do zajmowania określonych stanowisk, zmieniają nasze opinie i świat wartości w niekoniecznie słusznej sprawie, często bardziej chodzi o sensacje i wykreowanie jakiejś osoby, a nie rzetelność. Te programy mają swoją zaletę ale także wyraźną wadę – albo mogą uczynić wiele dobrego, czasami zburzyć niejedne porządki i poglądy, albo mogą przyczynić się do niewłaściwych postaw i fałszywych opinii w danej sprawie. Bierze się to stąd, że oddziaływują one najmocniej na emocje uczestników i telewidzów czy słuchaczy.
Bibliografia
Batko A. (2005), Sztuka perswazji czyli język wpływu i manipulacji, Wydawnictwo Helion, Gliwice.
Cianciara J., Uścińska B. (1999), Komunikacja społeczna, Wydawnictwo Astrum, Wrocław. Condrill J., Bough B. (2006), 101 najlepszych sposobów komunikowania się, Dom Wydawniczy
Bellona, Warszawa.
Goleman D. (1997), Inteligencja emocjonalna, Wydawnictwo Media Rodzina, Poznań.
Hogan K. (2005), Psychologia perswazji, Jacek Santorski & Co Agencja Wydawnicza, Warsza-wa.
Kawecki W. (2006), Semantyka komunikatu. Prawdziwość komunikatu w odniesieniu do jego
strony niewerbalnej, „Innowacje w Edukacji Akademickiej”, nr 5.
Perelman C. (2004), Imperium retoryki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
Schopenhauer A. (2002), Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów, Oficyna Wydawnicza Alma-Press, Warszawa.
