Przesłanki wyboru rynków docelowych Towarzystw Ubezpieczeń Wzajemnych w Polsce

Pełen tekst

(1)Zesz yty Naukowe nr. 665. 2005. Akademii Ekonomicznej w Krakowie. Maria P∏onka Katedra Ubezpieczeƒ. Przes∏anki wyboru rynków docelowych Towarzystw Ubezpieczeƒ Wzajemnych w Polsce* 1. Rynek docelowy jako obiekt wyboru i determinanta strategii przedsi´biorstwa na rynku W warunkach zmieniajàcych si´ i zró˝nicowanych potrzeb spo∏eczeƒstwa, miejsce przedsi´biorstwa na rynku wyznacza stopieƒ dostosowania jego oferty do wymogów i preferencji kupujàcych. Dla przedsi´biorstwa oznacza to ciàg∏e porównywanie mo˝liwoÊci, jakimi dysponuje, z korzyÊciami, które osiàga, realizujàc potrzeby rynkowe. Poniewa˝ sposoby i mo˝liwoÊci zaspokojenia potrzeb nabywców sà ró˝norodne, a zasoby ka˝dego przedsi´biorstwa w wi´kszym lub mniejszym stopniu ograniczone, pojawia si´ koniecznoÊç dokonywania wyboru w obszarze rynek–produkt. Problem ten w literaturze przedmiotu jest opisywany jako problem wyboru rynków docelowych, czyli wyboru tych segmentów rynku, na których przedsi´biorstwo poprzez swà ofert´ chce zaistnieç, i które z punktu widzenia zewn´trznych i wewn´trznych uwarunkowaƒ sà ekonomicznie uzasadnione. Ukierunkowanie si´ – w okreÊlonych warunkach – na okreÊlonych klientów, pozwala w szczególnoÊci na lepsze dostosowanie produktu do wymagaƒ nabywców oraz na osiàgnićie wi´kszej efektywnoÊci ekonomicznej przedsi´biorstwa. Dla przedsi´biorstwa zorientowanego marketingowo jego rynek stanowi element szeroko rozumianych aktywów, decydujàcych o perspektywach rozwoju dzia∏alnoÊci i wartoÊci realnej firmy.. *. Dane odnoszà si´ do lat 2000‚2001,.

(2) 208. Maria P∏onka. Decyzje strategiczne przedsi´biorstwa mieszczà si´ w trzech obszarach: – wybór strategii konkurencji (definicja sposobów konkurowania firmy na rynku), – wybór strategii rynkowych (w tym wybór rynków docelowych), – wybór strategii produktu (konstrukcja programu marketingu-mix). Jednym z podstawowych problemów do rozwiàzania, przy podejmowaniu dzia∏alnoÊci gospodarczej jest zatem identyfikacja rynku docelowego, czyli rynku, na którym przedsi´biorstwo chce zaistnieç. Wybór rynku docelowego ma istotne znaczenie dla przysz∏oÊci ka˝dej firmy, poniewa˝ rynek docelowy: – stanowi punkt wyjÊcia w ocenie mo˝liwoÊci przedsi´biorstwa czy przedsi´wzićia; – determinuje kierunek dzia∏alnoÊci, stymulujàc jego rozwój (lub nie stymuluje). Pojćie „rynek docelowy” odnosi si´ odr´bnie do konkretnego przypadku przedsi´biorstwa, co oznacza, ˝e warunki i czynniki, które o jego wyborze decydujà, a tak˝e zakres stymulacji rynku, sà specyficzne dla ka˝dego podmiotu gospodarujàcego. W wypadku wyboru rynków docelowych problem ten sprowadza si´ do nast´pujàcych zagadnieƒ: w jakich uwarunkowaniach i obszarach dzia∏ania przedsi´biorstwo mo˝e byç konkurencyjne wobec innych podmiotów na rynku oraz w jakim kierunku i w jakiej formie ma rozwijaç swà aktywnoÊç, by elastycznie reagowaç na zmiany w otoczeniu ekonomicznym i rynkowym. Zewn´trzne determinanty wyboru rynku docelowego stanowià te pozytywne lub negatywne czynniki otoczenia lub tendencje, które sà niezale˝ne od przedsi´biorstwa. Do nich nale˝à: – czynniki otoczenia dalszego (czynniki ekonomiczne, spo∏eczne, infrastruktura teleinformatyczna, system prawny, polityka i dzia∏ania rzàdu i in.), niekontrolowane przez przedsi´biorstwo, – czynniki otoczenia bli˝szego, czyli w∏aÊciwoÊci sektora, w którym dzia∏a przedsi´biorstwo (w∏aÊciwoÊci i struktura rynku, charakter konkurencji), kontrolowane przez przedsi´biorstwo w nielicznych, wyjàtkowych wypadkach. Czynniki otoczenia dalszego majà charakter dat, do których przedsi´biorstwo musi dostosowaç swe dzia∏ania. Stanowià one podstawowy uk∏ad warunków ograniczajàcych wybór rynków docelowych. Czynniki otoczenia bli˝szego tworzà ekonomiczno-techniczne cechy sektora: pojemnoÊç i ch∏onnoÊç rynku, bariery wejÊcia i wyjÊcia, podatnoÊç produktów na ró˝nicowanie oraz struktura podmiotowa sektora. Wybór rynków docelowych musi byç ekonomicznie uzasadniony, dlatego w analizie rynku potencjalnego niezb´dny jest rachunek kosztów i korzyÊci zarówno w wymiarze finansowym, jak i pozafinansowym. Z punktu widzenia metodologii wyboru rynków docelowych mo˝na wyró˝niç dwie sytuacje: – firma zamierza podjàç dzia∏alnoÊç gospodarczà – posiada wówczas okreÊlone mo˝liwoÊci wyboru wynikajàce z istniejàcego stanu rzeczy,.

(3) Przes∏anki wyboru rynków docelowych.... 209. – firma prowadzi dzia∏alnoÊç gospodarczà – co oznacza, ˝e posiada okreÊlone pole rynkowe oraz bariery wyjÊcia, warunkujàce dalsze wybory dotyczàce rynków docelowych1. W kwestii wyboru rynków docelowych mo˝na wyró˝niç dwa podejÊcia: – sytuacje, gdy „produkt szuka rynku”, czyli dostosowanie rynku docelowego do wytwarzanego i potencjalnego produktu (w wypadku sektora ubezpieczeƒ np. wspólnota grupy ryzyka), – sytuacje, gdy „rynek szuka produktu”, czyli odkrywanie potrzeb rynku docelowego i dostosowanie do nich produktu (np. w sektorze ubezpieczeƒ wspólnota ubezpieczonych). Celem niniejszego opracowania jest analiza dzia∏alnoÊci Towarzystw Ubezpieczeƒ Wzajemnych (TUW) w obszarze rynek–produkt, dzi´ki której mo˝na zidentyfikowaç ich przewagi (lub s∏aboÊci) konkurencyjne. W szczególnoÊci praca powinna stanowiç dla potencjalnych TUW przyczynek do analizy i antycypacji mo˝liwoÊci dzia∏aƒ zwiàzanych z wyborem rynków docelowych i – co za tym idzie – okreÊleniem strategii dzia∏ania. Przytoczone zagadnienia, w odniesieniu do TUW, zawierajà wiele dodatkowych elementów, wynikajàcych ze specyfiki organizacji i zarzàdzania w towarzystwach ubezpieczeƒ wzajemnych. Obiektem poszukiwaƒ w analizie jest znalezienie przez TUW trwa∏ych przewag konkurencyjnych, czyli takich obszarów, w których najlepiej mogà funkcjonowaç na konkurencyjnym rynku. Obszarów tych jest wiele, najwa˝niejsze jednak to: – strategia poszukiwania luk rynkowych i koncentracji, polegajàca na uzyskaniu kontroli w wybranym segmencie rynku (niszy) i utrzymywaniu si´ na nim, poprzez unikanie konfrontacji z silniejszymi konkurentami. W tym wypadku warunkiem sukcesu jest wy∏àczenie luki rynkowej spod wp∏ywów konkurencji. Przedsi´biorstwo mo˝e si´ wyspecjalizowaç w obs∏udze niszy, zajmujàc w niej dominujàcà pozycj´. Strategia koncentracji zawiera ryzyko zwiàzane z wystarczajàcà pojemnoÊcià i rozwojem segmentu2;. 1 Pole rynkowe (lub pole aktywnoÊci rynkowej) to ogó∏ rynków produktów, na których firma dzia∏a, tworzàcych obszar jej zainteresowania. Zob. Podstawy marketingu, pod red. J. Altkorna, Instytut Marketingu, Kraków 1995, s. 398–399. 2 P.F. Drucker wyró˝nia trzy podstawowe typy strategii koncentracji: 1) strategia „poborcy myta” (rogatki), wynikajàca z posiadania przez przedsi´biorstwo patentu, wy∏àcznoÊci, unikatowej technologii, produktu. Musi to byç produkt lub proces, którego nie op∏aca si´ ominàç w rywalizacji. Koszt ominićia unikatowego produktu musi byç znacznie wy˝szy ni˝ jego cena, która jednoczeÊnie nie mo˝e stanowiç czynnika przyciàgajàcego konkurencj´. Zagro˝eniem mo˝e byç pojawienie si´ substytutu zaspokajajàcego te same potrzeby, co produkt oferowany przez „poborc´ myta”; 2) specjalistyczna wiedza zwiàzana z badaniami i innowacyjnoÊcià na wczesnym etapie rozwoju produktu, rynku czy tendencji rozwojowych; 3) specjalizacja rynkowa, zbudowana wokó∏ szczegó∏owej wiedzy o okreÊlonym rynku i specjalistycznej obs∏udze tego rynku. Zob. P.F. Drucker, Innowacja i przedsi´biorczoÊç. Praktyka i zasady, PWE, Warszawa 1992, s. 56..

(4) 210. Maria P∏onka. – szybsza i bardziej precyzyjna komunikacja mi´dzy grupami ubezpieczonych, dotyczàca postawy wobec ryzyka, odpowiedzialnoÊci itp., u∏atwiajàca efektywnà kontrol´ spo∏eczno-ekonomicznà; – polityka paƒstwa, zw∏aszcza w zakresie ustawodawstwa i tworzenia warunków niekoniecznie preferencyjnych, ale umo˝liwiajàcych i u∏atwiajàcych dzia∏alnoÊç TUW.. 2. Specyfika Towarzystw Ubezpieczeƒ Wzajemnych na rynku ubezpieczycieli Towarzystwa Ubezpieczeƒ Wzajemnych powsta∏y na gruncie spó∏dzielczoÊci; cechà wspólnà tych specyficznych „przedsi´biorstw” jest prowadzenie dzia∏alnoÊci gospodarczej nie nastawionej na zysk (non profit). W wypadku TUW istotà dzia∏alnoÊci jest uwzajemnienie ryzyka, a celem ochrona cz∏onków w razie nieszcz´Êliwych wypadków, nie zaÊ zysk. Ewentualna nadwy˝ka finansowa mo˝e zostaç zwrócona cz∏onkom TUW, natomiast strata musi byç pokryta w przysz∏ych okresach dop∏atà sk∏adki. Konsekwencjà zasady wzajemnoÊci jest to, ˝e uczestnik wspólnoty ubezpieczonych w ubezpieczeniach wzajemnych jest jednoczeÊnie cz∏onkiem-wspó∏w∏aÊcicielem podmiotu organizujàcego i obs∏ugujàcego wspólnot´ ubezpieczeƒ wzajemnych. Oznacza to, ˝e przyst´pujàc do ubezpieczenia wzajemnego, podmiot ubezpieczajàcy transferuje ryzyko na zak∏ad ubezpieczeƒ, którego jest cz∏onkiem. W nast´pstwie staje si´ on biorcà cz´Êci ryzyka, które na ten zak∏ad przenosi, jako cz∏onek wspólnoty3. TUW jako osoba prawna nie ponosi zatem w pe∏ni ryzyka prowadzonej dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej, cz´Êciowo ryzyko spada na cz∏onków towarzystwa i zarazem ubezpieczonych. S∏u˝y temu konstrukcja niesta∏ej i nieostatecznej sk∏adki wnoszonej przez ubezpieczajàcych, b´dàcych cz∏onkami TUW. Towarzystwo mo˝e stosowaç system dop∏at do sk∏adki lub dokonywaç cz´Êciowego jej zwrotu w zale˝noÊci od rachunku przychodów i strat spowodowanych wystàpieniem ryzyka i koniecznoÊcià wyp∏acenia odszkodowaƒ. W konsekwencji powoduje to ograniczanie ryzyka moralnego wÊród cz∏onków towarzystwa i jednoczeÊnie grupy ubezpieczonych4. Problem nie dotyczy ubezpieczajàcych, nie b´dàcych cz∏onkami towarzystwa, gdy˝ wówczas nale˝y stosowaç sk∏adk´ sta∏à5. Jest to istotny aspekt ubezpieczenia wzajemnego jako wariantowej metody zarzàdzania ryzykiem wobec ubezpieczenia komercyjnego i samoubezpieczenia. Ubezpieczenie wzajemne ∏àczy w sobie cechy ubezpieczenia, czyli prze3 Art. 12 ust 1. Ustawy o dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej z dnia 28.07.1990 r. (Dz.U. nr 11, 1996, p. 62 z póên. zm.). 4 M. Kuchlewska, Odr´bnoÊci kapita∏owe towarzystw ubezpieczeƒ wzajemnych i ich konsekwencje, „Prawo Asekuracyjne” 1998, nr 3. 5 Art. 16 ust. 3 ustawy o dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej..

(5) Przes∏anki wyboru rynków docelowych.... 211. niesienia ryzyka z jednostki na wspólnot´, oraz samoubezpieczenia, powodujàc cz´Êciowe zatrzymanie ryzyka dla ubezpieczonego – cz∏onka TUW. System sk∏adki niesta∏ej w∏aÊciwy ubezpieczeniu wzajemnemu i towarzyszàce jemu dop∏aty i zwroty sk∏adki stanowià przejaw kosztu ryzyka i premii za ryzyko, a tak˝e praktycznej zasady realizacji zasady wzajemnoÊci i solidarnoÊci ubezpieczonych6. Specyfikà TUW jako podmiotów gospodarczych jest system wewn´trznej demokracji opartej na systemie podejmowania decyzji na zasadzie: jeden cz∏onek jeden g∏os, w odró˝nieniu od spó∏ek akcyjnych, w których liczba g∏osów jest proporcjonalna do iloÊci posiadanych akcji. TUW sà zatem zrzeszeniem osób, a nie formà koncentracji kapita∏u. W efekcie ca∏e grupy osób mogà tworzyç towarzystwo ubezpieczeniowe wokó∏ zwiàzku zawodowego, samorzàdu lokalnego, czy zak∏adu pracy (np. lekarzy, prawników, architektów, malarzy). Istotna jest równie˝ zasada wolnoÊci cz∏onkostwa i niezale˝noÊci w zarzàdzaniu. TUW sà grupami osób, które same decyduje o przynale˝noÊci i w ka˝dej chwili mogà zdecydowaç o wystàpieniu z towarzystwa.. 3. Rozwój towarzystw ubezpieczeƒ wzajemnych w Polsce i w wybranych krajach Êwiata W kontekÊcie przemian spo∏eczno-gospodarczych przywrócono w Polsce mo˝liwoÊç tworzenia TUW, w zwiàzku z tym pojawi∏ si´ problem, czy w warunkach gospodarki rynkowej majà one szans´ realizowaç swà misj´ oraz w jakich kierunkach powinny poszukiwaç przewag i rozwijaç dzia∏alnoÊç, by jednoczeÊnie byç konkurencyjne na rynku. W Polsce po 1990 r. powsta∏o szeÊç TUW. Sà to: TUW „TUW”, TUW „Wielkopolska” (Concordia), TUW „Cuprum”, TUW „Rejent”, TUW „SKOK”, TUW „Florian”. Rozwój TUW przedstawia tabela 1. Po 1990 r. ˝adne z towarzystw ubezpieczeƒ wzajemnych nie rozwin´∏o dzia∏alnoÊci na szerszà skal´. TUW w Polsce stanowià marginalny udzia∏ w rynku. W 2000 r. udzia∏ TUW w polskim rynku ubezpieczeƒ wynosi∏ 0,36% i by∏ zdecydowanie wi´kszy w dziale II (udzia∏ TUW w dziale I wynosi∏ wówczas 0,091%, natomiast w dziale II – 0,54%)7. W strukturze TUW mo˝na wyró˝niç dwa wiodàce (TUW i Cuprum), których ∏àczny udzia∏ w rynku wynosi prawie 60%, trzy mniejsze oraz jedno „miniaturowe”. Analizujàc wyniki finansowe dzia∏alnoÊci TUW w Polsce w 2000 r., dodatni wynik finansowy notowa∏y TUW ma∏e i Êrednie, natomiast najwi´ksze z nich: TUW „TUW” i TUW „Wielkopolska” notowa∏y straty i ujemnà rentow6 E. Kowalewski, Ubezpieczeniowa zasada wzajemnoÊci – jej istota i konsekwencje prawne, „Prawo Asekuracyjne” 1998, nr 1. 7 Biuletyny PUNU i PIU za lata 1999–2000..

(6) Maria P∏onka. 212. noÊç („Cuprum” +2,23, „SKOK” +1,32, „Florian” +0,51, „Rejent Life” –0, „TUW” = –2,93, „Wielkopolska” = –3,42)8. Praktyka wskazuje, ˝e najlepiej radzà sobie dwa TUW niszowe: „Cuprum”, dzia∏ajàcy w przedsi´biorstwach zag∏´bia miedziowego i „Rejent”, prowadzàcy ubezpieczenia ˝yciowe notariuszy. Lepsze wyniki finansowe towarzystw, które wàsko okreÊli∏y rynki docelowe potwierdzajà tez´, ˝e idea wzajemnoÊciowa w ubezpieczeniach w najpe∏niejszy i najbardziej efektywny sposób rozwija si´ w miar´ jednorodnych grupach, zwiàzanych ze wspólnotà interesów gospodarczych lub spo∏ecznych. Tabela 1. Rozwój TUW w Polsce po 1990 r. wed∏ug sk∏adki przypisanej brutto (w tys. z∏) na tle rynku ubezpieczeniowego Wyszczególnienie. 1995. 1996. 1997. 1998. 1998. 1998. TUW Cuprum Rejent SKOK Wielkopolska Florian Ogó∏em TUW Udzia∏ TUW w rynku (w %) TUW w dziale I (w %) TUW w dziale II (w%). 4 756 5 150. 7 194 6 038 2 277 2. 12 754 6 902 2 388 6 5 146. 17 204 7 782 4 913 2 636 8 784. 20 085 15 218 6 502 6 081 8 792. 9 906 0,18 0 0,28. 15 511 0,19 0,08 0,24. 27 196 0,22 0,06 0,30. 41 321 0,26 0,09 0,36. 56 678 0,31 0,09 0,44. 26 102 17 824 7 610 8 991 14 418 143 75 088 0,36 0,09 0,54. Udzia∏ % w 2000 r. 34,76 23,75 10,13 11,97 19,20 0,19 100,00. èród∏o: opracowanie w∏asne na podstawie Biuletynów PUNU i PIU za lata 1995–2000.. W efekcie dostosowania si´ TUW do warunków na rynku polskim wykszta∏ci∏a si´ odmienna w stosunku do spó∏ek akcyjnych struktura portfela (tabela 2). Analiza porównawcza kosztów prowadzonej dzia∏alnoÊci TUW w stosunku do spó∏ek akcyjnych wykazuje, ˝e koszty dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej na polskim rynku systematycznie wzrastajà, a koszty dzia∏alnoÊci TUW kszta∏tujà si´ na sta∏ym poziomie, wynoszàcym ok. 30%. W strukturze kosztów TUW posiadajà wy˝szy udzia∏ w kosztach administracji, natomiast ni˝szy udzia∏ w kosztach akwizycji. Niskie lub nawet prawie zerowe koszty akwizycji sà najcz´Êciej efektem dzia∏alnoÊci w ÊciÊle sprecyzowanej niszy rynkowej (np. TUW „Rejent Life” nie ponosi praktycznie ˝adnych kosztów akwizycji). Wybrane wskaêniki efektywnoÊci TUW i SA w 2000 r. przedstawia tabela 3. Dane z tabeli wykazujà, ˝e TUW osiàgn´∏y korzystniejsze wyniki ekonomiczno-finansowe w wypadku dwóch podstawowych wskaêników dotyczàcych bezpieczeƒstwa prowadzonej dzia∏alnoÊci; gorsze wyniki uzyska∏y TUW w zakresie kosztów prowadzonej dzia∏alnoÊci.. 8. Dane PUNU/KNUIFE za 2000 r..

(7) Przes∏anki wyboru rynków docelowych.... 213. Tabela 2. Struktura portfela TUW i SA wed∏ug sk∏adki przypisanej brutto dzia∏u II w 1999 r. Rodzaj ubezpieczenia OC komunikacyjne Ubezpieczenia finansowe Casco pojazdów làdowych Casco przedmiotów w transporcie Szkody spowodowane ˝ywio∏ami Pozosta∏e szkody rzeczowe Ubezpieczenia osobowe Ubezpieczenia odpowiedzialnoÊci cywilnej Pozosta∏e. TUW. SA. 29,42 5,88 7,07 12,67 12,8 14,05 6,55 5,27. 38,12 0,85 32,59 9,48 2,33 6,98 5,30 2,71. 6,29. 1,64. èród∏o: opracowanie w∏asne na podstawie Biuletynu PUNU za 1999 r.. Tabela 3. Wybrane wskaêniki efektywnoÊci TUW i SA w 2000 r. Wskaênik pokrycia funduWskaênik Wyszczeszu ubezpieczewyp∏acalnoÊcib gólnienie niowego lokatamia. Wskaênik ROEc. Wskaênik szkodowoÊci bruttod. Wskaênik kosztów dzialalnoÊcie. TUW SA. 110,43 159,90. 36,41 87,57. 12,43 –8,92. 54,92 43,44. 24,58 31,79. Ogó∏em. 110,63. 36,75. 12,28. 52,04. 24,61. wartoÊç lokat × 100%/fundusz ubezpieczeniowy; b Êrodki w∏asne × 100%/wymagany kapita∏ gwarancyjny; c rentownoÊç kapita∏ów w∏asnych tj. wynik finansowy netto × 100%/kapita∏y w∏asne; d suma wyp∏aconych odszkodowaƒ i Êwiadczeƒ × 100%/sk∏adka brutto; e ca∏kowite koszty dzia∏alnoÊci × 100%/przychody ogó∏em. a. èród∏o: opracowanie w∏asne na podstawie Biuletynu PUNU za 2001 r.. Nale˝y jednak zaznaczyç, ˝e udzia∏ TUW w sk∏adce ogó∏em powoli, lecz systematycznie, roÊnie (tabela 4). Mo˝na zatem stwierdziç, ˝e wobec tak niewielkiego udzia∏u w rynku TUW w Polsce powinny szukaç przede wszystkim pozycji „niszowych” na rynku. Analiza wyników finansowych TUW dzia∏ajàcych w Polsce wykazuje, ˝e najlepiej sprawdzajà si´ te, które majà charakter lokalny, regionalny, czy te˝ bran˝owy. Dzia∏alnoÊç w ÊciÊle okreÊlonych niszach rynkowych kryje du˝e mo˝liwoÊci rozwinićia dzia∏alnoÊci TUW, jednak ich niewysoka pozycja na rynku Êwiadczy, ˝e jest to forma dzia∏alnoÊci gospodarczej s∏abo wykorzystywana na polskim rynku. Porównujàc obecnà pozycj´ TUW z przedwojennà, mo˝na stwierdziç, ˝e by∏y one przed wojnà zdecydowanie bardziej popularnà formà prowadzenia dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej. Towarzystwa wzajemnoÊciowe stanowi∏y wówczas ok. 65% ca∏ego rynku ubezpieczeniowego. Ich pozycj´ przedstawia tabela 5..

(8) Maria P∏onka. 214. Tabela 4. Udzia∏ TUW w strukturze sk∏adki przypisanej brutto polskiego sektora ubezpieczeniowego w latach 1999 i 2000 (w %) Ubezpieczyciel TUW Rejent Life Dzia∏ I ogó∏em TUW Cuprum TUW Florian TUW SKOK TUW TUW TUW Wielkopolska Dzia∏ II ogó∏em. 1999. 2000. Zmiana (w pkt.). 0,035. 0,037. 0,002. 37,600. 40,000. 2,402. 0,082 – 0,033 0,109 0,048. 0,086 0,001 0,044 0,125 0,070. 0,004 0,001 0,011 0,016 0,022. 62,400. 60,000. –2,402. èród∏o: www.knuife.gov.pl/publikacje/ubezpieczenia/biulrocz/analiza. Tabela 5. Pozycja TUW wed∏ug grup strategicznych w sektorze w 1938 r. Grupa strategiczna w sektorze Publiczne zak∏ady ubezpieczeƒ wzajemnych Wi´ksze TUW Ma∏e. Liczba 5 10 42. Udzia∏ w rynku w % wed∏ug zbioru sk∏adki 50,0 8,0 1,5. èród∏o: na podstawie: T. Sangowski, Towarzystwa ubezpieczeƒ wzajemnych w polskim systemie ubezpieczeƒ (stan i perspektywy), Wydawnictwo AE w Poznaniu, z. 108, Poznaƒ 2001, s. 55–58.. W iloÊciowej strukturze rynku ubezpieczeniowego dominowa∏y TUW (ogó∏em w 1938 r. by∏o 68 zak∏adów ubezpieczeƒ), dominowa∏y jednak ma∏e, lokalne towarzystwa ubezpieczeƒ wzajemnych, których udzia∏ w rynku wynosi∏ niespe∏na 2%. W odniesieniu do ma∏ych TUW w przedwojennej Polsce, mo˝na stwierdziç, ˝e dominowa∏y w nich TUW wyspecjalizowane w ochronie trzody i byd∏a (36 TUW) oraz w ochronie przeciwpo˝arowej (16 TUW), zlokalizowane w niewielkich miejscowoÊciach, o lokalnym zasi´gu. Nale˝y jednak˝e zaznaczyç, ˝e znakomicie wype∏nia∏y one luk´ w zagospodarowaniu nisz rynkowych, np. w zakresie ubezpieczenia zwierzàt rzeênych by∏y jedynymi zak∏adami prowadzàcymi ten rodzaj ubezpieczenia. W du˝ym stopniu TUW dominowa∏y w zakresie ubezpieczeƒ od ognia. Wi´ksze i publiczne TUW mia∏y na ogó∏ siedzib´ w wi´kszych miastach i zakres ich dzia∏alnoÊci by∏ szeroki. Ró˝ne mogà byç przyczyny s∏abego rozwoju TUW w Polsce po 1990 r., zw∏aszcza ˝e w niektórych krajach Êwiata TUW posiadajà obecnie zdecydowanie lepszà pozycj´. Przyk∏adem mo˝e byç Francja, w której dzia∏a kilkaset TUW, lub USA, gdzie ta forma dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej rozwija si´ zw∏aszcza w sektorze rolniczym. SpoÊród dziesićiu najwi´kszych ubezpieczy-.

(9) Przes∏anki wyboru rynków docelowych.... 215. cieli Êwiata, szeÊç zalicza si´ do towarzystw ubezpieczeƒ wzajemnych. W Êwiatowym zbiorze sk∏adki TUW stanowià ponad 42% udzia∏. Ubezpieczenia samopomocowe w Êwiecie majà swojà d∏ugà tradycj´. Wiele znanych firm ∏àczy swoje powstanie z TUW; np. francuska Axa, która ubiega∏a si´ o udzia∏ w prywatyzacji PZU SA. Sam PZU SA przed wojnà i do 1947 r. by∏ Powszechnym Zak∏adem Ubezpieczeƒ Wzajemnych (PZUW)9. Obecnie na Êwiecie funkcjonujà ró˝ne modele towarzystw ubezpieczeƒ wzajemnych. Sà TUW, które trudno odró˝niç od przedsi´biorstw komercyjnych, poniewa˝ u˝ywajà podobnych kana∏ów dystrybucji i prowadzà biznes w podobny sposób, jak ubezpieczyciele komercyjni. Przyk∏adem mo˝e byç brytyjski Standard Life, dzia∏ajàcy w sferze ubezpieczeƒ ˝yciowych. Formalnie TUW jest równie˝ wspomniana Axa, ale tylko g∏ówna kompania holdingowa towarzystwa (firmy operacyjne sà te˝ spó∏kami akcyjnymi). Wybór formu∏y TUW wiàza∏ si´ cz´sto z tym, ˝e ∏atwiej by∏o go za∏o˝yç, bo wymaga∏ mniejszych kapita∏ów na starcie10. Francja i Hiszpania posiadajà system preferujàcy pod wzgl´dem podatkowym TUW, dlatego ubezpieczenia wzajemne odgrywajà tam znaczàcà rol´. Powstajà z inicjatywy samych zainteresowanych, a decyzje sà podejmowane w sposób demokratyczny, na zasadzie: jeden cz∏onek jeden g∏os. Uzyskane nadwy˝ki sà albo powtórnie inwestowane w us∏ugi dla cz∏onków, o których rodzaju sami decydujà, albo sà przeznaczone na obni˝k´ sk∏adki cz∏onkowskiej w przysz∏ych okresach, albo sà przeznaczone na wyp∏at´ dywidendy, która nie jest opodatkowana podatkiem dochodowym. Tabela 6. Udzia∏ TUW w rynku w wybranych krajach Êwiata w 1997 r. i Polski w 2000 r. Kraj Japonia USA Wielka Brytania Niemcy Francja Polska. Udzia∏ w rynku ubezpieczeniowym (w %) 71 33 24 21 21 0,36. èród∏o: J.A. Likowski, Falowanie wzajemnoÊci, „Asekuracja & Re” 2000, nr 4, s. 16.. Jednà z konkurencyjnych lub specyficznych form rozwoju dla TUW sà towarzystwa zale˝ne (captive insurance organization). Sa to podmioty ubezpieczeniowe nale˝àce i kontrolowane przez podmioty w tym towarzystwie ubezpieczone. Dla grup ma∏ych organizacji towarzystwo zale˝ne mo˝e przyjàç 9 M. Pokojska, Wzajemne powinny byç taƒsze ni˝ komercyjne, „Gazeta Bankowa” z 22.10.2002, s. 18–19. 10 Ibidem, s. 18..

(10) Maria P∏onka. 216. postaç TUW i w tym sensie jest jego najnowszà formà. Nie mo˝na jednak wiàzaç captives tylko i wy∏àcznie z TUW, poniewa˝ mo˝e ono wyst´powaç równie˝ jako spó∏ka prawa handlowego (najcz´Êciej akcyjna) lub jako szeroko rozumiane stowarzyszenie. W praktyce towarzystwo zale˝ne cz´sto w ogóle nie prowadzi bezpoÊredniej dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej, a dzia∏a jedynie jako reasekurator, na zasadzie samoubezpieczenia. Udzia∏ TUW w rynku ubezpieczeniowym wybranych krajów Êwiata i Polski przedstawia tabela 6. Organizacjà wspierajàcà wspó∏prac´ towarzystw ubezpieczeƒ wzajemnych i spó∏dzielczych w Europie jest ACME-EU (Association of European Co-operative and Mutual Insurers).. 4. Rynki docelowe polskich towarzystw ubezpieczeƒ wzajemnych 4.1. TUW „TUW” z siedzibà w Warszawie Jest to pierwszy TUW, który powsta∏ po wejÊciu w ˝ycie Ustawy o dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej. Zosta∏ on za∏o˝ony w 1992 r. przez: Euresa Holding SA, Bank Inicjatyw Spo∏eczno-Ekonomicznych, Spo∏ecznà Fundacj´ „SolidarnoÊci”, Fundacj´ Akcji Demokratycznej, Fundacj´ Inicjatyw Spo∏eczno-Ekonomicznych, Fundacj´ Rozwoju SamorzàdnoÊci Terytorialnej, 5 gmin, 77 banków spó∏dzielczych. Euresa jest holdingiem towarzystw ubezpieczeƒ wzajemnych i spó∏dzielczych Europy Zachodniej z siedzibà w Luksemburgu. TUW „TUW” jest uprawnione do prowadzenia dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej w zakresie ubezpieczeƒ Dzia∏u II w grupach 1–3, 7–10, 13, 16–18. Ich obecna struktura kapita∏owa przedstawia si´ nast´pujàco: – Fundusz sk∏adkowy Ubezpieczenia Spo∏ecznego Rolników– 39,3%, – MACIF (Francja) – 24,4%, – MAIF (Francja) – 14,6%, – P&V (Belgia) – 9,8%, – Bank Cukrownictwa Cukrobank SA – 3,6%, – Bank Inicjatyw Spo∏eczno-Ekonomicznych BISE SA – 3,2%11. Pozosta∏e udzia∏y (poni˝ej 1%) posiadajà: Fundacja Inicjatyw Spo∏eczno-Ekonomicznych, Fundacja Akcji Demokratycznej, Fundacja „Pomoc Spo∏eczna SOS”, Fundacja Spo∏eczna SolidarnoÊci, Banki Spó∏dzielcze, samorzàdy terytorialne, pozosta∏e osoby fizyczne i prawne. Propagujàc ide´ wzajemnoÊci, po∏o˝ono g∏ówny nacisk na zaktywizowanie Êrodowisk rolniczych, wÊród których idea ta znalaz∏a pozytywny oddêwi´k. Ofert´ kierowano równie˝ do drobnych przedsi´biorców, ma∏ych miast, gmin 11. T. Sangowski, op. cit., s. 218..

(11) Przes∏anki wyboru rynków docelowych.... 217. urz´dów miejskich. Ka˝dy ubezpieczony cz∏onek TUW „TUW” staje si´ wspó∏w∏aÊcicielem towarzystwa, decydujàc, co zrobiç z nadwy˝kà finansowà, pozosta∏à po wyp∏aceniu odszkodowaƒ12. W ramach TUW „TUW” funkcjonuje 16 zwiàzków wzajemnoÊci cz∏onkowskiej13, skupiajàcych przewa˝nie rolników, gminy, Êrodowiska zawodowe (np. piel´gniarki), diecezje koÊcio∏a katolickiego itp., dà˝àce do ubezpieczenia odpowiedzialnoÊci cywilnej z tytu∏u wykonywanego zawodu. Sieç towarzystwa tworzà 22 biura regionalne i 17 oddzia∏ów. 4.2. TUW „Wielkopolska" z siedzibà w Poznaniu TUW „Wielkopolska”, za∏o˝ony w 1997 r., jest kolejnym, obok TUW „TUW”, towarzystwem wzajemnym o charakterze otwartym, ogólnopolskim, prowadzàcym dzia∏alnoÊç ubezpieczeniowà w dziale II w grupach ubezpieczeƒ 1–3, 7–10, 13–16. Za∏o˝ycielami TUW „Wielkopolska” sà: Gospodarczy bank Wielkopolski SA z siedzibà w Poznaniu, Wielkopolski OÊrodek Kszta∏cenia i Studiów Samorzàdowych w Poznaniu, Stowarzyszenie Gmin Regionu Wielkopolski z siedzibà w Poznaniu, Zwiàzek Gmin Wiejskich Rzeczpospolitej Polskiej z siedzibà w Poznaniu, Koniƒskie Stowarzyszenie Promocji i Rozwoju Gospodarczego w Koninie, Fundacja im. Andrzeja Boboli w Warszawie. Od stycznia 1999 r. wi´kszoÊç udzia∏ów towarzystwa obj´∏y niemieckie firmy ubezpieczeniowe. Obecna struktura kapita∏u zak∏adowego (30.06.2001) przedstawia si´ nast´pujàco: – Concordia Versicherung Holding AG – 85, 87%, – Vereinigte Hagelversicherung VvaG – 8,90%, – Gospodarczy Bank Wielkopolski SA – 2,81%, – pozosta∏e osoby prawne i fizyczne – 2,42%. Concordia i Hagel zosta∏y za∏o˝one w XIX w. na terenie Niemiec i specjalizujà si´ w ubezpieczeniach rolniczych, natomiast GBW SA jest najsilniejszym kapita∏owo bankiem regionalnym w Polsce, zrzeszajàcym 107 banków spó∏dzielczych. TUW „Wielkopolska” posiada 5 Zwiàzków WzajemnoÊci Cz∏onkowskiej, zorganizowanych regionalnie oraz 10 oddzia∏ów i 18 przedstawicielstw. W strategii TUW „Wielkopolska” g∏ównym celem jest rozbudowa sieci sprzeda˝y. Z towarzystwem wspó∏pracuje ponad 600 poÊredników. Strategicznym projektem jest przekszta∏cenie TUW „Wielkopolska” w spó∏k´ akcyjnà.. 12. Ibidem, s. 217. Ibidem, s. 217. Dzi´ki regulacjom prawnym, przyj´tym w czerwcu 1995 r., cz∏onkowie TUW mogà organizowaç si´ w autonomiczne grupy, tworzàc Zwiàzek WzajemnoÊci Cz∏onkowskiej (ZWC), którego cechà jest wspólnota interesów jej cz∏onków. 13.

(12) Maria P∏onka. 218. W 2001 r. rozpocz´∏o dzia∏alnoÊç powiàzane formalnie i organizacyjnie z TUW „Wielkopolska” Wielkopolskie Towarzystwo Ubezpieczeƒ ˚yciowych i Rentowych Concordia Capital SA14. 4.3. TUW „Rejent Life” z siedzibà w Poznaniu Jest to jedyne TUW o statusie ma∏ego TUW, które od 1995 r. prowadzi dzia∏alnoÊç w I dziale ubezpieczeƒ i skupia w zasadzie jedna grup´ zawodowà. Za∏o˝ycielami TUW „Rejent Life” sà organa samorzàdu notarialnego w Polsce (Krajowa Rada Notarialna i wszystkie Izby Notarialne), a cz∏onkami – osoby prawne (wspomniane izby notarialne) oraz osoby fizyczne (notariusze, ich rodziny, oraz asesorzy notarialni). Towarzystwo ma charakter zamkni´ty, ubezpiecza wy∏àcznie swych cz∏onków, a przedmiotem jego dzia∏alnoÊci sà ubezpieczenia dzia∏u I w grupach 1, 3, i 5. Przedmiot dzia∏alnoÊci Towarzystwa doskonale wpasowuje si´ w III filar reformy ubezpieczeƒ emerytalnych w segmencie notariuszy i ich rodzin. „Rejent Life” jest przyk∏adem zasadnoÊci i ekonomicznej op∏acalnoÊci ubezpieczenia wzajemnego, funkcjonujàcego w skoncentrowanym segmencie ubezpieczonych, mi´dzy którymi istnieje podobieƒstwo sytuacji materialnej i pozycji spo∏eczno-zawodowej, wi´ê komunikacyjna oraz kontrola spo∏eczna, a przede wszystkim wola ubezpieczenia si´ w formule wzajemnoÊciowej. 4.4. TUW „Cuprum" z siedzibà w Lubinie TUW „Cuprum” powsta∏o w 1994 r. i jest przyk∏adem Towarzystwa zorientowanego bran˝owo; jego za∏o˝ycielami i pierwszymi cz∏onkami by∏y spó∏ki z grupy kapita∏owej Polskiej Miedzi. Struktura kapita∏owa TUW „Cuprum” przedstawia si´ nast´pujàco: – KGHM Polska Miedê SA – 93, 14%, – Cuprum Bank SA – 2,84%, – Przedsi´biorstwo Budowy Kopalƒ SA – 1,60%, – Patelec-Elpena sp. z o.o. – 0,71%, – Iterferie sp. z o.o. – 0,49%, – DolnoÊlàska Fabryka Maszyn Zanam Sp. Z o.o. – 0,25%, – Przedsi´biorstwo Handlowo-Us∏ugowe Metale SA – 0,25%, – Zak∏ad DoÊwiadczalny sp. z o.o. – 0,25%. Przedmiotem dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej towarzystwa jest ryzyko dzia∏u II, dotyczàce ubezpieczeƒ majàtkowych (gr. 7–9, 13) oraz osobowych (gr. 1 i 2). 4.5. TUW „SKOK” z siedzibà w Sopocie Towarzystwo dzia∏a∏o od 1995 r. jako TUW „Praca”. Po przejćiu przez Spó∏dzielcze Kasy Oszcz´dnoÊciowo-Kredytowe TUW „Praca” profil i zakres 14. T. Sangowski, op. cit., s. 224–228..

(13) Przes∏anki wyboru rynków docelowych.... 219. dzia∏alnoÊci towarzystwa zosta∏ ukierunkowany pod kàtem zaspokojenia potrzeb ponad 400 tys. SKOK, dotyczàcych przedmiotowo ryzyka finansowego (g∏ównie w gr. 16 dzia∏u II). W 2000 r. TUW SKOK otrzyma∏o zezwolenie na rozszerzenie zakresu dzia∏alnoÊci o nast´pujàce grupy dzia∏u II: 1, 2, 8, 9, 13, 14. TUW „SKOK” jest towarzystwem wy∏àcznie z kapita∏em polskim, ukierunkowanym bran˝owo, prowadzàcym dzia∏alnoÊç w celu solidarnego pokrycia szkód losowych, powsta∏ych wÊród swoich cz∏onków na zasadzie wzajemnoÊci. Struktura kapita∏owa TUW „SKOK” przedstawia si´ nast´pujàco: – Krajowa Spó∏dzielcza Kasa Oszcz´dnoÊciowo-Kredytowa – 93,9%, – Fundusz Pracy – 3,5%, – Fundacja na rzecz Polskich Zwiàzków Kredytowych – 2,2%, – Spó∏dzielcze kasy oszcz´dnoÊciowo-kredytowe i ich cz∏onkowie – 0,4%. TUW SKOK du˝e znaczenie przywiàzuje do jakoÊci oferowanych us∏ug. W 2000 r. towarzystwo uzyska∏o certyfikat jakoÊci ISO 9001, jako drugie towarzystwo ubezpieczeniowe w Polsce w zakresie projektowania produktów i Êwiadczenia us∏ug ubezpieczeniowych. 4.6. TUW „Florian” z siedzibà w Warszawie Jest to „najm∏odsze” TUW na polskim rynku, dzia∏a od 2000 r., jednak nawiàzuje zarówno nazwà jak i tradycjà do „Florianki”, Towarzystwa Ubezpieczeƒ od Ognia w Krakowie, pierwszego polskiego zak∏adu ubezpieczeƒ na ziemiach polskich. Rynkiem docelowym towarzystwa sà jednostki Ochotniczej Stra˝y Po˝arnej zrzeszajàce ok. 500 tys. cz∏onków, a przedmiotem dzia∏alnoÊci TUW „Florian” jest Êwiadczenie ochrony ubezpieczeniowej w dziale II w grupach 1–3, 7–10, 13. Struktura kapita∏owa TUW „Florian” przedstawia si´ nast´pujàco: – Fire Max sp. z o.o. – 50,0%, – Towarzystwo Ubezpieczeniowe „Samopomoc” SA – 27,5%, – Zwiàzek Ochotniczych Stra˝y Po˝arnych RP – 20,0%, – Fundacja na rzecz Pomocy dla Ochotniczych Stra˝y Po˝arnych – 2,5%. G∏ówna strategià TUW „Florian” jest zdobywanie jak najwi´kszego zakresu rynkowego wÊród rolników i przedsi´biorców z mniejszych miast oraz pe∏niejsze dostosowanie oferty ubezpieczeniowej do potrzeb aktualnych i potencjalnych cz∏onków towarzystwa poprzez konkurencje cenowà (tanioÊç ochrony ubezpieczeniowej) oraz jakoÊç us∏ug. S∏u˝yç temu celowi ma strategia rozwoju sieci dystrybucji (utworzenie 4–5 przedstawicielstw na terenie kraju i organizacja dystrybucji ubezpieczeƒ oparta na cz∏onkach OSP, którzy poza sprzeda˝à produktów TU „Samopomoc” ˚ycie SA oferowaç b´dà produkty TUW. „Florian”. Towarzystwo planuje podwy˝szenie kapita∏u zak∏adowego15.. 15 A. Szczeciƒska, Stra˝ak agentem, „Rzeczpospolita” 2000, nr 71, s. 35 oraz 10 000 stra˝aków u „Floriana”, „Gazeta Ubezpieczeniowa” 2000, nr 15, s. 11..

(14) 220. Maria P∏onka. Przeglàd zakresu rynkowego i rynków docelowych dzia∏ajàcych w Polsce TUW prowadzi do konstatacji, ˝e wi´ksze towarzystwa dywersyfikujà swà dzia∏alnoÊç i rynki docelowe, prowadzàc w efekcie do wyodr´bniania si´ wewn´trznych Zwiàzków WzajemnoÊci Cz∏onkowskiej (ZWC). ZWC, czyli ÊciÊlejsza wspólnota ubezpieczonych, mo˝e mieç w wewn´trznych regulacjach towarzystwa dwojaki charakter: podobny rodzaj umowy ubezpieczeniowej (sytuacja, w której „produkt szuka rynku”) lub podobieƒstwo grupy cz∏onków (sytuacja, w której „rynek szuka produktu”). W obydwu przypadkach tkwi ta sama idea – dà˝enie do wyodr´bnienia z ca∏ego portfela ubezpieczeƒ ich cz´Êci bàdê to z uwagi na fakt odmiennego rodzaju ryzyka, bàdê z uwagi na zró˝nicowanie charakteru ryzyka. O ile w wypadku, gdy „produkt szuka rynku” (zwiàzek cz∏onków, czyli wyodr´bnienie grupy ryzyka, np. ubezpieczenie budynków od ognia i innych zdarzeƒ losowych) nie wp∏ywa bezpoÊrednio na zmian´ rozk∏adu ryzyka, o tyle w wypadku, gdy „rynek szuka produktu” (zwiàzek ubezpieczonych, np. wyodr´bnienie z grupy ryzyka np. ubezpieczeƒ plantatorów buraka cukrowego, którzy oprócz ubezpieczenia od ognia, ubezpieczajà plony od gradobicia, czy agrocasco), mo˝e mieç wp∏yw na rozk∏ad ryzyka ubezpieczeniowego. Krótkie doÊwiadczenie dzia∏alnoÊci TUW w Polsce wykazuje, ˝e TUW, które jasno nie sprecyzowa∏y rynków docelowych lub sprecyzowa∏y je szeroko, osiàgajà gorsze efekty finansowe, co mo˝e zapoczàtkowaç proces ich demutualizacji (przekszta∏cenia towarzystw ubezpieczeƒ wzajemnych w spó∏ki akcyjne). Mniejsze TUW majàce jasno sprecyzowane rynki docelowe, koncentrujà dzia∏alnoÊç w niszach rynkowych w sytuacji, kiedy „rynek szuka produktu” „Skoncentrowanymi” niszami rynkowymi sà Êrodowiska notariuszy, bran˝a „miedziowa”, stra˝acy czy spó∏dzielcze kasy oszcz´dnoÊciowo-kredytowe. W zasadzie charakter zamkni´ty ma TUW „Rejent”, koncentrujàcy dzia∏alnoÊç w jednej grupie zawodowej (notariusze) i oferujàcy jej ograniczonà ofert´ ubezpieczeniowà, dostosowanà do jej potrzeb. Dobre wyniki finansowe tego ma∏ego towarzystwa potwierdzajà tez´, ˝e strategia zaw´˝ania czy ograniczania pola rynkowego mo˝e okazaç si´ ekonomicznie op∏acalna i korzystna. G∏ównà korzyÊcià tej strategii jest oparcie przewagi konkurencyjnej na znajomoÊci Êrodowiska, dobrej wi´zi i komunikacji spo∏ecznej wÊród cz∏onków TUW oraz wzajemnym zaufaniu, niezb´dnym w procesie kontroli spo∏ecznej (w ró˝nych, cz´sto nieformalnych jej przejawach). Pozosta∏e mniejsze TUW posiadajà strategi´ rozszerzania pola rynkowego, g∏ównie w obszarze, w którym „produkt szuka rynku”. G∏ównym obszarem penetracji sà lokalne Êrodowiska rolnicze, wiejskie i ma∏omiasteczkowe, a tak˝e spó∏dzielcze formy gospodarowania, w których idea wzajemnoÊci jest wcià˝ ˝ywotna. Nale˝y jednak˝e wziàç pod uwag´ zagro˝enia, wynikajàce z nadmiernej dywersyfikacji dzia∏alnoÊci, które mogà mieç wp∏yw na rozk∏ad ryzyka ubezpieczeniowego, szczególnie wtedy, gdy ubezpieczenie dotyczy osób prowadzàcych dzia∏al-.

(15) Przes∏anki wyboru rynków docelowych.... 221. noÊç na ÊciÊle ograniczonym terenie. Ten kierunek penetracji rynku uzasadnia równie˝ tradycja przedwojennych TUW w Polsce, które dominujàcà pozycj´ zaj´∏y w Êrodowisku rolniczym i wiejskim. W krótkiej historii TUW z ostatniego dziesićiolecia mo˝na zauwa˝yç, ˝e przekszta∏cajà si´ z uniwersalnych w bran˝owe i specjalistyczne, dzia∏ajàce na zasadzie poszukiwania nisz rynkowych. DoÊwiadczenia dwóch ogólnopolskich towarzystw: TUW „TUW” i TUW „Wielkopolska” wykaza∏y, ˝e trudno byç konkurencyjnym w stosunku do spó∏ek akcyjnych, gdy prowadzi si´ szerokà dzia∏alnoÊç pod wzgl´dem liczby oferowanych produktów ubezpieczeniowych, skierowanych do szeroko zidentyfikowanego rynku docelowego. Potencjalnym zagro˝eniem dla zbyt uniwersalnych towarzystw ubezpieczeniowych jest odejÊcie od idei wzajemnoÊci. Innym problemem towarzystw szeroko identyfikujàcych swoje rynki docelowe jest koniecznoÊç ponoszenia wysokich kosztów, zwiàzanych z ich obs∏ugà i organizacjà. Rozwój zwiàzków wzajemnoÊci cz∏onkowskiej oraz skierowanie oferty do ÊciÊle okreÊlonych rynków docelowych (gmin, samorzàdów lokalnych) czy bran˝owych (banki spó∏dzielcze) pozwoli∏o TUW „Wielkopolska” na szybkà zmian´ niew∏aÊciwej struktury portfela prowadzonych ubezpieczeƒ oraz osiàgnićie najwy˝szej dynamiki wzrostu. Podobnà drog´ obra∏ najwi´kszy TUW – warszawski, który podjà∏ prób´ prowadzenia ubezpieczeƒ zdrowotnych. Rozwój i wzrost pozycji notuje bran˝owy TUW „SKOK”, który prowadzi ubezpieczenia tylko jednej grupy ryzyka: skierowane do cz∏onków Spó∏dzielczych Kas Oszcz´dnoÊciowo-Kredytowych. W zakresie przedmiotowej dzia∏alnoÊci TUW (gdy „produkt szuka rynku”) preferowanà domenà dzia∏ania powinno byç ryzyko dobrze rozpoznane i dobrze reasekurowane.. 5. Podsumowanie Ustawa o dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej z 28 lipca 1990 r. przywróci∏a w Polsce mo˝liwoÊç zak∏adania TUW, wzorowana na standardach europejskich. Obecne wymogi sà zgodne z unijnymi i sà jednym z elementów tworzenia jednolitego rynku ubezpieczeniowego; nie mo˝na zatem od nich odst´powaç w kontekÊcie perspektywy wejÊcia Polski do Unii Europejskiej. Aby jednak mo˝liwoÊci, wynikajàce z ustawy, stymulowa∏y rozwój ubezpieczeƒ wzajemnych, jak ma to miejsce w rozwini´tych krajach, muszà byç spe∏nione dodatkowe przes∏anki. Mowa jest tutaj o autentycznej konkurencji towarzystw ubezpieczeniowych, rozwini´tym systemie bankowym i rynku kapita∏owym, a tak˝e o skutecznym systemie nadzoru, zapewniajàcym bezpieczeƒstwo obrotu ubezpieczeniowego. Daje si´ odczuç brak definicji ustawowej towarzystwa ubezpieczeƒ wzajemnych. Do wad aktualnej regulacji nale˝y zaliczyç brak konsekwencji w odes∏aniach do odpowiednich przepisów kodeksu handlowego. Ustawa nie zawiera re-.

(16) Maria P∏onka. 222. gulacji dotyczàcych dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej typu non profit oraz nie okreÊla wyraênie odniesienia regulacji ogólnych bezpoÊrednio do TUW. Ustawa wymaga zatem dalszych nowelizacji, uwzgl´dniajàcych zmiany zachodzàce na polskim rynku i postulaty zg∏aszane przez doktryn´. Skuteczne reaktywowanie idei wzajemnoÊci nie jest mo˝liwe bez dalszych zmian obowiàzujàcego prawa, zw∏aszcza ˝e regulacja dzia∏alnoÊci TUW jest fragmentaryczna w porównaniu z regulacjà dotyczàcà spó∏ek akcyjnych. S∏aby rozwój ubezpieczeƒ wzajemnych we wspó∏czesnej Polsce mo˝e wynikaç nie tylko ze s∏aboÊci regulacji prawnych. Podstawowym problemem rozwoju tej formy dzia∏alnoÊci w Polsce sà wymogi kapita∏owe, niezb´dne dla za∏o˝enia nowych towarzystw, które sà tylko o 25% ni˝sze, ni˝ dla spó∏ek akcyjnych. Oznacza to, ˝e dla ubezpieczeƒ ˝yciowych minimalna wysokoÊç funduszu zak∏adowego w TUW wynosi równowartoÊç 600 000 euro, a dla majàtkowych – zale˝nie od bran˝y – od 150 000 do 300 000 euro. W praktyce po fali bankructw ma∏ych towarzystw ubezpieczeniowych nadzór podniós∏ poprzeczk´ kapita∏owà wobec wszystkich nowo zak∏adanych towarzystw i ˝àda∏ wićej, ni˝ wynoszà formalne minima kapita∏owe, motywujàc to najcz´Êciej potrzebà posiadania przez za∏o˝ycieli Êrodków na fundusz organizacyjny16. Projekt nowelizacji ustawy o dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej zawiera propozycje zmian (zarówno rzàdowe, jak i poselskie), które mogà poprawiç warunki funkcjonowania i rozwoju TUW. Jednà z mo˝liwoÊci jest wprowadzenie promesy zezwolenia na dzia∏alnoÊç towarzystwa jako z∏agodzenie bariery kapita∏owej przy tworzeniu TUW. Wprowadzenie promesy zezwolenia na powstanie TUW ma charakter techniczny i dawa∏oby czas oraz lepsze warunki potencjalnym za∏o˝ycielom TUW na zebranie kapita∏u. Drugà barierà rozwoju TUW w Polsce sà ograniczenia w dzia∏alnoÊci ma∏ych TUW. Obecnie ma∏y TUW nie mo˝e oferowaç obowiàzkowych ubezpieczeƒ OC, w tym komunikacyjnego. To skutecznie zniechća do zak∏adania tych instytucji, bioràc pod uwag´ fakt, ˝e motorem rozwoju rynku ubezpieczeƒ w Polsce sà ubezpieczenia obowiàzkowe typu OC, w ramach których dominujà ubezpieczenia komunikacyjne. SkreÊlenie z ustawy punktu zakazujàcego ma∏ym TUW prowadzenia obowiàzkowych ubezpieczeƒ odpowiedzialnoÊci cywilnej mog∏oby stymulujàco wp∏ynàç na ich rozwój. Obie kwestie by∏y rozpatrywane w czasie prac podkomisji sejmowej, o ich losie zadecyduje sejm. W projekcie noweli doprecyzowano warunki, jakie powinien spe∏niç ma∏y TUW. Mia∏by on bowiem uzyskaç szczególne przywileje. Pojawia si´ przy okazji problem, czy inicjatywa zmniejszenia rygorów nadzoru w odniesieniu do TUW i ma∏ych TUW nie zmniejszy bezpieczeƒstwa TUW. Zygmunt Kostkiewicz, wspó∏za∏o˝yciel TUW „TUW”, pierwszego towarzystwa ubezpieczeƒ wzajemnych, jakie powsta∏o po 1990 r., twierdzi, ˝e nie, poniewa˝ w∏aÊciwym narz´dziem kontroli ryzyka w towarzystwach ubezpieczeƒ. 16. M. Pokojska, op. cit., s. 19..

(17) Przes∏anki wyboru rynków docelowych.... 223. wzajemnych nie sà wysokie progi kapita∏owe, lecz wymóg prawid∏owego zabezpieczenia reasekuracyjnego. Uwzajemnienie ryzyka, które jest istotà TUW, mo˝e dotyczyç bowiem tylko ryzyka typowego. Ryzyka wyjàtkowego, katastrofalnego, bez reasekuracji nie podêwignie ˝aden TUW. Istotnym warunkiem skutecznoÊci dzia∏aƒ przedsi´biorstwa na rynku jest Êcis∏e zdeterminowanie rodzaju stosowanej strategii. Przedsi´biorstwo, które nie zdecydowa∏o o konkretnym kierunku strategii konkurencji znajduje si´ w skrajnie s∏abej pozycji konkurencyjnej, zwiàzanej z brakiem przewag konkurencyjnych. M. Porter sytuacj´ t´ nazywa „ugrz´ênićiem” firmy, co mo˝e oznaczaç, wed∏ug jego badaƒ, ˝e dla ma∏ych firm najbardziej korzystna jest strategia koncentracji i ró˝nicowania, dla najwi´kszych – wiodàca pozycja kosztowa17. Zaprezentowane empiria w odniesieniu do Towarzystw Ubezpieczeƒ Wzajemnych potwierdzajà t´ tez´. Literatura Drucker P.F., Innowacja i przedsi´biorczoÊç. Praktyka i zasady, PWE, Warszawa 1992. 10 000 stra˝aków u „Floriana”, „Gazeta Ubezpieczeniowa” 2000, nr 15. Kowalewski E., Ubezpieczeniowa zasada wzajemnoÊci – jej istota i konsekwencje prawne, „Prawo Asekuracyjne” 1998, nr 1. Kuchlewska M., Odr´bnoÊci kapita∏owe towarzystw ubezpieczeƒ wzajemnych i ich konsekwencje, „Prawo Asekuracyjne” 1998, nr 3. Podstawy marketingu, pod red. J. Altkorna, Instytut Marketingu, Kraków 1995. Pokojska M., Wzajemne powinny byç taƒsze ni˝ komercyjne, „Gazeta Bankowa” z 22.10.2002. Porter M., Strategia konkurencji. Metody analizy sektorów i konkurentów, PWE, Warszawa 1992. Sangowski T., Towarzystwa ubezpieczeƒ wzajemnych w polskim systemie ubezpieczeƒ (stan i perspektywy), Wydawnictwo AE w Poznaniu, Poznaƒ 2001. Szczeciƒska A., Stra˝ak agentem, „Rzeczpospolita” 2000, nr 71. Ustawa o dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej z dnia 28.07.1990 r. (Dz.U. nr 11, 1996, p. 62 z póên. zm.).. The Principles for Target Market Selection by Mutual Insurance Societies in Poland One of the fundamental problems that must be addressed when initiating economic activity is identification of the target market, i.e., the market on which the enterprise wishes to operate. The goal of this paper is to analyse the operations of Mutual Insurance Societies (MIS) with respect to the market–product sphere. In particular, the paper should help potential MIS analyse and anticipate opportunities for action with respect to selecting target markets and – consequently – determining strategies of action.. 17 M. Porter, Strategia konkurencji. Metody analizy sektorów i konkurentów, PWE, Warszawa 1992, s. 59..

(18) 224. Maria P∏onka. The paper comprises the following sections: – theoretical and methodological issues associated with the selection of target markets, – an outline of MIS specifics, – a comparative analysis of MIS in Poland and in selected countries around the world, – analysis of target markets for Polish MIS, – summary and findings..

(19)