Kompleksowa analiza sytuacji negocjacyjnej

Pełen tekst

(1)w. Andrzej Kozina. Kompleksowa analiza sytuacji • • • negocjacyjnej 1. Uwagi. wstępn e. Celem artykułu jest prezentacja koncepcji wieloaspektowej metody, mogą cej znal eźć zastosowanie w planowaniu negocjacji handlowych, o nazwie Kompleksowa Analiza Sytuacji Negocjacyjnej (KASN). Szczegól n ą uwagę zwrócono na systematykę szczegółowyc h metod {ej ana lizy na podstawie badań porównawczych literatury przedmiotu. Pomimo że zagadnienie analizy sytuacji negocjacyjnej jako elementu pl anowania negocjacji handlowych jest często poruszane w literaturze przedmiotu , nie wypracowano dotąd kompleksowej i spójnej koncepcji metodycznej , mogą cej znal eźć zastosowanie w analizie praktycznych problemów negocjacyjnych. Poszczególni autorzy koncenlrują się najczęściej na wybranych aspektach tego rodzaju analizy, dlatego też ich propozycje zos t aną wy korzystane w pon i ż szych rozważaniach jedynie w fonnie badań porównawczychi . Artykuł stanowi więc próbę częściowego wypełnienia wzm iankowanej luki metodologicznej. Z uwagi na złożoność zagad nienia oraz ograniczone ramy opracowania sk upiono się na wstępnym usystematyzowaniu omawianych kwesti i.. 2.. Isłota. I zakres negoclacll handlowych. Zasadnicze rozważania poprzedzone zoslaną wyjaśnieniem iSloly i zakres u negocjacji w ogóle oraz negocjacji handlowych. 010 niektóre ze sposobów interpretacji omawianych pojęć.. I Wz ięto lutaj pod uwagę przede wszystkim naslępujące opracowania: [Brdulak H., Brdulak J. 2000,S . 104 j nast.} , [Casse 1996, s. 25 i nasL], [Dąbrowski 1991 . 5. 115-1271, [Gottlieb, Healy 1990, s . 5 i nasl .J. {Hiltrop, Udali 1995, s. [8 i nast.], {Jankowski, Sankowski 1995. s. 20 i nast.},.

(2) Kozina Teoretycy negocjacji nie uzgodnili dotąd ich jednoznacznej i śc i s ł ej definicji . Zdaniem G.J. Nierenberga [1994, s. 8]: "ni e ma chyba rzeczy prostszej do zderiniowania. a jednocześnie mającej szerszy zasięg. Ilekroć ludzie wymieniają poglądy po to. aby zmienić panujące między nimi stosunki, ilekroć naradzają s ię, jak dojść do porozumienia, pod ejmują negocjacje. Innymi s łowy negocjacje są powszechnym działaniem , które większość ludzi realizuje każ dego dnia". Maly slolVnik menedżera [Bolesta-Kuk uł ka 1993] podaje następującą definicję : "sposób rozwiązywania problemów lub konfliktów spo łecznyc h , stopniowe poszukiwanie konsensusu lub kompromisu przez zaa n gażowa ni e w konflikt lub w rozwiązywanie problemu strony , po l egający na porozumiewaniu się, przekonywaniu, targowaniu, wywieraniu nacisku, zawierani e odcinkowych kompromisów. uzgodnien i ustępstw". Negocjacje to także metoda uzyskiwania porozumienia, która zawiera elementy kooperacji i konkurencji. Element kooperacji wypływa z raktu, że obie strony poszukują porozumienia. Aby je osiąg ną ć, zasiadają do rozmów. Negocjacje zawierają także elemen t konkurencji, ponieważ obie strony starają się u zyskać najlepszy dla ni ch rezultat" [Jankowski. Sankowski 1995, s. 3]. "Przyczyna. dla której prowadzimy negocjacje, polega więc na tym, że chcemy doprowadzić do osiąg nięcia rezultatu korzy stniej szego n i ż ten. który możemy osiągn:łĆ bez negocjacji" [Winch A .. Winch S. 1998 , s. 14]. Negocjacje mo żna tak że trakt ow ać jako proces komunikacyjno-decyzyj ny, w którym strony dobrowolnie starają s i ę rozwiązać konflikt. tak aby uzyskany rezultm był możliwy dla nich do przyjęcia [Brdulak H. , Brdu lak J. 2000, s. 131Zgodnie z opisową definicją negocjacji J .Z. Rubina i B .R. Browna l l 975; cyt. za; Dąbrowski 1991 , s. II]: " l ) angażują one co najmniej dwie strony, 2) interesy są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze. 3) strony co najmniej częściowo dobrowolnie przys t ępują do pOdjęcia tej interakcji niezależn i e od uprzednio i st ni ejących doświadczen, 4) podejmowane działania dotyczą: - podziału bądź wymiany jednego lub w i ęcej dóbr lub zasobów. - rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dotyczących zaangażowanyc h osób lub stron przez nie reprezentowanych. Działania zwyk le polegają na przedstawieniu przez jedną ze slron żądań lub propozycji. ocenieniu jej przez drugą, po czy m na s tępuje wyrażenie zgody lub wysunięc i e kontrpropozycji", przy czym strony muszą posiadać świadomość c h oc iażby częśc iowej wspólnoty interesów, bez czego nie byłoby możliwe rozpoczęcie rozmów. Działania negocjacyjne prL.ebiegają więc sekwencyjnie (a nie równocześnie) na zasadzie: akcja - ocena - reakcja - kontrakcja - ocena itd .. [Kennedy 1998J. [Maslcnbroek 1996. s. 94-102J, (Mesjasz 2000. s. 42-461, [Niercnberg t994. s. 63 i nast.J.IRządca. Wujec 1998, s. 37-621. rWalker. Harris 1995. s. 41-54]..

(3) analiza. Analiza porównawcza przedstawionych ok reś l e ń . jak również in nych defi ni cji negocjacji prowadzi do wniosku, że wskazują one na wy s tępowa n ie w negocjacjach dwojakiego rodzaju celów i interesów zaan gażow an yc h stron: wspó lnyc h i sprzecznych , przy czy m w ni ektórych defini cjach eksponuje s i ę j edną z tych dwóch kategorii , w innych - traktuje je rów n oważnie. W zw ią zku z tym wydaje się. że naj lepiej specy fikę negocjacj i ujmuje klasyczna definicja F .C. Ikle'a rI964; cyt. za: P. Dąbrowski 199 1, s. II J: " i sto tą rzeczy jest św i a domość istnienia obok siebie interesów wspólnych i sprzecznych, bowiem bez wspól nych interesów ni e ma po co ne gocj ować, a bez sprzecznych nie ma o czy m". Okreś l e ni e 10 wyraża więc wzajemną za l eżność za an gażowanyc h stron, pol egającą na tym, że żadna z nic h nie może zrea li zować swo ich celów sa modzielnie ( ni eza l eżnie) i jed n ocześ nie każda z ni ch może pomóc drug iej w realizacji jej celów 2 • Jednym z podstawowych rod zaj ów negocjacji są te, które poprzedzaj:, zawieranie transakcj i kupna-sprzedaży. czy li negocjacje handl owe. W odn iesieniu do nich maj ą oczyw i ście zastosowanie wszystkie podane wcześ ni ej okreś l e nia . Dla celów niniejszego opracowani a przyj miemy. że przez negocjacje handlowe będzie się rozumi eć wszelkiego rodzaj u negocjacje ni ez będne do dokonania s przed aży, bądź za kupu wszelkiego rodzaj u zasobów rzeczowych, tj . produktów lub us ł ug, a tak że ś rodk ów trwał yc h , wyposażenia i in nych elementów majątku trwałego i obrotowego firmy. jak równi eż wart ości niematerialnych. Tak rozu miane negocjacje w wymiarze przeds i ębio rs tw a jako ich uczestn ika (stron y) bę d ą w i ęc obej m ować wszelki e transakcje w zakresie: z jed nej strony s przedaży zasobów, a z drugiej ich zakupu , prowadzonych z innymi podmiotami gospodarczy mi (por. [Perrotin , Heusschen 19941). W zakres negocjacji handl owych wc h od zą n aj częściej na stępuj ące kwestie (problemy): - asortyment produktów lub usług, - liczba produktów łu b zakres u s łu g, - cena, - forma i sposób pła tn ości, - termin płatn ości, - warunki dostawy i odbioru , - gwarancje, - usługi serwisowe i in. [Nęc k i 199 1, s. 170 i naSI.], [Perrotin, Heusschen 1994]. Stra t egię negocjacji han d ł owych form uł uje się w trzech podstawowych wymiarach: - w ła snej pozycji wobec partnerów negocjacyjnych i konkurencj i , - cech oferowanego produklu lub uslugi, l Szersze omó wienie specyficznych cech i zasad prowadzenia negocjacji moina wkic znaleźć m.in . w na stępujących opracowaniach: [Bazerman, Neale 1997]. [Fishcr. Ury 1991!, [Kennedy 1998 : 1999]. fMaslenbroek 1996]. [ R ządca. Wujec 1998) i [Ury 19951 ..

(4) Andrzej Kozina - oczekiwanego rozwoju kontaktów i ws pó łpra cy z partnerem negocjacyj-. nym [Brdulak H., Brdulak J. 2000, s. 119J. Z kol ei podstawowymi argumentami handl owymi , "asami w rękawie" s ą konkretne korzyści kli enta , w tym : motyw zakupu , cecha produktu , ko rzyści klienta [Winch A., Winch S. 1998, s. 781. Ana li z ując proponowane w literaturze koncepcje metodyczne dotyczą ce prowadzenia negocjacji, m oż na zauwa żyć, że są one zwy kle traktowane jako d z i a ła ni e zło żo n e, czy li proces obejmują cy wiele fa z (etapów), a w ich ramach - szczegó ł owyc h czy nno ści. W niniej szy m artykule przedstawiono te, które mają charakter d zi ałań przygotowawczych, a więc zw ią zane są z planowaniem negocjacji, które zawiera wie le dzia ł ań o charakterze ana lizy sytuacji negocjacyjnej . B ędą to wiec wszelkie działania , które rea lizowane są przed podjęc i e m (otwarciem) negocjacji w śc i s ł y m znaczeniu tego s łowa (właściwych rokowań) . Jak wynika z badan nad oceną efektyw n ości prowadzeni a negocjacji , d zia ł ania tego rodzaj u w istotnym stopniu ją warunkują , dlatego właściwa ich realizacja wymaga wykorzystan ia odpowiedniej koncepcji metodycznej .. 3. Charakterystyka metody Kompleksowel Analizy Sytuacll NegoclacylnellKASN) 3 . 1.. Założ e nia. analizy. Po ni żej przedstawiona zostanie propozycja z łożo n ej. wieloaspektowej metody analizy, mog ącej znal eźć zastosowan ie w fazie planowani a negocjacj i handlowych , nazwanej Kompleksową Analizą Sytuacj i Negocjacyjnej (KASN). Jak j u ż wspomniano, w literat urze przedmiotu dotychczas nie opracowano rozwin i ętej koncepcji tego rodzaju analizy. Dla celów opisu metody KASN przyj ę to schemat , obejmujący pięć kJuczowych elementów: - ogó lną c h arakt erys t y k ę metody (cele i zakres zastosowania), - uj ęc i e analityczne metody - tok postępowania badawczego, - metody szczegó ł owe, - źródła danych. - i n s truk cj ę (zasady) stosowania , - przykł ad zastosowania .. 3.2, Ogólna charakterystyka metody. Celem metody jest stworzenie takiej charaktery styki (modelu odwzorowania) sytuacji negocjacyjnej (w przedstawionym poniżej zakresie), która zapewni s prawną reaJizację działań planistycznych w zakresie negocjacji. Jest więc śc i ś l e podporządkowana celom tych dzia ł ań , czy te ż inaczej, stanowi integralny element fazy planowania negocjacji ..

(5) analiza W zw iązku z tym metoda KASN ma charakter analizy diagnostycznej , czyli obejmuje z jednej strony identyfikację, a z drugiej - ocenę wszelkich istotnych problemów , aspektów, czy nn ików i uwarunk owań negocjacj i hand lowych. W zasadzie ni e dokonuje się w jej ramach żad n ych rozst rzygn ięć co do spre~ cyzowania zakresu, celów, strategii prowadzenia negocjacji i innych istotnych problemów , kt óre są z kolei przedmiotem działań o charakterze p l ani s t yczno ~ ~decyzyjny m w pierwszej razie typowego procesu negocjacji handlowych. Tabela I. Przygotowanie do negocjacji - lista kontrolna Mój punkt widzenia. o co chodzi (moje cele i interesy)? Jakie. są. mojc cele i priorytety?. ~o powini~~~.m. ~i nimurIl ~siągnąć.?. PunkI widzenia partnera. o co chodzi (jego cele i interesy)? Jakie są jego cele i priorytety? Co chce minimum osiągnąć? Czy i na ile mnie zna? Co o mnie wic?. Kimjesl mój partne r? Jakie są : jego pozycja, zwyczaje. kultura. język ilp.? .................... " ... Czy prowadzić rozmowy samemu? Jakie ma kompetencje i wsparcie? Czy mam dostaTeczne kompetencje? K T~ i jak ewcnt~al n ic .m.?~ .~.i. I??~.~.? ...................................................... . Jakimi materiałami i infonnacjami dyspon uję? Jakimi matcriałami i danymi dysponuje? Co. kiedy. w jaki sposób przekazać (ujawniĆ)'? Co może pramilczcć? Czego nic mogę powiedz ieć? Jak się tego dowiedzieć? CZym panneia prnkonatT7..1ch ę dĆ? W jaki spOs6b' s prÓbujc' ilUilc' prnkonać? Jakich użyć argumentów? .. ~ .~~!.~~ .~~~~~.n.I.~.~! ..~~~.~ .~.i.?..~iczy~? O co pytać'? O co moie zapytać? Jak ~~~ować na jego p~t~.i.~ ..i. ~.~::r!~~.~.~~~: .. ... ~? ~.~~!: ~.~ .~!: ~r~~.i.~ i zastrażeni a ? Jak si~ Z-ilcpo wywać? Jak się 7.acoowa? Czy ,p~rt~r ma moje cechy'? ............................ !.~!.~.~.~ ? .......... ............ Gdzie i kiedy rozmaw iać'? Jakie konyści zechce wyciągnął z miejsca i czaJakie S.1 najlepsze warunki rozmowy? su rozmów?. ... ... Źród ł o: [Leicher 1981 1.. zakres KASN, można wskazać trzy zasadnicze jej obszary: I) dane na temat negocjatora , z punktu widzenia którego dokonuje się analizy; 2) inrormacje c harakt eryzujące jego partnera (w podObnym zakresie); 3) dane opisujące ś rodowisko (kontekst) negocjacji, w tym: - specy fi czny zakres merytoryczny, - uwarunkowania otoczen ia b li ższego (rynkowego) i da lszego (czynnik i: prawne, techniczne , ekonomiczne, inne). Taki punkt widzenia jest często eksponowany w literaturze przedmiotu , najczę ściej w rormie róż nego rodzaju li st kontrolnych , obejmującyc h kluczowe Uszczegó lawiając.

(6) Kozina. pytania, na które. n a l eży udzie li ć. odpowiedzi przed. przystąpieniem. do nego-. cjacji (tabela I)'. Ponadto zakres anali zy powinien obej mować następujące zbi ory infomlacji: - c harakte ryzuj ące daną sy tu ację negocjacyjną, tj. dotyczące transakcji mi ę dzy dwoma konkretnymi negocjatorami, - wskazujące potencjalne możl iwości rea li zacji ce lów w szerszy m ś rodo wisku negocjacyjnym, tj. z innymi partnerami negocjacji , - oceniające przebieg wcześniej szyc h negocjacji, - o kreś lające implikacje dl a przyszłyc h relacji pomiędzy stronami. Tabela 2.. Szczegó ł owy. zakres analizy sytuacj i negocjacyjnej. Wymiary Negocjator. Panner negocjacji Bezpośrednie środowisko. negocjacji. Otoczenie b1iżS7.e negocjacji (konkurencyjne) Otoczenie dalsze negocjacji (makrootoczenie). Charakterystyka -. potrleby, cele i interesy potencjal: osobowość, wiedza, doświadczenie, zdolności i um iej~tnoŚCi postawa, pog!qdy, na~tawienia, aspiracje i oczekiwan ia problemy ,trudności i ograniczenia stanowisko (pozycja wyjŚCiowa) pozycja (s iła przetargowa) potencjalne strategie i style negocjacyjne ofeny i możliwości (alternatywy) rozwią7.an obS7.ary i granice ustępstw możl iwe argumenty i 7.astrzci.enia pytania, dylematy i wątpliwości dostępne zasoby (finansowe, rzeczowe, ludzkie. inforn18eyjne). .-: ~'y'~.~~.~~~~.do.ś~.i~.~~ia ~~~i~.cyjne W podobnym zalrn:sie oraz ocena jego wiarygodności, a zwłaszcza wyplacaJności. .... - przedmiot negocjacji - specyficzne produkty (usługi) w prLCkroju istotnych pammetrów ilościowych i jakościowych - zakres merytoryczny negocjacji - poszczegółne kwestie objęte kontraktem (w omówionym wcześniej typowym zakresie transakcji) - stopieli złożoności oraz niepewności! ryzyka transakcji -: . ",:.~~~~.i..i..?~~.~~~.~ia P.~",:~~.~.nia ~g~j.acJ.i..::-.c~~. , . ~i~jsce, in~e ~~oby ... Charakterystyka innych potencjalnych partnerów negocjacji oraz konkurentów (w anaJogicmym zakresie jak w pkt. l). ............... -. ................................. ekonomiczne: tród ra i możliwoSci finansowania, podatki. inf1acja, itp. prawne: przepiSY podatkowe.celne,dewizowe itp. techniczne i technologiczne, w zakresie stosowanych rozwiązai:J spoleczne: zwyczaje,~zyk,kullura itp.. Zród ł o : opracowanie własne .. J Technika la jest o mawiana lakie w wiełu nowszych opracowaniach (zob. m.in.: IAdler, Rosen, Silvestein 19%I,lPiotrowski 19901. [Simons, Tripp 1997] ..

(7) Przedstawiony zakres wyznacza p i ęć pod stawowych wy mi arów analizy sytuacji negocjacyj nej, u szczegół awiających zakres KA SN (tabela 2). Metoda KASN ma zapewni ć kompleksowe i dynamiczne ujęcie planowania negocjacji w formie szeregu logiczn ie u porządkowanych d zia łań (faz, etapów), z uw zg l ęd ni e ni e m (sy ntezą) wszysLki ch , ustalonyc h wcześ ni ej, kwestii i waru nków negocjacji (ich zakresu. celów, anal izy syt uacj i drug iej strony, strategii i wariantów rozwiązań),jak rów ni eż okreś l e ni e m zasobów n iezbęd nych do ich realizacji (czasu. Judzi, środków rzeczowych i fin ansowyc h oraz informacji) . Pozwala to s tw orzyć szczególowy plan j harmonogram negocjacji. 3.3.. Uj ę cie. analityczne metody. Rozwinięc i em ogólnej charakterystyki metody KASN będzie jej uj ęcie analityczne, obejmujące tok postępowania badawczego (proced urę, tj. kolejne etapy. W jego ramach stosuje s i ę wiele metod i techni k szczegó ł owych, s łużą cych do rea lizacji poszczególn ych zadań badawczych (przedstawionych w kol ejnym podrozdziaJe). Przede wszystkim należy podkreś li ć . że KASN jest podpo rządkowana działaniom realizowanym w ramach planowania negocjacji, które z kolei obej muje n as tę pujące fazy 4: I) czyn n ośc i merytoryczne, w rym : - zbieranie informacj i j analiza sytuacj i negocjacyj nej (zasobów i m ożliwo śc i stron negocjacji, czynni ków i uwarunk owań zew nętrz n ych), - o kreś l e ni e zakresu przedmiotowego negocjacj i - w przekroju istotnych kwestii i problemów (klasyfikacja i hi erarchi zacja), - sformułowanie wła s n ych celów i interesów (klasyfi kacja, hierarchizacja, zakres realizacji) oraz ocena wlasnej si ly przetargowej , - okreś l e ni e ce lów i interesów drugiej strony (kl asyfikacja, hierarchizacja, zakres realizacji) oraz oszacowanie jej s ił y przetargowej, - konfrontacja (porównanie) celów i in teresów obu stron oraz ok re ś len i e obszaru negocjacj i , - opracowan ie wariantów rozw ią za ń problemów, - ustalenie strategii prowadzenia negocjacji. - przygotowanie pierwszej oferty. - przygotowan ie py t ań do drugiej strony; 2) działania organi zacyj no-techni czne, w tym: - uSlalenie s kładu zes po ł u negocjacyjnego (dobór reprezentanlów), - przygotowanie miejsca prowadzenia negocjacj i i organ izacja przestrzeni ,. .. Przy opracowaniu powyższego zestawienia wykor!ystano m.in. nas tępujące opracowania: [Cassc: 1996.s . 53 i nast.J.I Hiltrop, Udali 1995 ,s . 18 i nas!.]. [Jankowski,Sankowski 1995. s. 20 i nast .].IMastenbroek 1996, s. 94 i nas!.]. [Rządca, Wujec 1998, s. 37 i nas t.] , [Walker, Harris 1995, s. 55 i naRI ..

(8) Kozina. - opracowanie szczegó łowego planu i harmonogramu prowad zeni a negocjacj i ~ .. Z kolei właściwy proces KASN obejmuje: - wstępną id e ntyfikację sytuacji negocjacyjnej - w przekroju powyższych wymiarów. tj . negocjatora , jego partnera be zpoś redni ego środowiska negocjacj i oraz ich otoczenia bliższego i dalszego , - rozpoznanie i dobór źródeł infonnacji , w tym ocenę ich w iarygodn ośc i oraz obi ektyw no śc i, - zbieranie danych źródłowych na temat kluczowych obszarów i wymiarów negocjacj i, - weryfikację i porządkowanie infonnacji w odpowiednie zbi ory danych, - opracowanie kompleksowej charakterystyki sytuacji negocjacyj nej, umożliwiaj ącej stworzenie użytkowych procedur i instrukcji negocjacyj nych.. 3.4. M etody. szczegółowe. KASN. Za podstawowe kryterium podziału tych metod przyjęt o pochodzenie i znaczenie poszczególnych na rzędzi oraz ich zw iąze k (bezpośredni lub poś redni) z problemami szczegó łow y mi w ramach planowania negocjacji . Wyróżniono dwie grupy metod KASN : - podstawowe , czy li najwa ż ni ej sze z punktu widzenia ce lów realizacji poszczególnych d z iałań plani stycznych, przy czym wzięto tutaj pod uwagę przede wszystkim te metody, które znałazły j u ż zastosowanie w omawianej dziedzinie, - pomocni cze, czyli o charakterze uzupełniającym ; moż liwe do zastosowani a w omawianym obszarze (tabela 3); nie zale żni e od ich genezy (pochodzenia, np . z zakres u analizy strategicznej, teorii podejm owania decyzji, ekonomiczno-finan sowe itp .), c harakteru (opisowe, ana łit yczne, graficzne) i stopnia (genezę). szczegó łowośc i (ogólno śc i). Należy lutaj zdecydowanie podkreś li ć, że zakres moż l iwyc h do zastosowania sposobów analizy sytuacji negocjacyjnych jest bardzo ograniczony. Wska zuj ą na to efekty dotychczasowych prac badawczych, zawarte w obszernej literaturze przedm iotu . Wypracowano bowiem stosunkowo niewiele orygi nalnych metod , specyfi cznych dla omawianego obszaru, takich jak np. : - metoda BATNA , wykorzystywana dla celów opracowania alternatyw rozwiązań [Fisher, Ury 1991, s. 123 i nas1.] , - metody : oceny punktowej (ważona) i graficzna w ocenie konkurencyjności dostawcy [Perrotin, Heusschen 1994, s. 67 i nasI.] .. s Wymienione fazy i. czynnośc i. omówiono obszern ie w opracowaniu Mt tody planowania. w wr..qdZlmiu strategicznym na potJomit korporacji i w obszarachfunkcjollalnych, przygotowanego w ramach badań statutowych, finansowanych przez KBN , przez zespól pod kierunkiem. prof. A. Stabryly, Kraków 2000 (rozdz. VI)..

(9) analiza. Tabela 3. Systematyka metod szczególowych analizy sytuacji negocjacyjnej Czynności. Metody podstawowe. Zbieranie informacji i analiza sytuacji negocjacyjnej. Analiza dokumentacji Analiza porównawcza Analiza historyczna Analiu pnyczynowo-skutkowa Metody typu interlliew - ankieta. wywiad. kwestionariusz Określenie ukresu prlcdMetoda typologiczna Metoda klasyfikacji mi,~~~.~~go. negocjacji ........... .............. .......... Sformułowanie własnych Drzewo (dendrogram) celów celów i interesów oraz ocena Metoda hierarchizacji MetodaBATNA ~.ł~n:j .s .i.łX .~~,~.':3.~~?~.~j ... ......... " " ............. . Określenie cełów i intereAnaliza porównawcza sów drugiej strony i oszaco· Analiza transakcyjna wanie jej sity pI'ZCtargowej Analiza przyczynowO-skutkowa ..... Technika odwracania ról Konfrontacja celów i intere- Metoda analogii sów obu stron oraz określe Analiza porównawcza AnalizaSWOT nie .obszaru negocjacji ................. ........... , ... " ..... OpllłCowanie wariantów Drzewa decyzyjne rozwiązań probtemów Tablice decyzyjne Analiza morfologiczna Metody kalkulacji ". ". '. Metody pomocnicze Metody analizy strategicznej: (scenariuszowe. portfelowe, analiza pięciu sil Portera itp.) Metody prognozowania: statystyczne i opisowe (jakościowe). Techniki rangowania Me,tody sYIl'l~lacyjne" Metoda typologiczna Metoda klasyfikacji T~.h,~.~~.i..~~?~.~i~, .. Metoda modelowania Metody symulacyjne. ..... Metoda bilansowa Metody kalkulacji Metoda lypotogic7.na ........ Metody twórczego rozwiązywa nia problemów: buna mózgów i inne Metody modelowania ~ctody sYlTlulacy'jn~" .... Metoda typologiczna Ustalenie strategii prowaModele teorii gier Analiza porównawcza Metoda modelowania d7.cnia negocjacji Prlygotowanie pierwszej Analiza historyczna Metoda intuicyjna Analiza porównawcza Technika "mierz wysoko" ofeny .......... ... ", ........... '.' .. 'M'etOdii'iiniiiogiC Pnygotowanie pytali do Analiza historyczna Lista kOIlIrolna drugiej strony "................ ".... , ~.~~.~~..p.r.~~... Tablice kompetencyjne Ustalenie s1dadu zespołu Analiza ról Zakresy zadań (czynnoSci) negocjacyjnego (dobór Analiza porównawcza Testy zdolnoSci i umiejętności Typologia ról negocjacyjnych reprezentantów) ................... .. ...................................................... ', . ... ,,, .... ~.#~j!~~X)~r.~~... .. .. , Przygotowanie miejsca pro. Analiza porównawcza Metoda intuicyjna wadzenia negocjacji i orga- Analiza historycwa Metoda analogii nizacja prLCstrzcni Analiza przyczynowo-skutkowa Metoda modelowania ". PTlygoiowan·ic..szczegÓ·tG:·.... 'Aniiii'ii"pnyczynowo':s'kiiikowa' Anaiiza'czy'iiiiikowa" wego planu i hannonogramu Analiza ekonomiczna prowadzenia negocjacji Schematy i opisy procedur negocjacyjnych Budżetowanie. Żródło: opracowanie własne.. Metoda klasyfikacji i typolOgiczna Metoda bilansowa Harmonogramy Wykresy CIarka. Bematena-Gruna Metody sieciowe.

(10) Andrzej Kozina Najczęśc iej stosowa ne są metody o charakterze ogólnym (typologiczna, modelowania, rangowania itp.) lub zapożyczone z innych nauk ekonomicznych czy społecznych (np. ankieta , budżetowanie), czy wreszcie pochodzące z innych dziedzin zarządzania (np. techniki decyzyjne, wybrane metody analizy strategicznej). Sytuacja taka wynika przede wszystkich ze znacznej z łożoności problematyki negocjacji w ogóle, a handlowych w szczegó l n ości. Są to bowiem liczne kwestie o charakterze ja.kościowym, trudno wymiernym. Zakres zas to sowań metod formalnych , ilościowych jest więc bardzo ograniczony. Ponadto specyfika poszczególnych zagad nień negocjacyjnych utrudnia fo rmułowani e uogólni e ń w postaci uniwersalnych, niejako modelowych rozwiązań. Niektóre działania w omaw ian ym obszarze realizowane są w sposób intuicyjny, czy te ż za pomocą metod prób i błędów. Inne narzędzia mają z kolei raczej charakter pewnych zasad, czy regu ł , a nawet postu latów niż systematycznie stosowanych. sprawdzonych sposobów postępowania .. 3.5. Ź ródła danych. Najogólniejszy podziaj źróde ł informacji, które można wykorzystać wanali zie sytuacji negocjacyjnej obejmuje: - podmioty (instytucje i osoby) zaangażowane w dantj, sy tua cję negocjacyjną oraz stanow itj,ce elementy jej szeroko rozumianego otoczenia (kontekstu) w wymienionych wyżej wymiarach , w tym: samyc h negocjatorów, innych potencjalnych partnerów negocjacji, konkurentów, ośrodki doradcze, wyw iadownie gospodarcze, agencje reklamowe i inne instytucje rynkowe, - dokumentację charakteryzująca daną sytuację negocjacyjną w formie róż norodn ych danych i materiałów źród łow yc h , opracowanych przez podmioty negocjacji oraz zawarte w dostępnych mediach (prasa specjali styczna, telewizja, radio , internet) . Do najważniej szyc h materiałów ź ród ł owych. c h arakteryzują cych sytuację negocjacyjną w zakres ie kOJllraktów handlowych należy zali czyć: - zapytania ofertowe odbiorców i oferty dostawców w zakresie asortymentu produktów lub usług, ich ilości lub zakresu, cen, terminów i form płatnośc i , warunków dostawy i innych parametrów, - katalogi, foldery. cenniki i inne m a t eria ł y handlowe i reklamowe, - standardy i normy jakościowe obow iązujące w tym zakres ie. - wymagania i parametry techniczne i technologiczne dostawców lub odbiorców, - dokumentację techniczną i uży tkową , dotyczącą tych produktów (usług), - analizy rynku dostawców (odbiorców) i determinanty konkurencyjności w danej branży, - informacje o nowych produktach i u s łu gach, oferowanych na rynku, - przepisy prawne (ogólne , handl owe, celne, podatkowe)..

(11) al/aliza. '. 3 .6. Instrukcja stosowania Przedstawi ony schemat metody KA SN należy uzupe łni ć na s t ę pują cym i zasadami (kryteriami) oce ny sytuacji negocjacyj nej, a co za tym id zie tworlOnych zbi orów informacji: ko mpl e k sowości i wszechstro nn ośc i , komp l e tn ości i s pójności, konkretno ści i ścis l ośc i, rzetelności i wiarygodno śc i , rea ln ośc i , obiektyw izmu , optymalizacji, e la sty cz n ośc i , ekonomiczności, Ponadto tworząc c h a r akterysty k ę sytuacji negocjacyj nej. za leca s ię przestrzegani e wymogów poprawności klasyfikacji oraz utrzy manie poziom u równowag i po mi ędzy anali zą z ł ożon ej kwestii negocjacyj nej na probl emy szczególowe a komp l eksowośc i ą p od ej ścia, wymaganej do zapewn ienia rea li zacj i zasadniczych celów negocjacj i, zgod nie z ich hi e ra rc hi ą z punktu widzenia celów i interesów zaa n g ażowa n yc h stron. 3 .7.. Pn:ykład. zastosowania. Koncepcje KASN zos t aną omówione na podstawi e najważniej szyc h czy nz zakresu analizy sytuacji negocjacyjnej , realizowanych w firmie "CompUler-Boost" Sp. z 0.0. , specjali zującej s ię w m ontażu i s przedaży sprzętu kom puterowego oraz oprogramowa nia 6 . Firm a la działa na rynku polskim od ok. sześc iu lal. Jesl zloka li zowa na w jednym z większyc h pol skich miast. Niez będne informacje na temat jej d z iał a l no ś ci hand lowej uzyskano z ana li zy dokumentacj i (ofert , cenników, kontraktów itp.) udo s t ęp ni onej przez pracowników dzia lu s pr ze d aży, a tak że poprzez wywiady bezpo ś re dni e z tym i pracownikami oraz wybranymi klientami . Ce lem bad ań by ła syntetyczna charakterystyka procesu analizy przednegocjacyjnej w zakresie dzia ł alno śc i handlowej firmy , czy li próba odpowiedzi na pytanie , czy i ewenLUaln ie w jakim za kresie wykorzystuje ona różnorodne narzędzia analizy sytuacji negocjacyjnej . Od ni edawna organi zacja s przeda ży w Computer-Boost jest ukieru nkowana na poszczególne grupy klientów, wywodzących się z różnych dziedzi n gospodarki . Biorąc pod uwagę ich s p ecyfi kę, wyodręb ni ono na s t ę pujące dziedziny (k li ent ów), nadzorowane przez wyspecjali zowanych szefów s p rzedaży: - banki, firmy ubezpieczeni owe i inne instytucje finan sowe, - jednostki administracji państwowej i samorządowej, - placówki naukowe i edukacyjne, - przedsiębio rst wa przemys łowe, - firmy handlowe i transportowe, - agencje marketingowe i reklamowe, - jednostki s łu żby zdrowia i przemysłu farm aceutycznego. Przyjęta forma organi zacji s przedaży ma zapew nj ć s prawni ejszą ni ż d O lych ~ czas real i zację kontraktów, g ł ówn i e d z i ęki lepszej koncentracji na specyficzności. 6. Nazwa omawianej finny jest fikcyjna ..

(12) Andrzej Kozina nych potrzebach wymieni onych klientów, szybszej i pełniejszej reakcji firmy na te potrzeby, a także zwiększenie skutecz no ści oddziaływania na klient ów i kształtowanie ich lojalności. Przedmiotem analizy będą te kontrakty na sprzeda ż i dostawę sprzęt u kom puterowego, które reali zowane są poprzez przetargi na podstawie ustawy o zamówieniach publicznych. Po otrzymaniu zapytania i (lub) zaproszenia do przetargu Firma przygotowuje odpowiednią ofert ę, która może być przed mi otem negocjacji z potencja lnym kontrahentem. Zakres merytoryczny omawianych transakcji. a co za tym idzie - negocjacji z odbiorcami - obejmuje zwykle następujące problemy (kwestie): - produkt, tj. konfigurację sprzętu komputerowego i pakiety oprogramowania, - cenę produktu, - warunki zaplaty nal eżności (potwierdzenie przyjęcia zamów ienia, term in platności, warunk i s przedaży na zasadach odroczonej płatności, sposób płat ności ) ,. - warunki dostawy i odbioru towaru, - warunki serwisu i gwarancji. Standardowe wymagania firmy u względniane w ofercie wyjściowej zestawiono w tabeli 4 . Opracowując szczegó łową ofertę, bierze się zwykle pod uwagę następujące istotne przesłanki i informacje: - ofertę wyjściową firmy w zakresie konfiguracji sprzętu oraz cenn ik. - wymagan ia wyjściowe odb iorcy w zakresie poszczególnych elementów kontraktu , w granicach maksymalnego i minimalnego poziomu opłaca ln ości. - wielkość i zróż ni cowanie zamówienia w zakresie konfiguracji sprzętu oraz oprogramowania. - techniczne warunki realizacji dostawy, - ewentualn e doświadczenia z dotychczasowych transakcji z danym partnerem, wzajemne stosunki i poziom wzajemnego zaufania, - potencjalne ryzyko transakcji, wiarygodność i wypłacal ność kontrahenta , - aktualną sy tuację na rynku sprŁętu i oprogramowania. a zwłaszcza oferty innych producentów i dostawców. Na l eży podkreślić, że biorąc pod uwagę bogatą ofertę rynku kompu terowego i trudne warunki konkurowania na tym rynk u , firma jest zwyk le zm uszona do ograniczen ia poziomu swoich wyjściowych wymagań, zawartych w tabeli 4. Dotyczy to najczęściej ceny sp rzętu i warunków płatności. Zagadnienia te są zwyk le traktowane jako najistotniejsze kwestie w ewentua lnych negocjacjach, a co za tym idzie jako podstawowe elementy kontraktu. Wynika to nie ty lko z faktu, że czynniki te rozstrzygają bezpośrednio o opłacalności tran sakcj i, ale jest spowodowane tak że tym. że warunki dostawy, odbioru, serwisu i gwarancji proponowane przez firmę są relatywnie korzystne dla odbiorców, w porównaniu z konkurentami..

(13) Kompleksowa analiza sytl/acji. Tabela 4. Typowe warunki wstępne finny Computer-Boost sp. z 0.0. w negocjowaniu transakcji handlowych Zagadnienia. Charakterystyka. Konfiguracja sprzętu i oprogramowania z ofeny wyjściowej, obejmującej okolo 25 możl iwości ............ ............. .......... -, Cena produktu Cenę standardowego sprzętu okrclla aktualny cennik Cena sprzętu o nicstandardowej konfiguracji określana jest przez pracownika działu odpowiedzialnego za sprzedaż Ceną sprzedaży jest ce na netto (bez podatku VAT) wyrażona w zł obowiązująca ~ .finni~ .~ .?~.i .~..p'!?:y').~.i.~ .~mów ienia Warunki l. Potwierdzenie przyjęcia zamówienia: poprLCz wystawienie faktury pro forma zaplaty 2. Tennin płatności - zapłata przelewem: należności - do 7 dni od daty odbioru dostawy, na podstawie oryginatu faktury dostarczonej wraz z zamówionym towarem - w wypadku zwloki w zapłacie - nota odsetkowa dostawcy w wysokości ogólnie obowiązującej - w razie potrzeby dokonania zapłaty przed otrzymaniem dostawy - na podstawie faktury pro fOrt/Ul 3. Warunki odroczonej płatnośc i : - w terminach określonych w hannonogramie zapłaty (na podstawie umowy sprzedaiy na zasadach odroczonej płatności) - 20% prJ.edplata prlCd realizacją dostawy, na podstawie. faktury pro fort/Ul - łączny okres spłaty wdlużenia: do 12 miesięcy - zabezpieczenie spłaty naJeinoki w fonnie weksla i/1 bIolIco i (lub) gwarancji bankowej - w wypadku zwloki z zapłatą - kara umownaO.t % wsności mty za !;aidy dzień zwloki Warunki 4. Sposób płatności: prLCJewem na konto firmy do~tawy - okres realizacji dostawy: dla sprzętu standardowego - nic dlui.ej nii 21 dni. i odbioru dla nie standardowej konfigurdcji - nic więcej nii 30 dni towaru - rezygnacja z zamówienia lub zmiany w konfiguracji sprlętu - do 5 dni od daty otrzymania zamówienia przez fimlę - dostawa do siedziby zamawiającego - koszty przesytki wliczone są w cenę towaru - kupujący zobowiązany jest sprawdzić zawaność i potwierdzić odbiór przesy łk i w momencie otrzymania w "Karcie potwierdzenia odbioru towaru" - w wypadku wad ilościowych lub jakościowych niezwłocmie, pisemnie powiadomić wlaściwy dział finny - uruchomienie sprzętu. zgodnie z zalączon'l dokumentacją uiytkowania .. ,v:. '~,~a.rc.i~. p'?{.~.~~~,~n.~a .in.s t~!~.cji. ~ ~~.~~?mie~~~..sp'~,t.~ p~.~. ,kIie~.t.a." Warunki Standardowe ~wiadczenia - okres 12lub 24 miesięcy. za po~rednictwem sieci serwisowej w wy.moczonych miejscach (adresy w dokumentacji technicznej serwisu i gwarancji sprzętu) Produkt. ...... Źródło: dokumentacja Compuler-Boost sp. z 0.0. J eś l i chodz i o k wes tię ceny, to m oż li wość wy ko rzystan ia przez odbi orcę oferowanej przez fi rmę ul gi znacznie poszerza margine s potencjaln ych u s tęp s tw. przy czym ewentual ne upusty s ą n ajczęściej u zal eżni o ne od liczby.

(14) Andrzej Kozina i konfiguracji zamawianego s prlętu . Przygotowanie do negocjacji w zakresie obu kwestii odbywa się w i ęc łącz ni e. W omawianym wypadku relatyw ni e duże m oż li wośc i tworzenia różnych wariantów rozwiązań na etapie analizy przednegocjacyjnej wynikają ze specyfiki oferowanego produktu, tj. z wielu różnych konfiguracji elementów sprzę tu , oprogramowania , urządzeń peryferyjnych. Analizując każdy specyficzny prlypadck, przedstawiciele firmy opracowują zwy kJ e kilka wariantów rozwiązaJl. przy czym ewentualne większe upusty cenowe u za leżniają także od poziomu nowoczesności i zaawansowania technologicznego danej konfiguracji. Bogata oferta firmy zapewnia dużą elastyczność w zakresie tworzenia wariantów rozwiązań w wym iarach: produkt-cena. Ponadto przedstawicie le Computer-Boost zapewniają fachowe doradztwo w odpowiedzi na potrzeby zgłaszane przez klientów. Do zi lustrowania typowej sytuacji negocjacyjnej w omawianym obszarze weźmiemy pod uwagę sprzedaż sprzętu komputerowego przez firmę do jednego z instytutów naukowo-badawczych. Umowa została zawarta na podstawie Ustawy o zamówieniach publi cznych (z dnia 10.06.1994). Pozwoli to na identyfikację przykladowych opcji modyfikacji wyjściowych warunków zawartych w ofercie firmy (tabela 4). Po złożeniu zamów ienia i uzgodnieniach w stępnych przedmiotem Lransakcji była dostawa 15 komputerów (w trzech róż nych konfiguracjach) , 15 monitorów , jednego komputera przenośnego, 7 drukarek, 3 nagrywarek i 2 skanerów. Łączna kwota transakcji wyniosła ponad 100 000 zł. Ustalono, że cena zawiera koszty transportu i ubezpieczenia dostawy od sprzedającego do odbiorcy, a także (standardowo), że należnoś ci związa n e z kosztami odprawy celnej pokrywa kupujący . Pozostałe warunki przyjęto na poziomie wyjśc i owym. Ponadto ewentualne odroczenie płatn ośc i wymaga opracowania odpowiedniego harmonogramu s płaty rat oraz niezbędnych zabezpieczeń. W omaw ianym wypadku ustalono , że na l eżność będzie płatna przelewem na warunkach: 100% zapłaty w terminie 60 dni od daty podpi sania protokołu odbioru ilośc i owo-jakościowego. Zastosowano więc warianl um ożliw iaj ący wydł u żenie standardowego terminu płatno ści. Ewentualne zmiany w zakres ie kolejnych elementów negocjacji i sprledaży, tj . warunków dostawy i odbioru,jak równi eż serwi su i gwarancj i, najczęściej mogą d o t yczyć zmian (skrócenia lub wydłużen i a) czasu dostawy sp rzętu. u szczegó łowienia procedury dostawy oraz sprecyzowan ia warunków gwarancyjnych. W omaw ianym wypadku uzgodniono dłuższy niż zwykle termin dostawy, tj. do 3 tygodni po podpisaniu umowy. Ponadto ustalono, że sp rzęt będzie dostarczony przez firmę kurierską na warunkach loco magazyn odbiorcy. Przyjęto (wymagania odbiorcy) dwuetapową procedurę odb ioru i akceptacji sp rzę tu : - protokolarny odbiór i l ościowy dokonany w dniu dostawy, - kompletacja sprzę tu , uruchomienie i odbiór jakościowy (protokól ilościowo-jakościowy), dokonane w tenninie 2 dni od daty dostawy..

(15) allaliza J eśli chodzi o warunki gwarancji , to firma zgod zi ła s i ę na udzie le ni e gwarancji na okres 24 mies i ęcy od daty podpisania prolokołu odbi oru ilośc i owo -jakośc i owego (standardowo na komputery udziela się l 2- mi s ięcz nej gwarancji). Za ł ącznik do umowy stanowiły szczegółowe warunki gwarancji i serwisu, okreś l ające punkt serwisowy, zasady zg ła szania napraw , lerminy ich reali zacji, dokumenta cję przyjęcia i odbioru napraw itp. Jeś li chodzi o sposób podej ścia do negocjacji handlowych, reprezentowany przez przedstawicie li firmy Computer-Boost, to n a l eży pod kreś l ić, że przy s lę pując do rozmów Z pOlen cjałnymi kontrahentami , nie dążą oni wy łącz ni e do rea li zacj i celów konkretnego kontraktu i nie na s t awiają się tyl ko na dora żn e k orzyśc i , ale s tarają s i ę t akże nawiązy wać st ałą ws pó łpracę i k ształtować partnerskie stosu nki z klientami dla os iąg ni ęcia znacznie w i ę k szyc h korzyści w przyszł ośc i . O s kutecz nośc i i e fektywności takiej w ł aś ni e orientacji św i ad czy fakt, że w firma na stale ws p ó łprac uj e z kil kudzie s ięcioma przed s iębior stwami i inn ymi jednostkami , do których do s tarczyła ju ż z naczn ą li czbę sprzętu w ramach wielu kontraktów . Istolne znacze ni e ma t akże duża s ka ł a realizowanyc h zamów i eń, s twarzaj ąca dodatkowe moż li wośc i manewru w negocjacjach oraz ograniczenie czynnika niepewno ści i zm ni ej szen ie kosztów przygotowania. negocjacji i reali zacj i kontraktów. Na l eży także podkreśl i ć, że w rozważanym procesie negocjacji i sprzedaży w f'im1ie. istotnymi jej atutami , a nawet argument ami są: uznana marka , dobra jakość oferowanych produktów, bogata i zróżnicowana oferta s pr zę tu i oprogramowania oraz korzystne warunki dostawy i serwisu. Reasumując. należy stw i erd zi ć, że analiza typowych sytuacj i negocjacyj nych w omawianej dziedzinie obejmuje typowe elementy kontraktów handlowych. Zwraca się uwagę na sprecyzowanie korzystnych warunków wyj ściowyc h dla odb iorców, z zachowaniem możliwości manewru w zakres ie poszczegól nych elementów, g łównie w układ zie: produkt-cena (specyficzna analiza morfol ogiczna wariantów). Pod s tawę do s formuł owani a pozycji wyjściowej st anowią g ł ów ni e: rozpoznanie potrzeb i ocze ki wań kl ienta (anali za przyczynowo-skutkowa), dotychczasowe doświadczenia firm y w omawianej dziedzinie (ana liza historyczna i porównawcza), warun ki oferowane przez konkurentów (analiza porównawcza). Istotne znaczenie ma tak że przyj ęcie integracyjnego stylu negocjowania z klientami .. 4. Uwagi. końcowe. R e a s umując, naj eży podkreś l ić, że. przedstawiona propozycj a ma charakter p il o t ażowy, wstępny i będ z i e podl egać dal szym badaniom teoretycznym i empirycznym. Zwrócono w niej bowiem przede wszystkim uwagę na aspekt identyfika cji sytuacji negocjacyjnej. Badania będą kontynuowane, g ł ów ni e celem uzy skania bardziej precyzyjnego i wyczerpującego opisu procesu analizy sytuacji negocjacyj nej w zakre-.

(16) Andrzej Kozina. sie lransakcji kupna-s przedaży. Szczególny nac isk zostanie położony na opracowan ie kompleksowego modelu takiej analizy, a takie doskonalen ia procesu negocjacji handlowych, obejm ującego zw ł aszcza: - zasady i reg u ły skutecznych negocjacji, - c h arakterystykę procesu negocjacj i, - kryteria oceny efekt yw n ości negocjacji. Dokonana będz i e rów n ież weryfikacja praktyczna takiego modelu na podstawie danych porównawczych, pochodzącyc h z wybra nych firm. Pozwoli to na wypracowanie zestawu użyt kowyc h rozw i ązań, tj. regu ł , instrukcji i procedur negocjacyjnych. Literaturo Adler R., Rosen B., Silverslein E. [ t 9961. Thr!lst and Parry. The Art oJTough Negotillling . .,Training & Development", March . Bazerman M.H., Neale M.A. [19971. Negocjując racjonalnie. Libra , Olsztyn. Bolesta-Kukulka K. [19931. Ma/y slownik menedżera, PWE, Warszawa . Brdulak H., Brdulak J . [2000]. Negocjacje hond/owe, PWE. Warszawa . Casse P. [19961. lak negocjować. Zosrań negocjarorem w godzinę. Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznali . Do:jbrowski P J . [199 1}. Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa. Fisher R., Ury W. [199IJ, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddaw01Iia się, rWE, Warszawa. Oottlieb M.. Healy W.J. [19901. Making Dea/s. The Business oJ Negotiating. New York Institute of Finance, New York. Hiltrop J-M., Udali S. [ 1995}, The Essence oJNegotiation. Prentice Hall , New York. Ikle F.C . [ 1964], How Nations Negotiate, Harper & Row, New York 1964. Jankowski W .B .. Sankowski T P. [ 1995] , lak negocjo wać. Centrum Informacji Mened żera. Warszawa. Kennedy O. [1999]. Negocjacje. lak osiągnąć przewagę negocjacyjną, Business Press, Warszawa . Kennedy O. [1998], Negocja tor, Studio Emka, Warszawa. Mastenbroek W. [1996J, Negocjowanie, PWN, Warszawa. Mesjasz C. [20001, Determinanty i modele procesów negocjacji kredytowych pomiędzy bankiem a przedsiębiorstwem. Wydawnictwo AE w Krakowie, Kraków . Nęcki Z. [1991] . Negocjacje w biznesie, Wydawn ictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków . Nierenberg O J . [1994}, Sztuka negocjacji jako metoda osiągarl ia cell/, Studio Emka, Warszawa. PerTotin R" Heusschen P. [ 1994], Kupić z zyskiem. Negocjacje hond/owe, Poltext, Warszawa. Piolrowski W. (1 990], lak osiągnąć porozumienie? " Przeg l ąd Organizacji", nr 7 . Rubin J Z .. Brown B .R. (J975]. The Sociaf Psych%gy oJ Bargaining alld Negotilllion. Academic Press, Academic Press, New York. Rządca RA, Wujec P. [ 1998] . Negocjacje. PWE, Warszawa. Simons T., Tripp T .M. [ 1997], The Nego/iator Checklist, ..Hotel & Reslaura nl Admin islration Quarterly" ,February ..

(17) analiza Ury W. [19951. Odchodząc od N/E. Negocjowanie 011 kon/ronfllcji 11o kooperacji, PWE. Warszawa . Walker M.A., Harris G.L. [1995], Negotiations. 5ix Steps to Sllccess, Prentice Hall , New Jersey. Win ch A., Winch S.11998J, Technik.i sprzedaży i negocjacji, Diffin, Warszawa .. A Compre he nsive Analys is of Ne gotiations The aim or this article is to look at the problem or Composite Negotiation Situation Analysis (CNSA). a multid imensional method which can be used in the planning or commercial negotiations. To describe this method , the author adopts the foll owing schema, consisting of five key components : - a generul characterisation of the method (aim and scope or applicat ion), - an analytical framework for the method - the course of the research procedure. - sped fic methods, - data sources, - instructions (rules) for use, - an example ofthe method' s ap plication. T he author pays particular attention to the systematic fea tures of specific CNSA methods, based on comparative research found in the literature on the subject. Although the literalure on the subjecl has often louched upan the problem of analysing a negotiation situation in the context of negotiation pl:mning. no one has so far come up with tl comprchensive and cohcsivc merhodological ap proach which can be used 10 analyse the practical problems involved in commercial negotiations. The author tries to fi li thlS gap. concentrati ng on the task of syslemalising the issues in question on accounl of the complexity oflhe problem and Ihe limited framework for elaboralion ..

(18)