22 Sposoby na pozyskiwanie klientów

22 Sposoby na pozyskiwanie

klientów

Prospecting

Prospecting, to szereg czynności i metod powiązanych w system działań mających na celu poszukiwanie i selekcjonowanie osób i / lub instytucji potencjalnie zainteresowanych oferowanym przez nas produktem,

usługą.

Prospecting, to także budowa rynku Klientów.

CELEM działań prospectingowych jest poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób lub instytucji, które staną się naszymi klientami.

WYNIKIEM, efektem działań prospectingowych jest budowa bazy

klientów, która to baza w ramach czynności prospectingu podlega

dalszej weryfikacji, aż do wyłonienia osób lub instytucji, które staną się

nabywcami naszych usług.

Prospecting – statystyka

100% - Osoby Potencjalne 87% - Osoby Określone 80% - Osoby Kontaktowane

51% - Osoby Umówione 42% - Osoby Zainteresowane

20% - Jednorazowi Nabywcy 5% - Klienci

2% - Źródła Klientów

#1 – Działania off-line

Pozyskiwanie off-line

1: Sprzedaż doskonała / obsługa posprzedażowa

2: Identyfikacja wizualna (logo, wizytówki, stopka e-mail, papier firmowy ect.) 3: Informowanie

4: Własna baza klientów

5: Działania na klientach napływających 6: Rekomendacje i polecenia

7: Program lojalnościowy

8: Współpraca z handlowcami konkurencyjnych firm leasingowych 9: Współpraca z podmiotami sprzedającymi na co dzień pojazdy 10: Współpraca z innymi podmiotami

11: Spotkania biznesowe (networking)

12: Cold calling

1: Sprzedaż doskonała

Zaangażuj klienta, przez co sam staje się on zainteresowany skorzystaniem z danej oferty. To właśnie jest doskonale opracowana sprzedaż i najskuteczniejsza dziś metoda oferowania usług czy produktów – najpierw poznajemy potrzeby i problemy klienta, wywołujemy jego zainteresowanie, a następnie przedstawiamy naszą ofertę.

 Budowanie relacji

 Techniki sprzedażowe

 Personalizacja oferty

 Wyczucie potrzeb klienta / zlokalizowanie problemu klienta

 Rozwiązanie problemu klienta

 Przygotowanie oferty wyróżniającej się spośród innych

 Sprzedaż

 Obsługa posprzedażowa

 Proś o feedback

Najskuteczniejsza metoda oferowania swoich usług i produktów

2: Identyfikacja wizualna

 Logo

 Stopka e-mail

 Wizytówki

 Ulotki

 Papier firmowy

 Teczki

 Oklejenie auta

 Reklama zewnętrzna

Zadbaj o swoją identyfikację wizualną. Musi być spójna. Twoja firma musi być rozpoznawalna i wszystkie materiały które będziesz używać powinny być kojarzone z firmą. Podstawą identyfikacji wizualnej jest twoje logo.

Promocja firmy opartej na spójnym wizerunku firmy przynosi znacznie lepsze efekty – często niespójna grafika i kreacje wizualne które nie są ze sobą spójne mogą spowodować wątpliwości co do jakości i profesjonalizmu firmy. Stworzenie spójnej identyfikacji jest to niewątpliwie konieczny krok przed dalszą promocją.

2: Stopka e-mail, która sprzedaje

3: Informowanie. Bądź jak zwierzę - zostawiaj ślady

Przy każdej możliwej sytuacji informuj czym się zajmujesz, co robisz i w czym możesz pomóc. Śladem równie dobrze może być wizytówka jak i rozmowa.

Staraj się informować o tym nieszablonowo. Na pytanie „czym się zajmujesz” nie odpowiadaj banalnie – „Zajmuję się sprzedażą pojazdów nowych i finansowaniem”.

Alternatywnie możesz odpowiedzieć: „Pomagam swoim klientom nabyć nowe auta taniej niż w salonie”. Czyż nie brzmi to lepiej?

Twoim śladem jest np. wizytówka. Rozdawaj ją wszędzie tam gdzie tylko możesz. Jeśli wizytówka będzie nieszablonowa tym lepiej. Ciekawym rozwiązaniem jest dążeniem do tego, żeby osoba, której przekażesz wizytówkę miała powód dla którego jej nie wyrzuci jej do śmietnika. Najprostszy trick to przekupienie klienta:

Z tą wizytówką otrzymujesz x% rabatu na auto.

Z tą wizytówką, podając hasło: xxxxxxx otrzymasz kartę serwisową gratis.

Z tą wizytówką otrzymasz finansowanie bez jakichkolwiek zabezpieczeń.

4: Własna baza klientów

 Buduj swoją bazę klientów (on-line + off-line)

 Nie pozwól żaby klient o Tobie zapomniał, ale nie bądź zbyt nachalny

 Buduj ze stałymi klientami relacje

 Utrzymuj z własnymi klientami stały kontakt

 Kontaktuj się ze swoją bazą przy każdej pojawiającej się okazji (np.

wznowienie polisy)

 Kreuj własne okazje do kontaktu (np. urodziny klienta)

 Wysyłaj do klientów treści, które mogą go zainteresować np. linki

 Kontaktuj się z nim w kontekście pojawienia się nowego produktu lub usługi

 Wykorzystuj nasze narzędzia: kalkulatory z ofertami aut!

5: Działania na klientach napływających

Jeśli napływają do Ciebie klienci zainteresowani zakupem pojazdu używanego zaproponuj mu nowe, pewne auto z gwarancją producenta w podobnym lub nieco wyższym budżecie. Możesz bazować tu na zawodności aut używanych, niepewnym źródle pochodzenia, kręconych licznikach, wypadkowości lub nieco zszarganej opinii sprzedawców aut używanych.

Skoncentruj swoje działania na dwóch elementach:

 Cenie samego pojazdu (używane auto vs nowe auto)

 Dopasowaniu ceny finansowania do potrzeb klienta (cena

finansowania używki vs nowego pojazdu – posługuj się

parametrami finansowania: OW, okres, wykup)

6: Rekomendacje i polecenia

Pozyskiwanie rekomendacji od swoich obecnych klientów jest działaniem proaktywnym, wymagającym od nas nieustannego zaangażowania. Nic nie dzieje się samo – aby więc rekomendacje stały się dla nas stabilnym źródłem zdobywania nowych klientów oraz zleceń, musimy zastosować odpowiedni system. Dostarczanie klientom wysokiej jakości produktu czy usługi nie sprawi, że z radością polecą Cię swoim znajomym.

Jak wynika z badań, aż 84% z nas ufa

poleceniom od znajomych!

6: Rekomendacje i polecenia - zasady

1. Działaj proaktywnie – nie siedź i nie czekaj, aż polecenia przyjdą same.

2. Polecenie powinno być naturalnym następstwem sprzedaży – skup się na usłudze którą dostarczyłeś.

3. Zbieraj rekomendacje tylko wtedy kiedy nie ma problemów z usługą.

4. Zdefiniuj kontekst w jakim Twój klient powinien sobie „przypomnieć” o Twojej firmie, żeby polecić jej usługi np. zakup auta nowego taniej niż w salonie.

5. Daj rekomendującemu wartość (niekoniecznie materialną), dzięki której będzie w stanie wzmocnić swoją pozycję w grupie i zwiększyć swój kredyt społeczny (ang. social credits). Np. auta nowe będą lada chwila droższe – obecnie jest najlepszy czas na zakup auta.

6. Informuj swoich klientów już na poziomie kontaktu, że Twój biznes jest oparty o rekomendacje zadowolonych klientów. Dzięki temu oni będą wiedzieć, że wykonasz swoje usługi z najwyższą starannością licząc na polecenia.

7. Rekomendacje możesz zdobywać nie tylko od swoich klientów, ale także od partnerów. Pomyśl kto jeszcze z Twojego otoczenia ma styczność z Twoim potencjalnym klientem. Pamiętaj o wykreowaniu kontekstu.

8. Wykorzystaj technologię do zbierania rekomendacji i opinii w mediach społecznościowych, czy innych serwisach z opiniami. Wykorzystaj opinie z tych kanałów na swojej własnej stronie do budowania wiarygodności swojej firmy.

7: Program lojalnościowy (polecenia z bonusem)

Stwórz specjalnie dla swoich klientów indywidulany program lojalnościowy i wynagradzaj ich za każdego zrealizowanego klienta dostarczonego przez nich.

Nagrodami w takim programie mogą być na przykład:

 Karta paliwowa

 Karta podarunkowa do drogerii

 Karta podarunkowa do galerii handlowej

8: Współpracuj z konkurentami

Współpracuj z handlowcami innych firm leasingowych.

Ty dostarczysz im auto w atrakcyjnej cenie – oni z kolei sfinansują je w swojej firmie.

Sytuacja win – win 

9: Współpraca ze sprzedawcami aut

Porozmawiaj na temat współpracy z podmiotami na co dzień sprzedającymi auta:

 Komisy samochodowe

 Handlarze indywidualni

 Brokerzy

10: Współpraca z innymi podmiotami

Porozmawiaj na temat współpracy z podmiotami działające na co dzień w innej branży, ale mające stały kontakt z Twoimi potencjalnymi klientami:

 Biura rachunkowe

 Pośrednicy finansowi na co dzień nie zajmujący się leasingiem

 Inne instytucje na co dzień mające dostęp do

przedsiębiorców działające w innych branżach

11: Spotkania biznesowe / networking

Znacznie łatwiej jest namówić do współpracy kogoś, kogo się poznało i uścisnęło mu rękę niż anonimową osobę w sieci. Dlatego poznawaj nowych ludzi i dbaj o swoje sieci kontaktów – procentują one w przyszłości.

 Branżowe wydarzenia

 Konferencje

 Eventy

 Targi

 Izba Gospodarcza

 Śniadania biznesowe

12: Kupowanie baz klientów / cold calling

Bazę danych najlepiej jest kupić przy pomocy firmy wyspecjalizowanej w przygotowywaniu baz, ewentualnie u brokera, który selekcjonuje firmy zgodnie z przyjętymi przez nas kryteriami. Barierą współpracy jest jednak wysoki koszt usługi. Średnio firmy brokerskie za pojedynczy rekord żądają przeciętnie 0,3-0,4 zł oferując w zamian podstawowe dane marketingowe jak nazwę firmy, adres, nr telefonu, fax, stronę www, e-mail. Koszt pojedynczego rekordu wzrasta wraz z zakresem informacji nierzadko oscylując na granicy 1 zł, a koszt bazy może wynieść kilkadziesiąt tysięcy złotych. Poza tym firmy brokerskie często tylko pośredniczą w wymianie informacji pomiędzy źródłem danych a klientem, naliczając sobie odpowiednią prowizję.

Przykłady firm specjalizujących się w sprzedaży baz:

• hotlead.pl

• Leadgenerator.pl

Inspiracje

• Karol Froń – zaczniesz sprzedawać więcej

• Marcin Hartman

• Mateusz Grzesiak

• Fryderyk Karzełek

• Michał Wawrzyniak (Kołcz Majk)

• Motywator Sprzedaży

• Coraz Lepsza Firma

• Mała Wielka Firma

#2 – Działania on-line

Pozyskiwanie on-line

1: Własna strona www

2: Google moja firma i katalogi firmowe 3: SEO

4: Blog / kanał You Tube / podcasty

5: Social media – FB, Linkedin, Instagram

6: Portale dostarczające ciepłe leady np. Oferteo

7: Portale do sprzedaży pojazdów np. Otomoto, Allegro, Samochody 8: Działania w grupach tematycznych

9: Mailing / newslettery

10: Webinary

1: Strona www

Strona internetowa jest wirtualną siedzibą Twojej firmy, zadbaj aby potencjalnemu klientowi było w niej miło i przyjemnie. Powinien on móc łatwo znaleźć wszelkie interesujące go informacje. Zadbaj o łatwy sposób kontaktu do Ciebie.

Nie musisz od razu tworzyć rozbudowanego serwisu – na dobry początek wystarczy zwykły landing page (strona lądowania), na której znajdą się informacje o Tobie, Twojej ofercie, korzyściach dla klienta itp.

Pamiętaj!

Swoją stronę www możesz zintegrować z naszym serwisem SellCar.

2: Google Moja Firma + katalogi

Google Moja Firma - Super opcja dla osób, które mają np. własny

sklep, lokal czy biuro, do którego można wpaść i skorzystać z oferty.

Google Moja Firma umożliwi Ci pokazanie „wizytówki” swojego biznesu w Google w najlepszym miejscu z możliwych – na pierwszej stronie wyników wyszukiwania, w prawym, górnym rogu. Co więcej, zupełnie za darmo.

Katalogi branżowe - Naszą firmę powinniśmy również promować

na stronach zrzeszających firmy. Do najpopularniejszych spisów firm

należą m.in.

,

,

oraz inne

swojej firmy do takich spisów to najczęściej wydatek od kilku

do kilkunastu złotych za podstawowy wpis. A w większości

przypadków pomaga to w lepszej widoczności w wyszukiwarce

Google.

3: SEO + linki sponsorowane

Dobrze prowadzone pozycjonowanie strony internetowej to jedna z najskuteczniejszych metod pozyskiwania klientów z internetu.

Internet już od wielu lat jest wykorzystywany do wyszukiwania informacji przed dokonaniem zakupu.

Jednak dopiero kilka lat temu gdy prawie każdy w swojej komórce ma przeglądarkę internetową i dostęp do internetu – dokonała się prawdziwa rewolucja. Teraz każdy będąc w dowolnym miejscu może wyszukać np. mechanika samochodowego, dentystę, salon sprzedaży drzwi czy szkołę językową.

Tu najczęściej przychodzi nam z pomocą wyszukiwarka Google której udział na rynku polskim stanowi ponad 90%. Czyli można powiedzieć, że jeżeli nie ma nas w google na najwyższych pozycjach – to znalezienie naszej firmy może być bardzo ciężkie. A nieraz wręcz niemożliwe.

Kampanie linków sponsorowanych – Google AdWords to doskonały pomysł do promocji usług w wyszukiwarce. Jak przy wszystkich działaniach należy dobrze się przygotować do prowadzenia kampanii.

Narzędzie niestety wymaga sporych nakładów finansowych.

4: Blog / kanał You Tube / podcasty

Blog – czyli miejsce (np. zintegrowane z Twoją firmową stroną) gdzie warto regularnie publikować treści związane z Twoimi produktami lub usługami. Nie tylko pomoże to znaleźć Cię w Google (lepsze pozycjonowanie strony) ale przede wszystkim pomoże w tworzeniu marki, budowaniu zaufania i pokazaniu zalet Twoich produktów i usług, oraz sposobów, w jaki pomagają Twoim klientom.

You Tube / Video - Inną formą content marketingu jest wideo. To bardzo popularna forma, pozwalająca dotrzeć do szerokiej publiczności i łatwa w odbiorze. Poza tym dobrze buduje ona wiarygodność – gdy widać twarz osoby mówiącej, można nawiązać z nią pewnego rodzaju więź, obserwując jej mimikę i zachowanie.

Podcast - Podstawowa zaleta podcastów jest taka, że nie wymagają one od odbiorcy poświęcania dodatkowego czasu, nie angażują wzroku. Podcastów można słuchać stojąc w kolejce, jadąc pociągiem, prowadząc samochód, podczas biegania, porządków domowych i w wielu innych sytuacjach. To medium sprawdza się w branżach, gdzie liczy się dobra komunikacja, fachowa wiedza, gdzie można opowiedzieć odbiorcy o tym, co chcemy mu przekazać.

5: Obecność w Social Media

 Facebook

 Instagram

 Linkedin

 Snapchat

 Twitter

 Goldenline

6: Portale z ciepłymi leadami (Oferteo)

Trochę inną formą serwisów branżowych są też:

 Oferia (darmowe / płatne)

 Oferteo (płatne)

 Favore (darmowe / płatne)

W serwisach tych możemy zarówno mieć wizytówkę naszej firmy jak i zgłaszać się

do konkretnych zapytań użytkowników, którzy szukają wykonawcy.

7: Portale do sprzedaży pojazdów

 Samochody.pl

 Sprzedajemy.pl

 Otomoto.pl

 Allegro.pl

 Gratka.pl

8: Działania na forach i grupach tematycznych

Fora - Wbrew pozorom fora żyją i mają się dobrze. Wciąż w tych miejscach można znaleźć wielu aktywnych użytkowników. Fora powinniśmy dobierać pod względem lokalizacji lub tematyki z odpowiednią zakładką lokalną. Na takich forach możemy prowadzić marketing szeptany, czyli umieszczać wpisy polecające naszą markę wraz z adresem strony, dodawać posty reklamowe, brać udział w dyskusjach czy zakładać nowe wątki. Reklama taka jest darmowa i z pewnością trafi do wielu osób.

Przykłady:

 www.forum–kredytowe.pl

 www.fmleasing.pl/forum

Grupy tematyczne w Social Media (FB):

 Leasing i wynajem w Polsce

 Forum Pośredników Finansowych

9: E-Mail marketing (cold mailing + newslleter)

Cold Mailing czyli tłumacząc dosłownie wysyłanie zimnych maili. Cały proces jest dość pracochłonny i jego najlepszy efekt jest widoczny przy odpowiedniej skali działania. Kampanie cold mailingowe najlepiej jest przeprowadzać przy użyciu dodatkowego systemu, który pozwoli nam zautomatyzować pewne czynności.

Pierwszy mail który nie zakończy się odpowiedzią nie powinien być ostatnim i powinniśmy przygotować strategię FollowUP – czyli ponowną próbę nawiązania kontaktu mailowego. Dobrze stworzone kilka maili wysyłanych co kilka-kilkanaście dni (w przypadku braku odpowiedzi) – będzie zwiększać skuteczność kontaktu z potencjalnym klientem.

Newsletter jest doskonałym sposobem na budowanie bazy swoich potencjalnych klientów, którym w przyszłości będziemy mogli wysłać ciekawe informację – w tym oferty sprzedaży produktów. Baza dobrze by była podzielona na osoby które już u nas kupiły (np. zapis do newslettera podczas zakupu) i takie co zapisały się na newsletter w celu otrzymywania informacji ale jeszcze nic nie kupiły. Dobrze prowadzona strategia wysyłania wiadomości będzie budować zaufanie naszej firmy – przedstawiać nasze produkty i usługi jako dobrej jakości i w odpowiedniej cenie.

10: Webinary

Jeżeli znasz się na tym co robisz – nieważne czy sprzedajesz towar, czy oferujesz usługi – zawsze możesz o tym opowiedzieć. Tematów może być wiele, ale jeżeli omówisz tematy związane z najczęstszymi pytaniami klientów, na pewno zyskasz w oczach słuchacza. Przygotowanie do prowadzenia webminarów to dobra okazja, by usystematyzować swoją wiedzę, podzielić ją na kilka obszarów, pogrupować wg.

wybranych przez ciebie kryteriów… i rozpocząć serię webinarów.

Dobrze stworzony webinar, poza tym, że przekazuje wiedzę – może również sprzedawać. Jeżeli odpowiednio zachęcisz słuchaczy do swojego produktu i (najczęściej) zaoferujesz jakiś rabat, masz duże szansę, że sprzedaż po takim webinarze wystrzeli gwałtownie do góry.

Inspiracje

• Daniel Bossy

• Mirosław Burnejko

• Paweł Tkaczyk

• Mirosław Skwarek

Zapraszam do współpracy!

Grzegorz Baumgart

Menedżer do spraw sprzedaży Departament Sieci Pośredniej

tel. 536 184 503

gbaumgart@vehis.pl

38