Biznesplan przykład IV

(1)

Biznesplan – przykład IV

Obszar: Odnawialne źródła energii

Profil firmy: Usługi czyszczenia paneli fotowoltaicznych

___________________________________________________

Wstęp

Biznesplan¹ to dokument opisujący m.in.: cele firmy, oferowane przez nią usługi i/lub produkty, plan funkcjonowania, a także analizę warunków rynku, na którym będzie działać.

Biznesplan może mieć różne zastosowania – może służyć np. do ubiegania się o kredyt lub jakąkolwiek inną formę finansowania (w tym dofinansowania dla przedsiębiorstw społecznych). W zależności od celu, w którym jest opracowywany, może przyjmować różne formy, a analiza i opis danych może mieć różne poziomy szczegółowości. Niezależnie od dostępnych wariantów biznesplan – nawet w bardzo uproszczonej formie – jest dokumentem niezbędnym na etapie przygotowań do rozpoczęcia działalności gospodarczej.

Podstawowe korzyści z opracowania biznesplanu to m.in.:

• Możliwość realistycznej oceny opłacalności planowanych działań oraz weryfikacji swojego pomysłu na biznes. Przeprowadzenie analizy ułatwi podjęcie decyzji o tym, jak i kiedy rozpocząć działalność oraz wskaże, o co należy zadbać, aby zminimalizować ryzyko strat, błędów i niepotrzebnych kosztów;

• Możliwość lepszego przygotowania się do prowadzenia działalności – odpowiedniego zaprojektowania usługi lub produktu oraz opracowania dokładnego planu promocji i sprzedaży swoich produktów lub usług;

• Pomoc w zarządzaniu firmą – biznesplan pozwala na lepszą koordynację działań, podejmowanie trafniejszych decyzji i optymalizację działań zgodnie z założonymi celami;

• Punkt wyjścia do starania się o finansowanie zewnętrzne na początku działania firmy lub w przyszłości – biznesplan jest dokumentem niezbędnym w przypadku starania się o dofinansowanie: pokazuje potencjał firmy, wpływa na wiarygodność właścicieli oraz potwierdza ich przygotowanie do właściwego wykorzystania środków.

Pamiętaj: Opracowując własny biznesplan, warto pogłębić wiedzę na temat struktury dokumentu oraz zawartości jego poszczególnych części. W tym celu skorzystaj z fachowej literatury lub wiarygodnych źródeł w Internecie. Bardzo przydatną wiedzą, którą wykorzystasz w praktyce zarówno przy tworzeniu biznesplanu, jak i prowadzeniu firmy, są podstawowe zasady planowania i zarządzania projektami oraz wiedza o budowaniu innowacyjności. Przykładowe, rekomendowane pozycje zostały wymienione w sekcji „Przydatne źródła” na końcu tego dokumentu.

1 Źródło: S. Wawak, J. Pasik, Biznes plan, Encyklopedia Zarządzania [online:] https://mfiles.pl/pl/index.php/Biznes_plan [dostęp: 28.04.2021].

(2)

Jak korzystać z tego wzoru

Niniejszy dokument należy potraktować jako przykładową i uproszczoną wersję biznesplanu dla mikroprzedsiębiortswa² (czyli firmy zatrudniającej średnio do 10 osób).

• Na potrzeby niniejszego wzoru wybrano przykładową strukturę biznesplanu niedużego przedsiębiorstwa³ obejmującą następujące sekcje:

1. Streszczenie

2. Ogólna charakterystyka przedsiębiorstwa 3. Analiza SWOT

4. Cele przedsiębiorstwa 5. Plan marketingowy

6. Plan działalności operacyjnej 7. Plan organizacji i zarządzania 8. Plan zatrudnienia

9. Harmonogram głównych zamierzeń 10. Plan finansowy

11. Ocena finansowa

• Niniejszy przykład biznesplanu został oparty na profilu firmy opisanym dokładnie w sekcji pierwszej „Streszczenie”. Prowadzenie przedsiębiorstwa o takim profilu i zakresie usług może posłużyć np. jako weryfikacja rynku oraz sprawdzenie się w roli przedsiębiorcy. W przypadku chęci rozwinięcia firmy, np. w celu przekształcenia jej w przedsiębiorstwo społeczne⁴, w sekcji

„Streszczenie” dodano pomysły i inspiracje, które można wykorzystać w poszerzaniu zakresu usług.

• W przypadku chęci skorzystania z tego dokumentu do planowania własnej działalności (w tym do stworzenia przedsiębiorstwa społecznego np. spółdzielni socjalnej, spółki non profit, fundacji czy stowarzyszenia), należy zweryfikować i zaktualizować zawarte w nim dane i analizy pod kątem indywidualnych potrzeb przedsiębiorcy, obszaru, na którym będzie prowadzić firmę, a także wiedzy, doświadczenia i zasobów, którymi dysponuje (np. wkład pieniężny, nieruchomość, sprzęt, zespół współpracowników). Aktualizacja powinna wówczas obejmować m.in.: szczegółowy zakres usług, geograficzny obszar prowadzenia działalności, charakterystykę odbiorców, rodzaj i ofertę konkurencji, weryfikację bieżących warunków na rynku (trendy i popyt), a także ewentualne wymagania dotyczące finansowania zewnętrznego. Niezbędna może być również konsultacja ze specjalistami C zarówno w obszarze danej branży, jak i w zakresie rachunkowości i przedsiębiorczości społecznej.

• Dla ułatwienia, niniejszy przykład biznesplanu został poprzedzony instrukcją, która zawiera komentarze do poszczególnych sekcji biznesplanu opisujące cel oraz podstawowe wskazówki do ich przygotowania w praktyce.

2 Źródło: A. Szymała, Mikroprzedsiębiorstwo, Encyklopedia Zarządzania [online:]

https://mfiles.pl/pl/index.php/Mikroprzedsi%C4%99biorstwo [dostęp: 28.04.2021].

3 Źródło: Z. Pawlak, Biznesplan. Zastosowania i przykłady, wyd. Poltext, Warszawa 2007, s. 80-81.

4 Wiele przydatnych informacji o przedsiębiorczości społecznej znajdziesz m.in. na stronie:

www.przedsiebiorstwospoleczne.pl.

(3)

Uwaga: Komentarze do poszczególnych sekcji nie wyczerpują tematu wytycznych do stworzenia biznesplanu – w celu pogłębienia tematu warto odwołać się do literatury fachowej, której przykłady znajdziesz np. w sekcji „Przydatne źródła” na końcu tego dokumentu.

• Pamiętaj: W przypadku biznesplanu dla mikro lub małego przedsiębiorstwa, jego język, wykorzystanie fachowej terminologii oraz poziom szczegółowości nie muszą być tak zaawansowane, jak w przypadku biznesplanu dla dużej firmy. Bardzo ważna jest natomiast rzetelność analiz oraz przejrzystość opisów i przedstawianych danych.

• Pamiętaj: Niektóre z części biznesplanu są niezbędnym elementem przygotowań do prowadzenia każdej firmy, nawet jeśli nie ma wymogu opracowania formalnego dokumentu. Są to np.: cele firmy, analiza SWOT, plan marketingowy, harmonogram działań czy plan finansowy.

(4)

Instrukcja przygotowania uproszczonego biznesplanu mikroprzedsiębiorstwa

1. Streszczenie

Streszczenie powinno zawierać cel opracowania biznesplanu, krótki opis pomysłu biznesowego (i opcjonalnie jego uzasadnienie) oraz opis docelowego rynku (czyli wybranych grup klientów na wybranym obszarze działania firmy). Dodatkowo zadbaj o informacje nt. doświadczenia przedsiębiorcy w zakresie działalności firmy, przewidywane koszty lub potrzeby finansowe na starcie funkcjonowania, a także główne prognozy finansowe dotyczące planowanych przychodów i kosztów.

Praktyczna wskazówka: Choć streszczenie otwiera biznesplan, w praktyce warto przygotować je na końcowym etapie opracowywania dokumentu – będziesz mieć wówczas pełny obraz wszystkich wniosków wynikających z Twoich analiz.

KLIKNIJ I ZOBACZ PRZYKŁAD

2. Ogólna charakterystyka przedsiębiorstwa

Ogólna charakterystyka przedsiębiorstwa to zestaw podstawowych informacji o firmie wskazujących jej nazwę, formę prawną, przedmiot działalności (opis i opcjonalnie odpowiednie kody PKD⁵), adres siedziby i dane kontaktowe (w przypadku, gdy firma już istnieje), krótki życiorys zawodowy właściciela (lub właścicieli).

W niektórych przypadkach na tym etapie opisuje się również misję i wizję swojej firmy. Opis wizji i misji firmy to wyznaczenie kierunku jej rozwoju – bardzo ważna informacja dla otoczenia przedsiębiorstwa (jego klientów, partnerów biznesowych czy instytucji finansujących). Wizja to opis tego, jak firma ma być postrzegana w przyszłości. Misja – opis najważniejszych celów firmy, które definiują powód jej istnienia, rolę w swoim otoczeniu oraz filozofię działania⁶. Misja i wizja firmy będą punktem wyjścia strategii działania oraz pomocą w podejmowaniu krytycznych decyzji. Opis misji i wizji firmy powinien być relatywnie krótki, prosty i zrozumiały – ponieważ nie jest to proste zadanie, warto sprawdzić, jak poradziły sobie z tym inne znane przedsiębiorstwa⁷.

5 PKD to skrót od Polskiej Klasyfikacji Działalności. Jest to zbiór możliwych rodzajów działalności, które może prowadzić firma.

Każdy rodzaj zawiera opis i indywidualny kod. Wybór kodu PKD jest niezbędny na etapie rejestrowania działalności gospodarczej. Źródło: M. Serwatka, Czym jest PKD?, INFOR [online:] https://mojafirma.infor.pl/mala-firma/abc-malej- firmy/251224,Czym-jest-PKD.html [dostęp: 21.04.2021].

6 Źródło: T. Wawak, Marta Rajzer, Misja i wizja, Encyklopedia Zarządzania [online:]

https://mfiles.pl/pl/index.php/Misja_i_wizja [dostęp: 21.04.2021].

7 Przykłady wizji i misji innych firm znajdziesz m.in. tu: https://miniprzedsiebiorstwo.junior.org.pl/pl/Misja-i-wizja-firmy.

(5)

3. Analiza SWOT

Analiza SWOT to popularna technika oceny potencjału i sytuacji firmy. Skrót SWOT pochodzi z języka angielskiego od słów strengths (mocne strony), weaknesses (słabe strony), opportunities (szanse) i threats (zagrożenia). Według najbardziej powszechnej interpretacji tych czterech elementów, dwa pierwsze (mocne i słabe strony) dotyczą czynników wewnętrznych, czyli samej firmy, jej zespołu lub zasobów, a dwa ostatnie (szanse i zagrożenia) odnoszą się do czynników zewnętrznych, np.: warunków rynku lub konkurencji, przepisów prawa czy sytuacji na świecie.

Do wykonania analizy nie potrzeba specjalistycznej wiedzy i doświadczenia, możesz wykonać ją na własną rękę. Niezbędne są natomiast dokładność i obiektywizm. Duża część danych i informacji, które wykorzystasz w analizie SWOT, będzie pochodzić z innych wykonanych przez Ciebie analiz (rynku i konkurencji lub prognoz finansowych). Dlatego w praktyce analizę SWOT warto zrobić na zakończenie pozostałych analiz wykonanych na potrzeby biznesplanu. Dodatkowo, aby przyjąć odpowiednią skalę, informacje zawarte w każdym z czterech obszarów schematu warto uporządkować według ważności lub nadać im jakąś wybraną wartość, pokazując, które z czynników są najważniejsze, a które mniej ważne⁸.

3.1 Mocne strony

Jakie atuty posiada Twoja firma? Może być to Twoja wiedza i doświadczenie albo wiedza i doświadczenie Twojego zespołu lub współpracowników. Może być to Twój innowacyjny produkt lub innowacyjnie zaprojektowana usługa (np. z uwagi na niestandardowe cechy, konkurencyjne ceny lub sposób obsługi). Mogą być to również zasoby (które posiadasz na starcie lub do których będziesz mieć łatwy dostęp), np. specjalistyczny sprzęt, sieć kontaktów, współpraca z silnymi partnerami, lista już zadeklarowanych klientów, duże środki finansowe, możliwość korzystania z nieruchomości w dobrej lokalizacji itp.

Pamiętaj: Mocne strony są względne. Należy je postrzegać przede wszystkim w kontekście potrzeb rynku i istniejącej konkurencji – mocną stroną będzie wszystko to, co jest przewagą względem konkurencji, co bezpośrednio odpowiada na potrzeby i ograniczenia Twoich odbiorców, a także to, co współgra z głównymi celami Twojej firmy.

3.2 Słabe strony

Jakie słabe strony posiada Twoja firma? Im bardziej obiektywnie spojrzysz na swoje mankamenty, tym bardziej przydatne wnioski wyciągniesz i tym lepiej zaplanujesz korygujące działania w przyszłości.

Podobnie jak w przypadku mocnych stron, spójrz na swoją działalność (swoje doświadczenie, produkt, usługę, sposób funkcjonowania) w kontekście porównania do cech konkurencji oraz potrzeb i ograniczeń Twoich odbiorców.

8 Źródło: Analiza SWOT jako narzędzie budowania strategii marketingowej, Poradnik Przedsiębiorcy, 27 czerwca 2019, [online:] https://poradnikprzedsiebiorcy.pl/-analiza-swot [dostęp: 20.04.2021].

(6)

3.3 Szanse

W tym miejscu wymień wszystkie okoliczności zewnętrzne, które będą pomagać Twojej firmie w rozwoju. Weź pod uwagę zarówno te, które istnieją już teraz, jak i te, o których wiesz, że mogą pojawić się w przyszłości. Może to być np. aktualnie prowadzony program dofinansowania usług, które oferować będzie Twoja firma lub aktualny brak konkurencyjnych firm, które odpowiadają na jakąś ważną potrzebę konsumentów. Może to być również przewidywana zmiana przepisów, która skłoni konsumentów do skorzystania z oferowanych przez Ciebie produktów lub usług albo rozwijające się moda i trend, które za jakiś czas mogą zainteresować klientów Twoją ofertą. Aby precyzyjnie wypełnić tę sekcję, warto zasięgnąć opinii fachowców i zapoznać się z dostępnymi opracowaniami branżowymi.

3.4 Zagrożenia

Podobnie jak w przypadku szans, wymień wszystkie znane Ci okoliczności, które mogą negatywnie wpłynąć na Twoją działalność, np.: na zmniejszenie zainteresowania Twoją ofertą, utrudnienie lub uniemożliwienie Ci działania, konieczność kosztownych zmian w oferowanym przez Ciebie produkcie lub usłudze itp. Takimi okolicznościami mogą być np.: wejście do Twojego segmentu rynku innego konkurenta, zmiana przepisów wpływających na kształt Twojego produktu lub Twojej usługi lub na możliwości zakupowe Twoich odbiorców. W tym przypadku również konieczna może być konsultacja z fachowcami, zaprzyjaźnionymi firmami o podobnym profilu, a także bieżące sprawdzanie prasy branżowej. Im lepiej przewidzisz możliwe ryzyka, tym więcej szans będziesz mieć na przygotowanie potencjalnego planu B.

4. Cele przedsiębiorstwa

Niezależnie od tego, czy zakładasz firmę, czy planujesz realizację jednego ze swoich firmowych projektów, ustalenie i zapisanie celów początkowych powinno być jednym z Twoich pierwszych kroków.

Dobre określenie celów zwiększa szanse ich osiągnięcia. Cele są punktem wyjścia do dokładnego i realistycznego planowania, podejmowania decyzji w trakcie realizacji inicjatywy, a także do oceny efektów końcowych.

Określenie celów jest obowiązkowym elementem każdego biznesplanu. Cele mogą dotyczyć całej firmy lub wybranych obszarów jej działania, np.: planowanej grupy docelowej klientów, wielkości przychodów, udziału w rynku, wprowadzenia konkretnych produktów i usług lub nawet sposobu funkcjonowania.

Popularną techniką określania celów jest metoda S.M.A.R.T.⁹, wskazująca pięć cech, które powinny spełniać właściwie zdefiniowanie cele. Zgodnie z tą koncepcją każdy cel powinien być:

(1) Konkretny (Specific) – opisany w sposób prosty, ale jednocześnie możliwie konkretny (należy unikać uogólnień i sformułowań, które mogłyby wprowadzać odbiorcę w błąd).

9 Źródło: B. Puch, J. Starzec, Zasada SMART, Encyklopedia Zarządzania [online:] https://mfiles.pl/pl/index.php/Zasada_SMART [dostęp: 25.04.2021].

(7)

(2) Mierzalny (Measureable) – np. wyrażony w liczbach (tzw. wskaźnikach), aby łatwiej było sprawdzić i udowodnić poziom jego realizacji.

(3) Osiągalny (Achieveable) – nawet jeśli Twój cel jest ambitny, ważne, aby w Twoim odczuciu był wykonalny (stawianie sobie nierealistycznych celów osłabia naszą motywację do ich realizacji).

(4) Istotny (Relevant) – istotny dla Twojej działalności, adekwatny i spójny z Twoją strategią działania i budowaną marką.

(5) Określony w czasie (Time-bound) – powinien posiadać określony termin, w jakim planujesz go zrealizować.

4.1 Cele krótkoterminowe

Za cele krótkoterminowe przyjmuje się cele, które planujemy zrealizować w czasie pierwszego roku działania firmy. Warto opisać je względnie dokładnie, a także podzielić na cele główne i cele szczegółowe (gdzie cele szczegółowe są elementami składowymi celu głównego).

4.2 Cele długoterminowe

Za cele długoterminowe można uznać cele, których realizacja planowana jest w perspektywie pięciu lat od założenia firmy. Mogą być określone w większym stopniu ogólności, ale wciąż warto trzymać się np.

metodyki S.M.A.R.T. Jednym z celów długoterminowych może być np. przekształcenie firmy z jednoosobowej działalności gospodarczej w przedsiębiorstwo społeczne.

5. Plan marketingowy

Ta sekcja jest szczególnie ważna zarówno w przypadku starania się o finansowanie zewnętrzne, jak i w przypadku, gdy biznesplan przygotowujesz na własne potrzeby. Aby Twoja firma mogła działać i przynosić zyski, niezbędni są klienci, którzy po pierwsze dowiedzą się o istnieniu Twoich produktów lub usług, a po drugie – będą chcieli je od Ciebie nabyć. Przygotowanie planu marketingowego nie tylko pomaga zaplanować działania, ale przede wszystkim skłania nas do analiz, dzięki którym wybierzesz najbardziej optymalne drogi dotarcia do klientów oraz możliwie najbardziej precyzyjnie trafisz w ich potrzeby, zwiększając szansę zakupu.

5.1 Opis produktu i/lub usługi

Szczegółowy opis oferowanego produktu (lub usługi) zawierający zarówno jego zalety, jak i potencjalne wady, jego obecny kształt i planowane ewentualne unowocześnienia (innowacje), ewentualnie jego przewidywany cykl życia¹⁰, opis technologii lub innych elementów decydujących o finalnym kształcie.

Jeśli oferujesz wiele różnych produktów lub usług, należy wskazać produkty lub usługi wiodące (będące

10 Cykl życia produktu to okres, w którym produkt jest dostępny na rynku: od wprowadzenia na rynek, przez wzrost sprzedaży, następnie nasycenie rynku aż po spadek sprzedaży i jego wycofanie (lub przeprojektowanie na inny produkt).

Źródło: E. Iskra, K. Woźniak, J. Sierosławska, Cykl życia produktu, Encyklopedia Zarządzania [online:]

https://mfiles.pl/pl/index.php/Cykl_%C5%BCycia_produktu [dostęp: 20.04.2021].

(8)

podstawą działalności i kluczowe dla jej powodzenia). Jeśli oferowanie Twoich produktów lub usług tego wymaga, wymień również wszelkie niezbędne pozwolenia i tytuły prawne: posiadanie praw autorskich, patentów czy licencji. Dodatkowo należy wspomnieć o ewentualnych przepisach prawnych związanych z używaniem produktu lub oferowaniem usługi.

5.2 Odbiorcy

Charakterystyka odbiorcy jest kluczowa dla opracowania precyzyjnego i skutecznego planu promocji i dystrybucji Twojego produktu lub Twojej usługi. Na opis odbiorców składa się opis rynku oraz opis klientów.

Opis rynku to charakterystyka rynku, na którym planujesz działać. Należy wskazać segment rynku¹¹, na którym będziesz oferować swoje produkty lub usługi, a jeżeli segmentów jest kilka – wskazać, jaki będzie udział każdego z nich w ogólnej sprzedaży. Charakterystyka rynku powinna obejmować np.: stan aktualny, jego wielkość, stan nasycenia, panujące trendy, tempo i perspektywy rozwoju. Dodatkowo warto opisać historię branży i jej perspektywy, czynniki sukcesu i ryzyka funkcjonowania oraz ewentualne bariery wejścia. Opis powinien być zilustrowany danymi liczbowymi opartymi na wiarygodnych źródłach i rzetelnej analizie (na podstawie dostępnych specjalistycznych artykułów lub opracowań branżowych, rocznikach statystycznych lub własnego researchu).

Opis klienta to szczegółowa analiza potencjalnych odbiorców Twoich produktów lub usług w każdym z Twoich segmentów rynku. Precyzyjna charakterystyka klientów pozwala na skuteczne dopasowanie produktów i usług do ich rzeczywistych potrzeb oraz dostosowanie planowanych działań promocyjnych i sprzedażowych do ich możliwości. Na opis klientów mogą składać się między innymi informacje o tym:

kim są Twoi klienci (np. wiek, płeć, zawód, zainteresowania), gdzie są zlokalizowani, kiedy i dlaczego kupują (korzystają z danego typu produktu czy usługi), jakie są ich preferencje, potrzeby, wszelkie dostępne informacje o ich sposobie podejmowania decyzji i motywacji do zakupu.

5.3 Konkurencja

Dokładany i rzetelny opis i analiza konkurencji są równie ważne jak opis odbiorców, ponieważ pozwalają określić odpowiednią dla Twojej sytuacji strategię konkurencji, czyli sposób w jaki Twój produkt i Twoja usługa będą zaprojektowane, reklamowane i dystrybuowane, aby przez odbiorców były wybierane chętniej niż oferta konkurencji. Obiektywna i dokładna analiza konkurencji nie tylko pomoże lepiej przygotować się do prowadzenia działalności, ale sprawi, że Twój biznesplan będzie bardziej wiarygodny dla instytucji, do których będziesz się zwracać o ewentualne dofinansowanie.

Pamiętaj: Pod pojęciem konkurencji kryją się osoby, firmy i organizacje, które w wybranym przez Ciebie segmencie oferują produkt lub usługę podobne do Twojej, a także produkty i usługi inne niż Twoje, ale

11 Segmentacja rynku to proces, w którym przedsiębiorca dzieli swój rynek docelowy (czyli wszystkich swoich potencjalnych klientów) na możliwie jednorodne (podobne do siebie) grupy, wobec których należy stosować dedykowane strategie marketingowe (m.in. sposób promocji i dystrybucji). Źródło: A. Gurgul, A. Wtorek, Segmentacja rynku, Encyklopedia Zarządzania [online:] https://mfiles.pl/pl/index.php/Segmentacja_rynku [dostęp: 21.04.2021].

(9)

skierowane do tej samej grupy odbiorców. Należy opisać nie tylko konkurencję, która istnieje na rynku obecnie, ale również taką, która potencjalnie może się pojawić w bliższej lub dalszej przyszłości.

Opis konkurencji powinien obejmować charakterystykę poszczególnych firm konkurencyjnych (liczba, wielkość, pozycja i udział w rynku, ewentualnie mocne i słabe strony, tempo wzrostu – wszystko, co może mieć znaczenie dla osłabienia pozycji Twojej oferty. Należy szczegółowo przeanalizować źródła przewagi konkurentów (np. pod kątem produktu czy usługi, ceny, sposobu reklamy i dystrybucji, marki, sposobu zarządzania itp.).

Czasami warto przeprowadzić dokładne porównanie Twojej oferty z ofertą konkurentów. Pomoże to zaplanować działania w celu zapobiegania ich przewadze lub stworzenia przewagi konkurencyjnej Twojej oferty (np. poprzez wprowadzenie innowacyjnych rozwiązań, które sprawią, że Twoja oferta będzie lepsza i bardziej dopasowana do potrzeb klientów). Źródłem innowacji może być konstrukcja produktu czy usługi, ale także sposób ich dostępności, rodzaj obsługi klienta, inne usługi i dodatkowe korzyści, które klient uzyska poprzez współpracę z Tobą. Wszystkie te rozwiązania będą ważnym elementem komunikacji

o Twojej firmie w działaniach promocyjnych.

Przy identyfikowaniu źródeł przewagi konkurencyjnej oraz obszarów działalności, w których chcesz zwiększyć poziom innowacyjności, warto zadać sobie (a nawet bezpośrednio potencjalnym odbiorcom) kilka pytań: Na jakich korzyściach i jakich rozwiązaniach zależałoby im w szczególności? Jak opisaliby idealną usługę w tym zakresie? Jakie problemy chcieliby w tym obszarze najbardziej rozwiązać? W czym jeszcze (poza obecnie określonym zakresem naszej działalności) możesz im realnie pomóc? Jak jeszcze możesz bardziej uprościć proces kontaktu z klientem?

5.4 Ceny

Polityka cenowa powinna opisywać m.in.: planowany jednostkowy koszt Twoich produktów lub usług, porównanie z cenami proponowanymi przez konkurencję, przewidywane rabaty dla wybranych grup klientów czy konkretnych działań, a także wszystkie inne czynniki, które mogą mieć wpływ na proponowane przez Ciebie ceny.

5.5 Dystrybucja

Strategia dystrybucji (sprzedaży) to m.in. opis wykorzystywanych kanałów dystrybucji, czyli dróg i sposobów dotarcia z Twoją ofertą do wybranej grupy klientów, a także planowane formy płatności czy usługi posprzedażowe. W tym miejscu możesz również wskazać Twoich obecnych lub planowanych partnerów handlowych (czyli firmy lub organizacje, które będą Cię polecać lub włączą Twoje produkty i usługi do swojej oferty). Strategię dystrybucji warto przygotować osobno dla każdego z opisanych wcześniej segmentów rynku.

(10)

5.6 Promocja

Strategia promocji opisuje wszystkie planowane formy promocji i reklamy (lub kampanie reklamowe), formy dotarcia z reklamą do klientów, a także przewidywany na ten cel budżet. Ponownie, warto zadbać o przygotowanie osobnej, strategii promocji dla każdego z wybranych przez Ciebie segmentów rynku.

6. Plan działalności operacyjnej

Plan działalności operacyjnej to ilościowy plan produkcji wyrobów lub plan świadczenia usług. Należy tu uwzględnić wybraną technologię, niezbędne inwestycje i posiadane lub planowane źródła ich finansowania, potrzebne zaopatrzenie, a nawet ewentualny wpływ Twojej działalności na środowisko naturalne.

Oczywiście, poziom złożoności opisu działalności operacyjnej będzie zależny od profilu i przedmiotu działalności firmy, więc może się okazać, że w przypadku jednoosobowej działalności gospodarczej ilość informacji będzie bardzo ograniczona. Sekcja ta może natomiast wymagać szczegółowego opisu w przypadku zwiększenia zakresu Twojej działalności względem proponowanego przykładu, decyzji o staraniu się o finansowanie zewnętrze lub np. o przekształceniu Twojej firmy w przedsiębiorstwo społeczne. Konieczna może być wówczas konsultacja ze specjalistami lub doradcami w tym zakresie, a także dostosowanie struktury opisu do wzoru biznesplanu wymaganego przez daną instytucję finansującą.

7. Plan organizacji i zarządzania

Plan organizacji i zarządzania dotyczy firm o bardziej rozbudowanej strukturze, gdzie struktura organizacyjna musi być określona w celu zapewnienia spójności i płynności działania (dotyczyć będzie to również przedsiębiorstw społecznych). W przypadku jednoosobowej działalności gospodarczej opis w tej sekcji będzie raczej ograniczony (chyba, że firma jest częścią sieci partnerskiej lub jest związana strukturą z innymi firmami i organizacjami, a opisanie schematu zależności między nimi będzie istotne dla sposobu jej działania).

Opis w tej sekcji powinien obejmować opis struktury organizacyjnej, systemu przepływu informacji, podziału obowiązków, a także zasad zarządzania personelem i zarządzania projektami (np. planowania, realizacji i monitorowania działań).

(11)

8. Plan zatrudnienia

Ta sekcja biznesplanu dotyczy firm, które przewidują zatrudnienie pracowników (w tym przedsiębiorstw społecznych, gdzie zgodnie z przepisami przewiduje się określoną, minimalną liczbę zatrudnionych osób).

Plan będzie wówczas obejmować strukturę zatrudnienia (liczbę pracowników, formy zatrudnienia, strukturę stanowisk i zależności między nimi, kompetencje bazowe pracowników, a także kompetencje, które będą potrzebne do rozwoju firmy (wykształcenie, doświadczenie, wiek, profile osobowe, kwalifikacje i uprawnienia), planowane płace i zasady zatrudnienia.

9. Harmonogram głównych zamierzeń

Harmonogram, czyli szczegółowy plan działań warto wykonać niezależnie od skali planowanej działalności. Plan oparty na celach firmy i realistycznych założeniach w znaczny sposób zwiększy skuteczność działań i komfort pracy, a także ułatwi monitorowanie realizacji celów i zadań. Wielu początkujących przedsiębiorców przyznaje, że jednymi z najczęstszych pułapek, jakie sami na siebie zastawili, były zbyt optymistyczne lub zwyczajnie nieprzemyślane plany i terminy działań.

Każdy plan może ulec zmianom, dlatego warto monitorować go regularnie i na bieżąco wprowadzać ewentualne korekty. Na potrzeby dofinansowania zewnętrznego prawdopodobnie trzeba będzie przygotować plan w perspektywie 5 lat (przy założeniu, że im dalej w czasie, tym mniejszy poziom szczegółowości planowania). Na potrzeby rozpoczynania jednoosobowej działalności gospodarczej warto przygotować szczegółowy plan co najmniej na pierwszy rok, a następnie regularnie go aktualizować.

O czym warto pamiętać przy planowaniu działań:

• Punktem wyjścia są główne i cząstkowe cele firmy – zastanów się, jakie zadania powinieneś wykonać osobiście lub zlecić na zewnątrz, aby zrealizować swoje cele w założonym czasie;

• Spisując zadania, najlepiej używaj bezokoliczników (np. zrobić, wysłać, przygotować); postaraj się określać zadania możliwie precyzyjnie;

• Zastanów się, czego potrzebujesz do wykonania każdego zadania (być może sprzętu, wsparcia drugiej osoby, a może uzyskania informacji, pozwolenia, uprawnień lub nawet nabycia konkretnej wiedzy). Jeżeli zdobycie tych rzeczy wymaga czasu, dopisz je do listy jako osobne zadania;

• Dla każdego zadania określ nakład pracy¹², czyli faktyczny czas potrzebny jednej osobie na jego wykonanie. Nakład pracy można wyrazić w godzinach (h), w godzinach roboczych (rg.) lub dniach roboczych (rd.) (w przypadku dni roboczych ważne będzie zaznaczenie, ile godzin pracy obejmuje Twój dzień pracy);

12 Jaka jest różnica między nakładem pracy do wykonania zadania a czasem potrzebnym na jego wykonanie? Przykład:

Załóżmy, że masz do zrobienia research w Internecie, na którego wykonanie szacujesz 8 godzin (8 roboczogodzin). Jeśli będziesz pracować non stop, czas wykonania tego zadania może wynosić 1 dzień. Jeśli masz inne obowiązki i na research będziesz mógł poświęcić maksymalnie 2 godziny dziennie, wówczas czas wykonania zadania wyniesie 4 dni. Jeśli Ci się śpieszy, możesz podzielić się tym zadaniem z drugą osobą – jeśli każde z Was będzie pracować nad researchem po 2 godziny dziennie, czas wykonania wyniesie 2 dni. 1 roboczogodzina (1 rg.) wyraża ilość pracy wykonanej przez 1 osobę w ciągu 1 godziny.

(12)

• Bazując na określonym wcześniej nakładzie pracy dla każdego zadania, określ, jaki przewidujesz termin ich wykonania? Weź pod uwagę wszystko, co może utrudnić lub opóźnić realizację poszczególnych działań (np. oczekiwanie na zezwolenie czy potrzebne informacje lub realizację zadań przez osoby trzecie). Ułóż zadania w harmonogram od najwcześniejszych do najpóźniejszych i sprawdź, jakie są między nimi zależności – które z nich musisz wykonać jako pierwsze, żeby móc wykonać inne;

• Przeanalizuj wszystkie możliwe ryzyka opóźnień (zwłaszcza te o dużym prawdopodobieństwie wystąpienia i dużym negatywnym wpływie na zakładane efekty). Zastanów się, jak możesz ich uniknąć, jak się przed nimi zabezpieczyć lub co zrobić, jeśli się pojawią? Zdecyduj, które z potencjalnych działań zaradczych warto wpisać do planu jako osobne zadania i dopisz je do harmonogramu;

• Jeśli masz taką możliwość, skonsultuj elementy swojego planu ze znajomym fachowcem, potencjalnym podwykonawcą lub kimś bliskim – być może zauważą luki albo błędne założenia, które można skorygować na samym początku.

Harmonogram zawarty w biznesplanie, np. na potrzeby dofinansowania, ma za zadanie pokazać, że poważnie podchodzisz do swojej działalności, że panujesz nad sytuacją oraz że firma ma szanse działać w sposób płynny i przemyślany. Niezależnie od biznesplanu warto wyrobić w sobie właściwe nawyki planowania, aby na bieżąco planować działania i je korygować. Zwłaszcza jeśli planujesz w przyszłości poszerzyć zespół i zakres działalności.

10. Plan finansowy

Plan finansowy jest jednym z kluczowych elementów biznesplanu, a jego celem jest m.in. udowodnienie, że firma jest w stanie pokrywać koszty działania i przynosić określone zyski (bez ryzyka upadłości), a także pokazanie potencjału przedsiębiorstwa, co będzie istotne w przypadku starań o dofinansowanie¹³.

W pierwszej kolejności przedstaw założenia będące podstawą do prognoz (np. założenia dotyczące częstotliwości lub sezonowości Twoich działań), a następnie zaprezentuj poszczególne pozycje kwotowe.

O ile założenia dla sporządzonego planu można wypisać w polu sekcji, o tyle dane liczbowe powinno się zestawiać w formie tabeli (np. w postaci zawartych na końcu biznesplanu załącznikach). Poszczególne części analizy finansowej zazwyczaj są prognozowane na okres od 3 do 5 lat, gdzie pierwszy i drugi rok przedstawione są w ujęciu miesięcznym lub kwartalnym, a kolejne lata – w ujęciu rocznym.

Do stworzenia planu finansowego mikroprzedsiębiorstwa nie potrzeba wykształcenia ekonomicznego, ale przydatna jest pewna podstawowa wiedza, którą można znaleźć w fachowych źródłach (np. tych proponowanych w sekcji „Przydatne źródła” na końcu tego dokumentu). Absolutnie niezbędne do przygotowania planu finansowego będą natomiast: wcześniejsza rzetelna analiza rynku i konkurencji, weryfikacja prezentowanych kwot oraz dbałość o przejrzystość zestawień.

13 Źródło: J. Rędziniak, Plan finansowy, Encyklopedia Zarządzania [online:] https://mfiles.pl/pl/index.php/Plan_finansowy [dostęp: 28.04.2021].

(13)

10.1 Plan przychodów

Plan przychodów to zestawienie planowanych przychodów z prowadzonej działalności (np. pieniędzy wpłacanych przez klientów za zakup Twoich produktów lub usług) w określonym horyzoncie czasowym.

Dla przejrzystości zestawienia prezentowane kwoty warto umieścić w tabelach (np. w ujęciu miesięcznym dla każdego roku) i opatrzyć je komentarzem opisującym założenia, które przyjmujemy jako podstawę do planowania (np. planowane ceny, rabaty lub jakie są i z czego wynikają Twoje założenia dotyczące częstotliwości przychodów w poszczególnych segmentach rynku).

10.2 Plan kosztów

Plan kosztów to zestawienie planowanych kosztów, które firma będzie musiała ponosić, aby sfinansować swoją działalność. Co do zasady, koszty dzielimy na koszty bezpośrednie (bezpośrednio związane z wytworzeniem produktów lub realizacją usług, np. koszt robocizny lub materiałów) oraz koszty pośrednie (inne koszty, których nie można bezpośrednio przypisać do danego produktu lub usługi, ale są niezbędne do funkcjonowania firmy). Koszty dzielimy również na koszty stałe (ponoszone regularnie w podobnej kwocie, niezależnie od czasu pracy czy ilości produkcji, np. koszt leasingu samochodu czy czynsz za lokal) oraz koszty zmienne (uzależnione od czasu pracy i ilości produkcji, np. koszt zużycia energii).

Pamiętaj: W zależności od przedmiotu działalności firmy i jej formy prawnej istnieją różne podejścia do przypisywania kosztów do poszczególnych grup, dlatego warto zasięgnąć w tej kwestii porad specjalistów (np. sprawdzonego biura rachunkowego). Podobnie jak w przypadku planu przychodów, plan kosztów należy poprzedzić komentarzem dotyczącym przyjętych założeń dla planowania, a dane przedstawić w formie tabeli np. w zestawieniu miesięcznym¹⁴.

10.3 Plan inwestycyjny

Plan nakładów inwestycyjnych to przede wszystkim zestawienie inwestycji, jakie musisz ponieść, aby móc rozpocząć, prowadzić lub rozwijać swoją działalność w wybranym zakresie, a także planowane źródło ich finansowania na poszczególnych etapach (np. pożyczka na zakup sprzętu, kredyt na zakup samochodu, zgromadzone środki własne na wynajęcie lokalu lub sfinansowanie akcji promocyjnej).

14 Źródło: A. Baran, Koszty, Encyklopedia Zarządzania [online:] https://mfiles.pl/pl/index.php/Koszty [dostęp: 28.04.2021].

(14)

10.4 Plan rachunku wyników

Plan rachunku wyników to inaczej rachunek zysków i strat, czyli zestawienie prognozowanych w określonym czasie przychodów i wydatków firmy. Przychody obejmują wszystkie wpływy ze sprzedaży produktów lub usług, a wydatki obejmują wszystkie koszty związane np. z zakupem lub utrzymaniem sprzętu, kosztem wynagrodzeń czy spłatą kredytów. Celem przygotowania planu zysków i strat jest określenie przewidywanego dochodu przedsiębiorstwa (czyli przychodu pomniejszonego o koszty)¹⁵. KLIKNIJ I ZOBACZ PRZYKŁAD

10.5 Plan przepływów pieniężnych

Plan przepływu środków pieniężnych to plan ruchu rzeczywistych wpływów i wydatków gotówkowych firmy. Plan przepływów pieniężnych przygotowuje się w przypadku potrzeby oszacowania zdolności kredytowej lub określenia poziomu zapotrzebowania na finansowanie zewnętrzne, pozwala również przewidzieć, ile pieniędzy i w jakich momentach firma będzie potrzebowała na pokrycie bieżących kosztów swojej działalności, stąd jest to ważna informacja zarówno dla zarządzających firmą, jak i dla współpracujących z nią partnerów biznesowych. Plan można przedstawić np. w tabeli pokazującej wpływy i wydatki pieniędzy w zestawieniu miesięcznym na pierwszy rok działalności i w zestawieniu kwartalnym na kolejne lata¹⁶.

11. Ocena finansowa

Ocena obejmuje m.in. wnioski płynące z przedstawionych w planie finansowym zestawień skonfrontowanych z celami przedsiębiorstwa lub celem, na który firma pozyskuje finansowanie. Zawarte w tej części informacje dotyczą np. tego, z czego mogą wynikać ewentualne początkowe straty, a także kiedy i na jakim poziomie firma osiągnie dodatni wynik finansowy (zysk netto) oraz jakie warunki muszą zostać spełnione, aby to było możliwe. Inne wskaźniki to np. skumulowane saldo przepływów pieniężnych na koniec każdego roku lub planowana rentowność sprzedaży¹⁷.

Ocena finansowa może być wyzwaniem dla początkującego przedsiębiorcy, dlatego na etapie jej przygotowania warto poprosić specjalistów o konsultację lub pomoc.

15 Źródło: Jak sporządzić plan finansowy?, 7 października 2017, [online:] https://6krokow.pl/jak-sporzadzic-plan-finansowy/

[dostęp: 28.04.2021].

16 Źródło: Plan przepływów pieniężnych: Jak napisać plan przepływów pieniężnych?, [online:] http://www.jaknapisac.com/jaknapisac-plan-przeplywow-pienieznych/ [dostęp: 28.04.2021].

17 Źródło: Z. Pawlak, Biznesplan. Zastosowania i przykłady, wyd. Poltext, Warszawa 2007, s. 102-103.

(15)

Biznesplan – przykład IV

Obszar: Odnawialne źródła energii

Profil firmy: Usługi czyszczenia paneli fotowoltaicznych

___________________________________________________

Wiedza i kompetencje

I. Wiedza, umiejętności, zainteresowania, cechy osobowości i kompetencje, które warto posiadać, decydując się na założenie firmy o powyższym profilu

Wiedza

• Wiedza z zakresu działania modułów fotowoltaicznych i postępowania z powierzchniami pod napięciem – optymalnie pozyskana na drodze specjalistycznego szkolenia i/lub w trakcie stażu w profesjonalnej firmie specjalizującej się w instalacji lub czyszczeniu paneli fotowoltaicznych;

• Wiedza dotycząca różnych technik mycia paneli i rodzajów sprzętu, np. technologii filtrowania (system jonowo-kationowy vs. system odwróconej osmozy), technik szczotkowania, wykorzystania dedykowanych środków chemicznych w zależności od technologii produkcji modułów, funkcjonalności robotów czyszczących itp.;

• Wiedza dotycząca kalkulowania opłacalności inwestycji w zewnętrzne usługi konserwacji modułów fotowoltaicznych w stosunku do rzeczywistych uzysków energii (w celu zapewnienia klientom transparentnych i kompleksowych informacji przed podjęciem decyzji o zakupie usługi);

• Podstawowa wiedza z zakresu marketingu i sprzedaży (rozmów handlowych), a także obsługi klienta pozyskana poprzez literaturę fachową lub dostępne bezpłatne szkolenia online.

Umiejętności i/lub zainteresowania

• Umiejętności obchodzenia się z modułami fotowoltaicznymi oraz specjalistycznym sprzętem do czyszczenia tego typu powierzchni (zdobyte poprzez staż i/lub rekomendacje ze strony producenta sprzętu);

• Umiejętność i gotowość do pracy na wysokości (większość mikroinstalacji fotowoltaicznych montowanych jest na dachach budynków i domów jednorodzinnych);

• Zmysł techniczny;

• Umiejętności komunikacyjne ważne z punktu widzenia sprzedaży usług i kontaktu z klientami;

• Prawo jazdy kat. B.

Kompetencje społeczne i/lub cechy osobowości

• Otwartość i łatwość w nawiązywaniu kontaktów – niezbędne do kontaktu z klientami i sprzedaży usług;

• Sumienność i dokładność – ważne z punktu widzenia budowania trwałych relacji z klientami oraz wizerunku wiarygodnej, profesjonalnej firmy.

(16)

II. Dodatkowa wiedza, kompetencje lub uprawnienia niezbędne w procesie rozwijania działalności i przekształcania firmy w przedsiębiorstwo społeczne

Wiedza

• W zależności od wybranego kierunku rozwoju firmy: specjalistyczna wiedza w zakresie danego obszaru, np. montaż instalacji fotowoltaicznych lub magazynów ciepła, instalacja pomp cieplnych, recykling modułów fotowoltaicznych itp.;

• Wiedza dotycząca programów dofinansowania w obszarze Odnawialnych Źródeł Energii (OZE);

• Wiedza dotycząca procedury i wymogów zakładania i prowadzenia przedsiębiorstw społecznych;

• Wiedza specjalistyczna i praktyczna dotycząca oferowanych usług pozyskiwana regularnie i we własnym zakresie (najnowsze trendy, zmiany w przepisach, nowinki);

• Wiedza lub doświadczenie w podstawowych pracach biurowych lub administracyjnych (potrzebne do prowadzenia przedsiębiorstwa społecznego).

Kompetencje i umiejętności

• Dodatkowe szkolenia w zależności od zainteresowań lub planów rozwijania zakresu usług, umożliwiające świadczenie usług specjalistycznych lub świadczenie usług podstawowych na zaawansowanym poziomie, np. szkolenie w zakresie technik alpinistycznych i pracy na wysokościach (np. certyfikat IRATA) lub inne szkolenia dotyczące montażu fotowoltaiki, pomp cieplnych czy pozostałych rozwiązań w obszarze OZE;

• Umiejętności zarządzania (niezbędne do prowadzenia przedsiębiorstwa zatrudniającego na stałe pracowników), np.: zarządzanie projektami, kierowanie zespołem (organizacja pracy, komunikacja, motywacja itp.);

• Bardziej zaawansowane umiejętności handlowe i umiejętności obsługi klienta biznesowego – niezbędne do pozyskiwania klientów w postaci firm z sektora MŚP i realizacji usług na większą skalę.

(17)

Biznesplan

1. Streszczenie

Uwaga: Poniższe streszczenie opiera się na hipotetycznych założeniach wybranych jako punkt wyjścia do przygotowania niniejszego przykładu biznesplanu. W przypadku zakładania własnej działalności gospodarczej i opracowywania własnego biznesplanu, konieczna będzie weryfikacja założeń

i dostosowanie zawartości opisów do rzeczywistych planów i warunków przedsiębiorcy.

Niniejszy biznesplan został przygotowany na potrzeby własne przedsiębiorcy w celu lepszego planowania i zarządzania działaniami firmy oraz jako potencjalna baza pod biznesplan na potrzeby przekształcenia firmy w przedsiębiorstwo społeczne w przyszłości.

Profil firmy to usługi czyszczenia paneli fotowoltaicznych (lub innych powierzchni) przy użyciu wody zdemineralizowanej.

Na początku firma będzie działać jako jednoosobowa działalność gospodarcza, która w dogodnym dla przedsiębiorcy momencie może zostać przekształcona w przedsiębiorstwo społeczne, np. spółdzielnię socjalną, dającą zatrudnienie pracownikom o podobnym profilu zawodowym, będącym w grupie osób zagrożonych wykluczeniem z rynku pracy.

Uzasadnieniem rynkowym jest ogólnoświatowe dążenie do dekarbonizacji energetyki, stale i dynamicznie rosnący rynek fotowoltaiki w Polsce, a także istniejące zalecenia grupy specjalistów dotyczące odpowiedniej konserwacji i regularnego (optymalnie dwukrotnie w ciągu roku) czyszczenia paneli fotowoltaicznych w celu minimalizacji strat w uzysku energii wynikających z uszkodzeń lub zabrudzeń ograniczających dopływ światła słonecznego¹⁸.

Głównymi celami firmy są:

• Stworzenie oferty profesjonalnych usług ekologicznego czyszczenia paneli fotowoltaicznych i innych powierzchni, konkurencyjnej w stosunku do aktualnych ofert innych podmiotów;

• W I roku działalności – zdobycie doświadczenia i relatywnie szerokiego portfela klientów oraz wypracowanie wyniku netto na średnim poziomie min. 2700 zł miesięcznie;

• Od II roku działalności przekształcenie firmy w spółdzielnię socjalną i zatrudnienie pracowników o podobnym profilu zawodowym. Zwiększenie skali oraz profesjonalizacji usług, a także rozszerzenie oferty o usługi dodatkowe;

• W perspektywie 3-5 lat: zbudowanie wizerunku profesjonalnej firmy usługowej w sektorze fotowoltaiki na Mazowszu.

18 Źródło: Źródło: S. Pietruszko, Mycie paneli fotowoltaicznych. Jaki ma wpływ na pracę instalacji PV?, gramwzielone.pl [online: 25.10.2019] https://www.gramwzielone.pl/energia-sloneczna/101799/mycie-paneli-fotowoltaicznych-jaki-ma- wplyw-na-prace-instalacji-pv [dostęp: 18.06.2021].

(18)

Prowadzenie firmy w I roku działalności nie będzie wymagać specjalistycznych uprawnień, niezbędne będą natomiast fachowa wiedza i doświadczenie w obchodzeniu się z modułami fotowoltaiki zdobyte w czasie stażu i specjalistycznych szkoleń.

Rozpoczęcie działalności będzie wymagało inwestycji początkowej w kwocie 5 850 zł niezbędnej na zakup sprzętu do mycia z wykorzystaniem wody zdemineralizowanej, realizację działań administracyjno-promocyjnych oraz udział w specjalistycznym szkoleniu dotyczącym fotowoltaiki.

Prognozy finansowe dla I roku działalności to wypracowanie wyniku netto na poziomie min. 35 000 zł.

Możliwe kierunki rozwoju firmy jako przedsiębiorstwa społecznego

¹⁹

Uwaga: Poniższe kierunki rozwoju firmy potraktuj jako pomysły i inspiracje, które możesz wziąć pod uwagę w momencie decyzji o przekształceniu firmy w przedsiębiorstwo społeczne, np. spółdzielnię socjalną. W celu sprawdzenia ich opłacalności wykonaj niezbędne analizy (podobne do tych prezentowanych w dalszej części niniejszego biznesplanu), a także skonsultuj swoje plany ze specjalistami w zakresie przedsiębiorczości społecznej.

Możliwe kierunki rozwoju firmy jako przedsiębiorstwa społecznego:

• Zakup profesjonalnego sprzętu umożliwiającego obsługę dużych farm fotowoltaicznych lub realizacji zleceń wymagających użycia specjalnej technologii lub środków chemicznych (minimalny koszt inwestycji w sprzęt to ok. 25-50 tys. zł);

• Zwiększenie skali i terytorium działania dzięki większej liczbie pracowników;

• Skierowanie oferty do dużych farm fotowoltaicznych;

• Poszerzenie wachlarza usług w ofercie o prace na wysokościach wymagających technik alpinistycznych i specjalnych uprawnień w tym zakresie;

• Poszerzenie działalności o profesjonalny montaż instalacji fotowoltaicznych oraz wsparcie lub doradztwo w zakresie pozyskiwania finansowania np. jako Certyfikowany Instalator Mikroinstalacji OZE²⁰;

• Poszerzenie działalności o usługi konserwacji i naprawy dachów, montowanie kolców dachowych zabezpieczających przed ptakami itp.;

• Poszerzenie działalności o recykling modułów fotowoltaicznych²¹;

• Poszerzenie działalności o instalację powietrznych pomp ciepła współpracujących z instalacją fotowoltaiczną²².

19 Ta sekcja nie jest częścią struktury biznesplanu – została dodana jako przez autorów projektu jako spis pomysłów i rekomendacji do rozwoju firmy w przypadku jej przekształcenia w przedsiębiorstwo społeczne w przyszłości.

20 Źródło: Certyfikat Instalatora Mikroinstalacji OZE, Instytut Metalurgii i Iżynierii Materiałowej im. A. Krupkowskiego PAN [online: 1.04.2021] http://www.fotowoltaika.edu.pl/certyfikat-instalatora-oze-wydawany-przez-prezesa-udt/ [dostęp 18.06.2021].

21 Więcej informacji o perspektywach w tym zakresie: https://globenergia.pl/recykling-modulow-pv-w-polsce-ile-kosztuje-co- sie-odzyskuje/.

(19)

2. Ogólna charakterystyka przedsiębiorstwa

2.1 Nazwa i forma prawna

Proponowana forma prawna na początek: jednoosobowa działalność gospodarcza (możliwość przekształcenia firmy w przedsiębiorstwo społeczne na późniejszym etapie).

Nazwa: [uzupełnić w zależności od preferencji przedsiębiorcy]

2.2 Przedmiot działalności

Firma usługowa oferująca usługi czyszczenia paneli fotowoltaicznych oraz czyszczenia innych powierzchni przy użyciu wody zdemineralizowanej.

2.3 Siedziba

[uzupełnić o adres właściwy dla przedsiębiorcy]

2.4 Charakterystyka właściciela / właścicieli

[uzupełnić w zależności od profilu przedsiębiorcy]

[opcjonalnie] Misja i wizja przedsiębiorstwa

[uzupełnić w zależności od preferencji przedsiębiorcy]

22 Więcej informacji o perspektywach w tym zakresie: https://www.cire.pl/item,215199,2,0,0,0,0,0,eksperci-o-tym-jak- bedzie-rozwijal-sie-polski-rynek-fotowoltaiczny.html.

(20)

3. Analiza SWOT

3.1 Mocne strony

Uwaga: Poniższa analiza mocnych stron została przygotowana na podstawie przykładowych warunków startowych firmy. W przypadku własnego biznesplanu ta sekcja powinna zostać zweryfikowana i przygotowana na podstawie rzeczywistych i indywidualnych warunków przedsiębiorcy.

Mocne strony

• Relatywnie niskie koszty stałe w I roku działalności firmy, co zostawia przestrzeń na obniżenie ceny dla klienta;

• Odbycie szkolenia teoretycznego w zakresie instalacji fotowoltaicznych dającego specjalistyczną wiedzę odnośnie sposobu działania, konserwacji i opłacalności fotowoltaiki.

3.2 Słabe strony

Uwaga: Poniższa analiza słabych stron została przygotowana na podstawie przykładowych warunków startowych firmy. W przypadku własnego biznesplanu ta sekcja powinna zostać zweryfikowana i przygotowana na podstawie rzeczywistych i indywidualnych warunków przedsiębiorcy.

Słabe strony

• Na początku działalności – brak szerokiego portfela klientów i dużej liczby referencji, które mogłyby wesprzeć przedsiębiorcę w pozyskaniu potrzebnej do utrzymania firmy liczby zleceń;

• Na początku działalności – brak szkolenia praktycznego z instalacji paneli fotowoltaicznych, które dałoby pełną wiedzą na temat fotowoltaiki;

• Dysponowanie podstawowym sprzętem do czyszczenia paneli z wykorzystaniem wody zdemineralizowanej, który ma ograniczone zastosowanie: jest wystarczający do konserwacji kilkuwatowych instalacji przydomowych, ale może być nieodpowiedni w przypadku zleceń na rzecz dużych farm fotowoltaicznych.

Działania zaradcze

• Zadbanie o możliwie szerokie i poparte bardzo dobrymi referencjami doświadczenie stażowe przed rozpoczęciem działalności;

• Tak szybko, jak to możliwe z finansowego punktu widzenia – zainwestowanie w dodatkowe szkolenie praktyczne, które nie tylko rozszerzy kompetencje przedsiębiorcy, ale i umożliwi rozwój firmy w kolejnych latach działalności;

• Monitorowanie programów dofinansowujących zakup profesjonalnego sprzętu do obsługi dużych powierzchni farm fotowoltaicznych lub zleceń bardziej zaawansowanych technologicznie, wymagających konkretnych środków chemicznych itp.

(21)

3.3 Szanse

Uwaga: Poniższa analiza szans została przygotowana na podstawie warunków rynkowych aktualnych na etapie opracowywania niniejszego przykładu biznesplanu. W przypadku własnego biznesplanu poniższa sekcja powinna zostać zweryfikowana na podstawie indywidualnych warunków przedsiębiorcy oraz ewentualnych zmian w sytuacji na rynku.

Szanse

• Pojawienie się nowych programów rządowych lub samorządowych finansujących instalacje fotowoltaiczne lub inne działania związane z sektorem OZE, pozwalających rozwinąć ofertę i poszerzyć lub zdywersyfikować grupę nowych klientów²³.

Działania adresujące szanse

• Regularne monitorowanie doniesień medialnych w tym zakresie.

3.4 Zagrożenia

Uwaga: Poniższa analiza zagrożeń została przygotowana na podstawie warunków rynkowych aktualnych na etapie opracowywania niniejszego przykładu biznesplanu. W przypadku własnego biznesplanu poniższa sekcja powinna zostać zweryfikowana na podstawie indywidualnych warunków przedsiębiorcy oraz ewentualnych zmian w sytuacji na rynku.

Zagrożenia

• Niższa niż planowana odpowiedź rynku na ofertę;

• Zmieniające się i często skrajne opinie na temat opłacalności regularnego czyszczenia mikroinstalacji fotowoltaicznych (ze strony producentów, instalatorów i naukowców), które – w zależności od siły oddziaływania – mogą zniechęcać potencjalnych klientów do inwestowania w taką usługę²⁴;

• Masowe wprowadzanie przez firmy instalujące fotowoltaikę usługi czyszczenia do pakietu usług serwisowych w trakcie trwania gwarancji (przez co klienci nie będą mieli potrzeby korzystać z usług firm zewnętrznych);

• Opatentowanie paneli samoczyszczących przez producentów²⁵;

• Ogólne spowolnienie rynku fotowoltaiki wynikające ze stałego lub przejściowego braku programów dofinansowujących instalacje²⁶;

23 Źródło: Rynek fotowoltaiki na etapie szybkiego rozwoju, w perspektywie dalsza ekspansja branży, Centrum Prasowe PAP [online: 12.10.2020] https://www.pap.pl/centrum-prasowe/733354%2Crynek-fotowoltaiki-na-etapie-szybkiego-rozwoju-w- perspektywie-dalsza [dostęp: 18.06.2021] oraz P. Rapacka, Czy mój prąd ruszy 1 lipca 2021 roku? Pytamy NFOŚiGW o szczegóły trzeciej edycji, GLOBEnergia [online: 26.05.2021] https://globenergia.pl/moj-prad-1-lipca-2021-nfosigw- dofinansowanie-oze-energetyka-fotowoltaika/ [dostęp: 18.06.2021].

24 Źródło: B. Sawicki, Sawicki: Ciemna strona domowej fotowoltaiki, czyli ile kosztuje czyszczenie paneli, Biznes Alert [online:

9.12.2020] https://biznesalert.pl/mycie-paneli-fotowoltaicznych-mikroinstalacje-pv-moj-prad-oze-energetyka/ [dostęp:

18.06.2021].

25 Źródło: M. Kazimierska, Mycie paneli fotowoltaicznych – czym myć?, enerad.pl [online: 18.05.2021]

https://enerad.pl/aktualnosci/mycie-paneli-fotowoltaicznych-czym-myc/ [dostęp: 18.06.2021].

(22)

• Niekorzystne dla klientów zmiany w przepisach ograniczające skłonność do dodatkowych inwestycji²⁷.

Działania zaradcze

• W miarę możliwości: duża część działań przygotowawczych wykonana przed formalnym rozpoczęciem działalności tak, aby w momencie startu firmy i jednoczesnego rozpoczęcia generowania kosztów, przedsiębiorca mógł od razu rozpocząć działania promocyjne;

• W przypadku niższej niż zakładana odpowiedzi rynku w pierwszych 6 tygodniach – znaczące zwiększenie działań marketingowych;

• Pełna transparentność i uczciwość w rozmowach z klientami dotycząca opłacalności inwestycji w czyszczenie fotowoltaiki; jako dodatek do wyceny – szacowanie korzyści finansowej wynikającej z czyszczenia paneli w odniesieniu do potencjalnych strat w uzysku energii w konsekwencji braku odpowiedniej konserwacji; akcentowanie korzyści wynikających z uniknięcia uszkodzeń paneli;

proponowanie kompleksowej usługi czyszczenia zarówno instalacji fotowoltaicznej, jak i innych powierzchni na terenie gospodarstwa;

• Nawiązanie kontaktów z firmami specjalizującymi się w instalacji fotowoltaiki w celu sprawdzenia możliwości współpracy – podzlecania czyszczenia paneli;

• Monitorowanie trendów i nowinek technologicznych na rynku paneli fotowoltaicznych w Polsce i na świecie;

• Stały wzrost wiedzy, umiejętności i uprawnień poszerzających ofertę firmy w celu dywersyfikacji klientów i źródeł przychodu w kolejnych latach.

26 Źródło: Rynek fotowoltaiki na etapie szybkiego rozwoju, w perspektywie dalsza ekspansja branży, Centrum Prasowe PAP [online: 12.10.2020] https://www.pap.pl/centrum-prasowe/733354%2Crynek-fotowoltaiki-na-etapie-szybkiego-rozwoju-w- perspektywie-dalsza [dostęp: 18.06.2021].

27 Źródło: Koniec korzystnych rozliczeń dla prosumentów z fotowoltaiką, wysokienapiecie.pl [online: 2.06.2021]

https://wysokienapiecie.pl/38107-koniec-korzystnych-rozliczen-dla-prosumentow-z-fotowltaika/ [dostęp: 18.06.2021].

(23)

4. Cele przedsiębiorstwa

4.1 Cele krótkoterminowe

Uwaga: Poniższe cele zostały zdefiniowane na potrzeby przykładowych założeń niniejszego biznesplanu.

W przypadku własnego biznesplanu cele powinny zostać zweryfikowane i uzupełnione na podstawie indywidualnych warunków, założeń i planów przedsiębiorcy.

I ROK DZIAŁALNOŚCI I miesiąc działalności

• Dotrzeć z ofertą do min. 1000 indywidualnych klientów (w tym min. 500 rozmów bezpośrednich);

• (W zależności od warunków atmosferycznych) pozyskać zlecenia czyszczenia dowolnych powierzchni na II miesiąc w wymiarze min. 72 m² (dla ok. 3-4 klientów).

II miesiąc działalności

• Dotrzeć z ofertą do kolejnego 1000 osób (ulotki lub rozmowy bezpośrednie);

• Pozyskać zlecenia do realizacji w III miesiącu w wymiarze min. 500 m² powierzchni, w tym min.

360 m² paneli fotowoltaicznych (dla ok. 20 nowych klientów).

Od III do VI miesiąca działalności (sezon wiosenny)

• Dotrzeć z ofertą do min. 700 osób miesięcznie (ulotki lub rozmowy bezpośrednie);

• Pozyskiwać zlecenia czyszczenia na poziomie min. 500 m² powierzchni paneli fotowoltaicznych miesięcznie i min. 120 m² innych powierzchni (ok. 20-25 klientów miesięcznie);

• W ramach ogółu klientów, pozyskać min. 5 klientów miesięcznie na roczną obsługę abonamentową (czyli ok. 15 klientów w sezonie wiosennym, dla których automatycznie powtórzymy usługę w sezonie jesiennym tego roku);

• W sezonie wiosennym (marzec-czerwiec) zrealizować łączny przychód na poziomie min.

28 000 zł).

Od VII do VIII miesiąca działalności (sezon letni)

• Dotrzeć z ofertą do min. 500 osób miesięcznie (mniej lub więcej w zależności od aktualnych prognoz lub rzeczywistych zleceń);

• Pozyskiwać i realizować usługi czyszczenia paneli fotowoltaicznych na poziomie ok. 200 m² miesięcznie (ok. 8 klientów miesięcznie) i ok. 300 m² innych powierzchni (ok. 12 klientów miesięcznie).

Od IX do XI miesiąca działalności (sezon jesienny)

• Pozyskać i zrealizować zlecenia czyszczenia na poziomie średnio 350 m² różnych powierzchni miesięcznie (dla ok. 15 nowych klientów miesięcznie, poza klientami abonamentowymi), przy założeniu dopuszczalnych dysproporcji między miesiącami.

(24)

Do końca I roku działalności firmy

• Zrealizować przychód na poziomie min. 58 tys. zł;

• Pozyskać łącznie ok. 130-160 indywidualnych klientów (niezależnie od rodzaju usługi i segmentu rynku);

• Pozyskać min. 40 referencji;

• Przygotować się do przekształcenia firmy w przedsiębiorstwo społeczne w II roku działalności firmy (w tym gotowy biznesplan i nawiązanie relacji z min. 5 osobami, które chcą je współtworzyć);

• Przygotować plan promocji i dystrybucji usług w celu pozyskania zleceń na kolejny sezon wiosenny (działania promocyjne do realizacji w bieżącym sezonie zimowym).

4.2 Cele długoterminowe

Uwaga: Poniższe cele zostały zdefiniowane na potrzeby przykładowych założeń niniejszego biznesplanu.

W przypadku własnego biznesplanu cele powinny zostać zweryfikowane i uzupełnione na podstawie indywidualnych warunków, założeń i planów przedsiębiorcy.

II ROK DZIAŁALNOŚCI

• Przekształcić firmę w przedsiębiorstwo społeczne;

• Zwiększyć zasięg terytorialny i działania marketingowe w taki sposób, aby pozyskać zlecenia na poziomie ok. 160 h pracy miesięcznie dla każdego pracownika;

• Pozyskać finansowanie na sprzęt specjalistyczny o większym zastosowaniu niż obecny;

• Zwiększyć ofertę o min. 1 nową usługę w zależności od sprzętu, którym dysponuje firma.

III ROK DZIAŁALNOŚCI

• Zwiększyć liczbę pracowników min. o 50%;

• Utrzymać obłożenie pracą na poziomie 160 h miesięcznie na każdego pracownika;

• Poszerzyć ofertę o min. 2 dodatkowe usługi.

IV i V ROK DZIAŁALNOŚCI

• Zwiększyć zatrudnienie (w zależności od ilości bieżących i planowych zleceń dla klientów indywidualnych i biznesowych).

(25)

5. Plan marketingowy

5.1 Opis produktu i/lub usługi

Uwaga: Poniższy opis usług został przygotowany i sparametryzowany na podstawie przykładowych założeń na potrzeby niniejszego biznesplanu. W przypadku własnego biznesplanu zakres produktów i usług powinien zostać określony na podstawie indywidualnych zainteresowań, umiejętności, planów i założeń przedsiębiorcy.

Firma realizować będzie następujące rodzaje usług:

• Kompleksowe, ekologiczne czyszczenie paneli fotowoltaicznych lub baterii słonecznych na dachach domów jednorodzinnych i w przydomowych instalacjach fotowoltaicznych z wykorzystaniem wody zdemineralizowanej. Usługa będzie dostępna jako zlecenie jednorazowe oraz w ramach rocznego abonamentu (dwukrotnego mycia paneli w ciągu roku) uprawniającego do 10% zniżki;

• Dodatkowe usługi czyszczenia wodą zdemineralizowaną szklanych i aluminiowych elewacji, ogrodów zimowych, hal magazynowych, witryn sklepowych, rolet zewnętrznych, bram, a także usługi czyszczenia dachów i rynien.

Korzyści z usługi:

• Odpowiednia konserwacja zmniejsza ryzyko późniejszych strat w uzysku energii

Regularne czyszczenie paneli fotowoltaicznych przynosi korzyści w postaci stałych i maksymalnych uzysków energii, co nadaje sens inwestycji w panele fotowoltaiczne, generując konkretne oszczędności. Inwestycja w optymalnie dopasowaną i prawidłowo zamontowaną instalację fotowoltaiczną zwraca się zazwyczaj w ciągu 5-8 lat. Jednym z czynników wydłużających ten czas są zanieczyszczenia zalegające na panelach, ograniczające dopływ światła słonecznego i powodujące spadek wydajności nawet do 30%²⁸.

• Usunięcie zabrudzeń prowadzących do trwałych uszkodzeń modułów, zabezpieczenie przed utratą gwarancji i wydłużenie żywotności paneli

Potencjalne zabrudzenia są zależne od lokalizacji geograficznej, warunków atmosferycznych i poziomu zanieczyszczenia lub zasolenia powietrza na danym obszarze. Zanieczyszczenia powodowane są przez osadzające się: pył z produkcji przemysłowej, kurz, pyłki roślinne, martwe owady, a także ptasie odchody, które – o ile nie są usuwane regularnie – zasychają i mogą doprowadzić do trwałych uszkodzeń²⁹. Na trenach wiejskich dodatkowym zagrożeniem są pyły i substancje organiczne znajdujące się w powietrzu w wyniku działań maszyn rolniczych.

Zanieczyszczenie jest początkowo mało widoczne, ponieważ w pierwszej kolejności osiada na krawędziach modułów, a następnie rozchodzi się na większą powierzchnię, sprzyjając rozwojowi porostów, które mogą uszkodzić panele. Kolejnym czynnikiem może być błędna instalacja paneli,

28 Źródło: M. Kazimierska, Mycie paneli fotowoltaicznych – czym myć?, enerad.pl [online: 18.05.2021]

https://enerad.pl/aktualnosci/mycie-paneli-fotowoltaicznych-czym-myc/ [dostęp: 18.06.2021].

29Źródło: B. Sawicki, Sawicki: Ciemna strona domowej fotowoltaiki, czyli ile kosztuje czyszczenie paneli, Biznes Alert [online:

9.12.2020] https://biznesalert.pl/mycie-paneli-fotowoltaicznych-mikroinstalacje-pv-moj-prad-oze-energetyka/ [dostęp:

18.06.2021].