1. Wstęp.
2. Definiowanie Klienta.
3. Dla kogo tworzysz wartość.
4. Powrót do fundamentów (jaki masz produkt, cechy oraz korzyści).
5. Awatar idealnego klienta.
6. Podsumowanie.
Spis Treści
#NadajFirmiePęd
Większość firm, freelancerów czy też osób tworzących przedsiębiorstwa potrafi perfekcyjnie powiedzieć co sprzedają, jakie świadczą usługi i dlaczego ich dobra są warte poświęcenia uwagi.
Zdecydowana większość potrafi także zdefiniować czym wyróżniają się na tle konkurencji i dlaczego to właśnie z nimi warto współpracować.
Jednak czy to wystarczy, aby pozyskać dochodowego klienta?
Nie wystarczy.
Jednocześnie duża część tych samych firm i freelancerów nie jest w stanie powiedzieć kto jest ich idealnym klientem, z kim chcą pracować oraz do kogo najchętniej kierują produkt
lub usługę. Bez zdefiniowania tego, kto jest naszym idealnym,
dochodowym klientem nasz biznes nigdy nie osiągnie szczytów swoich możliwości.
Zapraszam Cię do przeczytania poniższego ebooka. Wiedza, którą się w nim dzielę pochodzi z mojego doświadczenia, z obserwacji jak na rynku działają firmy
oraz jakie najczęściej popełniają błędy.
Bartłomiej Garbiec
#NadajFirmiePęd
Definiowanie
Dochodowego Klienta
Definiowanie klienta docelowego jest jed- ną z najważniejszych umiejętności jaką powin- niśmy nabyć, jeżeli interesuje nas prowadzenie dochodowego biznesu, który będzie w stanie przetrwać wśród konkurencji. Wiemy, że aż 70%
firm upada w ciągu dwóch lat od dnia założe- nia, a po dziesięciu latach na rynku utrzymuje się już tylko 4% przedsiębiorstw. Takie niestety są fakty. Jedną z rzeczy, która pomoże nam dostać się do tych 4% jest właśnie znajomość klienta czy też grup klientów, do których chcemy trafić.
Kiedy jeszcze pracowałem w firmie świad- czącej usługi doradztwa finansowego, mogłem na co dzień obserwować, jak bardzo ta wiedza pomaga w prowadzeniu firmy i jak przekłada się na, zdecydowanie lepsze, przychody i do- chody. Doświadczenie to pozwala mi skutec- znie pomagać moim klientom skalując ich biznes w środowisku online. Jako właściciel agencji reklamowej, specjalizującej się w tworzeniu efe- ktywnych lejków sprzedażowych oraz docho- dowych kampanii dla sklepów internetowych, obserwuję na co dzień jak wdrożenie narzędzi z zakresu definiowania dochodowego klienta wpływa na rozwój firm moich klientów.
Nieznajomość naszego ideal- nego klienta w znacznym stopniu ut- rudnia rozwinięcie biznesu. Jest pow- odem spadku sprzedaży i powoduje przepalanie budżetów reklamowych.
Ponieważ nie do końca wiemy komu powinniśmy sprzedawać, nasze reklamy są za ogóle i tym samym niezauważalne. Jest to także powód, przez który my jako właściciele biznesu, nie rozwijamy swojego po- tencjału. A skoro nie wiemy, jak ma statek płynąc to nie mamy też możli- wości automatyzacji naszego kursu :) Branża w jakiej działamy jest nieistotna.
Zawsze finalnie chodzi o sprzedaż. Bez niej nie da się utrzymać firmy oraz pracowników. Poniżej zna- jdziesz kilka strategicznych segregacji klienta doce- lowego. Jest to niezbędny krok do analizy rynku, na którym działasz. Dochodowi klienci są podstawa każdego biznesu. Bez rentownych klientów w firm- ie zaczynają pojawiać się problemy. Aby lepiej nimi zarządzać możemy stworzyć jeden bądź kilka seg- mentów odbiorców. Dzięki temu będziemy wiedzie- li kogo chcemy obsługiwać, a kogo nie. Naszym najważniejszym hasłem na tym etapie jest zrozum- ienie konkretnych potrzeb danej grupy klientów.
1
Segmentacja
Taki sposób definiowania klienta dotyczy już większych firm, które dysponują różnorod- nością produktów. Komunikacja z klientem jest odmienna w każdej z grup, mimo tego, że klien- ci mogą mieć teoretycznie podobne potrzeby i problemy. Klienci mają też zbliżone, ale nieiden- tyczne oczekiwania. Doskonałym przykładem tutaj będzie bank, który ma pogrupowanych klientów wedle posiadanego kapitału na rachun- ku. Inne potrzeby ma właściciel konta, na którym zdeponowane jest 50 000 zł a inne ten, który zdeponował 500 000 zł. Każdy z nich zaintereso- wany jest oczywiście zyskiem, natomiast motywy mają inne.
Poznałeś właśnie trzy podstawowe seg- mentacje klienta. Występują jeszcze segmentac- je, które polegają na obsłudze totalnie różnych klientów oraz platformy obsługujące wiele ryn- ków. Każdy segment klienta możemy oczywiś- cie podzielić jeszcze dokładniej, wedle branży.
Uzależnione jest to od produktu jaki oferujesz.
Dla przykładu, w mojej branży, czyli w branży marketingu internetowego, pracuję w dwóch niszach. W rynku masowym oraz rynku niszowym, jak np. sklepy internetowe. Przykładowo, jeże- li prowadzisz biznes, który sprzedaje ubrania to zdecydowanie jesteś na rynku masowym.
A jeśli oferujesz usługi fizjoterapii to zdecydowa- nie jesteś na rynku niszowym, ponieważ potrze- ba u klienta pojawia się wtedy, kiedy wydarzy się coś konkretnego – w tym wypadku np. zaczynają boleć go plecy czy naciągnął sobie mięśnie pod- czas gry w squash’a.
Dla kogo
tworzymy wartość?
2
W definiowaniu klienta niezbędna jest oczywiście pełna
świadomość produktu jakim się dysponuje oraz wartości jakie
on wnosi w życie innych ludzi.
Rynek Masowy
Jeżeli naszym rynkiem jest szeroka gru- pa odbiorców o podobnych problemach i potr- zebach, to nie dokonujemy dużego rozróżnie- nia klientów. Koncentrujemy się na dużej grupie adresatów i dostosowujemy komunikację i model reklamy pod daną grupę. Idealnym przykładem jest tutaj sektor konsumencki oraz elektroniczny.
Rynek niszowy
Tutaj koncentrujemy się na wąskiej grup- ie odbiorców. Produkt jest maksymalnie dopa- sowany i uszyty na miarę potrzeb. Komunikacja powinna być dostosowywana indywidualnie pod każdego klienta. Inny będzie też model reklamy.
Najczęściej ten układ występuje w relacji między dostawcą a odbiorcą. Jeżeli jesteś właścicielem tartaku to działasz w niszy, ponieważ Twoim klien- tem są w większości indywidualni stolarze.
Dlatego trochę przewrotnie, proponuję cofnąć się o parę kroków i skupić na dokładnym zdefin- iowaniu tego, co wnosi do życia klientów nasz produkt lub usługa. I na podstawie tej wiedzy skutec- znie zdefiniować na jaki rynek się kierujemy i DLACZEGO nasi idealni, dochodowi klienci mają z nami współpracować.
Oto pytanie na jakie powinniśmy sobie odpowiedzieć chcąc dobrze zdefiniować cechy, zalety oraz korzyści wynikające z zastosowania naszego produktu lub usługi.
Cecha, Zaleta, Korzyść:
- CECHA to inaczej właściwość Twojego produktu, czyli to, czym Twój produkt JEST.
Dotyczy to faktów, danych, charakterystyki produktu.
- ZALETA pokazuje w jaki sposób produkt, usługa lub ich cecha może pomóc klientowi i być przez niego wykorzystana.
- KORZYŚĆ natomiast pokazuje w jaki sposób zalety zaspokajają potrzeby klienta oraz wnoszą wartość w jego życie.
Z punktu widzenia klienta najważniejszy jest punkt Korzyść. To właśnie dzięki niemu nasz idealny, dochodowy klient “widzi” oraz rozumie, dlaczego warto inwestować w nasze produkty lub usługi.
Po zainteresowaniu korzyściami warto pokazać także zalety oraz cechy. Jednak nigdy odwrotnie.
3
Powrót do
fundamentów
(jaki masz produkt,
cechy oraz korzyści)
Po odpowiedzi na powyższe pytania, warto zadać sobie również kilka dodatkowych, w celu jeszcze lepszego poznania tego, co oferujemy naszym dochodowym (idealnym) klientom.
WARTO NA TE PYTANIA ODPOWIEDZIEĆ TAK PO PROSTU, PO LUDZKU :)
Poniżej przykład odnoszący się do szkolenia online:
“NADAJ FIRMIĘ PĘD DZIĘKI SKUTECZNEJ REKLAMIE ONLINE”
CO ROBI PRODUKT LUB USŁUGA? - NP. AUTOMATYZUJE PROCESY POZYSKANIA KLIENTA JAKIE PROBLEMY ROZWIĄZUJE? - BRAKU SPRZEDAŻY
JAKIE KORZYŚCI WNOSI DO ŻYCIA? - WIĘKSZY ZYSKI ORAZ SZCZĘŚCIE W DOMU JAKIE EMOCJE GENERUJE W ŻYCIU UŻYTKOWNIKÓW? - PODNIECENIE I ENTUZJAZM
Dzięki odpowiedzi na powyższe pytania, uzyskujesz świetny wstęp do zaprojektowania swojego idealnego, dochodowego klienta. Właśnie na bazie tych odpowiedzi przygotujesz Awatar idealnego klien- ta. Dzięki temu zwiększysz przychody w swojej firmie, co przełoży się na wyższe zyski.
Pozwól, że pokażę Ci na przykładzie jak powinno to wyglądać.
PRODUKT: Szkolenie online “Nadaj Firmie Pęd dzięki skutecznej reklamie online”.
CECHA: Szkolenie online ze skutecznej reklamy.
ZALETA: Nielimitowana ilość odtworzeń szkolenia.
KORZYŚĆ: Uczenie się bez presji czasu.
DLA PORÓWNANIA JESZCZE JEDEN PRZYKŁAD.
PRODUKT: Wydajny laptop.
CECHA: Bateria o dużej pojemności.
ZALETA: Rzadka potrzeba ładowania.
KORZYŚĆ: Komfortowa praca podczas długiej podróży.
Powrót do fundamentów
(jaki masz produkt, cechy oraz korzyści)
4
Chcę w tym miejscu podzielić się z Tobą określonym schematem pytań, które pozwolą Ci określić kto jest Twoim dochodowym klientem. Wykonanie takiego ćwiczenia da Ci inne spojrzenie na dotychc- zasowych klientów i pozwoli odpowiedzieć na pytanie, czy kierujesz odpowiednie komunikaty do odpowied- nich ludzi.
A więc do dzieła.
Dotarliśmy właśnie do jednego z kluczowych elementów każdego świetnie prosperującego biznesu.
Dokładne i świadome zdefiniowane kto jest idealnym, dochodowym klientem jest decydującym elementem o tym, czy firma odniesie sukces czy nie. Wpływa to na prowadzone działania reklamowe, na sposób komu- nikowania z klientem oraz na tworzenie nowych produktów lub usług.
Jeśli też masz problem z określeniem dochodowego klienta
odpowiedź znajdziesz na następnej
stronie
Awatar
Dochodowego Klienta
5
Schemat, na którym pracuję składa się z 14 pytań. Warto odpowiedzieć na każde z nich.
Dzięki temu będziesz miał dokładny obraz do kogo kierować komunikaty reklamowe oraz w jaki sposób to robić.
1. Co ma obecnie klient
2. Czego nie chce mieć
3. Co chce uzyskać
4. Wiek
5. Zarobki
6. Co odczuwa
7. Czego się obawia
8. Jaki problem chce rozwiązać
9. Jak wygląda jego dzień, co robi, o czym myśli, na czym się skupia
10. Czego chce się dowiedzieć
11. Jak będzie się czuł dzięki Twojej wiedzy, produkcie lub usłudze
12. Jakich problemów uniknie
13. Jakie korzyści z tego zakupu wynikną w jego biznesie i życiu
14. Jak przełoży to się na jego całe życie i zdrowie
Awatar
Dochodowego Klienta
6
7
Celem tego ebooka było pokazanie Ci, jak ważna jest odpowiedź na pytanie:
Dziś sama wiedza o tym, jaki produkt sprzedajesz, a nawet pełna świadomość tego, czym wyróżniasz się na tle konkurencji nie wystarczy już, aby w pełni móc rozwinąć żagle.
Żeby rozbudowywać, doskonalić i optymalizować biznes musisz wiedzieć do kogo kieru- jesz swoje produkty i usługi, czyli kto jest Twoim IDEALNYM klientem, musisz znaleźć swoją grupę docelową.
Jeśli chcesz poznać odpowiedź na to, wspomniane już wielokrotnie, pytanie, być może będziesz musiał zrobić kilka kroków wstecz. Jednak tylko po to, by za chwilę zrobić kilkanaś- cie do przodu!
Zapewniam Cię, że wszystkie wskazówki, które tutaj otrzymałeś są przeze mnie w 100% sprawdzone i UWAGA... działają :) Dlatego jestem pewien, że po wykonaniu zap- roponowanych przeze mnie zadań i przeanalizowaniu ich wyników, w Twojej firmie zaczną dziać się pozytywne zmiany. Pamiętaj tylko, najważniejszą rzeczą jest rzetelne stworzenie Awatara Twojego klienta. Bez tego, w dłuższej perspektywie czasu, nie możesz spodziewać się zysków! Tak więc czas odpowiedzieć na wszystkie postawione przed Tobą pytania i zacząć działać!
Podsumowując, idealny klient to klucz do sukcesu i główny element decydujący o tym, czy Twój biznes będzie dochodowy. Przekazałem Ci moją wiedzę, doświadczenie i obserwacje. Teraz już tylko od Ciebie zależy co z tym zrobisz.
