SYSTEMY SIECIOWE W BUDOWANIU POZYCJI KONKURENCYJNEJ BANKÓW
2. Rodzaje zewnętrznych sieci bankowych
Jeszcze do niedawna, małe miejscowości w Polsce znajdowały się poza ob-szarem zainteresowania banków w kwestii rozbudowy sieci, z uwagi na niską opłacalność tego typu przedsięwzięć. Koszt utworzenia oddziału bankowego jest wysoki i nierzadko przekracza poziom kilkuset tysięcy złotych. Dodatkowo,
konieczność posiadania odpowiedniej infrastruktury technicznej czy wyposa-żenia spełniającego przyjęte standardy powodują, że zwrot z inwestycji w miej-scowości zamieszkałej przez 20 tys. osób będzie trwał kilkanaście lat. Należy przy tym zaznaczyć, że do kalkulacji dochodzą jeszcze koszty bieżące wynika-jące m.in. z pensji pracowników czy opłat związanych z bieżącą działalnością. To główny powód, dla którego banki, chcąc powiększać grono swoich klientów, coraz częściej decydują się na lokowanie w mniejszych miastach swoich punk-tów w ramach placówek partnerskich (nierzadko określanych przez samych bankowców jako franczyzowe) lub wymagających zaangażowania zdecydowa-nie mzdecydowa-niejszej ilości kapitału 2 placówek agencyjnych.
Franczyza jest systemem marketingu korporacyjnego lub formą marketingo-wej współpracy pionomarketingo-wej i od wielu lat znajduje powszechne zastosowanie w kra-jach o długiej tradycji wolnorynkowej, takich jak Stany Zjednoczone, Japonia czy kraje Europy Zachodniej. Polega on na długoterminowym udostępnieniu przez właściciela zwanego franczyzodawcą praw do używania swego znaku towarowe-go lub usłutowarowe-gowetowarowe-go oraz nazwy handlowej wykorzystywanych do dystrybucji pro-duktów lub usług dokonywanych na własny rachunek przez franczyzobiorcę.32 Innymi słowy, franczyzobiorca korzysta ze znaków firmowych, doświadczenia i sposobu świadczenia usług, przekazanych mu przez franczyzodawcę.
W literaturze przedmiotu funkcjonuje wiele różnorodnych definicji tego pojęcia, wynikających z szerokiej gamy jego wariantów i typów. W przypadku usług bankowych mamy do czynienia z franczyzą usługową, gdzie przedmio-tem umowy jest know-how związane ze świadczonymi usługami. Warto w tym miejscu podkreślić, że ta forma współpracy nie oznacza tylko i wyłącznie licen-cjonowania, ale przede wszystkim plan prowadzenia firmy i wsparcie zarówno o charakterze merytorycznym i organizacyjnym.
Doświadczenia płynące z rynku potwierdzają wzmożone zainteresowanie taką formą rozwoju sieci placówek bankowych (tabela 2).
Banki, nieustannie poszukując nowych form organizacyjnych, zapewnia-jących zwiększenie dostępności oferty na rynku, widzą duże perspektywy w tego rodzaju współpracy. Z tego względu, liczba placówek partnerskich, z całą pew-nością będzie wzrastała w sposób dynamiczny.
Placówki agencyjne to równie popularna i wygodna zarazem forma rozbu-dowy sieci bankowych, umożliwiająca otwieranie punktów nawet w niewielkich miejscowościach, gdzie prowadzenie własnego oddziału byłoby dla banku nie-opłacalne. Pionierem w tej kwestii był bank PKO BP, którego punkty świadczyły usługi ograniczone praktycznie do przyjmowania opłat, pośrednictwa między klientem indywidualnym a oddziałem banku, a otwierane były w małych
miej-32
J. Famielec, Układy kooperacyjne w gospodarce rynkowej. Doświadczenia, strategie., Akade-mia Ekonomiczna w Krakowie, Kraków 1992, s. 67–69.
scowościach lub w zakładach pracy. System agencyjny z prawdziwego zdarzenia stworzony przez Dominet Bank zaistniał w 2003 roku.
Rozróżnienie między agencją a franczyzą ma kluczowe znaczenie z punktu widzenia przedsiębiorcy, planującego przystąpienie do sieci. Podpisanie umowy określa precyzyjnie charakter współpracy i wyznacza zakres praw oraz obowiąz-ków jej stron. Podstawowe różnice pomiędzy opisywanymi rodzajami powiązań biznesowych prezentuje tabela 3.
Tabela 3. Różnice pomiędzy systemem franczyzowym a agencyjnym Tabela 2. Banki rozwijające się poprzez placówki partnerskie
Nazwa banku Liczba placówek partnerskich
• PKO BP 2296
• Usługi finansowe Partner Banku BPH 418
• Monetia 170 • Dominet Bank 111 • Polbank EFG 100 • Getin Bank 80 • Aigo Partner 15 • MultiBank 40
• ING Bank Śląski 7
• GE Money Bank 1
Źródło: M.A. Dudek, Agent mile widziany, „Gazeta Bankowa”, Nr 10 (958) 5–11 marca 2007 r.
System agencyjny Organizator systemu gwarantuje przygotowanie punktu wraz z wyposażeniem, przez co inwestycja wymaga nakładu kilku tys. zł.
Agent nie ponosi opłat licencyjnych.
Agent zobowiązany jest najczęściej do wniesienia kaucji, tytułem powierzonego mienia. Właścicielem punktu pozostaje właściciel sieci.
System franczyzowy Franczyzobiorca ponosi koszty przygotowania punktu obsługi klienta wraz z wyposażeniem i opłat marketingowych; nakłady inwestycyjne zazwyczaj powyżej kilkudziesięciu tys. zł. Franczyzobiorca zobligowany jest do ponoszenia opłat licencyjnych, bieżących opłat franczyzowych. Franczyzobiorca jest właścicielem mienia. Obszary różnic Kwota zainwestowanego kapitału Opłaty Licencyjne Odpowiedzialność za mienie firmy
Źródło: opracowanie własne.
Z powyższego zestawienia wynika jednoznacznie, że zakres działania przedsiębiorcy występującego w charakterze agenta na rzecz i w imieniu zle-ceniodawcy, czyli właściciela sieci jest dość ograniczony. Istotą umowy agen-cyjnej jest zobowiązane się agenta do stałego pośredniczenia za wynagro-dzeniem przy zawieraniu umów z klientami dającego zlecenie albo do nego-cjowania i zawierania umów w imieniu i na rachunek dającego zlecenie. Agent może więc występować w obrocie gospodarczym w dwojakim charakterze: pośrednika albo przedstawiciela. Oznacza to, że może on sprzedawać jedy-nie produkty precyzyjjedy-nie określone w umowie i w znacząco zawężonym zakresie. Z drugiej strony, podejmowane przez niego ryzyko jest relatywnie nieduże, m.in. z uwagi na niewielką wartość poniesionych nakładów inwe-stycyjnych.
Odmiennie kształtuje się sytuacja franczyzobiorcy, który angażując własny kapitał przejmuje na siebie ryzyko ewentualnych strat finansowych. W zamian za to jednak, wysokość generowanych zysków jest niewspółmiernie wyższa w porównaniu do systemu agencyjnego. W zamian za wnoszone opłaty na rzecz franczyzodawcy, ma gwarancję wsparcia w zakresie prowadzonego biznesu, za-równo o charakterze organizacyjnym jak i merytorycznym.
Gama produktów Know how Poziom towarzyszącego ryzyka Podstawa prawna współpracy
Oferta agenta zawężona jest do produktów podstawowych.
Agent bazuje na szkoleniach wstępnych oraz własnej wiedzy i umiejętnościach – brak bieżącego wsparcia ze strony właściciela sieci. Wynagrodzenie agenta ma charakter prowizyjny od wartości sprzedanych towarów czy usług.
Przekazanie know how wynika z przepisów kodeksu cywilnego (K.c. art. 7602 par.1)
Franczyzobiorca w swojej ofercie posiada pełną gamę produktów.
Franczyzobiorca może liczyć na wsparcie merytoryczne i organizacyjne (podręcznik operacyjny, program szkoleń).
Franczyzobiorca prowadzi punkt jak niezależny przedsiębiorca, mając prawo do całości wypracowanego zysku i przejmując w pełni ryzyko strat towarzyszące inwestycji.
Przekazanie know how wynika z zapisów umowy i dobrej praktyki franczyzy (Kodeks Etyki Franchisingu opracowany przez Polską Organizację
Franczyzodawców).
Reasumując, placówka agencyjna od „partnerskiej“ różni się zakresem świadczonych usług i poziomem początkowych nakładów inwestycyjnych. To co łączy te dwa systemy to fakt, że zarówno agent jak i „partner“ nie zarabia, a otrzymuje wynagrodzenie prowizyjne.