pod-mioty zarówno po stronie podaży, jak i po stronie popytu, oraz produkty stanowią-ce przedmiot transakcji [Cieślikowski 2014]. Analiza podażowej strony rynku GTS pozwala zauważyć, że w Polsce pierwszy z nich został oddany do użytku w Zako-panem w 1993 roku przez Polskie Koleje Linowe S.A. (tab. 1). Obiekt wybudowano z wykorzystaniem technologii firmy Wiegant, która w wersji standardowej (Wiegand St) stosuje rynnowe grawitacyjne tory saneczkowe. Natomiast w roku 2000 urucho-miono w Polsce pierwszy GTS z wykorzystaniem technologii Alpine Coaster, gdzie saneczki prowadzone są na kółkach po torze na specjalnej konstrukcji naziemnej. Do końca 2016 roku w Polsce funkcjonowało 24 GTS. Trzy z nich uruchomiono w 2001 r.. Dokonując analizy rozkładu przestrzennego GTS z uwzględnieniem podziału ad-ministracyjnego Polski, zauważyć można, że najwięcej (7 szt.) funkcjonowało w 2016 r. w województwie dolnośląskim. Natomiast w kilku województwach (kujawsko-po-morskie, lubelskie, lubuskie, opolskie, po(kujawsko-po-morskie, świętokrzyskie, zachodniopomor-skie) w ogóle nie odnotowano GTS. Najdłuższy GTS ma 950 m i znajduje się w Karpa-czu, a najkrótszy – 300 m – w Ogrodzieńcu.
Tabela 1. Grawitacyjne tory saneczkowe w Polsce w latach 1993–2016 wg daty otwarcia
l.p. Lokalizacja obiektu województwo inwestor rok długość (w m) typ zjazdu 1. Zakopane – Gubałówka małopolskie Polskie Koleje Linowe S.A. 1993 750 Wiegand St 2. Ustroń – Czantoria śląskie KL Czantoria sp. z o.o. 1997 750 Wiegand St 3. Karpacz – Kolorowa dolnośląskie CRiS Kolorowa sp. z o.o. 1998 950 Wiegand St 4. Poznań – Malta wielkopolskie Malta-Ski sp. z o.o. 1998 540 Wiegand St 5. Szczawnica – Palenica małopolskie Polskie Koleje Linowe S.A. 1999 580 Wiegand St 6. Warszawa – Szczęśliwice mazowieckie WOSiR 2000 550 Alpine Coaster
7. Karpacz – Kolorowa 2 dolnośląskie CRiS Kolorowa sp. z o.o. 2001 800 Alpine Coaster 8. Krynica – Hala Lodowa małopolskie Baltex-Sankostrada 2001 710 Wiegand St
9. Bielsko-Biała śląskie Tor Stok Dębowca 2001 380 Wiegand St
10. Polanica Zdrój dolnośląskie Start C.A.W. Góralka 2002 550 Wiegand St 11. Czorsztyn – Kluszkowce małopolskie Czorsztyn-ski sp. z o.o. 2002 750 Alpine Coaster 12. Łódź – Rudzka Góra łódzkie Bacówka – Rudzka Góra 2003 550 Wiegand St
13. Przemyśl podkarpackie POSiR 2006 350 Alpine Coaster
14. Międzybrodzie – Góra Żar śląskie SW-Zar Sp. z o.o. 2007 380 Alpine Coaster 15. Ustroń – Równica śląskie Górski Park Równica 2007 650 Alpine Coaster 16. Jedlina Zdrój dolnośląskie Urząd Miasta Jedlina Zdrój 2008 450 Wiegand St 17. Góra Kamieńsk łódzkie KWB-BOT Bełchatów 2008 650 Alpine Coaster 18. Szklarska Poręba dolnośląskie RPR Esplanda sp. z o.o. 2010 550 Alpine Coaster 19. Poznań – Malta Alpine wielkopolskie Malta-Ski sp. z o.o. 2012 550 Alpine Coaster 20. Góra Świętej Anny opolskie Restauracja Harcówka 2012 420 Alpine Coaster 21. Ogrodzieniec – Podzamcze śląskie Piekarnia Jerzy Jochymek 2013 300 Wiegand St 22. Czarna Góra Sienna dolnośląskie Czarna Góra S.A. 2014 700 Alpine Coaster 23. Karpacz – Gołębiewski dolnośląskie Tadeusz Gołębiewski 2016 550 Alpine Coaster 24. Mikołajki – Gołębiewski warmińsko-mazur. Tadeusz Gołębiewski 2016 560 Alpine Coaster
Źródło: opracowanie własne na podstawie witryn internetowych wymienionych GTS. Dokonując analizy inwestorów, zauważyć można, że dominują inwestorzy z kapi-tałem prywatnym, a tylko w kilku przypadkach zainwestowano w GTS środki publicz-ne. GTS są przygotowane do świadczenia usług przez cały rok, jednak ze względu na warunki klimatyczne w Polsce (duże różnice temperatur, opady deszczu i śniegu) większość z nich funkcjonuje od kwietnia do końca października.
Dla skutecznego zarządzania marketingowego, kluczowe znaczenie ma rozpo-znanie różnych grup klientów, ich potrzeb, preferencji [Mirek 2000, s. 114; Kotler 2005; Kusińska 2009; McDonald i Wilson 2012; Manczak 2013, s. 63]. Ponadto rozpoznanie ich możliwości zakupowych czy też zachowań klientów w określonych sytuacjach, ułatwia utrzymanie z nimi bliskich relacji i sukces rynkowy [Fonfara 1999, s. 76; Lisiec-ka 2006; Sikora 2006, ss. 46–55; DembińsLisiec-ka-Cyran i in. 2004, s. 23].
Do analizy popytu na rynku GTS wykorzystano metodę netnografii [Jemielniak 2013; Kozinets 2012] oraz wywiady telefoniczne z kilkoma menadżerami oraz jed-nym inwestorem GTS. W przypadku netnografii w okresie od 1. do 30. października 2017 roku dokonano przeglądu i analizy witryn internetowych GTS funkcjonujących w Polsce do końca 2016 roku, portali społecznościowych tych obiektów (głównie ich stron na facebook.com), opisów statystycznych ruchu klientów oraz opinii zamiesz-czanych przez klientów na wyszukiwarce internetowej (google.com), jak i na wiodą-cym portalu turystycznym (tripadvisor.com).
Wyniki badań wskazują na większe zainteresowanie klientów usługami GTS w dni wolne od pracy, sobotę i niedzielę, tzw. długie weekendy oraz wakacje. Wywiady przeprowadzone z kilkoma menadżerami obiektów (w IX 2017 roku), a także analiza opisów osób wypowiadających się na portalach społecznościowych pozwala osza-cować, iż 60–90% klientów stanowią odwiedzający przyjeżdżający do miejscowości, w której znajduje się GTS (udział odwiedzających jest większy w przypadku destyna-cji wypoczynkowych), a pozostała cześć klientów to mieszkańcy. Zatem wydaje się, że GTS ze względu na swoje funkcje (np. możliwość rekreacji poza pomieszczeniem zadaszonym, możliwość podziwiania okolicy, spędzania czasu z bliskimi osobami) oraz główne grupy klientów może być atrakcyjnym produktem turystycznym przed-siębiorstwa i destynacji.
Proces podziału całej zbiorowości nabywców na określone grupy, wyodrębnio-ne według określonych (zidentyfikowanych) cech to segmentacja rynku. Wyodręb-nione grupy klientów to segmenty rynku, do których zamierza adresować ofertę przedsiębiorstwo. Obserwacja i analiza ofert grawitacyjnych torów saneczkowych w Polsce pozwala wskazać następujące (istotne z punktu widzenia przedsiębiorstwa zarządzającego grawitacyjnymi torami saneczkowymi) kryteria podziału klientów:
· wiek użytkownika (konsumenta),
· liczba użytkowników w ramach jednego biletu, · sposób rozliczenia transakcji,
· czas (moment) zakupu biletów,
· okres konsumpcji/użytkowania (miesiące w roku, dni tygodnia, pora dnia), · zainteresowanie dodatkowymi usługami w obiekcie, w mieście,
· miejsce zamieszkania klientów (w tym odległość od GTS, czas dojazdu) · czas pobytu na obiekcie, a także długość pobytu w miejscowości, · liczba zjazdów wykonanych w czasie jednego pobytu,
· sposób dotarcia do obiektu (środek transportu), · liczbę osób w gospodarstwie domowym (liczba dzieci), · główny cel (powód) pobytu w mieście.
W każdym z kryteriów podziału klientów można wyodrębnić segmenty rynku (tabela 2).
Tabela 2. Segmenty klientów GTS l.p. kryterium podziału segmenty klientów
1 sposób rozliczenia
i konsumpcji indywidualny instytucjonalny
2 wiek użytkownika
(konsumenta) 0–6 lat 7–14 lat 15– 19 lat 20– 26 lat 27–30 lat 31– 45 lat 46– 60 lat 61 lat i więcej 3 liczba użytkowników w ramach jednego biletu
1 os. 2 os. 3 os. 4 i więcej
4 czas nabycia miesiąc i wcześniej od 7–30 dni wcześniej 1–6 dni wcześniej w dniu zjazdu 5 czas konsumpcji (użytkowania)
w roku
od listopada do
marca kwiecień–czerwiec lipiec–sierpień wrzesień–październik 6 czas konsumpcji (użytkowania)
w tygodniu poniedziałek–czwartek piątek–niedziela (i święta) 7 czas konsumpcji (użytkowania)
w ciągu dnia
rano
(8–11) południe (11–15) po południu (15–17) wieczorem (17–20) 8
zainteresowanie dodatkowymi usługami w obiekcie
małe średnie duże bardzo duże
9
zainteresowanie dodatkowymi usługami w mieście
małe średnie duże bardzo duże
10 miejsce zamieszkania miasto powiat cały obszar województwa inne woj. ościenne inne woj. z Polski zagranica
12 liczba zjazdów 1 zjazd 2–3 zjazdy 4–10 zjazdów 11 i więcej 13 długość pobytu w miejscowości do 3 h jeden dzień z noclegiem dwa noclegi i więcej 14
sposób dotarcia do obiektu (środek transportu)
sam. os. transport publiczny autokar
16 siła nabywcza (dochody
klientów) mała średnia duża
17 status rodzinny jedno-osobowe dwie os. trzy os. cztery os. pięć i więcej
18 płeć k m
19 główny cel pobytu w mieście
czas wolny (w tym wycieczki
szkolne) czas służbowy (w tym uczestnicy konferencji i szkoleń)
Źródło: opracowanie własne.
Wykorzystując metodę netnografii (analizując profile osób wypowiadających się na różnych grupach w portalach społecznościowych i blogach poświęconych GTS lub podobnym atrakcjom turystycznym), można opisać profil głównego klienta GTS.
W Polsce główną grupę klientów dla torów saneczkowych stanowią klienci in-dywidualni, przyjeżdżający z rodziną, gdzie co najmniej jedno dziecko ma do 6 lat, a także klienci indywidualni przybywający do obiektu z rówieśnikami (koledzy z kla-sy, uczelni, znajomi) w wieku 7–26 lat. Z uwagi na fakt, iż tor saneczkowy stanowi atrakcję aktywności ruchowej na otwartym powietrzu, zakupy biletów są dokonywa-ne głównie w dniu przybycia lub od jeddokonywa-nego do sześciu dni wcześniej (wtedy pogo-da jest najbardziej przewidywalna). Klienci indywidualni (w tym szczególnie rodziny z dziećmi) korzystają z atrakcji przede wszystkim w dni wolne od pracy; natomiast wycieczki szkolne, jak i rówieśnicy ze znajomymi, odwiedzają tor saneczkowy równie chętnie w dni robocze. Największy popyt zauważa się w dni robocze od 11.00 do 15.00, a w weekendy od otwarcia do zamknięcia, przy czym godziny 10–16 to godziny naj-większego ruchu. Należy zauważyć, iż klienci spędzają w takim obiekcie około 1 do 2 godzin, realizując po kilka zjazdów. Niektórzy klienci wyrażają zainteresowanie także dodatkowymi usługami w obiekcie (np. gastronomicznymi, nawet gdy tor saneczko-wy będzie zamknięty), natomiast dodatkowe atrakcje w mieście mogą przyciągnąć większą grupę klientów, szczególnie w odniesieniu do liczby odwiedzających (tury-stów) daną destynację. Głównym sposobem dotarcia jest samochód osobowy.
Dobre rozpoznanie różnych grup klientów może przyczynić się do sprawnego zarządzania GTS i dostosowywania oferty do wybranej grupy docelowej.