Weryfikacja postawionych hipotez

Na podstawie przeprowadzonych badań, spostrzeżeń i wniosków należy odnieść się do postawionych hipotez, jak również założeń do budowania łańcucha solidarności. Weryfikacji należy zatem poddać dwie hipotezy główne, cztery cząstkowe i dwie w odniesieniu do branży elektrotechnicznej. Pierwsza hipoteza główna brzmiała:

1. Integracja w sieci dostaw rozumiana jako szczególny charakter relacji międzyorganizacyjnych opartych na zasadach etyki biznesu i wzajemnej uczciwości, uregulowana we wzajemnych trwałych porozumieniach i sprzęgająca systemy informatyczne w spójny przepływ informacji pozwala na uzyskanie przewag konkurencyjnych wobec tradycyjnych sieci dostaw opartych na krótkotrwałych zobowiązaniach (zapytanie ofertowe - zamówienie – potwierdzenie - dostawa). Układ takich relacji i powiązań, mimo iż niepozbawionych ciągłej

konfrontacji rynkowej i częstej analizy struktury kosztowej, należałoby nazwać umownie łańcuchem solidarności46

.

80

W ramach prowadzonych badań wykazano, iż największy wpływ na wzrost efektywności i sprawności działania w ocenie ankietowanych może mieć wdrożenie narzędzi wspomagających (systemów informatycznych). Dostrzega się zatem konieczność usprawnienia, automatyzacji procesów przepływu informacji. Przy coraz większym skomplikowaniu procesów produkcyjnych, planistycznych i sprzedażowych ręczne sterowanie staje się niewydolne, generuje błędy i jest czasochłonne. Stąd wdrożenie systemów informatycznych jest nieodzowne i staje się bazą do optymalizacji strumienia przepływu informacji. Na pierwszym miejscu ankietowani wskazują właśnie potrzebę wymiany informacji z klientami i dostawcami, a na drugim poprawę przepływu informacji w ramach przedsiębiorstwa. Należy zatem przyjąć, iż przytoczone odczucia praktyków stanowią swoisty dowód na istniejący potencjał wzrostu efektywności i sprawności działania właśnie dzięki sprzężeniu systemów informatycznych uczestników łańcucha dostaw.

Natomiast w ramach prowadzonych badań wykazano, iż niezależnie od braku informatycznego sprzężenia uczestników sieci dostaw, nawet w sposób tradycyjny (przez telefon, faks, e-mail) około 40% uczestników nie udziela sobie nawzajem informacji o stanach zapasów magazynowych. Jeszcze większy odsetek ankietowanych nie udziela sobie informacji o stopniu planowanych i realizowanych zleceń produkcyjnych/ sprzedaży. Wynika to z dużej wzajemnej nieufności i obawy przed wykorzystaniem tych informacji celem osłabienia siły przetargowej lub pozycji konkurencyjnej. Stąd właśnie jak wskazano w hipotezie, wymagana jest wzajemna uczciwość stron i takie relacje, które będą służyły zbudowaniu wzajemnego zaufania. Warto zaznaczyć, iż dobre relacje międzyludzkie we

wzajemnej współpracy, jako jeden wśród dziewiętnastu badanych instrumentów konkurowania został wskazany, jako piąty najistotniejszy element przy podejmowaniu decyzji o wyborze dostawcy w całej branży elektrotechnicznej. Celem utrzymania dobrych

relacji, a zatem uniknięcia konfliktów, strony powinny zadbać o sprecyzowanie warunków współpracy, co powinno mieć swoje odzwierciedlenie we wzajemnie uregulowanych trwałych porozumieniach. Tym bardziej, że nie stoi to w sprzeczności z ciągłą konfrontacją rynkową, a wymaga jedynie zachowania zasad etyki biznesu i wzajemnej uczciwości. Jak wykazały badania uczestnicy mający włączyć się w tak pojmowany łańcuch solidarności, jako jeden z najistotniejszych warunków, wskazują właśnie uczciwość we wzajemnej współpracy.

81

Ostatecznie zaś zdecydowana większość ankietowanych chciałaby budować lub włączyć się w zintegrowaną sieć dostaw, opartą właśnie na wymianie danych i czytelnych zasadach współpracy.

Zatem weryfikacja postawionej hipotezy pozwala na stwierdzenie, iż jej założenia są zbieżne z oczekiwaniami ankietowanych przedsiębiorstw, chociaż hipoteza nie wskazuje wprost jakie przewagi konkurencyjne mogą być efektem integracji całego łańcucha dostaw. Będzie to bowiem zależało od konkretnej branży, jej uczestników i sposobu realizacji koncepcji łańcucha solidarności.

Druga główna hipoteza to:

2. Uzyskanie przez firmę flagową przewagi konkurencyjnej poprzez wzrost efektywności i sprawności działania, jest możliwe poprzez integrację sieci dostaw, a dalszy rozwój firmy flagowej jest możliwy wraz z rozwojem integrowanej sieci dostaw. Przy czym rozwoju sieci dostaw nie należy traktować jako układu „status quo”, lecz jako dynamiczny proces pozyskiwania kluczowych kompetencji w ramach prowadzonej działalności i dobór takich uczestników, którzy będą mieli wolę włączania się w tak pojęty łańcuch solidarności.

Hipoteza opiera się na założeniu, iż firma flagowa, zatem ta która byłaby inicjatorem integracji łańcucha solidarności, może się rozwijać jedynie wraz z rozwojem integrowanej sieci dostaw. Nie sposób, aby firma flagowa mogła się rozwijać z pominięciem pozostałych uczestników łańcucha. Rozwój, kojarzony głównie ze wzrostem sprzedaży, siłą rzeczy musi pociągać za sobą również wzrost zakupów od zintegrowanych dostawców w łańcuchu dostaw. Blisko 80% ankietowanych widzi szansę na własny rozwój właśnie w takim

samym, a nawet większym rozwoju swoich dostawców i odbiorców. Co więcej jako najistotniejszy warunek uczestnictwa w zintegrowanej sieci dostaw ankietowani wskazują właśnie szansę zwiększenia zysku i rozwoju poprzez wzmocnienie pozycji konkurencyjnej całej sieci dostaw i antycypowanej dynamiki sprzedaży. Owszem można

mówić tylko o rozwoju technologicznym lub konstrukcyjnym, który nie znajdzie swojego przełożenia na zwiększenie sprzedaży. Jednak wówczas dostawcy zwykle współuczestniczą w tym procesie i udoskonalają swoje materiały/ komponenty, co może oddziaływać pozytywnie na ich rozwój sprzedażowy do innych klientów. Z kolei odbiorcy również zyskują dzięki pozyskaniu wyrobów o wyższych parametrach technicznych lub jakościowych.

82

Natomiast absolutnie nie należy traktować rozwoju tylko i wyłącznie w kontekście zachowania niezmiennego składu uczestników łańcucha solidarności. Proces pozyskiwania kluczowych kompetencji, a także proces doskonalenia w całym spektrum działalności organizacji, wymagać będzie umiejętnego doboru uczestników, którzy widząc szansę swojego rozwoju będą chcieli włączyć się w łańcuch solidarności. Przy czym dynamika tych procesów siłą rzeczy ukierunkowana będzie na dotychczasowych uczestników łańcucha, a jedynie w razie konieczności będzie wymagała zmiany albo doboru nowych uczestników.

Uczestnicy łańcucha solidarności muszą zdawać sobie sprawę, iż integracja poprzez wzajemną wymianę informacji, optymalizację kosztów i stabilną współpracę ma być źródłem zwiększonego zysku i rozwoju. Jak wykazały badania uczestnicy dostrzegają szansę wzrostu efektywności i sprawności działania głównie poprzez wdrożenie systemów informatycznych i wymianę informacji. Znacząca część ankietowanych świadomie utrzymuje kilka źródeł dostaw, mając świadomość ponoszenia wyższych kosztów (materiałów, utrzymywania zapasów, z tytułu pracochłonności, audytów, negocjacji, rozliczania dokumentów, itd.) właśnie ze względu na większe bezpieczeństwo organizacji i zmniejszenie ryzyka postojów produkcyjnych. Brak przejrzystości przepływu informacji z jednej strony w odniesieniu do rzeczywistego popytu, z drugiej zaś do stopnia realizacji złożonych zamówień zmusza niejako do kosztownych działań asekuracyjnych.

Natomiast źródłem zwiększonego zysku i rozwoju w łańcuchu solidarności nie mogą być wyższe od rynkowych ceny transakcyjne. Istnieje bowiem ryzyko, iż uczestnicy łańcucha będą mieli dążenia z racji silnych powiązań do wymuszania podwyżek cen. Integracja służyć ma właśnie do poszukiwania źródeł obniżki kosztów, a uzyskane efekty finansowe powinny stanowić dodatkowe źródło zysku, z którego wedle wzajemnego uznania będą czerpali uczestnicy łańcucha. Wyższe od rynkowych ceny transakcyjne osiągane przez danego uczestnika łańcucha dostaw prowadziłyby do niwelowania uzyskiwanych oszczędności albo wręcz do negatywnego efektu utraty konkurencyjności całego łańcucha. Stąd jak wykazały badania blisko trzy czwarte uczestników branży elektrotechnicznej stosuje zasadę zakupu od dwóch lub więcej dostawców, właśnie między innymi ze względu na wiarę w uzyskanie korzystniejszych cen zakupu. Dlatego konfrontacja rynkowa, wspólna optymalizacja kosztowa i czytelny system cenowy powinny stać na straży utrzymania konkurencyjności łańcucha dostaw, a tym samym być motorem napędowym jego rozwoju.

83

Oprócz głównych hipotez o charakterze ogólnym, przyjęto także hipotezy cząstkowe:

1. Integracja w łańcuchu solidarności nie musi zapewniać jej uczestnikom, ani takiej samej rentowności, ani równomiernego rozwoju, ani partycypowania w zyskach firmy flagowej, ale gwarantować pewien poziom korzyści i dawać poczucie sprawiedliwości.

Każdy z uczestników łańcucha solidarności stanowi finansowo i organizacyjnie sam o sobie. Jego włączenie się w łańcuch solidarności jest jego autonomiczną decyzją. Może on pełnić rolę dostawcy, producenta, lub odbiorcy w łańcuchu dostaw. Jeśli jest to dostawca materiałów dla producentów wyrobów elektrotechnicznych, to może być jednocześnie podmiotem przemysłu metalurgicznego, chemicznego, elektromaszynowego, mineralnego albo drzewno-papierniczego. Wówczas jego kondycja finansowa i potencjał rozwoju będzie uzależniony w dużym stopniu od siły konkurentów i makroekonomicznej sytuacji w ramach danego przemysłu. Z kolei producent wyrobów elektrotechnicznych będzie w dużej mierze zależny od popytu inwestycyjnego w przemyśle i budownictwie, jak również oferty swojej konkurencji. Podobnie hurtownie elektrotechniczne i zakłady instalatorskie.

Zatem każde ogniwo łańcucha może cechować się inną rentownością i innym potencjałem rozwoju. Nie sposób więc, ustalić takiej samej rentowności dla wszystkich uczestników łańcucha solidarności odnosząc się nawet do wkładu każdego z nich w procesie wytwarzania i dystrybucji wyrobów elektrotechnicznych. Z jednej strony realność takiego przedsięwzięcia jest znikoma, z drugiej zaś musiałaby łamać reguły gry rynkowej. Odnosząc się do wyników badań należy wskazać, iż niespełna jedna czwarta ankietowanych dopuszcza możliwość ograniczonego dzielenia się własnym zyskiem z innymi uczestnikami łańcucha solidarności, a jedna trzecia oczekiwałaby takiej samej rentowności wszystkich uczestników.

Natomiast blisko cztery piąte ankietowanych oczekiwałoby takiego samego albo wyższego rozwoju pozostałych uczestników łańcucha. Przy czym wynika to ze świadomości, iż rozwój dostawców lub klientów przenosiłby się jednocześnie poprzez wielkość sprzedaży na rozwój własny.

Wobec tak różnych oczekiwań ankietowanych w odniesieniu do rentowności i podziału zysku, można jedynie wskazać na zgodność, co do rozwoju wszystkich uczestników łańcucha dostaw. Trudno jednak wyobrazić sobie mechanizm zapewnienia równomiernego rozwoju uczestników łańcucha. Dlatego trzeba wskazać, iż wspólnota łańcucha solidarności polegać ma na czerpaniu korzyści ze wspólnej optymalizacji kosztów, zwiększenia efektywności i

84

wzajemnej organizacji przepływów informacyjnych i rzeczowych. Wszystko to musi odbywać się w atmosferze wzajemnego poszanowania i uczciwości tak, aby każdy uczestnik miał poczucie sprawiedliwości. Stanowi ono bowiem fundament budowania wzajemnego zaufania i chęci włączania się w łańcuch solidarności.

2. Firma flagowa tym większe osiąga przewagi konkurencyjne, im bardziej potrafi zintegrować sieć celem obsługi klientów wedle ich zachowań i oczekiwań (nie zawsze racjonalnych), za które są skłonni zapłacić.

Na przykładzie badań przeprowadzonych w branży elektrotechnicznej można jednoznacznie stwierdzić, iż istotnym instrumentem konkurowania jest dostosowanie wyrobów do potrzeb klienta i realizacja zamówień nietypowych. Ankietowani wskazują, iż większe oddziaływanie tym instrumentem możliwe jest przede wszystkim dzięki wdrożeniu zintegrowanego systemu informatycznego. A zatem stopień integracji uczestników łańcucha będzie stanowił o potencjale tego instrumentu konkurowania. Na drugim zaś miejscu ankietowani stawiają możliwość skrócenia terminu dostawy za pokrycie dodatkowych kosztów. Klienci są zatem gotowi w ramach łańcucha solidarności zapłacić więcej właśnie za realizację zamówień zgodnie z ich oczekiwaniami.

Warto wskazać, iż sprzężenie w zintegrowany system uczestników sieci zapewnić może zdecydowanie większą przejrzystość w procesie przepływów rzeczowych, a tym samym ujawnić wszelkie wąskie gardła. Dzięki temu firma flagowa będzie mogła tak zorganizować łańcuch dostaw, aby już w ramach standardowej obsługi jak najbardziej dostosować zdolności do potrzeb klienta. Jednocześnie dzięki przejrzystości procesu wytwarzania i dostawy, każdy kolejny uczestnik łańcucha i końcowy klient zyskuje poczucie bezpieczeństwa. A trzeba wskazać, iż ankietowani jako najistotniejszy powód korzystania z dostaw od dwóch lub więcej dostawców zamiast jednego, podają bezpieczeństwo dla organizacji, a następnie mniejsze ryzyko postojów produkcyjnych.

3. Utworzenie łańcucha solidarności nie oznacza konieczności integracji wszystkich uczestników sieci, a jedynie kluczowych ze względu na skalę wzajemnych obrotów.

W ramach prowadzonej działalności gospodarczej zwykle sprawdza się zasada Pareto, to znaczy 20% klientów generuje 80% przychodów i 20% dostawców generuje 80% kosztów materiałowych/ usług. Stąd integracja powinna odbywać się przede wszystkim z kluczowymi uczestnikami łańcucha, gdyż właśnie w obszarze tych relacji biznesowych istnieje największy potencjał optymalizacji kosztów. Potwierdzają to badania. Sami ankietowani warunkują chęć

85

włączenia się w łańcuch solidarności wielkością wzajemnych obrotów. Nikt nie chce angażować się w proces integracji i ponosić koszty wdrożenia bez perspektywy wypracowania korzyści finansowych.

4. Uwolnienie się od uzależnienia gospodarczego, przy założeniach, iż nie dotyczy ono w równym stopniu pozostałych konkurentów lub nie generuje wartości dodanej, będzie istotnie wpływać na poprawę konkurencyjności łańcucha solidarności.

W pierwszej kolejności organizacja musi zadać sobie trud rozeznania obszarów prowadzonej działalności gospodarczych w ramach których mogą występować różne formy uzależnień. Mogą one dotyczyć np. dostaw materiałów, świadczonych usług, dystrybucji wyrobów. Może być również różny stopień oddziaływania na rachunek ekonomiczny prowadzonej działalności gospodarczej. Przy czym należy jednoznacznie wskazać, iż uzależnienie nie jest tożsame na przykład ze współpracą z jednym dostawcą w ramach danego asortymentu. Ma ono miejsce wówczas, gdy zmiana owego dostawcy nawet w dłuższej perspektywie czasu nie jest technicznie możliwa lub ekonomicznie uzasadniona, czy to za sprawą patentów, unikalnych dóbr czy też doboru danego rozwiązania technicznego.

Powszechnie wiadomym jest, iż uzależnienie gospodarcze wpływa na wzrost kosztów prowadzonej działalności gospodarczej. Jednak kluczem do rozeznania wpływu owego uzależnienia na konkurencyjność powinno być w pierwszej kolejności odniesienie się do sytuacji konkurentów. Jeżeli istnieje monopol w dostępności danego dobra i dotyczy on w równym stopniu pozostałych konkurentów wówczas można wykluczyć negatywny wpływ na konkurencyjność łańcucha dostaw. Warto jednak poszukiwać i rozważać inwestycje w zmianę technologii, rynków zakupu, czy też zmianę sposobu dystrybucji w zależności od tego w którym ogniwie owe uzależnienie występuje. Z pewnością mogłoby to służyć nie tylko uzyskaniu przewagi konkurencyjnej, ale w dłuższej perspektywie, również za sprawą naśladownictwa konkurentów, złamaniu monopolistycznej postawy partnera gospodarczego.

W drugiej kolejności należy rozeznać, czy owe dobra, od których uzależniona jest organizacja przynoszą jej wartość dodaną. Może być bowiem sytuacja w której wynik ekonomiczny jest dodatni. Niezależnie od tego należy zdawać sobie sprawę, iż uzależnienie gospodarcze, nawet jeśli w danym czasie przynosi wartość dodaną, obarczone jest wysokim ryzykiem zmiany postawy partnera gospodarczego, który może ograniczyć dostępność oferowanych dóbr lub istotnie podnieść ich cenę. Taka sytuacja w sposób dynamiczny może doprowadzić do wzrostu kosztów i degradacji wyniku ekonomicznego organizacji, jak

86

również spowodować dalsze negatywne konsekwencje utraty reputacji i pozycji rynkowej poprzez opróżnienia w dostawach, czy konieczność podniesienia cen wyrobów. Wówczas negatywne skutki rozciągają się na cały łańcuch dostaw i pogorszenie jego konkurencyjności.

Najgorsza jest jednak sytuacja w której występuje uzależnienie, które ani nie obejmuje w równym stopniu konkurentów, ani nie przynosi wartości dodanej. Wówczas z całą pewnością można mówić o negatywnym wpływie na łańcuch dostaw i osłabieniu jego konkurencyjności.

Stąd podmioty współpracujące w ramach łańcucha solidarności w szczególny sposób powinny być wyczulone na identyfikację uzależnień i ocenę ich negatywnego wpływu. Bowiem suma owych negatywnych konsekwencji rozciągających się wzdłuż całego łańcucha dostaw stanowić może o utracie konkurencyjności, zarówno w odniesieniu do sprawności działania jak również degradacji wyników finansowych.

Hipotezy w odniesieniu do branży elektrotechnicznej:

1. Branża elektrotechniczna przez wzgląd na niejednorodny rynek ostatecznych klientów podzielonych na zaopatrujących się bezpośrednio u producentów, pośrednio poprzez firmy instalatorskie i hurtownie elektrotechniczne, jak również rozproszoną bazę dostawców z przemysłu metalurgicznego, chemicznego, elektromaszynowego, mineralnego i drzewno-papierniczego cechuje się niskim stopniem integracji sieci w odniesieniu do przyjętego pojęcia łańcucha solidarności. Utworzenie łańcucha solidarności zapewnić może prekursorom uzyskanie przewag konkurencyjnych.

Badania ankietowe jednoznacznie potwierdzają, iż branża elektrotechniczna cechuje się niskim stopniem integracji w odniesieniu do przyjętego pojęcia łańcucha solidarności. Przy czym nie wynika to z braku powiązań między uczestnikami sieci, gdyż ponad 50% transakcji realizowanych jest w oparciu o zawarte umowy między stronami. Problem dotyczy wymiany informacji o stanach zapasów i stopniu realizacji zleceń produkcyjnych/ sprzedaży, która realizowana jest ad hoc w tradycyjny sposób przez telefon, faks, e-mail. Ponadto tylko część uczestników sieci dostaw dzieli się takimi informacjami. Wynika to z dużej wzajemnej nieufności i postawy konfrontacyjnej.

W związku z powyższym istnieje sytuacja w której pewna część uczestników sieci dostaw jest wobec siebie nieufna i jednocześnie brakuje narzędzia, które pozwoliłoby na wizualizację i sterowanie przepływem informacyjnym i rzeczowym od surowca po gotowy

87

wyrób. Aby doszło do głębszej integracji powinna wzrosnąć świadomość uczestników sieci dostaw o istniejącym, a niewykorzystanym potencjale wzrostu efektywności działania, korzyści finansowych lub uzyskania przewag konkurencyjnych w ramach całego łańcucha. Wymaga to jednak otwarcia się na pokazanie stanów magazynowych, planowanych i realizowanych zleceń produkcyjnych/ sprzedaży, a przede wszystkim włączenia się w proces sterowania i wymiany informacji. Dzięki temu wzajemne relacje niejako samoistnie będą ewoluować z typowo konfrontacyjnych do pragmatycznych, gdzie uczestnicy będą czuli się w większym stopniu współpracownikami niż przeciwnikami.

O niskim stopniu integracji świadczy również fakt, iż w ponad 70% przedsiębiorstwa w branży elektrotechnicznej kierują się w swojej polityce zakupowej zasadą zakupu danej pozycji asortymentowej (danej grupy pozycji materiałowych) od dwóch lub więcej dostawców. Jest to spowodowane tym, iż odbiorcy czują się przez to bardziej bezpieczni w odniesieniu do terminu dostawy, jak również są przekonani, iż mają narzędzie ciągłego oddziaływania na dostawców celem uzyskania możliwie najniższych cen. Rzeczywiście badania wykazały, iż korzystanie z dwóch lub więcej dostawców w największym stopniu podyktowane jest chęcią zwiększenia bezpieczeństwa i zmniejszeniem ryzyka przed postojem produkcyjnym.

Jak wykazano w badaniach uczestnicy intuicyjnie dostrzegają możliwości zwiększenia efektywności i sprawności działania właśnie poprzez wdrożenie systemu informatycznego i wymianę informacji o potrzebach/ zapasach/ zleceniach z dostawcami i klientami. Jednak w ramach badania wpływu założeń do budowania koncepcji integracji łańcucha solidarności na instrumenty konkurowania, oprócz integracji informatycznej przyjęto możliwość skrócenia terminu dostawy za pokrycie kosztów, czytelny system cenowy, wspólną optymalizację kosztową, współpracę z jednym dostawcą na określony asortyment i konfrontację rynkową. Badania dowodzą, iż pięć z przyjętych założeń do integracji łańcucha solidarności może mieć istotny wpływ na większe oddziaływanie jedenastoma z dziewiętnastu badanych instrumentów konkurowania. Jedynie założenie współpracy z jednym dostawcą w danym asortymencie, nie znalazło wśród ankietowanych istotnego pozytywnego wpływu na instrumenty konkurowania, a nawet pojawiły się oceny negatywne. Mimo, iż zakładano równoległe spełnienie pozostałych założeń, w tym przede wszystkim przejrzystości procesu produkcji i dostaw od surowca po gotowy wyrób, a także ciągłej konfrontacji rynkowej. W związku z powyższym nastąpiłby wzrost oddziaływania następujących instrumentów

88

konkurowania: terminowość dostaw, cena, czas realizacji zamówienia, dostępność wyrobów, dobre relacje we wzajemnej komunikacji/ współpracy, kompleksowość i komplementarność oferty, warunki płatności, dostosowanie wyrobów do potrzeb zamawiającego, wizerunek firmy i marka wyrobu, dostępność informacji sprzedażowych i technicznych, system rabatowy.

2. Firma flagowa, która utworzy łańcuch solidarności w branży elektrotechnicznej poprzez wzajemną wymianę informacji i optymalizację kosztową, uzyska względem tradycyjnych łańcuchów dostaw przewagi konkurencyjne w odniesieniu do sprawniejszej i efektywniejszej kosztowo obsługi klienta. Największe możliwości utworzenia łańcucha solidarności i uzyskania przewag konkurencyjnych ma duży producent wyrobów elektrotechnicznych.

W branży elektrotechnicznej istnieje bardzo duże poparcie dla wdrożenia wskazanych założeń celem integracji w łańcuch solidarności. Aż 85% ankietowanych chciałoby włączyć się lub budować tak zintegrowaną sieć dostaw. Jednak do roli firmy flagowej w największym stopniu pretendują producenci wyrobów elektrotechnicznych, którzy w 56% wyrazili wolę budowania sieci dostaw. Natomiast jedynie 25% odbiorców i 18% dostawców widziałoby się w takiej roli.

W odniesieniu jednak do siły przetargowej najsilniejszą pozycję mają odbiorcy, a szczególnie hurtownie elektrotechniczne, którzy w 42,5% czują się dominującymi nad producentami wyrobów elektrotechnicznych. To właśnie zorganizowane sieci hurtowni wymuszają w pewnym stopniu organizacyjny postęp u producentów wyrobów elektrotechnicznych poprzez żądanie udostępniania stanów magazynowych przez Internet, wprowadzenia kodów kreskowych, dostaw godzinowych do magazynów, utrzymywania wielkości zapasów, itd. Trzeba jednak wskazać, iż hurtownie z racji handlowania różnymi asortymentami wyrobów elektrotechnicznych, a w każdym z asortymentów wyrobami