Charakterystyka właścicieli i menedżerów a działalność eksportowa małych i średnich przedsiębiorstw

Pełen tekst

(1)Zeszyty Naukowe nr 799. Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. 2009. Rafał Morawczyński Katedra Przedsiębiorczości i Innowacji. Charakterystyka właścicieli i menedżerów a działalność eksportowa małych i średnich przedsiębiorstw 1. Wprowadzenie Zachowania małych i średnich przedsiębiorstw na rynkach zagranicznych są przedmiotem zainteresowania badaczy już od końca lat 60. Trzy główne podejścia, jakie dominują obecnie w tej dziedzinie, to: szkoła stopniowego umiędzynaradawiania, modele ekonomiczne, modele sieciowe. Szczególnie interesująca w kontekście przedstawianego problemu jest tradycja szkoły stopniowego umiędzynaradawiania. Jej przedstawiciele wskazują, że przedsiębiorstwa angażują się w działalność na rynkach zagranicznych stopniowo, rozpoczynając eksport wiele lat po założeniu, aby następnie powoli zdobywać doświadczenie i rozwijać sprzedaż za granicą. Głównym powodem powolnego umiędzynaradawiania przedsiębiorstw jest niedostateczna wiedza na temat rynków zagranicznych. Dopiero pierwsze próby sprzedaży poza krajem – na początku eksperymentalne, a następnie coraz śmielsze – pozwalają na nabywanie wiedzy i ugruntowanie własnej obecności za granicą. Wskazuje się, że krytycznym czynnikiem tego procesu jest nabywanie wiedzy o charakterze ukrytym, a więc tej, która jest związana z uczeniem się przez działanie. Jej nośnikami są w znacznej mierze ludzie, a szczególnie menedżerowie i właściciele eksportujących przedsiębiorstw. Cechy, jakimi odznaczają się te osoby, mogą więc wpływać na efektywność kierowanych przez nie przedsiębiorstw w zakresie działalności zagranicznej. Również współczesne badania nad przedsiębiorczością (w tradycyjnym znaczeniu) w znacznym stopniu kierują się w stronę osoby przedsiębiorcy jako ważnej.

(2) 116. Rafał Morawczyński. jednostki analizy. To, w jaki sposób przedsiębiorca albo menedżer działa, w coraz powszechniejszej opinii badaczy decyduje o stopniu powodzenia kierowanej przez niego firmy. 2. Zainteresowanie zasobami ludzkimi w teorii internacjonalizacji Personel i właściciele należą do wewnętrznych zasobów przedsiębiorstwa. Jakość kapitału ludzkiego jest istotna we wszelkiej działalności gospodarczej, w wypadku eksportu ich rola może jednak być szczególna. Wynika to przede wszystkim z konieczności posiadania wiedzy i kwalifikacji różniących się dosyć znacznie od tych, które są potrzebne do prowadzenia działalności na rynku krajowym. Rola ludzi w każdym obszarze działania organizacji jest jednym z podstawowych problemów badawczych w naukach o organizacji i zarządzaniu, ale również ekonomii. Wagę tego czynnika zauważono również w teorii internacjonalizacji przedsiębiorstw. O ile w dużych firmach wpływ czynnika ludzkiego jest przewidywalny (chociażby ze względu na struktury organizacyjne) i dzięki temu jego oddziaływanie na efektywność organizacji podlega kontroli i dosyć szybkiej korekcji, o tyle w średnich i, w jeszcze większym stopniu, w małych przedsiębiorstwach może być kluczowy1. W takich organizacjach decyzje bardzo często są podejmowane przez tylko jedną osobę – właściciela, dlatego zasadne jest upatrywanie w cechach osób zarządzających małymi organizacjami determinantów procesu i wyniku internacjonalizacji przedsiębiorstw. W teoriach stopniowego umiędzynaradawiania czynnik ludzki odgrywa szczególną rolę w pierwszych etapach internacjonalizacji, dlatego niektórzy przedstawiciele tego nurtu koncentrują się w swoich rozważaniach na zagadnieniu procesu decyzyjnego2. Czasem podejmuje się decyzję o eksporcie ze względu na doświadczenie zagranicznego właściciela firmy w prowadzeniu sprzedaży zagranicznej. Przedsiębiorca może np. posiadać wiedzę na temat rynków zagranicznych dzięki pobytom w innych krajach oraz nawiązanym tam kontaktom. Również teorie sieciowe zwracają uwagę na rolę nieformalnych relacji w działaniu przedsiębiorstw. W tym znaczeniu osobiste kontakty rozwijane przez osoby reprezentujące przedsiębiorstwa stają się podstawą podjęcia współpracy. K.J. Miesenbock w prze1 H.H. Holzmuller, H. Kasper, On a Theory of Export Performance: Personal and Organizational Determinants of Export Trade Activities Observed in Small and Medium-Sized Firms, „Management International Review” 1991, vol. 31, special issue, s. 44–70.. 2 Zob. także: J. Johanson, J.E. Vahlne, The Internationalization Process of the Firm: A Model of Knowledge Development and Increasing Foreign Market Commitment, „Journal of International Business Studies” 1977, nr 8, s. 23–32; S.D. Reid, The Decision-maker and Export Entry and Expansion, „Journal of International Business Studies” 1981, vol. 12, nr 1, s. 101–112..

(3) Charakterystyka właścicieli i menedżerów…. 117. glądowej pracy dotyczącej eksportu małych i średnich przedsiębiorstw stwierdził nawet, że charakterystyka decydenta jest podstawowym czynnikiem (zmienną) mającym wpływ na proces internacjonalizacji małych i średnich przedsiębiorstw. Podkreślił on również, że czynnik ten ma znaczenie na wszystkich etapach umiędzynaradawiania: od podjęcia decyzji o wejściu na rynki do rozwoju operacji handlowych3. J. Johanson i J.E. Vahlne – pionierzy teorii internacjonalizacji – zauważyli, że międzynarodowa działalność przedsiębiorstwa może być zależna od trzech cech kadry zarządzającej: – aspiracji menedżerów, – gotowości do poświęcenia czegoś dla rozwoju międzynarodowego, – wiązania określonych oczekiwań z działalnością zagraniczną4. T.S. Malonova i inni zaproponowali opisanie pojęcia kapitału ludzkiego w aspekcie internacjonalizacji za pomocą czterech elementów: – doświadczenia i umiejętności, – orientacji międzynarodowej decydentów, – postrzegania otoczenia, – cech decydenta, właściciela lub menedżera (takich jak płeć i wiek)5. L.C. Leonidou, C.S. Katsikeas i N.F. Piercy, dokonując przeglądu literatury dotyczącej związku między cechami menedżerów a działalnością eksportową przedsiębiorstw, ustalili, że cechy menedżerów można podzielić ze względu na dwie grupy kryteriów: obiektywne–subiektywne, ogólne–specyficzne (tabela 1). Obiektywne są te właściwości, które da się zaobserwować i zmierzyć. Subiektywne są cechy wewnętrzne, które dla uproszczenia można nazwać psychologicznymi. Skala specyficzne–ogólne dotyczy związku określonych cech z wymaganiami działalności zagranicznej. Ogólne mogą oddziaływać na decyzje menedżera zarówno w środowisku krajowym, jak i zagranicznym, a specyficzne wiążą się z typowymi wymaganiami operowania na rynku zagranicznym, np. znajomością języka obcego6. Przydatność podziału cech decydentów na obiektywne i subiektywne podkreślają również inni autorzy.. K.J. Miesenbock, Small Business and Exporting: A Literature Review, „International Small Business Journal” 1988, vol. 6, s. 42–61. 3. 4. J. Johanson, J.E. Vahlne, op. cit., s. 23–32.. T.S. Manolova et al., Internationalization of Small Firms: Personal Factors Revisited, „International Small Business Journal” 2002, vol. 20, nr 1, s. 9–31. 5. 6 L.C. Leonidou, C.S. Katsikeas, N.F. Piercy, Identifying Managerial Influence on Exporting: Past Research and Future Directions, „Journal of International Marketing” 1997, vol. 6, nr 2, s. 74–102..

(4) Rafał Morawczyński. 118. Tabela 1. Cechy osoby a jej wpływ na zachowania eksportowe firmy Obiektywne. Ogólne. – wiek – poziom wykształcenia – doświadczenie zawodowe. Subiektywne – tolerancja ryzyka – innowacyjność – elastyczność – poświęcenie – jakość i dynamizm. Specyficzne. – pochodzenie etniczne – znajomość języka obcego – czas spędzony za granicą – podróżowanie za granicę – percepcja ryzyka – percepcja kosztów – percepcja zysków – percepcja wzrostu – percepcja złożoności. Źródło: L.C. Leonidou, C.S. Katsikeas, N.F. Piercy, op. cit., s. 79 (tłum. własne).. Zwraca uwagę podkreślenie znaczenia czynników psychologicznych, które są niezwykle trudne do badania w kontekście działalności międzynarodowej. Istotne jest także przeświadczenie autorów o związku pewnej konfiguracji cech ze specyfiką eksportu. Niektóre cechy menedżera (właściciela) prowadzącego z powodzeniem działalność w warunkach krajowych nie przesądzają o jego szansach na rynku zagranicznym, który może stawiać zupełnie inne wymagania. Niezbyt jasne wydaje się w tej macierzy usytuowanie cech subiektywno-specyficznych. Odnosi się wrażenie, że są one raczej sztucznie włączone do modelu, postrzeganie wielkości zysków czy kosztów jest bowiem rzeczywiście subiektywne, ale istotne również w działalności krajowej. Wiele celniejsze byłoby umieszczenie w tym miejscu czynników, które są często wymieniane w badaniach internacjonalizacji, np. dystansu psychicznego, choć trzeba przyznać, że stosunek do ryzyka jest przedmiotem wielu badań zachowań eksportowych małych i średnich firm. 3. Obiektywne czynniki ogólne Wielu badaczy zajmujących się umiędzynarodowieniem firm sugeruje, że młodzi menedżerowie mogą być bardziej skłonni do podejmowania decyzji o eksporcie. Wiąże się to, być może, z większym zapałem młodej kadry i wpływem współczesnej kultury promującej kosmopolitym, która jest łatwiej akceptowana przez młodych ludzi. Z niektórych badań wynika, że rzeczywiście małe i średnie firmy, które są kierowane przez młodych ludzi, odnoszą większe sukcesy w eksporcie, ale nie zostało to potwierdzone. Przedsiębiorstwa, w których w ogóle się nie eksportuje, są kierowane przez osoby, których średnia wieku jest wyższa. Takie dane uzyskano np. w badaniach przeprowadzonych na Cyprze7. Do innych wniosków doszedł 7. L.C. Leonidou, C.S. Katsikeas, N.F. Piercy, op. cit..

(5) Charakterystyka właścicieli i menedżerów…. 119. P. Westhead, który stwierdził, że w Wielkiej Brytanii właściciele firm zaangażowanych w eksport są na ogół starsi (mają 41 lat) od właścicieli firm nieeksportujących (34 lata)8. Różnice otrzymywane w poszczególnych krajach mogą wynikać ze specyfiki prowadzenia w nich działalności gospodarczej, w tym również eksportu, co trzeba mieć na uwadze, analizując te wyniki w odniesieniu do warunków polskich. Mogą być rezultatem tradycji, usytuowania geopolitycznego czy wydarzeń historii gospodarki. Interesujące może być zbadanie w Polsce związku między wzorcami internacjonalizacji, wiekiem decydentów i transformacją, której początek można dokładnie określić. Sugeruje się, że również poziom wykształcenia menedżerów i właścicieli ma wpływ na zaangażowanie eksportowe ich firm. Po pierwsze, wyższy poziom wykształcenia daje większą wiedzę jawną, a więc również lepszą znajomość szczegółów dotyczących obcych krajów. Dobrze wykształceni menedżerowie i właściciele są bardziej skłonni nabywać nowe umiejętności, niezbędne do prowadzenia działalności na rynkach zagranicznych9. Po drugie, umożliwia on wszechstronną percepcję rzeczywistości, może zatem stanowić podstawę szybkiego nabywania wiedzy ukrytej10. Z badań wynika, że istotnie małe i średnie przedsiębiorstwa, które są zarządzane przez dobrze wykształcone osoby, odnoszą na ogół sukcesy w eksporcie11. S.Y. Tong sprawdziła związek między zakresem działań eksportowych podejmowanych w firmach a cechami ich menedżerów (badania przeprowadziła w Wietnamie). Udowodniła, że inne niż wyższe wykształcenie menedżerów ma negatywny wpływ na wyniki eksportowe kierowanych przez nich przedsiębiorstw12. Trzeba jednak ponownie zauważyć, że związek między wykształceniem a zachowaniami eksportowymi zależy od terytorium: w krajach o niższym ogólnym poziomie wykształcenia osobom ze średnim wykształceniem lub wyższym łatwiej jest zdobyć wysokie miejsce w hierarchii społecznej (np. jako przedsiębiorcy), w innych, bardziej rozwiniętych państwach (w Polsce) wykształcenie nie jest aż tak istotnym czynnikiem sukcesu. P. Westhead, Exporting and Non-exporting Small Firms in Great Britain: A Matched Pairs Comparison, „International Journal of Entrepreneurial Behaviour & Research” 1995, vol. 1, nr 2, s. 6–36. 8. 9. H.H. Holzmuller, H. Kasper, op. cit.. G. Garnier, Comparative Export Behavior of Small Canadian Firms in the Printing and Electrical Industries [w:] Export Management: An International Context, eds M. Czinkota, G. Tesar, Preager, New York 1982, s. 113–131. 10. 11. L.C. Leonidou, C.S. Katsikeas, N.F. Piercy, op. cit.. S.Y. Tong, Networking, Market Transition and Barriers to Entry: Export by Vietnam Private Firms, Hong Kong Institute of Economics and Business Strategy, The University of Hong Kong 2001, www.hiebs.hku.uk/working_papers_updates/pdf/wp1026.pdf, dostęp: 12.09.2003. 12.

(6) Rafał Morawczyński. 120. Pod pojęciem doświadczenia zawodowego rozumie się zawody wykonywane obecnie i wcześniej, wiedzę techniczną i dotyczącą produkcji. Doświadczenie zawodowe jest szczególnie cenne, gdy było zdobywane w otoczeniu międzynarodowym, np. w pracy za granicą albo w przedsiębiorstwach zajmujących się wymianą zagraniczną. Osoby z takim doświadczeniem są istotnym źródłem wiedzy na temat rynków zagranicznych13. 4. Obiektywne czynniki specyficzne Obiektywne czynniki specyficzne, podobnie jak te wymieniane wcześniej, są możliwe do zmierzenia, ale łączą się ściśle ze specyfiką działania na rynku zagranicznym. Pochodzenie etniczne menedżerów ma np. pewne znaczenie w krajach o dużej liczbie imigrantów, którzy mogą tworzyć przedsiębiorstwa lub w nich pracować. Mogą oni wtedy podejmować próbę eksportowania do swojego macierzystego kraju. Polska przedsiębiorczość jest jednak wciąż zdecydowanie jednolita etnicznie, więc w małych i średnich firmach obecność zagranicznych menedżerów jest rzadkością. Powstają jednak przedsiębiorstwa, które założono, by eksportować ze względu na niższe koszty produkcji w Polsce. To zjawisko może przybrać na sile w miarę pogłębiania się integracji Polski z rynkiem europejskim. Z wymaganiami rynków zagranicznych wiąże się oczywiście konieczność dobrej znajomości języków obcych. Jest ona potrzebna już w pierwszej fazie nawiązywania kontaktu z partnerem zagranicznym. Decydent może się posłużyć którymś z pracowników znających język, jest to jednak kłopotliwe podczas nawiązywania nieoficjalnych stosunków, podtrzymywania przyjaznej atmosfery i budowania więzi niezbędnych w długotrwałych kontaktach handlowych. W większości badań światowych potwierdzono wagę znajomości języka obcego przez właścicieli małych i średnich przedsiębiorstw w skutecznym prowadzeniu eksportu14. Czas spędzony za granicą przez właściciela albo menedżera przedsiębiorstwa może przyczyniać się do odnoszenia sukcesów w eksporcie, ponieważ przebywanie w danym kraju jest najlepszym sposobem na poznanie obcej kultury, w tym także języka, i daje możliwość zawarcia kontaktów, które mogą stać się podstawą relacji handlowych. Jak podaje L.C. Leonidou, w 17 przeanalizowanych przez niego badaniach nad wpływem tego czynnika na zachowania eksportowe okazał się on istotny15. Ważna jest również gotowość do odbywania podróży zagra13. L.C. Leonidou, C.S. Katsikeas, N.F. Piercy, op. cit.. Ibidem. Zob. także: M. Ursic, M.R. Czinkota, The Relationship between Managerial Characteristics and Exporting Behavior, Developments in Marketing Science 1989, vol. 12, s. 208–210. 14. 15. L.C. Leonidou, C.S. Katsikeas, N.F. Piercy, op. cit..

(7) Charakterystyka właścicieli i menedżerów…. 121. nicznych w celach biznesowych, edukacyjnych, a nawet turystycznych. Dają one szansę zawarcia znajomości oraz zaobserwowania istnienia nisz rynkowych. Badania pokazują jednak, że korzyści wynikające z takich wyjazdów są mniejsze niż ze spędzenia dłuższego czasu za granicą przez właściciela lub kierownika małego bądź średniego przedsiębiorstwa. 5. Czynniki subiektywne Subiektywne cechy decydenta zdecydowanie trudniej zmierzyć i poznać niż cechy obiektywne. Nawet w psychologii nie wyjaśniono dotychczas wyczerpująco związku procesów psychicznych z zachowaniem, dlatego problematyka ta nie zostanie w tej pracy szczegółowo zanalizowana. Przykładem subiektywnej cechy decydenta jest reprezentowany przez niego styl poznawczy, np. dogmatyczny lub otwarty. Otwartym stylem poznawczym charakteryzują się osoby ciągle poszukujące informacji i integrujące je z dotychczasową wiedzą. Dogmatyzm to postawa przeciwna – osoba o tym stylu poznawczym ma tendencję do odrzucania nowych informacji i nie dąży do ich pozyskania, ponieważ nie zmienia swojego systemu wiedzy (obrazu świata). Podczas podejmowania nowej działalności, a więc również poszukiwania nowych szans dla przedsiębiorstwa, w tym także tych związanych z eksportem, preferowany jest styl otwarty. Style poznawcze są jednym z wymiarów osobowości, zintegrowanym z jej pozostałymi elementami. Wszystkie one są kształtowane przez kulturę. Istnieją podstawy, by sądzić, że niektóre kultury sprzyjają kształtowaniu się określonych stylów16. Pojęciem często używanym w tym kontekście jest orientacja międzynarodowa decydentów. T.S. Manolova i inni stwierdzili, że składają się na nią takie wymiary jak dystans psychiczny, stopień znajomości języków obcych, podejmowanie podróży zagranicznych oraz tolerancja ryzyka. Uważa się, że im większą orientacją międzynarodową charakteryzuje się menedżer, który jest odpowiedzialny za rozpoczęcie eksportu lub jego prowadzenie, tym większe szanse ma jego przedsiębiorstwo na sukces na rynkach zagranicznych17. W koncepcji orientacji międzynarodowej łączy się niektóre subiektywne i obiektywne cechy decydentów. E. Dichtl, H.G. Koeglmayr i S. Mueller przedstawili dosyć rzadki w literaturze na temat eksportu małych i średnich firm model prezentujący wpływ czynników. 16. F. Bradley, International Marketing Strategy, Prentice Hall Europe, London 1999, s. 75–77.. T.S. Manolova et al., op. cit. Zob. także: E. Dichtl, H.G. Koeglmayr, S. Mueller, International Orientation as a Precondition for Export Success, „Journal of International Business Studies” 1990, vol. 21, nr 3, s. 23–39. 17.

(8) Rafał Morawczyński. 122. subiektywnych na działalność eksportową (rys. 1). Badacze ci również uznali pojęcie orientacji międzynarodowej za konstrukt nadrzędny18. Orientacja wobec rynków zagranicznych. Dystans psychiczny. Obiektywne cechy menedżera. Subiektywne cechy menedżera. Stosunek do eksportu. Stosunek do ryzyka. Brak elastyczności. Gotowość do zmian. Perspektywy na przyszłość. Rys. 1. Czynniki wpływające na orientację międzynarodową menedżerów. Źródło: E. Dichtl, H.G. Koeglmayr, S. Mueller, Identifying…, s. 237 (tłum. własne).. Wyjątkowość schematu przedstawionego na rys. 1 polega na tym, że autorzy podjęli się dosyć trudnej sztuki systematyzacji subiektywnych cech menedżerów w kontekście internacjonalizacji. Przetestowali model w środowisku japońskim i niemieckim. W obydwu krajach udało im się dowieść, że menedżerowie zajmujący się eksportem są w porównaniu z tymi, którzy tego nie robią, bardziej skłonni do ryzyka, gotowi do wprowadzania zmian, optymistycznie patrzą w przyszłość i akceptują nowe informacje. Jeśli chodzi o pozostałe czynniki, większe różnice między eksporterami a nieeksporterami wystąpiły w przedsiębiorstwach niemieckich. Opracowania dotyczące badań tego typu są rzadkością w literaturze przedmiotu19. Warto wrócić do zaproponowanego przez J. Johansona i J.E. Vahlne’a zagadnienia wpływu aspiracji menedżerów na przebieg internacjonalizacji. Jest ono rozwijane m.in. przez S.T. Cavusgila i J.R. Nevina, którzy stwierdzili, że opór niektórych firm wobec internacjonalizacji jest związany z brakiem determinacji wyższej kadry menedżerskiej20. Gotowość do poświęcenia części zasobów w celu rozwijania działalności międzynarodowej może przesądzać o sukcesie w eksporcie. Dążenia decydentów do osiągnięcia takich celów jak wzrost, zysk czy 18 E. Dichtl, H.G. Koeglmayr, S. Mueller, Identifying Export Potential: A Comparative Analysis of German and Japanese Firms, „Advances in International Marketing” 1986, vol. 1, s. 233–54. 19 Zagadnieniem związku między tolerancją ryzyka a orientacją zagraniczną zajmowała się E. Roux, o czym będzie mowa w dalszej części pracy.. S.T. Cavusgil, J.R. Nevin, Internal Determinants of Export Marketing Behaviour: An Empirical Investigation, „Journal of Marketing Research” 1981, nr 18, s. 114–119. 20.

(9) Charakterystyka właścicieli i menedżerów…. 123. rozwój na rynku determinują zachowania organizacji. F. Bradley, rozbudowując koncepcję J. Johansona i J.E. Vahlne’a zaproponował model wyjaśniający związek między aspiracjami decydentów, zasobami przedsiębiorstwa a jego zachowaniami w kontekście międzynarodowym (rys. 2).. Firma: zasoby i charakterystyka. Stopień zaangażowania w eksport Zachowanie przedsiębiorstwa w kontekście międzynarodowym. Aspiracje menedżerów. Oczekiwania menedżerów dotyczące wpływu internacjonalizacji na osiągnięcie celów firmy. Rys. 2. Wewnętrzne uwarunkowania zachowań międzynarodowych przedsiębiorstwa Źródło: F. Bradley, op. cit., s. 70 (tłum. własne).. Próba umiędzynarodowienia firmy. Rola uczenia się, doświadczenie. Zachowanie firmy na rynku międzynarodowym. Wpływ doświadczenia menedżerów. Osiągnięte wyniki. Atrakcyjność wyników dla wzrostu i rozwoju firmy. Rys. 3. Model motywacji do internacjonalizacji Źródło: F. Bradley, op. cit., s. 73 (tłum. własne).. W modelu przedstawionym na rys. 2 podkreśla się znaczenie aspiracji menedżerów w kontekście celów i zasobów firmy. Aspiracje wpływają na podjęcie.

(10) 124. Rafał Morawczyński. decyzji o rozpoczęciu eksportu, jeżeli zasoby są wystarczające, a wpływy pozwalają na realizację celu. Brak aspiracji międzynarodowych może więc skutkować niepodjęciem eksportu. W schemacie użyto wyrażenia „oczekiwania menedżerów dotyczące wpływu internacjonalizacji na osiągnięcie celów firmy”. Oczekiwania odzwierciedlają obecną wiedzę decydenta oraz dostrzeganie szans, jakie mogą się pojawić. Menedżerowie formułują oczekiwania dotyczące zyskowności albo przewidują ryzyko działań międzynarodowych na podstawie własnej wiedzy oraz doświadczeń innych przedsiębiorców (rys. 3). Czynnik ten jest więc istotny, ponieważ podkreśla się rolę decydenta jako tego, który ocenia zyskowność przedsięwzięcia. W ekonomicznym modelu internacjonalizacji to właśnie ten moment decyduje o wyborze jej formy. Oczekiwania decydenta mają zatem najpierw wpływ na podjęcie przez firmę określonych działań, których rezultaty powodują kontynuację lub przerwanie przedsięwzięcia. W uproszczonej klasyfikacji L.C. Leonidou, C.S. Katsikeasa i N.F. Piercy’ego wśród subiektywnych cech decydenta wymieniono tolerancję ryzyka jako czynnika ogólnego i percepcję ryzyka w znaczeniu specyficznym. Ryzyko jako bariera eksportu w kontekście internacjonalizacji małych i średnich przedsiębiorstw zasługuje na szczególną uwagę. Tolerancja ryzyka, niechęć do ryzyka, zachowanie ryzykowne – to pojęcia, którymi operuje się w badaniach nad przedsiębiorczością zorientowanych behawioralnie. Twierdzi się bowiem, że sposób reagowania na sytuację ryzykowną to jedna z fundamentalnych cech osobowości decydujących o szansach zostania dobrym przedsiębiorcą, ale często również dobrym menedżerem. Zdania na ten temat wciąż jednak są podzielone. E. Roux przeprowadziła bardzo ciekawą analizę wpływu gotowości do podjęcia ryzyka jako cechy osobowości na działalność eksportową. Przeprowadzone przez nią badanie jest wyjątkowym przykładem integracji dwóch odległych dziedzin w celu wyjaśnienia mechanizmów działań eksportowych. Wychodząc od podstawowych założeń teorii internacjonalizacji, traktujących wybory decydenta jako siłę napędową kolejnych etapów umiędzynaradawiania, wykazała, że przedsiębiorcy nieprowadzący eksportu cechują się niższą tolerancją ryzyka niż ci, którzy eksportują. Użyła specjalnego kwestionariusza, w którym badane osoby oceniały ryzyko w sytuacji wymiany międzynarodowej. Dowiodła, że stosunek do ryzyka może decydować o wynikach osiąganych w działalności eksportowej. Analiza ta jest unikatowa, podkreśla się w niej bowiem wagę pozaekonomicznych determinantów zachowań przedsiębiorczych w kontekście międzynarodowym. Należy jednak pamiętać, że tolerancja ryzyka, jak zauważa to sama E. Roux, zależy nie tylko od osobowości, ale również od sytuacji – ta sama osoba może się różnie zachowywać w zależności od okoliczności, np. dostępu do informacji21. 21 E. Roux, Managers Attitudes toward Risk among Determinants of Export Entry of Small and Medium Sized Firms [w:] Managing Export Entry and Expansion: Concepts and Practice, eds P.J. Rosson, S.D. Reid, Preager, New York 1987, s. 95–110..

(11) Charakterystyka właścicieli i menedżerów…. 125. Niektórzy autorzy są sceptyczni wobec prób poszukiwania cech osobowości sprzyjających działaniu eksportowemu. K.J. Miesenbock podaje w wątpliwość trafność wniosków wysnuwanych z badań psychologicznych w kontekście internacjonalizacji z powodu ich często tautologicznej konstrukcji22. Badanie wpływu cech decydentów na podejmowane przez nich decyzje jest wyzwaniem. O ile w klasycznych badaniach psychologicznych można zapanować nad zmiennymi, tworząc odpowiednie warunki eksperymentalne, o tyle w ekonomii i zarządzaniu jest to bardzo trudne, a ponadto między podjęciem decyzji a wynikiem działania występuje wiele czynników mogących mieć wpływ na wyniki analiz. Wydaje się jednak, że im szybciej decyzje podejmowane w firmie znajdują odzwierciedlenie w działaniach rynkowych, co najszybciej przebiega w firmach mikro, tym większe są szanse poprawnego wskazania związku między cechami decydenta a wynikami jego decyzji. 6. Zespół a działanie firm eksportujących Dotychczasowe rozważania na temat znaczenia kapitału ludzkiego jako czynnika oddziałującego na eksport koncentrowały się na jednostce. W centrum zainteresowania większości badaczy jest bowiem osoba odpowiedzialna za podejmowanie decyzji. Takie podejście jest konsekwencją stosowania aparatu pojęciowego oraz paradygmatów typowych dla psychologii, szczególnie psychologii poznawczej i osobowości. Rzadko zwraca się uwagę na organizacyjny aspekt działania ludzi w kontekście eksportu. We współczesnych organizacjach, także tych najmniejszych, zdominowanych przez osobę właściciela, ogromnie ważna jest prawidłowa współpraca wszystkich zatrudnionych osób. Osobnej analizy wymaga zatem funkcjonowanie zespołu pracowniczego w kontekście działalności międzynarodowej. Dosyć szczegółowa w tym zakresie jest praca R. Reuber i E. Fischer. Decyzje podejmowane przez poszczególne osoby są pochodną procesów grupowych zachodzących w przedsiębiorstwie. Do opisania sprawności zespołu badaczki te używają określenia behawioralnej integracji, które za D. Hambrickiem definiują jako stopień, w jakim grupa angażuje się we współpracę, co oddziałuje na rodzaj interakcji i sposób podejmowania decyzji 23. Sądzi się, że firmy zatrudniające zespoły o większej integracji behawioralnej będą efektywniejsze w działaniach związanych z eksportem. Przedsiębiorstwa mające mniej zintegrowany zespół będą gorzej radzić sobie z przetwarzaniem i interpretowaniem informacji o potrzebach rynków eksportowych. 22. K.J. Miesenbock, op. cit., s. 43.. D.C. Hambrick, Top Management Groups: A Conceptual Integration and Reconsideration of the „Team” Label [w:] Research in Organizational Behavior, eds B.M. Staw, L. Cummings, JAI Press, Geenwich (Conn.), London 1994, s. 171–213. 23.

(12) 126. Rafał Morawczyński. Istnieje wiele powodów, dla których integracja zespołów jest istotna w eksporcie. Pierwszym jest to, że szczególnie w małych przedsiębiorstwach wzrost sprzedaży zagranicznej jest wynikiem interakcji między ukierunkowanym, zaplanowanym strategicznie działaniem firmy a decyzjami podejmowanymi ad hoc w ramach działalności operacyjnej. Mimo posiadania strategii w wielu wypadkach codzienna działalność przedsiębiorstw jest wynikiem pragmatycznych decyzji podejmowanych w krótkim czasie. Wymaga to jednak dobrej komunikacji w przedsiębiorstwie, która jest w znacznym stopniu pochodną integracji zespołu. Drugim powodem jest możliwość zdobywania wiedzy ukrytej. Jej źródłem są ludzie, z trudem poddaje się ona kodyfikacji i w związku z tym najważniejszym sposobem jej upowszechniania jest komunikacja. Wiedza ta jest również wykorzystywana w partycypacyjnych sposobach podejmowania decyzji. Sposób, w jaki się ją przekazuje, wynika w znacznej mierze ze struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa. Integracja zespołu sprzyja prawidłowemu działaniu struktury, również w wymiarze nieformalnym. Trzecim powodem jest czas. Szczególne znaczenie ma tu szybkość interakcji w zespole i wynikające z niej tempo podejmowania decyzji. Zintegrowane zespoły są w stanie szybciej przetwarzać informacje. Jest to istotne zwłaszcza w małych firmach, w których szybkie przystosowywanie się do zmian jest jednym z głównych atutów w walce konkurencyjnej. Wskazuje się jeszcze na czwarty aspekt integracji zespołu w kontekście eksportu – odporność na patologiczne procesy decyzyjne grupy. Osobisty stosunek decydenta do działalności za granicą ma wpływ na jego decyzje, a zintegrowany zespół potrafi korygować aberracje poznawcze swoich członków. Brak integracji grupy może utrudnić ten proces, co przejawia się m.in. występowaniem tzw. syndromu grupowego myślenia24. 7. Podsumowanie Uwzględnianie charakterystyki osób prowadzących działalność eksportową, zwłaszcza decydentów, w analizie zachowań eksportowych małych i średnich firm jest uzasadnione. Trudności sprawia wskazanie i pomiar cech oraz wykazanie związków między nimi a działaniami firm. Jest to tym bardziej skomplikowane, że w praktyce gospodarczej mamy do czynienia z wieloma sytuacjami, które trudno włączyć w budowane modele. Największe szanse na określenie takich związków istnieją w małych firmach, w których właściciel sprawuje większość funkcji kierowniczych. W dużych organizacjach, w których więcej osób uczestniczy w działalności planistycznej, marketingowej i kontrolnej, trudno jest przewidzieć zachodzące interakcje i powiązać pracowników z poszczególnymi dziaR. Reuber, E. Fischer, Foreign Sales and Small Firm Growth: The Moderating Role of the Management Team, „Entrepreneurship Theory and Practice” 2002, vol. 22, nr 1, s. 29–45. 24.

(13) Charakterystyka właścicieli i menedżerów…. 127. łaniami przedsiębiorstwa. Niemniej jednak trzeba zauważyć, że w głównych nurtach teorii internacjonalizacji firm podkreśla się rolę cech decydentów w działalności eksportowej kierowanych przez nich przedsiębiorstw. W ostatnich latach podjęto na świecie badania mające na celu zastosowanie odkryć psychologii poznawczej. Powstał bardzo silny nurt w badaniach nad przedsiębiorczością, rozwijający koncepcję umysłu przedsiębiorczego25. Głównym celem stało się ustalenie poznawczej reprezentacji szansy przedsiębiorczej. Dociekania te są również ciekawe w kontekście przedsiębiorczości międzynarodowej. Można rozważyć, w jaki sposób szansa jest reprezentowana w umyśle przedsiębiorcy, który swoim działaniem dowiódł, że wypracowany przez niego model mentalny rynków zagranicznych jest prawidłowy, jak dochodzi do skonstruowania takiego modelu i jaki wpływ mają na to subiektywne i obiektywne cechy osoby zaangażowanej w działalność na rynkach zagranicznych. Warto również podkreślić praktyczne znaczenie badań nad związkiem cech osób zajmujących się eksportem z wynikami przedsiębiorstw, którymi zarządzają. Na ich podstawie można przygotować programy zwiększające szanse firm wchodzących na rynki zagraniczne i podkreślać na szkoleniach znaczenie najważniejszych czynników wpływających na zdobycie potrzebnych kompetencji. Literatura Bradley F., International Marketing Strategy, Prentice Hall Europe, London 1999. Cavusgil S.T., Nevin J.R., Internal Determinants of Export Marketing Behaviour: An Empirical Investigation, „Journal of Marketing Research” 1981, nr 18. Dichtl E., Koeglmayr H.G., Mueller S., Identifying Export Potential: A Comparative Analysis of German and Japanese Firms, „Advances in International Marketing” 1986, vol. 1. Dichtl E., Koeglmayr H.G., Mueller S., International Orientation as a Precondition for Export Success, „Journal of International Business Studies” 1990, vol. 21, nr 3. Garnier G., Comparative Export Behavior of Small Canadian Firms in the Printing and Electrical Industries [w:] Export Management: An International Context, eds M.R. Czinkota, G. Tesar, Preager, New York 1982. Hambrick D.C., Top Management Groups: A Conceptual Integration and Reconsideration of the „Team” Label [w:] Research in Organizational Behavior, eds B.M. Staw, L. Cummings, JAI Press, Geenwich (Conn.), London 1994. Holzmuller H.H., Kasper H., On a Theory of Export Performance: Personal and Organizational Determinants of Export Trade Activities Observed in Small and Medium-sized Firms, „Management International Review” 1991, vol. 31, special issue. 25 N.F. Krueger, The Cognitive Infrastructure of Opportunity Emergence, „Entrepreneurship Theory and Practice” 2000, vol. 24, nr 3, s. 5–23; K. Shaver, L. Scott, Person, Process and Choice: The Psychology of New Venture Creation, „Entrepreneurship Theory and Practice” 1992, vol. 16, nr 2, s. 23–46..

(14) 128. Rafał Morawczyński. Johanson J., Vahlne J.E., The Internationalization Process of the Firm: A Model of Knowledge Development and Increasing Foreign Market Commitment, „Journal of International Business Studies” 1977, nr 8. Krueger N.F., The Cognitive Infrastructure of Opportunity Emergence, „Entrepreneurship Theory and Practice” 2000, vol. 24, nr 3. Leonidou L.C., Katsikeas C.S., Piercy N.F., Identifying Managerial Influence on Exporting: Past Research and Future Directions, „Journal of International Marketing” 1997, vol. 6, nr 2. Manolova T.S. et al., Internationalization of Small Firms: Personal Factors Revisited, „International Small Business Journal” 2002, vol. 20, nr 1. Miesenbock K.J., Small Business and Exporting: A Literature Review, „International Small Business Journal” 1988, vol. 6. Reid S.D., The Decision-maker and Export Entry and Expansion, „Journal of International Business Studies” 1981, vol. 12, nr 1. Reuber R., Fischer E., Foreign Sales and Small Firm Growth: The Moderating Role of the Management Team, „Entrepreneurship Theory and Practice” 2002, vol. 22, nr 1. Roux E., Managers Attitudes toward Risk among Determinants of Export Entry of Small and Medium Sized Firms [w:] Managing Export Entry and Expansion: Concepts and Practice, eds P.J. Rosson, S.D. Reid, Preager, New York 1987. Shaver K., Scott L., Person, Process and Choice: The Psychology of New Venture Creation, „Entrepreneurship Theory and Practice” 1992, vol. 16, nr 2. Tong S.Y., Networking, Market Transition and Barriers to Entry: Export by Vietnam Private Firms, Hong Kong Institute of Economics and Business Strategy, The University of Hong Kong 2001, www.hiebs.hku.uk/working_papers_updates/pdf/wp1026.pdf, dostęp: 12.09.2003. Ursic M., Czinkota M.R., The Relationship between Managerial Characteristics and Exporting Behavior, „Developments in Marketing Science” 1989, vol. 12. Westhead P., Exporting and Non-exporting Small Firms in Great Britain: A Matched Pairs Comparison, „International Journal of Entrepreneurial Behaviour & Research” 1995, vol. 1, nr 2. Characteristics of Owners and Managers and the Export Activities of Small- and Medium-sized Enterprises This article deals with current knowledge on the relationship between the characteristics of persons managing small- and medium-sized enterprises (owners and managers) and the way those companies act on international markets. Research on the internationalisation of enterprises shows that many such personal characteristics might influence firms’ performance abroad, and this is confirmed by the most important investigations carried out worldwide. The analysis is based on a fourfold division of such characteristics. This division is based on the orthogonal distinction between objective– –subjective and general–specific dimensions. The author points out that it is easier to prove the existence of such a relationship in the case of objective characteristics (especially demographic characteristics) than subjective ones (which are largely of a psychological nature). The author explains the terminology used in this current of research (e.g., psychological distance and international orientation)..

(15)