Podejście do ryzyka w negocjacjach kredytowych pomiędzy bankiem a przedsiębiorstwem

Pełen tekst

(1)Czesław. Mesjasz. Katedra Proceau. Zarządzania. Podejście do ryzyka. w negocjacjach kredytowych POllllęc!zy bankiem. a przedsIębiorstwem ,. Uwagi. wstępne. Kredyt bankowy posiada specjalne znaczenie w relacjach pomiędzy bankiem a przedsiębiorstwem. Oprócz klasycznych rozważań dotyczących struktury kapitalu oraz jej determinantów. traktowanie kredytu jako specyficznej formy kontraktu dlugu posiada istotne walory teoretyczne i praktyczne. np . w zagadnieniach dotyczących wyboru strategii finansowania działalności przedsiębior stwa. czy też jej związków ze strategią konkurencji na rynku produktów oraz na rynku zaopatrzeniowym. Kredyt powinien więc być traktowany jako jeden z instrumentów nadzoru nad przedsiębiorstwem (corporale govemallce) sprawowanego nie tylko przez właścicieli. ale również przez wierzycieli [Hart 1995]. [Mesjasz 1999]. Rosnąca konkurencja na rynku kredytowym i nowe formy finansowania sprawiają. że banki w swej polityce kredytowej muszą wykazywać się coraz większą elastycznością działania zmuszającą do stosowania bardziej złożonych metod oceny ryzyka. Nie jest już możliwe udzielanie kredytów według zasady 3-6-3 obowiązującej dawniej w bankach amerykańskich'. Dotyczy to w szczególności polskich banków. które często jeszcze dział ają w sposób szablonowy i traktują procedurę udzielenia kredytu jako mniej lub bardziej uproszc zoną analizę zdolności kredytowej. albo wręcz jedynie właściwe wypełnienie wniosku kredytowego. Konkurencja sprawia jednakże. że coraz częściej muszą one negocjować warunki udzielania kredytów. Negocjacje te obejmują nie tylko ich I. Bierze sil; depozyt na 3%.. [lll/cm atiallal.... 1993. s.. 51.. pożyc ZA się. na 6% i do zobaczenia na polu golfowym o 3,00. ..

(2) I. Czesław. Mesjasz. wielkość, termin spłaty i oprocentowanie. Dotyczyć one mogą również innych atrybutów kredytów związanych z ryzykiem transakcji kredytowej - rodzaju i wielkości zabezpieczenia, dodatkowych klauzul (warunków covenants) dotyczących postępowania przedsiębiorstwa w trakcie realizacji inwestycji, zasad kontroli tego postępowania, czy też warunków przystąpienia do renegocjacji kredytu. Celem artykulu jest przedstawienie podstawowych zalożeń teoretycznych oraz problemów praktycznych związanych z ryzykiem w trakcie negocjowania umowy kredytu. O ile bowiem problem ryzyka kredytowego jest szeroko oma" wiany w literaturze z zakresu zarządzania, finansów i bankowości, o tyle takie zagadnienia, jak podzial czy też transfer ryzyka w ramach kontraktu jest jeszcze mai o znany w krajowym piśmiennictwie fachowym. Artykuł stanowi jedynie wprowadzenie i zachętę do dalszych badmI. Celem tej prezentacji jest natomiast wyeksponowanie ryzyka kredytowego jako przedmiotu negocjacji, czasami bardzo zlożonych, które prowadzone są pomiędzy bankami a klientami w warunkach konkurencyjnych rynków finansowych.. 2. Kontrakt a umowa Zmiany zachodzące w teorii i praktyce gospodarczej powodują powstawanie z właściwym tłumaczeniem zagranicznej, najczęściej anglosaskiej, terminologii. Rozbieżności interpretacyjne mogą wynikać nie tylko zproblemów językowych, ale mogą być również efektem różnic systemów prawnych. Specyficzne trudności powstają w dyskusjach dotyczących metod organizowania pracy, zarządzania, teorii decyzji, finansów, czy też bankowości (por. [Mesjasz 1997]). Spośród terminów stosowanych w niniejszej pracy, których dotyczą powyższe trudności, wyróżnić nałeży kontrakt oraz umowę. Pomimo że w polskim systemie prawnym nie występuje pojęcie kontrakt, to jednakże jest ono stosowane w języku praktyki oraz teorii w następujący sposób: - kontrakt jako zwyczajowe określenie umowy kupna-sprzedaży w transakcji międzynarodowej, albo jako dokument prawny dotyczący tej transakcji, - kontrakt jako narzędzie transakcji na rynku finansowym, - kontrakty niekompletne jako podstawa współczesnej teorii firmy, teorii finansów, bankowości, - kontrakt menedżerski, czyli inaczej specyficzny rodzaj umowy o zarzą dzaniu przedsiębiorstwem zawartej pomiędzy właścicielami a kierownictwem, - kontrakt jako specyficzny rodzaj umowy stosowanej w obrocie gospodarczym. W nawiązaniu do praktyki gospodarczej ukazują się również prace teoretyczne, w których uzasadnia się wprowadzenie kontraktu do polskiej terminologii prawnej [Rajski 1994] . W niektórych pracach z zakresu zarządzania i prawa gospodarczego pojęcia umowy i kontraktu stosowane są bez wskazywania istniejących pomiędzy nimi zależności [Kruczalak 1996]. Powstają w związku trudności.

(3) Podejście. do ryzyka w negocjacjach kredytowych .... I. z tym istotne problemy teoretyczne i praktyczne, gdyż w polskim systemie prawnym występuje jedynie pojęcie umowy. Zgodnie z definicją ze słownika W. Kopalińskiego [1998] termin kontrakt pochodzi z łacińskiego contractus - uklad, co z kolei bierze początki od contrahere - ściągać, skupiać, skracać. Kodeks cywilny z 23 kwietnia 1964 r. nie reguluje calokształtu problematyki kontraktów, tak jak to czyni kodeks cywilny francuski czy szwajcarski albo też angielskie Law ofContract. Istniejący polski system prawny opiera się na ukształtowanym w XIX w. w prawie niemieckim szerokim pojęciu czynności prawnych. Kodeks cywilny nie podaje definicji umowy ani też nie określa w sposób ogólny warunków niezbędnych do jej zawarcia. Powszechnie uznaje się, że zawarcie umowy polega na zgodnych oświadczeniach woli co najmniej dwóch stron zmierzających do wywolania określonych w jej treści skutków prawnych [Rajski 1994, s. 9-20] . Celem ulatwienia rozważań dotyczących obrotu gospodarczego oraz uczynienia ich bardziej zgodnymi z przepisami prawa właściwego dla działających w naszym kraju zagranicznych podmiotów gospodarczych, jako kontrakty określa się "umowy zobowiązujące zawierane w obrocie gospodarczym" [Rajski 1994, s. 20]. Stanowią one podstawowy instrument wymiany dóbr i usług oraz stosunków kredytowych. Normy dotyczące określonych sytuacji lub typów tak rozumianych konU'aktów zawierają także niektóre przepisy Kodeksu handlowego z 27 czerwca 1934 r. oraz ustaw szczegółnych, np. prawa autorskiego i wynalazczego, prawa czekowego i wekslowego itp. W wielu pracach z zakresu zarządzania, ekonomii i finansów umowa i kontrakt traktowane są jako pojęcia tożsame. Ze względu jednakże na złożoność zagadnień dotyczących negocjacji umów kredytu w niniejszej pracy stosuje się następujące zalożenia terminologiczne. Celem zachowania spójności z wymaganiami polskiego prawa oraz praktyki pojęcie umowy ma charakter podstawowy w rozważaniach dotyczących zagadnień organizacyjno-prawnych. Dotyczy to w szczególności umowy kredytu. Ze względu na konieczność nawiązania do teorii gier, teorii firmy , teorii kosztów transakcji, finansów i bankowości oraz teorii relacji międzyorganiza cyjnych, stosowane będą terminy: kontrakt, kontrakt finansowy, kontrakt dlugu oraz kontrakt kredytowy. Przyjęcie określenia "umowa" związanego z jednoznacznie określoną interpretacją prawną mogloby prowadzić do wielu nieporozumień, w szczególności sytuacji, kiedy kontrakt dotyczy nie tylko danego rodzaju transakcji, ale określa prawa do nadzol1l nad przedsiębiorstwem. Efektem przyjęcia tego rodzaju konwencji terminologicznej jest wyróżnienie następu jących rodzajów negocjacji: - negocjacje kontraktów finansowych dotyczące kontraktów dlugu - kredytu, obligacji oraz innych form zadłużenia oraz kontraktów dotyczących emisji akcji, - negocjacje kredytowe obejmujące zarówno negocjacje kontraktów kredytowych ex ante, renegocjacje związane z danym kredytem oraz negocjacje (renegocjacje) pomiędzy bankiem a wierzycielem związane z kontrolą realizacji.

(4) I. Czesław. Mesjasz. umowy kredytu, w tym również negocjacje w sytuacji pojawienia się trudności finansowych - zagrożenia bankructwem, - negocjacje kontraktów kredytowych przed udzieleniem kredytu i opisywane w literaturze ekonomicznej oraz w zagranicznej literaturze prawniczej, - negocjacje umów kredytu przed jego udzieleniem, zgodnie z aktualnym polskim systemem prawnym. Należy przy tym podkreślić, że proponowany podział interpretacji kontraktu i umowy ma charakter wstępny. Musi on jednakże być stosowany, gdyż precyzyjna interpretacja znaczenia umów i kontraktów w prawie i w ekonomii wymaga wielu wysiłków ze strony specjalistów w tym zakresie.. 3. Deflnlcle kontraktu W ogólnym ujęciu kontrakt traktuje s ię jako dobrowolne porozumienie o powstaniu zobowiązania dotyczącego wymiany pomiędzy stronami. Kontrakty mogą być wykorzystywane jako podstawa analizy zarówno relacji międzyor ganizacyjnych, jak i relacji w ramach organizacji. Podstawowym celem teorii kontraktów jest określenie warunków efektywności szeroko rozumianych transakcji ekonomicznych. Przedmiotem zainteresowania tej teorii staje się obecnie również opis oraz wyjaśnienie koordynacji i motywacji, które determinują organizację przedsiębiorstwa [Milgrom, Roberts 1992, s. 25]. W ramach teorii kontraktów dąży się do określenia efektywnych mechanizmów obejmujących bodźce i ograniczenia, które spraw iają, że strony kontraktów zwiększają swój udzial w efektach procesów produkcyjnych poprzez odpowiedni sposób kooperacji. Kontrakt posiada trzy interpretacje: ekonomiczną, prawną, i socjologiczną, przy czym interpretacje te nie są w pelni rozlączne. Zgodnie z interpretacją ekonomiczną, zobowiązania wynikające z kontraktu wykonywane są w efekcie racjonalnego postępowania stron, a w szczególności oczekiwania korzyści z obecnej i przyszlej wspólpracy. W ramach interpretacji prawnej zakłada się, że zobowiąza nia wynikające z kontraktu mogą być wykonane na mocy postanowień prawa - egzekwowane z udziałem podmiotów zewnętrznych . Socjologiczna interpretacja kontraktu eksponuje rolę norm spolecznych (zwyczajów) oraz związek kontraktów pomiędzy członkami zbiorowości a jej działaniem jako calości'. Kontrakty posiadają szczególne znaczenie w teorii i praktyce zarządzania w zagadnieniach dotyczących restrukturyzacji, relacji pomiędzy wlaścicielami i wierzycielami a kierownictwem, relacji kierownictwo-pracownicy, czy też dotyczących kontraktów menedżerskich (umów o zarządzanie przedsiębiorstwem).. eksponuje się roJę norm moralnych, np. zasadę lfair dellling) {Ring. Van de Ven 1994, s. 94], które mają swój wyraz w systemach prawnych, np. jako zasady dobrej winry, dobrych obyczajów, uczciwego obrotu i rzetelności kupieckiej. 2. W teorii relacji. uczciwego. międzyorganizacyjnych. postępowania W transakcjach.

(5) Podejście. I. do ryzyka w negocjacjach kredytowych .... W rozważaniach zobowiązań:. teoretycznych. wyróżnia się. dwa mechanizmy wykonania. - kontrakty jawne, formalne (explici/ eon/rac/s), które są efektem negocjacji, i które mogą być egzekwowane na podstawie regulacji prawnych, - kontrakty domyślne (implici/ conlracts) , które wykonywane są bez komunikacji bezpośredniej, lecz jedynie na podstawie regul racjonalnego zachowania stron, często opierającego się na regulach nieformalnych, np. zwyczajach'. Rzeczywiste kontrakty w dzialalności gospodarczej z reguły posiadają cechy charakterystyczne dla obydwu przedstawionych typów. Kontrakt stanowi jeden z podstawowych przedmiotów analizy w ramach teorii kosztów transakcji. Znaczenie kontraktu jako podstawy relacji pomiędzy podmiotami ekonomicznymi podkreślone zosta ło w analizie problemów wymiany i alokacji w ramach ekonomii neoklasycznej. Poszukiwanie alokacji efektywnej (optymalnej) w sensie Pareto prowadzi do określenia tzw. krzywej kontraktu, która obejmuje wszystkie alokacje, które nie można poprawić bez pogarszania sytuacji przynajmniej jednego z uczestników wymiany [Varian 1995, s. 504-505]'. Rozważania teoretyczne koncentrują się na kompletnych kontraktach warunkowych (comple/e, contingenl con/racl) oraz kontraktach niekompletnych (incomple/e eon/rac/s). W kontraktach niekompletnych pomija s ię wiele wariantów przyszłych sytuacji, gdy ż uznaje się je za zbyt mało prawdopodobne (por. [Hart, Moore 1998], [Hart 1995]).. 4. Cele I zagadnienia kredytowych. wyst,pulące. w negoclaclach. Uwzględnienie koncepcji teoretycznych dotyczących relacji międzyorganiza cyjnych, negocjacji oraz kontraktów niekompletnych pozwala na szersze ujęcie negocjacji kredytowych pomiędzy bankiem a przedsiębiorstwem. Negocjacje te nie mogą być traktowane jedynie jako narzędzie zabezpieczenia terminowej spłaty przez wierzyciela rat kredytu oraz odsetek. Należy je rozpatrywać jako przygotowanie warunków nadzoru banku nad przedsiębiorstwem w okresie realizacji i spłaty kredytu oraz ewentualnie początek, czy też kontynuację współpracy. Dotyczy to przede wszystkim średnio- i długoterminowych kredytów inwestycyjnych oraz dużych kredytów obrotowych'. Przyjęcie tego rod za-. 3. 4. Proponuje się też stosować tłumaczenia - umowa pisana i umowa niepisana. W programowaniu wielokrytcl'ialnym przyjęło się też określenie rozwhlzanic sprawne (por.. [Gatas, Nykowski, Żólkiewski 1987),lSzapiro 1991]).. s Niniejsze. roz.ważania. dotyczqce procesu negocjacji umowy kredytu mag!}. również jako podstawa metodologiczna związanych z innymi formami dlugu .. do badania problemów nadzoru nad. być. traktowane. prlcdsiębiorstwcm.

(6) I. Czesław. ju rozszerzonego ujęcia sprawia, że inaczej musi celów negocjacji (rys. I).. być. Mesjasz. interpretowana hierarchia. Przedmiot Obszar negocjacji Punkty referencyjne. Wynik Fazy Formy ingerencji zewnętrznej Formy komunikacji Metody i techniki Czas trwania Koszty Dokumenty. Rys. l. Atrybuty procesu negocjacji Źródło:. opracowanie własne.. Negocjacje dotyczące przyznania przez bank kredytu dla przedsiębiorstwa koncentrują się na dwóch grupach zagadnień. Do pierwszej zaliczyć można: - gromadzenie informacji w trakcie wszystkich faz procesu negocjacji, - podział ryzyka (transfer ryzyka) pomiędzy bankiem a przedsiębiorstwem. Druga grupa obejmuje szczegółowe zagadnienia bezpośrednio występujące w umowie kredytu oraz związane bezpośrednio z jej przygotowaniem. Procedurę, w trakcie której określa się poszczególne cechy kredytu, obejmującą zarówno przygotowanie wniosku oraz zasadnicze negocjacje umowy określa się jako strukturyzację kredytu. Jako strukturę kredytu traktuje się natomiast uporządkowany zbiór cech kredytu oraz działań stron określonych w ramach umowy kredytu a wynikający z polityki kredytowej banku. W ogólnym ujęciu procedura strukturyzacji obejmuje następujące etapy: - określenie podstawowych cech kredytu - celu, rodzaju i wielkości, - określenie ryzyka związanego z daną transakcją kredytową oraz jego źródeł,.

(7) Podejście. do ryzyka. IV. negocjacjach kredytowych .... I. - opracowanie sposobów zabezpieczenia się banku przed ryzykiem danego kredytu, - podjęcie decyzji o przyznaniu kredytu (odrzuceniu wniosku), - określenie trybu monitorowania kredytu, - przygotowanie dokumentacji kredytowej. Jak można zauważyć, że nie jest możliwe określenie uniwersalnego wzorca procesu strukturyzacji kredytu. Obydwa sposoby podejścia dotyczą struktury kredytu determinowanej przez następujące cechy: rodzaj i wielkość, formę, sposób i częstotliwość wykorzystania, cenę (wielkość i sposób jej kształtowania), sposób i okres spłaty, zabezpieczenia i gwarancje, klauzule i warunki, sposób monitorowania realizacji umowy oraz warunki renegocjacji. Cechy te stanowią jednocześnie zagadnienia będące przedmiotem negocjacji kredytowych. W trakcie negocjacji mogą być one konkretyzowane i można również wprowadzać inne zagadnienia, np. koszty przygotowania kontraktu (umowy). Należy przy tym zwrócić uwagę na dwojaki charakter zagadnień występu jących w procesie negocjacji umowy kredytu. Jedne z nich wymagają jedynie uzgodnień, jeżeli pomiędzy stronami nie występują konflikty z nimi związane. Rozbieżności mogą mieć charakter techniczny, np. ustalenie terminów i miejsc spotkań, czy sposobów udzielania kredytów i ich spłaty. Wynikają one z braku informacji stron. W innych przypadkach pojawia się konieczność negocjacji, gdy pomiędzy stronami powstaje konflikt interesów utożsamiany z częścią uogólnionego procesu negocjacji.. 5. Determinanty I atrybuty negocJacJI kredytowych W analizie negocjacji kredytowych uwzględnia się wpływ determinantów pośrednio i bezpośrednio wpływających na ich przebieg. Determinanty pośred nie obejmują system bankowy, zakres i sposób sprawowania nadzoru nad przedsiębiorstwem przez wierzycieli, strukturę kapitału. Do determinantów bezpośrednich związanych z transakcją zaliczyć można: cechy kredytu, branżę i wielkość przedsiębiorstwa, charakter relacji (pojedyncza transakcja albo szerszy zakres współpracy), czas trwania relacji, perspektywy współpracy. Analiza procesu negocjacji kredytowych opiera się na następujących zało żeniach:. l) wykorzystaniu teorii kontraktów niekompletnych oraz związanych z nią koncepcji (nadzoru nad przedsiębiorstwem oraz relacji przedstawicielstwa); 2) stosowaniu podejścia asymetrycznego preskryptywno-opisowego, wynikającego z uprzywilejowanej pozycji banku względem przedsiębiorstwa, które może być uzupełnione elementami podejścia symetrycznego preskryptywnego, w ramach którego strony negocjacji traktuje się równorzędnie (por. [Raiffa 1982, s. 20-25]. [Mesjasz, 1996]); 3) nawiązaniu do prawnych aspektów negocjacji dotyczących:.

(8) I. Czesław. Mesjasz. - treści i formy umowy (kontraktu) kredytu, - sposobów przygotowania umowy, - zobowiązań podejmowanych w trakcie negocjacji, - wykonywania i egzekwowania zobowiązań wynikających z umowy, - związków koncepcji z zakresu teorii kontraktów i negocjacji ze specyficznymi regulacjami prawnymi; 4) wykorzystaniu koncepcji ryzyka z teorii kontraktów finansowych, teorii inwestycji finansowych oraz z teorii i praktyki oceny ryzyka kredytowego; 5) wykorzystaniu szczegółowych koncepcji zarówno z teorii użyteczności oraz modeli wielokryterialnych. Jako atrybuty procesu negocjacji określa się cechy dotyczące podmiotów negocjujących, organizacji tego procesu oraz charakterystyki procesów podejmowania decyzji. Przedstawiona na rys. l typologia atrybutów ma charakter ramowy. Dla celów danego postępowania badawczego dokonuje się doboru oraz konkretyzacji atrybutów procesu negocjacji. Ogólne cele analizy procesu negocjacji kredytowych obejmują: l) podział procesu na fazy przygotowawcze i negocjacje zasadnicze, 2) identyfikację działań stron w trakcie poszczególnych faz, 3) ocenę wpływu wyników oceny zdolności kredytowej na przebieg negocjacji zasadniczych, 4) analizę negocjacji zasadniczych dotyczącą: - metod poszukiwania rozwiązaI\ w trakcie negocjacji zasadniczych (targowania), - funkcji użyteczności zagadnień, - hierarchii zagadnień, - określenie obszaru negocjacji, - szczegółowych i syntetycznych kryteriów wyboru.. 6.. PodzIał. I transfer ryzyka kredytowego w negoclacjach. 6.1. Ryzyko w negociaciach I kontraktach Ryzyko jest obecnie chyba najczęściej używanym pojęciem w teorii i praktyce zarządzania, finansów i bankowości. Jednocześnie istnieje wiele definicji i interpretacji tego pojęcia oraz metod pomiaru jego charakterystyk. Najlepiej odzwierciedla to następujące stwierdzenie: "Zapytajcie 20 bankowców, co to znaczy ryzyko i otrzymacie 21 różnych odpowiedzi" [International Banking ... , 1993, s. 10]. Analiza znaczenia ryzyka w negocjacj ach i kontraktach wymaga wyjaśnienia podstawowych rozbieżności interpretacyjnych. F. Knight [1921] ryzyko potraktował jako kategorię mierzalną, natomiast niepewność jest kategorią niemierzalną. W teorii decyzji rozróżnienie pomiędzy warunkami ryzyka i niepewności polega więc na tym, że w warunkach ryzyka decydent potrafi obliczyć.

(9) Podejście. do ryzyka w negocjacjach kredytowych .... I. prawdopodobieństwo wyników decyzji. W warunkach niepewności prawdopodobieństwo osiągnięcia danego wyniku jest nieznane albo też nie ma sensu jego uwzględnianie [Luce, Raiffa 1964, s. 22]. Interpretacja niepewności przedstawiona przez cytowanych autorów posiada wspólne elementy z koncepcją ograniczonej racjonalności zaproponowaną przez Herberta Simona. Związek ten. widoczny jest w ekonomii kosztów transakcji oraz w teorii kontraktów niekompletnych. W najprostszym ujęciu ryzyko w teorii podejmowana decyzji definiowane jest za pomocą obiektywnego albo subiektywnego prawdopodobieństwa wystą pienia zdarzenia odbiegającego od stanu pożądanego. Może ono polegać na nieosiągnięciu stanu pożądanego,jak i też na jego przekroczeniu. Świadomość zaistnienia tego rodzaju sytuacji skłania podmioty do działm\ zapobiegających ryzyku albo niosących ze sobą możliwość osiągnięcia większych korzyści. W rozważaniach ekonomicznych ryzyko określane jest za pomocą nastawienia decydenta wyrażanego poprzez różnice preferencji pomiędzy oczekiwaną wattością glY a samą grą. Różnice te charakteryzowane są za pomocą odpowiedniego przebiegu funkcji użyteczności. Wyróżnia się w związku z tym unikanie ryzyka - funkcja wklęsła, skłonność do ryzyka - funkcja wypukła oraz neutralność wobec ryzyka -liniowa funkcja oczekiwanej użyteczności. Zmniejszenie ryzyka może być osiągnięte [Denzau 1992], [Varian 1995] poprzez: - rozproszenie (dywersyfikację) polegające na podjęciu działm\ o różnych, ujemnie skorelowanych miarach ryzyka (risk spreading) , - rozłożenie ryzyka na wiele podmiotów, dla których ryzyko jest niezależne, np. w ubezpieczeniach (risk pooling) , - podział ryzyka (risk shari/lg) - rozpatrywany zawsze w ramach kontraktu (umowy). Ryzyko odgrywa podstawowe znaczenie w teorii negocjacji, teorii kontraktów oraz w problemie przedstawicielstwa. Problem ryzyka w negocjacjach i kontraktach powstaje wówczas, gdy jedna albo obydwie strony wykazują skłonność do jego unikania (risk avoidance, risk aversion). Pojawia się wówczas konieczność okreśłenia sposobu podziału ryzyka . Jest on możliwy wówczas, gdy mamy do czynienia z kontraktem warunkowym (contingent contract). Realizacja zobowiązalI wynikających z takiego kontraktu oparta jest na zaistnieniu odpowiednich warunków (contingencies). Optymalny podział ryzyka związany jest z wymianą korzyści w zależności od warunków i polega na tym, że podmiot o większej skłonności do ryzyka skłonny jest wybrać bardziej ryzykowne działanie w warunkach bardziej korzystnych w zamian za obietnicę zmniejszenia swej wy piaty w warunkach mniej korzystnych. Podmiot o mniejszej skłonności do ryzyka w warunkach niekorzystnych może uzyskać więcej w zamian za to, że w stanach korzystnych może uzyskać mniej [Denzuu 1992, s. 360 i nas!.]..

(10) I. ezestaw Mesjasz. Opisywana w sposób (ormalny skłonność do ryzyka jest w praktyce trudna do operacjonalizacji i weryfikacji empirycznej. Przeprowadzono natomiast wiele eksperymentów opartych zarówno na klasycznych definicjach prawdopodobieństwa, jak i na modelach prawdopodobieństwa subiektywnego pozwalających na określenie czynników wpływających na wybór decyzji ryzykownych [Tyszka 1986]. Nie dają one jednakże jednoznacznych odpowiedzi, w jaki sposób wykorzystać je w praktycznych zagadnieniach dotyczących podziału ryzyka w kontraktach . Prowadzi to do stosowania arbitralnych ocen dotyczących nastawienia podmiotów do ryzyka. Dlatego też w rozważaniach dotyczących podziału ryzyka w negocjacjach i kontraktach należy stosować następujące podejścia: - ilościowe ,. gdy możliwa jest kwantyfikacja odpowiednich parametrów, - opisowe, gdy nie jest możliwe okreśłenie odpowiednich wartości prawdo-. podobieństwa,. - mieszane, z częściowym wykorzystaniem parametrów ilościowych. Biorąc pod uwagę czynniki determinujące nastawienie podmiotów do ryzyka oraz ograniczenia w rozważaniach dotyczących praktyki zawierania kontraktów (umów), proponuje się stosować behawioralną interpretację tego nastawienia. Interpretacja ta pozwala na uwzględnienie cech decydenta, bez względu na jego charakter - decydent indy w idu a łny, grupa, czy też organizacja oraz na uwzględnienie determinantów decyzji. Ponieważ określenie nastawienia do ryzyka na podstawie skłonności do wyboru danego rodzaju rozwiązania (wyniku pewnego albo loterii) jest trudne do identyfikacji , można stosować uproszczoną interpretację zachowań związanych z poszczególnymi rodzajami nastawienia wobec ryzyka w negocjacjach. Przyjmuje się przy tym, że podmioty opierają swoje decyzje na subiektywnych ocenach prawdopodobieństwa oraz obiektywnej albo suhiektywnej ocenie swych możliwości poniesienia konsekwencji ewentualnych strat. Podmioty neutrałne wobec ryzyka podejmują działania, które charakteryzują się wysokim prawdopodobieństwem korzystnego wyniku, albo przynajmniej nie prowadzą do pogorszenia ich sytuacji. Podmioty unikające ryzyka nie podejmują działań innych niż takie, które charakteryzują się wysokim prawdopodobieństwem osiągnięcia korzystnych wyników, przy czym groźba poniesienia straty jest niewielka. Podmioty skłonne do ryzyka wybierają działania, które charakteryzują się wyższym prawdopodobieństwem poniesienia większych strat, przy czym prawdopodobieństwo uzyskania większych korzyści jest wyż sze od przeciętnego. Każde z tych zachowań odnoszone do osób i instytucji musi być odpowiednio uzasadnione przez determinanty decyzji albo cechy decydentów. Pomimo istotnego uproszczenia , podejście takie wydaje się możliwe do zaakceptowania w rozważaniach mających na celu wykorzystanie koncepcji z zakresu teorii decyzji, teorii negocjacji i teorii kontraktów do opisu i analizy konkretnych przypadków. Nałeży jednakże dodać, że nie jest ono traktowane jako konkretny.

(11) Podejście. do ryzyka w negocjacjach kredytowych .... model, ale raczej jako analogia, czy nawet metafora stosowana w wyjściowych, pozwalająca na ukierunkowanie dalszych badań. 6.2.. Podejście. I założeniach. do ryzyka w negocjacjach. W modelowaniu procesów negocjacji kredytowych należy uwzględnić dwa ze sobą podejścia do ryzyka: - podejście teoretyczne, sformalizowane, nawiązujące do asymetrii informacji i teorii kontraktów niekompletnych, stanowiące podstawę do badań empirycznych, - podejście mające na celu opracowanie teorii oraz praktycznych metod zarządzania ryzykiem kredytowym. W podejściu pierwszym punktem wyjścia są teoretyczne problemy ryzyka występujące w teorii kontraktów, teorii finansów, mikroekonomii i teorii decyzji. Następnie dąży się przede wszystkim do porównania koncepcji teoretycznych z wynikami badań empirycznych. W podejściu drugim, znacznie częściej eksponowanym w literaturze z zakresu zarządzania, finansów oraz bankowości, uwaga skupiona jest nie tylko na teoretycznej interpretacji ryzyka, ale przede wszystkim na praktycznych metodach oceny. Do pierwszej grupy zagadnień zaliczyć można problemy odnoszące się do teorii decyzji oraz teorii kontraktów: l) rolę niepewności w podejmowaniu decyzji, 2) nastawienie do ryzyka podmiotów podejmujących decyzje jedynie z uwzględnieniem stanów natury, 3) nastawienie do ryzyka podmiotów podejmujących decyzje strategiczne, z uwzględnieniem stanów natury i decyzji innych podmiotów (problem ryzyka w kontraktach). Druga grupa obejmuje problemy związane bezpośrednio z ryzykiem kredytowym: 4) ryzyko wynikające z decyzji gospodarczych przedsiębiorstwa: operacyjne i finansowe, 5) ryzyko decyzji inwestycyjnych [Jajuga K., Jajuga T., 1998], 6) ryzyko bankowe: - banki jako instytucje transformacji ryzyka [Schierenbeck 1994], [Blischgen 1997], - banki jako instytucje przejmujące ryzyko - "Vom Risikotransformator zum Risikotrliger" [Schmoll 1994, s. 20], - zarządzanie ryzykiem kredytowym [Brakensiek 1992], [SchmollI993; 1994], [Borys 1996]. Należy przy tym stwierdzić, że rozważania dotyczące ryzyka, poza wskazywaniem ogólnych związków prowadzone są w zasadzie odrębnie w ramach obydwu obszarów badawczych. Ogniwem łączącym te obszary jest problem podziału ryzyka w relacjach kontraktowych, w ramach których strony dążą do związane.

(12) I. Czestaw Mesjasz. określenia regul postępowania pozwalających na ograniczenie negatywnych konsekwencji zajścia zdarzeń niemożliwych do przewidzenia.. 6.3. Podział I transfer ryzyka. W praktyce w negocjacjach dotyczących każdego kontraktu (umowy) problem ryzyka jest znacznie bardziej złożony niż teoretyczny podział ryzyka opisywany za pomocą prostych modeli kontraktów wRl'lInkowych [Denzau 1992, s. 358-362]. Bardziej przydatny jest model podziału ryzyka dla warunkowych kontraktów bodźcowych, stosowanych w analizie relacji przedstawicielstwa. W kontraktach tych chodzi o zapewnienie maksymalizacji wysiłku ze strony przedstawiciela za pomocą odpowiednich bodźców. Tego rodzaju kontrakt może jednakże powodować nadmierne zwiększenie ryzyka przedstawiciela. Prowadzi to do powstania substytucji (tl'ade-oJf> pomiędzy bodźcami zachęca jącymi przedstawicieła do działań zgodnych z cełami mocodawcy i efektywnym podziałem ryzyka pomiędzy stronami [Lyons 1996, s. 37] . Pomimo że koncepcja ta nie posiada odpowiedniej weryfikacji empirycznej, to skłania ona do zwrócenia uwagi na zależności pomiędzy podzialem i kosztami ryzyka. Problemy związane z podziałem i kosztami ryzyka dotyczą transakcji na rynkach finansowych, które można rozpatrywać jako swego rodzaju rynki ryzyka. Zaciągając kredyt inwestycyjny, przedsiębiorstwo stara się nie tylko o uzyskanie środków finansowych na jego realizację, ale również dąży do podziału ryzyka związanego z danym projektem z bankiem-wierzycielem. Podobnie w wypadku zaciągnięcia kredytu obrotowego, przeznaczonego jedynie na realizację konkretnej transakcji, przedsiębiorstwo stara się o podział z bankiem związanego z nią ryzyka. W każdym przypadku przedsiębiorstwo dąży do transferu ryzyka na bank. W zamian za to skłonne jest ono zapłacić odpowiednią cenę.. Z punktu widzenia banku, z kredytem (inwestycją) wiąże się ryzyko, którego bank nie chce przejąć w całości. Można więc stwierdzić, że obydwa podmioty wykazują niechęć wobec ryzyka. Należy więc określić sposoby podziału ryzyka pomiędzy obydwoma podmiotami oraz cenę za jego przejęcie. W klasycznym ujęciu na podział ten wpływają warunki kontraktu oraz nastawienie podmiotów wobec ryzyka. Zakłada się przy tym, że strony posiadają pełną (doskonałą) informację· Podział ryzyka związany dopiero podstawę do analizy. z każdym kontraktem (umową) stanowić może dalszych działań stron. W teoretycznych modelach kontraktów finansowych, ze względu na niemożność budowy nadmiernie złożonych modeli, kredytodawcy (inwestorzy) są zawsze neutralni wobec ryzyka, Zakłada się bowiem, że mogą dokonać dywersyfikacji albo rozłożenia ryzyka. Konieczność podziału ryzyka w modelach wynika z przyjęcia założe nia o skłonności kredytobiorcy do unikania ryzyka. Z kolei w modelach relacji przedstawicielstwa mocodawca jest z reguły neutralny wobec ryzyka. W mo-.

(13) Podejście. do ryzyka. IV. negocjacjach k/'edytowych .... I. delach tych konieczność podziału wynika z niechęci do ryzyka wykazywaną przez przedstawiciela. Teoretyczne modele podziału ryzyka przydatne są do pogłębienia analizy negocjacji rzeczywistych kontraktów (umów). Założenia formalne dotyczące podziału ryzyka i nastawienia stron do ryzyka mu szą jednak być ograniczone w wypadku rzeczywistych kontraktów. Pojawia się bowiem różnica pomiędzy interpretacją podziału ryzyka w ramach teorii kontraktów oraz w praktyce. W praktyce zawierania umowy kredytu podział ryzyka posiada inne znaczenie. Zakłada się, że bank wykazuje sklonność do unikania lyzyka, mającą w tym przypadku charakter behawioralny, czyli wyrażającą się w działaniach mają cych na celu zabezpieczenie się przed ryzykiem poprzez właściwe zarządzanie ryzykiem kredytowym, zarówno łącznym, jak i w odniesieniu do pojedynczego kredytu. Skłonność do unikania ryzyka przez bank wynika z następuj ących przyczyn: - bank musi chronić przed ryzykiem swe depozyty, - inwestycje banku muszą stanowić źródło przychodu, - bank musi reagować na dążenie przez przedsiębiorstwo do podziału ryzyka, co stanowi podstawowy element transakcji kredytowej. Zgodnie z koncepcjami kontraktów finansowych nawiązujących do modeli przedstawiciełstwa, przedstawiciel może być albo obojętny wobec ryzyka , ałbo też wykazywać skłonność do jego unikania. W rzeczywistych kontraktach sytuacja ulega istotnej komplikacji. Po pierwsze, należy uwzględnić konsekwencje asymetrii informacji zarówno ex ante oraz ex post. Po drugie, istnieją również inne sposoby podziału, których nie można opisać za pomocą teorii kontraktów. W teorii kontraktów podział ryzyka pomiędzy stronami realizowany jest na podstawie wymiany korzyści (premię za ryzyko). W praktyce polega on na przejęciu przez jedną ze stron całości albo części ryzyka związanego z daną transakcją (transfer ryzyka) . W pierwszym wypadku podział ryzyka oznacza wymianę korzyści w związku z różnicą prawdopodobiellstwa wystąpienia róż nych zdarzeń. W drugim wypadku podział ryzyka interpretowany jest jako akceptacja ponoszenia konsekwencji nieosiągnięcia celów zakładanych w kontrakcie. Ze względu na brak jednoznaczuych konwencji przy określaniu ró żnych form zarządzania ryzykiem kredytowym w niniejszych rozważaniach proponuje się przyjąć następującą konwencję: ł) podział ryzyka kredytowego jest zawsze odnoszony do kontraktu (umowy), 2) wyróżnia się dwa rodzaje ryzyka: -uogólniony, polegający na transferze ryzyka jako przekazaniu odpowiedzialności za nieosiągnięcie celu (niesplaceniu kredytu), - szczegółowy, polegający na podziale ryzyka zgodnym z teoretycznymi modelami kontraktów. Rozróżnienie powyższe jest bardzo istotne, gdyż w rozważaniach teoretycznych i w praktyce termin podzi ał ryzyka posiada wiele różnych interpretacji -.

(14) I. Czesław. Mesjasz. [Borys 1996, s. 110-118]. Uogólniony podział ryzyka w negocjacjach umowy kredytu może być zrealizowany w następujący sposób: - za zgodą jednej ze stron uzyskaną w trakcie negocjacji w zamian za korzyści wyrażone w formie odpowiednich klauzul (warunków) w kontrakcie, - bez jej zgody, powodowana brakiem umiejętności negocjacyjnych, - jednostronna akceptacja ryzyka wymuszona na skutek przewagi negocjacyjnej jednej ze stron. Przedmiotem rozważań analitycznych jest świadomy i akceptowany uogólniony podział (transfer) ryzyka. Pozostałe sytuacje, wynikające z braku umiejętności negocjacyjnych jednej ze stron, nie zawsze można opisać w sposób sformalizowany, albo też dają się one sprowadzić do problemów zaliczanych do pierwszej grupy, przy założeniu rzetelnego postępowania stron oraz odpowiedniego przygotowania stron do negocjacji. W każdym przypadku transferu strony mają możliwość dalszego zabezpieczenia się przed ryzykiem danej transakcji kredytowej. Bank może tego dokonać poza danym kontraktem, bez konieczności uzyskania akceptacji drugiej strony. Zabezpieczenie się przez przedsiębiorstwo poza kontraktem jest natomiast niemożliwe. Przedsiębiorstwo może ubezpieczyć transakcję, lecz jedynie za wiedzą banku. Bank może się zabezpieczyć poprzez rozproszenie (dywersyfikację) ryzyka, rozłożenie ryzyka albo dalszy transfer ryzyka, które mogą być realizowane poprzez ubezpieczenie transakcji kredytowej w wyspecjalizowanej instytucji oraz sekurytyzację. Traktując w ogólnym ujęciu ryzyko jako możliwość nieosiągnięcia celu, a ryzyko kredytowe jako możliwość niespłacenia w terminie kredytu oraz odsetek, można zauważyć, że problem ryzyka w negocjacjach dotyczących transakcji kredytowej sprowadza się do dwóch rodzajów działań: - gromadzenia informacji o źródłach ryzyka, - określenia sposobów uogólnionego podziału (transferu) ryzyka pomiędzy bankiem a przedsiębiorstwem. W klasycznym ujęciu zdolność kredytowa dotyczy kredytobiorcy, natomiast ryzyko jest związane z bankiem. Traktowane są one w sposób łączny, lecz zbyt mało uwagi poświęca się charakterowi występujących pomiędzy nimi związ ków. Biorąc pod uwagę całokształt uwarunkowaIl relacji kontraktowych banku z przedsiębiorstwem, należy stwierdzić, że zdolność kredytowa jest funkcją ryzyka przedsiębiorstwa związanego z danym kredytem oraz z całokształtem jego działalności, a negocjacje umowy kredytu polegają na poszukiwaniu sposobu podziału (transferu) ryzyka w sposób zadowalający dla obydwu stron'. Uogólniony podział (transfer) ryzyka stymulowany jest przez dodatkowy konflikt interesów. Bank-kredytodawca jest zainteresowany realizacją projektu,. 6 Zgodnie z założeniami analizy negocjacji kredytowych stwierdzenie o poszukiwaniu w tym wypadku optymalnego podziału ryzyka nie odzwierciedlałoby rzeczywistej złożoności sytuacji..

(15) Podejście. I. do ryzyka w negocjacjach kredytowych .... czy też transakcji o niskim ryzyku, a przedsiębiorca szuka większego dochodu, z którym z reguły związane jest wyższe ryzyko (rys. 2). Zdolność. Ryzyko. kredytowa. kredytowe. wysoka. niskie. Obszar uogólnionego podziału (transfelu) ryzyka Obszar negocjacji. niska. wysokie. Zgr -. graniczna wmtość. zdolności. kredytowej. Ryr - graniczna wartość ryzyka kredytowego. Rys. 2. Zakres uogólnionego podzialu (transferu) ryzyka w negocjacjach umowy kredytu Żródlo: opracowanie wlasne na podstawie: [Wysocki 1997, s. 65]. Specyficzną interpretację uogólnionego podziału ryzyka pomiędzy przedsię biorcą a kredytodawcą przedstawi! J. Schumpeter [1960, s. 218-219]: "Przedsiębiorca nie ponosi nigdy ryzyka. Jeśli przedsiębiorca zawodzi, stratę ponosi. ten, kto dostarcza kredytu". 6.4. Transfer a. zarządzanie. ryzykiem kredytowym. Transfer ryzyka w trakcie negocjacji umowy kredytowej należy rozpatryw szerszym kontekście zarządzania ryzykiem kredytowym. W literaturze z zakresu finansów i bankowości oraz w opracowaniach aplikacyjnych stosuje się różnorodne definicje tego pojęcia [Borys 1996]. Dla celów analizy transferu ryzyka w kontraktach oraz jego wyceny można zastosować dwa ujęcia. Pierwsze obejmuje analizę ryzyka, sterowanie ryzykiem oraz kontrolę ryzyka [Schulte 1994, s. 57]. Tak rozumiane zarządzanie odnosi się do całokształtu ryzyka banku. Można go jednakże odnieść również do zarządzania ryzykiem pojedynczego kredytu (tabela l). Zgodnie z drugą interpretacją, zarządzanie ryzykiem kredytowym obejmuje identyfikację i ocenę ryzyka (risk rating), wycenę ryzyka, monitorowanie ryzyka oraz dobór portfela kredytowego [McAIlister, Mingo 1994, s. 7].. wać.

(16) I. Czesław. Tabela l.. Zarządzanie. ryzykiem transakcji kredytowej. Analiza ryzyka Identyfikacja żródel Klasyfikacja Pomiar Ocena. Zródło:. Mesjasz. Sterowanie ryzykiem. Kontrola ryzyka. Monitorowanie realizacji - unikanie ryzyka kredytu - uogólniony podział (transfer) Zapobieganie powstawaniu ryzyka zagrożell - wycena ryzyka Poza kontraktem (bank): - dywersyfikacja ryzyka - rozłożenie ryzyka - transfer ryzyka. W ramach kontraktu:. opracowanie własne.. 6.5. MIgracja ryzyka. Istotnym problemem, który należy uwzględnić w negocjacjach umowy kredytu,jest zmiana klasy ryzyka przedsiębiorstwa w trakcie realizacji transakcji, określana jako migracja ryzyka (risk migration). Migracja ryzyka polega na tym, że w trakcie realizacji umowy kredytu ocena kredytobiorcy może ulec zmianie i zakwalifikowany zostanie on do innej klasy ryzyka. Zjawisko to musi być uwzględniane szczególnie w odniesieniu do kredytów długoterminowych. Wykorzystywane jest ono w zaawansowanych metodach oceny i wyceny ryzyka kredytowego. W analizie migracji ryzyka pojawiają się dwie podstawowe trudności:. - właściwe określenie klasy ryzyka wyjściowego oraz klas ryzyka, do których może zostać zakwalifikowany dany kredytobiorca, - określenie prawdopodobieństwa przejścia z jednej klasy ryzyka do innej. Ze względu na różnorodność stosowanych przez banki metod ratingu, celem osiągnięcia porównywalności klasom ryzyka kredytowego określonym przez banki przyporządkowuje się klasy ryzyka opisywane za pomocą skal uznanych agencji ratingowych. W wielu bowiem przypadkach banki nie dysponują bazami danych pozwalającymi na ocenę prawdopodobieństwa niespłacenia kredytu w zależności od klasy ryzyka. Pozwala to na oszacowanie ryzyka oraz właściwą jego wycenę. Wykorzystanie klas ryzyka obligacji dla analizy ryzyka kredytu pozwala również na stosowanie informacji zgromadzonych przez agencje ratingowe do oceny prawdopodobieństwa przejścia pomiędzy klasami ryzyka. Banki z reguły nie dysponują tego rodzaju informacjami, natomiast agencje ratingowe posiadają odpowiednie ilości danych pozwalających na opracowanie macierzy przejścia (transitiolI matrices) dla przedsiębiorstw, które emitowały dług publiczny (obligacje). Na przykład agencje ratingowe Moody's oraz Standard & Poor's posiadają dane z 20 lat dotyczące migracji ryzyka dla tych przedsiębiorstw. [Creating Value ... , 1998]..

(17) Podejście. 7.. do ryzyka w lIegocjacjach kredytowych.". I. Zakończenie. . Przedstawione rozważania mają charakter wstępny i stanowią wprowadzenie do dalszych badań teoretycznych i empirycznych. Na szczególne podkreślenie zasługuje fakt, że analiza teoretyczna problemów ryzyka w negocjacjach pomiędzy przedsiębiorstwem a bankiem, a także innymi instytucjami pośred nictwa finansowego powinna opierać się na kontraktowej interpretacji przedsiębiorstwa. Pozwala to na szerszą analizę problemów zarządzania ryzykiem oraz wykorzystaniu wyników analizy ryzyka uzyskanych w ramach teorii kontraktów niekompletnych i teorii przedstawicielstwa. Należy również podkreślić, że trudności w ocenie ryzyka kredytowego wynikające z braku możliwości uzyskania informacji dotyczących transakcji kredytowych dokonywanych przez przedsiębiorstwa mogą być częściowo rekompensowane poprzez wykorzystanie baz danych dotyczących emisji obligacji przez przedsiębiorstwa. Należy również zwrócić uwagę na konieczność prowadzenia dalszych studiów teoretycznych i empirycznych dotyczących probłemu ryzyka w relacjach pomiędzy bankami i przedsiębiorstwami w warunkach transformacji gospodarczej. Można w związku z tym oczekiwać, że badania prowadzone w naszym kraju mogą dostarczyć nie tylko interesujących wyników empirycznych, ale również mogą stać się podstawą do oryginalnych badań teoretycznych. Literatura Borys G. [1996], Zarządzallie ryzykiem kredytowym w baliku, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa. Brakensiek T. [1991], Die Kalkulatioll !II,d Steuenmg VOII Ausfallrisikell ill Kreditgeschiift der BalIkelI, Fritz Knapp Verlag, Frankfurt 8m Main. BUschgen H.E. [1997], Przedsiębiorstwo balIkowe, t. l i 2, Poltext, Warszawa. Creatillg Valuefrom Both Loall Stmctllre mul Pricillg [1998], Agu.is S.D. i in., Commerci.1 Lending Review, vol. 13, nr 2. Denzau A .T. [1992], Microecollomic Allalysis.lrwin, Homewood, m. Galas Z., Nykowski 1., Żólkiewski Z. [1987], Programowallie wielokryteriallle, Państwowe. Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa. Hart O. [1995], Firms, COlltracts, alld Fillallcial Strucli/re, Clarendon Press, Oxford. Hart O., Moore 1. [1998], Default alld Rellegotiatioll: A Dy"amic Model of Debt, Quarterly Journal of Economics, vol. 63, nr l. Imematiollal Bellltillg SlInvey [1993], TlIe Economisl, 10.04. Jajuga K., Jajuga T. [1996], Illwestycje, illstrllmellty fillallsowe, ryzyko finansowe, illżynieria filIaIlsowa, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa. Knighl F.H. [1965], Risk, Ullcenainty and Profit, Harper & Row, New York. KopaJiński W. [1998], SłowIlik lVyraz6w obcych i obcojęzyczllych z almallacltem, wersja CD-ROM, PRO-media CD. Kruczalak K. [1996], Umowy w obrocie krajowym i międzynarodowym. Komentarz. Wzory. Objaśllienia,. Wydawnictwo Prawnicze PWN, Warszawa.. Luce R. D., Raiffa H. [1964], Gry i decyzje, PWN, Warszawa..

(18) I. Czesław. Mesjasz. Lyons B. R. [1996], Empirical Relevance ojEfficiellt Colltracl Theory: Ill/er-Firm ContracIs, Oxford Review of Econamic Policy, val. 12, nr 4. McAllister P. H., Minga I. I. [1994], Commercial Loan Risk Management, Credit Scorillg, and Pricing: The Needjor a New Shared Dalabose, Journa1 of Commercia1 Lending, vol. 76, nr 9. Mesjasz C. [1996], Zalożenia allalizy negocjacji, Organizacja i Kierowanie, nr 3. Mesjasz C. [1997], O języku polskiego gospodarowania, Nowe Życie Gospodarcze, m 51-52, Mesjasz C. [1999], Mechanizmy nadzoru nad przedsiębiorslwem, Przegląd Organizacji, nr 7-8. Mi1grom P., Roberts J. (1992], Ecollomics, Ol'gan;zatioll ant! Management, Prentice I-lali, Eng1ewood Cliffs, NI. Raiffa H. [1982], The Art and Science oj Negolialioll, Cambridge, Mass., Harvard University. Press. Rajski J. [1994], Prawo o kall/raklach w obrocie gospodarczym, Fundacja Centrum PrywatyzacjiIWydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa. Ring Smith P., Van de Ven AJI. [1994], Developmelllal Process oj Cooperative Inlerorgallizatiollal Relationships, Academy af Management Review, vol. 19, nr 1. SchmoU A. [1993], Risikomanagement ill KredilgeschiiJt: Risikokolltrolle lI/ld Risikosteuerullg in der Bankpraxis, Manz, Wien. Schmoll A. [1994], Halldbllch der Kreditiibenvachullg. Erjolgreiche Risikoredllzierullg ill der Ballkpraxis, 2. aktualisierte Autlage, Manz, Wien. Szapiro T. [1991], Podejście interaktywne we wspomaganiu podejmowania decyzji, Monografie i Opracowania. Nr 338, Szkoła Główna Planowania i Statystyki, Warszawa. Schierenbeck H. [1994], Ertragsorientiertes Bankmanagement. Controlling in Kreditinsti 1111ell, Gabler Ver1ag, Wiesbaden. Schulte M. [1994],Jlllegratioll der Betriebskostell ill das Risikomallagemellt VOIl Kreditillstitntionell, Gabler, Wiesbaden. Schumpeter J. [1960], Teoria rozwoju gospodarczego, PWN, Warszawa. Tyszka T. [1986], Analiza decyzyjna i psychologia decyzji, PWN, Warszawa. Varian H.A. [1995], Mikroekonomia. Kurs średni. Ujęcie nowoczesne, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa. Williamson O.E. [1985], The Economic I/lSlillllions ojCapilalism. Firms, Markets, RelatiO/tal Contractillg, Free Pres, New York. Williamsan O.E. [1998], Ekollomiczne instylllcje kapitalizmII, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa. Wysocki M. [1997]. Poradnik inspektora kredytowego,1\vigger, Warszawa. w. The Approach lo Iłlsk in Credil Negolialions Belween a Bank and an Enlerprlse As a result of increasing competition on the credit market and new forms of financing, banks must demonstrate ever greater f1exibility in their credit policies. Such a situation demands more complex risk assessment methods. This is particuIarly the case with Polish banks, which often still operate in a impersonal manner and treat the credit allocation procedure as a more or less simplified analysis of creditworthiness, ar even simpIy a matter of filling in a credit application form correctly. The aim of this articIe is to Iaok at the basic theoretical assumptions and practicaI problems connected with risk that appeal' during the.

(19) Podejście. do ryzyka w negocjacjach kredytowych.". I. course of negotiating a credit contract. For while the problem of credit risk has been discussed widely in the relevant literature on management, finances and banking, such problems as the division ar transfer of risk within the framework of a contract are sti11little known in the specialist literature in this country. The author ais o points out that the. difficulties in assessing credit risk resulting from problems in obtaining information on credit transactions made by enterprises can be partially compensated for by data bases on corporate bond issues..

(20)