Dorota Rancew-Sikora
U niw ersytet Gdański
NEGOCJACJE POLITYCZNE: M IĘDZY DZIAŁANIEM JEDNOSTEK A RELACJAMI STRUKTURALNYM I
Tematem pracy je st znaczenie negocjacji politycznych dla regulowania sto
sunków zbiorowych. Celem opracowania je st teoretyczne rozważenie, ja k dalece dotychczasowy dorobek socjologii może przydać się do zrozumienia tego, co fa k tycznie dzieje się w ramach procesów negocjacyjnych. Praca mieści się w trady
cji analiz wielopoziomowych, uwzględniających zarówno interakcyjne charakte
rystyki, ja k i wpływ czynników strukturalnych na procesy negocjacyjne. Tak p o stawionemu celowi został podporządkowany porządek pracy: na początku zosta
ły omówione sytuacje elementarne, w których uczestniczą indywidualne jednost
ki, następnie negocjacje jednostek w sieciach społecznych, negocjacje reprezen
tantów grup, stosunki międzygrupowe i, w końcu, miejsce procesów negocjacji w systemach demokratycznych. Złożoność sytuacji negocjacyjnej je st zauważana przez je j uczestników i powoduje dylematy decyzyjne, które „wchodzą” w budo
wę i kształtują przebieg tej sytuacji. Analityczne ujęcie tej złożoności przez bada
czy negocjacji może pomóc w wyjaśnieniu przebiegu działań aktorów oraz koń
cowych rezultatów negocjacji.
Główne pojęcia: negocjacje polityczne, relacje międzygrupowe, reprezento
wanie grup społecznych, rozwiązywanie konfliktów.
Wstęp
Mimo ekspansji terminu „negocjacje” w uprawianiu i relacjonowaniu polity
ki oraz powszechnego uznania roli procesów negocjacyjnych w funkcjonowaniu systemów demokratycznych niewiele mówi się publicznie o szczegółach prze-
U niw ersytet Gdański, Instytut Filozofii i Socjologii 80-851 Gdańsk, ul. Bielańska 5, e-mail:
dorota.rs@ wp.pl
biegu negocjacji. Dla przeciętnego obserwatora negocjacje pozostają niedostęp
ne i w dużym stopniu owiane tajemnicą. W relacjach medialnych występują czę
sto w postaci podglądanej zza „zamkniętych drzwi”. Do opinii publicznej docie
rają jedynie echa aktywnych rozgrywek różnych podmiotów o uczestnictwo/wy
kluczenie innych z decydujących negocjacji oraz dostęp do „nie wszystkim do
stępnych” informacji.
Negocjacje stanowią przedmiot interdyscyplinarnych badań, wśród których socjologia nie zajmuje pozycji dominującej. W ocenie Allena Grimshawa więcej badań na ten temat wykonali prawnicy, psychologowie, politolodzy i sami nego
cjatorzy niż socjolodzy (1992: 88). Literatura poświęcona procesom negocjacyj
nym obejmuje opisy konkretnych przypadków historycznych, analizy porów
nawcze lub przedstawia wyniki badań eksperymentalnych. W rezultacie badań wyróżnia się i opisuje kolejne etapy negocjacji, charakteryzuje motywacje i stra
tegie negocjatorów, tworzy modele matematyczne negocjacji lub podaje wska
zówki praktyczne dla negocjatorów (por. Carnevale i Pruitt 1992: 534). Wśród tych prac, które zostały napisane w ramach socjologii, wyróżnić można nurty, od
powiadające czterem socjologicznym paradygmatom teoretycznym: teorii kon
fliktu, orientacji systemowej, teorii wymiany i teorii interakcjonistycznej. Dla każdej orientacji badawczej charakterystyczne jest akcentowanie innych elemen
tów negocjacji, ujmowanie procesów negocjacji w odmiennych kontekstach oraz zasadniczo inne spojrzenie na rolę procesów negocjacyjnych w kreowaniu rze
czywistości społecznej. Różnice stanowisk tych zagadnień stanowią kontinuum, rozciągające się od ignorowania i niedoceniania roli tych procesów, do przypisy
wania negocjacjom roli kluczowej i niezastąpionej w dynamice życia społeczne
go (Zartman, za: Pańków 1987: 15-23). Różne podejścia charakteryzują się większym akcentowaniem gry interesów i konfliktu w procesach negocjacyjnych lub, przeciwnie, akcentują wolę współpracy partnerów, procesy podejmowania decyzji i poszukiwania porozumienia, wyłączając manipulację i przymus z pro
cesu negocjowania (Strauss 1978). W ramach podejść, które akcentują związek negocjacji z konfliktem, procesy negocjacyjne traktuje się jako rozwiązanie al
ternatywne wobec rozwiązań siłowych lub jako fazę konfliktu, która może po
przedzać lub następować po fazach przebiegających z użyciem przemocy. Z per
spektywy teorii konfliktu i koncepcji strukturalnych interesujący jest nie tyle sam proces negocjacji, ile jego konsekwencje, rozumiane w kategoriach „bojowych”, czyli, kto wygrał (czyje interesy zostały w większym stopniu uwzględnione w ustaleniach końcowych), na jakie ustępstwa zdecydowały się strony i jakie są szanse dotrzymania wzajemnych zobowiązań. Grimshaw (1992: 88) postuluje zmianę tego nastawienia i zastosowanie analizy dyskursu do badania przebiegu rzeczywistych procesów, ale podkreśla też trudność dostępu do odpowiednich nagrań i powszechną nieufność negocjatorów wobec propozycji robienia takich analiz.
Dla kierunków interakcjonistycznych szczególnie charakterystyczne jest ba
danie negocjacji w sytuacjach codziennych, gdzie partnerzy próbują uzgodnić wspólne definicje sytuacji, określić wzajemne role, zbudować koncepcje wła
snych tożsamości i ustalić skoordynowane linie działań (Scheff 1968). Według Elżbiety Hałas (1987: 154) nazywanie negocjacjami tak wielu różnorodnych i powszechnych procesów interakcyjnych sprawia, że koncepcja negocjacji, sto
sowana w ramach tego nurtu, staje się zbyt ogólnikowa. Potocznie, negocjowa
nie w życiu codziennym kojarzy się raczej z sytuacjami, w których normalna płynność interakcyjnego konstruowania sytuacji społecznych została zakłócona.
Można powiedzieć, że do wyrażonych explicite negocjacji dochodzi wtedy, gdy partnerzy doznali niepowodzenia ujrzenia siebie z perspektywy innego (mówiąc słowami G.H. Meada) i uciekają się do jasnego wyrażenia swoich oczekiwań, za
akcentowania perspektywy własnej oraz kalkulacji kosztów relacji. Taka kalku
lacja, jak słusznie podkreśla Collins (2004: 144), jest czymś raczej rzadkim w sy
tuacjach życia codziennego. Dobry przykład takich niecodziennych negocjacji stanowi pertraktowanie o podziale obowiązków w rodzinie między małżonkami oraz między rodzicami a dorastającymi dziećmi.
Etymologia wiąże pojęcie „negocjacje” z targowaniem się, czyli odnosi się hi
storycznie przede wszystkim do sytuacji wymiany i handlu. Związek ten wzmac
nia potoczną intuicję, że procesy negocjacyjne wyróżniają się od innych procesów komunikacyjnych nastawieniem uczestników na kategorię interesu, bez względu na to, czy będzie to własny interes indywidualny, interes partnera, interes grupo
wy czy tzw. wspólny interes partnerów negocjacji. Przystąpienie do negocjowa
nia zakłada możliwość przyjęcia przez uczestników postawy zobiektywizowanej wobec jakości, stanowiących przedmiot targu tak, aby partnerzy mogli zestawić i porównać to, co mogą sobie wzajemnie zaoferować i czego w zamian żądać. Już George Simmel w 1900 roku w swojej Filozofii pieniądza zwracał uwagę na to, że aby jakości, naturalnie nie powiązane ze sobą, mogły stać się przedmiotem po
równań, muszą zyskać jeden wspólny punkt odniesienia, wobec którego pozosta
ną w określonym, dającym się zmierzyć, stosunku (1997: 110-112). Wysiłek lub poświęcenie, odległość od ideału czy normy lub, w najdoskonalszy sposób, war
tość pieniężna, stanowić mogą taką wspólną miarę dla zupełnie odmiennych rze
czy. Według Simmla umiejętność zobiektywizowania i symbolicznego przedsta
wienia rzeczy w postaci „czystej relacji”, stanowi osiągnięcie cywilizacyjne, które pojawiło się dopiero w XVIII wieku i przyczyniło w istotny sposób do powstania świata nowoczesnego. Intuicyjnie zgadzamy się, że negocjacje szczególnie do
brze pasują do tego właśnie świata, razem z jego idealizacjami, dotyczącymi na
tury człowieka i grup społecznych, które nieco odbiegają od socjologicznej wie
dzy na temat tego, jak świat społeczny jest urządzony. Można powiedzieć, że ne
gocjacje funkcjonują jako symbol świata nowoczesnego i jednocześnie są opera
cjami na innych symbolach, charakterystycznych dla tego świata.
W języku klasycznych analiz stosunków zbiorowych dominowało raczej two
rzenie „umów społecznych” oraz „ustalanie consensusów” w formułowaniu ce
lów grupowych i sposobów ich realizacji niż „negocjowanie” (por. Szacki 2003:
69, 94). Różnica między klasycznym „zawiązywaniem umów” a obecnym „ne
gocjowaniem” polega na przesunięciu akcentu uwagi z końcowego rezultatu po
rozumienia na proces dochodzenia do niego oraz uszczegółowienie obrazu ucze
stników procesu. Idea umowy społecznej wywodzi się z siedemnastowiecznej te
orii prawa naturalnego Locke’a i Hobbesa. W tym ujęciu „umowa” dotyczy sfe
ry stosunków między rządzącymi i rządzonymi i sięga genezy społeczeństwa.
Zawiązywanie umów prowadzi do podporządkowania społeczeństwa interesom i potrzebom jednostek, a jednostki same decydują się rezygnować z części swo
jej wolności na rzecz korzyści płynących z tych umów. W kolejnych wersjach koncepcji umowy, począwszy od koncepcji Rousseau, w wyniku tych wzajem
nych ustaleń powstaje obowiązujące wszystkich ponadjednostkowe, bezosobowe prawo. Koncepcja umowy społecznej już od momentu swego powstania była krytykowana za to, że opiera się na założeniu o niezależności i racjonalności jed
nostek i, co za tym idzie, nie ujmuje w wystarczającym stopniu powiązań pomię
dzy jednostkami oraz czynników pozaracjonalnych w ludzkim działaniu (Szacki 2003: 106-108, 140). Mimo nasilającej się krytyki oraz zmian cywilizacyjnych i kulturowych idea ta jednak nie upadła i co jakiś czas przeżywa swoje odrodze
nie, przyjmując nowe formy. Obecna moda na negocjacje w polityce jest jedną z form renesansu idei umowy społecznej i, jako taka, obciążona jest od dawna krytykowanymi brakami tej idei.
W niniejszej pracy będzie mnie interesowało rozpatrzenie znaczenia negocja
cji politycznych dla regulowania stosunków zbiorowych. Celem tego opracowa
nia jest teoretyczne rozważenie, jak dalece dotychczasowy dorobek socjologii może przydać się do zrozumienia tego, co faktycznie dzieje się w ramach proce
sów negocjacyjnych. Praca mieści się w tradycji analiz wielopoziomowych, uwzględniających zarówno interakcyjne charakterystyki, jak i wpływ czynników strukturalnych na procesy negocjacyjne (por. Pańków 1987: 23). Próbę stworze
nia takiego podejścia z perspektywy interakcjonistycznej, podjął w 1978 roku Anselm Strauss, starając się włączyć do analizy negocjacji elementy, charaktery
styczne dla podejść strukturalnych. Orientacja niniejszej pracy różni się tym, że punkt wyjścia stanowią kategorie teorii wymiany i podejścia systemowego, z do
minującą rolą kategorii interesu i siły lub władzy partnerów.
Wieloaspektowa analiza negocjacji wymaga rozwiązania problemów teore
tycznych, związanych z ujęciem zagadnień, które tradycyjnie należą w socjolo
gii do różnych perspektyw teoretyczno-metodologicznych. Negocjowanie obej
muje co najmniej dwa równoległe poziomy zdarzeń, na których istotną rolę od
grywają podmioty o innym charakterze (jednostki i grupy), odmiennej dynamice (płynne działanie społeczne i bardziej stabilna struktura społeczna) i różnej ska
li (mikro- i makrospołeczna). Całościowa analiza procesów negocjacyjnych oraz ich konsekwencji może przyczynić się do pogłębienia wiedzy o wzajemnych od
działywaniach tych dwóch poziomów, to znaczy: w jaki sposób kontekst struktu
ry społecznej (relacji międzygrupowych) kształtuje sferę interakcji (stosunków interpersonalnych) i działań jednostek oraz w jaki sposób działania i interakcje jednostek, zajmujących wysokie pozycje w strukturach grup, mogą kształtować
relacje strukturalne (por. Archer 1996; Mouzelis 1997).
Tak postawionemu celowi będzie podporządkowany porządek pracy: na po
czątku zostaną omówione sytuacje elementarne, w których uczestniczą indywi
dualne jednostki, następnie negocjacje jednostek w sieciach społecznych, nego
cjacje reprezentantów grup, stosunki międzygrupowe i, w końcu, miejsce proce
sów negocjacji w systemach demokratycznych. Przechodzenie do coraz większej skali stopniowo komplikuje prostotę początkowych analiz, ale zawsze negocja
cje pozostają zdarzeniem interakcyjnym, spotkaniem konkretnych uczestników w konkretnej sytuacji. Złożoność sytuacji jest zauważana przez jej uczestników i powoduje dylematy decyzyjne, które wchodzą w budowę i kształtują przebieg tej sytuacji. Złożoność sytuacji, analizowana przez obserwatorów i badaczy ne
gocjacji, jak postaram się pokazać, pomaga wyjaśnić działania aktorów oraz koń
cowe rezultaty negocjacji.
Problem racjonalności w relacji jednostka - jednostka
Termin „negocjacje” jest pojęciem kluczowym dla teorii wymiany społecznej.
Jest to perspektywa oparta na quasi-ekonomicznym widzeniu działania człowie
ka jako jednostki zmierzającej w stosunkach z innymi do maksymalizacji korzy
ści i minimalizacji ponoszonych kosztów czy strat. Kategoria wymiany jest czę
sto używana do wyjaśniania stosunków dwustronnych, w których dwie osoby są uzależnione od siebie w ten sposób, że każda z nich dysponuje dobrem, którego potrzebuje druga, co na drodze wymian (oraz związanych z nimi zobowiązań) prowadzi do zawiązania i utrzymania względnie trwałej relacji osobistej. Podsta
wą współdziałania może być w takiej relacji kategoria „wspólnej korzyści”. Na poziomie minimalnym wspólną korzyść można określić jako możliwość uczest
nictwa w aktach kolejnych wymian. Wymiana społeczna różni się od wymiany ekonomicznej tym, że nie dotyczy wyłącznie dóbr materialnych, lecz także spo
łecznych i symbolicznych oraz tym, że obiektywna ocena wartości wymienia
nych dóbr jest trudna lub niemożliwa, natomiast utrzymane jest oczekiwanie wzajemności i sprawiedliwości wymiany (Gouldner 1992). Utworzona więź na
biera charakteru więzi osobistej i jest oceniana przy użyciu kryteriów moralnych:
lojalności, sprawiedliwości, zaufania, uczciwości. Mimo to, poczucie trwałości związku i jego moralna interpretacja nie przekreślają znaczenia dalszych, nieu
stannych aktów wymiany. Granicą trwałości związku jest subiektywne poczucie całkowitego zrównoważenia nakładów i korzyści wyniesionych z relacji („bycie kwita”) lub, przeciwnie, poczucie niesprawiedliwości, krzywdy i braku subiek
tywnie ocenianej korzyści z wymiany. Warunkiem zerwania relacji musi być do
stępność alternatywnych partnerów wymiany lub uniezależnienie się jednostki od otrzymywania określonych dóbr (por. Kelley i Thibaut 1992: 371). Obiektyw
ną ocenę sprawiedliwości wymian uniemożliwia fakt, że jednostka dysponuje je dynie subiektywną oceną wartości ważnych dla niej dóbr oraz kosztów, jakie po
nosi w wymianie. Wartość danego dobra zmienia się w czasie na skutek wpływu stanu uprzedniej deprywacji (braku, rodzącego silną potrzebę) i postępującego nasycenia. Powtarzane w czasie nagrody o tej samej wielkości tracą swoją war
tość (Homans 1992: 183).
Obecnie większość prac inspirowanych teorią wymiany dotyczy badań ekspe
rymentalnych nad transakcjami obejmującymi niewielkie sumy pieniędzy lub punkty, które są dokonywane w ramach krótkotrwałych, ściśle kontrolowanych relacji aktorów. Często kontakt osób badanych jest zapośredniczony przez łącza komputerowe. W ramach takich badań, zespół Lindy Molm empirycznie po
twierdził wagę klasycznego rozróżnienia negocjowanych i odwzajemnianych form wymiany społecznej (Molm, Takahashi i Peterson 2000). Według tych ba
dań, społeczne znaczenie wymian, opartych na uprzednim negocjowaniu stawek wymienianych dóbr (wymiany negocjowane) jest mniejsze niż wymian opartych na jednostronnym obdarowaniu (wymiany odwzajemniane). Ten drugi rodzaj wymian wiąże się z większym ryzykiem osoby obdarowującej, która nie buduje umów zabezpieczających zwrot nakładów, jakie poniosła. Wiemy jednak, że przyjęcie daru wiąże się z przyjęciem moralnego zobowiązania do odwdzięcze
nia się za ten dar w przyszłości, a jednocześnie pozostawia osobie obdarowanej względną swobodę w wyborze czasu i formy odwzajemnienia daru. Dlatego wła
śnie więź, zbudowana na dobrowolnej wymianie darów i usług, jest głębsza i trwalsza niż więź oparta na umowie negocjowanej. Wybór formy relacji opar
tej na wymianie - negocjowanej czy nienegocjowanej - może mieć znaczenie dla kształtu i siły nawiązanej relacji. W kontekście tych danych, nacisk na negocjo
wanie warunków wymiany „z góry” może więcej zaszkodzić niż pomóc - uści
śla zobowiązania i określa sankcje za ich niedotrzymanie, ale jednocześnie nie pozwala na zbudowanie więzi opartych na gotowości podjęcia ryzyka i wzajem
nym zaufaniu. W trakcie trwania negocjacji namiastką jednostronnie inicjowa
nych darów mogą być drobne przyjazne gesty wzbudzające zaufanie partnera.
Badania potwierdzają szczególne znaczenie drobnych jednostronnych ustępstw w sytuacji zaostrzenia konfliktu, kiedy logika wzajemności nakazywałaby raczej kontynuować zachowania rywalizacyjne i wrogie (Boyle i Lawler 1991).
Jednostki w sieciach wymian
Jednostki, które wchodzą w relacje wymiany, nie występują nigdy jako jed
nostki izolowane od zależności, wiążących je z innymi partnerami wymian.
W teoriach wymiany strukturalny kontekst społeczny, wpływający na zachowa
nia poszczególnych jednostek i tworzący względnie trwały układ strukturalny, określany jest mianem „sieci wymian” (network). Decyzje jednostki o przystą
pieniu do negocjowania „kursów” wymian, jak również rezultaty (bilans korzy
ści i strat) osiągane w efekcie negocjacji, są uzależnione w zasadniczym stopniu od pozycji, jaką dana jednostka zajmuje w sieciach wymian (Emerson 1992). Po
zycja strukturalna oznacza w tym wypadku zasadniczo liczbę dostępnych alter
natywnych partnerów wymian, możliwość wykluczenia innych z sieci i ryzyko zostania wykluczonym. Ponieważ wchodzenie w relacje wymiany jest niezbęd
ne do zaspokojenia potrzeb uczestników, zagrażająca jest dla każdego z nich groźba izolacji od sieci. Partnerzy, którzy mają możliwość wyboru najbardziej korzystnej transakcji z różnymi partnerami i możliwość wykluczenia innych z sieci, dysponują dużą siłą negocjacyjną i osiągają bardziej korzystne rezultaty, bez względu na to, jaką przyjmą strategię w trakcie negocjacji. Liczne ekspery
menty prowadzone w warunkach laboratoryjnych pokazują, że nie umiejętności negocjacyjne, lecz właśnie pozycja strukturalna uczestnika transakcji jest decy
dująca dla efektów osiąganych w wyniku negocjacji (Sozański, Szmatka i Kemp
ny 1993). Inne warunki strukturalne, które wpływają na przebieg i rezultaty ne
gocjacji, to między innymi możliwość zastosowania sankcji negatywnych wobec partnerów wymian (np. możliwość pozbawienia ich części zasobów), możliwość zawiązywania koalicji równoważących przewagę centralnych aktorów sieci oraz stopień poinformowania uczestników o możliwościach i działaniach partnerów (Heidtman 2002). Trzeba pamiętać, że powyżej opisane zależności zostały zba
dane w warunkach eksperymentalnych, w których aktorzy działali w sytuacji z góry skonstruowanej, gdzie zdefiniowano wartości, możliwe formy interakcji oraz strategie i style działań aktorów, bez możliwości ich przekształcenia. W ten sposób szansa odkrycia determinującej roli struktury (sieci) dla efektów działań aktorów została zwiększona przez samą konstrukcję sytuacji eksperymentalnej.
Negocjowanie jako reprezentowanie w relacji jednostka - grupa
Podejście indywidualistyczne do analizy zachowań człowieka jest często kry
tykowane przez kolektywistów - autorów skoncentrowanych na grupowym cha
rakterze życia społecznego, w którym jednostka nie ma możliwości w swoich de
cyzjach i działaniach wyrwać się z kontekstu grupy, do której należy. Koncepcja sieci wymian nie może zastąpić całościowego, wywierającego na jednostkę na
ciski układu, jakim jest spójna grupa społeczna. Zbadano, że przy powtarzalnych interakcjach zaczyna tworzyć się więź, która utrudnia określanie sytuacji w ka
tegoriach oderwanego materialnego interesu indywidualnego. Jedną z głównych wartości, która zaczyna odgrywać rolę w interakcjach, staje się tworzenie soli
darności i emocjonalnego dobra, jaką ona wytwarza (Hegtvedt i Killian 1999:
271-273). Logika działania grupy różni się od racjonalności jednostek i nakiero
wana jest zasadniczo na przetrwanie i zwiększanie stopnia wewnętrznej spójno
ści grupy (Kellerman, za: Szmatka 1989: 242). W związku z tym, wiele zacho
wań poszczególnych uczestników grup ma tylko pozornie charakter indywidual
ny i do pewnego tylko stopnia wolny i racjonalny. Działania jednostek nie dadzą się adekwatnie wyjaśnić przez odniesienie do świadomych motywacji jednostek ani też przez odwołanie się do kategorii ich indywidualnego interesu. Przeciw
nie, z punktu widzenia interesu jednostki uczestnicy spójnych grup zachowują się często „irracjonalnie”, realizując w większym stopniu nacisk grupowy i war
tości grupowe niż swój własny interes.
Jeżeli jednostki przystępują do negocjacji jako przedstawiciele grup, ich toż
samość społeczna nakłada na ich działania szczególną siatkę motywacji i ograni
czeń, określanych w socjologii jako normy grupowe czy, szerzej, kultura grupy.
Jones i Worchel (1992: 324) wykazali, że nastawienie na reprezentowanie grupy w porównaniu z występowaniem we własnym imieniu sprawia, że negocjatorzy są bardziej skłonni do polaryzacji stanowisk i przyjmują bardziej rywalizujące, nieustępliwe postawy. Oczekiwania grupy co do swoich członków są zróżnico
wane zależnie od pozycji społecznej, zajmowanej przez daną jednostkę w grupie, co określane jest przez kategorię „roli społecznej”. Zajmowanie wysokich pozy
cji w hierarchii władzy, nie daje jednostce szczególnie wysokiej niezależności, jej realizacja opiera się bowiem na skoordynowanym współdziałaniu (por.
Szmatka 1989: 313-314; Murawski 1989). Ktoś, kto przystępuje do negocjacji z ramienia swojej grupy, znajduje się w szczególnej sytuacji. Zjednej strony, jest jednym z jej członków, ograniczonym przez jej normy i kulturę grupową, z dru
giej strony, został przez grupę obdarzony szczególnym mandatem zaufania jako jej reprezentant w relacjach grupy z otoczeniem zewnętrznym. Legitymacja, ja
ką obdarza grupa swego reprezentanta w negocjacjach, nakłada na niego zobo
wiązanie do lojalności wobec grupy, ale daje mu także pewien zakres swobody w ustalaniu warunków współdziałania (co podkreśla jego względną niezależność od woli grupy) i możliwość zaciągania zobowiązań w imieniu tej grupy (co od
nosi się do władzy negocjatora w grupie i zakłada lojalność grupy wobec niego).
Warunki tych wzajemnych zależności są wstępnie określane w momencie wybo
ru negocjatora, nie są to jednak umowy ścisłe i szczegółowe, ponieważ sytuacja, w której będzie uczestniczył negocjator jest w dużym stopniu otwarta i nieprze
widywalna. Dlatego wzajemne relacje jednostki z grupą, która go wydelegowa
ła, są określane w kategoriach zaufania i wynikają z historii wspólnych doświad
czeń. Uczestnictwo w negocjacjach staje się w tym kontekście kolejnym spraw
dzianem rzeczywistej jakości relacji jednostka - grupa oraz stopnia zwartości grupy, która określa możliwość podejmowania negocjacji z grupą występującą jako całość.
Aby negocjacje między reprezentantami grup były realne, grupy te muszą oznaczać się względnie wysokim stopniem stabilności, zbudowanej wokół pod
porządkowania przywódcom (reprezentantom). W większej skali szczególnego znaczenia nabierają te negocjacje, w których uczestniczą reprezentanci napraw
dę potężnych grup, umocnieni przez rozbudowane aparaty kontroli. W przypad
ku czasowego braku stabilnej sytuacji, kiedy nastąpiło załamanie wcześniej przy
jętych sojuszów i więzi, uzgodnienia na szczeblu makro dotyczące głównych problemów społecznych są instrumentem, poprzez który partnerzy społeczni sprawdzają wzajemną zdolność oddziaływania na grupy i stosunki społeczne (Hege 1995: 29). Z tej perspektywy sam fakt prowadzenia negocjacji jest waż
niejszy niż ich efekt, ponieważ w trakcie rozmów partnerzy uznają i potwierdza
ją wzajemnie swoje strefy wpływów. Zaznaczyć należy, że niestabilność sytuacji politycznej rodzi silną potrzebę negocjacji, ale jednocześnie wiąże się w sposób nieunikniony z niepewnością co do rezultatów przyjętych uzgodnień (Hege
1995: 25-26).
Negocjowanie jako reprezentowanie i realizowanie indywidualnego interesu jednocześnie
W dwóch poprzednich paragrafach ukazane zostały dwie perspektywy spoj
rzenia na jednostkę przystępującą do negocjacji - perspektywę indywidualistycz
ną (i sieciową), akcentującą interes jednostki jako kategorię centralną i perspek
tywę kolektywistyczną, akcentującą wzajemny silny (bezinteresowny) związek:
jednostka - grupa. Można sobie wyobrazić, że każda z tych perspektyw znajdu
je w rzeczywistości społecznej swoje empiryczne uzasadnienie. Jakie byłyby im
plikacje uwzględnienia obu perspektyw jednocześnie w wyjaśnianiu i przewidy
waniu zachowań konkretnego reprezentanta grupy w procesach negocjacyjnych?
Jednostka przystępująca do negocjacji znajduje się w sytuacji potencjalnego konfliktu interesów - nie zawsze utożsamienie się jednostki z interesem grupy, które było wystarczającym motywem przystąpienia danej jednostki do negocja
cji, utrzymuje się jako motyw aktualny w jej toku. W pewnym momencie może nastąpić rozejście się interesu jednostki - członka grupy z interesem jednostki, oderwanej od zależności od tej grupy. Ponadto oficjalne utożsamienie z grupą nie zawsze w wystarczającym stopniu określa faktycznie silny związek danej jedno
stki z tą grupą, spostrzeganą jako całość. Jak każdy inny uczestnik życia społecz
nego, również negocjator może doświadczać konfliktów ról, związanych z ucze
stnictwem w różnych grupach i podgrupach. Jedną z takich podgrup, która może mieć tendencję do wypracowania własnego, niezależnego od całej grupy intere
su, jest warstwa elity grupy. Wśród grup, z którymi jednostka czuje się najsilniej związana, może być węższa grupa osób przygotowujących negocjacje i uczestni
czących w procesach negocjacyjnych. Taka zawężona identyfikacja grupowa ne
gocjatora jest tym bardziej prawdopodobna, im dłużej trwała efektywna współ
praca elitarnej części grupy, im bardziej podgrupa ta jest atrakcyjna dla swoich uczestników (np. jako osób wybranych ze względu na szczególnie wysokie kwa
lifikacje), względnie izolowana od kontaktów z otoczeniem (np. z powodu napię
tego harmonogramu prac) i bardzo spójna wewnętrznie (Szmatka 1989:
266-281). Konkretna, rozwijająca się w procesie negocjacji sytuacja, może mieć wpływ na to, która z tożsamości (szersza czy węższa) będzie w większym stop
niu kształtowała decyzje i wybory negocjatora. Może się także zdarzyć, że bez
pośredni, interakcyjny kontakt z pierwotnymi przeciwnikami w procesach nego
cjacyjnych zostanie przeformułowany w wytworzenie nowej grupy - grupy ne
gocjatorów, złożonej z oficjalnych reprezentantów odmiennych grup, którzy tworzą różnego rodzaju rady czy komisje (por. Jones i Worchel 1992: 324).
Czynnikami, które będą sprzyjały wytworzeniu takich grup, będą te same czyn
niki, jakie decydowały o powstaniu grup wyjściowych: interakcje bezpośrednie, izolacja od otoczenia zewnętrznego, zamknięcie, reguły przystąpienia, trwałość składu, wspólna historia doświadczeń, wspólne cele, zwyczaje, wewnętrzne nor
my i kultura grupowa, gesty odwzajemniane, zróżnicowane układy sił, sympatii i zależności. Jednym z najważniejszych czynników w tym zestawie będzie wy
soki status grupy i aspiracje negocjatora (por. Janis za: Szmatka 1989: 270-271).
Podłożem siły tak wytworzonej więzi jest w miarę intensywna komunikacja mię
dzy uczestnikami. W efektywnym realizowaniu nowej tożsamości grupowej, z jej własnymi celami i interesami, istotne pozostaje rozwiązanie problemu takie
go ukrycia/przedstawienia podejmowanych decyzji i wyborów, aby wiedza o nich nie zachwiała pozycją uczestników jako reprezentantów grup wyjścio
wych i negocjatorów w dalszej przyszłości. Podstawową linię wewnętrznego konfliktu jednostki można tu lapidarnie nakreślić jako konflikt między maksy
malizacją indywidualnych korzyści (związanych z wyborem najważniejszej gru
py odniesienia) oraz lojalnością wobec różnych grup, w których jednostka ofi
cjalnie - i nieoficjalnie uczestniczy. Prawdopodobne jest, że zarysowane dylema
ty dominującej przynależności będą tworzyły sytuacyjną dynamikę działań i de
cyzji negocjatora, obejmującą sekwencje angażowania się i wycofywania ze sto
sowania różnych taktyk, strategii i realizowania określonych celów. Wymogi ko
rzystnej autoprezentacji, zaangażowanie emocjonalne, i, przede wszystkim, nie
chęć negocjatora do zostania wykluczonym z decydujących procesów, mogą się w pewnych sytuacjach wiązać ze zgodą negocjatora na przyjęcie w imieniu gru
py pewnych kosztów, jakie poniesie grupa z powodu pozostania danego uczest-
nika w rozmowach. Oficjalnie nie przyjmuje się takich alternatyw jako realnych.
Negocjator prezentuje siebie tak, jakby był w swoich działaniach i decyzjach cał
kowicie związany listą postulatów, interesów i żądań własnej grupy, których jest rzecznikiem.
Podsumowując można powiedzieć, że negocjator musi mieć zaufanie społecz
ne, ale jest to zaufanie zarówno ze strony tych, których reprezentuje, jak i tych, z którymi negocjuje. Są to niewątpliwie inne rodzaje zaufania. Tak samo grupa wysuwająca reprezentanta, jak i jej przeciwnicy/partnerzy negocjacji mają swo
je (odmienne) sposoby sprawdzania wiarygodności reprezentanta, zanim zaak
ceptują jego kandydaturę do rozmów. Każda aktualna sytuacja jest brana pod uwagę jako element oceny danego kandydata na przyszłość. Osoba negocjująca jest najprawdopodobniej zainteresowana utrzymaniem swojej pozycji (i zaufa
nia) u obu stron, co znowu wymaga z jej strony nieco odmiennych działań. Jest prawdopodobne, że duża część przebiegu negocjacji jest utajniona, ponieważ trudne lub niemożliwe bywa utrzymanie w danym czasie i tym samym działaniu tej podwójnej zależności. O wiele łatwiej sekwencje zdobywania zaufania odmiennych grup rozdzielić na inny czas, inne miejsce i innych obserwatorów.
Relacje międzygrupowe
Negocjacje dotyczą regulacji stosunków międzygrupowych i często zakłada
ją konflikt interesów między grupami, które przystępują do rozmów negocjacyj
nych. Relacje między grupami układają się w różny sposób w związku z istnie
jącą między nimi różnicą sił i stopniem wzajemnych zależności. Z tego względu wyróżnić można grupy względnie równorzędne lub zdecydowanie nierówne pod względem siły. Relatywna siła grupy, podobnie jak w wypadku jednostek, może być analizowana w odniesieniu do umieszczenia grupy w szerszej sieci zależno
ści międzygrupowych. Jednostronne uzależnienie grupy można określić jako większe ryzyko wykluczenia/izolacji z sieci, co w skrócie oznacza słabą pozycję negocjacyjną grupy, natomiast silna pozycja danej grupy opiera się na zajmowa
niu centralnej pozycji w sieci i możliwość wyboru alternatywnych partnerów do współpracy. To pociąga za sobą dyktowanie warunków wymiany i możliwość wykluczenia innych grup z sieci. Poza miejscem danej grupy w sieci o sile gru
py świadczą: zdolność grupy do nakładania na inne grupy negatywnych sankcji (Lawler i Bacharach 1987), wielkość grupy, zasoby materialne i technologiczne, a także cechy strukturalne grupy, takie jak stopień integracji grupy oraz wewnę
trzna złożoność struktury grupowej. Według ewolucyjnej koncepcji rozwoju spo
łecznego wewnętrzne zróżnicowanie funkcjonalne grupy, wraz z regułami koor
dynującymi, niesie ze sobą wzrost zdolności adaptacyjnych grupy do zmieniają
cych się warunków zewnętrznych (por. Parsons 1971; Luhmann 1994). W takich
złożonych systemach centralnego znaczenia nabiera niezakłócony przebieg in
formacji między elementami strukturalnymi (obejmujący m.in. aktywne prze
ciwstawianie się systemu przed powrotem do struktury tradycyjnej, opartej na autorytecie władzy i zakazach).
Porównanie siły między grupami nie jest zwykle oczywiste „samo przez się”, ponieważ łączna siła grupy obejmuje różne szczeble i aspekty jej organizacji tak, że w większości wypadków istnieją silne strony słabych grup i słabe strony grup generalnie silniejszych. Waga poszczególnych zasobów, którymi dysponuje gru
pa, może zmieniać się w zależności od okoliczności zewnętrznych, ale także ro
dzaju relacji, jaki łączy określone grupy ze sobą w danym momencie historycz
nym. Hegemonia jednej grupy nad drugą, czyli zdecydowana dominacja jednej grupy, powoduje uzależnienie drugiej grupy, co przejawia się tym, że do czasu zmiany układu sił żaden konflikt nie zostanie wyartykułowany. Praca propagan
dowa, polityka informacyjna czy przemoc symboliczna, które są stosowane przez silniejsze grupy, prowadzą do tego, że grupa podporządkowana dobrowol
nie działa na rzecz interesów grupy dominującej i podziela narzucony jej system wiedzy, w którym zajmowanie podległej, uzależnionej pozycji wygląda nie tyl
ko na nieuniknione, ale także uprawnione, a nawet korzystne dla grupy podległej (por. Bourdieu 2004). Tego typu przekonania są podzielane przez członków obu grup: dominującej i podległej, a ich działanie polega na wzmacnianiu i utrwala
niu dotychczasowej zależności (Gould 2002; Ridgeway i Erickson 2000). Ma
ksymalnie silna władza nie potrzebuje negocjować, ponieważ wywiera wpływ realizując swoją wolę na zasadzie niekwestionowanego autorytetu i braku (świa
domości) alternatyw wobec wyznaczonego przez nią kierunku postępowania.
Negocjowanie zwykle odbywa się w sytuacji, kiedy grupy przystępujące do negocjacji różnią się między sobą zasobami (silniejszy ze słabszym), ale ich za
istnienie może być interpretowane jako względna słabość silniejszego i względ
na siła słabszego podmiotu zbiorowego w sporze. Inaczej mówiąc, istnieje taki punkt, w którym strona silniejsza jest uzależniona od współdziałania ze słabszą.
Z tego względu nie jest przypadkiem, że procesy negocjacyjne są inicjowane w sytuacjach kryzysowych, w których zakłócony zostaje rutynowy sposób spra
wowania władzy. To względne, aspektowe uzależnienie silniejszej strony, daje słabszej grupie jakąś siłę przetargową, konieczną do zaistnienia procesu negocja
cyjnego. Zasadniczo nie zmienia to jednak faktu, że słabsza strona jest w sytua
cji trudniejszej. Problem słabszej strony według Adelheida Hege’a polega w du
żej mierze na tym, że strony słabsze muszą akceptować uzgadniane w toku ne
gocjacji ograniczenia, lecz nie mają środków kontrolowania realizacji rekompen
sat uzyskanych w zamian za swoje ustępstwa (Hege 1995: 30).
Według Freda Casmira (1996) w komunikacji międzygrupowej stosowanie kategorii interesu i siły może być szkodliwe dla szans porozumienia, jeżeli pro
blem polega na różnicach międzykulturowych. Różnice kultur mogą być nieu
świadomione przez negocjatorów i w sposób ukryty utrudniać porozumienie, kiedy partnerzy inaczej oceniają słuszność procedur i rezultatów negocjacji oraz inaczej rozumieją cel i mają inne preferencje co do formy spotkania (por. Heg- tvedt i Killan 1999). Dla instytucji społeczeństw nowoczesnych charakterystycz
ne jest uznawanie prymatu mówiącego, logicznej argumentacji i perswazji, kon
frontacji i negocjowania oraz ujmowanie celu w kategoriach zwycięstwa-poraż- ki (Casmir 1996: 30-31). Z tego względu autor proponuje zrezygnowanie z ne
gocjacji reprezentantów grup w dziedzinie regulowania stosunków międzykultu
rowych i zastąpienie ich oddolnym rozwojem relacji, czyli porozumiewaniem się ludzi ze sobą w sytuacjach codziennych w takim zakresie, w jakim skłania ich do tego potrzeba utrzymywania wzajemnych kontaktów (tamże, s. 41-46). Wtedy same jednostki, a nie grupy, instytucje czy organizacje mają szanse twórczego poszukiwania sposobów rozwiązania konfliktów. Systemy, w których władza i kontrola znajdują się w centrum uwagi, mają skłonność do stosowania tych środków jako narzędzi komunikacyjnych, zapominając o innych możliwościach.
Tymczasem w komunikacji międzykulturowej chodzi o zbudowanie trwalszych podstaw długotrwałych stosunków uczestników grup, a więc przyjęcie podziela
nych wartości kulturowych i, w rezultacie, stworzenie nowej, wspólnej kultury.
W takim wypadku ingerencja negocjatorów niszczy szanse interakcji interperso
nalnych, opartych na empatii. Wprowadzenie trzeciej strony, zwłaszcza, jeżeli jest ona obdarzona władzą, w relacje dwustronne na poziomie międzyosobo
wym, stanowi zaburzenie ich jakości i dynamiki przez elementy nacisku i przy
musu.
Postulaty Casmira opierają się na wizji społeczeństwa pozbawionego struktur grupowych, a zwłaszcza struktur władzy, co zbliża je do asocjologicznej ideali- zacji. Pomimo to, ich wartość polega na podkreśleniu względnej autonomii jed
nostek wobec struktur oraz celowości ograniczania regulacji odgórnych do uła
twiania kontaktów, przecinających dystanse grupowe, co w warunkach pokoju, kiedy nie mamy do czynienia z polaryzacją przestrzeni społecznej, daje szanse twórczych rozwiązań.
Dialogowe cechy negocjacji - fakty jako argumenty i argumenty jako fakty
Dotychczas zaprezentowane perspektywy socjologiczne cechował duży sto
pień nachylenia obiektywistycznego - interesy oraz możliwości działania jedno
stek i grup były ujmowane jako obiektywne fakty. Rola negocjacji, widziana z tej perspektywy, jest dość ograniczona i polega przede wszystkim na odzwierciedla
niu rzeczywistych układów sił, niewielkich modyfikacji stosunków struktural
nych lub, częściej, ich reprodukowaniu. Simmel uznał jednoznacznie, że w cza
sie negocjacji każda ze stron ustępuje tylko do tego stopnia, do którego, wedle
jej oceny sił, byłaby zmuszona w wypadku starcia bezpośredniego (1997: 113, 114). Dlatego, ostatecznie o wygranej w negocjacjach decyduje rzeczywisty roz
kład sił, a rola negocjacji polega na uniknięciu bardziej kosztownego starcia, pod warunkiem jednak, że istnieje wyraźna odpowiedniość między procesem nego
cjacji a potencjalnym starciem siłowym.
Trudno jest trafnie wyważyć, jak duży jest faktycznie potencjał negocjacji w utrzymywaniu i przekształcaniu relacji zbiorowych, mających oparcie w struk
turach społecznych. Potencjalnie, procesy negocjacyjne zawierają w sobie dwie sprzeczne siły oddziaływania: dynamiczną i stabilizującą stosunki strukturalne.
Wynik konkretnego procesu negocjacyjnego może być trudny do przewidzenia, zwłaszcza przy niewielkich różnicach sił między partnerami, ale czasem nego
cjacje przyjmują niespodziewany obrót, kiedy słabszemu udaje się wygrać wię
cej, niż wynikałoby to z jego realnej siły. Jak to można wyjaśnić?
Sens negocjacji opiera się na potocznym założeniu o reprezentacyjnej funkcji języka. Nie byłoby sensu rozmawiać, gdyby przedmiot rozmów nie miał swoich odpowiedników w realnej rzeczywistości. Jednak ograniczone zaufanie do słów jako obiektów względnie dowolnej kreacji i manipulacji mówiącego, również ma swoje potocznie znane podstawy. Ostatecznie, negocjacje stanowią rodzaj gry, w której aktorzy zakładają takt w utrzymaniu dopuszczalnego poziomu/braku tej odpowiedniości.
Wola współpracy, sytuacja grup i wynik, na którym szczególnie zależy stro
nom procesu negocjacyjnego, mogą być (i często są) inne na poziomie deklara
cji i faktów. Negocjacje zakładają pewien spryt uczestników w prezentowaniu własnej sytuacji oraz swoich celów tak, aby zmaksymalizować pożądany efekt.
Do pewnego stopnia dopuszcza się możliwość manipulacji faktami/przedstawie
niami faktów tak, by udramatyzować przebieg rozmów. Określanie granic ustępstw jako ostatecznych, żądań jako koniecznych, gróźb jako realnych są czę
sto stosowanymi taktykami negocjacyjnymi (Stephan i Stephan 2000: 165).
W ten sposób fakty stają się argumentami w dyskusji. Z kolei argumenty mają największą siłę wtedy, gdy są bezpośrednio wiązane z faktami. Trudność polega na tym, że w rzeczywistości społecznej trudno oddzielić „fakt obiektywny” od argumentu - ten sam czynnik może występować raz w jednej, raz w drugiej roli, jak trafnie zauważyła Grażyna Woroniecka (2001: 72, 73). Uczestnicy zdają so
bie sprawę ze słabości argumentu wobec faktu i stosują sposoby „urealnienia” ar
gumentów przez inne argumenty.
Uczestnicy negocjacji są w dużym stopniu skazani na manipulację sposobem przedstawiania rzeczywistości przez partnerów rozmów i muszą w pewnym stopniu to zaakceptować. Negocjacje normalnie odbywają się w warunkach nie
możliwej do uniknięcia niepewności i niepełności. Z powodu wysokich kosztów negocjacji występuje tendencja do przyspieszania rozmów, co nie pozwala na sprawdzanie wiarygodności podawanych informacji i dodatkowo pogłębia nie
pewność aktorów. W negocjacjach obowiązują reguły gry, które nie są ani dokła
dnie opracowane, ani spisane, ani też ogólnie przyjęte, stąd nie ma możliwości nakładania sankcji za ich pogwałcenie (Weissel 1995: 41). Mimo to, w syste
mach stabilnych, każda ze stron stara się przestrzegać podstawowych reguł, aby nie łamać zaufania partnerów. Umiarkowanie w stosowaniu taktyk manipulator- skich stanowi optymalną strategię negocjowania, dzięki czemu niedokładnie określony kontrakt podtrzymuje nadzieje na grę o wynikach dodatnich. Niemniej w wyniku niedookreślenia mechanizmów oraz włączenia elementów nierynko- wych nie ma możliwości dokonania dokładnego bilansu strat i zysków, osiągnię
tych w wyniku negocjacji.
Negocjowanie jako uprawianie polityki
W potocznym rozumieniu działanie polityczne jest przede wszystkim działa
niem polityków: rozmowy odbywają się w obrębie przedstawicieli tej samej gru
py, która mimo opozycyjnej przeciwstawności partii, połączona jest podziela
niem takiego samego celu, jakim jest dążenie do władzy i swoistej obyczajowo
ści działania politycznego. Inaczej mówiąc, mieści się w ramach jednego syste
mu. W opozycyjnym „zwarciu” komunikacyjnym pojawia się problem zamknię
cia systemu politycznego na otoczenie zewnętrzne, niedoceniania roli otoczenia i w efekcie groźba odebrania politykom realnej władzy (Luhmann 1994). Każda inna grupa społeczna, aby uzyskać dostęp do realnych negocjacji musi się „upo
litycznić”, czyli przyjąć w swoim funkcjonowaniu kryteria polityczne. Jeżeli grupa z różnych względów nie dokona takiej transformacji, ulegnie marginaliza
cji i będzie pomijana w procesach decyzyjnych (tamże).
W rozumieniu Woronieckiej (2001: 12,13) działanie polityczne jest ujmowa
ne znacznie szerzej i polega na podtrzymywaniu (lub odwróceniu) asymetrycz
nej relacji władzy między dowolnymi partnerami. Negocjacje jako jeden z pod
stawowych sposobów „politycznego” komunikowania się partnerów ze sobą nie polegają w takim ujęciu na realizacji wspólnego interesu, lecz są raczej swoistą próbą sił, która określa, na ile jedna strona jest w stanie uznać roszczenia drugiej.
Wbrew potocznemu rozumieniu taka „polityka” przenika wszystkie poziomy ży
cia społecznego: od stosunków międzynarodowych do stosunków rodzinnych.
Idąc za sugestią Woronieckiej (2001: 14) uznać należy, że najbardziej charakte
rystyczną domeną działań politycznych są spotkania podmiotów o różnym cha
rakterze i różnym stopniu integracji: przeważnie dotyczą one spotkań zinstytu
cjonalizowanej, hierarchicznej, zbiurokratyzowanej władzy lokalnej z mniej lub bardziej zorganizowanymi (indywidualnymi lub grupowymi) uczestnikami „ży
cia codziennego”. Jest to sytuacja zderzenia odmiennych „światów”, w których ludzie posługują się innym typem rozumowania, odmiennym językiem, odzwier
ciedlającym odmienny typ doświadczenia, inną hierarchią wartości i odmienny
mi celami, ale również inną siłą strukturalną. Ze względu na różnice siły struk
turalnej i odmienne kryteria, rozmowy między przedstawicielami polityki i „zwykłymi ludźmi” mają charakter negocjacji pozornych, symulowanych, wy
muszonych przez regulacje prawne i nie są satysfakcjonujące dla żadnej ze stron (Woroniecka 2001: 119-121, 136-139). Perspektywa życia codziennego, prezen
towana przez zwykłych ludzi, przeszkadza politykom w rutynowym sprawowa
niu władzy i nie mieści się w schematach biurokracji, z kolei uczestnicy „świata życia” gubią się w sytuacjach zaprojektowanych przez regulacje prawne i regu
ły biurokratyczne. Dobrym przykładem takiego zderzenia jest analiza konwersa- cyjna przesłuchań sądowych, w których ludzie są zmuszeni przedstawiać swoje doświadczenia w obcych sobie kategoriach obiektywnych zdarzeń (por. np. Mo- lotch i Boden 1985). Wzajemne poczucie niezrozumienia układu odniesienia bu
dzi z reguły frustrację i agresję lub poczucie rezygnacji i wycofanie z prowadze
nia rozmów.
Negocjowanie jako uprawianie polityki w systemach demokratycznych
Dyskursywną siłą słabego, niezorganizowanego lub indywidualnego podmio
tu wobec państwowego systemu demokratycznego jest w zasadzie tylko sensa
cja. Epizodyczne pojawianie się prywatnych, indywidualnych walk o publiczne zabranie głosu nie zmienia jednak własności systemowych demokracji. System demokratyczny, tak samo jak każdy inny system komunikacyjny, funkcjonuje sprawnie przy zapewnieniu określonego poziomu stabilności. Krótko mówiąc, system demokratyczny działa, gdy liczba negocjujących partnerów jest niewiel
ka. Egon Weissel (1995: 37) jednoznacznie stwierdza, że skoro nie można ogra
niczyć liczby grup interesów, które chciałyby odgrywać istotną rolę w tym syste
mie i przejąć nad nim kontrolę, powszechna jest taktyka ograniczania liczby organizacji uprawnionych do negocjowania. Organizacje, które nie mają takich uprawnień, muszą zrezygnować ze swojej autonomii i znaleźć dla siebie patrona wśród uprawnionych, co nie zawsze się udaje. Nawet przy ograniczaniu liczby uprawnionych do negocjowania organizacji procesy negocjacyjne są z zasady wielotorowe. Wysoki stopień złożoności w rozbudowanych systemach negocja
cyjnych stwarza problem zapewnienia ich kompatybilności i jednolitości (tamże, s. 40).
Innym niebezpieczeństwem zakłócenia rutyny demokracji jest głos grup po
krzywdzonych. Niektórych problemów nie da się rozwiązać drogą negocjacji:
„Racją bytu partnerstwa społecznego jest wzrost, co stawia niektóre grupy w po
zycji pokrzywdzonych, niezależnie od tego, jak wiele się dla nich zrobi” (Weis- sel 1995: 38). Autor na podstawie doświadczeń austriackich pokazuje, że nie
możliwe jest uniknięcie niezadowolenia ludzi nawet w krajach, które osiągają sukcesy w dążeniu do rozwoju. Jeżeli nie można liczyć na skłonność podmiotów negocjujących do samoograniczenia żądań, można próbować je wyciszyć (sub
telnymi metodami utrudniania dostępu do komunikacji) lub ograniczyć przez od
górnie i arbitralnie wprowadzone zasady. W systemie austriackim spory dystry
bucyjne zostały rozstrzygnięte w ten sposób, że poprawa położenia grup najgo
rzej sytuowanych musi mieć źródło w redystrybucji dóbr wewnątrz tych grup, a nie między nimi (tamże, s. 34, 35). Wyjściowo zasoby różnych grup są relatyw
nie takie same. Stąd - przedstawiciele grup wiedzą, że jeżeli w obecnych nego
cjacjach wywalczą wyższy poziom świadczeń na rzecz własnej grupy, dzisiejsza korzyść zostanie negatywnie wyrównana w dłuższej perspektywie czasowej - przez uzyskanie mniejszych świadczeń w przyszłości.
Mimo tych zabezpieczeń, w toku funkcjonowania demokracji pojawiają się co jakiś czas siły/grupy względnie niezależne od władzy, których nie można zi
gnorować, bo niemożliwe staje się dalsze niezakłócone rządzenie. Wykluczenie z prób nawiązania dialogu, jak wiemy, radykalizuje głos, a nasycenie wypowie
dzi emocjami odbiera mu wiarygodność i szersze poparcie lub buduje poparcie
„populistyczne”, afektywne i płytkie (Lipset 1998: 146-148). Grupom niepoli
tycznym trudno się zintegrować inaczej niż opierając się na emocjach. Negocjo
wanie z przedstawicielami tych grup służy utrzymaniu lub umocnieniu władzy za pomocą techniki „dzielenia się władzą”. Włączenie sił oporu do negocjacji z rzą
dem włącza je zarazem do współodpowiedzialności za cały system i przeciw
działa ich radykalizacji (tamże, s. 98, 137). Sytuacje rzeczywiste od ideału współrządzenia oddala jednak fakt, że równie skuteczne dla złagodzenia rewolu
cyjnej siły tych grup mogą być negocjacje pozorne, symulowane, w których sil
niejsza strona korzysta z uczestnictwa słabszej, nie ponosząc strat wynikających z własnych ustępstw, a jednocześnie zyskuje na czasie i prowadzi do dezorgani
zacji zmobilizowanego podmiotu zbiorowego.
Skonfliktowane grupy napotykają trudności w porozumiewaniu się w każdej fazie, poczynając od ustalenia tematu, miejsca, czasu, przebiegu komunikacji, jak również języka, wartości lub, w końcu, samego wyrażenia woli współpracy.
Przeważnie włączenie się do sieci komunikacyjnej wymaga upolitycznienia ta
kich aktorów, przyjęcia politycznego języka, wartości i stosunkowo wysokiego poziomu zorganizowania. Organizacja grupy polega na tym, że podtrzymywaniu różnic stanowisk, artykulacji konfliktu i debaty na pewnym poziomie, towarzy
szy podtrzymywanie jedności i minimalizowanie różnic na innym. W efekcie środowiska zinstytucjonalizowane górują nad zbiorową świadomością osób in
dywidualnych i organizacji. W rozróżnieniu Pedersena (1995: 72,73) instytucja zakłada podział władzy między członkami i ich wewnętrzną jedność. Grupa do
puszcza podział władzy między częściami składowymi, ale na poziomie nie prze
kraczającym fundamentalnej jedności grupy w relacjach z otoczeniem zewnętrz
nym. Ewentualne zmiany strukturalne obejmują zarówno wewnętrzne różnico
wanie grup, jak i łączenie grup w celu uzyskania możliwości uczestnictwa w istotnych negocjacjach i zwiększenia własnej siły w przebiegu rozmów.
W każdym przypadku zarówno instytucje, jak i grupy są określane przez autono
mię, jedność i tożsamość ich organizacji w stosunku do środowiska, ale jedno
cześnie uległość i podporządkowanie szeregowych uczestników tych grup.
Problem opcji politycznej - między interwencją a zaufaniem do procesów spontanicznych
Władze demokratyczne z reguły nie kwestionują konieczności negocjowania na wyższych szczeblach władzy, różnice dotyczą głównie stopnia zaufania do ne
gocjacji na niższych poziomach życia społecznego, co dotyczy podmiotów mało zorganizowanych i indywidualnych (Pedersen 1995: 71-87). W ideologiach i programach politycznych ta różnica przybiera postać różnych odmian interwen
cjonizmu państwowego. Stosunek polityków do negocjacji zbiorowych odzwier
ciedla siłę partii dominującej oraz jest elementem jej programu politycznego i zwykle zajmuje ważniejsze miejsce w programach lewicowych (Orenstein 1995: 181-184). Kształt wcielania idei negocjacji zbiorowych bywa elementem wewnętrznych podziałów ideologicznych, ale także bardziej ugodowego lub konfrontacyjnego stylu uprawiania polityki przez konkretne osoby sprawujące władzę.
Bardziej ogólnie można by różnice stanowisk programowych określić jako nieuniknioną trudność pogodzenia mechanizmów spontanicznych i regulowa
nych. Partnerstwo społeczne zakłada możliwość regulacji procesów społecz
nych, czyli jakiegoś poziomu interwencji państwa. Problem stanowi fakt, że sy
stem interwencji jest „postawiony wyżej” od procesów samoorganizacji i z tego względu zawsze cechuje się pewnym poziomem arbitralności. Możliwość odgór
nego rozdzielania dóbr rodzi u podmiotów podporządkowanych tendencje do za
wyżania żądań i z zasady jest odbierana przez zainteresowanych jako podatna na rozwiązania przypadkowe i korupcję (Weissel 1995: 39). Elastyczność postępo
wania powstaje czasem na skutek braku jasnego oddzielenia interwencji państwa od samoregulacji oraz przemieszania układów indywidualnych ze zbiorowymi.
Taki układ został wypracowany w Danii (Pedersen 1995: 74).
Bez względu na przyjętą opcję polityczną, zrozumiałe jest, że rządy zachowu
ją centralną pozycję w systemach komunikacyjnych i często zachowują się tak, aby tej centralnej pozycji nie stracić. Powszechnie występującym zjawiskiem jest tendencja do dopuszczania dyskusji na tematy, które są mniej ważne dla głów
nych założeń polityki rządu, a unikania dyskusji o priorytetach (Orenstein 1995:
182). Rządy zwykle dążą również do hamowania dyskusji o tych umowach, które
już zostały ustalone. Ponadto, żaden rząd „nie lubi” być wiązany w swojej poli
tyce konkretnymi kompromisami, dlatego przyjmuje porozumienia cząstkowe, zastępujące ogólną umowę lub przeciwnie, porozumienia na tyle ogólnikowe i mało konkretne, że dopuszczają one dużą swobodę ich praktycznej interpreta
cji (tamże, s. 180). Rząd zwykle unika uczestnictwa w sporach, w których nikt nie ma pomysłu na dobre rozwiązanie. W efekcie uczestnictwo lub brak uczest
nictwa rządu w konkretnych negocjacjach jest decyzją raczej podporządkowaną potrzebie utrzymania władzy niż rzeczywistej realizacji partnerstwa.
Alternatywy dla negocjacji
W warunkach pokoju alternatywą negocjacji w regulowaniu stosunków zbio
rowych, mogą być poziome kontakty między osobami, należącymi do różnych grup i kultur (Casmir 1996). W warunkach konfliktu alternatywą negocjacji jest tylko jednostronne narzucenie rozwiązania stronom lub konflikt siłowy, zmierza
jący do takiego narzucenia. Narzucenie rozwiązania może przybrać formę przy
musu zastosowanego przez silniejszego przeciwnika (z użyciem przemocy lub z groźbą jej zastosowania) lub arbitralnej decyzji „trzeciej” strony, obdarzonej odpowiednią władzą. Słabsza strona podporządkowuje się takiemu rozwiązaniu lub angażuje w opór, czasem zawierający akty przemocy.
Wydarzenia ostatnich lat pokazują, że konflikt siłowy ciągle zachowuje popu
larność w relacjach międzygrupowych mimo wysokich kosztów, jakie za sobą pociąga. Dlaczego tak jest? Donald Black (2004: 18-19) twierdzi, że daleki dy
stans między zbiorowościami w wielowymiarowej przestrzeni społecznej zwięk
sza prawdopodobieństwo zaangażowania się tych zbiorowości w kolektywną przemoc oraz odpowiada za wyższy poziom destruktywności stosowanych ak
tów przemocy. Według Carnevale’a i Pruitta (1992: 533) strony konfliktu, decy
dując się na użycie przemocy, liczą na to, że będą mogły w ten sposób wygrać więcej, niż mogłyby uzyskać na drodze pokojowych negocjacji, kiedy musiały
by opierać się na porównaniu rzeczywistych sił (zasobów i uprawnień), jakimi dysponują. Czasem emocje stron uczestniczących w sporze są zbyt wielkie, aby przeciwnicy mogli przyjąć postawę zobiektywizowaną wobec spraw, będących przedmiotem sporu. Negocjowanie z przeciwnikiem może wydawać się którejś ze stron niemoralne, ze względu na zaangażowanie religijne lub nacjonalistyczne, które zawiera przyjęcie postaw dogmatycznych i odniesienia do wartości absolut
nych (Lipset 1998: 91). Ponadto występowanie z pozycji obrońcy systemu trady
cyjnego w zasadzie uniemożliwia analityczne zestawianie i wymienianie poznaw
czo wyodrębnionych elementów całego systemu (Thomas i Znaniecki 1975).
W sytuacji rozpoczętego konfliktu naturalna jest eskalacja przemocy, gra to
czy się nie o przekształcanie skonfliktowanej rzeczywistości zgodnie z rachun
kiem interesów stron, lecz o emocje, które towarzyszą myśleniu symbolicznemu (por. Maynard 1985). Złość i nienawiść stanowią paradoksalne, nieodparcie su
gestywne uzasadnienie słuszności dla tych, którzy je odczuwają. W kontekście walki słowa i postawy uczestników stanowią przede wszystkim symbole solidar
ności i lojalności, a zerwanie rozmów - namiastkę zwycięstwa. Opór daje emo
cjonalną krótkotrwałą satysfakcję, z której bardzo trudno zrezygnować. Możli
wym do osiągnięcia sukcesem jest wtedy jedynie szansa zwiększenia stopnia in
tegracji własnej grupy w starciu, a bardzo prawdopodobną konsekwencją nega
tywną - dalsza polaryzacja społecznej przestrzeni i zaostrzenie konfliktu.
Strony słabsze politycznie i militarnie w obliczu klęski mogą sięgnąć po osta
teczną broń, jaką jest zaangażowanie się w działania o charakterze terrorystycz
nym. Jeffrey Alexander (2004: 88) określa terroryzm jako działanie postpolitycz- ne, które odzwierciedla polityczną niemożność. Izolacja od poparcia szerszych grup skłania żądnych władzy aktorów do uzurpowania sobie prawa do społecz
nego reprezentowania. Organizacje i sieci terrorystyczne posługują się ideologią wąską, spłaszczoną, bez szans na rozpowszechnienie. Gdy normalnie działanie polityczne opiera się na organizacji i komunikacji, ambicje i zamiary społecz
nych uzurpatorów mogą zyskać szanse realizacji tylko w warunkach politycznej, społecznej i moralnej destabilizacji, i to ona jest właściwym celem taktyk terro
rystycznych (tamże, s. 89). Destabilizacja polityczna jest osiągana przez mordo
wanie przywódców i zaburzanie normalnego przebiegu procesów politycznych;
społeczna przez wprowadzenie do sieci społecznych strachu i wzajemnej nieuf
ności; moralna, przez prowokowanie polityków do angażowania się w represyj
ne działania, które podważają legitymizację najważniejszych demokratycznych instytucji społecznych. Efekt osiągany w wyniku drastycznych działań terrory
stów bywa odwrotny do zamierzonego, wywołując wśród atakowanej społeczno
ści odruchy solidarności (Collins 2004: 88-94).
Niektórzy autorzy uznają polityczny charakter działań terrorystycznych ze względu na polityczne cele tych działań (Tilly 2004: 9-10), inni odmawiają tym działaniom charakteru politycznego ze względu na niepolityczne metody dążenia do celów (Alexander 2004: 88). Jakość żądań terrorystów, nieakceptowalność stosowanych środków, względna słabość strukturalna terrorystów, wymuszony charakter rozmów oraz dążenie do zachowania własnej reputacji sprawiają, że aktorzy polityczni z reguły otwarcie wyznają politykę nienegocjowania z terro
rystami. W rzeczywistości w sposób nieoficjalny władze państwowe angażują się w takie rozmowy, zwłaszcza w sytuacji zagrożenia życia zakładników, choć za
kres ewentualnych ustępstw jest bardzo ograniczony (Lambert 1997).
Zakończenie.
Negocjacje w polityce: zderzenie „ideału” z „rzeczywistością”
Procesy negocjacyjne są współcześnie instytucją polityczną, wbudowaną w system demokracji, która funkcjonuje opierając się na ideałach i normach te
go systemu, ale w praktyce nieco inaczej niż zakłada oficjalna wersja, propago
wana przez demokratyczne władze. Doświadczenia rozwiniętych demokracji Eu
ropy Zachodniej pokazują, że sama instytucjonalizacja negocjacji nie gwarantu
je sukcesu w realizacji idei partnerstwa społecznego (por. Negocjacje... 1995).
Podmioty społeczne muszą odnaleźć i właściwie określić swoją rolę w procesach negocjacyjnych. Dla efektywnej realizacji idei partnerstwa społecznego podkre
śla się duże znaczenie ukształtowania się dłuższych tradycji lokalnych, ale zda
rza się nierzadko, że po okresach sprawnego funkcjonowania partnerstwa nastę
puje stagnacja i blokowanie procesów, przejmowanie roli jednostronnego decy
denta przez państwo, symulacja negocjacji i gra pozorów.
Norma społeczna z zasady nie jest wyznacznikiem, ani nawet, ujmując rzecz bardziej radykalnie, nie jest uprzednia wobec działania. Raczej norma jest obiek
tem poznawczym, który nakłada siatkę rozumienia na spontaniczne działanie lub jest obiektem celowej konstrukcji na poziomie objaśniania racjonalności własne
go postępowania (Garfinkel 1967; Heritage 1984) i, co szczególnie istotne w ni
niejszych rozważaniach, zapewnia legitymizację działania w odbiorze opinii pu
blicznej. Niemniej problem jasnego określenia wartości demokratycznych i idei demokracji, pogłębiony o historyczne doświadczenia, ciągle jest aktualny. Sarto- ri ocenia, że poziom dyskusji o demokracji z czasem uległ pogorszeniu: „stoimy w obliczu ciągłych napięć między faktami i wartościami”, „niedokończone zada
nie polega na rzetelnym stawianiu czoła pytaniu: do jakiego stopnia i w jaki spo
sób można urzeczywistniać ideały?” (Sartori 1998: 10). Powszechnie przecenia się pomysł demokracji jako dyskusji społecznej, bo jest on oparty na ideale pań
stwa bezstronnego, niezależnego od nacisków lobbystów. Zdaniem Weissela (1995: 32), główna wartość tej koncepcji leży w jej funkcjach ideologicznych, bo rodzi użyteczną iluzję. Pośpiech, wynikający z wymogów praktycznych, dodat
kowo wzmaga zainteresowanie przede wszystkim tym, jak być powinno. Rze
czywiste sytuacje wydają się zbyt złożone, aby je wnikliwie analizować. Tylko idealizacyjny model negocjacji daje praktykowi stosunkowo przejrzystą siatkę znaczeń w charakterze punktu odniesienia. Uproszczony ideał lepiej nadaje się do kształtowania praktyki niż dokładna wiedza o tym, jak jest i jak może być.
W rzeczywistości negocjator staje wobec konkretnej sytuacji, z wolą i upraw
nieniami do działania oraz, ewentualnie, z pomysłem na twórcze rozwiązanie.
Dialog, w którym uczestniczy, jest w pewnym stopniu autonomiczny wobec struktury społecznej, rozwija się do pewnego stopnia w sposób nieprzewidywal
ny i zwykle inny niż zakładały początkowe intencje. Trudno zdecydować aprio-
ri, jak dalece kontekst struktury społecznej jest podatny na przekształcenia w wy
niku procesów negocjacyjnych. Na pewno żaden zespół negocjatorów, mimo naj
szczerszych chęci, wysokich kompetencji i uprawnień, nie uzyska pełnej kontro
li nad procesem, w którym uczestniczy.
Literatura
Alexander, Jeffrey. 2004. From the Depth o f Despair: Performance, counterpre- formance, and „September 11”. „Sociological Theory” 22: 88-105.
Archer, Margaret S. 1996. Social Integration and System Integration: Develo
ping the Distinction. „Sociology” 30: 679-699.
Black, Donald. 2004. The Geometry o f Terrorism. „ Sociological Theory” 22: 14-25.
Bourdieu, Pierre. 2004. Męska dominacja. Warszawa: Oficyna Naukowa.
Boyle, Elizabeth i Edward Lawler. 1991. Resolving Conflict through Explicit Bargaining. „Social Forces” 69: 1183-1204.
Carnevale, Peter i Dean Pruitt. 1992. Negotiation and Mediation. „Annual Re
view of Psychology” 43: 531-582.
Casmir, Fred. 1996. Budowanie trzeciej kultury: zmiana paradygmatu komunika
cji międzynarodowej i międzykulturowej. W: A. Kapciak, L. Korporowicz, A.
Tyszka (red.) Komunikacja międzykulturowa, zderzenia i spotkania. Warsza
wa: Instytut Kultury, s. 28-57.
Collins, Randall. 2004. Interaction Ritual Chains. Princeton and Oxford: Prince
ton University Press.
Emerson, Richard M. 1992. Stosunki wymiany i struktury sieci wymian. W: M.
Kempny, J. Szmatka (red.) Współczesne teorie wymiany społecznej, s. 396-438.
Garfinkel, Harold. 1967. Studies in Ethnomethodology. Englewood Cliffs: NJ:
Prentince Hall.
Gould, Roger. 2002. The Origins o f Status Hierarchies: A Formal Theory and Empirical Test. „American Journal of Sociology” 107: 1143-1178.
Gouldner, Alvin. 1992. Norma wzajemności. W: M. Kempny, J. Szmatka (red.) Współczesne teorie wymiany społecznej, s. 73-106.
Grimshaw, Allen. 1992. Research on the Discourse o f International Negotia
tions: A Path to Understand International Conflict Processes? „Sociological Forum” 7: 87-119.
Hałas, Elżbieta. 1987. Społeczny kontekst znaczeń w teorii symbolicznego inte- rakcjonizmu. Lublin: Wyd. KUL.
Hege, Adelheid. 1995. Pakt społeczny i uprawnienia partnerów socjalnych. W:
Negocjacje - droga do paktu społecznego, s. 23-30.
Hegtvedt, Karen i Caitlin Killan. 1999. Fairness and Emotions: Reactions to the Process and Outcomes o f Negotiations. „Social Forces” 78: 269-303.
Heidtman, Joanna. 2002. Strukturalne i indywidualne mechanizmy powstawania i dystrybucji władzy w sieciach konfliktu. „Studia Socjologiczne” 1: 7-42.
Heritage, John. 1984. Garfinkel and Ethnomethodology. Cambridge: Polity Press.
Homans, George. 1992. Podstawowe procesy społeczne. W: M. Kempny, J.
Szmatka (red.) Współczesne teorie wymiany społecznej, s. 173-229.
Jones, Melinda i Stephen Worchel. 1992. Representatives in Negotiations: „In
ternal” Variables that Affect „External” Negotiations. „Basic and Applied Social Psychology” 13: 323-336.
Kelley, Harold i John Thibaut. 1992. Determinanty związków interpersonalnych.
W: M. Kempny, J. Szmatka (red.) Współczesne teorie wymiany społecznej, s.
366-395.
Kempny, Marian i Jacek Szmatka (red.) 1992. Współczesne teorie wymiany spo
łecznej. Warszawa: PWN.
Lambert, Kathryn. 1997. Revealing the Process and Outcome o f Hostage Nego
tiations: The Utility o f Structural Analysis. „Social Science Journal” 34:
11-21.
Lawler, Edward i Samuel Bacharach. 1987. Comparison o f Dependence and Pu
nitive Forms o f Power. „Social Forces” 66: 446-462.
Lipset, Seymour. 1998. Homo politicus. Społeczne podstawy polityki. Warszawa:
Wydawnictwo Naukowe PWN.
Luhmann, Niklas. 1994. Teoria polityczna państwa bezpieczeństwa socjalnego.
Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
Maynard, Douglas. 1985. On the Functions o f Social Conflict among Children.
„American Sociological Review” 50: 448-495.
Molm, Linda, Nobuyuki Takahashi i Gretchen Peterson. 2000. Risk and Trust in Social Exchange: An Experimental Test o f a Classical Proposition. „Ameri
can Journal of Sociology” 105: 1396-1414.
Molotch, Harvey i Deidre Boden. 1985. Talking Social Structure: Discourse, Do
minance and the Watergate Hearings. „American Sociological Review” 50:
273-288.
Mouzelis, Nicos. 1997. Social and System Integration: Lockwood, Habermas, Giddens. „Sociology” 31: 111-119.
Murawski, Krzysztof. 1989. Władza: organizacja i współdziałanie. „Studia So
cjologiczne” 4: 65-80.
Negocjacje - droga do paktu społecznego. (Praca zbiorowa) 1995. Warszawa: In
stytut Pracy i Praw Socjalnych.
Orenstein, Mitchell. 1995. Czeska Rada Trójstronna i je j znaczenie dla pokoju społecznego. W: Negocjacje - droga do paktu społecznego, s. 167-192.
Pańków, Julian. 1987. Negocjacje jako sposób rozwiązywania konfliktów spo
łecznych. Warszawa: Universitas.
