z asystentem?
BONUS DO KSIĄŻKI
www.jakpozyskiwacklientow.pl
Jak poradzić sobie z asystentem?
Jeśli nikt z Twoich znajomych nie może Cię połączyć z osobą, do której chcesz dotrzeć, a zimne e-maile i wiadomość na LinkedIn nie zadziałały, wówczas warto zadzwonić do sekretariatu. Będziesz wówczas rozmawiał albo z kimś z recepcji, albo z asystentem oso- by, do której chcesz się dodzwonić.
Najlepiej, abyś najpierw sprawdził w sieci (LinkedIn, strona www, CEiDG), z kim chcesz rozmawiać i dzwoniąc, poprosił od razu o przekierowanie do konkretnej osoby.
Możliwe scenariusze:
• zostaniesz przełączony,
• zostanie Ci podany tylko e-mail,
• nie zostaniesz przełączony i nie dostaniesz żadnych danych.
Nie znalazłeś właściwej osoby, korzystając z sieci? Zdobądź przynajmniej podstawowe dane - imię i nazwisko osoby, do której chcesz dotrzeć i wyślij zimnego e-maila.
Oto taktyki przydatne podczas rozmowy z osobą z sekretariatu:
1. Prosząc o pomoc, powołaj się na ograniczoność zasobów. Osoba z sekretariatu (lub asystent) może mieć opory przed połączeniem Cię z osobą, o którą pytasz, bojąc się, że np. nie powinna tego robić. Może też nie być pewna, czy w ogóle ma prawo przeka- zywać tego typu dane. Ogranicz ten strach, wskazując na realne konsekwencje, jakie mogą nastąpić lub ich brak.
Przykład:
“Widzi Pani, jesteśmy teraz na etapie wyboru jednej firmy z Państwa branży, której pomożemy... (wpisz kluczową kwestię, w której pomagasz, sprzedając swoje usługi czy produkty) np. wyeliminować wszystkie miejsca, przez które firma traci pie- niądze. Z doświadczenia wiem, że osoby takie, jak Imię i Nazwisko są bardzo zain- teresowane tą możliwością. Często, kiedy finalnie się dowiadują, jest już za późno i żałują, że nie otrzymali tej informacji wcześniej. Dlatego pytanie, jak może mi Pani pomóc, abym miał możliwość porozmawiać 3 minuty z Imię i Nazwisko, aby sprawdzić, czy mam Państwa uwzględniać przy wyborze firmy. (Pamiętaj, że ludzie bardziej nie chcą czegoś stracić niż coś zyskać).
2. Nie popełniaj tego błędu i nie zarzucaj asystenta serią trudnych, specyficznych dla branży pytań, ponieważ prawdopodobnie (najczęściej tak jest) nie zna na nie po pro- stu odpowiedzi.
Po tym, jak poprosiłeś o połączenie i nie zostałeś połączony, zaczynasz zadawać pytania:
Przykład:
• Jaką obecnie macie end-to-end konwersję?
• Czy stosujecie na ten moment outbound, czy tylko inbound?
• Skupiamy się głównie na podnoszeniu konwersji na poszczególnych etapach lej- ka sprzedażowego, aby zmaksymalizować wartość pozyskanego leada. A jak to u Państwa wygląda?
Celem jest spowodowanie, aby łącznik poczuł, że nie ma w tym obszarze kompetencji i musi Cię połączyć.
3. W sytuacji, gdy marka/ klient, do których chcesz dotrzeć, mają dla Ciebie wysoki priorytet i za wszelką cenę nie chcesz przepalić potencjału, prawdopodobnie będziesz dzwonić do skutku (ja bym tak postąpiła). Po wielu próbach kontaktu, kiedy asystent uświadomi sobie Twoją determinację, zapytaj uprzejmie, w jaki sposób może Ci po- móc, jakie widzi rozwiązanie, a następnie poczekaj na odpowiedź. Niejednokrotnie jest tak, że Twoja wytrwałość i upór w połączeniu z miłym podejściem spowodują, że finalnie uzyskasz ten kontakt.
Ćwiczenie: Gatekeeper - rozmowa z sekretariatem/ asystentem. Napisz:
1. Tekst w nawiązaniu do punktu 1, który będzie bazował na utracie korzyści.
2. Listę minimum 5 pytań, którymi zarzucisz recepcjonistę/ asystenta. Pytań, na które nie będzie w stanie udzielić odpowiedzi.
