Magdalena Kalińska-Kula
Determinanty skutecznych negocjacji
biznesowych
Problemy Zarządzania, Finansów i Marketingu 39, 195-204
ZESZYTY NAUKOWE UNIWERSYTETU SZCZECIŃSKIEGO
NR 866 PROBLEMY ZARZĄDZANIA, FINANSÓW I MARKETINGU NR 39 2015 DOI: 10.18276/pzfm.2015.39-16 M A G D A L E N A K A L I Ń S K A - K U L A 1 U n iw e r s y te t Ł ó d z k i
DETERMINANTY SKUTECZNYCH
NEGOCJACJI BIZNESOWYCH
Streszczenie
W artykule podjęto próbę przedstawienia wybranych czynników warunkujących skuteczność w negocjacjach gospodarczych. Negocjacje stanowią wyzwanie i często są postrzegane w katego riach trudnej sztuki, w wymiarze czysto jakościowym. Warto jednak podejmować działania zmie rzające do usystematyzowania uwarunkowań procesu negocjacyjnego, sprzyjających odniesieniu sukcesu, takich jak umiejętność zbudowania spektrum negocjacyjnego, dokonania hierarchizacji celów negocjacyjnych, rozpoznania pozycji negocjacyjnej partnerów, opracowania alternatywnych rozwiązań czy doboru i pozyskania niezbędnych informacji. Rozważania celowo skupiono na czyn nościach fazy prenegocjacyjnej, koncentrując się na wskazaniu zadań, które powinny być zrealizo wane w ramach odpowiedniego przygotowania się do negocjacji.
Słowa kluczowe: negocjacje gospodarcze, proces negocjacyjny, BATNA, skuteczność, biznes
W prowadzenie
W g o s p o d a r c e ry n k o w e j k o n ie c z n o ś c ią j e s t p r o w a d z e n ie n e g o c ja c ji. S ta n o w i ą o n e n ie o d łą c z n y e l e m e n t p r o w a d z e n ia b iz n e s u , z a r ó w n o w w y p a d k u p r z e d s ię b io r s tw m a ły c h , j a k i w ie lk ic h , m ię d z y n a r o d o w y c h k o r p o r a c ji. P o d e jm o w a n ie p r z e z p r z e d s ię b io r s tw o d z ia ła ń g o s p o d a r c z y c h w y m u s z a k o n ie c z n o ś ć n a w ią z y w a n ia k o n ta k tó w b iz n e s o w y c h , z a w ie r a n i a k o n tr a k tó w o r a z d o k o n y w a n ia t r a n s a k c ji h a n d lo w y c h . K o n ie c z n e j e s t u s ta la n ie o p ty m a ln y c h w a r u n k ó w k u p n a - s p r z e d a ż y o r a z z a s a d w z a je m n e j w s p ó łp r a c y . W s y tu a c ji s k o m p lik o w a n y c h s t o s u n k ó w m ię d z y s tr o n a m i, o d m ie n n y c h c z ę s to c e ló w i p o s tr z e g a n y c h w a r to ś c i, m o ż e p o ja w ić się k o n f lik t, k tó r y u n ie m o ż liw i z a w a r c ie p o r o z u m ie n ia . W a ż n e ,
a b y w ta k ie j s y tu a c ji p o d ją ć r o z m o w y , k tó r e b ę d ą p r o w a d z iły d o r o z w ią z a ń s a ty s f a k c jo n u ją c y c h w s z y s tk ie z a a n g a ż o w a n e s tro n y . N ie z b ę d n e m o g ą b y ć n e g o c ja c je .
N e g o c ja c je m a ją d o p r o w a d z ić d o o s ią g n ię c ia p o r o z u m ie n ia w s y tu a c ji, g d y u c z e s tn ik ó w r y n k u ł ą c z ą w s p ó ln e in te r e s y , a le ic h c e le s ą k o n f lik to w e . W u ję c iu d e f in ic y jn y m d z i a ła n ia te g o r o d z a ju m o ż n a r o z u m ie ć j a k o s e k w e n c je w z a je m n y c h p o s u n ię ć , d z ię k i k tó r y m s tr o n y z a m ie r z a ją o s ią g n ą ć m o ż liw ie k o r z y s tn e r o z w ią z a n ie c z ę ś c io w e g o k o n f lik tu in te r e s ó w 2. N e g o c ja c je s ta n o w ią z a te m p r o c e s , w w y n ik u k tó r e g o k o n tr a h e n c i o d c h o d z ą o d s w o ic h p o c z ą tk o w o r o z b ie ż n y c h s ta n o w is k i z m ie r z a ją d o p u n k tu u m o ż liw ia ją c e g o o s ią g n ię c ie p o r o z u m ie n ia 3. N a s k u te k s u b ie k ty w n e g o o d c z u c ia m in im a ln e j z b ie ż n o ś c i in te r e s ó w , s tr o n y b ę d ą n a w ią z y w a ły k o m u n ik a c ję , p r o w a d z ą c ą d o z g ło s z e n ia o f e r ty p r z e z j e d n ą z n ic h i c o n a jm n ie j k o n tr o f e r ty p r z e z d r u g ą s tr o n ę 4. N e g o c ja c je m o ż n a z a te m p o s t r z e g a ć j a k o p r o c e s k o m u n ik a c y jn y , m a ją c y d o p r o w a d z ić d o o s ią g n ię c ia p o r o z u m i e n ia m ię d z y u c z e s tn ik a m i tr a n s a k c ji g o s p o d a r c z y c h , z a d o w a la ją c e g o k a ż d e g o z p a r tn e r ó w , g d y m a m y d o c z y n ie n ia z s y tu a c ją p r z y n a jm n ie j c z ę ś c io w e j r o z b ie ż n o ś c i in te r e s ó w s tr o n 5.
W ś w ie tle p r z y to c z o n y c h d e f in ic ji m o ż n a s tw ie rd z ić , że n e g o c ja c je s ta n o w ią n a r z ę d z i e , p o k tó r e m e n e d ż e r o w ie s ię g a ją , g d y p o ja w ia się p r o b le m , k tó r y n a le ż y r o z w ią z a ć . S p ra w n ie p r z e p r o w a d z o n e r o k o w a n ia p o z w a la ją o s ią g n ą ć z a k ła d a n e c e le . S ą p e w n e g o r o d z a ju s z tu k ą , k tó re j m o ż n a się n a u c z y ć . B ę d z ie to s z tu k a p r o w a d z e n ia r o z m ó w i p o le m ik i m ię d z y s tr o n a m i. J e s t to n ie w ą tp liw ie p r o c e s z ł o ż o n y i s k o m p lik o w a n y , w y m a g a ją c y u m ie ję tn o ś c i in te r p e r s o n a ln y c h 6. N ie z b ę d n a j e s t z n a jo m o ś ć o d p o w ie d n ic h te c h n ik , a le ta k ż e b a r d z o d o b r e p r z y g o to w a n ie d o p e r tr a k ta c ji. P o łą c z e n ie in te r e s ó w p a r tn e r ó w , k tó r z y s p o ty k a ją się p r z y s to le n e g o c ja c y jn y m b y w a b a r d z o tr u d n e , a s u k c e s o z n a c z a , ż e n ie j e d n a , le c z w s z y s tk ie u c z e s tn ic z ą c e w r o z m o w a c h s tr o n y p o w in n y b y ć u s a ty s f a k c jo n o w a n e .
2 Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Oficyna Wyd. Antykwa, Kraków 2000, s. 17.
3 P. Steele, J. Murphy, R. Russill, Jak odnieść sukces w negocjacjach, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005, s. 13.
4 G. Myśliwiec, Techniki i triki negocjacyjne, czyli ja k negocjują profesjonaliści, Difin, War szawa 2007, s. 11.
5 R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 1990, s. 21.
Determinanty skutecznych negocjacji biznesowych
1 9 7Prenegocjacyjne uwarunkowania skutecznych negocjacji handlowych
N e g o c ja c je o c h a r a k te rz e e k o n o m ic z n y m r ó ż n ią się o d n e g o c ja c ji p r o w a d z o n y c h w p o z o s ta ły c h s f e r a c h ż y c ia s p o łe c z n e g o . S k u te c z n e p r o w a d z e n ie n e g o c ja c ji g o s p o d a r c z y c h w y m a g a n ie ty lk o u m ie ję tn o ś c i in te r p e r s o n a ln y c h o r a z s p r a w n e g o p o s łu g i w a n ia się m e to d a m i i te c h n ik a m i n e g o c ja c y jn y m i. N ie z b ę d n e j e s t ta k ż e s w o b o d n e o p e r o w a n ie k a te g o r ia m i e k o n o m ic z n y m i, a p r z e d e w s z y s tk im s ta ra n n e r o z p o z n a n ie p a r tn e r a b iz n e s o w e g o i j e g o o r g a n iz a c ji o r a z d o s k o n a łe r o z e z n a n ie w s y tu a c ji r y n k o w e j. P r z y c z y n ą p r o w a d z e n ia n e g o c ja c ji g o s p o d a r c z y c h j e s t n a jc z ę ś c ie j p o z y s k a n ie n o w e g o p a r tn e r a h a n d lo w e g o lu b p o p r a w a e f e k ty w n o ś c i w s p ó łp r a c y z o b e c n y m k o n tr a h e n te m . P r z e d m io te m n e g o c ja c ji g o s p o d a r c z y c h m o g ą b y ć k o n tr a k ty k u p n a - s p r z e d a ż y w o b s z a r z e r y n k u z a s ile n ia m a te r ia ło w e g o i r y n k u z b y tu p r z e d s ię b io r s tw a . N e g o c ja c jo m p o d le g a ją o g ó ln e w a r u n k i w s p ó łp r a c y , c e n y o r a z w a r u n k i i te r m in y p ła tn o ś c i, ja k o ś ć o f e r o w a n y c h d ó b r i u s łu g , w ie lk o ś c i z a m ó w ie ń , d a ty r e a liz a c ji z a m ó w ie ń , r y z y k o z w ią z a n e z p r o c e s e m u d o s tę p n ia n ia p r o d u k tu f in a ln y m n a b y w c ą , itp .7 L is ta p r o b le m ó w , k tó r e m o g ą s ta n o w ić p r z e d m io t n e g o c ja c ji j e s t w z a s a d z ie n ie o g r a n ic z o n a . N ie z a le ż n ie o d s y tu a c ji, p o d s ta w o w y m w a r u n k ie m o s ią g n ię c ia z a d o w a la ją c y c h e f e k tó w b ę d z ie o d p o w ie d n ie p r z y g o to w a n ie się . K o n ie c z n e b ę d z ie p o z y s k a n ie w ia r y g o d n y c h i w a r to ś c io w y c h in f o r m a c ji o r a z p r z y g o to w a n ie s tr a te g ii z b liż a ją c y c h się ro z m ó w . N e g o c ja c je b iz n e s o w e c z ę s to to c z ą się o w y s o k ie s ta w k i, d la te g o m u s z ą b y ć s ta ra n n ie p r z y g o to w a n e . Z g r o m a d z o n e i p r z e tw o r z o n e in f o r m a c je p o w in n y b y ć p o d s ta w ą d o w n ik liw e j a n a liz y p o z y c ji n e g o c ja c y jn e j k a ż d e j z e s tro n , p r z e z c o n a le ż y r o z u m ie ć z a r ó w n o c h a r a k te r y s ty k ę s y tu a c ji g o s p o d a rc z e j k o n tr a h e n ta , j a k i o c e n ę j e g o c e ló w n e g o c ja c y jn y c h . I s to tn y j e s t r ó w n ie ż w y b ó r o d p o w ie d n ie j t a k ty k i d z ia ła n ia . W a ż n ą r o lę o d g r y w a ta k ż e w ła ś c iw a k o m u n ik a c ja , o p a n o w a n ie te c h n ik u s tę p o w a n ia i p e r s w a z ji o r a z r a d z e n ia s o b ie z e m o c ja m i i s tr e s e m . P o d s ta w o w y m j e d n a k w a r u n k ie m s k u te c z n o ś c i n e g o c ja c ji j e s t g r u n to w n e p r z y g o to w a n e się. P r o c e s n e g o c ja c y jn y m a s w o ją d y n a m ik ę i s tr u k tu r ę , w k tó r e j p ie r w s z ą f a z ą j e s t p r z y g o to w a n ie 8. J e d n y m z g łó w n y c h z a d a ń n a ty m e ta p ie j e s t w ła ś n ie r o z p o z n a n ie d ru g ie j s tr o n y i s y tu a c ji n e g o c ja c y jn e j. N ie s te t y e ta p te n c z ę s to b y w a z a n ie d b y w a n y p r z e z m n ie j d o ś w ia d c z o n y c h n e g o c ja to r ó w , k tó r z y n ie r o z u m ie ją , że ż m u d n e c z y n n o ś c i te j f a z y s ta n o w ią is to tn y w a r u n e k s k u te c z n y c h n e g o c ja c ji.
7 S. Czerwiński, Negocjacje jako skomplikowany proces decyzyjny, Dolnośląski Wojewódzki Ośrodek Doradztwa Rolniczego w Świdnicy, Świdnica 1999, s. 6.
Przygotowanie negocjacji dotyczyć powinno trzech podstawowych zakresów:
określenia celów negocjacyjnych, oceny pozycji partnerów negocjacyjnych oraz
pozyskania niezbędnych informacji. Dopiero kolejnym krokiem powinno być
ustalenie strategii, metod i technik, które zostaną wykorzystane w toku prowa
dzonych rozmów.
W fazie przygotowania niezbędne jest dokonanie autoanalizy oraz analizy
oczekiwań drugiej strony w kontekście sprecyzowania celów i rezultatów nego
cjacji. Słuszne jest pytanie: „Jeżeli nie wiemy, dokąd zmierzamy, to po czym
poznamy, że ju ż dotarliśmy na m iejsce”?9 Wyznaczone cele pozwolą negocjato
rowi ukierunkować wysiłki na zaspokojenie własnych potrzeb, wyznaczą punkt
widzenia, do którego przyjęcia będzie on nakłaniał drugą stronę, ułatwią utrzy
manie kontroli nad rokowaniami, a finalnie będą stanowiły punkt odniesienia do
oceny wyników prowadzonych rozmów.
Zidentyfikowane cele mogą mieć różną wagę w kontekście realizacji zamie
rzeń negocjacyjnych. Są cele, z których negocjator nie może zrezygnować, gdyż
ustępstwo w danym obszarze przekreśli szansę na osiągnięcie satysfakcjonują
cego porozumienia. Niezwykle istotne jest dlatego uszeregowanie własnych in
teresów według ich ważności. Należy odróżnić cele bardzo ważne - decydujące
dla negocjacji, z których nie można ustąpić, cele średnio ważne, które mimo że
są istotne to nie przesądzają o powodzeniu negocjacji, od celów mniej ważnych,
które negocjator planuje osiągnąć, ale nie za cenę rezygnacji z porozum ienia10.
Tak przygotowana hierarchizacja celów pozwoli wyeliminować ryzyko pom inię
cia kwestii istotnych w ferworze prowadzonych rozmów. Ułatwi także wytypo
wanie wartości wymienialnych, a więc takich, które mogą okazać się ważne dla
jednej strony, a jednocześnie są mniej istotne dla drugiej.
W fazie przygotowania ważne jest także opracowanie alternatywnych działań
na wypadek, gdyby nie udało się osiągnąć porozumienia. Ich określenie pozwala
wybrać najlepszą z możliwych opcji, tzw. BATNA (Best Alternative to a Nego
tiated Agreement), która stanowi najlepszą alternatywę dla negocjowanego poro
zumienia i wskazuje sposób postępowania, zapewniający optymalną w danej sy
tuacji realizację potrzeb strony negocjującej. BATNA jest najprostszym i najlep
szym sposobem działania, satysfakcjonującym interesy negocjatora w przypadku
9 P. Steele, J. Murphy, R. Russill, Jak odnieść sukces..., s. 80.
10 H. Jastrzębska-Smolaga, Ekonomiczne podstawy negocjacji. Pomiędzy prawem a moralnością, Difin, Warszawa, 2007, s. 80.
Determinanty skutecznych negocjacji biznesowych
1 9 9 b r a k u p o r o z u m i e n ia z d r u g ą s tr o n ą 11. B ę d ą to z a te m k o r z y ś c i, j a k i e m o ż n a o s ią g n ą ć b e z d o b ija n ia ta r g u z k o n tr a h e n te m 11 12. B ę d z ie to ta k ż e k r y te r iu m , w s to s u n k u d o k tó r e g o n a le ż y o c e n ia ć k a ż d y z p r o p o n o w a n y c h w a r u n k ó w p o r o z u m i e n ia 13. Z n a jo m o ś ć w ła s n e j B A T N A p o z w a la s p o jr z e ć z d y s ta n s e m n a to c z ą c e się r o k o w a n ia i z r e d u k o w a ć to w a r z y s z ą c e im n a p ię c ie . D z ię k i o p r a c o w a n iu B A T N A n e g o c j a to r j e s t w s ta n ie w k a ż d e j c h w ili o k r e ś lić , c z y r o z m o w y z m ie r z a ją w o c z e k iw a n y m k ie r u n k u , a n e g o c jo w a n e p o r o z u m ie n ie j e s t le p s z e o d in n y c h m o ż liw o śc i. P o z w o li to w ła ś c iw ie w y b r a ć m o m e n t, g d y p e r tr a k ta c je m o ż n a z a k o ń c z y ć p r z y u z y s k a n y c h w a r u n k a c h . B A T N A p o s tr z e g a n a j e s t c z ę s to j a k o w y z n a c z n ik s iły n e g o c ja c y jn e j i n a l e ż y j ą tr a k to w a ć j a k o k o le jn y c z y n n ik w a r u n k u ją c y s k u te c z n e n e g o c ja c je 14. O p r ó c z o k r e ś le n ia s w o je j w ła s n e j B A T N Y w a ż n e j e s t ta k ż e m o ż liw ie n a j d o k ła d n ie js z e u s ta le n ie r e a ln y c h o p c ji, k tó r y m i n a w y p a d e k b r a k u p o r o z u m ie n ia , d y s p o n u je d r u g a s tro n a . N e g o c ja t o r p o w in ie n z a te m d o k ła d n ie o k r e ś lić in te r e s y n ie ty lk o w ła s n e , a le i s w o je g o k o n tr a h e n ta . O ile w ła s n e c e le j e s t d o ś ć ła tw o z i d e n ty f ik o w a ć , to z n a c z n e tr u d n ie j o k r e ś lić c e le p a r tn e r a n e g o c ja c y jn e g o . W u s ta le n iu in te r e s ó w d ru g ie j s tr o n y p o m o c n e m o g ą o k a z a ć się k o m p le k s o w e in f o r m a c je z e b r a n e w ła ś n ie n a e ta p ie p r z y g o to w a n ia d o n e g o c ja c ji. M a ją c w ie d z ę n a te m a t te g o , n a c z y m z a le ż y k o n tr a h e n to w i, ła tw ie j p r z e w id z ie ć j e g o n e g o c ja c y jn e p o s u n ię c ia . N a le ż y p o s ta w ić się n a m ie js c u p a r tn e r a i z a s ta n o w ić , c o m o ty w u je g o d o o k r e ś lo n y c h z a c h o w a ń i d e c y z ji? C o c h c e o s ią g n ą ć i j a k z a m ie r z a to z r o b ić ? N a ja k i e u s tę p s tw a b ę d z ie g o tó w ? C o s ta n o w i o j e g o s ile a c o j e s t s ła b o ś c ią ? W a ż n e j e s t o k r e ś le n ie n ie ty lk o p o tr z e b d ru g ie j s tro n y , a le i h ie r a r c h ii z a k ła d a n y c h p r z e z n ią c e ló w . U d z ie le n ie o d p o w ie d z i n a w s k a z a n e p y ta n ia p o z w o li u z y s k a ć j a s n y p o g lą d n a to , j a k w y g lą d a s y tu a c ja n e g o c ja c y jn a . D z ię k i te m u m o ż liw e b ę d z ie o d p o w ie d n ie z a p la n o w a n ie n e g o c ja c ji i z n a le z ie n ie ta k ic h r o z w ią z a ń , k tó r e p o z w o lą o s ią g n ą ć z a d o w o le n ie je d n e j i d ru g ie j s tro n ie .W e f e k c ie w y z n a c z e n ia z a k r e s u c e ló w k a ż d e j z e s tr o n p o w s ta je o k r e ś lo n y z a k r e s r u c h u n e g o c ja to r a , o b e jm u ją c y o b s z a r m ię d z y p o z y c ją id e a ln ą , o z n a c z a j ą c ą n a jk o r z y s tn ie js z e d la s tr o n y p o r o z u m ie n ie , a g r a n ic z n ą , c z y li s ta n o w is k ie m
z k tó r e g o n e g o c ja to r n ie m o ż e j u ż u s tą p ić . T a k w y z n a c z o n y o b s z a r s ta n o w i p o le n e g o c ja c ji d o p u s z c z a ln e p r z e z k a ż d ą z e s tro n . P o ro z u m ie n ie m o ż n a o s ią g n ą ć
11 W. Ury, Odchodząc od nie, PWE, Warszawa 1995, s. 41.
12 E. Kowalczyk, Pierwsze przykazanie: przygotuj się, „Marketing Serwis” 1996, nr 8, s. 23. 13 R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do tak, PWE, Warszawa 2000, s. 141.
14 E.J. Biesaga-Słomczewska, Negocjacje jako narzędzie zarządzania w organizacji zorientowa
ty lk o w te d y , g d y p o la n e g o c ja c ji p a r tn e r ó w n e g o c ja c y jn y c h n a k ł a d a ją się w j a k im ś s to p n iu . W p r z e c iw n y m r a z ie u z g o d n ie n ie s ta n o w is k n ie b ę d z ie m o ż liw e . D o b r e p r z y g o to w a n ie d o n e g o c ja c ji w y m a g a ta k ż e d o k o n a n i a o c e n y p o z y c ji n e g o c ja c y jn e j p a r tn e ró w . P o z y c j a t a s ta n o w i k o m p o z y c ję c e ló w i m o ż liw o ś c i, k tó r y m i d y s p o n u je n e g o c ja to r p r z e d p r z y s tą p ie n ie m d o r o z m ó w . A u to a n a liz a i a n a liz a d ru g ie j s tr o n y p o w in n a z a te m o b e jm o w a ć n ie ty lk o o k r e ś le n ie c e ló w i r e z u lta tó w r o z m ó w , a le ta k ż e id e n ty f ik a c ję m o c n y c h i s ła b y c h s tr o n n e g o c ja to r ó w o r a z s z a n s i o g r a n ic z e ń n a d r o d z e d o r e a liz a c ji z a ło ż o n y c h c e ló w . O c e n a a tu tó w i s ła b o ś c i s tr o n p o w in n a u w z g lę d n ia ć in f o r m a c je n a te m a t p o z y c ji r y n k o w e j n e g o c ju ją c y c h p o d m io tó w . P r z y k ła d o w o , p o z y c ja n a b y w c y b ę d z ie s iln a , g d y j e g o z a p o tr z e b o w a n ie n a z a k u p n ie j e s t p iln e , p o p y t m o ż n a z a s p o k o ić a l te r n a ty w n y m i d o b r a m i, p o te n c ja ln y c h d o s ta w c ó w d o b r a s ta n o w ią c e g o p r z e d m io t n e g o c ja c ji j e s t w ie lu , a p o te n c ja ln y c h n a b y w c ó w n ie w ie lu . A tu te m n a b y w c y b ę d z ie ta k ż e d o b r a o r ie n t a c j a i r o z e z n a n ie w r y n k u o r a z j e g o d o b r a r e p u ta c ja . Z k o le i p o z y c ja d o s ta w c y b ę d z ie s iln a , g d y j e s t o n m o n o p o lis tą n a ry n k u , d y s p o n u je n i e z b ę d n y m i te c h n o lo g ia m i lu b n a r z ę d z ia m i, c ie s z y się d o s k o n a łą r e p u ta c ją i j e s t d o b r z e z o r ie n to w a n y w p o z y c ji n a b y w c y 15. R ó ż n ic a w p o z y c ji n e g o c ja to r ó w d a je j e d n e m u z n ic h p r z e w a g ę . W ś r ó d g łó w n y c h t y p ó w p r z e w a g i, k tó r y m i d y s p o n o w a ć m o ż e n e g o c ja to r , o p r ó c z p r z e w a g i r y n k o w e j, m o ż n a w s k a z a ć p r z e w a g ę r a c jo n a ln ą , w o lic jo n a ln ą , e m o c jo n a ln ą i k ie r o w n ic tw a 16. P r z e w a g a r a c jo n a ln a z w ią z a n a j e s t z d y s p o n o w a n ie m n i e z b ę d n ą w ie d z ą i u m ie ję tn o ś c ia m i, a je j p r z e ja w e m b ę d z ie f a c h o w o ś ć , c z y li d o s k o n a ła z n a jo m o ś ć te m a t u n e g o c ja c ji, a ta k ż e d o m in a c ja in te le k tu a ln a n a d p a r t n e r e m n e g o c ja c y jn y m . E le m e n te m p r z e w a g i r a c jo n a ln e j b ę d z ie ta k ż e d o ś w ia d c z e n ie n e g o c ja c y jn e , s z c z e g ó ln ie d o ty c z ą c e k o n k r e tn e j b r a n ż y . In n y m ty p e m p r z e w a g i j e s t p r z e w a g a w o lic jo n a ln a , z w ią z a n a z c h a r a k te r e m n e g o c ja to r a , s iłą j e g o o s o b o w o ś c i, s k ło n n o ś c ią d o u g o d y c z y o b a w ą p r z e d r y z y k ie m . Z k o le i p r z e w a g a e m o c jo n a ln a w y n ik a z r ó ż n ic y w k o n d y c ji s p o łe c z n e j p a r tn e r ó w n e g o c ja c y jn y c h , s z c z e g ó ln ie r ó ż n ic p łc i i w ie k u , z a ś p r z e w a g a k ie r o w n ic tw a o z n a c z a d y s p o n o w a n ie in ic ja ty w ą o r g a n iz a c y jn ą . W f a z ie p r z y g o to w a n ia d o n e g o c ja c ji k w e s tie z w ią z a n e z o k r e ś le n ie m p r z e w a g i o r a z p o z y c ji n e g o c ja c y jn e j s tr o n p o w in n y z o s ta ć d o p r e c y z o w a n e . W c e lu p r z y g o to w a n ia w s z y s tk ic h w s k a z a n y c h d o ty c h c z a s a n a liz n ie z b ę d n e b ę d ą in f o rm a c je , k tó r y c h p o z y s k a n ie s ta n o w i k o le jn e z a d a n ie n e g o c ja to ra .
15 P. Steele, J. Murphy, R. Russill, Jak odnieść sukces..., s. 85. 16 G. Myśliwiec, Techniki i triki negocjacyjne..., s. 23-24.
Determinanty skutecznych negocjacji biznesowych
2 0 1Rola informacji w negocjacjach gospodarczych
K a ż d y u c z e s tn ik r y n k u p o tr z e b u je in f o r m a c ji, k tó r e b ę d ą s ta n o w iły p o d s ta w ę d e c y z ji g o s p o d a r c z y c h z m n ie js z a ją c ty m s a m y m r y z y k o z w ią z a n e z f u n k c jo n o w a n ie m p r z e d s ię b io r s tw a . N ie z b ę d n e j e s t s y s te m a ty c z n e z b ie r a n ie , s e le k c jo n o w a n ie i w e r y f ik a c ja in f o rm a c ji o r y n k u i j e g o u c z e s tn ik a c h . P o z y s k iw a n e in f o r m a c je s ą ź r ó d łe m k r e o w a n i a w a r to ś c i i o s ią g a n i a p r z e w a g i k o n k u r e n c y jn e j, p o z w a la j ą ta k ż e p o d e jm o w a ć d e c y z je g o s p o d a r c z e z m n ie js z y m r y z y k ie m . B e z w z g lę d u n a b r a n ż e c z y ro d z a j ry n k u , n a k tó r y m d z ia ła p r z e d s ię b io r s tw o , w a r u n k ie m s k u te c z n e g o p o d e jm o w a n ia d e c y z ji s ą z a te m w a r to ś c io w e in f o r m a c je i w ł a ś c iw e ic h w y k o r z y s ta n ie 17. Z r ó ż n ic o w a n ie p r o b le m ó w , n a p o tr z e b y k tó r y c h p o z y s k iw a n e s ą in f o rm a c je , p o w o d u je , ż e r ó ż n y m o ż e b y ć ta k ż e s p o s ó b ic h w y k o r z y s ta n ia . Z a z w y c z a j in f o r m a c je w p r z e d s ię b io r s tw ie w y k o r z y s ty w a n e s ą d o p la n o w a n ia , p o d e jm o w a n ia b ie ż ą c y c h d e c y z ji m a r k e tin g o w y c h , a ta k ż e d o r e a liz a c ji k o n tr o ln y c h f u n k c ji d e - c y z y jn y c h 18. I n fo r m a c je te , o p r ó c z w y m ia r u d e c y z y jn e g o , m a ją ta k ż e w y m ia r p o z n a w c z y , g d y ż w z b o g a c a ją z a s ó b w ie d z y m a rk e tin g o w e j o r g a n iz a c ji19. W z a le ż n o ś c i o d s p o s o b u u ż y tk o w a n ia in f o r m a c ji m o ż n a m ó w ić o in s tr u m e n ta ln y m lu b k o n c e p c y jn y m ic h w y k o r z y s ta n iu 20. W p r z y p a d k u p r o b le m ó w d e c y z y jn y c h in - fo rm a c j e w y k o r z y s ty w a n e s ą w s p o s ó b in s tr u m e n ta ln y , a p o z y s k a n a w ie d z a z n a j - d u je b e z p o ś r e d n ie p r z e ło ż e n ie n a r o z w ią z a n ie z a is tn ia łe g o p r o b le m u . I n fo r m a c je m o g ą w ty m w y p a d k u s łu ż y ć d o p o d e jm o w a n ia d e c y z ji w z a k r e s ie e le m e n tó w m a r k e tin g u m ix lu b p o k o n tr o ln y c h d z ia ła ń n a p r a w c z y c h . I n s tr u m e n ta ln y s p o s ó b w y k o r z y s ta n ia in f o r m a c ji o d n o s i się ta k ż e d o p la n o w a n ia d z ia ła ń r y n k o w y c h i m a r k e tin g o w y c h o r g a n iz a c ji. N a to m ia s t w p r z y p a d k u g r o m a d z e n ia in f o rm a c ji w c e lu u z y s k a n ia le p s z e g o o b r a z u u w a r u n k o w a ń d z ia ła ln o ś c i g o s p o d a r c z e j, o g ó l n e g o p o g lą d u b ą d ź w z b o g a c e n ia w ie d z y k ie ro w n ic z e j (n p . o c e n y k o n k u r e n c ji n a ry n k u , o k r e ś le n ia p o tr z e b k o n s u m e n tó w c z y a n a liz y m a k r o e k o n o m ic z n y c h c z y n n ik ó w w a r u n k u ją c y c h p r o w a d z e n ie d z ia ła ln o ś c i) m o ż n a m ó w ić o k o n c e p c y jn y m w y k o r z y s ta n iu in f o rm a c ji.
17 P. Hague, Badania marketingowe. Planowanie, metodologia i ocena wyników, Wyd. Helion, Gliwice 2006, s. 14.
18 G. Churchill, Badania marketingowe. Podstawy metodologiczne, Wyd. Naukowe PWN, War szawa 2002, s. 24.
19 K. Kędzior, K. Karcz, Badania marketingowe w praktyce, PWE, Warszawa 2007, s. 20. 20 M. Bartosik-Purgat, H. Mruk, J. Schroeder, Dostępność i wykorzystanie informacji o rynkach
i partnerach zagranicznych w procesie internacjonalizacji polskich przedsiębiorstw, Wyd. Uniwer
W p r z y p a d k u in f o r m a c ji s łu ż ą c y c h w s p a r c iu p r o c e s ó w n e g o c ja c y jn y c h m o ż n a m ó w ić o in s tr u m e n ta ln y m i k o n c e p c y jn y m ic h w y k o r z y s ta n iu . J e ż e li p r z y jm ie się , ż e n e g o c ja c je s ta n o w ią s w o is ty p r o c e s d e c y z y jn y , m o ż n a u z n a ć , iż m a m y d o c z y n ie n ia z g r o m a d z e n ie m i p r z e tw a r z a n ie m in f o r m a c ji g o s p o d a r c z y c h w c e lu w s p a r c i a p r o c e s ó w d e c y z y jn o - z a r z ą d c z y c h . D e c y z je p o d e jm o w a n e p r z e z n e g o c ja to r a w to k u p r o c e s u n e g o c ja c y jn e g o m o g ą d o ty c z y ć w ie l u k w e s tii, m .in . u s ta le n ia c e ló w n e g o c ja c ji, w y z n a c z e n ia n a jle p s z e j a lte r n a ty w y n e g o c jo w a n e g o p o r o z u m ie n ia , w y b o r u o k r e ś lo n e j s tr a te g ii i s ty lu n e g o c jo w a n ia , a ta k ż e m e to d , te c h n ik lu b ta k ty k n e g o c ja c y jn y c h , k tó r e z o s ta n ą w y k o r z y s ta n e p o d c z a s r o k o w a ń . R o d z a je in f o r m a c ji p o tr z e b n y c h d o c e ló w n e g o c ja c ji b ę d ą z a te m z r ó ż n ic o w a n e i n a o g ó ł ic h z d o b y c ie w y m a g a e k s p lo r o w a n ia w ie lu ź r ó d e ł. S k u te c z n y n e g o c j a to r p o w in ie n d y s p o n o w a ć z a s o b e m w ie d z y o b e jm u ją c y m m .in . in f o r m a c je z w ią z a n e z p r z e d m io te m n e g o c ja c ji, d o ty c z ą c e d a n e g o ry n k u , n a te m a t p r z e d s ię b io r s tw a p a r tn e r a n e g o c ja c y jn e g o o r a z o s o b y r e p r e z e n tu ją c e j j e g o o r g a n iz a c ję p r z y s to le n e g o c ja c y jn y m 21. W o b s z a r z e w ie d z y n a te m a t r y n k u n ie z b ę d n e b ę d ą d a n e d o ty c z ą c e r o z m i a r ó w p o p y tu i p o d a ż y n a p r o d u k ty , k tó r y c h d o ty c z ą r o k o w a n ia , c e n i ic h re la c ji, w a r u n k ó w o f e r o w a n y c h p r z e z k o n k u r e n c ję , p r a k ty k ty p o w y c h d la d a n e g o r y n k u o r a z o g ó ln e g o f u n k c jo n o w a n ia b r a n ż y . W k o n te k ś c ie p r z y g o to w a n ia d o n e g o c ja c ji w a ż n e s ą ta k ż e in f o r m a c je o u w a r u n k o w a n ia c h k u ltu r o w y c h , z w y c z a ja c h h a n d lo w y c h , c h a r a k te r y s ty c z n y c h d la z a g r a n ic z n e g o r y n k u , o b o w ią z u ją c y c h p r z e p i s a c h p r a w n y c h o r a z p o te n c ja ln y c h p a r tn e r a c h b iz n e s o w y c h . I s to tn e d la p o w o d z e n i a r o k o w a ń m o g ą o k a z a ć się ta k ż e in f o r m a c je c h a r a k te r y z u ją c e p r z e d s ię b io r s tw o k o n tr a h e n ta , s z c z e g ó ln ie w k o n te k ś c ie o c e n y j e g o w ia r y g o d n o ś c i o r a z s iły n e g o c ja c y jn e j, tj. w ie lk o ś ć i s tr u k tu r a o r g a n iz a c y jn a , in n o w a c y jn o ś ć i d y n a m ik a r o z w o ju , o f e r o w a n e p r o d u k ty , ic h ja k o ś ć , w iz e r u n e k f ir m y i je j r e p u ta c ja w b r a n ż y , w ia r y g o d n o ś ć p ła tn ic z a , r e n to w n o ś ć , o b r o ty , u d z i a ł w ry n k u , s ta ło ś ć z a tr u d n ie n ia o r a z w e w n ę t r z n a k u ltu r a o r g a n iz a c y jn a . D u ż e z n a c z e n ie d la z a p la n o w a n ia tr a f n y c h p o s u n ię ć n e g o c ja c y jn y c h m a ta k ż e w s z e c h s t r o n n a z n a jo m o ś ć o s o b y re p r e z e n tu ją c e j k o n tr a h e n ta p r z y s to le n e g o c ja c y jn y m , a z a te m n ie z b ę d n e b ę d ą in f o rm a c je d o ty c z ą c e p o z y c ji p a r tn e r a z a jm o w a n e j p r z e z n ie g o w o r g a n iz a c ji, j e g o k o m p e te n c ji, c e c h d e m o g r a f ic z n y c h i o s o b o w o ś c io w y c h o r a z s to s o w a n y c h p r z e z n ie g o s ty ló w i s tr a te g ii n e g o c jo w a n ia . W i e d z a t a m o ż e o k a z a ć się p r z y d a tn a p o d c z a s p r o w a d z e n ia r o z m ó w , w a r to z a te m d o ło ż y ć w s z e lk ic h s ta ra ń , a b y r o z p o z n a ć p r z y s z ły c h p a r tn e r ó w n e g o c ja c y jn y c h .
21N. Peeling, Negocjacje. Co dobry negocjator wie, robi i mówi, PWE, Warszawa 2010, s. 25 29.
Determinanty skutecznych negocjacji biznesowych
2 0 3Podsumowanie
R o z w a ż a n ia p o ś w ię c o n e s k u te c z n o ś c i p r o c e s ó w n e g o c ja c y jn y c h z a z w y c z a j s p r o w a d z a ją się d o o d p o w ie d z i n a p y ta n ie , j a k i e c z y n n ik i w a r u n k u ją s u k c e s n e g o c ja c y jn y o r a z j a k i e k o m p e te n c je z a p e w n ia ją j e g o o s ią g n ię c ie . P ro w a d z o n e w ty m o b s z a r z e b a d a n ia k o n c e n tr u ją się w o k ó ł a n a liz y w p ły w u u w a r u n k o w a ń , ta k ic h j a k c e c h y o s o b o w o ś c io w e , d e m o g r a f ic z n e i s p o łe c z n e n e g o c ja to r ó w , k tó re m o g ą d e te r m in o w a ć r e z u lta t r o k o w a ń c z y e le m e n ty b e h a w io r a ln e , w p ły w a ją c e n a p r z e b ie g ro z m ó w . J a k o k lu c z o w e c z y n n ik i s u k c e s u c z ę s to w s k a z u je się o k r e ś lo n e te c h n ik i, ta k ty k i i m e to d y , k tó r e n e g o c ja to r m o ż e w y k o r z y s ta ć . R e la ty w n ie rz a d z ie j p o r u s z a n a j e s t k w e s t ia s ta r a n n e g o p r z y g o to w a n ia d o n e g o c ja c ji, w ty m p o z y s k a n ia w ła ś c iw y c h in f o r m a c ji, p r z e p r o w a d z e n ia s ta ra n n e j a n a liz y p o z y c ji n e g o c ja c y jn e j, d o k o n a n ia h ie r a r c h iz a c ji c e ló w , z b u d o w a n ia s p e k tru m n e g o c ja c y jn e g o o r a z o p r a c o w a n ia a lte r n a ty w n y c h r o z w ią z a ń . W lite r a tu r z e p r z e d m io tu s z e r o k o o p is u je się s p o s ó b p o s tę p o w a n ia n a k o le jn y c h e ta p a c h p r o c e s u n e g o c ja c y jn e g o , ta k ic h j a k f a z a w s tę p n a , g łó w n a c z y f a z a z a m k n ię c ia , je d n o c z e ś n ie s to s u n k o w o m n ie j u w a g i p o ś w ię c a ją c f a z ie p r z y g o to w a n ia d o n e g o c ja c ji. Z a p r e z e n to w a n e w a r ty k u le r o z w a ż a n ia d la te g o c e lo w o s k o n c e n tr o w a n o n a c z y n n o ś c ia c h f a z y p r e n e g o c ja c y jn e j - n a o m ó w ie n iu z a d a ń , k tó r e p o w in n y b y ć z r e a liz o w a n e w r a m a c h p r z y g o to w a n ia d o n e g o c ja c ji. R o z w a ż a n ia te s ta n o w ią ta k ż e w s tę p d o p r z y g o to w a n ia p la n o w a n y c h b a d a ń e m p ir y c z n y c h o c h a r a k te rz e d ia g n o s ty c z n y m .
Bibliografia
Bałut R., Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa 1995.
Bartosik-Purgat M., Mruk H., Schroeder J., Dostępność i wykorzystanie informacji o ryn
kach i partnerach zagranicznych w procesie internacjonalizacji polskich przedsię
biorstw, Wyd. Uniwersytetu Ekonomicznego, Poznań 2012.
Biesaga-Słomczewska E.J., Negocjacje jako narzędzie zarządzania w organizacji zorien
towanej na rynek, Wyd. Uniwersytetu Łódzkiego, Łódź 2009.
Churchill G., Badania marketingowe. Podstawy metodologiczne, Wyd. Naukowe PWN,
Warszawa 2002.
Czerwiński S., Negocjacje jako skomplikowany proces decyzyjny, Dolnośląski Woje
wódzki Ośrodek Doradztwa Rolniczego w Świdnicy, Świdnica 1999.
Fisher R., Ury W., Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, War
szawa 1990.
Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do tak, PWE, Warszawa 2000.
Hague P., Badania marketingowe. Planowanie, metodologia i ocena wyników, Wyd. He
lion, Gliwice 2006.
Jastrzębska-Smolaga H., Ekonomiczne podstawy negocjacji. Pomiędzy prawem a moral
nością, Difin, Warszawa 2007.
Kowalczyk E., Pierwsze przykazanie: przygotuj się, „Marketing Serwis” 1996, nr 8.
Myśliwiec G., Techniki i triki negocjacyjne, czyli ja k negocjują profesjonaliści, Difin,
Warszawa 2007.
Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Oficyna Wyd. Antykwa, Kraków 2000.
Peeling N., Negocjacje. Co dobry negocjator wie, robi i mówi, PWE, Warszawa, 2010.
Steele P., Murphy J., Russill R., Jak odnieść sukces w negocjacjach, Oficyna Ekono
miczna, Kraków 2005.
Ury W., Odchodząc od nie, PWE, Warszawa 1995.
FACTORS OF EFFECTIVE BUSINESS NEGOTIATIONS
Summary
The paper attempts to present some determinants o f economic negotiations effectiveness. Ne gotiations are a challenge and are often seen as the difficult art in a pure qualitative dimension. It is worth, however, trying to systematize the conditions that favor the negotiation process success, such as the ability to build a range o f negotiation spectrum, prioritizing negotiating objectives, identifying partners' negotiating positions, elaborating alternative solutions or selecting the neces sary information. Considerations are intentionally focused on negotiations preparation phase, fo cusing on the identification o f the tasks that have been completed for the proper preparation for negotiations.
Keywords: economic negotiations, negotiation process, BATNA, effectiveness, business
