Rola opakowania w decyzji zakupu mleka przez konsumenta

Pełen tekst

(1)ULl[? 625. 2003. AkademII Ekonomicznej w Krakowie. Małgorzata Lisińska-K~Lvnierz Ka'."" O...k.... n.. lwa Towar'w. Rola opakowania w decyzji upu mleka przez kOllSlunenta l. Wprowadzenie spo żywanych wysoką wartość odż.ywCZ;1 zawdzięcza zn\wnoważ.onym. produktów. Swoją proporcjom takich skladników,jak: bialko, tlu szcz, cukier mleczny , witaminy i sol e mineralne. Jego jakość oraz trwalość zależ;1 przede wszystkim od jakości mleka surowego, tcmpewtury jego przechowywania, liczby i rod zaju bakterii, zawartości komórek somatycznych oraz obccnoSci zanieczy s zczeń chemicznych . Istot"'l rolę odgrywają również: obróbka termiczna. pakowanie oraz sposób dystrybucji [8]. W Polsce produkuje się następujące rodzaje mleka spożywczego, zróżnicowane ze względu na zastosowaną obróbkę te rmiczną: - mleko pasteryzowane. - mleko homogenizowane o przedlużonej trwałości, - mleko UHT. Według PN-A-86003 dla powyższych rodzajów mleka zaleca s ię rÓŻne rodzaje opakowań bezpoś rednich [6): - dla mleka pasteryzowanego butelki szklane zamknięte kapslem metalowym, torby polietylenowe, pudelka kartonowe z laminatu wielowarstwowego oraz butelki z tworzyw sztucznych, - dla mleka homogenizowanego o przedlużonej trwałości torby z wielowarstwowej folii polietylenowej, - dla mleka UHT opakowania kartonowe z laminatu wielowarstwowego z folią aluminiow'l . Powyższe rodzaje opakOWali, oprócz funkcji zwi'lzanych z ochron'l zap"kowanego produktu, przemieszczaniem i skladowaniem oraz funkej'l ekologiczną, powinny przyjmować funkcjI! nośnik<> llmoż.liwiaj'lccgo identyfikacje; określonego rodzaju mleka oraz funkcje promocyjne skłaniaj'lcc do jego wkupu [I), [2), [4). Mleko jest jednym z naj powszechniej.

(2) Malf.:or::ata Lisitiska- Kll.~nier:: Spełnienie. przez opakowanie funkcji stymulatora sprzedaży uzależnione jest nie tylko od jego wartości wizualnych, ale również od wielkości jednostkowej oraz rodzaju materiału, z jakiego zostało ono wykonane. Opakowanie powinno zwrócić uwagę potencjalnego nabywcy, wywołać pragnienie posiadania danego produktu, powinno utrwalić się w jego umyśle i zostać zapamię tane [3], [7]. badań. 2. Zakres przeprowadzonych. Celem podjętych badań było sprawdzenie, jaki wpływ przy zakupie mleka przez konsumenta ma opakowanie. Badania miały charakter ankietowy i były przeprowadzone w Krakowie. Uczestniczyło w nich 250 losowo wybranych konsumentów. Wypełniali oni ankietę, w której mieli wykazać jakie rodzaje mleka preferują, jak często kupują mleko, na co zwracają szczególną uwagę przy jego wyborze oraz jakie cechy opakowania są dla nich istotne. Charakterystykę ankietowanych osób przedstawiono w tabeli l. Tabela I. Charakterystyka ankietowanych konsumentów Wyszczególnienie. Kobiety. Struktura ankietowanych ,. - --- . -------,-- ----- ...... .. _____ o. -. Wiek. .. _ ... _. -------,---,-- . ._ ........ 68,8. ,",.". .. , -- , .. , .. , --- - --,._. ". _. ponii.ej 25 lat. .. , ---,. --."." -- .. -- .. -- -- -". Wykształcenie. ... " . , .. " , . , .. ,." . -- .. --.,,'. podstawowe zawodowe .. '''--. .. " ... Dochód rodziny. " " --,. ..... ,. " . , .. " .. ..... --., ... . ". wyzsz.e. "--- .. ,,, ....... _ ... -----,,-----. do 500 zl 501-1000 zl 1001-1500 zl 1501-2000 zl powyżej 2000 zl "",,,,. .. , .. , .... ,.". Liczba osób w rodzi- 1-2 .. me. 3-4 5-6 7-8. powyi.cj 8 Zródło:. - -,,, .. ,,,,. -- -- -- -- .. " ". ". ..... ".,'O."""". -". .. " " , . , . " . " ... 7,0 10,5 13,4 45,9 23,2. 31,2 ",,,,,. ... ". ". ... .. , ". --- ". ".".--. ,---- ... .".--.--.. -- --. --". __ , , __ o. 6,4 3,9 12,8 41.0 35,9. 15,4 76,9 5,1 2,6 0,0. ,.,,,.. --,""-"""""-"""'". 3,8 26,9 44,9 24,4 """".. 100,0 -- -- .. --.,,-10.0 21,2 52,8 16,0. '"''. -- - - ". 3 ,2 18,0 50,8 28,0 ". ".. ". .. , , " " ....... , . " , . , . , .... . . , . " . " . " . , . " " " ... ,.,.,.". 30,2 52,9 15,7 0,6 0,6. Ogó1em 1%]. 1%]. 9,0 23, l 53,8 14,1. 2,9 14,0 535 29,6. średnie . . . , . . . . . " " , •. ,'O, . . " . ___. ,,-. M.;żczyżni. 10,5 20,3 52,3 16,9. 26-35 lat 36-50 lat powyżej 50 lat ",.,."".". l%l. ". , .".,.".,.,.,. .... ,.".,-,.,.",. 6,8 8,4 13,2 44,4 27,2 .. " .. ,,,. .. ,,,, .... ,,. ". .... " .. 25,6 60,4 12,4 1,2 0,4. badania własne.. Powyższe dane wskazują, że w gospodarstwach domowych zakupami podstawowych artykułów spożywczych zajmują się z reguły kobiety, ponieważ.

(3) Rola. mleka .... stanowiły. one ok. 70% ankietowanych. Najliczniejszą grupę wiekową badanych stanowiły osoby mające 36-50 lat. Jest to z reguły wiek, w którym ankietowani pozostają we wspólnym gospodarstwie domowym ze swoimi dziećmi. Zdecydowana większość badanych posiadała wykształcenie średnie. Jest to szczególnie widoczne wśród kobiet, z których mniej miało wykształcenie wyż sze, następnie zawodowe, a najmniej podstawowe. Inna struktura była wśród mężczyzn - najwięcej było osób z wykształceniem średnim, mniej z zawodowym, a naJml11eJ z wyzszym. Z powyższych danych wynika także, że najliczniejszą grupę stanowili ankietowani, u których dochód rodziny wynosił 1,5-2 tys. zł. Znaczącą grupę stanowili również konsumenci o dochodzie powyżej 2 tys. zł. Jest to związane z tym, że większość ankietowanych posiadała rodziny. Były one z reguły trzylub czteroosobowe. Niewielki procent osób samotnych miał najniższy dochód rzędu poniżej 500 zł. Podczas wypełniania ankiet dało się zauważyć, że kobiety niechętnie podawały zbyt wysokie dochody, w przeciwieństwie do mężczyzn, którzy niechęt nie podawali zbyt niskie dochody. •. ••. •. 3. Analiza wyników. badań. Badania ankietowe, przeprowadzone wśród omówionej grupy konsumentów, pozwoliły na uzyskanie wyników dotyczących preferencji zakupu młeka oraz opakowań tego produktu. Pierwsza część ankiety dotyczyła preferencji konsumenckich w zakresie zakupu mleka, a jej wyniki przedstawiono w tabeli 2. Zdecydowana większość ankietowanych kupuje mleko codziennie, stoją więc oni bardzo często przed wyborem określonego rodzaju młeka. Należa łoby zatem zastanowić się, czy zakupu dokonują rutynowo wybierając zawsze ten sam rodzaj mleka, czy jest to proces bardziej złożony. Uzyskane wyniki wykazały, że zdecydowana większość konsumentów planuje zakup mleka. Świadczy to o tym, że nic jest to proces całkowicie rutynowy i konsument ma świadomość podejmowanej decyzji. Jednym z wyborów, jakiego musi on dokonać, jest wielkość opakowania. Oczywiście najczęściej wybierane było opakowanie litrowe. W tym wypadku dużą rolę odgrywa przyzwyczajenie. Jest to również ilość,jaka często zaspokaja dzienne zapotrzebowanie w rodzinach trzylub czteroosobowych (naj liczniejszych wśród ankietowanych). Kolejny wybór dotyczył liczby opakowań mleka kupowanych jednorazowo. Zdecydowana większość klientów dokonuje zakupu jednego opakowania. Tylko nieliczne odpowiedzi wskazywały na zakup równocześnie większej liczby opakowań, np. trzech. Jeśli już dokonywano większych zakupów, to był to zakup całego pakietu mleka w opakowaniach kartonowych. Ankietowani kupują zarówno mleko pasteryzowane, homogenizowane oraz o przedłużonej trwałości, jak i UHT - nie występuje tutaj istotne zróżnicowa nie. Przy wyborze mleka ważna jest zawartość tłuszczu, dlatego też konsu-.

(4) Lisi,h'ka -Ku.\:II;erz. menci przewa żnie wybierają mleko 2%. Można to traktować jako pewnego rodzaju dystans do produkt ów o wysokiej zawartości tluszczu. Szczególnie kobiety unikaj " mleka () wyższej zawartośc i tlu szczu. prefcruj'lc mleko odtluszczone. Tabela 2. Preferencje konsumentów. dotyczące. W pzc7.cgólnicnit.: coozit.:nnic. kupli mleka. C(l. .. 41.3. dlllgi dzid1. 30,2. raz w tygodniu rJ;adzicj. ..... _---.... 22.7 5.K. .. ...... . ................... .".. Planowanie zakupu tak ". ... IIIC. ...... ..... _ ... . " " . ". .. Preferowana wici kośl: opakowania .. .._- - ----- .. . .. . .. ... .. . _ ... _ .... . . . . . . ". ". . . . . . . _. . . . . . . . . . .. 0,51. - --. ...... .--. .. ... "' .... Rodzaj kupowanego mleka. Il. 2I. 0 .6. . - _.. -_ .. -----_ . . . .... .. .... . . .. ".",". Preferowana zaWa!1osć tłuszczu. w mleku ,". '. ",. ..... " ". ". ... ...... _. .. _ .... .. 05%. ~.2%. l I .6 _. .. ... " .. " ". ,. "... ... Waż. llość. cech mle- okres trwa!oSci ka i jego opakowa- mleka zawaność. tlusi'ol:zu. w mleku zaufanie do producenta pr/.yl.wyc/.ajcnic do. .. ... --. 67 .6. ..... '". "",. ..... . ....... .. 32.4. ......... .. .. ... .. .. _ ._ . .o . . . .. ,,'" .... 5R.8 24.X. 7,2 9,2 .. .. -. .. . , "' ............ ... 44.0. 65.4. 56,0. " " ....... .. . _ .......... ... "'"",, .. ,. 9.0 14 , I 50,0 26.9. 22.4 16,8 44.4. 16.4. .... 25,0. .. ",,------. 24.4. 22 ,7. 21 ,8. 22,4. l I ,O. 12.8. I I ,6. 12 ,K. I I ,5. 12,4. 18 ,0 10j. 19.2 10J. 18 .4. .. " ". .. ". ". .". ----. ... -- ... .. .. "". ". 24 ,8. smaku mleka. cena. rodzaj opakowani;:1 Żródło: badania własne .. .... . ... . . .. ..•... --. J4.6. .. " .. ". ..... 12,0 R4 ,4 J.6. . .. ...... _ .... -.. _ ..... ........ - -_.......... .. ..... .... ",. 15% 2%. ?K.2 21,S. .. 62 ,8 21 .8 10,.1 5, I. 51,7. 28.5 18.0 41 .9. ". 46.4 27.2 20.4 6.0. 12.R 76,9 10J. l)lili'.. .. .. . " . " ... " .... ...... Ogókm [%1. 57.7 20.5 15.4 6.4. ... ". 26.2 5.R I I ,O. pasteryzowane o prl:culu7.uncj trwa!osci. .... ". . . . . ... .. [%1. ............... -. ----_. _. _- ........... _- ---- --.-.. -- -.. ------- ....... .... .... .... 57,U. lIHT. .... •. l I .6 K7,K. Liczba opakowull jedno mleka kupowanych dwa jednorazowo trzy . ... -- - --_ .... 62.8 :\7 .2. .. mJckll. Mt;żayżni. Kobócl y 1%1. Cz~sulłliwosć ZiI -. ... zaku pu mleka. 10.4. . ".

(5) Rola. Hl. de<.yzji zakupu mleka .... Tabela 3 . Preferencje konsumentów dotyc zące op~lk()wall mleka Wyszczególnicie. StopieII, w jakim w ogóle nic opakowan ie sugc~ mały ruje jakośc mleka. Preferowany wdzaj opakuwania. 6A. 12,0. .lO,;!. 20j. 27,2. średni. J~ .4. .\ '1 -,-. :W,6. du1.y. 16 ,9. 21 .1 7.7. I X.H. J4J. JO.H. JJ.2. 65,7. 69.2 11.0. 66,X. - - '--'-',". ......•.......... -._ .... -.-. 0 ,0 . . . ... -.-'---'. turebka J)(,lictyJcnow,1 opakowanie kallonowe •. .... " ,,,.,,,,. mne. .. .... .. .... _._ .... __ .... .. " , . " .. ". Ważność. cech opakowania. "". ..... " ". 11.0 .... ..... __ ........ .... . . ,. I I .6. wicJkośt. 19 .K I K.6. kOnSlnlkcj,1. I I .6. 9J. Sl,.ata graficzna nxlzaj l.amknil;cia .. ,. ... " " . " .". Slopicll. znakowanie ". .. ". _ ..... ". is!olnośc i. wyglądu. opakowania kal1onowego. .... --_ .. ... .. ". . ... .. ,,".. ". 16 .9 12 .2. .. ". " .... .. .. ,,,,,,,. , .. nlcwal.ny malu ważny średnio. Wil7.lly. •. waJ.ny " ". ",. '". " " ". .... ... bardzo wal.ny ,. ". '. . " ".. "'". ,.,.. "". .... ._ ...... ' ' ' ' ' ' ' ", " " "". ". ....... -". .,. " "" " '." " .,, ,.. ",','. ". .. .. Preferowane ko- biały lory na opakowa· 7,Ó1ty nlu kanonowym • pomaranC7.owy czerwony fioletowy. ••...... .... ..... '" ". 12,X. 19 .2. 18.8. 12.K I I .5 18.0 5.1. 12,0. t 9,2. 10 .0 17.2 ... 10.0. ". ". . , ,, ,, ,,,, .. 9,2. 12.8 .n.l. 27 .6. .10.8. 34 .8 18,4. H,7. 12.8. 10.0. ,,'. " "" ". '". ... ".. "," ,. .... ..... . .. .. '. ". .... ". 52.6 47.4 ... ". ,,'. .. . ". ... 57,2 .... .. .... " ... 42.8 ". '",. ". ... 34,3. zielony. 2,l). IOJ. br.}znwy. 1.1. 0.0. 11.6 4 .0 3.6 0.0 29.2 5.2 0.8. cl.amy. 0.0. 0 .0. 0.0. 0.0. nigdy r/.adkn wielokrotnie zawsze. Źródło : badania własne .. --------. .. -- -- ... . .. .,. 3H,4 55 .2 5.8 0.6. ... --- .. - .............. ".. 45 .6. .. .. . .. .... .. .. . . ..--.-- .. .. 17.9 64.1 15,4. 58.0 8.8. O(. 1.2. -. ,. ,,,,. ". 53.H 90 • 2.6 64 • 0.0 I 7 ,9. . __ __ ___ ___ - --- - -0· .......•.•......... Sl.ala graficzna opakowania jako bodziec. do zakupu. " " , , ",. 15.4 I H.O. "".". 41.9 12 .H 4 .7 2,3. niebieski. ..••••. ",. I I ,5. 59 ..1 40.7 ". 0.0. H.1 34 J 36 .1 12,8 ..... " . ". Znaczenie kolory- tak . styki opakowania mc. 2.4. .... ... kszlall. nXJ].aj materiału opakowaniowego. ". Ogókm I(J,:. l. 14.5. bardzo lIu ży ---- - .- - -- -. 1%,1. Kobiety. 32.0.

(6) Malgor::.ata Lisiliska- Kwinier::.. Ostatnim, istotnym zagadnieniem ujętym w pierwszej grupie pytari byla hierarchia ważności cech mleka i opakowania przy jego zakupie. Okazalo się, że wszystkie wymienione cechy "I ważne. Wi'lże się to z tym, że każdy konsument podczas wyboru produktu kieruje się indywidualnymi preferencjami. Najważniejsze. sq jednak: okres. trwałości. mleka, następnie procentowa zawar-. tość. tluszczu oraz cena. Pozostale cechy, w tym rodzaj opakowania, byly dla konsumentów w podobnym stopniu istotne. Zakres preferencji konsumenckich dotyczących opakowali mleka, wynikaj,!cych z analizy odpowiedzi z drugiej grupy zadanych pytali, prezentuj,! dane zawarte w tabeli 3. Zdaniem większości badanych opakowanie w średnim i w malym stopniu wskazuje na jakość mleka. Nalei,aloby się zatem zastanowić, czy producent reklamując swój produkt nie powinien w większym stopniu zadbać o cdukację konsumenta. Ankietowani zdecydowanie opowiedzieli się za opakowaniami kartonowymi do mleka. Przemawia za tym zapewne wygoda zakupu i przechowywania oraz jego atrakcyjny wyg"ld. Pomimo takich preferencji zwlaszcza kobiety dokonują w mniejszym zakresie zakupu mleka UHT w takim opakowaniu. Można domniemywać, i.e przy decyzji zakupu mleka istotne znaczenie ma cena, na co wskazują odpowiedzi dotyczące ważności cech mleka i jego opakowania (tabela 2), Analiza odpowiedzi dotyez'lcych waż.ności cech opakowania pozwala na stwierdzenie indywidualnego podejścia konsumentów do opakowania, dla których wszystkie cechy są ważne. Jednakże największe znaczenie mają: wielkość opakowania, rodzaj materialu opakowaniowego oraz rodzaj zamknięcia. Naj-. mniejsze znaczenie, zwłaszcza dla. mężczyzn,. ma szata graficzna oraz znako-. wanie. Nie można jednak stwierdzić, że te cechy opakowania s,! konsumentom calkowicie obojętne. Wyglqd opakowania kartonowego jest wprawdzie średnio ważny, ale kolorystyka, zwlaszcza dla kobiet, jest wai.na. Ankietowani zdecydowanie uznali, że najodpowiedniejsza na opakowaniu mleka jest barwa biala. Akceptuj" oni również kolor niebieski. Są to kolory, które kojarzą się z czystości'l i zimnem, są zatem odpowiednie dla mleka. Zdecydowanie odrzucone zostaly takie kolory, jak: fiolctowa, czarna i br'lzowa. Barwami akceptowanymi przez kobiety byly, poza bial,! i niebiesk'l, tahe żólta i pomarat\czowa, a przez mężczyzn l.ófta i zielona. W świadomości i podświadomości konsumcntów zakodowane "l pewne skojarzenia związane z niektórym i barwami. Chociaż wiadomo. że pewne barwy nie powinny być stosowane w opakowaniach niektórych produktów (np. czarny na mleko, co potwierdzily wyniki badali), to niekiedy zlamanie tej zasady może zwiększyć skuteczność oddzialywania na konsumenta. Badania wykazaly ponadto, że szata graficzna opakowania może być bodź cem do zakupu mleka. Ponad polowa ankietowanych przyznala bowiem, że niekiedy zdarza się im kupić mleko ze względu na szatę graficzną opakowania. Zdarza się to zapewne w momencie dokonywania wyboru lub zmiany produ-.

(7) Roft, ()pakowania. hl. day::,i;. mlt'ka .... centa. Wprowadzenie niewielkich. ledwo zauważalnych zmian w grafice. kolorystyce czy kszlałtach opakowali jest wystarczające. aby nabywca postrzegał produkt jako nowoczesny.. 4. Podsumowanie Mleko jesl produktem codziennego spol.ycia i jako produkl spożywczy czę stego zakupu powinno być doslępne w punkiach sprzedaży delalicznej w szerokim asortymencie. zróżni cowanym rodzajowo. cenowo oraz poprzez formę opakowania. Przeprowadzone badania wykazały. i.e konsumenci wybieraj'l mleko zarówno pasieryzowane . jak i o przedłużonej Irwałości oraz UHT. o zawartości 2% tłuszczu. w opakowaniach o pojemności I litra . O wyborze mleka przy zakupie decydują w dużym slopniu jego Irwałość. zawartość tłuszc zu oraz. cena. Drugorzędnymi cechami "l: przyzwyczajenie do smaku. zaufanie do producenla oraz rodzaj opakowania. Opinie konsumenlów, że opakowanie w niewielkim stopniu świadczy o jakości mleka, wskazują na niski stopień świadomości konsumentów na temat roli opakowania. Najważniejszymi cechami opakowali S<): wielkość opakowania. rodzaj materiału opakowaniowego oraz sposób zamknięcia. Pomimo deklaracji ankielowanych o niewielkim znaczeniu wygl'ldu opakowania kartonowego i szaty graficznej wśród innych cech. konsumenci mają ściśle okre ś lone preferencje dOlyczące barwy opakowali . Producenci znając preferencje konsumenlów, powinni starannie badać ich odczucia w wypadku zmiany opakowania czy wprowadz.ania nowych wyrobów na rynek, aby konsument odebrał to jako troskę o niego . Konsumenci po zmianie mało atrakcyjnego opakowania mogą postrzegać produkt jako znacznie lepszy, niż oceniali go wcze śniej. Dlatego producen ci powinni za s tosować reklamę poznawczą i informacyjną oraz prowadzić syslematyczne badania rynku. Rola opakowania w strategiach markelingowych wzrasta głównie w odniesieniu do produklÓw spo żywczych c zęstego zakupu. Przeprowadzone badania w pelni pOlwierdziły słuszność sformułowania J.H. Brislona. że "opakowanie musi zabe zpieczać to, co sprzedaje i sprzedawać 10, co zabezpiecza". Literatura 11.1 Cicho" Z., Nowoczesne opakowalnictwo ŻYIWIO.\:ci, Ossolineum . Wrocław 1996. 121 Górna J Wpływ opakoU'alliallll :.nkllfJ artykufów nabiałowyc h, "Przegląd Mleczarski" 2000. nr I. 131 Mruk H" 7..nC!tOlvllllia lIabylVl:ólV li opakowllnia, "Opakowanie" 2000, nr 2. 't.

(8) Lisi Ihka -KH,';'" icrz. 141 Opakowallio ~y1l-'IIo,~ ci , pod red . B. Cl.crni'lwskicgo i J. Mit:hniewicz<I . Agro Food Tcchno! ()gy, Czcladż 1998 . [51 Panfi 1-Kllllce wicI. II ., Z/1(/(:;'('1/ i c i ./il1lk'je 0pllkowmi /}J'(){Juk fól1' spof.ywc;.ych \lo' dyslryb/u.:ji i marketil1gu, "Przemysł Sp()~~ywczy" 199H. nr R, [6\ PN· A·8600J. Mleko i przetwory mleczne. Mleko spożywcze, 17) Szc z~ s na T., Górecka D .. Szerfcnbcrg E.. OjmkOlwmil' jako czynnik ,\"tyll/lI/lljąC :)' zakupy m/t'ka; jog llrw , "Przcgl<,d Mlc cz;lrski" 1997, nr 8 , 18) Zakrzewski E .. Pm:tł'jJ \t' pro dukcji i pakowal/iu mleka ,,"{mżywczego , "Prl.cg l.<ld Mleczarski" 1999. nr 4.. The Role of Packaging In a Consumer's Decislon to Buy Mllk Thc objcctivc of the rcscan.: h was to chcck Ihe effect ol" milk packaging on a consumer's decision to buy ilo COllsumers werc askcJ lo filI in a quc stiollnairc, in which they were to show whal sorl s or milk Ihey pre fcr. how often thcy buy milk, what cspccially attra cts thcir aHcnliol1 while making Ihcir ( Iwicc , and whi<:h I"calUrcs of packaging are cssenliaJlo them . The rcsults of the re sean:h ha"c showll Ih:1I consumcrs prcfer both Ililslcuri~.cd miJk ;.!Od Jong-lirt: milk . and UHT milk , (,:{)nt aining 2% ol' fat , in onc-lilre cOIlIaincrs , The choice ol" milk is dctermined to a grc;tt t:xlenl by ils sIlelf life. f<ll eon tent and price , The most importolllt features ol' pac.:bging are the size of the cOlltainer, sort of packaging material and type nr cJosure..

(9)