NAUKI O FINANSACH FINANCIAL SCIENCES 1(30)
.
2017ISSN 2080-5993 e-ISSN 2449-9811
Krzysztof Waliszewski
Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu e-mail: krzysztof.waliszewski@ue.poznan.plKTO POWINIEN PŁACIĆ POŚREDNIKOWI
KREDYTU HIPOTECZNEGO – BANK CZY KLIENT?
PRZYCZYNEK DO DYSKUSJI
NA KANWIE IMPLEMENTACJI DYREKTYWY
HIPOTECZNEJ W POLSCE
WHO SHOULD PAY THE MORTGAGE
CREDIT INTERMEDIARY – A BANK OR CLIENT?
CONTRIBUTION TO THE DISCUSSION
ON THE BASIS OF THE MORTGAGE
CREDIT DIRECTIVE IMPLEMENTATION IN POLAND
DOI: 10.15611/nof.2017.1.07JEL Classification: D18, G21, G23
Streszczenie: Celem artykułu jest przedstawienie istoty i skali działania pośredników kredytu
hipotecznego w Polsce oraz dwóch metod ich wynagradzania (prowizja od banku, wyna- grodzenie od klienta). Hipoteza artykułu brzmi następująco: pośrednicy kredytu hipotecznego w Polsce powinni być wynagradzani w postaci prowizji od banków, a wynagradzanie od klientów powinno dotyczyć wyłącznie doradców kredytu hipotecznego. W artykule wykorzy-stano badania klientów pośredników kredytowych przeprowadzone na zlecenie Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce i ANG Spółdzielnia Doradców Kredytowych przez Dom Badawczy Maison oraz na zlecenie Związku Firm Doradztwa Finansowego przez Kantar TNS. Ponadto przedstawiono autorskie porównanie wad i zalet metod wynagradzania pośredników kredytowych z punktu widzenia banku, pośrednika kredytowego i klienta.
Słowa kluczowe: pośrednictwo kredytowe, dyrektywa hipoteczna, wynagrodzenie
pośredni-ka kredytowego, doradztwo kredytowe.
Summary: The aim of the article is to present the nature and scale of mortgage brokers
activity in Poland and two methods of remuneration (commission from the bank, remuneration from the customer). The hypothesis of the article reads as follows: mortgage brokers in Poland should be rewarded in the form of commissions from banks to reward from customers should only refer to mortgage advisors as a strictly defined group of professionals in the mortgage market operating on behalf of a client and paid by him. The article uses customer research credit intermediaries commissioned by the Conference of Financial Companies in Poland (KPF) and ANG Cooperative Credit Advisors by Maison Research House and on behalf of the
Association of Financial Advisors (ZFDF) by Kantar TNS. In addition the author compared the advantages and disadvantages of methods of remuneration of intermediaries of credit from the point of view of the bank, credit intermediary and the customer.
Keywords: credit intermediation, mortgage credit directive (MCD), remuneration of credit
intermediary, credit advisory.
1. Wstęp
Pośrednictwo kredytowe w obszarze kredytów detalicznych – konsumpcyjnych i hipotecznych stało się nieodłącznym elementem rynku kredytowego w Polsce, ponieważ rozwija się wraz z tym rynkiem od początku lat dziewięćdziesiątych XX wieku. Początkowo branża rozwijała się żywiołowo z oddolnych inicjatyw przedsiębiorstw handlowych i małych banków o zasięgu lokalnym, budujących własne systemy sprzedaży ratalnej sprzętu RTV-AGD, by następnie uzyskać ogólnopolski zasięg działania i zainteresowanie dużych sieciowych banków komercyjnych. Związki handlowe banków i pośredników kredytowych rozszerzały się na związki kapitałowe, a na bazie doświadczenia, wiedzy, klientów pośredników budowano banki consumer finance (Lukas Bank, Eurobank, AIG Bank, Dominet Bank) [Wali-szewski 2010]. Wraz z transformacją rynku kredytowego zmieniała się również branża pośrednictwa kredytowego. Jednym z najważniejszych aspektów tej transfor-macji jest regulacja pośrednictwa kredytowego – począwszy od przepisów o out- sourcingu bankowym obowiązujących od maja 2004 r. przez ustawę o kredycie konsu- menckim z dnia 12 maja 2011 r. aż po ustawę o kredycie hipotecznym (projekt). Pierwszy akt prawny wynikał z analizy zagrożeń związanych z outsourcingiem ban-kowym dokonanej przez GINB w 2001 r. [Olszak 2006], a dwie ostatnie regulacje mają swoje źródło w prawodawstwie europejskim – dyrektywie o kredycie konsu-menckim (CCD, Consumer Credit Directive) oraz dyrektywie o kredycie hipotecz-nym (MCD, Mortgage Credit Directive). W toku prac nad implementacją dyrektywy MCD w Polsce, która powinna być zaimplementowana do polskiego porządku prawnego do marca 2016 r., pojawiła się dyskusja nad modelem wynagradzania po-średników kredytu hipotecznego1. Celem artykułu jest przedstawienie istoty i skali działania pośredników kredytu hipotecznego w Polsce oraz dwóch metod ich wyna-gradzania (prowizja od banku, wynagrodzenie od klienta). Hipoteza artykułu brzmi następująco: pośrednicy kredytu hipotecznego w Polsce powinni być wynagradzani w postaci prowizji od banków, a wynagradzanie od klientów powinno dotyczyć wy-łącznie doradców kredytu hipotecznego.
1 Więcej na temat implementacji dyrektywy hipotecznej w Polsce zob. także w [Waliszewski
88
Krzysztof Waliszewski2. Istota pośrednictwa kredytowego
w obszarze kredytów detalicznych
Pośrednictwo kredytowe jest elementem pośrednictwa finansowego, polegającego na transferze kapitału (siły nabywczej) w gospodarce od podmiotów nadwyżkowych do deficytowych z wykorzystaniem instytucji finansowych (pośredników finanso-wych sensu stricto), które można podzielić na bankofinanso-wych i niebankofinanso-wych pośredni-ków finansowych. Polega na pełnieniu przez przedsiębiorców funkcji pośrednipośredni-ków między klientami indywidualnymi, najczęściej konsumentami, a bankami przy za-wieraniu umów o kredyt konsumpcyjny lub hipoteczny, a pośrednicy nie są stronami umów, tylko ułatwiają zawieranie kontraktów finansowych (w tym sensie zaliczają się do pośredników finansowych sensu largo) [Kochaniak 2015]. Pośrednictwo kre-dytowe jest przykładem outsourcingu bankowego, obejmuje zlecanie przez banki pośrednikom wykonywania czynności faktycznych i prawnych związanych z dzia-łalnością kredytową. Pośrednicy kredytowi stali się dla banków ważnym elementem ich kanałów dystrybucji w ramach stosowanej strategii wielokanałowości (multi-channelling), wykazując przewagę nad bezpośrednimi kanałami dystrybucji. Korzy-stanie z usług pośredników to dla banków istotne rozszerzenie sieci sprzedaży i zwiększenie możliwości docierania do potencjalnych klientów bez ponoszenia do-datkowych nakładów na budowę oddziałów lub innych punktów obsługi klientów [Okrasiński 2007]. Jak zauważa I.D. Czechowska [2012], outsourcing jest innowa-cyjnym rozwiązaniem, które umożliwia zwiększenie efektywności uczestników ryn-ku kredytowego wobec wielu wyzwań, jakim muszą stawić czoła. Banki podejmują trwałą współpracę z firmami pośrednictwa kredytowego, gdy z rachunku ekono-micznego wynika, że koszty prowizji są niższe niż nakłady na budowę i rozwój własnej sieci sprzedaży [Ancyparowicz 2009]. Pośrednicy kredytowi są szczególnie ważni dla banków mniejszych i niszowych, nieposiadających rozległej sieci placó-wek bankowych. Znaczenie tzw. długich kanałów dystrybucji, jak określa się kanały pośrednie, jest szczególnie duże w określonych segmentach rynku consumer fin- ance, np.: kredytów ratalnych i gotówkowych oraz na rynku kredytów hipotecznych. A. Barembruch wyróżnia cztery modele współpracy pośredników kredytowych z bankami: współpraca z tzw. partnerami sprzedaży (handlowymi), współpraca z niezależnymi pośrednikami kredytowymi, współpraca oparta na własnej sieci po-średników kredytowych i współpraca na zasadzie franczyzy [Barembruch 2007]. Współpraca pośredników kredytowych i banków przynosi korzyści zarówno ban-kom i pośredniban-kom, jak i klientom, wiąże się również z określonymi zagrożeniami, w tym szczególnie dla konsumentów korzystających z usług pośredników kredyto-wych.
Najważniejsze korzyści pośrednictwa kredytowego są następujące [Sidor 2011]: • z punktu widzenia banku: redukcja kosztów, poprawa wskaźników finansowych związana np. z redukcją zatrudnienia, większa elastyczność w dostosowaniu się do zmian warunków działania;
• z punktu widzenia pośrednika kredytowego: atrakcyjne systemy prowizyjne, zwiększenie obrotów i zysków, poprawa płynności finansowej;
• z punktu widzenia klienta: łatwy dostęp do usług kredytowych, krótki okres oczekiwania na kredyt, zwiększenie przejrzystości usług.
Najważniejsze zagrożenia pośrednictwa kredytowego to [Sidor 2011]:
• z punktu widzenia banku: groźba utraty kontroli nad pośrednikiem, zła jakość usług świadczonych przez pośrednika, naruszenie tajemnicy bankowej;
• z punktu widzenia klienta: czasami droższa usługa, ryzyko uzyskania kredytu na przeciętnych warunkach.
W tabeli 1 zawarto przegląd legalnych (normatywnych) definicji pośrednika kredytowego ze wskazaniem kwestii wynagradzania w ujęciu przepisów polskich i europejskich. Pośrednikiem kredytowym jest zatem przedsiębiorca, który za wyna-grodzeniem wykonuje na zlecenie banku czynności faktyczne i prawne związane z działalnością kredytową – informuje klienta o ofercie kredytu konsumenckiego lub hipotecznego, wspomaga go w kompletowaniu wniosku kredytowego oraz może za-wierać z klientem w imieniu i na rzecz banku umowę kredytu. Co do wynagrodze-nia, to określono, że może ono być w formie pieniężnej lub każdej innej uzgodnionej formie korzyści finansowej z wyjątkiem ustawy o kredycie konsumenckim, gdzie wskazano, że pośrednik uzyskuje korzyści majątkowe, a szczególnie wynagrodzenie od konsumenta.
Jednocześnie zgodnie z przepisami ustawy Prawo bankowe o outsourcingu ban-kowym, obowiązującymi od 1 maja 2004 r., bank może, w drodze umowy zawartej na piśmie, powierzyć przedsiębiorcy lub przedsiębiorcy zagranicznemu wykonywa-nie w imieniu i na rzecz banku pośrednictwa w zakresie czynności bankowych za-strzeżonych dla banków (sensu stricto), niezaza-strzeżonych dla banków (sensu largo) oraz innych czynności wykonywanych przez banki (operacji bankowych) na podsta-wie umowy agencyjnej [Ustawa z dnia 29 sierpnia 1997 r.]. Istotne rozwinięcie prze-pisów dotyczących outsourcingu przyniosła nowela Prawa bankowego z 2011 roku. Nowe możliwości dla banków stworzyło wyraźne dopuszczenie przez ustawodawcę tzw. podoutsourcingu z wprowadzeniem odpowiedniego zwolnienia z obowiązku zachowania tajemnicy bankowej względem dalszego zleceniobiorcy. W sposób bez-pośredni dopuszczono także powierzanie podmiotom zewnętrznym m.in. windyka-cji należności banku, wciąż jednak nie wprowadzając definiwindyka-cji tego pojęcia. Złago-dzono również wymogi regulacyjne, znosząc szczególnie obowiązek zawiadamiania KNF o zamiarze zawarcia umowy outsourcingowej z przedsiębiorcą krajowym [Po-laczek 2017].
Z kolei zgodnie z kodeksem cywilnym przez umowę agencyjną przyjmujący zlecenie (agent) zobowiązuje się, w zakresie działalności swego przedsiębiorstwa, do stałego pośredniczenia, za wynagrodzeniem, przy zawieraniu z klientami umów na rzecz dającego zlecenie przedsiębiorcy (agencja pośrednicząca) albo do zawiera-nia ich w jego imieniu (agencja przedstawicielska). Do zawierazawiera-nia umów w imieniu dającego zlecenie oraz do odbierania dla niego oświadczeń agent jest uprawniony
90
Krzysztof
W
aliszewski
Tabela 1. Przegląd legalnych (normatywnych) definicji pośrednika kredytowego ze wskazaniem kwestii wynagradzania – ujęcie polskie i europejskie
Kredyt Źródło definicji Definicja
Kredyt konsumencki
Dyrektywa Parlamentu Europejskiego i Rady 2008/48/ WE z dnia 23 kwietnia 2008 r. w sprawie umów o kredyt konsumencki oraz uchylająca dyrektywę Rady 87/102/EWG – Dyrektywa CCD
Pośrednik kredytowy oznacza osobę fizyczną lub prawną, która nie działa w charakterze kredytodawcy i która w ramach wykonywanej przez siebie działalności handlowej, gospodarczej lub zawodowej za
wynagrodzeniem w formie pieniężnej lub w każdej innej uzgodnionej formie korzyści finansowej:
(i) przedstawia lub oferuje konsumentom umowy o kredyt;
(ii) udziela konsumentom pomocy, podejmując w związku z umowami o kredyt prace przygotowawcze inne niż wymienione w pkt. (i); lub
(iii) zawiera z konsumentami umowy o kredyt w imieniu kredytodawcy Ustawa z dnia 12 maja 2011 r.
o kredycie konsumenckim Pośrednik kredytowy – przedsiębiorca w rozumieniu przepisów ustawy z dnia 23 kwietnia 1964 r. Kodeks cywilny, inny niż kredytodawca, który w zakresie swojej działalności gospodarczej lub zawodowej uzyskuje
korzyści majątkowe, w szczególności wynagrodzenie od konsumenta, dokonując czynności faktycznych
lub prawnych związanych z przygotowaniem, oferowaniem lub zawieraniem umowy o kredyt
Kredyt hipoteczny
Dyrektywa Parlamentu Europejskiego i Rady 2014/17/ UE z dnia 4 lutego 2014 r. w sprawie konsumenckich umów o kredyt związanych z nieruchomościami mieszkalnymi – Dyrektywa MCD
Pośrednik kredytowy oznacza osobę fizyczną lub prawną, która nie działa w charakterze kredytodawcy ani notariusza i nie doprowadza jedynie do skojarzenia – bezpośrednio albo pośrednio – konsumenta
z kredytodawcą lub pośrednikiem kredytowym oraz która w ramach wykonywanej przez siebie działalności handlowej, gospodarczej lub zawodowej, za wynagrodzeniem w formie pieniężnej lub w dowolnej innej
uzgodnionej formie korzyści finansowej:
a) przedstawia lub oferuje konsumentom umowy o kredyt;
b) udziela konsumentom pomocy, podejmując prace przygotowawcze lub inne przedumowne działania administracyjne inne niż te, o których mowa w pkt. a), w związku z umowami o kredyt; lub
c) zawiera z konsumentami umowy o kredyt w imieniu kredytodawcy Projekt ustawy o kredycie
hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami z dnia 14 października 2016 r.
Pośrednik kredytu hipotecznego to przedsiębiorca w rozumieniu przepisów ustawy z dnia 23 kwietnia 1964 r. Kodeks cywilny, niebędący kredytodawcą, który w ramach wykonywanej działalności gospodarczej lub zawodowej, za wynagrodzeniem w formie pieniężnej lub w dowolnej innej uzgodnionej formie korzyści
finansowej:
a) przedstawia lub oferuje konsumentom umowy o kredyt hipoteczny;
b) udziela konsumentom pomocy, podejmując prace przygotowawcze lub inne przedumowne działania administracyjne inne niż wymienione w lit. a, polegające na obsłudze dokumentów, w związku z umowami o kredyt hipoteczny lub
c) zawiera z konsumentami umowy o kredyt hipoteczny w imieniu kredytodawcy
tylko wtedy, gdy ma do tego umocowanie. Jeżeli sposób wynagrodzenia nie został w umowie określony, agentowi należy się prowizja. Prowizją jest wynagrodzenie, którego wysokość zależy od liczby lub wartości zawartych umów.
Z obowiązujących przepisów w zakresie regulacji pośrednictwa kredytowego w Polsce i outsourcingu bankowego wyłania się dość klarowny obraz tego, kim jest pośrednik kredytowy, jaki może mieć zakres uprawnień, jaką formę może mieć umowa zlecająca wykonywanie czynności przez bank pośrednikowi oraz forma jego wynagrodzenia w postaci prowizji od liczby lub wartości sprzedanych kredytów płacona przez zlecającego (bank). Co prawda z definicji pośrednika kredytowego wprowadzonej w 2011 r. ustawą o kredycie konsumenckim wynika, że jedną z form osiągania korzyści majątkowych przez pośrednika kredytowego może być wyna- grodzenie od konsumenta, ale w praktyce pośrednictwa kredytowego w Polsce rozwiązanie to jest bardzo rzadko stosowane, ogranicza się do bardzo trudnych i czasochłonnych przypadków wniosków kredytowych. Dominującym modelem wynagradzania pośredników jest prowizja za wolumen sprzedaży kredytów z moż-liwością różnicowania jej wysokości w zależności od wartości sprzedanych kredy-tów konsumenckich czy hipotecznych w danym okresie, np. miesiącu, kwartale, półroczu czy roku.
W toku prac nad implementacją dyrektywy hipotecznej w Polsce toczono dysku-sję nad modelem wynagradzania pośredników kredytu hipotecznego. Pojawiały się głosy, aby zakazać wypłacania prowizji przez banki pośrednikom za sprzedaż kredy-tów. Jednak środowisko pośredników kredytowych, m.in. Konferencja Przedsię-biorstw Finansowych i Związek Firm Doradztwa Finansowego jako związki praco-dawców zrzeszające pośredników kredytowych wskazywało, że polski rynek nie jest gotowy do takiego rozwiązania, ponieważ w takim modelu za pośrednictwo musie-liby płacić klienci. W związku z tym rozwiązanie to nie zostało przyjęte. Jednak na etapie prac rządowych nad ustawą o kredycie hipotecznym Komisja Nadzoru Finan-sowego ponownie złożyła wniosek o zakaz wypłaty wynagrodzenia dla pośredni-ków przez banki za sprzedaż kredytów. Komitet Stały Rady Ministrów uwzględnił go i zapis ten znalazł się w projekcie ustawy o kredycie hipotecznym. Rozpoczęło to kolejną dyskusję publiczną nad tym rozwiązaniem, tym razem wpieraną badaniami przeprowadzonymi na zlecenie Związku Firm Doradztwa Finansowego i Konferen-cji Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce. Ostatecznie w stałej podkomisji ds. in-stytucji finansowych w ramach Komisji Finansów Publicznych, do której trafił pro-jekt ustawy, na początku lutego 2017 r. zapis ten usunięto, a Ministerstwo Finansów poparło tę poprawkę [Bednarek 2017].
3. Rozwój pośrednictwa kredytów hipotecznych w Polsce
Wykorzystywanie pośredników kredytowych przez konsumentów przy zaciąganiu kredytów wynika z wielu uwarunkowań. Sam rynek pośrednictwa kredytowego uległ dywersyfikacji, a z czasem kredyty hipoteczne stały się kluczowym produktem
92
Krzysztof Waliszewski oferowanym przez pośredników, którzy stawali się multiagentami i brokerami kre-dytowymi współpracującymi z wieloma bankami. Wartościami dla klienta korzysta-jącego z usług pośredników kredytowych są: porównanie ofert wielu banków, sprawdzenie zdolności kredytowej, akceptowalności źródeł dochodów, czasu trwa-nia procedury kredytowej, negocjowanie marży i prowizji w imieniu klienta, zwró-cenie klientowi uwagi na kluczowe elementy umowy kredytowej [Banaś 2009].Szczególnie w okresie przedkryzysowym pośrednicy kredytu hipotecznego przyczynili się do ekspansji bankowego kredytu hipotecznego, stając się bardzo ważnym kanałem jego dystrybucji dla banków. Sam kryzys finansowy wpłynął rów-nież na branżę pośrednictwa w obszarze kredytów hipotecznych [Waliszewski 2013; Kaczmarczyk 2012; Czechowska 2011]. Problemy finansowe banków i ich klientów przeniosły się na branżę pośrednictwa i doradztwa finansowego, która również za-częła odczuwać kryzys i spadek aktywności klientów [Czechowska 2012].
Systemy wynagradzania pośredników kredytowych powiązane z akordową, nie-kiedy progresywną skalą prowizyjną (im więcej kredytów pośrednik sprzedał, tym wyższe otrzymywał wynagrodzenie, bez powiązania z jakością tworzonego portfela kredytowego i skalą ryzyka kredytowego) powodowały w części przypadków tzw. złą sprzedaż (mis-selling) powiązaną z oferowaniem kredytów hipotecznych we frankach szwajcarskich oraz z inwestycjami w fundusze inwestycyjne lub polisolo-katy. W tym drugim przypadku pośrednik zarabiał nie tylko na kredycie, ale również na produktach inwestycyjnych. Takie nieetyczne działania pseudodoradców i po-średników kredytowych na rynku kredytu hipotecznego uzasadniały pytanie o bez-pieczeństwo finansowe konsumentów korzystających z ich usług [Antczak, Tłoczek 2013; Klamut 2016]. Przeciwdziałanie takim zjawiskom w przyszłości stanowiło główny argument KNF przy propozycji zakazu wynagradzania prowizyjnego pośredników kredytu hipotecznego przez banki w czasie prac nad implementacją dyrektywy hipotecznej w Polsce [Stanowisko UKNF ws. pośredników kredytowych 2017]. Według analiz Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych zakaz wynagradza-nia prowizyjnego pośredników jest niezgodny z duchem dyrektywy hipotecznej i na takie rozwiązanie zdecydowano się wyłącznie w Holandii, a jego wdrożenie rozwa-ża się jedynie we Włoszech w wąskim zakresie, obejmującym wyłącznie model bro-kerski pośrednictwa [Czugan 2016]. Dyrektywa hipoteczna dopuszcza ograniczenia w bezpośrednim wynagradzaniu przez kredytodawcę kredytu hipotecznego nie po-średników, lecz doradców kredytowych niepowiązanych z kredytodawcami umowa-mi handlowyumowa-mi.
Skalę pośrednictwa kredytów hipotecznych w Polsce można określić poprzez ana-lizę danych statystycznych, których źródłem w zakresie sprzedaży kredytów hipotecz-nych przez pośredników jest z jednej strony Główny Urząd Statystyczny, realizujący cykliczne badanie tego rynku Działalność przedsiębiorstw pośrednictwa kredytowego, i Związek Firm Doradztwa Finansowego, zrzeszający największe sieciowe spółki po-średnictwa kredytowego, a z drugiej strony Związek Banków Polskich dostarczający danych o sprzedaży kredytów hipotecznych przez sektor bankowy (tab. 2).
Tabela 2. Sprzedaż kredytów hipotecznych przez banki według danych ZBP i przez pośredników
według danych GUS i ZFDF oraz udział dystrybucji pośredniej w sprzedaży kredytów hipotecznych
Wyszczególnienie 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Sprzedaż kredytów wg ZFDF
(w mld zł) 12,3 11,3 15,4 19,1 13,8 14,1 14,2 14,9
Sprzedaż kredytów wg GUS
(w mld zł) 14,7 10,3 11,3 14,9 10,8 14,6 14,6 16,4
Sprzedaż kredytów wg ZBP
(w mld zł) 57,1 38,7 48,7 49,2 39,1 36,5 36,8 39,3
Udział pośredników (dane GUS,
w %) 26 26 23 30 28 40 40 42
Udział pośredników (dane ZFDF,
w %) 21 29 32 39 35 39 38 38
Źródło: opracowanie własne na podstawie raportów rocznych GUS, Działalność przedsiębiorstw
pośrednictwa kredytowego za lata 2008-2015, danych ZBP i ZFDF.
Sektor pośrednictwa kredytów hipotecznych w ostatnich latach zwiększał udział w dystrybucji bankowych kredytów hipotecznych z ok. 21-25% do 38-42% w 2015 r. w zależności od źródła danych. W okresie bardziej restrykcyjnej polityki kredytowej banków po kryzysie zainteresowanie usługami pośredników kredytowych wzrasta-ło, co można tłumaczyć zmniejszeniem dostępności kredytów hipotecznych dla klientów ze strony banków, a zakup kredytu przez pośrednika zwiększał szansę na jego przyznanie. Pośrednicy kredytowi są zatem bardzo ważni zarówno dla banków, jak i dla klientów zaciągających kredyty hipoteczne. Warte podkreślenia jest to, że od przełomu lat 2012/2013 ich udział w dystrybucji kredytów hipotecznych ustabi-lizował się i należy do średnich poziomów wśród krajów UE.
Według analizy PricewaterhouseCoopers na zlecenie ZFDF roczne oszacowane przychody pośredników z działalności związanej z kredytami hipotecznymi wyno-szą ok. 470 mln złotych. Kredyty hipoteczne odpowiadają za 57% przychodów cał-kowitych pośredników finansowych oraz 66% przychodów z pośrednictwa kredyto-wego. Szacowana liczba pośredników finansowych to ok. 12 tys. osób. Dodatkowo w administracji przedsiębiorstw pracuje ok. 2 tys. osób. Rynek pośrednictwa finan-sowego w Polsce jest stosunkowo silnie skoncentrowany – 7 największych firm od-powiada za 3/4 obrotów pośredników na rynku kredytów hipotecznych. Roczna sprzedaż kredytów hipotecznych przez pośredników finansowych to ok. 19 mld zł, co stanowi ponad 48% kredytów hipotecznych udzielonych przez banki w Polsce w 2015 roku. Wartość prowizji otrzymywanych z banków przez pośredników to ok. 2,3% wartości kredytu hipotecznego, co jest porównywalne ze średnią prowizją po-bieraną przez bank od klienta [Ocena potencjalnych skutków… 2016].
94
Krzysztof Waliszewski4. Pośrednictwo kredytu hipotecznego w Polsce
w kontekście wprowadzenia zakazu
wynagradzania pośredników przez banki
W związku z proponowanymi zapisami ustawy o kredycie hipotecznym, zakazują-cymi wypłacania prowizji pośrednikom przez banki za sprzedaż kredytów hipotecz-nych zostały zrealizowane dwa niezależne badania – pierwsze zlecone przez Konfe-rencję Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce we współpracy z ANG Spółdzielnia Doradców Kredytowych oraz drugie zlecone przez Związek Firm Doradztwa Finan-sowego.
ZFDF zlecił realizację badania TNS Kantar. Metodyka badania była następują-ca: metoda zbierania danych: CATI, próba: N=500 ogólnopolska, konsumenci spła-cający kredyty mieszkaniowe (w PLN oraz walutowe) oraz osoby zamierzające z najbliższym roku zaciągnąć kredyt mieszkaniowy, termin realizacji: 17-26 stycz-nia 2017 roku. Najważniejsze wnioski z badastycz-nia zrealizowanego przez TNS Kantar 2017 są następujące:
• Popyt
Usługi pośredników cieszą się popularnością (36% kredytobiorców hipotecz-nych korzystało z usług firm pośrednictwa kredytowego w procesie zaciągania kredytu mieszkaniowego), a potencjalni kredytobiorcy zgłaszają popyt na do-radztwo i pośrednictwo w procesie ubiegania się o kredyt hipoteczny (40% przy-szłych kredytobiorców hipotecznych zamierza skorzystać z usług pośredników kredytowych przy zaciąganiu kredytu).
• Satysfakcja
Kredytobiorcy hipoteczni są zadowoleni z usług pośredników kredytowych (78% kredytobiorców hipotecznych korzystających z pośredników kredytowych jest zadowolonych z ich usług).
• Bezpłatna informacja
Dla 60% kredytobiorców ważny jest dostęp do bezpłatnej informacji udzielanej przez pośredników kredytowych przy podejmowaniu decyzji o wzięciu kredytu hipotecznego. 71% ankietowanych oceniło jako zły pomysł wprowadzenia obo-wiązku pobierania bezpośrednio od klientów opłat za pośrednictwo kredytowe, przy czym wskaźnik ten kształtuje się na różnym poziomie w zależności od tego, czy klienci korzystali z usług pośredników (74%), nie korzystali (69%), zamie-rzają skorzystać (82%), nie zamiezamie-rzają skorzystać (61%).
• Cena usług
Kredytobiorcy hipoteczni nie są skłonni płacić za usługi pośredników kredyto-wych. Gdyby usługa pośrednictwa kosztowała 100 zł, wówczas 50% klientów skorzystałoby z niej, a 26% na pewno nie. Jednak gdy wynagrodzenie wzrosłoby do 1000 zł, czyli znacznie poniżej stawki uzyskiwanej aktualnie przez pośredni-ków za sprzedaż kredytu, wówczas tylko 6% skorzystałoby z takich usług,
a 82% na pewno nie. Wskaźniki te są równe dla klientów, którzy już skorzystali z usług pośredników, oraz dla tych, którzy dopiero zamierzają skorzystać. W miarę wzrostu kwoty wynagrodzenia dla pośrednika ze 100 do 1000 zł wzrasta odsetek osób, które na pewno nie skorzystałyby z takiej usługi (68% dla klientów korzystających i 78% dla klientów zamierzających skorzystać z usług pośredni-ków kredytowych). Wprowadzenie opłat pobieranych bezpośrednio od klientów wzmacnia zjawisko wykluczenia konsumentów z usług doradztwa kredytowego. Na zlecenie Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych i ANG Spółdzielni Do-radców Kredytowych zostało zrealizowane badanie przez firmę Maison&Partners na Ogólnopolskim Panelu Badawczym Ariadna. Z badań wynika, że dla 85% Polaków wybór dobrego kredytu hipotecznego jest trudny, a 76% badanych chciałoby, aby ktoś im pomógł w podjęciu decyzji. Jest to zdanie zarówno osób, które już przecho-dziły przez proces kredytowy, jak i tych, które dopiero zamierzają wziąć kredyt. Osoby, które spłacają obecnie kredyt, aż w 43% przypadków korzystały z pomocy pośrednika kredytowego. Natomiast 64% tych, którzy dopiero rozważają taką decy-zję, wyraża chęć skorzystania z jego porad. Jeżeli przepisy wejdą w życie w propo-nowanym przez rząd kształcie, zaledwie 29% Polaków, którzy już spłacają kredyt, skorzystałoby ponownie z usług pośrednika, a tylko 20% klientów planujących za-ciągnąć kredyt gotowych jest na dodatkowe koszty. Dla porównania, gdyby w tej kwestii przepisy się nie zmieniły, to skorzystanie z takich usług deklaruje aż 2/3 Polaków. Większość respondentów jest w stanie zapłacić za usługę pośrednictwa bardzo niskie kwoty, nie wyższe niż 400 zł. W badaniu zapytano także, jak pracę pośrednika oceniają osoby, które skorzystały z jego usług. Dla 80% osób porady były pomocne, rzetelne i wiarygodne oraz świadczyły o dużym rozeznaniu w rynku. Podobnie osoby te oceniały doradztwo pracowników banku, jednak pośrednicy zo-stali ocenieni jako bardziej uczciwi i niezależni. Mimo tak dobrej oceny pracy po-średników kredytowych, zaledwie 1/3 osób spłacających kredyt zdecydowałaby się na ponowne skorzystanie z ich usług, jeżeli byłyby one płatne. Zdecydowana więk-szość, bo aż 92% Polaków, jest zdania, że zmian w przepisach nie powinno się wpro-wadzać, a przynajmniej nie w planowanym kształcie: ponad 1/3 ankietowanych (36%) jest za pozostawieniem obecnego modelu wynagradzania, z jednoczesnym zwiększeniem kontroli nad jakością pracy pośredników. 56% natomiast chce mieć wybór, czy skorzystać z bezpłatnego pośrednictwa, czy z płatnego doradztwa, i uwa-ża, że najlepsze byłoby równoległe funkcjonowanie obu tych modeli, ale biorąc pod uwagę barierę związaną z poziomem akceptowalnej odpłatności, można przypusz-czać, że większość klientów wybierze usługi bezpłatne. Wyniki badań jednoznacznie wskazują jednak, jak dużą barierę w korzystaniu z usług pośredników kredytowych może stanowić konieczność ich opłacenia z własnej kieszeni – przypuszczalnie przy dopuszczeniu obu modeli więcej osób decydowałoby się korzystać z usług dorad-ców opłacanych z prowizji bankowej. Tylko 8% respondentów oczekuje wprowa-dzenia jako wyłącznego modelu doradztwa odpłatnego przez klientów i całkowitej likwidacji bezpłatnego pośrednictwa [Polacy chcą korzystać z usług pośredników kredytowych 2017].
96
Krzysztof Waliszewski5. Wady i zalety wynagradzania pośredników kredytu hipotecznego
przez klienta lub banki z punktu widzenia banku,
pośrednika kredytowego i klienta
Warto podkreślić, że sposób wynagradzania pośredników kredytowych jest najważ-niejszym elementem ich systemu motywacyjnego. Właściciel (pracodawca, instytu-cja finansowa) postrzega wynagrodzenie jako koszt działalności, dlatego jego celem jest minimalizacja, a przynajmniej racjonalizacja wysokości wynagrodzenia, nato-miast z punktu widzenia pośrednika finansowego wynagrodzenie to dochód, jest on więc zainteresowany jego maksymalizacją niezależnie od kondycji przedsiębiorstwa i negatywnych skutków dla otoczenia [Barembruch 2011]. W tabeli 3 zebrano porównanie możliwych dwóch modeli wynagradzania pośredników kredytowych z punktu widzenia banku kredytodawcy, pośrednika kredytowego i kredytobiorcy.
Podstawowy wniosek wynikający z analizy tab. 3 można sformułować nastę- pująco: model wynagradzania pośredników przez klientów jest dla nich bezpiecz-niejszy, ponieważ eliminuje zagrożenia dla konsumentów i wady związane z wy- nagradzaniem pośredników przez banki będące skutkiem hazardu moralnego w działalności pośredników, ale polscy konsumenci nie są gotowi do płacenia za usługę pośrednictwa, która była dotychczas darmowa. Wprowadzenie takiego roz-wiązania groziłoby zanikiem branży pośrednictwa kredytowego, co z kolei oznacza-łoby konieczność budowania przez banki własnych sieci sprzedaży kredytów hipo-tecznych, wzrost kosztów banków, które mogłyby zostać przerzucone na klientów w postaci wyższego kosztu kredytu, oraz zmniejszenie dostępności kredytów hipo-tecznych dla klientów, szczególnie w mniejszych miejscowościach. W konsekwencji efekt byłby przeciwny od zamierzonego – zamiast lepszej ochrony konsument otrzy-małby skromniejszą ofertę za wyższą cenę.
Rozwiązania, które powinny zostać wprowadzone, to m.in. jawność wynagra-dzania pośredników kredytowych względem klienta, aby miał informację, czy po-średnik przy wyborze oferty kieruje się wyłącznie wysokością prowizji, jaką uzy-skuje od banku. Ponadto wynagrodzenie pośredników nie powinno być uzależnione wyłącznie od wolumenu sprzedaży, ale również od jakości generowanego portfela kredytowego i ryzyka kredytowego danego klienta. Pośrednicy kredytowi powinni również wdrożyć polityki wynagrodzeń zapobiegające potencjalnemu konfliktowi interesów na linii klient–pośrednik kredytowy–bank.
Wynagrodzenie przez klientów powinno być zastrzeżone wyłącznie dla dorad-ców kredytu hipotecznego. Usługa doradztwa kredytowego jest definiowana przez dyrektywę hipoteczną jako osobiste rekomendacje przedstawiane konsumentowi w odniesieniu do co najmniej jednej transakcji odnoszącej się do umowy o kredyt, stanowiące usługę odrębną od udzielenia kredytu i od czynności w zakresie pośred-nictwa kredytowego. Polityka wynagradzania doradców finansowych powinna pozostawać bez uszczerbku dla ich zdolności do działania w najlepszym interesie konsumenta i nie powinna być zależna od celów w zakresie sprzedaży.
Podmiot Wady/Zalety Prowizja od banku Wynagrodzenie od klienta
Bank kredytodawca
W
ady
• Wliczenie prowizji płaconej pośrednikowi przez bank w finalny koszt kredytu hipotecznego
• Brak powiązania wysokości prowizji i momentu jej zapłaty z jakością sprzedawanych kredytów hipotecznych oznacza dla banku zagrożenie wysokiej szkodowości portfela kredytowego budowanego przez pośredników
• Zmniejszenie dostępności oferty bankowej w mniejszych miejscowościach, gdzie banki sieciowe nie tworzą oddziałów, a pośrednicy byli obecni
• Zmniejszenie sprzedaży kredytów hipotecznych
Zalety
• Zależność wyłącznie od wolumenu sprzedaży – elastyczność kosztów banku • Przerzucenie na klienta kosztów porady finansowej
Pośrednik kredytowy
W
ady
• Koncentracja pośredników wyłącznie na sprzedaży może prowadzić do negatywnego społecznego postrzegania branży i niskiego zaufania społecznego
• Utrata części klientów w wyniku agresywnej sprzedaży
• Zainteresowanie sprzedażą, a nie relacjami z klientami – premiowanie ilościowego, a nie jakościowego aspektu sprzedaży
• Niechęć klientów do płacenia za usługę pośrednictwa/doradztwa kredytowego – w konsekwencji zanik branży pośrednictwa
• Akceptowane przez konsumentów stawki za pośrednictwo kredytów hipotecznych znacznie niższe niż prowizje obecnie uzyskiwane od banków
• Konieczność zbudowania przez banki szerszej sieci sprzedaży bezpośredniej kredytów hipotecznych
Zalety
• W opinii klienta usługa pośrednictwa/doradztwa kredytowego jest bezpłatna,
ponieważ klient nie widzi rozliczeń między pośrednikiem i bankiem • Podmiotem zlecającym i wynagradzającym pośrednika byłby klient, podmioty nierzetelne byłyby eliminowane z rynku, a pośrednicy działający w interesie klienta mieliby jego zaufanie, co przekładałoby się na wzrost zaufania do całej branży • Możliwość określenia w umowie między pośrednikiem a klientem zasad
odpowiedzialności pośrednika za działanie nieetyczne
Klient kredytobiorca
W
ady
• Mniejsza elastyczność przy negocjowaniu prowizji przez klienta w przypadku sprzedaży przez pośrednika w porównaniu ze sprzedażą w kanale bezpośrednim • Ryzyko stosowania mis-sellingu oraz zadłużania ponad potrzeby
konsumentów, co może prowadzić do nadmiernego zadłużenia gospodarstw domowych i upadłości konsumenckiej
• Brak odpowiedzialności za nietrafioną poradę ze względu na brak umowy między pośrednikiem a klientem
• Potencjalny konflikt interesów na linii klient–pośrednik kredytowy–bank • Pobieżna analiza sytuacji finansowej klienta, wynikająca m.in. z chęci
szybkiego zarobku
• Przerzucenie na klienta kosztów porady finansowej
• Przerzucenie na klienta kosztów budowania własnych sieci dystrybucji kredytów przez banki – wzrost kosztów kredytu
• Mniejsza dostępność oferty kredytowej banków, szczególnie w mniejszych miejscowościach, gdzie banki sieciowe nie tworzą oddziałów, a działali pośrednicy
Zalety
• Darmowa usługa pośrednictwa/doradztwa kredytowego, ponieważ prowizję wypłaca pośrednikowi bank z prowizji pobranej od klienta
• Brak transparentności w systemie wynagradzania pośredników kredytowych – klient nie wie, jaką prowizję pośrednik otrzymuje od banku
• Możliwość wymagania przez klienta wysokiej jakości pośrednictwa, działania w interesie klienta, spełnienia przez pośredników wymogów co do kompetencji i etyki sprzedaży
• Zwiększenie transparentności wynagradzania pośredników – klient ma informację, ile pośrednik zarabia na świadczonych usługach
• Brak konfliktu interesów na linii klient–pośrednik kredytowy–bank
98
Krzysztof Waliszewski6. Zakończenie
Pośrednictwo kredytowe w Polsce w obszarze kredytów hipotecznych jest ważne zarówno dla banków korzystających z pośredników kredytowych jako zewnętrz-nych kanałów dystrybucji, jak i dla klientów chcących zaciągnąć kredyt hipoteczny. Przedkryzysowe nieetyczne praktyki pośredników, brak przejrzystości w ich działa-niach oraz potrzeba zwiększenia poziomu ochrony konsumenta stały się przyczyną uchwalenia dyrektywy hipotecznej. W Polsce również od wielu lat toczono dyskusję na temat praktyk pośredników nastawionych wyłącznie na swój interes i uzyskanie prowizji od banku. Co prawda dyrektywa hipoteczna daje państwom członkowskim UE możliwość zakazania wypłacania prowizji przez banki pośrednikom, ale ograni-cza ten zapis do usług doradztwa kredytowego, które zostały w dyrektywie odrębnie zdefiniowane. Polski rynek pośrednictwa kredytowego i konsumenci nie są przygo-towani na takie rozwiązanie. Po zniesieniu proponowanego zakazu pobierania pro-wizji przez pośredników kredytowych od banków za sprzedaż kredytów hipotecz-nych w projekcie ustawy o kredycie hipotecznym należy zadbać o większą transparentność relacji: klient–pośrednik kredytowy–bank.
Literatura
Ancyparowicz G., 2011, Pośrednictwo kredytowe w badaniach statystycznych, Wiadomości Statystycz-ne, nr 9.
Antczak A., Tłoczek Ł., 2013, Bezpieczeństwo konsumenta przy zakupie kredytu hipotecznego za
po-średnictwem doradcy finansowego, [w:] Czechowska I.D., Pastusiak R. (red.), Konsument i przed-siębiorstwo na rynku usług finansowych: bezpieczeństwo i efektywność, Acta Universitatis
Lo-dziensis. Folia Oeconomica, nr 284, Łódź.
Banaś J., 2009, Znaczenie doradztwa finansowego we współpracy klientów indywidualnych z bankami, [w:] Bukowski S.I., Bednarczyk J.L., Olszewska G.A., Eseje z polityki gospodarczej i rynków
fi-nansowych, Wydawnictwo Politechniki Radomskiej, Radom.
Barembruch A., 2007, Modele współpracy pośredników kredytowych z bankami, [w:] E. Gostomski, B. Lepczyński, M. Penczar, B. Lepczyński, A. Barembruch, Pośrednictwo kredytowe w Polsce.
Podręcznik dla praktyków, CeDeWu, Warszawa.
Barembruch A., 2011, Systemy wynagradzania pośredników finansowych – teoria i praktyka, Zeszyty Naukowe XXV, Ostrołęckie Towarzystwo Naukowe im. Adama Chętnika, Ostrołęka.
Bednarek M., 2017, Pośrednik kredytowy jednak dostanie prowizję od banku. Rząd wycofał się z
zaka-zu, Gazeta Wyborcza, 2 lutego.
Czechowska I.D., 2011, Pośrednictwo usług finansowych wobec kryzysu na rynkach finansowych, Annales Universitatis Mariae Curie-Skłodowska. Sectio H, Oeconomia, vol. 45(2).
Czechowska I.D., 2012, Pośrednicy kredytowi i doradcy finansowi jako kanał dystrybucji produktów
bankowych związanych z finansowaniem nieruchomości, Annales Universitatis Mariae
Curie--Skłodowska. Sectio H, Oeconomia, vol. 46(4).
Czechowska I.D., 2012, Zastosowanie innowacji w postaci outsourcingu na przykładzie
przedsię-biorstw pośrednictwa kredytowego, Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego,
Czugan M., Zakaz wypłaty wynagrodzenia pośrednikom przez kredytodawców jest niezgodny z duchem
dyrektywy hipotecznej, 20 grudnia 2016 r., www.kpf.pl (dostęp 11.02.2017).
Kaczmarczyk J., 2012, Wpływ działalności doradców finansowych na rynek kredytów hipotecznych
w Polsce, [w:] Dylewski M. (red.), Finanse wobec problemów i nowych wyzwań w gospodarce,
Studia Zarządzania i Finansów Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu, nr 3.
Klamut E., 2016, Nadużycia instytucji finansowych w kontekście gospodarstw domowych, Przedsię-biorczość i Zarządzanie, t. XVII, z. 8, cz. III.
Kochaniak K., 2015, Parabanki i podmioty pośrednictwa kredytowego w Polsce, [w:] Miklaszewska E. (red.), Małe banki i instytucje okołobankowe w świetle pokryzysowych regulacji, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, Kraków.
Ocena potencjalnych skutków społeczno-ekonomicznych wprowadzenia zakazu wynagradzania pośred-ników kredytowych przez kredytodawców. Analiza wstępna, 31 grudnia 2016, raport przygotowany
na zlecenie i we współpracy ze Związkiem Firm Doradztwa Finansowego, PwC, raport udostęp-niony przez ZFDF.
Okrasiński A., 2007, Outsourcing kredytowy, Gazeta Bankowa, 26 lutego-4 marca. Olszak M., 2006, Outsourcing w działalności bankowej, LexisNexis, Warszawa.
Polacy chcą korzystać z usług pośredników kredytowych, Konferencja Przedsiębiorstw Finansowych
w Polsce, 30 stycznia 2017 r., www.kpf.pl (dostęp 12.02.2017). Polaczek K., 2017, Prace zlecone, Bank, nr 1.
Sidor M., 2011, Rynek kredytowy w Polsce w warunkach integracji europejskich rynków, Ekonomika i Organizacja Gospodarki Żywnościowej, nr 83.
Stanowisko UKNF ws. pośredników kredytowych, 31 stycznia 2017 r., www.knf.gov.pl (dostęp 11.02.2017).
Usługi doradztwa kredytowego w opiniach kredytobiorców hipotecznych. Wyniki badań, 2017, Kantar
TNS, raport udostępniony przez ZFDF.
Ustawa z dnia 29 sierpnia 1997 r. Prawo bankowe z późn. zm., Dz.U. 1997 nr 140, poz. 939. Waliszewski K., 2010, Pośrednictwo kredytowe w Polsce, CeDeWu, Warszawa.
Waliszewski K., 2013, Kanały oddziaływania kryzysu finansowego na branżę doradztwa finansowego
w Polsce, Zarządzanie i Finanse, r. 11, nr 2, cz. 1,
Waliszewski K., 2016, Przewidywany wpływ dyrektywy hipotecznej na rynek pośrednictwa i doradztwa
