Modelowe ujęcie i komputerowe wspomaganie strategii przetargowej firmy budowlanej

Pełen tekst

(1)Andrzej Kosecki Katedra Ekonomiki NI.ruchomoścl I Proc.au Inw•• tycYlnogo. Edyta Plebankiewicz Politechnika Krakow.ka I.... T.. Kośclu.zkl. Modelowe ujęcie i komputerowe wspomaganie strategii przetargowej firmy budowlanej 1. Wprowadzenie W. związku. z urynkowieniem gospodarki, powstaniem konkurencji na rynku usług budowlanych oraz coraz częstszym uzyskiwaniem robót budowlanych w trybie przetargowym, wykonawca staje wobec konieczności podejmowania dwóch kluczowych decyzji, a mianowicie: czy w ogóle brać udział w przetargu, a jeśli tak, to na jakim poziomie przyjąć kwotę ofertową, aby osiągnąć założone cele uczestnictwa w przetargu. Podjęcie pierwszej z tych decyzji wiąże się z dość poważnymi konsekwencjami. Z jednej strony, nie startując w przetargu, wykonawca pozbawia się możliwości wykonywania danego przedsięwzięcia i w związku Z tym osiągnięcia płynących stąd zysków. Z drugiej strony, musi rozważyć np. swoje potencjalne możliwości realizacji danego przedsięwzięcia. Decydując się na udział w przetargu, musi także liczyć się z przegraną, a co za tym idzie, z poniesieniem pewnych strat zwi'lzanych np. z nakładami na przygotowanie oferty przetargowej. Również decyzja dotycząca ustalenia kwoty ofertowej jcst dość złozona. Kwota ofertowa musi być na tyle wysoka, aby wykonanie przedsięwzięcia było dla wykonawcy oplacalne, i zarazem na tyle niska, aby oferta była konkurencYl na. W ustabilizowanej gospodarce czynnikiem w głównej mierze różnicującym kwoty ofertowe jest przyjęty poziom zysku kalkulacyjnego. W innych krajach.

(2) Koseck i.. PIeba"k;e "'ic:.. używane. jest pojęcie "markup". które znaczeniowo odpowiada pojęciu marży i tak w niniej szy m artykule w stosunku do tych krajów jest stosowane . Decyzje O uczestnictwie w przetargu i o wysokości wprowadzonego do oferty zysku kalkulacyjnego (lub marży) nazwano w skrócie decy zjami przetargowymi . Ogół zjawisk związanych z drugą z tych decyzji określa się mianem .. . strategII przetargowej. Decyzje przetargowe genentlnie uważane są za trudne i złożone. a jednocześnie maj:)ce znaczący wpływ na kondycję przedsiębiorstwa. Błędy tu popełniane mogą być przyczy ną postępujących trudnośc i przedsiębiorstwa.. do bankructwa wł<)cznie . Obie wymagają wzięcia pod uwagę znacznej ilości czynników. w wielu wypadkach trudno wymiernych. Postuluje się potrzebę wspomagania tych decyzji poprzez wypracowanie jakiegoś modelowego podejścia. procedury. która pozwoliłaby uniklHlć błędów i przypadkowości . Celem artykułu jest scharakteryzowanie aktualnych osi')gnięć' w zakresie rozwiązywania tych ważnych problemów. a w szczególności przedstawienie modelu strategii przetargowej firmy hudowlanej. opartego na teorii zbiorów rozmytych.. 2. CzynnIkI wplywalqce na decyzle przetargowe wykonawców budowlanych Pierwszej z decyzji przetargowych poswięcono w literaturze niewiele miejsca . Natomiast problemem związanym z podjęciem decyzji o poziomic marży wprowadzonej do oferty przetargowej zacz ęto intere sowa ć się na Zachodzie już od lat 50. XX w. Od tego czasu opracowano wiele modeli próhujących powiązać ze sohą poziom marży wprowadzonej do oferty z prawd opodohieństwem wygrania przetargu . Powstałe modele w większo śc i bazowaly na teorii prawdopodobieństwa i pos iadały wiele wad utrudniających ich praktyczne zastosowanie. Najważniejsze z nich to: - jedynym uwzględnianym czynnikiem mającym wplyw na wysokość marży jest konkurencja (w rzeczywistości istnieje szereg innych czynników). - zakłada s ię. i.c wykonawca dąży jedynie do maksymalizacji swoich zysków (często nie jest 10 jedyny cel). - zbyt du l." wagę przywiązuje się do danych z poprzednich przetargów (czasami trudno je uzyskać. poza tym konkurenci mogą zmienić swoje postę powanie) . .- zakłada się . że na wygranie przetargu ma wplyw jedynie cena (przetarg nic zawsze wygrywa olerta najni ższa). Te cechy modeli i zastosowanie w nich zbyt wielu daleko id,)cych uproszczcli powodują. Że trudno je dostosować do zmiennych warunków przetargowych i praktycznie wykorzystać . Zaczęto zastanawiać się nad tym prohbnem i podcj -.

(3) Modelowe. ; k(Jmpllle,.ml '(~ wspomaganie .... mować. badania mające na celu okre ś lenie. co tak na prawdę wplywa na decyzje przetargowe. Pierwszym krokiem na drodze dostosowania do praktyki procedur wspomagaj~lcych podjęcie decy zji przetargowych bylo poznanie czynników mających wplyw na te właśnie decyzje. Badania w tym zakresie przeprowadzono w kilku krajach'. Również w Polsce podjęto próbę identyfikacji i hierarchi zacji czynników wpływających na decyzje przetargowe'- W badaniach prze prowadzonych w 1999 r. poproszono 300 wykonawców o ocenę stopnia wpływu na decyzje przetargowe 28 czynników. Odpowiedzi ud zieliło 35 przedsiębiorstw. Biorąc pod uwagę wyniki tych badali można stwierdzić. że najważ.nicjszymi czynnikami mającymi wplyw na decyzję o uczestnictwie w przetargu dla polskic h wykonawców są: - doświadczenie w realizacji podobnych przed sięwzięć. - reputacja zleceniodawcy (inwestora). - warunki płatności za wykonane roboty. - wartość przedsięw zięcia. - potrzeba pracy, - możliwość zdobycia nowych rynków, - obecne zaangażowanie w prowadzone już roboty, - lokalizacja przedsięwzię c ia , - wielkość przed sięwz ię cia (np. kubatura). - ry zyko związane ze specjalistycznymi wymogami przedsięw z ię c ia . Z kolei czynnikami maj'lcy mi najwięk szy wplyw na de cyzję o poziomie zysku kalkulacyjnego wprowadzonego do oferty przelargowej są : - warunki platności za wykonane roboty, - wartość przedsięwzięcia. - do ś wiadczenie w reali zacji podobnych przeds ięwzięć , - potrzeba pracy, - lokalizacja przedsięwzięcia. - ryzyko związane ze specjalistycznymi wymogami przedsięw z ięcia, - wielkość przedsięwzię cia (np. kubatura). - zyski osiągnięte w przeszłości z przedsięwzięć podobnego typu, - stopień trudności robót. - możliwość zdobycia nowych rynków. , I. AIHmld . I. Min karah . QUt'stiOlllllli n ' SIIITi'Y. [lit/dillg Iti Ctms!rlldi(J lI • ..Jounml o l" Manitgcl1l('m in Engil1(.·l.'ring D ivi:\iun" !9 HX. vo l. 4. nr J, !'o , 229- 243 : A.A . Sh,\s h . Fal ·lOr.,' C(ll/sitlen'd il/ T('II(/alllg Den"siol/s br Top U K CO//IJ"(lt"wrx. ..Lon.st ructinn M i 1l\;1 ~(,Il1 l.'nt and E(.:ollomks" 199:;. nr l l, s. t 11 - 1I X. (11/. .' A. Kosecki. r:, Plrhank icwin. ('; \'lIl1i/':i \\'lIl"1ll/kuj(I I'f d('('y~j{' pr::crargml'(' po/skid, pr;('dsir!Jiol"sl lV hllt/owlanych, M :I!(~rialy z Konfcn'IKji Naukowo-Technicznej - Pf\l((~sy Bllthmdanc :WOO, Ci J iw il:c - Kokotek 2!'L09 - 1,10.2()()( l, ,Ii. 9:; -I 00..

(4) ' Ko,w'cki, . Należy zaznaczyć. że. uzyskane w Polsce wyniki badali "I zbieżne z wyni kami podobnych badań przeprowadzonych w innych krajach. Można wyciągn"ć stąd wnio,;ek. że w rÓŻnych krajach wykonawcy bior" pod uwagę podobne czynniki podejmując decyzje przetargowe. Tak więc procedury wspomagające podję c ie tych decyzji mog', mieć w dużym stopniu charakter uniwersa lny.. 3. Modelowanie decyzJI przetargowych Poznanie czynników wplywających na decyzje przetargowe pozwolilo na budowę modeli wspomagających podjęcie tych decyzji. Wykonawca. podejmuj,!c decyzję o uczestnictwie w przetargu. ma do wyboru tylko dwie alternatywy - "wziąć ud zial w przetargu" lub "nic brać udzialu w przetargu". S" więc tylko dwie moż liwośc i rozwi'lzania tego problemu . Próbę budowy modelu wspomagaj" cego decyzję o uczestnictwie w przetargu. uw zględniaj,!cego rM.norodne czynniki wplywaj"ce na tę decyzję. podj,!1 I. Ahmad J Cennym wkladem autora jest ustalenie i pogrupowanie kryteriów uwzględnianych przy podejmowaniu tej decyzji. Jednak wykonawca. stosujący opracowan'l procedurę. musi podać szereg danych. często trudno wymiernych i subiektywnych, których sposób ustulani" nie jest jednoznacznie określony. W praktyce znacznie utrudniu to zastosowanie 7.<lproponowunej procedury. Inne rozwiqz<lnic omawianego problemu zaproponowal i M. Wanous. A.H . Boussabuine i J. Lewi s' . Stosując opisaną przez tych autorów procedurę. wykonawca podaje jako dane wejściowe jedynie w'lgi przypisywane poszczególnym czynnikom. co w du żym stopniu ulutwia jej zastosowanie. Jednuk autorzy wprowadzają do modelu szereg parametrów chamkteryzujących czynniki. Parametry te przyjmują jako stale, a uzyskują je jedynie na podstawie wlasnych badań ankietowych . Takie rozwiązanie tego problemu może bud z i ć poważne wątpliwości.. Ogólnie trudno uznać te modele za re'llne narzędzia ulatwiaj"ce podj,cie decyzji o uczestnictwie w przetargu. Mogą s"mowić one jednak pewien punkt wyjśc ia na drodze budowy procedur, które znalazlyby praktyczne zastosowanie. W przcciwieIistwie do pierwszej z decyzji przetargowych, decyzji o poziomie 7.ysku kalkulacyjnego (marży) poświęcono znacznie więcej uwagi. a powstałe modele ujmujące rÓŻne czynniki wplywające na tę decyzję sq w dużo większym stopniu dost osowane do praktyki . Powstale na Zachodzie modele strategii. ,\ J. !\hmad, Ol'Ci.l';oJl ,SII/'/wl'1 Sy.\'lelll.f{n Mot/elillg /Jid/tlo· /1id Ikd,\'i(J/1 ProMellI, ,)ournal ol' COJl Slrw: lion EngllK'cring and ManagcIlK'llt" lINO , vol. 116, nr -l,lkccmhc r. s, )t) ,~ ..·6()X_ HOr ((I hid: A P(/rIlml'1l'i(' SO/lIr;O /l, "Construl: lion Management anJ El:tlllomics" 20()O, nr IS. s, 457- 466 , " M , Wanous, A.f-1. BOllssuh,Line, J. Lcwl.\, To hid. (lJ'.

(5) Modelowi'. prz.etargowej wykorzystuj " uo rozwi"zania tego problemu m. in . teorię zbiorów rozmytych. sieci neuronowe. systemy eksperckie . O. Moselhi i T. Hegazy\ opisuj" system wspomagajqcy decyzję (ang. ])SS) - maj"cy na celu udzielenie pomocy wykonawcy w opracowaniu oferty przetargowej. Jako narzędzie. które może wykorzystać wykonawca. autorzy opracowali program komputerowy - ])I31D. W skład ])B1D wchouzq dwie sieci neuronowe. Jako dane wejściowe wykonawc" pod ,,-je 30 p,,,amctrów char"ktcryzuj"cych dane przedsięwzięcie . a w efekcie uzyskuje m. in . zalecany poziom m"rży. A. Tavakoli i J. Utomo" opracował i system ekspercki o n"zwie MARKUP (Bid Markup Assistalll). Jako dane wejściowe u ż ytkownik wprowadza szereg parametrów. które ujęto w trzy grupy: l) podstawowe parametry przedsięwzięcia. 2) czy nniki do ustalenia kosztów pośrednich. 3) czynniki do ustalenia zysku . Wprowadzone informacje S'l wykorzystywane przez program do wyznaczenia dwóch składników : kosztów pośrednich i zysku. które są n"stępnie podstaw" do wyznaczenia mari.y.. Bardziej szczegółowy opis modeli wspomagających decyzję o poziomie mar ży wprowadzonej do oferty przetargowej można znaleźć m.io . u E. Plebankiewicz i A. Koseckieg(i'. 4. Własny model strategII przetargoweJ 4.1. Koncepcia modelu. Autorzy pracy. analizując powstałe w ostatnich latach na Zachodzie modele strategii przetargowej. szczególną uwagę zwrócili na model A. Fayek'. zbudowany w oparciu o teorię zbiorów rozmytych. Wykorzystuj"c ideę modelu A. Fayek i wyniki badali własnych nad czynnibmi wpływaj"cymi na decyzje. ~. O. Moselhi, T Hcgazy, Marki/p Estill/ariol/ U.\'illg M 'lIral Nl'/\\'Ofk MI',h(Jd(ll(}g ,\~ "Computing Systems in Engincering" 199 .~ , vol. 4. nr 2-3, s. 1.ł5 - 145 : o. Moselhi, T. Hcgazy. p, Fazio. DB//): AllcI/ogy-bl/Sl'd DSS fo,. Biddillg in C(JIIs!ruuiml, "Jourtla l (lI' ConslnKtioll Enginl'~~rillg and Mal1agl'mc lll" 1993. vo1. 11'1. nr.', Seplclllhcr, s. 466-4 79.. " A. Tava ko! i. J. U' HJ1)o, llid MarkI/p vol. :\ I. nr 6. s. 2K-J.l. Aui,\'lflllf.' (III Lrl'l'tl SV.\'It'łII . .,Cost El\ g ill cl' rill~ ". 19X9.. E. Pkh~lIl k icw ic z. A . Ko,- .ed i. NOI!'(' ",oclcle strof, ,).:;; /1t":.t'largOlI'(1 " 'ykOlIilI\'/ 'Y Inu /o l1'lllIll'gO. .,Prl.cgl;ld Organizacji" 2000, nr 9. s. 21-:!4. 1. ~. A, Fay(·k. Com/)el i f il'f' /1idtli lig Stra I/'g.\' !vlmld {/ /Id S(lf! \\'(//'/' SY.\"ft'III./r I/" IJid I' /'1'{1iIlW i Oli. "Jou rnal ol' Construction ElI g ill ~'l' ring and Managl,' Il"ll.·nt " ItJ9N. vol. 124,!lI" l ..... . 1·· 10 : A . Elyck. Vll/idilli(J1I and SlIi/l/hiliry illl'm("{ict' o(a COmf)(' filil· (·lIiddi"g Slmr/'.'{\· Mot/d UI/si'd SI'I"'hl.' or.\ ~. .,Control and lntclli gL'nt Sys teJlls" 1'Jl)X, vol . 26 . nr 2.. (11/. Fu:::~\'.

(6) przetargowe polskich wykonawców budowlanych, opracowali pierwszy polski model strategii przetargowej, Ustalając poziom zysku kalkulacyjnego wprowadzonego do oferty przetargowej, musimy wziąć pod uwagę różnorodne cele stawiane sobie przez wykonawcę budowlanego, jak i liczne czynniki mające wplyw na podjęcie decyzji o wysokości zysku kalkulacyjnego, Większość z tych elementów nie daje się ściśle kwantyfikować, a ich wartości trudno jest wyrazić przy pomocy pojedynczej liczby, Dążenie do ujęcia ilościowego wartości, uehodz'lcych jeszcze do niedawna za niemierzalne, doprowadziło w latach 60, do powstania teorii zbiorów rozmytych i jej szerokiego zastosowania w podejmowaniu decyzji, Dzięki zastosowaniu tej teorii określenia takie, jak: "długi czas realizacji", "złe zarządzanie", "dobre relacje" itp, staji! się zmiennymi lingwistycznymi i można je przedstawić w postaci numerycznej, Teoria zbiorów rozmytych bardzo dobrze się nadaje do poszukiwali rozwiązali problemów, które zawierają element ludzkiego subiektywizmu, takich jak podejmowanie decyzji o wysokości zysku kalkulacyjnego,. Dane:. l. Zmin' Ztlla~ - przedział zysku kalkulacyjnego 2. O I - cele, jakie stawia sobie wykonawca w danym przetargu oraz wi - stopień, w Jakim wykonawca d;p'.y do {)si~lgnjęcia danego celu 3. F - czynniki mające wpływ na decyzję o wysokości zysku kalkulacyjnego oraz " A" - stopień dostosowania czynników do oczekiwałl wykonawcy 4. I,,, "- stopień wpływu czynnika /;:1 na cel Oj 5. H, - waga. jaką przypisuje zamawiający kryterium ceny 6. C, .- wskaźnik procentu przetargów. w których wybrano ofertę o cenie mini:nalnej .. przelwarzanie danych oparte na teorii zbiorów rozmytych -. złożenia. rdacji rozmytych. Wyniki: l. zasada max-min zaleca. - zysk kalkulacyjny. następuhec. wysokości. skorygowane. wysokości. 2" jest zalecany w stopniu xI,. 2. zasada sum-min zaleca następuj,jce skorygowane. Żródło: opracowanie własne.. 0::.. wysokości. - zysk kalkulacyjny wysokości 2" jest zalecany w stopniu. Rys. l. Schemat modelu strategii przetargowej. zysku kalkulacyjnego: gdzie p == I do 6, XI ()'X, do IOO'};,. x2'. zysku kalkulacyjnego:. gdzie p == 1 do 6.. x~ ~. 0% do 100%.

(7) Modelowe. Opracowany model uwzględnia różne cele i czynniki brane pod uwagę przez wykonawcę przy podejmowaniu decyzji o poziomie zysku kalkulacyjnego wprowadzonego do oferty przetargowej. Dla praktyki istota modelu może być pokazana na schemacie przedstawionym na rys. I. Poni żej opisano krótko dane wejściowe. I. Przedział zysku kalkulacyjnego Określany jest on przez podanie jego minimalnego i maksymalnego w skaź nika. Wskaźniki te s4 określane na podstawie indywidualnej oceny danej sytuacji przetargowej, aktualnej kondycji rynku itp. Podstawa wy znaczania zysku kalkulacyjnego może być dowolnie określona przez wykonawcę. Przedział dzielony jest na podprzedziały, dzięki czemu uzyskuje my sześć potencjalnie możliw yc h do uwzględniania w ofercie wskaźników zysku kalkulacyjnego. Przyklad : Wykonawca podal przedział zysku kalkulacyjnego: ZlIIin:::. Uzyskamy. 5%,. Zm,,,. więc następujące wskaźniki. = 20(X).. zysku kalkulacyjnego:. ZI::: 5%, Z"! = 8%, Z.\ ::: 11 0!c, , Z .. ::: 14'Yc) , Zs::: 17(X). Zfl = 20(XI.. 2. Cele 0 j' jakie stawia sobie wykonawca w danym przetargu . i dla ka żdego wyznaczonego celu "waga" (W). czyli stopień, w jakim wykonawca d'IŻY do osiągnięcia danego celu. Cele. do osiągnięcia których dąży wykonawca w przetargu. sq związane z sytuacją wewnętrzną firmy - zapotrzebowanie na pracę, dostępność środków itd .. jak i czynnikami zewnętrznymi wpływaj'lcymi na przedsiębiorstwo - kon kurencja itd. Mogą na nic mieć również wpływ pewne czynniki zwi'lzane ze specyfiką przedsięwzięcia . których dotyczy przetarg - lokalizacja . wartość strategiczna przedsięwz ięcia itd . Ogólnie w modelu uw zg lędniono na stępują ce cele. do osiągnięcia których dąży wykonawca w przetargu: Wygranie przetargu (O,). W tym przypadku wykonawcy bardzo zależy na wygraniu danego przetargu. nawet jeśli zyski. które osiągnie, będ'lniewielkie (minimalna wartość zysku kalkulacyjnego zwiększy szansę na wygranie przetargu). Przykladowe sytuacje. w których ten cel odgrywa kłuczowq rolę. to: - brak dostępności innych robót. - chęć pozyskania przedsięwzięcia ze względu na jego wagę strategiczną (możliwość zbudowania dzięki niemu własnej reputacji). Maksymalizacja zysków (O,). Wykonawca ma zapewnioną wystarczającą ilość robót. a takźe ugruntowaną pozycję na danym rynku. Startuje więc do przetargu. licząc na osiągnięcie możliwie najwyższych zysków z danego.

(8) Al1dr:(~i. Kosecki. Edyta P/chuJ/ki('wic:. przedsięwzięcia.. W przypadku przegrania przetargu nic poniesie zbyt dużych strat. W tej sytuacji wykonawca może podać relatywnie wysoką wartość zysku kalkulacyjnego. TestowalIi" lIowego rylIkIl (0,). W tym przypadku firma chce przetestować nowy rynek, na którym planuje w przyszlo,ści ubiegać się o kolejne przedsię wzięcia. Celowi temu odpowiada średnia wartość zysku kalkulacyjnego. Minimalizacja zysków kOllkllrellcji (O,). Uzyskanie kontraktu oznacza osła bienie konkurencji, co może być jednym z celów, do których d'lŻY firma. Jest to cel ściśle związany z dążeniem do wygrania przetargu. Minimalizacja spodziewanych strat (O,). Jeśli dążymy do pozyskania przedsięwzięcia ze względu najego wagę strategiczn,!, możemy nawet zdecydować się na poniesienie pewnych strat, w zamian za jego uzyskanie. Wtedy naszym celem stanie się zminimalizowanie spodziewanych strat. Jest to cel ściśle zwi'lzany z dążeniem do wygrania przetargu. Oczywiście, założone cele nie wykluczaj'l się nawzajem. Wykonawca może założyć sobie jeden lub więcej celów w danym przetargu. Dla każ.dego z wyznaczonych celów określa stopieli, w jakim dąży do jego osiągnięcia w skali 0% dla "bez znaczenia" do 100% dla "o największym znaczeniu". Suma wag przypisanych wszystkim celom nie musi być równa 100%. Przykład:. Wykonawca bardzo chce wygrać dany przetarg i w dużo mniejszym stopniu dąży do maksymalizacji swoich zysków. Może więc swoje cele określić następuj,!co:. OJ . - wygrać przctarg W 0:. -maksymalizacja zysków. 1. :::::. }()()<X). W~:::;:. 40%. 3. Czynniki F" mające wpływ na decyzję o poziomie zysku kalkulacyjnego, a także dla każ.dego czynnika stopieli jego dostosowania do oczekiwań wykonawcy A " W modelu ujęto 28 czynników, które zgodnie z wynikami badań polscy wykonawcy uważają za najważniejsze przy podejmowaniu tej decyzji przetargowej. Jest to jedynie pewna sugestia dla wykonawcy. Wykonawca z tej grupy czynników może wybrać te, które uważa w danej sytuacji przetargowej, za najważniejsze. Może także dodać inne, własne czynniki. Dla każdego czynnika określa w skali 0% - "w ogóle nam nie odpowiadają" do 100% ~ "w najwyższym stopniu nam odpowiadaj,)". slopict1 dostosowania czynnika do własnych oczckiwaJl. Suma wag przypisanych wszystkim czynnikom nie musi być równa 100%. Przykład:. Wykonawca bierze pod uwag, trzy czynniki: - warunki platności za wykonanc roboty,.

(9) Modelowe . 'f:~:""~'~~~~:"'::..":::'1!!!.'!'.'.l. =:ci. e_o_"_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __. -- szacunkowa wartość przedsięwzięcia, - ryzyko związane ze zmianami cen czynników produkcji. Wykonawca, analizując dane dotycz:!ce danego przedsięwzięcia, dochodzi do wniosku, że w danym przypadku występują: najbardziej korzystne warunki płatności - odpowiadają wykonawcy w najwyższym stopniu, przedsięwzięcie nie ma jednak zbyt dużej szacunkowej wartości, co w tym przypadku nie jest zbyt korzystne oraz, ze względu na krótki okres realizacji przedsięwzięcia, ryzyko związane ze zmianami cen czynników produkcji nic jest zbyt wysokie. Określa więc czynniki związane z danym przedsięwzięciem następuj,!Co: F, - warunki płatności za wykonane roboty A, = 100% F, - szacunkowa wartość przedsięwzięcia A, = 309'<.' F, - ryzyko związane ze zmianami cen czynników produkcji A, = 70% w jakim czynnik F" wpływa na stawiany sobie cd 0, (I,,,), oraz wartość zysku kalkulacyjnego najbardziej odpowiednia Jla danej pary cel - czynnik Dane te można z dużym stopniem prawdopodobidlstwa przyjąć jako stałe i niezależne od danej sytuacji przetargowej. l tak "! one wprowadzone w modelu. Wykonawca możejednak,jeśli uzna to za słuszne, korygować te wartości, 4.. Stopień,. 5. Waga, jaką przywiązuje zamawiaj'lcy do kryterium ceny (B) Dla zamawiaj,!cego nie zawsze cenajest najważniejszym kryterium, według którego ocenia oferty. Sl4d wyniki uzyskane w modelu są dodatkowo korygowane o wskaźnik będący wag,!,jak.! przywiązuje zamawiaj,!cy Jo kryterium ceny. Wagę tę wykonawca może odczytać z ogłoszenia o przetargu lub specyfikacji istotnych warunków zamówienia. 6. Wskaźnik procentu przetargów. w których wybrano ofertę o cenie minimalnej (C) , Przetarg nie zawsze wygrywa oferta o cenie minimalnej. Stąd wyniki uzyskiwane w modelu korygowane są o ten właśnie wskaźnik. Wykonawca może wybrać średnią wartość tego wskaźnika z ostatnich lat (ustalon'l na podstawie informacji z Urzędu Zamówień Publicznych) lub określić własny wskaźnik. Na scharakteryzowanych powyżej danych wykonywane s;1 odpowiednie operacje, w efekcie czego wykonawca może się dowiedzieć, jaki wskaźnik zysku kalkulacyjnego jest najbardziej odpowiedni w danej sytuacji przetargowej. Aby to uzyskać, poszczególne elementy modelu (cele, czynniki, zysk kalkulacyjny) łączone są relacjami rozmytymi, a następnie złożeniami relacji rozmytych. Wyniki dodatkowo korygowane "Iodwa dodatkowe wskaźniki. czyli wagę, jaką przywiązuje zamawiający do kryterium ceny i wskaźnik procentu przetargów, w których wybrano ofertę o cenie minimalnej..

(10) --------------------~~. , Ko,\'ecki,. Plehankiewic:. W niniejszym artykule ta część zostanie pominięta. ze względu na konieczność zdefiniowania wielu pojęć. co znacznie poszerzyloby artykul. Model szczegółowo opisany jest przez A. Koseckiego i E. Plebankiewicz 9 W efekcie uzyskujemy stopnie zalecenia zastosowania poszczególnych ws kaźników zysku kalkulacyjnego dla dwóch zlożctl relacji rozmytych. według zasady max-min i według zasady sum-min. Zasady max-min i sum-min różnią się nieco interpretacją matematyczną , ale obydwie w zalożeniu lączą ze sobą trzy elementy. w tym przypadku czynniki. cele i zysk kalkulacyjny. Przyklad: Dla następujących danych: - przedział zysku kalkulacyjnego - 5% do 20% - cele: - 0, - wygrać przetarg, z wagą W; = 100%; 0, - mak symalizacja zysków. z wagą W, = 40% - czynniki: F, - warunki płatności za wykonane roboty. z wag:1 A, = 100%; ł~ - szacunkowa wartość przedsięwzięcia. z wagą A, = 30%; F, - ryzyko . zwi!}zane ze zmianami cen czynników produkcji. z wagą A, =70'7<, - stopnie wpływu czynników na cele /.,, : według sugerowanych w modelu - waga. jaką przywi'lzuje zamawiający do kryterium ceny - B,. = HO% - wskaźnik związany z procentem rozstrzygnięć przetargów. w których wygrała oferta z najni iszą ceną - C, = 72% Model zaleca następujące wskażniki zysku kalkulacyjnego: ł ) dla zasady max-min : - zysk kalkulacyjny wysokości 5% jest zalecany w stopniu 55% - zysk kalkulacyjny wysokości 8% jest zalecany w stopniu 100'Yo - zysk kalkulacyjny wysokości 11% jest zalecany w stopniu 10()% - zysk kalkulacyjny wysokości 14% jest zalecany w stopniu 62% - zysk kalkulacyjny wysokości 17% jest zalecany w stopniu 32% - zysk kalkulacyjny wysokośc i 20% jest zalecany w stopniu 10% 2) dła , ,,sady sum-min: - zysk kalkulacyjny wysokości 5% jest zalec"ny w stopniu 51 % - zysk kalkulacyjny wysokości 8% jest zalecany w stopniu 100% - zysk kalkulacyjny wysokości 11% jest zalecany w stopniu 97% - zysk kalkulacyjny wysokości 14% jest zalec"ny w stopniu 69% - zysk kalkulacyjny wysokości 17% jest zalecany w stopniu 38% - zysk kalkulacyjny wysokości 20% jest zalecany w stopniu 12%. A, Km,cdl.i, E, Plehank i (,~ wi.:l., WspomagalIii' flr :~yg(l((I\\'(jl1l a oli'''' 1'/';:/'1/1 1'.1:01\ 'rell II' /)r::l'd\'i i'hior.\'twit, JJlU/iH\'IOIIVI/I , "Pr z\.'~lild Organi/.<trji" ]tJ9X. lir [l, ,~. 22--25: E. Pkh ank i (~ wi(/" Moc/d 'I. .\'rl'lIIl'gii jlr;:l'largm\'{'j WykO/IIIII'C,\' hlldolt'/lIlIl'gO :~ ::,lISlO,HI\\'tllIll'11! teorii ::.hiorril\' 1'0;:/11."1\,('11,. praca Jnklorska, Politechnika K rakowska, Kraków 2001 ,.

(11) Modelowe. W podanym przykladzie najbardziej zalecanym wskaźnikiem zysku kalkulacyjnego jest 8%. choć niewiele mniejszy stopicli zalecenia posIada wskaźnik II %.. 4.2. Analiza. wrażliwości. modelu na. zmianę. danych. wejściowych. Aby zbadać wplyw poszczególnych danych wejściowych na wyniki operacji dokonywanych na modelu. przeprowadzono analizę wrai.liwości . Polega la ona na zmianie jednej z danych wej ściowych przy zalożeniu. że pozostale dane "j stale. i śledzeniu wplywu tych zmian na wyniki końcowe . Miar'} wrażliwości modelu jest zmienność wyników końcowych w odpowiedzi na zmianę poszczególnych parametrów danych wejściowych . W przeprowadzonej analizie zbadano wplyw zmiennośc i następuj ' lcych parametrów na stopnie zalecenia zastosowania poszczególnych wskażników Z,,: - stopień w jakim wykonawca dąży do osi 'lgnięcia danego celu - Wj - liczba celów - stopieli dostosowania czynników do ocze kiwań wykonawcy - A" - liczba czynników - stopień. w jakim czynnik F" wplywa na stawiany sobie cel OJ - I,,, Na tej podstawie można wyc i'lgn'lc pewne ogólne wnioski odnośni·c wplywu danych wejściowych na końcowe wyniki: I. Największy wplyw na kOlicowe wyniki ma stopieli. w jakim wykonawca dąży do osiągnięcia danego celu (W)- Dużo mniejszy wplyw na kOlieowe wyniki ma stopicli dostosowania czynnika do naszych oczekiwali (A,,) i stopieli. w jakim czynnik F" wplywa na stawiany sobie cel OJ (I,,,). 2. Większy wpływ danych wejściowych na kOlie owe wyniki występuje w metodzie max-min niż w metodzie sum-min. 3. Wprowadzanie dodatkowych celów lub czynników w nieznacznym stopniu wplywa na końcowe wyniki (w nicco wic;kszym przy wprowadzaniu dodatkowych celów) . Ogólnie należ.y stwierdzić. że największą uwagę wykonawcy powinni zwrócić na wyznaczone ccle i zwiqz:1nc z nimi wagi. Ponieważ metoda max-min jest bardziej wrażliwa na zmiany danych wej ściowych. można j'l uznać za IIlctod~. której wyniki wykonawca może w pierwszej kolejności brać pnd uwagę pr/,y podejmowaniu decyzji . Metoda sum -min może byt· traktowana jako metoda pomocnic!.a.. 4.3. Wspomaganie kompulerowe opera ci i na modelu Jako pomoc w praktycznym zastosowaniu modelu. autorzy opnH.:owiJli program komputerowy pod nazwil ..SP" (Strategia Przetargowa). Jest to samod/.iclny program pracujący \V systemach npcracyjnydl Microsoft Windows 95. 'iS. NT..

(12) · . KOStxki , ... Rys. 2. Program ,.S P" - inforlll:Kjc ch.traktcr y/.uj:)CCTOl wólżany. Pll'IN /11 kie\\ 'iI '::. prZl't;'łrg. W pierwszym etapie program prosi o podanie szeregu infor macji na temat rozważanego prZl.!d s i~wzięcia i zwi~)zan~go I. nim przetargu, tj. nazwy. zamaw iaj"cego , przedmiolu i daly przelargu. pOlIslawy do ohliczenia zysku kalkulacyjnego. szacowanej wielkości przedsiywl.iycia, zakresu rohól do wyko nania . warunków. płatności. za wykonane roboly. rod zaj u przelargu. ilości rohÓI. do wykonania dla podwykonawców. Ul.ylkownik m oże lUlaj odnolow",: lak żc inne. wedlug niego ważne informacje . które l1log'-l rzutować na w y sokoś(' zysku kalkulacyjnego podanego w ofercie (rys. 2). Nasl~pnie program prosi o podanie danych . Użylkownik wy znacza : I. Przedzial zysku kalkulacyjnego (rys. 3). 2. Cele stawiane sohie w przetargu, a ta ki.c lila każdego celu stopie!l, w jakim jego oSi',gni,c ie jesl poi."d'lIle w danej sy lUac.ji . 3. Czynniki maj~ce wplyw 'w decY/j, " wysokośc i l.ys ku k,likulacyj nego, a lakże dla każdego czyn nika sl" pieli jego doslosowania do oczekiw,ui uży lko wnika (rys. 4). 4 . Dla kazdej pary ,'c1 .- czynnik. slopie,i. w jakim czynnik wplywa na slawian)' sobie cel, a lakżc najbardziej odpowiedni" warloś.: zysku kalkulacyjnego (Z, do Z,,) (rys. 4)..

(13) Model(J\\'{' /Ijfc;c. i .. Współczynniki. ).. .. \ \ 'SIN mil/go II J{'. < ,. ,. korekcyjne:. B,. h)C , (rys.) a). r - - - - - - - - - - - - - · - · - - - - . -......- - -. Rys,. :~,. Program .. SP" - przedzialzysku kalkulacyjnego. ,-------_._---_._._._-_._-_._-----_.-. _ .... _ . _ - - - - -. __...._ .._.... _ .._ - -. - _. .. . _. . ._ . _ -. Jako wynik ohlic/(:Jl program nie podaje nam jednoznacznie wysokości I.ysku. klórq powinniśmy zast()SOWal'. Otrlylllujelny jedynie informacje, w jakim "topniu S'I zalecane poszcze~('llne wska'/.Iliki zysku kalkulal·yjlll'!.!{l według złoi.enia rl'iacji rozmytych max-min i sUlll-min. Moi.emy uzyskal' wyniki.

(14) Andraj Kosecki, Edv(o. P/eh(/ł/kinl'ic:,. ohliezeli hez wskaźników BI i Ct' ze wskaźnikiem Bt oraz ze wskaźnikami Bt i C c Dowiadujemy si~ również, który ze wskainików zysku kalkulacyjnego Jest zalecany najbardziej. Uzyskujemy ró\vnież zestawienie infónnacji () przedsię~ wzięciu i zwiqzanym z 1lI1ll przetargu. podane w pierwszym etapie przez użytkownika (rys. 6).. ----Rys. 5. Program .,SP" -. wpływ. -. czynnika na cel. Na każdym etapie korzystania z programu możemy uzyskać dodatkowe informacje i wyjaśnienia odnośnie programu. Możemy tutaj m.in. zobaczyć przykłady dotyczqee wprowadzania danych, co może być szczególnie pomocne dla użytkownika stosujqcego program po raz pierwszy. Przyklady wyjaśniaj,!, co np. oznacza stopień dostosowania czynnika do oczekiwań wykonawcy itp. Każda analiza może być zapisana przez użytkownika. W programie zamieszczono również zestawienie informacji o przetargach. Możemy tutaj zamieścić dane na temat każdego przetargu, w którym startujemy, tj.: l. Data przetargu. 2. Nazwa zamawiajqceg(). 3. Przedmiot przetargu. 4. Wartość przedsięwzięcia. 5. Sugerowana wysokość zysku kalkulacyjnego..

(15) Moddowe 11){'ci(' i -. •. \\'.\,/}( JJI /(f ga Illl' . ... B". '" ,"" B". Rys . 6. Program "SP" - inform;'H.:j<l przetargowa. 6 . Zastosowana wysokość zysku kalkulacyjnego. 7. Wynik przetargu (wygrany/przegrany) (rys. 7). Przez sugerowaną wysokość zysku kalkulacyjnego rowmiemy tutaj wskaż.nik zysku kalkulacyjnego zalecanego najwyżej przez program ,.SP". Zastosowana wysokość zysku kalkulacyjnego to wskai.nik podany w ofercie przetargowej. Użytkownik może dzięki temu uzyskać informacje odnośnie przetargów. w których braI udział w zaznaczonym przedziale czasowym . Może to hyć pomocne np. do anali zy własnej pozycji na rynku czy skuteczności stosowania programu. Szczegółowy opis programu można znależć u E. Plebankicwicz''' .. E. Pl~hallkiewicz, AOlllplltC.'rtJlI·/, w.\'1JOllltlg(/lIil' I'I':.ygoIOlI'(/lIi11 (!ft'rt ,,,"zł'targowych II' ,,"ZI't!Jięhiorslwil' hlldowlanym. "PiOIl - Technologia -- Org'II1Ił', al:ja Budownictwa - Kwartalnik Naukowo -li.:chn iczny" 20(Xl, nr l , s. 11- ]·t E. Pleban kiewi(/., Mor/l'l slrorl'gii ,n-zl'largOlI'(j . .. III.

(16)

(17) l~jfcit'. Modelowe. i kmll/lwl'rowC II'spomagallie .... w których brało udział badane przedsiębiorstwo. S'l to jedynie te, dla których wyrażono zgodę. na udostępnienie danych. Przedmiotem przetargów hyły głównie duże, kompleksowe. (najmniejsze o. wartości. I 500000. zł. największe. o. wartości. Przedsiębiorstwo zostało. wygralo 3 przetargi (co stanowi 20<k) 12 przetargów (co stanowi 8tYIt, całości).. W czterech przypadkach (27%). przedsięwzięcia. IX() O()O 000 zl).. całości).. Przegranych. wartość. zysku kalkulacyjnego podanego w ofercie przetargowej jest dokładnie taka sama, jak najwyżej zalecana wartoś(' zysku kalkulacyjnego wyznaczona programem SP. W trzech przypadkach (20%) najwyżej. zalecana przez program. wartość. zysku kalkulacyjnego. hyła. wyi,sza od. wartości ośmiu. zysku kalkulacyjnego podanego w ofercie przetargowej. W pozostalych przypadkach (54%) najwyż.ej zalecana przez program wartość zysku kal-. kulacyjnego hyła niższa od wartości zysku kalkulacyjnego podanego w ofercie przetargoweJ. Ogółem w J3 przypadkach (X7%) podana w ofercie wartość zysku kalkulacyjnego. mieścila się. w zakresie jednego przcdzialu. wartości. zysku kalkula-. cyjnego wyznaczonego w programie "Strategia Przetargowa". MoiJla zatem stwierdzić. że zalecenia uzyskiwane w programie S'-l w dużym stopniu zgodne z. wartościami. zysku kalkulacyjnego wprowadzanego do ofert przetargowych. W przedsiębiorstwie B zastosowano program do 31 przetargów, które odbyly się w okresie od października 1999 r. do października 2000 r. Przedsiębiorstwo wygrało 21 przetargów (co stanowi 67.74% całości). Należy zaznaczyć, że nie Sil to wszystkie przetargi, w których uczestniczyla firma w badanym okresie - stąd zapewne tak wysoki wskaźnik wygrywania przetargów. Przedmiotem przetargów w zdecydowanej wi,kszości były roooty budowlane (90,47%). Pośród robót budowlanych wygranych X5.71% (18 przetargów) stanowiło wznoszenie obiektów nowych od podstaw. PozostaJe 14,29'!r były to roboty remontowe. Tylko w dwóch prz.ypadkach inwestorami byly osoby prywatne. Inwestorami pozostałych 19 przetargów byly jednostki uspołecznione lub instytucje pallstwowe. Przegranych zostało 9 przetargów (co stanowi 29,03% calości). Przedmiotem tych przetargów były roboty budowlane. Pośród tych robót 77.78% (7 przetargów) stanowiło wznoszenie obiektów nowycJl. Pozostale 22,22% (2 przetargi) byly to roboty remontowe. Inwestorami wszystkich przetargów byly jednostki uspolecznione lub instytucje państwowe. Nierozstrzygnięty zostal jeden przetarg (co stanowi 3.33 % calości). W 28 prz.ypadkach (90%) wartość zysku kalkulacyjnego podana w oklcic przetargowej była wyższa od najwyż.ej zalecanej przez program. Srednio wartość zysku kalkulacyjnego podana w ofercie przetargowej byla o 3,8 punktów procentowych wyższa od najwyżej zalecanej przez program. Należaloby zastanowić się nad przyczyną takich wlaśnie rozbieżności, nic występujących w tak dużym stopniu w analizie przetargów przedsiębiorstwa.

(18) Kosecki.. wiele przyczyn. Jedna z nich to błędnie przyjęty przez wykonawcę przedział zysku kalkulacyjnego (zbyt ni ski poziom minimalnej wartości zysku kalkulacyjnego). Należałoby również zwrócić uwagę. że przed siębiorstwo B jest firm" zdecydowanie mniej sz~ niż przedsiębiorstwo A (przedsiębiorstwo A jest regiOJl<,h", jednostk:, du i.ego międzynarodowego koncernu) . St~d przedsięwzięcia. o które ubiegalo się przedsiębiorstwo A, to głównie uuże kompleksy robót. W przedsięwzięci ac h o tej skali wartości zysk jest zapewne kalkulowany z dużo większą starannością i mniej sze jest tutaj prawdopodobieństwo przypadkowości w oszacowaniach. Przy tym samym procentowym poziomie zysku kalkulacyjnego, w dużych przedsięwzięciach wartość kwotowa tego zysku może być zdecydowanie wyższa niż w przedsięwzięciach A.. Można. Pl e!m" kiewic:.:. tu. rozważać. małych.. Fakt, wyi.szy,. że. często. podaj" w ofertach przetargowych poziom zysku niż wynikałoby to z teoretycznych rozważań (daje się to również zauważyć, choć w dużo mniejszym stopniu, przy analizie przetargów przedsię biorstwa A). możn a również tłumaczyć w inny sposób. Jest to lwi"zane z poziomem stawek robocizny kosztorysowej w naszym kraju . OtÓŻ od wprowadzenia w naszy m kr'lju gospodarki rynkowej stawki te zawsze utrzy mywal y s ię na bardzo niskim poziomie. Powszechnie znane jest zjawisko ustalania tyc h stawek nawet ponii.ej minimalnej płacy w Poł sce. Utrzymywanie si, niskich stawek jest zjawiskiem trwałym . I właśnie stały nacisk zleceniodawców robót budowłanych powoduje. że firmy budowlane w swoich ofertach proponuj" niskie stawki robocizny. rekompensuj"c to sobie w kalkulacji kosztorysowej stale powiększanymi narzutami kosztów pośrednich i zysku. Potwierdzeniem tego zjawiska może być fakt, że w aglomeracji warszawskiej narzut zysku jest o prawie 3 punkty procentowe poniżej średniego wskaźnika w skali krajowej. Przy wysokich stawkach robocizny firmy budowlane w War· szawie kalkuluj', zysk na poziomie najniższym w kraju. A wyż.sze narzuty zysku Sll w tych województwach, w których stawka robocizny kosztorysowej. jest. wykonawcy. niższa niż. w Warszawie.. Na ZakOliczenie należy przypomnieć, że w krajach Unii Europejskiej wskaźnik narzutu zysku, liczony od wszystkich skladników kalkulac yjnych. ksztahuje się w granicach 2- 4% . W mi"r, więc zbliżania się naszej gospodarki do krajów Unii Europejskiej narzuty zysku będ" musiały ułegać obniżeniu. Ogólnie moi.na stwierdzić, że progr"m zostal pozy tywnie przyjęty przez wykonawców budowlanych. Pozwala on na szybkie i precyzyjne oszacowanie właściwego poziomu zysku kalkulacyjnego, przy uwzgl,dnieniu szerokiej gamy czynników wplywaj"cych na poziom zysku kalkulacyjnego w konkretnych uwarunkowaniach i celów stawianych sobie przez wykonawcę w danym przetargu. Zaleqjest również fakt. ż.c program nie wymaga mł użytkownika posiadania znajomosci i st.()sowania skomplikowanego aparatu matematyczllego. nie wymaga też. znajomości danych z poprzednich przetargów i sposobu ustalania w nich.

(19) wartości. zysku kalkulacyjnego,. pracowników -. może być więc. chociaż doświadczenie. pomocny. zawodowe. także. może. np. dla nowych. na pewno pomóc. w ustaleniu czynników i celów, które należy wzi'IĆ pod uwag, w danym przetargu. Program można latwo dostosować do konkretnej sytuacji przetargowej. Dzięki możliwości gromadzenia danych odnośnie do przetargów, w których bierze udział firma, może ona ulepszyć proces kontroli podejmowanych decyzji przetargowych (można kOlllrolowa(' , ile przedsięwzięć wygrano/przegrano, jakiego rodzaju i o jakiej wartości). Należy również zaznaczyć, że największe korzyści ze stosowania programu można prawdopodobnie osiijgn'lć w dużych przcdsi~biorstwach, biorących udział w licznych przetargach. Tam właśnie często konieczność szybkiego przygotowania wielu ofert przetargowych może prowadzić do błędów w oszacowaniu właściwego poziomu zysku kalkulacyjnego. Zastosowanie programu .. SP" chroni wykonawcę przed popełnieniem tych właśnie błędów i pozwala na uniknięcie przypadkowości w pndejmowaniu decyzji o poziomic zysku kalkulacyjnego wprowadzanego do oferty przetargowej .. 5.. Zakończenie. W artykule przedstawiono modelowe ujęcie strategii przetargowej firmy budowlanej oparte na teorii zbiorów rozmytych . Zaprezentowany program komputerowy umożliwia praktyczne wykorzysta nie modelu do wspomagania decyzji przetargowej dotycZ<lcej wprowadzanego do oferty poziomu zysku kalkulacyjnego. Program dostępny jest u autorów artykułu.. ModelIIng and Computer-Assisted Approaches to Biddlng Strategles In Bulldlng Flrms This article conccrns the IWO fundamental hiddillg dccisions Ihal a bllildin ~ firm musI takl' . Thc fina is sclccting the projcct to bid for; and Ihe sccond is sctting tlw most appropriatc bid pricc with particular r('fcrenec lo cstimated yicld . Thc anicie hricfly prcscllts the authors' own rcseaTeh inlo factors inflllcl1"ing hilkling dcd siolls. Ii Ihell prcscnts m o J c ł s dcsigncd lo assis\ bidding compctitivc d(,~l'i s inlls Ihat havc rc ( c nlły. beclI dcvclopcd in Ihe WCSI. Th\! main Sc('lion ofth(,' arIid!! is a d('scr iption oflhe 'Hllhors' own biJJillg ~1r;tlc gy model. which lIS('S fuzzy scl s Ihcm y <Ind Ihc-ir OWII rcscOIrl'h jUlo f;wlors influcJ1óng bidding dCl~ i s ion s al Polish ouilding firm s. Thc idc~1 hchind Ihe model is illuslralcd wilh a ~ Irai g hlforward ~ x ilmpl c. The anicie thcn pn..'sl'tl(S the rl'sull s ol' :llwlyscs ol' Ihe rnodcl\ "l, tlsiliv ity to variation s in inpul data and go,", ,, on to inlroducc ,h~', .. SP" program, whil'h fal'ililales the modcl\ practical application , and which was tes\(~d in twn Polish buildin}! firms . The rcsults orthcsc h:sts are set out in Ihe arIicle ..

(20)