WŁOCHY
Umawianie spotkaƒ
• Wielu włoskich biznesmenów mówi po angielsku, lecz bardziej powszech- ny jako drugi j´zyk jest j´zyk francuski;
• Na umówione spotkania przychodê punktualnie, szczególnie w północnej cz´Êci kraju;
• Włosi potrafià si´ spóêniç bez przeproszenia, ale ich nie naÊladuj; w ich na- turze le˝y równie˝ przekładanie lub odwoływanie spotkaƒ;
• Włosi lubià prowadziç interesy ze znanymi sobie osobami, nawet jeÊli ta znajomoÊç wynika tylko z przelotnego uÊciÊni´cia r´ki, np. na terenie mi´- dzynarodowych targów;
• Przed udaniem si´ do Włoch dobrze jest zatem – je˝eli nie znamy si´ oso- biÊcie – wejÊç w kontakt z przedstawicielem, który nas właÊciwie zapowie i umówi;
• List z propozycjà spotkania najlepiej wysłaç z odpowiednim wyprzedzeniem (2–3 tygodnie). List napisany poprawnie po włosku mo˝e przyspieszyç od- powiedê;
• W Êlad za listem wyÊlij faks lub zatelefonuj (Włosi nie zawsze spieszà si´
z odpowiedzià na listy, gdy˝ nie przepadajà za ich pisaniem);
• Po uzgodnieniu spotkania, około tygodnia przed podró˝à, nale˝y potwier- dziç, termin wizyty i zrobiç to jeszcze raz w przeddzieƒ spotkania (Włosi dowolnie przesuwajà terminy spotkaƒ, nie zawsze powiadamiajàc o tym rozmówców);
• JeÊli konieczny b´dzie tłumacz, nale˝y w liÊcie proponujàcym spotkanie uprzedziç, ˝e z nim przyjdziemy;
• Włosi lubià poznaç osob´, z którà majà prowadziç rozmowy i stàd wdajà si´
w osobiste pogaw´dki (niekonieczne krótkie) przed przystàpieniem do in- teresów. Sà bardzo goÊcinni i troskliwi. Oczekuj pytaƒ dotyczàcych twojej rodziny;
• Spotkania najlepiej planowaç mi´dzy 10.00–11.00 oraz po 15.00;
• Nale˝y pami´taç o letnich wakacjach. Wi´kszoÊç firm jest w sierpniu za- mkni´ta;
• Godziny pracy w biznesie mogà si´ ró˝niç nieco mi´dzy północà a połu- dniem kraju.
Powitanie i tytułowanie
• Jako goÊç zostaniesz przedstawiony jako pierwszy;
• Szczególny szacunek okazuje si´ osobie najstarszej lub starszej;
• UÊciÊnij dłoƒ ka˝demu obecnemu w czasie powitania i wychodzàc;
• W trakcie du˝ych spotkaƒ, je˝eli nikt oficjalnie nie przedstawia, poprawne jest uÊciÊni´cie dłoni i przedstawienie si´ samemu,
• UÊciskowi dłoni mo˝e tak˝e towarzyszyç uchwycenie czyjejÊ r´ki drugà dłonià;
• Kobiety mogà „ucałowaç” dobre przyjaciółki w oba policzki (taki pocału- nek przypomina raczej zetkni´cie si´ policzkami z obu stron);
• Bliscy przyjaciele i krewni płci m´skiej cz´sto obejmujà si´ i klepià jeden drugiego po plecach;
• Nie zwracaj si´ po imieniu, o ile nie zostanie to zaproponowane – formalizm jest wcià˝ w cenie. W biurach kierownicy i podwładni w zasadzie nie zwra- cajà si´ do siebie po imieniu;
• We Włoszech do wykształcenia podchodzi si´ z szacunkiem. Tytuły profe- sora i doktora sà bardzo cenione; u˝ywaj tytułu „dottore” w odniesieniu do m´˝czyzn i „dottoresa” w stosunku do kobiet;
• Lepiej jest u˝yç tytułu (nawet jeÊli nie jesteÊ go pewny). Uznane to zostanie jako status zasłu˝ony, chocia˝ nie uzyskany drogà akademickà (nadmierna ostro˝noÊç jest zawsze lepsza od jej braku);
• Tytułów u˝ywa si´ we wszelkich formach kontaktu, mówiàc czy piszàc.
Mo˝na ich u˝ywaç z nazwiskiem lub bez nazwiska (do szanowanej, wa˝nej osoby mo˝na mówiç „commendatore”). W odniesieniu do prawników u˝y- wa si´ tytułu „avvocato”, do osób po studiach technicznych „ingegnere”, po studiach humanistycznych „dottore”, a w odniesieniu do profesorów i wi´kszoÊci lekarzy – „professore”;
• Bilety wizytowe wr´cza si´ tylko w kontekÊcie biznesowym (nie w trakcie spotkaƒ towarzyskich). Po otrzymaniu nale˝y na niego spojrzeç – co pomo-
˝e ustaliç właÊciwy tytuł drugiej osoby (o ile go nie znasz). W sytuacjach to- warzyskich Włosi u˝ywajà nieco wi´kszych wizytówek tylko z nazwiskiem, adresem, tytułem i numerem telefonu (nigdy nie dawaj w zamian swojego biznesowego biletu wizytowego);
• Włoskie bilety wizytowe sà zazwyczaj Ênie˝nobiałe z czarnym nadrukiem.
Zazwyczaj im wa˝niejsza osoba, tym mniej informacji zamieszcza na bilecie;
• Zaleca si´ zamieszczenie na odwrocie biletu jego tłumaczenia na j´zyk włoski.
Przyj´cia oficjalne i towarzyskie
• Włoska goÊcinnoÊç odgrywa istotnà rol´ w biznesie i najcz´Êciej oznacza obiad w restauracji. Odmowa przyj´cia zaproszenia jest niemal˝e obrazà;
• Na obiad biznesowy zaprasza si´ jedynie małà grup´ wa˝nych osób. Je˝eli jesteÊ gospodarzem, uzgodnij z twoim włoskim partnerem, kogo zaprosiç, gdy˝ to on dobrze zna układ zale˝noÊci wewnàtrz firmy;
• PoproÊ włoskiego partnera lub jego sekretark´ o rad´ odnoÊnie do wyboru restauracji;
• Obiad ma bardzo wa˝ne znaczenie w procesie negocjacji i przy stole mo˝- na zyskaç lub straciç presti˝. W stosownym momencie mo˝na poruszyç sprawy biznesowe;
• Rachunek powinna zapłaciç strona zapraszajàca, ale nie bàdêmy zaskocze- ni, jeÊli włoski partner b´dzie chciał go opłaciç. Po chwilowym naleganiu z naszej strony, nale˝y poddaç si´ i z wdzi´cznoÊcià przyjàç jego propozycj´
(kierownikowi-kobiecie szczególnie trudno b´dzie uregulowaç rachunek);
• Płacenie rachunków za obiad ma charakter presti˝owy i płacàcy mogà na- wet przed rozpocz´ciem obiadu wr´czyç kelnerowi szczodry napiwek, aby mieç pewnoÊç, ˝e nie dostaniesz rachunku;
• O rachunek nale˝y poprosiç. W tym celu mo˝na zwróciç uwag´ kelnera, mówiàc „senta” (rodzaj idiomu oznaczajàcego „prosz´ podejÊç”, „prosz´
mnie posłuchaç”). Mo˝na tak˝e podnieÊç odrobin´ r´k´ i powiedzieç „cama- riere” lub „signorina”;
• Zachowaj rachunek za obiad (tak˝e dowody zapłaty innych zakupów). Zda- rza si´, ˝e policja podatkowa sprawdza rachunki po wyjÊciu z restauracji, aby upewniç si´, ˝e zostały wystawione zgodnie z obowiàzujàcymi przepisami;
• O lód w restauracjach nale˝y poprosiç, gdy˝ Włosi nie serwujà chłodnych napojów (uwa˝ajà, ˝e chłodne rzeczy sà niezdrowe);
• Je˝eli zostałeÊ zaproszony na obiad do domu, spóênij si´ około 15 minut;
• Nie zostawiaj jedzenia na talerzu, a zakoƒczenie posiłku sygnalizuj poło˝e- niem no˝a i widelca w poprzek talerza;
• Âniadanie (la prima colazione) je si´ zwykle o 8.00, a składa si´ ono zazwy- czaj z bułek, chleba, masła i mocnej kawy lub czekolady,
• Lunch (la colazione) jest głównym posiłkiem dnia i spo˝ywa si´ go oko- ło 13.00 (lunch jako forma spotkania biznesowego przyj´ty jest głównie w Mediolanie); organizowany na specjalne okazje trwa 2–3 godziny;
• Obiad (la cena) jest posiłkiem wieczornym i zaczyna si´ zwykle o 19.00 (w niektórych rejonach nawet o 22.00);
• Kaw´ podaje si´ czarnà;
• Makaron i zup´ podaje si´ jako przystawki – do wyboru według upodo- bania;
• Sałat´ podaje si´ po daniu głównym;
• W trakcie posiłku Włosi trzymajà obie r´ce nad stołem, ˝adnej nie opiera- jà o kolano;
• Ser nabieraj no˝em (nie palcami) i nie jedz owoców r´kà (z wyjàtkiem wi- nogron i wiÊni);
• W trakcie posiłku wino słu˝y do popijania, nie pij zatem zbyt du˝o (jest to êle odbierane); je˝eli nie chcesz, aby dolewano ci wina, zostaw troch´ w kieliszku;
• W restauracjach akceptowane sà napiwki dla kelnerów w wysokoÊci 5–10%
(wr´czane dyskretnie). Napiwki dla taksówkarzy – 8–10% (cz´sto wlicza- ne ju˝ w opłat´). Zwyczajowo napiwki wr´cza si´ tak˝e pokojówkom, por- tierom i parkingowym;
• Bardzo êle odbierane jest picie alkoholu poza miejscami do tego przeznaczo- nymi.
Ubiór
• W Êwiecie biznesu dobry ubiór jest oznakà sukcesu. Kobiety noszà spokoj- ne, kosztowne i eleganckie stroje; modne i dobrze skrojone powinny byç te˝ m´skie ubranie oraz krawat;
• Nale˝y pami´taç, ˝e Włochy stanowià centrum mody europejskiej. Nawet okazjonalne stroje powinny byç eleganckie i modne;
• Włoszki w miastach noszà spodnie, ale szorty nale˝à do rzadkoÊci;
• Zwiedzajàc Êwiàtynie, nale˝y dostosowaç si´ do obowiàzujàcych norm. Obo- wiàzuje zakaz wchodzenia w krótkich spódniczkach, spodenkach (tak˝e dla m´˝czyzn) oraz w skàpych bluzkach i bez r´kawów;
• Mo˝na zdjàç krawat lub marynark´, lecz nale˝y poczekaç na propozycj´ za strony gospodarza lub poprosiç o jego zezwolenie;
• Wa˝nà cz´Êç stroju Włocha stanowi jego obuwie.
Rozmowy i zachowania negocjacyjne
• Wa˝ne jest zrozumienie i znajomoÊç wewn´trznej hierarchii stanowisk i od- powiedzialnoÊci w firmie włoskiego rozmówcy. Tytuł nie zawsze łàczy si´
z okreÊlonà odpowiedzialnoÊcià czy władzà;
• Włosi wolà prowadziç interesy z osobami wysoko postawionymi. Hierarchia jest podstawà włoskiego biznesu. Włosi szanujà władz´ i wiek;
• Włosi majà talent do targowania si´ i sà mistrzami w tej sztuce;
• Tempo negocjacji jest zazwyczaj wolniejsze ni˝ u nas. Im wa˝niejszy kon- takt, tym wi´cej spraw jest konsultowanych poza pomieszczeniem negocja- cyjnym;
• Widoczne objawy poÊpiechu osłabiajà pozycj´ negocjacyjnà;
• Cz´sto stosowanà przez Włochów technikà negocjacyjnà, majàcà wzbudziç niepewnoÊç, jest zmiana ˝àdaƒ w ostatniej minucie. Zachowaj spokój, wła- Ênie wtedy, gdy b´dzie si´ zdawało, ˝e mo˝e nie dojÊç do zawarcia kontrak- tu, zostanie on zawarty;
• Przy ocenianiu prawdy subiektywne odczucia sà dla Włochów cz´sto wa˝- niejsze ani˝eli obiektywne fakty, chocia˝ Włosi posiadajàcy wy˝sze wykształ- cenie dla poparcia swoich argumentów starajà si´ u˝ywaç faktów;
• Najwa˝niejszym elementem negocjacji jest cena, dlatego nale˝y staraç si´ na poczàtku omówiç inne aspekty transakcji, cen´ zostawiajàc na koniec;
• Włosi w negocjacjach koncentrujà si´ na cenie i obni˝aniu jej poczàtkowe- go poziomu. Nale˝y zatem odpowiednio kształtowaç wyjÊciowà cen´ ne- gocjacyjnà;
• W trakcie rozmów i negocjacji stosujà o˝ywionà gestykulacj´ (gdy robià in- teresy z obcokrajowcami, starajà si´ byç pod tym wzgl´dem bardziej po- wÊciàgliwi);
• Nale˝y utrzymaç stały kontakt wzrokowy z osobà mówiàcà; Êwiadczy to o zainteresowaniu jej wypowiedzià (brak kontaktu wzrokowego oznacza brak zainteresowania);
• Na lekcewa˝àce uwagi (przekazywane przez Włochów w sposób bardzo czarujàcy) nale˝y zareagowaç w sposób merytoryczny, z elokwencjà i rów- nie czarujàco. Włosi szanujà tych, którzy potrafià podjàç wyzwanie;
• Włosi miewajà zmienny charakter: z wesołego potrafià zmieniç nastrój na pos´pny i hardy. Nale˝y zachowaç spokój i nie reagowaç na chwilowe zmia- ny ich nastroju;
• Dobrymi tematami do rozmów sà: włoska kultura, sztuka, ˝ywnoÊç i wi- no, dyscypliny sportowe: kolarstwo i piłka no˝na, rodzina, włoski krajobraz i filmy;
• Unikaj rozmów na temat mafii, religii, polityki i II wojny Êwiatowej;
• Włoch mo˝e wyra˝aç si´ krytycznie o sprawach własnego kraju, ale nie zga- dzaj si´ z nim zbyt stanowczo i nie pomagaj mu w tej krytyce;
• Włosi zazwyczaj nie opowiadajà nieprzyzwoitych dowcipów i czujà si´ nie- swojo, kiedy ktoÊ im je opowiada;
• Nigdy nie pytaj osoby, którà spotkałeÊ na towarzyskim przyj´ciu, o jej zawód;
• Włosi sà niezwykle dumni ze swoich rodzin. Dlatego jako temat rozmowy mo˝na poleciç komplementowanie rodziny gospodarza i podziwianie jej sukcesów.
Gestykulacja i zachowania publiczne
• W rozmowach Włochów aktywny udział biorà barki, ramiona i r´ce; wi´k- szoÊç gestów jest ekspresyjna i nieszkodliwa;
• Głaskanie czubkami palców podbródka tam i z powrotem jest oznakà sprze- ciwu i/lub drwiny (coÊ podobnego do pociàgni´cia nosem u nas);
• Trzymanie dłoni skierowanej w dół z wyprostowanymi palcami małym i wskazujàcym, i pozostałymi zwini´tymi symbolizuje rogi szatana i ma na celu odp´dzenie diabła;
• Ten sam gest z palcami skierowanymi ku górze jest przekazem ubli˝ajàcym (oznacza „rogacza”);
• WciÊni´cie palca wskazujàcego w policzek i przekr´cenie nim jest oznakà uznania;
• PrzyciÊni´cie palca wskazujàcego do policzka z jednoczesnym pogwizdywa- niem to gest wykonywany przez Włochów na widok ładnej kobiety;
• W południowych Włoszech odrzucenie głowy do tyłu to znak negacji;
• Dystans interpersonalny jest mały (Włosi lubià znajdowaç si´ blisko innych, równie˝ w kontaktach zawodowych). Kontakty fizyczne (dotykanie) sà tu cz´ste.
Wr´czanie i przyjmowanie upominków
• Wr´czanie upominków stanowi wa˝ny element relacji biznesowych we Włoszech. Wr´cza si´ je niezale˝nie od prowadzonych rozmów (je˝eli nie b´dà uznane jako bezpoÊrednia reakcja na przebieg rozmów, zostanà ˝ycz- liwie przyj´te);
• Włosi lubià wr´czaç wytworne prezenty o znacznej wartoÊci;
• Prezent powinien odzwierciedlaç wielkoÊç i znaczenie reprezentowanej przez nas firmy;
• Jako prezent mo˝na wr´czyç: ksià˝ki, wyroby artystyczne lub dobrze wy- konane przybory biurowe; mogà to byç równie˝ upominki z małym logo fir- my, pod warunkiem, ˝e sà bardzo dobrej jakoÊci;
• Drobny upominek mo˝na wr´czyç ka˝demu pracownikowi firmy, który był nam szczególnie pomocny. Mogà to byç budziki, pióra, srebrne breloczki do kluczy, kalkulatory – pod warunkiem, ˝e posiadajà mark´ firmowà. Kwia- ty i czekoladki mo˝na wr´czyç sekretarce;
• Je˝eli jesteÊ zaproszony do czyjegoÊ domu, mo˝esz przynieÊç w prezencie zapakowanà w papier bombonierk´, ciastka lub kwiaty. Nie wr´cza si´ pa- rzystej liczby kwiatów. (Chryzantemy wyłàcznie na pogrzeby). Nie nale˝y te˝ dawaç broszek, chusteczek do nosa lub no˝y – przedmioty te kojarzà si´
ze smutkiem;
• Je˝eli chcesz zaoferowaç wino, upewnij si´, ˝e jest z bardzo dobrego roczni- ka – wielu Włochów jest koneserami wina;
• Upominki otwiera si´ zaraz po ich otrzymaniu.
