Teoria przedsiębiorstwa jako płaszczyzna charakterystyki negocjacji

Pełen tekst

(1)Zeszyty Naukowe nr 753. 2007. Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. Andrzej Kozina Katedra Procesu Zarzàdzania. Teoria przedsi´biorstwa jako p∏aszczyzna charakterystyki negocjacji 1. Wprowadzenie Celem artykułu jest wskazanie zasadniczych przesłanek negocjacji prowadzonych przez firmę, wynikających z teorii przedsiębiorstwa i sprawiających, że jest ono z jednej strony podmiotem (stroną), a z drugiej – środowiskiem negocjacji1. Podjęta zostanie więc próba udzielenia odpowiedzi na pytanie, dlaczego firma negocjuje, biorąc kolejno pod uwagę: cechy przedsiębiorstwa jako szczególnego rodzaju organizacji, różnego rodzaju modele i teorie firmy, ze szczególnym uwzględnieniem podejścia kontraktowego i teorii agencji. 2. Cechy przedsi´biorstwa jako podstawa opisu negocjacji w firmie Pojęcie przedsiębiorstwa nie doczekało się jednoznacznej interpretacji w literaturze przedmiotu, głównie ze względu na wieloaspektowość tego terminu. Nie podejmując (z oczywistych względów) dyskusji na jego temat, wystarczające z punktu widzenia celu badań, będzie przedstawienie najważniejszych i najczęściej wymienianych w literaturze specyficznych cech przedsiębiorstwa, odróżniających je od innych typów organizacji. Cechy te są następujące: 1 Negocjacje zostaną potraktowane jako interakcyjny proces decyzyjny. W literaturze są one także definiowane jako: metoda zarówno kierowania konfliktem, jak i osiągania porozumienia – specyficzna zależność wzajemna partnerów, proces komunikowania się, wymiany i tworzenia wartości. Model negocjacji jako instrumentu zarządzania firmą przedstawiono w pracy [A. Kozina 2005].. ZN_753 63. 4/7/08 9:04:18 am.

(2) 64. Andrzej Kozina. 1) jest to podmiot (jednostka, organizacja, instytucja) prowadzący działalność gospodarczą (produkcyjną, usługową, handlową), poprzez wytwarzanie produktów i (lub) świadczenie usług; 2) jest powoływane do prowadzenia działalności w sposób trwały, tj. przez dłuższy czas, a nie w celu realizacji jednorazowego przedsięwzięcia2; 3) stanowi system dynamiczny i otwarty – służy otoczeniu, poprzez zaspokajanie swoimi wyrobami i (lub) usługami potrzeb innych podmiotów gospodarczych i innych instytucji lub osób fizycznych, będących jego klientami (odbiorcami); 4) wymienia produkty i (lub) usługi z innymi jednostkami organizacyjnymi lub osobami fizycznymi poprzez transakcje kupna-sprzedaży (w sferze zaopatrzenia i sprzedaży); 5) posiada pochodzące od właściciela(i) zasoby kapitałowe: środki pieniężne, dobra materialne oraz wartości niematerialne i prawne, w tym nabyte prawa majątkowe, m.in. do wynalazków, licencji, patentów, wzorów, gruntów itp., a także nazwę i znaki towarowe, know-how oraz reputację firmy (goodwill); 6) posiada samodzielność decyzyjną co do rodzaju i charakteru prowadzonej działalności, stosunków z otoczeniem, w zakresie pozyskiwania i wykorzystania czynników produkcji oraz kształtowania organizacji wewnętrznej (zasada autonomii przedsiębiorstwa), w ramach obowiązujących norm prawnych; 7) koszty i podatki pokrywa z uzyskiwanych przychodów (zasada równowagi finansowej, samofinansowanie), wykazując stan majątkowy i wyniki finansowe w obowiązujących dokumentach (bilans oraz rachunek zysków i strat); 8) dąży do uzyskania ze swej działalności określonych korzyści majątkowych, najczęściej maksymalizacji dochodowości zaangażowanego kapitału (w odróżnieniu od organizacji non-profit, nienastawionych na zysk); 9) prowadzi działalność na własne ryzyko. Odpowiada za wszystkie swoje zobowiązania finansowe. Musi się liczyć z możliwością poniesienia strat, a nawet utraty kapitału. Biorąc pod uwagę wymienione cechy, można powiedzieć, iż: 1) procesy negocjacji jako jeden ze specyficznych, pomocniczych rodzajów działań realizowanych w przedsiębiorstwie stanowią środek do realizacji jego celów, w szczególności w obszarze wymiany z otoczeniem dla realizacji niezbędnych transakcji, związanych z pozyskiwaniem, wykorzystywaniem lub przekazywaniem wszelkiego rodzaju zasobów – negocjacje jako „zmienna niezależna”; 2) z punktu widzenia ich przedmiotu, omawiane negocjacje mają przede wszystkim charakter gospodarczy (handlowy i finansowy), ponadto przedsiębiorstwo określa warunki (stopnie swobody) dla prowadzonych w nim negocjacji, 2. Opracowano na podstawie [S. Sudoł 2006, s. 33–42], a także [T. Gruszecki 2002, s. 26–29], [Podstawy… 2001, s. 47–61], [J. Duraj 2004, s. 15–28], [Leksykon… 2004, s. 458–461], [T. Pszczołowski 1978, s. 192].. ZN_753 64. 4/7/08 9:04:19 am.

(3) Teoria przedsiębiorstwa jako płaszczyzna…. 65. z punktu widzenia swoich potrzeb – negocjacje są w tym przypadku „zmienną zależną”. 3. Negocjacje w Êwietle modeli przedsi´biorstwa Powyższa konkluzja jest jednak zbyt ogólnikowa, niewystarczająca z punktu widzenia celu podjętych badań. Aby wyjaśnić specyfikę negocjacji w przedsiębiorstwie, należy bowiem przyjrzeć się różnym jego interpretacjom, w postaci modeli i teorii firmy3. Przedsiębiorstwo jako kategoria pojęciowa ma charakter interdyscyplinarny, stanowiąc złożony układ, na którego tworzenie i funkcjonowanie wpływają różnorodne czynniki. Niezbędne jest więc konstruowanie modeli przedsiębiorstwa w ujęciu różnych dyscyplin naukowych, dla których stanowi ono obiekt badań, eksponujących odmienne interpretacje celów firmy. Nie oznacza to wzajemnej sprzeczności tych koncepcji, lecz służy podkreśleniu określonych (wybranych, rozważanych) aspektów interesującej nas kategorii. Modele te odzwierciedlają więc specyficzne cechy i cele firmy. Syntetyczną charakterystykę tego rodzaju modeli przedstawiono w tabeli 1. Reasumując, można przytoczyć następujące stwierdzenie, integrujące przedstawione w tabeli 1 interpretacje: „(…) przedsiębiorstwo może być rozpatrywane jako dynamiczny system składający się z zasobów i procesów zachodzących na tych zasobach, a także pomiędzy nimi, wyodrębniony ekonomicznie, organizacyjnie, społecznie i prawnie. Jest to system otwarty, tzn. pozostający w stałej relacji ze swoim otoczeniem” [Leksykon… 2004, s. 458–459]. Odmienne podejście do firmy w różnych dyscyplinach naukowych pozwala na wskazanie możliwości wykorzystania ich dorobku w rozważanym obszarze. Z punktu widzenia negocjacji największe znaczenie mają modele: ekonomiczny i organizacyjny (najbardziej uniwersalny), natomiast pozostałe, głównie społeczny – uzupełniające. Przedstawione ujęcie stwarza przesłanki do integracji tych modeli w obszarze negocjacji, czyli szerszego, interdyscyplinarnego podejścia. Tabela 1. Uwarunkowania negocjacji w przedsiębiorstwie z punktu widzenia modeli firmy Model – sposób rozumienia przedsiębiorstwa Ekonomiczny (teoria ekonomii) – podmiot (byt) ekonomiczny opisywany w kategoriach efektywności użycia zasobów, tzn. różnicy pomiędzy nakładami a efektami, czyli przetwarzający nakłady w wyniki i wytwarzający. Implikacje dla negocjacji w przedsiębiorstwie Wyjaśnienie uwarunkowań, natury (charakteru), przedmiotu i zasadniczych celów negocjacji (gospodarczych) w firmie. Największe znaczenie teorii: kontraktowej i agencji (zob. poniżej), wyjaśniających istotne relacje. 3 Wykorzystana zostanie w tym celu monografia T. Gruszeckiego [2002], uzupełniona innymi propozycjami systematyki omawianych koncepcji – zob. m.in. [Podstawy… 2001], [S. Sudoł 2006].. ZN_753 65. 4/7/08 9:04:20 am.

(4) 66. Andrzej Kozina. cd. tabeli 1 Model – sposób rozumienia przedsiębiorstwa. ZN_753 66. Implikacje dla negocjacji w przedsiębiorstwie. dochód (zysk) – różne podejścia do firmy na gruncie poszczególnych teorii (zob. poniżej). pomiędzy różnymi grupami interesów. Rachunek i analiza ekonomiczna jako podstawowe narzędzia planowania i oceny negocjacji w firmie. Finansowy (analiza finansowa) – system zasobów (aktywów) o określonej wartości, przekształcanych w strumienie finansowe; kapitał firmy traktowany jako wartość (a nie jako zestaw materialnych czynników produkcji). Możliwości stosowania w negocjacjach wymiernych (ścisłych, „twardych”) celów, wymiarów analizy i kryteriów oceny efektywności negocjacji. Określenie celów i zakresu negocjacji finansowych, np. kredytowych, ubezpieczeniowych, finansowych aspektów fuzji i przejęć firm itp. Pomocnicze metody negocjacji (techniki budżetowania, wycena, analizy rentowności itp.). Produkcyjny (technologiczny) – (nauki techniczne) – układ techniczny przetwarzający energię i materię w produkty o założonych parametrach użytkowych (realizujący proces świadczenia usług); nie wytwarza wartości dodanej, lecz musi najpierw wyprodukować dobra lub zapewnić realizację usługi. Przydatność jedynie do określenia merytorycznych kwestii i celów negocjacji w obszarze produkcji i technologii (realizacji usług), specyfiki procesów pomocniczych, np. do negocjacji w systemach logistycznych, działalności badawczo-rozwojowej itp., lub uwarunkowań zakresu innych typów negocjacji, zwłaszcza handlowych w zakresie specyficznych parametrów produktów (materiałów) i (lub) usług. Organizacyjny (nauki zarządzania) – tradycyjnie: jednostka zorganizowana (instytucja), do której odnoszą się zasady racjonalnej organizacji pracy i zarządzania; szerzej: system (szczególnie złożony, dynamiczny) składający się z szeregu podsystemów, odzwierciedlających różnorodne procesy, pozostający w interakcji z otoczeniem (otwarty, względnie odosobniony). Określenie miejsca i roli negocjacji w procesie zarządzania przedsiębiorstwem oraz ich celów i zakresu w poszczególnych dziedzinach działalności firmy. Procesy podejmowania decyzji jako podstawowa determinanta negocjacji. Inne istotne uwarunkowania (struktura organizacyjna, procedury, strategia, kultura organizacyjna). Różnorodne narzędzia wspomagania negocjacji – metody organizatorskie, decyzyjne, heurystyczne, analizy strategicznej, badań marketingowych, systemy informacyjnego wspomagania negocjacji. Socjo-psychologiczny (behawioralny) – (socjologia, psychologia) – system (kategoria) społeczny, obejmujący grupy i jednostki oraz ich wzajemne relacje, zachowania, motywacje, stopień integracji itp., a także funkcje w szerszych stosunkach społecznych (ludzie jako główne aktywa firmy). Pomocnicze, opisowe (jakościowe, „miękkie”) podejścia do negocjacji, umożliwiające wyjaśnienie i analizę: konfliktów, interakcji i wymiany społecznej, zachowań negocjatorów, potencjału umiejętności i zdolności negocjacyjnych, komunikacji interpersonalnej w negocjacjach, czy ich uwarunkowań socjo-kulturowych. Pomocnicze narzędzia analizy negocjacji (ankieta, kwestionariusz, testy itp.). 4/7/08 9:04:22 am.

(5) Teoria przedsiębiorstwa jako płaszczyzna…. 67. cd. tabeli 1 Model – sposób rozumienia przedsiębiorstwa. Implikacje dla negocjacji w przedsiębiorstwie. Prawny (prawo cywilne, handlowe, pracy) – szczególny podmiot praw i obowiązków (posiadający zdolność do czynności prawnych); prawo reguluje stosunki między firmami a innymi osobami prawnymi i fizycznymi, a także wewnątrz przedsiębiorstwa. Określenie formalnych ram negocjacji, wyznaczających możliwości i ograniczenia celów, rozwiązań, zachowań itp. w negocjacjach. Ogólne i specyficzne (dla poszczególnych przypadków) zasady konstruowania i wdrażania umów (kontraktów). Etyczno-kulturowy (etyka biznesu, socjologia kultury) – analiza zachowań w przedsiębiorstwie pod kątem obowiązujących w społeczeństwie norm moralnych i wzorców akceptowanych zachowań, a także wartości, zwyczajów, rzetelności i odpowiedzialności itp.. Etyczne i kulturowe uwarunkowania negocjacji, wyznaczające normy zachowań. Typologia zachowań nieakceptowanych lub niedozwolonych, w szczególności nieetycznych (kłamstwo, oszustwo itp. w negocjacjach). Wyjaśnienie nieuczciwych technik (chwytów) negocjacyjnych. Źródło: opracowanie własne na podstawie [T. Gruszecki 2002, s. 33–37], [S. Sudoł 2006, s. 33–34].. 4. Negocjacje w perspektywie teorii firmy Celem określenia najważniejszych uwarunkowań rozważanych negocjacji należy także przyjrzeć się teoriom przedsiębiorstwa, czyli koncepcjom poszukującym odpowiedzi na podstawowe pytanie: „czym jest przedsiębiorstwo?”. Jako podstawę rozważań można przyjąć usystematyzowaną charakterystykę tych teorii, zawartą w pracy [T. Gruszecki 2002], pierwszej monografii z tego zakresu opublikowanej w Polsce. Autor bierze pod uwagę – w ujęciu nazwanym historyczno-logicznym – tradycyjne teorie firmy, czyli de facto modele jej zachowań na różnych typach rynków (klasyczną i neoklasyczną), a także alternatywne teorie firmy: – podstawowe, w tym: teorię przedsiębiorcy jako innowatora, teorie instytucjonalne, koncepcję kosztów transakcyjnych, teorię kontraktualną, – dojrzałe teorie alternatywne – menedżerskie teorie alternatywnych celów przedsiębiorstwa, nową ekonomię instytucjonalną i teorie behawioralne firmy4. Analizując ewentualną przydatność wymienionych teorii z punktu widzenia zasadniczego celu rozważań, można wyprowadzić następujące stwierdzenia: 1) ze względu na ewolucyjny charakter i wzajemne przenikanie się tych teorii, należy wziąć pod uwagę najnowsze i kompleksowe ujęcia (czyli dojrzałe teorie. 4 Dla porównania, w pracy [Podstawy… 2001, s. 27–39] uwzględniono: podejście neoklasyczne (ściślej jego krytykę), koncepcję menedżerską, podejście behawiorystyczne, teorię przedsiębiorstwa jako mechanizmu alokacji zasobów (czyli teorię kosztów transakcyjnych R.H. Coaseʼa), teorię agencji oraz teorię zasobową (nieuwzględnioną przez T. Gruszeckiego).. ZN_753 67. 4/7/08 9:04:23 am.

(6) 68. Andrzej Kozina. alternatywne), integrujące wcześniejsze (podstawowe) teorie, jako swego rodzaju „klocki lego” [T. Gruszecki 2002, s. 192] i odzwierciedlające złożoność współczesnych przedsiębiorstw i warunków, w których one działają. Opierając się bowiem na starszych i zarazem wycinkowych koncepcjach, można by co prawda wyprowadzić pewne implikacje dla negocjacji w przedsiębiorstwie, ale byłyby one bardzo ogólnikowe, jedynie pośrednio determinujące negocjacje, a nawet trywialne, np. stwierdzenia dotyczące zróżnicowania celów negocjacji, nadrzędności kryteriów ekonomicznych w ocenie negocjacji, roli przedsiębiorcy jako negocjatora itp.; 2) spośród wymienionych wyżej trzech ujęć kompleksowych najistotniejsze znaczenie mają te, które zostały zintegrowane w obrębie nowej ekonomii instytucjonalnej, a zwłaszcza teorie: kontraktów i agencji, gdyż dwie pozostałe (stworzone wcześniej) zostały właśnie w ich ramach uwzględnione w wystarczającym stopniu. O przydatności tego podejścia w rozważanej dziedzinie przesądzają następujące jego cechy: – odrzucenie przyjmowanej w ekonomii klasycznej koncepcji przedsiębiorstwa jako „czarnej skrzynki”, mającej tylko „wejścia” i „wyjścia” cenowe; to, co się dzieje w przedsiębiorstwie, a zwłaszcza sposób organizacji i regulacji, ma istotne znaczenie dla zachowania firmy i efektywności, – analiza działalności aż do poziomu kontraktów i traktowania firmy jako wiązki kontraktów (za podejściem kontraktualnym), – przywiązywanie szczególnego znaczenia do osiągania koordynacji zasobów w firmie poprzez kierownictwo (hierarchię), – opisywanie działania rynków poprzez struktury regulacji i badanie użyteczności poszczególnych sposobów regulacji w różnych sytuacjach, – utrzymanie hipotezy oportunizmu jako istotnej składowej motywacji działających jednostek i dorobku teorii agencji, – wykorzystanie dorobku teoretycznego nauk zarządzania. Omawiana koncepcja ma – w przeciwieństwie do ekonomii klasycznej – charakter interdyscyplinarny [T. Gruszecki 2002, s. 222]; 3) pozostałe dwa podejścia kompleksowe mają – z punktu widzenia prezentowanych rozważań – znaczenie uzupełniające. Teorie menedżerskie wskazują przede wszystkim na zróżnicowanie celów firmy, a co za tym idzie – prowadzonych przez nią negocjacji. Stanowić mogą zatem niezbędne uzupełnienie charakterystyki interesariuszy jako stron negocjacji, jeśli analizuje się je w ramach teorii kontraktowej i agencji; 4) z kolei teorie behawioralne mają przede wszystkim charakter opisowy, a nie normatywny. Ponadto, analiza zachowań stron negocjacji odgrywa pomocniczą rolę w omawianym tu obszarze, o czym wspomniano we wstępie, precyzując obszar badań;. ZN_753 68. 4/7/08 9:04:25 am.

(7) Teoria przedsiębiorstwa jako płaszczyzna…. 69. 5) poniżej skupiono się więc na teorii kontraktowej, jako ogólniejszej z punktu widzenia celów badań oraz stanowiącej najbardziej odpowiednią, uniwersalną płaszczyznę wyjaśnienia uwarunkowań omawianych negocjacji, a zwłaszcza zróżnicowania celów i interesów ich potencjalnych stron. Ujęcie to pozwala na uwzględnienie zarówno czynników finansowych, jak i czynników związanych z zachowaniem wszystkich podmiotów związanych z firmą – właścicieli, kierownictwa, pracowników oraz podmiotów występujących w otoczeniu [C. Mesjasz 1999]. 5) teorii agencji także należy poświęcić więcej miejsca, gdyż stanowi ona podstawę rozważenia relacji pomiędzy interesariuszami jako stronami omawianych negocjacji, a w szczególności problemu reprezentacji (przedstawicielstwa) w negocjacjach prowadzonych przez menedżerów i (lub) pracowników wykonawczych firmy, z innymi interesariuszami oraz pomiędzy sobą (jak łatwo zauważyć, także w tym kontekście teorie menedżerskie pełnić będą rolę pomocniczą). 5. Kontraktowa teoria przedsi´biorstwa jako podstawa opisu negocjacji Poniżej przedstawiono te spośród założeń i tez kontraktowej teorii przedsiębiorstwa, które są najważniejsze z punktu widzenia wpływu na negocjacje w przedsiębiorstwie5. Jest ona rozwinięciem podejścia instytucjonalnego, w którym podstawowym elementem życia gospodarczego jest kontrakt (główne zmienne instytucjonalne to transakcje i koszty transakcyjne oraz hierarchia jako zasada organizująca przedsiębiorstwo). Podejście kontraktualne widzi firmę jako splot kontraktów, które zawiera organizator, aby uzyskać kontrolę nad różnymi zasobami, które tworzą firmę [T. Gruszecki 2002, s. 216–217]. Ujęcie kontraktowe stanowi także rozwinięcie stworzonej przez R.H. Coaseʼa [1937] teorii kosztów transakcyjnych (mieszczą się w nich także koszty negocjacji i ustalenia ostatecznego kontraktu), ale koncentruje się na szczególnym typie relacji między stronami kontraktów, które występują w przedsiębiorstwie. W odpowiedzi na pytanie: „dlaczego w ogóle istnieją firmy, skoro rynkowy mechanizm alokacji (poprzez ceny) jest tak doskonały?”, R.H. Coase stwierdził, że sens istnienia firmy, wydzielonej z rynku, występuje tam, gdzie koszty transakcyjne są mniejsze w firmie niż koszty koordynacji przez wymianę rynkową. To sugerowałoby, że w firmie – w przeciwieństwie do rynku – panuje szczególny porządek autorytarny, pracownicy wykonują polecenia kierownictwa, zatrudnienie oparte jest na długoterminowych umowach. Podejście kontraktowe wprowadza nowy ele5 Obszerną charakterystykę tej teorii zawierają m.in. opracowania [A.A. Alchian, H. Demsetz 1986], a także [T. Gruszecki 2002, s. 216–217, 265 i n.], [C. Mesjasz 1999; 2000, s. 25–27].. ZN_753 69. 4/7/08 9:04:26 am.

(8) 70. Andrzej Kozina. ment do koncepcji R.H. Coaseʼa: hipotezę, że dominującą tendencją w zachowaniu partnerów kontraktu są zachowania oportunistyczne, skłaniające uczestników do minimalizacji swojego wkładu, co powoduje niepewność w realizacji kontraktów. Redukcja tej niepewności wymaga monitorowania i pociąga za sobą koszty (konflikt interesów). A.A. Alchian i H. Demsetz [1986] postawili pytanie o sens przedsiębiorstwa w inny sposób: „czy rynek nie może zastąpić firmy w organizacji pracy zespołowej?”. Odpowiedź brzmi: nie, bo jest to możliwe tylko w przedsiębiorstwie [T. Gruszecki 2002, s. 216–217]. Rozważając problem przedstawicielstwa C. Mesjasz [1999] zauważa, że stanowi on podstawę tzw. kontraktowego podejścia w ramach teorii firmy, zapoczątkowanego przez R.H. Coaseʼa [1937]. Najszersze zastosowanie relacja przedstawicielstwa znalazła jako narzędzie interpretacji i badania relacji pomiędzy właścicielami-akcjonariuszami i wierzycielami a kierownictwem przedsiębiorstwa. Następnie – powołując sie na M.C. Jensena i W.H. Mecklinga [1976] – cytowany autor stwierdza, że może być ona rozszerzona w taki sposób, iż przedsiębiorstwo traktuje się jako zbiorowość (sieć) kontraktów jawnych i niejawnych, nie tylko pomiędzy podmiotami roszczącymi sobie prawo do jego zasobów, ale pomiędzy wszystkimi podmiotami-interesariuszami wchodzącymi z nim w relacje. Interesariusze (grupy interesu) to „(…) grupy lub osoby bezpośrednio lub pośrednio zainteresowane działalnością organizacji w jej dążeniach do osiągania celów” [J.A.F. Stoner i in. 1997, s. 80], a szerzej: „wysuwające wobec niego żądania, (…) zarówno podmioty dostarczające firmie zasobów, jak i uzależnione od jej zasobów, ponoszące ryzyko, jak i wpływające na poziom tego ryzyka, pozostające w przymusowym bądź dobrowolnym związku z firmą itp. (…) Poszczególne grupy interesów posiadają różne możliwości oddziaływania na firmę, stąd zarówno stanowić mogą dla niego poważne zagrożenie, jak i nie mieć dla niego żadnego praktycznie znaczenia. Dlatego też w nowszych definicjach grup interesów akcentuje się nie tylko zgłaszanie żądań względem przedsiębiorstwa, ale również możliwość ich egzekucji” [Leksykon… 2004, s. 151–152]. Interesariuszy dzieli się najczęściej na dwie grupy: 1) wewnętrznych (w firmie), do których zalicza się: właścicieli (dominujących udziałowców/akcjonariuszy, radę nadzorczą), menedżerów i pracowników; 2) zewnętrznych (w otoczeniu), w tym: dostawców i kooperantów, inwestorów i partnerów w innych formach współpracy, odbiorców (klientów), konkurentów, instytucje finansowe (banki, towarzystwa ubezpieczeniowe, wierzycieli), związki zawodowe, władze państwowe i samorządowe (lokalne), instytucje edukacyjne, społeczne i grupy nacisku itp.6 6 Analiza interesariuszy (partnerów, udziałowców, kibiców) stanowi jedną z jakościowych (opisowych) metod analizy strategicznej. Polega ona na ich identyfikacji oraz ocenie rodzaju, zakresu. ZN_753 70. 4/7/08 9:04:27 am.

(9) Teoria przedsiębiorstwa jako płaszczyzna…. 71. W ramach omawianej teorii, jako kontrakt traktuje się w ogólnym przypadku każde wzajemne zobowiązanie. Z punktu widzenia ekonomii i zarządzania istotną cechą kontraktu jest nie tylko to, że gwarantuje on dotrzymanie zobowiązań, ale przede wszystkim to, że zapewnia stronom przewidywalność działań ich partnerów, co przyczynia się do zmniejszenia niepewności i ryzyka. W polskim systemie prawnym stosuje się pojęcie umowy, natomiast terminu „kontrakt” używa się jedynie zwyczajowo. Ekonomiczna interpretacja kontraktu jest szersza aniżeli interpretacja prawna, gdyż zakłada, że kontrakt może być przestrzegany (egzekwowany) nie tylko na mocy postanowień prawa, ale również na skutek racjonalnego postępowania obydwu stron kontraktu, a w szczególności oczekiwania korzyści z przyszłej współpracy [C. Mesjasz 1999]. W rozważaniach teoretycznych wyróżnia się dwa mechanizmy wykonania zobowiazań: – kontrakty jawne (formalne), które są efektem negocjacji i mogą być egzekwowane na podstawie regulacji prawnych (umowy pisane), – kontrakty niejawne (domyślne), które wykonywane są bez komunikacji bezpośredniej, lecz jedynie na podstawie racjonalnego zachowania się stron, często opartego na regułach nieformalnych, np. zwyczajach (umowy niepisane) [C. Mesjasz 2000, s. 61–62]. Postrzeganie przedsiębiorstwa jako zbiorowości kontraktów pomiędzy jego interesariuszami powoduje, że trudno jest jednoznacznie określić jego cel. Staje się on bowiem wypadkową różnorodnych, często wzajemnie ze sobą sprzecznych celów interesariuszy. Jak zauważa C. Mesjasz [1999], firma stanowi jedynie pewnego rodzaju twór prawny, w ramach którego równowagę pomiędzy sprzecznymi interesami jednostek, nie zawsze związanych bezpośrednio z organizacją, osiąga się poprzez odpowiednie relacje kontraktowe. Podejście do przedsiębiorstwa jako zbiorowości kontraktów uzasadnia przyjęcie maksymalizacji wartości rynkowej akcji jako nadrzędnego celu przedsiębiorstwa. Biorąc pod uwagę przedstawione założenia i tezy kontraktowego ujęcia przedsiębiorstwa, można powiedzieć, że stwarza ona dogodne ramy metodologiczne do analizy negocjacji w przedsiębiorstwie, gdyż wskazuje na ich istotną rolę jako środka zawierania potencjalnych kontraktów pomiędzy interesariuszami firmy, w różnych możliwych układach, dwu- lub wielostronnych, w warunkach konfliktu ich interesów. Interesy i relacje stron wyznaczają cele i zakres rozważanych negocjacji. Ujęcie kontraktowe tworzy zatem swego rodzaju mapę (pole) tych negocjacji, zarówno wewnątrz firmy, jak i w jej relacjach z otoczeniem. Umożliwia także (siły) ich oddziaływania na funkcjonowanie firmy. Analiza taka jest zwykle ilustrowana graficznie, np. w postaci schematu (mapy, grafu), w którego środku znajduje się firma, a na obwodzie – grupy interesu, długość strzałek określa stopień oddalenia (zbliżenia) ich od (do) firmy, natomiast grubość strzałek – siłę ich oddziaływania na firmę. Schemat ten bywa uzupełniany opisem relacji firmy z poszczególnymi interesariuszami – zob. np. [M. Lisiński 2004, s. 80–88].. ZN_753 71. 4/7/08 9:04:29 am.

(10) 72. Andrzej Kozina. odmienne od tradycyjnego ujęcie otoczenia, tj. podział na „kontraktowe” i „kontekstowe”. Aby wniknąć w istotę specyficznych relacji pomiędzy interesariuszami jako stronami kontraktów, warto rozważyć je na gruncie teorii agencji. 6. Zastosowanie teorii agencji do opisu negocjacji Teoria agencji jest szczególnie użyteczna do wyjaśnienia złożonych stosunków między menedżerami a właścicielami, a szerzej – ekonomicznego sensu stosunku pracy. Jest ona także konsekwentnym rozwinięciem teorii: kosztów transakcyjnych i podejścia kontraktualnego [T. Gruszecki 2002, s. 218]. Koncentruje się na pewnym szczególnym typie relacji między stronami kontraktu, które występują w przedsiębiorstwie (zakładającej asymetrię pozycji stron)7. Poniżej przedstawione zostaną wybrane założenia i tezy omawianej teorii, najważniejsze, jeśli chodzi o jej wykorzystanie do analizy negocjacji w firmie. Najogólniej scharakteryzowała je K.M. Eisenhardt [1989] (tabela 2), niektóre stwierdzenia jednak wymagają szerszego wyjaśnienia. Ogólnym zadaniem tej teorii jest określenie cech charakterystycznych ról osób występujących w relacji pryncypał (mocodawca)–agent (przedstawiciel reprezentant), stosunków między nimi oraz ich zachowań. Jej zastosowanie może być bardzo szerokie i obejmować stosunki pomiędzy tak różnymi partnerami, jak: wierzyciele i dłużnicy, ubezpieczyciel i ubezpieczony, wydzierżawiający i dzierżawca, kierownik i pracownicy itp. [Podstawy… 2001, s. 32–33]. W zastosowaniach tej teorii wyróżnia się zwykle dwa (najważniejsze) układy takich relacji w przedsiębiorstwie: właściciel–menedżer (istota nadzoru korporacyjnego) i menedżer–pracownicy (sens stosunków pracy). T. Gruszecki [2002, s. 219–220] jeszcze bardziej uwypukla rolę omawianej teorii, zwracając uwagę, że: „zwłaszcza bez niej niemożliwe byłoby funkcjonowanie przedsiębiorstwa (…) Asymetryczne relacje: pryncypał–agent istnieją także na rynku (relacje przymusowej kooperacji)”. Relacja agencji (przedstawicielstwa) powstaje wówczas, gdy jeden podmiot – mocodawca (pryncypał) zleca do wykonania pewne działanie drugiemu podmiotowi – agentowi (przedstawicielowi). Przekazuje mu również uprawnienia decyzyjne niezbędne do wykonania tego działania. Powstaje więc rozdział pomiędzy podejmowaniem decyzji a ich kontrolowaniem. Strony kierują się przy tym własnym interesem, co powoduje, że ich cele nie są w pełni zbieżne [C. Mesjasz 1999]. 7 Zob. [S.A. Ross 1973], gdzie wprowadzono samo pojęcie „teoria agencji”, [M.C. Jensen, W.H. Meckling 1976] – autorzy uważani są za twórców tej teorii, a także wybrane opracowanie przęglodowe: [K.M. Eisenhardt 1989]. W polskiej literaturze teorię tę omówiono m.in. w opracowaniach [C. Mesjasz 1999; 2000, s. 24–25], [T. Gruszecki 2002, s. 218–222, 290–293], [Podstawy… 2001, s. 32–36].. ZN_753 72. 4/7/08 9:04:30 am.

(11) Teoria przedsiębiorstwa jako płaszczyzna…. 73. Tabela 2. Przegląd założeń teorii agencji Wyszczególnienie Główne założenie. Założenia teorii Relacje pryncypał–agent powinny odzwierciedlać: – efektywną organizację przepływu informacji, – wysokość kosztów ponoszonego ryzyka. Jednostka analizy. Kontrakt pomiędzy pryncypałem a agentem. Założenia dotyczące postaw uczestników kontraktów. Korzyści własne. Awersja do ryzyka. Założenia dotyczące organizacji. Częściowy konflikt celów pomiędzy pryncypałem i agentem, wydajność jako kryterium efektywności, asymetria informacji pomiędzy pryncypałem i agentem. Założenia dotyczące informacji. Informacja jako towar (dobro do nabycia). Problemy wynikające z kontraktów. Pełnomocnictwo (wewnętrzne ryzyko, zmiana zachowań pod wpływem nowej wyceny własnych korzyści, niechęć do selekcji), podział ryzyka. Zakres problemowy. Relacje, w ramach których pryncypał i agent charakteryzują się częściowo różnymi celami oraz różnym stosunkiem wobec ryzyka (tj. wynagrodzenia, regulacje, przewodnictwo, wywieranie wrażenia na kadrze menedżerskiej, pionowa integracja, transfer kosztów). Źródło: [K.M. Eisenhardt 1989].. W omawianej relacji występują więc dwie strony [T. Gruszecki 2002, s. 219]: – mocodawca (pryncypał) – strona zlecająca działanie we własnym interesie, – agent (przedstawiciel) – strona wykonująca kontrakt, która jednak nie jest pasywnym wykonawcą, ale działa aktywnie, także we własnym interesie. Może więc pojawiać się konflikt interesów obu stron, dążących do maksymalizacji własnych korzyści. Problem przedstawicielstwa, czyli pojawienie się konfliktów wynikających z relacji przedstawicielstwa, związany jest z występowaniem asymetrii informacji pomiędzy przedstawicielem a mocodawcą. W ogólnym ujęciu polega ona na tym, że jeden z podmiotów posiada jemu tylko znaną (prywatną) informację. Drugi podmiot jej nie zna, aczkolwiek potrzebuje jej do działania (podjęcia decyzji). Asymetria informacji może dotyczyć: ukrytego działania przedstawiciela lub ukrytej informacji, czy też ukrytej wiedzy posiadanej przez przedstawiciela. W analizie tej sytuacji wyróżnia się przypadki związane z nastawieniem do ryzyka obu podmiotów. Z reguły zakłada się, że mocodawca jest neutralny. ZN_753 73. 4/7/08 9:04:32 am.

(12) 74. Andrzej Kozina. wobec ryzyka, natomiast agent może być albo neutralny wobec ryzyka, albo też go unikać. W pierwszym przypadku asymetrii informacji przedstawiciel podejmuje działania (wysiłek), które ze względu na koszty uzyskania informacji nie mogą być obserwowane przez mocodawcę. W związku z tym mocodawca nie potrafi określić związku pomiędzy wysiłkiem przedstawiciela a wynikiem. W sytuacji tej występuje ryzyko moralne, które w najprostszym ujęciu interpretuje się jako możliwość zmiany zachowania przedstawiciela po zawarciu kontraktu. W sytuacji asymetrii informacji drugiego rodzaju, przedstawiciel posiada wiedzę o zmiennych dotyczących środowiska niedostępną dla mocodawcy. Zmienne opisujące środowisko mogą mieć przy tym charakter losowy, niezależny od wpływu agenta. W omawianej relacji pojawia się więc negatywna selekcja, jako konsekwencja asymetrii informacji przed zawarciem kontraktu [C. Mesjasz 1999; 2000, s. 25]. Asymetria informacji jest zatem istotnym czynnikiem wyjaśniającym reakcje różnych podmiotów, ich wzajemne relacje i w efekcie zachowanie się całego przedsiębiorstwa. Wynika ona stąd, że mocodawca nie może w pełni śledzić działania swego agenta ani nie może, równie dobrze jak on, znać warunków jego działania [Podstawy… 2001, s. 34]. Agent ma przewagę informacyjną nad pryncypałem i może manipulować informacją we własnym interesie [T. Gruszecki 2002, s. 219]. Ewentualne pozyskanie tej informacji (o ile jest w ogóle możliwe) wiąże się z koniecznością poniesienia kosztów. Drugą przyczyną powstawania problemu przedstawicielstwa, związaną pośrednio z asymetrią informacji, jest konieczność ponoszenia kosztów przedstawicielstwa związanych z przygotowaniem, monitorowaniem i realizacją kontraktów pomiędzy stronami relacji przedstawicielstwa. Koszty te obejmują [M.C. Jensen, W.H. Meckling 1976]: 1) koszty monitorowania – ponoszone przez mocodawcę w związku z obserwowaniem zachowań przedstawiciela oraz wprowadzeniem właściwych bodźców, tzn. wpływaniem na jego działania poprzez np. politykę premiowania, określanie zasad działania czy też kontrolę; 2) koszty zobowiązania – ponoszone przez przedstawiciela celem zagwarantowania, że nie podejmie on działań na szkodę mocodawcy albo że mocodawca uzyska rekompensatę w przypadku podjęcia przez niego takich działań; 3) stratę rezydualną – zmniejszenie zasobów mocodawcy wynikające z rozbieżności pomiędzy rzeczywistymi decyzjami przedstawiciela a jego decyzjami potencjalnymi pozwalającymi na maksymalizację majątku mocodawcy. Relacja przedstawicielstwa może więc być traktowana jako pewien kontrakt jawny (formalny) albo kontrakt niejawny (nieformalny), domyślny, którego celem. ZN_753 74. 4/7/08 9:04:33 am.

(13) Teoria przedsiębiorstwa jako płaszczyzna…. 75. jest zapewnienie takich działań przedstawiciela, aby dążył on do maksymalizacji korzyści mocodawcy [C. Mesjasz 1999]. Asymetria informacji, różne nastawienie (w szczególności niechęć) zarówno pryncypała, jak i agenta do ryzyka lub niepewności osiągnięcia pożądanych wyników działania, postępowanie agenta zgodnie z jego własnym interesem – stworzyły możliwość zawierania (dwojakiego rodzaju) kontraktu [Podstawy… 2001, s. 34]: 1) opartego na wyniku – wynagrodzenie agenta zależy od wyników firmy, przedmiotem takiego kontraktu jest maksymalizacja lub osiągnięcie z góry określonego wyniku; 2) opartego na zachowaniu – strony umawiają się, że przedmiotem kontraktu jest określone w nim zachowanie się (działanie) agenta, a wysokość jego wynagrodzenia jest z góry ustalona i niezależna od wyników, których wielkość może mieć charakter przypadkowy, niezależny od wysiłku poniesionego przez agenta. Tabela 3. Negocjacje w firmie z perspektywy teorii agencji Elementy. ZN_753 75. Charakterystyka. Pryncypał (mocodawca). Osoba (grupa), która powierza reprezentowanie swoich interesów w negocjacjach innej osobie (grupie) w interesie firmy. Najogólniej mocodawcą jest firma działająca poprzez swoich pracowników (agentów), którzy stają się mocodawcami (mocodawca w danej sytuacji negocjacyjnej sam jest agentem w środowisku firmy jako całości); w praktyce pracownik (lub zespół) zajmujący stanowisko kierownicze (menedżer, przełożony), odpowiedzialny za nadzorowanie negocjacji danego rodzaju, w określonej dziedzinie (projekcie, zakresie itp); ponadto – szef zespołu negocjacyjnego w stosunku do członków tego zespołu. Agent (reprezentant, przedstawiciel). Osoba (grupa), której obowiązkiem jest reprezentowanie interesów innej osoby (mocodawcy, pryncypała) w negocjacjach z negocjatorem zewnętrznym celem realizacji interesów firmy (w rzeczywistości nikt nie jest w stanie działać jako doskonały reprezentant innej osoby lub organizacji). Najogólniej agentami są wszyscy pracownicy firmy biorący udział w negocjacjach (agent w danej sytuacji negocjacyjnej może być mocodawcą w innej, relacje pryncypał–agent są w firmie powszechne, ze względu na mnogość przypadków negocjacyjnych); w praktyce pracownik (podwładny) zajmujący stanowisko kierownicze lub wykonawcze (lub grupa pracowników), odpowiedzialny za prowadzenie negocjacji danego rodzaju, w określonej dziedzinie (projekcie, zakresie itp.). Rodzaje agentów: 1) agent wewnętrzny formalny – pracownik firmy, dla którego prowadzenie negocjacji jest albo częścią zakresu zadań, odpowiedzialności i uprawnień, albo odbywa się na mocy udzielonego mu pełnomocnictwa w ramach zadania (projektu) (szef zespołu negocjacyjnego, funkcjonariusz związkowy), 2) agent wewnętrzny nieformalny – lider (przywódca) pewnej grupy interesów, wybrany do pełnienia tej roli przez członków grupy,. 4/7/08 9:04:34 am.

(14) Andrzej Kozina. 76. cd. tabeli 3 Elementy. Charakterystyka 3) agent zewnętrzny (formalny), tzn. niezależny ekspert, doradca, pełnomocnik, pośrednik itp., wynajęty celem reprezentowania interesów firmy; ponadto – członek zespołu negocjacyjnego w relacji do szefa zespołu. ZN_753 76. Relacja agencji (przedstawicielstwa). Powstanie relacji (odpowiednio do rodzaju agenta): 1) przekazanie (delegowanie) i realizacja uprawnień (stałych lub doraźnych), 2) uzyskanie „mandatu wyborczego” grupy interesów, 3) zaangażowanie i udzielenie pełnomocnictwa. Istota relacji (dla wszystkich wyżej wymienionych przypadków i obu funkcji): zdefiniowanie i przydzielenie zadań, planowanie, nadzorowanie, koordynowanie, wspomaganie, monitorowanie działań agenta przez mocodawcę; zwrotnie – wykonywanie zleconych czynności przez agenta oraz zdawanie relacji (sprawozdań, meldunków), zgodnie z instrukcjami – w całym procesie negocjacji (od czynności wstępnych do oceny i rozliczenia). Przyczyny powstawania relacji (powody angażowania reprezentantów): – podział pracy i uprawnień w firmie (pierwotny powód, zwłaszcza dla agentów wewnętrznych – trudno dużej grupie reprezentować różne interesy, – niezbędne dla danego rodzaju negocjacji kompetencje merytoryczne (potencjał wiedzy, zdolności, umiejętności, cechy osobowości, doświadczenie), – oczekiwanie lepszych efektów lub przynajmniej niższych kosztów transakcyjnych, niż gdyby negocjacje prowadził mocodawca (pomimo ryzyka), – chęć zdystansowania się, zmniejszenia ryzyka, niezniszczenia relacji z drugą stroną (zwłaszcza w przypadku agentów zewnętrznych). Konflikt interesów. 1. Rozbieżne interesy w firmie – nie jest ona monolitem, tzn. jednomyślna w swoich kluczowych interesach, występują partykularne cele pracowników i grup interesu – trudno znaleźć konsensus. Stawia w trudnej sytuacji reprezentantów – mogą nie mieć jasności co do tego, które cele należy realizować. 2. Konflikt interesów w relacji agencji – mocodawcy i agenci mogą realizować także swoje własne interesy; mocodawcy mają problemy z powstrzymywaniem agentów od przedkładania własnych interesów nad ich interesy. Stosuje się systemy zachęt (bodźców), godzące interesy mocodawców z interesami agentów (firmy), wspomagane systemem nadzoru i komunikacji (zob. rodzaje kontraktów poniżej). Asymetria informacji. Źródłem tej asymetrii (szerzej: nieodpowiedniego stopnia zaspokojenia potrzeb informacyjnych) mogą być nie tylko działania obu podmiotów, realizujących własne interesy, ale także niesprawności organizacyjne, przede wszystkim nieefektywny system informacyjny, nieodpowiedni dobór osób pełniących obie role w negocjacjach, brak kompetencji, niewłaściwy podział uprawnień i odpowiedzialności itp.. Nastawienie do ryzyka. Ryzyko związane z nieprawidłowym wykonaniem zadań stwarza zagrożenie dla realizacji celów firmy (stopień zależy od typu negocjacji). Występuje większe ryzyko w przypadku agentów nieformalnych (ale ci mogą się cieszyć większym zaufaniem w grupie) oraz zewnętrznych – trudność kontroli, gdyż są poza zasięgiem formalnej organizacji (możliwości ograniczania przez odpowiednie zapisy w umowie, precyzujące zakres zada-. 4/7/08 9:04:36 am.

(15) Teoria przedsiębiorstwa jako płaszczyzna…. 77. cd. tabeli 3 Elementy. Charakterystyka nia, pełnomocnictwa i odpowiedzialności, zastrzeżenie prawa do rozwiązania umowy i ewentualne sankcje za nieprzestrzeganie ustaleń – nierealizowanie celów, niedotrzymywanie terminów, nieprzestrzeganie standardów, np. jakości itp.). W ujęciu modelowym mocodawca jest neutralny wobec ryzyka, ale w firmie, uciekając przed odpowiedzialnością, może unikać ryzyka; natomiast agent jest neutralny wobec ryzyka lub unika ryzyka (motywacja poprzez bezpieczeństwo stosunku pracy i stałość dochodów). Ponadto obaj mogą być bardziej skłonni do ryzyka, celem realizacji własnych interesów, zwłaszcza w sytuacji gdy niesprawne są mechanizmy kontroli (w obrębie danej sytuacji negocjacyjnej oraz w firmie jako całości). Celem ograniczenia ryzyka można stosować odpowiednie instrukcje dla agenta. Procedury, regulaminy, instrukcje, wytyczne itp. z jednej strony umożliwiają ograniczenie czy strukturalizację ryzyka, z drugiej natomiast – mogą być wykorzystane dla celów partykularnych przede wszystkim przez agentów (a także mocodawców) jako środki minimalizacji własnego ryzyka, uwalniania się od odpowiedzialności. Formalne rozwiązania organizacyjne mogą wprowadzać sankcje za niewłaściwą realizację zadań. ZN_753 77. Koszty przedstawicielstwa. 1. Monitorowanie – de facto ponosi organizacja (ale w wewnętrznych uregulowaniach odpowiedzialność przypisana do konkretnego mocodawcy, z zastosowaniem ewentualnych sankcji za nieodpowiednie wywiązanie się z obowiązków). 2. Zobowiązania – analogicznie jak wyżej, w odniesieniu do agenta. 3. Straty rezydualne – ponosi mocodawca (organizacja). Źródłem tych kosztów mogą być także (oprócz specyfiki relacji agencji) wyżej wymienione niesprawności organizacyjne. Możliwości ich obniżenia: rozwiązania organizacyjne w celu ograniczanie ryzyka (jak wyżej) i eliminowanie wymienionych błędów: doskonalenie systemów i potencjału zasobów ludzkich. Niezbędne jest prowadzenie rachunku wyników (zwłaszcza przy angażowaniu agentów zewnętrznych). Forma kontraktu. W większości przypadków stosuje się kontrakty jawne (formalne), oprócz agentów, będących liderami. Dla agentów wewnętrznych wynikają ze sformalizowanych stosunków pracy (przepisów wewnętrznych) – rolę taką spełniają umowy o pracę, kontrakty menedżerskie lub umowy zlecenia (o dzieło) – te ostatnie dotyczą także agentów zewnętrznych. Biorąc pod uwagę stosowane bodźce, przydatne są oba typowe rozwiązania, w zależności od przewidywanej ich skuteczności, np. nie jest możliwe praktyczne stosowanie zachęt, doskonale godzących interesy obu podmiotów (czyli zasady: agent skorzysta wtedy, gdy skorzysta firma). Ogólnie kontrakty oparte na: 1) wyniku – stosuje się, gdy możliwości zaprogramowania działań agenta są ograniczone, występuje związek wyniku z działaniami agenta, wynik negocjacji jest przewidywalny, łatwy do oszacowania, czas trwania kontraktu jest krótszy, występuje potencjalny lub realny konflikt interesów obu podmiotów; nie wymagają rozbudowanych systemów informacyjnych (w zasadzie. 4/7/08 9:04:37 am.

(16) Andrzej Kozina. 78. cd. tabeli 3 Elementy. Charakterystyka dla jednorazowych lub sporadycznych sytuacji za zlecenie, teoretycznie sprzyjają interesom mocodawcy, przy ich niechęci do ryzyka); 2) zachowaniu – w przypadkach gdy istnieje możliwość zaprogramowania działań agenta, gdy trudno określić związek wyniku negocjacji z działaniami agenta, wynik negocjacji jest niepewny, trudny do oszacowania, czas trwania kontraktu jest dłuższy, nie ma potencjalnego lub realnego konfliktu celów obu podmiotów; wymagają rozbudowy systemów informacyjnych (w zasadzie dla rutynowych, powtarzalnych negocjacji, teoretycznie sprzyjają interesom agentów, przy ich niechęci do ryzyka). Źródło: opracowanie własne.. Negocjacje mogą występować oczywiście w ramach wszelkich relacji pomiędzy interesariuszami firmy. Problem agencji (przedstawicielstwa) będzie więc stanowić bardzo istotny czynnik determinujący sytuację negocjacyjną. W tym miejscu warto natomiast rozważyć problem bezpośredniego zastosowania omawianej teorii w negocjacjach w przedsiębiorstwie, czyli reprezentacji (przedstawicielstwa) poprzez pracownika firmy jako negocjatora, występującego w imieniu firmy, w relacji z interesariuszami zewnętrznymi, lub jako przedstawiciela wewnętrznej grupy interesu w relacji innymi interesariuszami wewnętrznymi8. Celem rozważenia tego problemu, zostaną wzięte pod uwagę – jako dogodny schemat metodyczny – najważniejsze kwestie (elementy) charakteryzujące teorię agencji dokonana zostanie ich interpretacja, z punktu widzenia rozważanych negocjacji (tabela 3). 7. Zakoƒczenie Reasumując należy stwierdzić, że ujęcie negocjacji w firmie z punktu widzenia teorii przedsiębiorstwa pozwala na uchwycenie najbardziej ogólnych przesłanek rozważanych negocjacji. Za celowe należy uznać integracyjne podejście do ich opisu i analizy, tj. połączenie kategorii używanych w ramach teorii firmy, np. kosztów transakcyjnych, kontraktów, relacji przedstawicielstwa z wymiarami organizacyjnymi sensu stricto, takimi jak zasady delegowania uprawnień, system informacyjny, wytyczne skutecznej motywacji, kompetencje pracowników itp. (widać to wyraźnie w schemacie opisu w tabeli 3).. 8. Zob. obszerną monografię [R.H. Mnookin, L.E. Susskind 1999] oraz m.in. [M. Watkins 2005, s. 173–177], [Negocjacje… 2003, s. 176–184], [M.H. Bazerman, M.A. Neale 1997, s. 142 i n.], [D.A. Lax, J.K. Sebenius 1991].. ZN_753 78. 4/7/08 9:04:39 am.

(17) Teoria przedsiębiorstwa jako płaszczyzna…. 79. Z kolei chcąc sprecyzować uwarunkowania negocjacji w firmie, należy wziąć pod uwagę z jednej strony ich zewnętrzne uwarunkowania, w szczególności opisywane przez teorie relacji międzyorganizacyjnych i kooperacji, z drugiej natomiast – ich determinanty wewnętrzne, w tym zwłaszcza problemy współdziałania i koordynacji oraz konflikty organizacyjne. Umożliwi to uzyskanie pełnego i wszechstronnego opisu konkretnych przypadków negocjacyjnych w przedsiębiorstwie. Jak łatwo zauważyć, powyższe stwierdzenia zawierają w sobie zarówno wnioski z przeprowadzonych rozważań, jak i kierunki dalszych badań w obszarze negocjacji w firmie. Literatura Alchian A.A., Demsetz H. [1986], Production, Information Costs, and Economic Organization [w:] The Economic Nature of the Firm. A Reader, red. L. Putterman, Cambridge University Press, Cambridge. Bazerman M.H., Neale M.A. [1997], Negocjując racjonalnie, Libra, Olsztyn. Coase R.H. [1937], The Nature of the Firm, „Economica”, vol. 4. Duraj J. [2004], Podstawy ekonomiki przedsiębiorstwa, PWE, Warszawa. Eisenhardt K.M. [1989], Agency Theory: An Assessment and Review, „Academy of Management Review”, vol. 14, nr 1. Gruszecki T. [2002], Współczesne teorie przedsiębiorstwa, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa. Jensen M.C., Meckling W.H. [1976], Theory of the Firm: Managerial Behavior, Agency Costs, and Capital Structure, „Journal of Financial Economics”, vol. 3. Kozina A. [2005], Uniwersalny model negocjacji w przedsiębiorstwie [w:] Organizacje komercyjne i niekomercyjne wobec wzmożonej konkurencji oraz wzrastających wymagań konsumentów, red. A. Nalepka, Wyższa Szkoła Biznesu w Tarnowie, Tarnów. Lax D.A., Sebenius J.K. [1991], Negotiating through an Agent, „The Journal of Conflict Resolution”, vol. 35, nr 3. Leksykon zarządzania [2004], Difin, Warszawa. Lisiński M. [2004], Metody planowania strategicznego, PWE, Warszawa. Mesjasz C. [1999], Mechanizmy nadzoru nad przedsiębiorstwem, „Przegląd Organizacji”, nr 7–8. Mesjasz C. [2000], Determinanty i modele procesów negocjacji kredytowych pomiędzy bankiem a przedsiębiorstwem, Wydawnictwo AE w Krakowie, Kraków. Mnookin R.H., Susskind L.E. [1999], Negotiating on Behalf of Others. Advice to Lawyers, Business Executives, Sports Agents, Diplomats, Politicians and Everybody Else, Thousand Oaks, Sage Publications, California. Negocjacje. Harvard Business Essentials [2003], MT Biznes Ltd, Konstancin-Jeziorna. Podstawy nauki o przedsiębiorstwie [2001], red. J. Lichtarski, Wydawnictwo AE we Wrocławiu, Wrocław. Pszczołowski T. [1978], Mała encyklopedia prakseologii i teorii organizacji, Ossolineum, Wrocław–Warszawa–Kraków–Gdańsk.. ZN_753 79. 4/7/08 9:04:40 am.

(18) 80. Andrzej Kozina. Ross S.A. [1973], The Ecomic Theory of Agency. The Principals Problem, „American Economic Review”, vol. 63, nr 2. Stoner J.A.F., Freeman R.E., Gilbert D.R. [1997], Kierowanie, PWE, Warszawa. Sudoł S. [2006], Przedsiębiorstwo. Podstawy nauki o przedsiębiorstwie. Zarządzanie przedsiębiorstwem, PWE, Warszawa. Watkins M. [2005], Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice. Enterprise Theory as a Basis for Characterising Negotiations The purpose of this article is to identify the fundamental premises of negotiations conducted by firms resulting from enterprise theory and which make the firm both a party to, but also the environment of, negotiations. To this end, the author attempts to answer the question as to why a firm conducts negotiations, considering each of the following in turn: – attributes of an enterprise as a special type of organisation, – various types of models of the firm, and – enterprise theories. He does this with particular consideration to the contract approach and agency theory, which create a convenient basis for describing negotiations at a firm as a method of closing deals among stakeholders as parties to contracts, specifying the essence of their mutual relations. The presented approach constitutes a convenient starting point for analysing the detailed conditions of negotiations in further research.. ZN_753 80. 4/7/08 9:04:42 am.

(19)