Krakowska Akademia
im. Andrzeja Frycza Modrzewskiego
Karta przedmiotu
obowiązuje studentów, którzy rozpoczęli studia w roku akademickim 2015/2016 WydziałPsychologii i Nauk Humanistycznych
Kierunek studiów: Psychologia Profil: Ogólnoakademicki
Forma studiów: Niestacjonarne Kod kierunku: Psych
Stopień studiów: Magisterskie, jednolite
Specjalności: Psychologia biznesu i zarządzania
1 Przedmiot
Nazwa przedmiotu Negocjacje w biznesie
Kod przedmiotu WPINH PsychAJednolite magisterskieN C6 15/16
Kategoria przedmiotu Przedmioty specjalnościowe
Liczba punktów ECTS 3
Język wykładowy polski
2 Forma zajęć, liczba godzin w planie studiów
Semestr W C K S L I Ew Ec
8 0 0 0 0 14 0 0 0
Legenda: W — WykładC — Ćwiczenia/językiK — KonwersatoriumS — SeminariumL — Laboratorium, WarsztatyI — Inne, PraktykiEw — E-Learning W Ramach Wykładu Ec — E-Learning W Ramach Ćwiczeń
Cel 1 Celem przedmiotu jest zapoznanie studentów z problematyką negocjacji i niektórych innych sposobów po- stępowania w konfliktach oraz ich znaczenia w biznesie i w życiu codziennym. Zajęcia ukierunkowane są na praktyczne przygotowanie uczestników do samodzielnego lub zespołowego prowadzenia rożnego typu negocjacji Cel 2 Przedmiot ma również na celu ukazanie procesów psychologicznych i kulturowych mających wpływ na przebieg
procesu negocjacyjnego.
4 Wymagania wstępne
1 Wiedza z psychologii społecznej, socjologii i komunikacji społecznej
5 Modułowe efekty kształcenia
MW1 Ma wiedzę o rodzajach negocjacji, stylach negocjacyjnych, technikach negocjowania i uwarunkowaniach ich skuteczności. Zna i rozumie psychologiczne uwarunkowania procesu negocjacji
MU2 Potrafi zanalizować obserwowane lub opisane negocjacje wyróżniając kolejne fazy, określając pozycje, interesy i stanowiska negocjujących, nazwać stosowane techniki , wskazać popełnione błędy i zaproponować lepszy w danej sytuacji sposób postępowania
MU3 Potrafi przygotować się do negocjacji i przeprowadzić je samodzielnie lub w zespole negocjacyjnym, stosując co najmniej kilka podstawowych technik komunikacyjnych i stricte negocjacyjnych
MU4 Potrafi uargumentować swoje propozycje oraz ocenić rzeczowo propozycje drugiej strony pod względem moż- liwości rozwiązania problemu w sposób satysfakcjonujący dla stron.
MK5 Wykazuje szacunek dla racji drugiej strony, unika rozwiązań manipulacyjnych, a szukając porozumienia uwzględnia interesy zarówno własne jak i drugiej strony.
MK6 Jest świadomy poziomu swoich umiejętności negocjacyjnych i rozumie potrzebę ich rozwijania
6 Treści programowe
Laboratorium, Warsztaty
Lp Tematyka zajęć Liczba godzin
Opis szczegółowy bloków tematycznych
L1
Zajęcia mają charakter warsztatowy, stąd w zależności od sposobu i tempa pracy grupy, kolejność zagadnień, czy ich obszerność może być nieco inna niż
zaproponowana. Możliwe jest blokowanie zajęć w bloki większe niż dwugodzinne. 1. Wprowadzenie w charakter i tematykę zajęć. Pojęcie i istota
negocjacji. Rodzaje negocjacji. Miejsce negocjacji wśród innych
sposobów rozwiązywania konfliktów. 2. Ekonomiczna i psychologiczna specyfika negocjacji. Zachowania ludzi w sytuacjach konfliktowych. .Rola
procesów spostrzegania społecznego. Analiza typowych sytuacji konfliktowych.
3. Negocjacje. Poszczególne elementy procesu negocjacyjnego. Rola przygotowania. Kolejne kroki w przygotowaniu do negocjacji. Symulacja negocjacji wg scenariusza akcentującego rolę przygotowania. Analiza . 4.
Negocjacje jako proces komunikacyjny. Przydatne techniki komunikacji interpersonalnej. Negocjowanie w stylu rzeczowym. Wypracowywanie sposobów wciągnięcia drugiej strony w proces wspólnego rozwiązywania
problemu. Argumentowanie i kontrargumentacja w negocjacjach.
Pozamerytoryczne sposoby wywierania wpływu. w negocjacjach. i ich etyczność.
5. Problem technik negocjacyjnych. Zależność od pozycji, stylu, fazy. Korzyści i ograniczenia Zastosowanie wybranych technik negocjacyjnych. w grze negocjacyjnej. Analiza przebiegu negocjacji. pod kątem zasadności stosowania i skuteczności użytych technik 6. Trudności w negocjacjach i ich przełamywanie.
Postępowanie w sytuacji impasu, blokowania, manipulacyjnego zachowania partnera. Rozegranie scenariusza trudnych negocjacji. Analiza. 7. Negocjacje w zespole, specyfika. Podział ról, emocje związane z uczestnictwem w zespole.
Rozegranie negocjacji zespołowych i ich analiza. 8. Podsumowanie doświadczeń w negocjowaniu. Cechy i umiejętności dobrego negocjatora. Możliwości dalszego
rozwoju kompetencji negocjacyjnych i mediacyjnych.
14
Razem 14
7 Metody dydaktyczne
M1. Burza mózgów M5. Dyskusja
M8. Praca w grupach M13. Studium przypadku M10. Prezentacje multimedialne
MI1. gry symulujące rzeczywiste negocjacje
8 Obciążenie pracą studenta
Forma aktywności
Średnia liczba godzin na zrealizowanie
aktywności Godziny kontaktowe z nauczycielem akademickim, w tym:
Godziny wynikające z planu studiów 14
Konsultacje przedmiotowe 0
Egzaminy i zaliczenia w sesji 0
Godziny bez udziału nauczyciela akademickiego wynikające z nakładu pracy studenta, w tym:
Przygotowanie się do zajęć, w tym studiowanie zalecanej literatury 30
Opracowanie wyników 10
Przygotowanie raportu, projektu, prezentacji, dyskusji 21
Sumaryczna liczba godzin dla przedmiotu wynikająca z
całego nakładu pracy studenta 75
Sumaryczna liczba punktów ECTS dla przedmiotu 3
9 Metody oceny
Choć zajecia maja charakter warsztatowy wiążą się z koniecznością przyswojenia pewnego zasobu wiedzy, stąd oprócz aktywności studentów elementem oceny końcowej będzie też test.
Ocena podsumowująca P4. Kolokwium
P11. Aktywność na zajęciach
I1. prezentacja ( wykonana w małej grupie) analizująca przykład konkretnych negocjacji ( na podstawie literatury lub filmu)
Warunki zaliczenia przedmiotu
1 obecność na zajęciach ( możliwa 1 nieusprawiedliwiona, usprawiedliwione, jeśli jest ich więcej j niż 3 nale- ży zaliczyć w sposób uzgodniony z prowadzącym) i zaliczenie testu końcowego oraz przygotowanie prezentacji
Kryteria oceny
Na ocenę 3 spełnienie minimalnych wymagań(51-60p)
Na ocenę 3.5 jedno z wymagań -obecność, aktywność, ocena z testu lub prezentacji) spełniona w sposób przekraczający podstawowe wymagania (61-70p)
Na ocenę 4 dwa z wymagań przekraczają minimum, przy czym test zaliczony na ocenę przynajmniej 3,5 (71-80p.)
Na ocenę 4.5 trzy z wymagań, w tym ocena z testu, przekraczają wyraźnie minimalne wymagania (81-90p)
Na ocenę 5 wszystkie wymagania spełnione w najwyższym stopniu (91-100p)
10 Macierz realizacji przedmiotu
Modułowe efekty kształcenia dla
przedmiotu
Odniesienie do efektów kierunkowych
Treści programowe Metody
dydaktyczne Sposoby oceny
MW1
K_W07, K_W08, K_W10, K_W13,
K_W18
L1 M1, M5, M8,
M13, M10 P4, P11, I1
MU1
K_U01, K_U02, K_U04, K_U05, K_U06, K_U09, K_U11, K_U13, K_U17, K_U07
L1 M1, M5, M8,
M13, M10 P4, P11, I1
MU2
K_U02, K_U03, K_U06, K_U09, K_U14, K_U17,
K_U07
L1 M1, M5, M8,
M13, M10 P4, P11, I1
MU3
K_U03, K_U04, K_U06, K_U09, K_U14, K_U17,
K_U07
L1 M1, M5, M8,
M13, M10 P4, P11, I1
MK1
K_K02, K_K03, K_K04, K_K05, K_K06, K_K07,
K_K10
L1 M1, M5, M8,
M13, M10 P4, P11, I1
MK2 K_K01, K_K02,
K_K03, K_K10 L1 M5, M8, M10 P4, P11, I1
11 Wykaz literatury
Literatura podstawowa:
[1] Fisher,R. Ury,W. i Patton,B — Dochodząc do TAK, Warszawa, 2000, PWE
[2] Lewicki R. J., Saunders, D., M., Barry, B., Minton, J. W. — Zasady negocjacji, Poznań, 2005, Rebis [3] Ury, W. — Odchodząc od NIE, Warszawa, 2007, PWE
[4] Kamiński, J. — Negocjowanie -techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa, 2003, Poltext Literatura uzupełniająca:
[1] Camp, J. — Zacznij od NIE -techniki negocjacji, których profesjonaliści nie chcą zdradzić,, Taszów, 2005, Biblioteka moderatora
[2] Nęcki, Z. — Negocjacje w biznesie., Kraków:, 2000, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu [3] Hogan, K. — Psychologia perswazji,, Warszawa, 2001, Jacek Santorski & CO,
[4] Myśliwiec, R. — Chwyty i techniki negocjacyjne,, Warszawa, 2004, wyd. SGH
[5] Winch, A, Winch, S., — Negocjacje. Jednostka.Organizacja. Kultura., Warszawa, 2010, Difin [(wyd. drugie]
[6] Boski, P., — Kulturowe ramy zachowań społecznych,, Warszawa, 2010, PWN [7] Myśliwiec, R. — Chwyty i techniki negocjacyjne,, Warszawa, 2004, wyd. SGH Publikacje/prace zbiorowe:
[1] Negocjacje i rozwiązywanie konfliktów, — Harvard Business Review (red.) , Gliwice, 2005 [wyd.Helion]
12 Informacje o nauczycielach akademickich
Oboba odpowiedzialna za kartę
dr Agnieszka Gałkowska (kontakt: agn.galkowska@gmail.com)
