Krakowska Akademia
im. Andrzeja Frycza Modrzewskiego
Karta przedmiotu
obowiązuje studentów, którzy rozpoczęli studia w roku akademickim 2014/2015 WydziałPsychologii i Nauk Humanistycznych
Kierunek studiów: Psychologia Profil: Ogólnoakademicki
Forma studiów: Niestacjonarne Kod kierunku: Psych
Stopień studiów: Magisterskie, jednolite
Specjalności: Psychologia biznesu i zarządzania
1 Przedmiot
Nazwa przedmiotu Negocjacje w biznesie
Kod przedmiotu WPINH PsychAJednolite magisterskieN S7 14/15
Kategoria przedmiotu przedmioty specjalnościowe
Liczba punktów ECTS 3
Język wykładowy polski
2 Forma zajęć, liczba godzin w planie studiów
Semestr W C K S L I Ew Ec
8 0 0 0 0 14 0 0 0
Legenda: W — WykładC — Ćwiczenia/językiK — KonwersatoriumS — SeminariumL — Laboratorium, WarsztatyI — Inne, PraktykiEw — E-Learning W Ramach Wykładu Ec — E-Learning W Ramach Ćwiczeń
Cel 1 Celem przedmiotu jest zapoznanie studentów z problematyką negocjacji i niektórych innych sposobów po- stępowania w konfliktach oraz ich znaczenia w biznesie i w życiu codziennym. Zajęcia ukierunkowane są na praktyczne przygotowanie uczestników do samodzielnego lub zespołowego prowadzenia rożnego typu negocjacji Cel 2 Przedmiot ma również na celu ukazanie procesów psychologicznych i kulturowych mających wpływ na przebieg
procesu negocjacyjnego.
4 Wymagania wstępne
1 Wiedza z psychologii społecznej, socjologii i komunikacji społecznej
5 Modułowe efekty kształcenia
MW1 Ma wiedzę o rodzajach negocjacji, stylach negocjacyjnych, technikach negocjowania i uwarunkowaniach ich skuteczności
MU2 Potrafi zanalizować obserwowane lub opisane negocjacje wyróżniając kolejne fazy, określając pozycje, interesy i stanowiska negocjujących, nazwać stosowane techniki , wskazać popełnione błędy i zaproponować lepszy w danej sytuacji sposób postępowania
MU3 Potrafi przygotować się do negocjacji i przeprowadzić je samodzielnie lub w zespole negocjacyjnym, stosując co najmniej kilka podstawowych technik komunikacyjnych i stricte negocjacyjnych
MU4 Potrafi uargumentować swoje propozycje oraz ocenić rzeczowo propozycje drugiej strony pod względem moż- liwości rozwiązania problemu w sposób satysfakcjonujący dla stron.
MK5 Wykazuje szacunek dla racji drugiej strony, unika rozwiązań manipulacyjnych, a szukając porozumienia uwzględnia interesy zarówno własne jak i drugiej strony.
MK6 Jest świadomy poziomu swoich umiejętności negocjacyjnych i rozumie potrzebę ich rozwijania
6 Treści programowe
Laboratorium, Warsztaty
Lp Tematyka zajęć Liczba godzin
Opis szczegółowy bloków tematycznych
L1
Zajęcia mają charakter warsztatowy, stąd w zależności od sposobu i tempa pracy grupy, kolejność zagadnień, czy ich obszerność może być nieco inna niż
zaproponowana. Możliwe jest blokowanie zajęć w bloki większe niż dwugodzinne. 1. Wprowadzenie w charakter i tematykę zajęć. Pojęcie i istota
negocjacji. Rodzaje negocjacji. Miejsce negocjacji wśród innych sposobów rozwiązywania konfliktów. Psychologiczna specyfika negocjacji.
Diagnoza własnych skłonności do reagowania na konflikt. Analiza typowych sytuacji konfliktowych. 2. Poszczególne elementy procesu negocjacyjnego. Rola
przygotowania, znaczenie BATNA. Kolejne kroki w przygotowaniu do negocjacji. Symulacja negocjacji wg scenariusza akcentującego rolę przygotowania. Analiza . 3. Negocjacje jako proces komunikacyjny. Przydatne
techniki komunikacji interpersonalnej.. Ćwiczenie ich zastosowania w konkretnych negocjacjach.. Sposób komunikowania się a emocje w negocjacjach. 4. Negocjowanie w stylu rzeczowym. Wypracowywanie sposobów wciągnięcia drugiej strony w proces wspólnego rozwiązywania
problemu. Argumentowanie i kontrargumentacja w negocjacjach.
Pozamerytoryczne sposoby wywierania wpływu. w negocjacjach. i ich etyczność.
5. Problem technik negocjacyjnych. Zależność od pozycji, stylu, fazy. Korzyści i ograniczenia Zastosowanie wybranych technik negocjacyjnych. w grze negocjacyjnej. Analiza przebiegu negocjacji. pod kątem zasadności stosowania i skuteczności użytych technik 6. Trudności w negocjacjach i ich przełamywanie.
Postępowanie w sytuacji impasu, blokowania, manipulacyjnego zachowania partnera. Rozegranie scenariusza trudnych negocjacji. Analiza. 7. Negocjacje
wielostronne i ich specyfika. Trójstronna gra negocjacyjna., analiza i poszukiwanie rozwiązań optymalnych.Problem finalizowania negocjacji.
Kwestie zaufania, procedur, różnic kulturowych. Sytuacje, w których zasadne jest zaprzestanie negocjowania. 8. Podsumowanie doświadczeń w negocjowaniu.
Cechy i umiejętności dobrego negocjatora. Możliwości dalszego rozwoju kompetencji negocjacyjnych i mediacyjnych. Prezentacje studentów.
14
Razem 14
7 Metody dydaktyczne
M1. Burza mózgów M5. Dyskusja
M8. Praca w grupach M13. Studium przypadku M10. Prezentacje multimedialne
MI1. gry symulujące rzeczywiste negocjacje
8 Obciążenie pracą studenta
Forma aktywności
Średnia liczba godzin na zrealizowanie
aktywności Godziny kontaktowe z nauczycielem akademickim, w tym:
Godziny wynikające z planu studiów 14
Konsultacje przedmiotowe 5
Egzaminy i zaliczenia w sesji 2
Godziny bez udziału nauczyciela akademickiego wynikające z nakładu pracy studenta, w tym:
Przygotowanie się do zajęć, w tym studiowanie zalecanej literatury 40
Opracowanie wyników 0
Przygotowanie raportu, projektu, prezentacji, dyskusji 14
Sumaryczna liczba godzin dla przedmiotu wynikająca z
całego nakładu pracy studenta 75
Sumaryczna liczba punktów ECTS dla przedmiotu 3
9 Metody oceny
Choć zajecia maja charakter warsztatowy wiążą się z koniecznością przyswojenia pewnego zasobu wiedzy, stąd oprócz aktywności studentów elementem oceny końcowej będzie też test.
Ocena podsumowująca P4. Kolokwium
P11. Aktywność na zajęciach
I1. prezentacja ( wykonana w małej grupie) analizująca przykład konkretnych negocjacji ( na podstawie literatury lub filmu)
Warunki zaliczenia przedmiotu
1 obecność na zajęciach ( możliwa 1 nieusprawiedliwiona, usprawiedliwione, jeśli jest ich więcej j niż 3 nale- ży zaliczyć w sposób uzgodniony z prowadzącym) i zaliczenie testu końcowego oraz przygotowanie prezentacji
Kryteria oceny
Na ocenę 3 spełnienie minimalnych wymagań(51-60p)
Na ocenę 3.5 jedno z wymagań -obecność, aktywność, ocena z testu lub prezentacji) spełniona w sposób przekraczający podstawowe wymagania (61-70p)
Na ocenę 4 dwa z wymagań przekraczają minimum, przy czym test zaliczony na ocenę przynajmniej 3,5 (71-80p.)
Na ocenę 4.5 trzy z wymagań, w tym ocena z testu, przekraczają wyraźnie minimalne wymagania (81-90p)
Na ocenę 5 wszystkie wymagania spełnione w najwyższym stopniu (91-100p)
10 Macierz realizacji przedmiotu
Modułowe efekty kształcenia dla
przedmiotu
Odniesienie do efektów kierunkowych
Treści programowe Metody
dydaktyczne Sposoby oceny
MW1
K_W07, K_W08, K_W09, K_W10, K_W13, K_W18
L1 M1, M5, M8,
M13, M10 P4, P11, I1
MU1
K_U01, K_U02, K_U04, K_U05, K_U06, K_U09, K_U11, K_U13, K_U17, K_U07
L1 M1, M5, M8,
M13, M10 P4, P11, I1
MU2
K_U02, K_U03, K_U06, K_U09, K_U14, K_U17,
K_U07
L1 M1, M5, M8,
M13, M10 P4, P11, I1
MU3
K_U03, K_U04, K_U06, K_U09, K_U14, K_U17,
K_U07
L1 M1, M5, M8,
M13, M10 P4, P11, I1
MK1
K_K02, K_K03, K_K04, K_K05, K_K06, K_K07,
K_K10
L1 M1, M5, M8,
M13, M10 P4, P11, I1
MK2 K_K01, K_K02,
K_K03 L1 M5, M8, M10 P4, P11, I1
11 Wykaz literatury
Literatura podstawowa:
[1] Fisher,R. Ury,W. i Patton,B — Dochodząc do TAK, Warszawa, 2000, PWE
[2] Lewicki R. J., Saunders, D., M., Barry, B., Minton, J. W. — Zasady negocjacji, Poznań, 2005, Rebis [3] Ury, W. — Odchodząc od NIE, Warszawa, 2007, PWE
[4] Kamiński, J. — Negocjowanie -techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa, 2003, Poltext [5] Nęcki, Z. — Negocjacje w biznesie, Kraków, 2000, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu Literatura uzupełniająca:
[1] Hogan, K. — Psychologia perswazji,, Warszawa, 2001, Jacek Santorski & CO, [2] Myśliwiec, R. — Chwyty i techniki negocjacyjne,, Warszawa, 2004, wyd. SGH
[3] Winch, A, Winch, S., — Negocjacje. Jednostka.Organizacja. Kultura., Warszawa, 2010, Difin [(wyd. drugie]
[4] Boski, P., — Kulturowe ramy zachowań społecznych,, Warszawa, 2010, PWN Publikacje/prace zbiorowe:
[1] Negocjacje i rozwiązywanie konfliktów, — Harvard Business Review (red.) , Gliwice, 2005 [wyd.Helion]
12 Informacje o nauczycielach akademickich
Oboby prowadzące przedmiot
prof. zw. dr hab. Zbigniew Nęcki (kontakt: znecki@afm.edu.pl)
