Słuchaj uważnie
Myślenie o rozmowie jak o występie jest w większości dobrą rzeczą. Daje poczucie większej kontroli.
Co ważniejsze, pozwala przygotować się, przeprowadzić próby, ustalić konkretne cele dotyczące tego, co chcesz przekazać. Myślenie w ten sposób ma jednak poważną wadę, jeśli powoduje, że zaniedbujesz interaktywny aspekt rozmowy kwalifikacyjnej, dawanie i branie między tobą a rekruterem. Prawda jest taka, że gwiazdorzy na scenie po prostu nie „transmitują” do swoich widzów, ale uczą się „czytać dom”, aby odbierać sygnały, które publiczność wysyła im. Odpowiadają, w sposób dający się brać, na potrzeby publiczności. Na scenie podczas rozmowy kwalifikacyjnej musisz rozwinąć podobną umiejętność.
Nazywa się słuchaniem, a ten rozdział sugeruje techniki przekonywania uszami.
Żywa sztuka słuchania
Rozmowa o pracę to bardzo ciekawa sytuacja. Chociaż to aż nazbyt prawdziwe, że jesteś na miejscu, Twoim zadaniem jest skoncentrowanie się nie na sobie, ale na potrzebach osób przeprowadzających z Tobą rozmowę kwalifikacyjną. Nawet jeśli koncentrujesz się na przedstawianiu siebie, odpowiadaniu na pytania, zadawaniu pytań i sprawdzaniu swoich kwalifikacji i osiągnięć, musisz dać ankieterowi dużo miejsca na mówienie, odpowiadanie, komentowanie, interakcję z Tobą i pozwalanie, aby jego potrzeby były znany. Wywiady to żywa sztuka. Jeśli wymagało to niczego więcej niż występu, w ścisłym tego słowa znaczeniu, możesz po prostu wysłać nagranie wideo ze swoją gadką i wznieść się lub opaść. Ale rozmowa kwalifikacyjna zakłada, że przynajmniej dwie żyjące, oddychające istoty ludzkie wymieniają myśli, proponują i reagują, oferują i biorą.
Ćwiczenie żywej powściągliwości
Każda klasa podstawowa ma przynajmniej jednego superucznia, małego chłopca lub dziewczynkę, którzy nie mogą się oprzeć podniesieniu ręki, by odpowiedzieć na każde pytanie lub skomentować, gdy nauczyciel robi przerwę na oddech. Cóż, poczekaj, aż znajdziesz się na gorącym miejscu na wywiad. W Twojej chęci kontynuowania rozmowy, prezentowania swojej wiedzy przed inkwizytorami, odpowiadania na pytania, zanim ich usta nawet się zamkną, odkryjesz nagłe pokrewieństwo z niespokojnym wychowawcą rąk w czwartej klasie. Nie zrozum mnie źle. Jeśli siedzisz na rozmowie kwalifikacyjnej głupi jak kłoda, nie dostaniesz pracy. Ale wielkim błędem jest również rozpoczęcie sztywnej, przećwiczonej prezentacji. Nawet jeśli to, co wypluwasz, jest potężne i imponujące, rekruter prawdopodobnie uzna cię za nieelastycznego - a potem po prostu jesteś martwy w wodzie. Dla pracodawcy brak elastyczności jest synonimem złego dopasowania. Mały chłopiec z czwartej klasy nie mógł się powstrzymać. Był przecież dzieckiem, pragnącym zadowolić dorosłych.
Ale jesteś dorosły i powinieneś być w stanie się kontrolować - dostosować się do regularnego rytmu dawania i brania, mówienia i słuchania. Nie oznacza to, że powinieneś gryźć się w język i siedzieć na rękach. Podejmij świadomy wysiłek, aby sprawiać wrażenie, że rozmowa sprawia ci przyjemność – że jesteś bardzo zainteresowany tym, co mówi do ciebie ankieter. Zachowaj żywa powściągliwość.
Uśmiechnij się. Kiwnij głową, gdy jest to właściwe. Reagować.
Stając się lustrem Reagowanie.
Komik stand-up wyrażają porażkę w najstraszniejszych terminach. Jeśli jego rutyna nie wyzwoli wymaganych fajerwerków, komik będzie jęczał nad martini po pokazie: „Umarłem tam dziś wieczorem.
Właśnie umarłem." A więc wiesz, jak to jest powiedzieć coś w oczekiwaniu na pewną odpowiedź, tylko po to, by otrzymać tylko ciszę z kamienną twarzą. Wiedz też o tym: osoba przeprowadzająca wywiad będzie rozczarowana, a nawet zbolała i zawstydzona, jeśli nie zareagujesz odpowiednio na to, co mówi.
Podobnie jak ty, osoba przeprowadzająca wywiad czuje się, jakby występowała. Ona nie chce „tam umrzeć” i zdecydowanie nie jest w twoim najlepszym interesie pozwolić jej odejść z twojego wywiadu z jakimikolwiek negatywnymi uczuciami. Nie pozwól jej umrzeć. Nie oznacza to syntetyzowania oczywiście fałszywych odpowiedzi na każdą rzecz, którą mówi osoba przeprowadzająca wywiad, ale wymaga, abyś pamiętał o tej podstawowej zasadzie: zademonstruj, że słuchasz - naprawdę słuchasz - poprzez naśladowanie przekazu mówcy. Jeśli mówca jest czymś podekscytowany, bądź podniecony.
Jeśli wyraża zachwyt, uśmiechnij się w zamian. Jeśli poruszy sprawę, która ma dla niego kluczowe znaczenie, skup wzrok, w zamyśleniu przyłóż rękę do podbródka – pokaż, że temat ma krytyczne znaczenie również dla ciebie.
Podsycanie ognia i głaskanie mówcy
Nie musisz ograniczać swojego „odbicia lustrzanego” do sygnałów niewerbalnych. Żywa powściągliwość nie oznacza milczenia. Odpowiadaj na ważne punkty w rozmowie rekrutera słowami i wyrażeniami, które dodają paliwa do dialogu. Słowa i wyrażenia, które podtrzymują dialog, obejmują:
dokładny oceniać dodatkowy nadzwyczajny rozważać płodny prawidłowy dalej możliwość pozytywny prawidłowy produktywny
„Czy możemy omówić to dalej?” „Czy możesz to dokładniej wyjaśnić?”
„Zgadzam się” „Weź pod uwagę…”
„Doceniam to” „Powiedz mi więcej”
„Nie myślałem o tym w ten sposób” „To też moja sprawa”
„Widzę” „To ciekawe”
„Rozumiem” „Powinniśmy przedyskutować…”
„To problem, z którym mamy do czynienia” „Tak”
„Czy możemy kontynuować to dalej?”
Akcentuj słuchanie takim językiem, ale unikaj przerywania rozmowy takimi negatywnymi wyrażeniami, jak:
„Absolutnie nie” „Nie tak to robię”
„Niemożliwe” „Załatwione”
„Nie” lub „Nie ma mowy” „Mylisz się”
„Tego się nie da zrobić” „Mylisz się”
Jego zainteresowanie tobą = twoje zainteresowanie nim
Czy żywa powściągliwość i aktywne słuchanie oznaczają zawsze zgadzanie się z rekruterem i jego punktem widzenia? Oczywiście nie. Błędem jest sprawdzanie swoich opinii i pomysłów pod drzwiami ankietera. Warto jednak rozważyć ich zawieszenie na tyle długo, aby wysłuchać rekrutera, dowiedzieć się, co go interesuje, co go dotyczy, czego potrzebuje, czego chce. Następnie przedstaw swoje opinie i pomysły, gdy tylko jest to możliwe, z fundacji wspólnego zainteresowania. Oto jak to zrobić. Wchodzisz na rozmowę kwalifikacyjną z przekonaniem, że zadanie A jest ważne i że najlepszym podejściem do zadania A jest zastosowanie metody 1 i metody 2. Rozmowa sprowadza się do zadania A, które, podobnie jak ty, rekruter uważa za ważne, ale uważa, że najlepszym podejściem jest zastosowanie Metody 2 i 3. Teraz możesz nie wyrażać swojej opinii i po prostu zgodzić się z rekruterem; możesz się nie zgodzić; lub możesz zgodzić się jak najwięcej, a następnie, odchodząc od tej wspólnej płaszczyzny, wyjaśnij, jak i gdzie różnią się twoje opinie:
Przeprowadzający rozmowę: Zadanie A jest kluczowe dla naszej działalności. Preferowane przeze mnie podejście to Metoda 2 i Metoda 3.
Ty: Z pewnością zgadzam się z Tobą, że Zadanie A jest niezwykle ważne dla osiągnięcia naszych celów.
Preferuję również metodę 2, ale czy rozważałeś użycie metody 1 zamiast metody 3?
Przeprowadzający rozmowę: Dlaczego powinienem?
Ty: Cóż, to są korzyści, które znalazłem…
Skup się na potrzebach ankietera, a nie na własnych
Twoim celem nie jest bycie bezmyślną osobą „tak”, ale zawsze wyrażanie siebie w sposób, który wyraża Twoje zainteresowanie rekruterem - jego potrzebami, jego obawami - nawet gdy omawiasz swój własny punkt widzenia. W miarę możliwości kieruj się wskazówkami od ankietera. Upewnij się, że pomysły i opinie, które wyrażasz, odpowiadają potrzebom i obawom wyrażanym przez rekrutera.
Zaczyna się od zrozumienia, kim jest ankieter. Załóżmy, że jesteś dobrze wykwalifikowanym księgowym z doświadczeniem w oprogramowaniu do zarządzania i księgowości. Jeśli wiesz, że osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną zajmuje się przede wszystkim kwestiami zarządzania, nie popisuj się swoją wiedzą na temat oprogramowania. Skoncentruj się na zarządzaniu. Zademonstruj dobre dopasowanie od samego początku.
Śledzenie głównej myśli
Czy pamiętasz, jak twój nauczyciel języka polskiego w liceum starał się skoncentrować na pisanych esejach? „Podaj swój motyw! Rozpocznij każdy akapit od zdania tematu! I upewnij się, że twoje akapity wspierają twój temat.” To była dobra rada. Rozpoczęcie od jasnego, mocnego sformułowania tematu sprawia, że twoje pisanie jest skupione i sprawia, że twój esej jest znacznie bardziej przekonujący. Nikt nie lubi czytać bezsensownego, zawiłego eseju. To frustrujące i strata czasu.
Frustrujące i strata czasu. Nie tak chcesz, żeby twój rozmówca czuł się w związku z jej wymianą z tobą.
Weź więc podpowiedź od swojego nauczyciela polskiego w liceum. Tak jak opracowałeś temat do swoich esejów, zidentyfikuj i rozwiń główną myśl (lub kilka) w rozmowie.
Rzuć się i rozwijaj
Dynamika zwykłej rozmowy może być fascynująca. Jedziesz do pracy pociągiem podmiejskim. Facet siedzący obok ciebie nawiązuje rozmowę. Aby być uprzejmym – chociaż równie szybko chciałbyś czytać dalej swój artykuł – odpowiadasz. I tak to trwa przez następne dwa lub trzy przystanki. Potem nagle mówi coś, co trafia w strunę - co cię interesuje - i całą rozmowę nabiera kierunku i celu. Nabrał tematu, głównej myśli. Prawie żałujesz, kiedy pociąg wjeżdża do Grand Central.
Oczywiście jest to jeszcze bardziej ekscytujące, gdy wywiady się tak klikają i możesz zwiększyć szanse na to, świadomie szukając głównej myśli, która wywoła i pobudzi rozmowę. W idealnym przypadku główna myśl powinna pochodzić od ankietera. Powinien to być pomysł, troska, potrzeba lub problem, który wyraża i na który wskakujesz:
Prowadzący rozmowę: Przepływ gotówki jest dla nas zawsze bardzo dużym problemem.
Ty: całkowicie rozumiem. Na moim obecnym stanowisku na co dzień borykam się z problemami z płynnością finansową i sprawa naprawdę mnie interesuje. Z jakimi problemami się borykasz?
Nie licz jednak na to, że nadejdzie ta idealna sytuacja. Nie możesz liczyć na to, że twój rekruter powie coś, na czym warto byłoby rozpocząć rozmowę, tak samo jak nie możesz liczyć na to, że twój kumpel z podmiejskiego pociągu wymyśli sedno świetnej rozmowy. Przejdź do wywiadu uzbrojony w kilka silnych głównych myśli, na których można zbudować ujednolicony wywiad.
Na co Cię stać, żeby zapomnieć
Przygotowując się do rozmowy kwalifikacyjnej, łatwo jest poczuć się przytłoczonym. Jest tyle do zapamiętania!
Czy jest?
Wróćmy do tematu rozmowy. Gdybyś czuł, że do każdej rozmowy musisz spakować wszystko, co wiesz, byłbyś zbyt zawalony, by kiedykolwiek wypowiedzieć słowo. Cóż, wywiad to… rozmowa - oczywiście bardzo ważna rozmowa, ale jednak rozmowa, w której nie jesteś odpowiedzialny za pakowanie w nią całego swojego życiowego doświadczenia. Ale jak zdecydować, o czym możesz zapomnieć? Przygotuj się do rozmowy kwalifikacyjnej, formułując kilka głównych myśli: tematy, pomysły i problemy, które uważam, że są absolutnie niezbędne do zorganizowania wywiadu z punktem.
Koncepcja dynamicznego słuchania Oto dwa zakazy rozmów kwalifikacyjnych:
1. Nie zamieniaj rozmowy w monolog przypominający przećwiczoną prezentację.
2. Nie powstrzymuj się tak bardzo, że wydajesz się być biernym słuchaczem, bez pomysłów i opinii.
Jak uniknąć tych dwóch skrajności? Ćwicz dynamiczne słuchanie, które nie jest ani monologiem, ani biernym odbiorem i reakcją.
Wykorzystaj swój własny interes
Do tej pory błagałem cię o niemal nadludzką bezinteresowność. Skoncentruj się na potrzebach rekrutera, a nie na własnych. Chociaż rekruter dba przede wszystkim o jego potrzeby, to skupienie się
na jego potrzebach i zainteresowaniach nie wymaga rezygnacji z własnych. Wręcz przeciwnie, pod wieloma względami Twój interes własny najprawdopodobniej będzie zbieżny z interesem osoby przeprowadzającej wywiad. Gdyby tak nie było, twoje CV, telefon lub pismo z zapytaniem prawdopodobnie nawet nie doprowadziłyby do rozmowy kwalifikacyjnej. Więc masz coś wspólnego.
Wykorzystaj to założenie, aby zbadać interes własny rekrutera.
Połącz się z własnymi zainteresowaniami
Wróćmy do tej uwagi o przepływach pieniężnych, na którą rzuciłeś się jako na sedno głównej myśli:
Prowadzący rozmowę : Przepływ gotówki jest dla nas zawsze bardzo dużym problemem.
Założę się, że przepływ gotówki też jest problemem dla Ciebie. Pomyśl o tym. Jak wygląda problem z przepływem gotówki? Połącz się z pilnością tego problemu. Masz co do tego silne uczucia. Prowadzący wywiad ma silne odczucia. Silne uczucia są podstawą nie tylko rozmowy, ale i związku. Połącz się z tymi uczuciami i pozwól im kierować swoimi uwagami. Nie mówię, że powinieneś poskarżyć się ankieterowi, że zawsze jesteś spłukany! Mówię tylko, że powinieneś wykorzystać swoje osobiste uczucia i pasję, aby pobudzić swoje uwagi biznesowe:
Ty: Zgadzam się. Przepływy pieniężne to pilny problem, którym chętnie się zajmę. Musimy opracować kreatywne strategie zamiany należności na gotówkę i musimy być w tym nieugięci.
Dostrój się i włącz
W poprzedniej Części rozważaliśmy kwestie mowy ciała . Ale komunikacja niewerbalna działa w obie strony, a umiejętność wychwytywania i reagowania na niewerbalne sygnały rekrutera jest cenną umiejętnością słuchania.
Język ciała działa w obie strony
Same sygnały, które możesz lub nie możesz przekazać ankieterowi w formie niewerbalnej, są tymi samymi, na które należy zwrócić uwagę od ankietera:
➤ Jeśli rekruter przechyla głowę na bok, możesz założyć, że uważnie słucha tego, co mówisz i jest zainteresowana. Jest to sygnał kupna i sugeruje, że należy kontynuować w obecnym tonie. Drapanie głowy oznacza zamieszanie lub niedowierzanie. Nie panikuj. Zamiast tego zatrzymaj się i zadaj pytanie:
„Czy wyrażam się tutaj wystarczająco jasno?” Lub: „Nie jestem pewien, czy wyrażam się jasno. Pozwól mi ujmijmy to inaczej…”
➤ Przygryzanie warg jest oznaką niepokoju. Może to sugerować, że poruszony przez Ciebie problem poruszył nerwy. Może również sygnalizować zaniepokojenie czymś, co pojawiło się w rozmowie. Jeśli masz świadomość, że jakiś obszar jest drażliwy, będziesz musiał podjąć decyzję, czy szybko przejść do innego tematu, czy też wyraź swoje zrozumienie delikatnej natury problemu: „Zdaję sobie sprawę, że jest to obszar, który wywołuje niepokój, ale myślę, że jest to ważna kwestia do zbadania”.
➤ Zwróć uwagę na rekrutera, który pociera tył głowy lub szyję. Ten gest sygnalizuje frustrację i zniecierpliwienie. Prawdopodobnie najlepszą rzeczą do zrobienia jest przejście do innego tematu tak wdzięcznie, jak to możliwe: „Ale oczywiście nie jest to tak ważne jak XYZ”. Alternatywnie możesz zatrzymać się i zapytać ankietera, dokąd chce się udać: „Jeśli chcesz, mogę podzielić się więcej o moich kwalifikacjach jako XYZ lub możemy przejść do ABC”.
➤ Prowadzący wywiad, który wyraźnie opuszcza podbródek, ujawnia uczucia obronne. Możliwe, że coś, co powiedziałeś, zostało zinterpretowane jako krytyka. Zrób kojącą uwagę: „Oczywiście zdaję sobie sprawę, że każdy dział ma swój własny styl zarządzania. Jestem przygotowany na elastyczność”.
➤ Kiedy rekruter kiwa głową w górę iw dół, potraktuj to jako sygnał kupna. Podtrzymuj konwersację.
➤ Jeśli coś, co mówisz, wywołuje potrząsanie głową na boki, pamiętaj, że to, co powiedziałeś, jest odrzucane. Jest to wystarczająco oczywisty sygnał, na który możesz bezpośrednio odpowiedzieć.
„Wyczuwam, że nie zgadzasz się ze mną w tej kwestii. Jaka część mojej pozycji sprawia ci kłopoty? Takie pytanie sprawi, że rozmowa nie zostanie przerwana, a także zademonstruje twoją wyostrzoną moc percepcji.
➤ Zinterpretuj zwężenie oczu tak, jakbyś potrząsał głową na boki. Ponownie można odpowiedzieć wprost: „Czuję, że nie zgadzamy się w tej kwestii. Czy możesz mi powiedzieć, co cię niepokoi w tym, co powiedziałem?
➤ Poważne zwężenie oczu sugeruje raczej zdziwienie niż niezgodę. Pauza. Następnie zaproponuj:
„Chciałbym być bardzo jasny w tej kwestii. Pozwól, że przedstawię to, co powiedziałem w inny sposób.
➤ Uniesione brwi wskazują na zaskoczenie lub całkowite niedowierzanie. Spotkaj się z tą głową:
„Wiem, że trudno w to uwierzyć, ale…” Rekruter, który zagląda przez okulary, również sygnalizuje zwątpienie i niedowierzanie.
➤ Unikanie kontaktu wzrokowego może być trudne do zinterpretowania. Jeśli kontakt wzrokowy był słaby lub nie istniał od początku wywiadu, osoba przeprowadzająca wywiad jest prawdopodobnie nieśmiała i nieswojo. Najlepszą odpowiedzią jest bycie przyjaznym i objęcie przewodnictwa. Jeśli jednak kontakt wzrokowy słabnie podczas rozmowy kwalifikacyjnej, tracisz zainteresowanie rekrutera.
Podejmij szybkie działanie: „Mogę powiedzieć więcej o ABC, ale może powinienem przejść do XYZ. Czy mogę?"
➤ Ankieter, który uważnie się na ciebie wpatruje, prawdopodobnie próbuje zastraszyć, aby zobaczyć, jak zareagujesz na presję. Postaraj się zignorować tę taktykę.
Oglądaj, jak oddycha
Może to zabrzmieć szaleńczo, ale tak naprawdę możesz się czegoś nauczyć, obserwując wzorzec oddychania rekrutera. Oczywiście, jeśli nie ma nic niezwykłego w jego oddychaniu, to po prostu nie ma tam wiadomości. Ale jeśli jego wzorzec oddychania zmieni się zauważalnie, możesz założyć, że rekruter reaguje na coś w rozmowie. Poszukaj oznak duszności - płytkich, szybkich wzorców oddychania typowych dla lęku. Odpowiedz z zapewnieniem: „Oczywiście, to jest problem, który możemy rozwiązać”. Poszukaj złapanego oddechu, nagłego zaczerpnięcia powietrza, które świadczy o chęci rekrutera do powiedzenia czegoś. Zatrzymaj się i pozwól mu mówić. Najpoważniejszym sygnałem oddechowym, na który należy zwrócić uwagę, jest westchnienie. Sugeruje to frustrację lub nudę. To sygnał, że należy przejść do innego tematu.
Masz więcej czasu niż mówca - wykorzystaj go
Każda dobra rozmowa ma swój rytm, a udana romowa, podobnie jak dobra rozmowa, nie jest wyjątkiem. Jeśli dobra rozmowa dotyczy dawania i brania, to ktoś zawsze daje, podczas gdy drugi bierze. Dobrze? Jedną z wielkich zalet bycia odbiorcą lub słuchaczem, a nie mówcą, jest to, że możesz myśleć - szybciej niż mówi druga osoba. Słuchacz zawsze ma więcej czasu niż mówca. Wykorzystaj ten
czas na przygotowanie przemyślanych odpowiedzi i przemyślanych pytań – pytań, które poprowadzą wywiad na nowe terytorium.
Koniec
Ogólnie rzecz biorąc, powinieneś stale próbować podsycać rozmowę i podtrzymywać ją, ale zgodnie ze starą tradycją wszystkie dobre rzeczy muszą się skończyć. Bądź więc świadomy werbalnych i niewerbalnych znaków, że spotkanie dobiega końca. Obejmują one:
➤ Zwroty zaczynające się od „No cóż, to było…” Lub: „Chcę Ci podziękować…” Lub: „Czy jest jeszcze coś, o czym chciałbyś, żebym się dowiedziała…”
➤ Rekruter wstaje z krzesła
➤ Rekruter wpatruje się w drzwi
➤ Rekruter patrzy na zegarek
Oczywiście osoba przeprowadzająca wywiad może po prostu powiedzieć, że „doszliśmy do końca naszego czasu” lub coś w tym stylu. Bez względu na sygnał, nadszedł czas, aby zadać te „Pytania, aby zakończyć sprzedaż”, opisane później, „Pytania, które należy zawsze zadawać”. Nie próbuj przedłużać rozmowy poza to. Dużą częścią skutecznego wyciskania jest wiedza o tym, kiedy wrażenie zostało wykonane. Jak ludzie z dawnych czasów lubią mówić: „Kiedy już dokonasz sprzedaży, czas zamknąć usta”.
Najmniej, co musisz wiedzieć
➤ Przyjdź na rozmowę dobrze przygotowany, ale nie ćwicz do tego stopnia, że wygłosisz formalną prezentację. Wywiad jest po części performansem, ale także interaktywną wymianą na żywo.
➤ Ćwicz dynamiczne słuchanie, aby móc zidentyfikować obawy i problemy osoby przeprowadzającej rozmowę kwalifikacyjną, a także te, które są dla Ciebie wspólne.
➤ Zwracaj uwagę zarówno na niewerbalne, jak i werbalne wskazówki udzielane przez ankietera.
Przeczytaj jego mowę ciała i odpowiednio zareaguj.
