Widok Akt komplementowania jako narzędzie strategii perswazyjnych w komunikacji interpersonalnej

(1)

BEATA DRABIK-FRĄCZEK

Uniwersytet Jagielloński

Akt komplementowania

jako narzędzie strategii perswazyjnych w komunikacji interpersonalnej

„Człowiek nie może się nie komunikować” — w ten sposób lapidarnie można byłoby ująć jeden z podstawowych aksjomatów, które opisują komunikację mię- dzyludzką zdaniem Watzlawicka, Beavin i Jacksona, przedstawicieli szkoły Palo Alto, twórców systemowo-pragmatycznego podejścia do komunikacji. Zdaniem tych badaczy proces komunikowania jest sekwencją zdarzeń, które zachodzą w cza- sie i, przebywając z drugim człowiekiem, nie możemy po prostu zatrzymać tego procesu — nawet jeśli zamilkniemy, nasze milczenie też będzie komunikowaniem, ale co więcej, każde nasze zachowanie, które zaobserwuje interlokutor, będzie też pewnego rodzaju komunikatem (Watzlawick, Beavin, Jackson 1967, za: Griffi n 2003, s. 180–191). Konsekwencją tego aksjomatu jest stwierdzenie: „Człowiek nie może nie wywierać wpływu” (Watzlawick 1978, s.11, za: Griffi n 2003, s. 183).

Na aksjomat Watzlawicka, Beavin i Jacksona można zapewne spojrzeć jeszcze inaczej i nadać mu znacznie szerszą interpretację: człowiek, żyjąc wśród ludzi, nie może w ogóle nie komunikować się, jest niejako skazany na porozumiewanie się z innymi, każdy jego kontakt z ludźmi ma charakter komunikacji i związany jest z budowaniem relacji, czasem krótkotrwałych i jednorazowych, innym razem długotrwałych i mających szansę powtórzyć się wielokrotnie w przyszłości.

Nieodzowność komunikacji kieruje nas z kolei do myślenia o jej regułach, zwłaszcza tych, które pozwalają nam w kontakcie z drugim człowiekiem osiąg- nąć zamierzony skutek. Aby nasza komunikacja z innymi ludźmi była skuteczna, aby przebiegała bez nieporozumień i pozwalała osiągnąć założony cel, musimy brać pod uwagę szereg czynników, choćby takich jak rola i pozycja społeczna nasza i partnera czy rodzaj łączącej nas z partnerem relacji¹, i do tych czynników

1 Jednym z kolejnych aksjomatów Watzlawicka, Beavin i Jacksona jest stwierdzenie, że komunikacja jest zawsze albo symetryczna, albo komplementarna — to znaczy, że albo wynika z rów-

JaK_24_Księga.indb 141

JaK_24_Księga.indb 141 2015-10-22 09:23:512015-10-22 09:23:51

Język a Kultura 24, 2014

(2)

dostosowywać nasze posunięcia. Innymi słowy — wchodząc w relację z innymi, rozpoczynamy „grę”, stajemy się „graczami”, dobieramy odpowiednią strategię, przewidujemy, jakie działania werbalne i niewerbalne będą najkorzystniejsze dla planowanego celu. Mamy też świadomość, że ten sam schemat działań i posunięć nie w każdym kontakcie i nie z każdym partnerem musi się sprawdzić.

Rodzaj komunikacyjnych „gier”, w których sukces pragmatyczny „gracza”

szczególnie zależy od doboru właściwej taktyki, stanowią przede wszystkim sy- tuacje, w których celem nadawcy jest skłonienie odbiorcy do zmiany postawy, sposobu myślenia lub działania. Moc nakłaniającą, to jest służącą wywieraniu wpływu na odbiorcę, przyznają badacze (np. Grzegorczykowa 1991; Bralczyk 2001) z jednej strony aktom dyrektywnym, z drugiej zaś perswazji i manipulacji.

Prośba, rozkaz czy groźba pozwalają często skłonić odbiorcę do podjęcia działań czy zmiany zachowania i myślenia w sposób, którego oczekuje nadawca, nie są to jednak akty skuteczne we wszystkich sytuacjach. Prośba może okazać się środ- kiem zbyt słabym; będąc w pozycji równej lub niższej w stosunku do partnera interakcji, zwykle nie możemy posłużyć się rozkazem, często nie opłaca się też sięgać po groźbę, która, jako jedna z barier komunikacyjnych², niszczy komuni- kację, przynosząc relacjom interpersonalnym znacznie więcej szkody niż pożyt- ku. Tam, gdzie zawodzą powyższe typy aktów, czasem znacznie skuteczniejsze okazują się rady czy wypowiedzi opierające się na logicznym argumentowaniu, dowodzącym słuszności nadawcy. Może się też okazać, że przydatnym do na- kłaniania środkiem będzie pochwała. I to właśnie pochwale, a konkretnie akto- wi komplementowania poświęcony jest niniejszy artykuł. Po pierwsze, spróbuję wskazać na te cechy komplementu, które czynią go środkiem użytecznym dla perswazji. Po drugie, na materiale autentycznych, zasłyszanych wypowiedzi, pokażę sposoby wykorzystywania komplementów w celu wywarcia wpływu na partnera interakcji i zastanowię się nad czynnikami, które decydują o skuteczności komplementu jako narzędzia perswazyjnego.

Zastanawiając się nad komplementem jako narzędziem wywierania wpły- wu, należałoby zacząć od wskazania różnic pomiędzy dwoma technikami nakła- niania — perswazją a manipulacją. Nie sposób obu tych zjawisk traktować jako równoznacznych, a fakt, że akty o charakterze komplementującym mogą służyć zarówno perswazji, jak i manipulacji, dowodzi potrzeby przeprowadzenia grani- cy między nimi. Jako pierwszą cechę wspólną dla wypowiedzi perswazyjnych, a także wypowiedzi manipulacyjnych możemy wymienić nastawienie na wywie-

nowagi władzy, albo też opiera się na różnicach w podziale władzy (Watzlawick, Beavin, Jackson 1967; za: Griffi n 2003, s. 185).

2 Groźba znalazła się na liście, którą Thomas Gordon nazwał „brudną dwunastką” nisz- czycieli komunikacji. Na liście tej umieścił on zachowania komunikacyjne o wysokim stopniu ryzyka, tj. mogące z bardzo dużym prawdopodobieństwem zaszkodzić komunikacji, zablokować ją i zniweczyć szanse wszystkich interlokutorów na osiągnięcie skuteczności komunikacyjnej (Gordon 1994).

JaK_24_Księga.indb 142 2015-10-22 09:23:512015-10-22 09:23:51

(3)

ranie wpływu na działania i przekonania odbiorcy — jego wolę, rozum i emocje.

Zarówno jedne, jak i drugie są więc wypowiedziami nakierowanymi nie na na- dawcę, ale na odbiorcę komunikatu. Owo wywieranie wpływu dokonuje się przez mniej lub bardziej widoczną zawartość elementów oceniających w wypowiedzi.

Drugą ważną cechą perswazji i manipulacji jest więc właśnie posługiwanie się wartościowaniem. Zasadnicza różnica między manipulacją a perswazją zaznacza się dopiero w jawności wywierania wpływu. Perswazja jest takim nakłanianiem, które nie ukrywa swych intencji — dla odbiorcy jest czytelne, że nadawca chce go przekonać do określonego działania bądź sposobu myślenia. Perswazja jest więc jawnym i szczerym wywieraniem wpływu na odbiorcę. Manipulacja wręcz odwrotnie — unika jawnego przekonywania, nie spełnia warunku szczerości, po- sługuje się metodami utajonymi. Patrząc na oba zjawiska przez pryzmat pojęcia

„gry językowej”, można powiedzieć, że perswazja jest „grą”, w której reguły są jasne i czyste dla obu graczy — zarówno nadawcy, jak i odbiorcy, manipulacja natomiast zasługuje na miano „gry” prowadzonej bez stosowania się przez nadawcę do zasad „fair play”. Szczerość perswazji i nieszczerość manipulacji skłaniają nas do oceniania obu zjawisk w kategoriach moralnych — ta pierwsza jest działaniem uczciwym, niebudzącym etycznych zastrzeżeń, druga odwrotnie — jest czymś nagannym, bo opartym na negatywnie wartościowanym podstępie. Zastanówmy się teraz, jak w obrębie obu tych zjawisk umiejscawia się komplement.

W jednej ze swoich wcześniejszych prac (Drabik 2004) zaproponowałam, aby na akt komplementowania spojrzeć przez pryzmat modelu kategorii radialnej Lakoffa (1987). Było to podyktowane badaniami, w toku których zaobser- wowałam, że kategoria komplementu jest kategorią bardzo zróżnicowaną i nie wszystkie akty, które możemy przypisać do tej kategorii, będą miały w jej ramach taki sam status — innymi słowy jedne będą „bardziej” komplementami niż inne, które z kolei znacząco będą zbliżać się np. do aktów deprecjonowania (np. „Je- steś bardzo inteligentny, a na takiego nie wyglądasz”). Wobec tego w kategorii komplementu da się wyróżnić, tak jak w każdej kategorii radialnej, elementy cen- tralne (prototypowe), najlepsze, posiadające najwięcej cech prototypowych, czyli atrybutów, i elementy peryferyjne (nieprototypowe, marginesowe), posiadające niewielką liczbę atrybutów (Tabakowska 1995; Taylor 2001). Lista warunków dla prototypowego aktu komplementowania, a więc pełna lista jego atrybutów, może wyglądać, moim zdaniem, następująco:

1. Nadawca wypowiada się na temat odbiorcy i do odbiorcy.

2. Wypowiedź nadawcy zawiera pozytywne wartościowanie odbiorcy i/lub tego, co z nim związane.

3. Nadawca wypowiada komunikat z własnej, niczym nieprzymuszonej woli.

4. To, co nadawca mówi na temat odbiorcy, jest faktycznie zgodne ze stanem mentalnym nadawcy.

5. Nadawcy zależy na tym, aby wytworzyć w odbiorcy pewność co do praw- dziwości zawartości komunikatu.

JaK_24_Księga.indb 143 2015-10-22 09:23:512015-10-22 09:23:51

(4)

6. Intencją pragmatyczną nadawcy jest, aby w konsekwencji jego wypowiedzi odbiorca poczuł się skomplementowany — pozytywnie dowartościowany — aby poczuł się miło.

7. Wypowiedź nadawcy powoduje u odbiorcy poczucie przyjemności.

8. Nadawca odczuwa przyjemność dla siebie z powodu sprawienia przyjem- ności odbiorcy (Drabik 2004).

Punkty pierwszy i drugi, a więc nastawienie na odbiorcę i zawartość elementu oceniającego w wypowiedzi, pozwalają dostrzec związek komplementu z akta- mi o funkcji nakłaniającej. Warto jednak zwrócić szczególną uwagę na warunki czwarty i szósty, gdyż kwestia intencji nadawcy komunikatu, a także zgodność treści komunikatu wypowiadanego przez nadawcę z jego faktycznym stanem mentalnym, to jest szczerość nadawcy, są kluczowe — jak sądzę — dla wskazania różnic pomiędzy trzema różnymi typami komplementów: komplementem prototypowym, komplementem o funkcji perswazyjnej i wreszcie komplementem o funkcji manipulacyjnej. Jeśli więc przyjmiemy, że w komplemencie prototypowym intencją rzeczywistą i jednocześnie intencją wyrażoną przez nadawcę jest chęć sprawienia odbiorcy przyjemności pozytywnie wartościującą go wypowiedzią, to w komplemencie perswazyjnym obok tej intencji pojawi się jeszcze druga, nie mniej ważna, jeśli nawet nie ważniejsza, a mianowicie zamiar wywarcia wpływu na działanie lub myślenie odbiorcy. Natomiast w komplemencie manipulacyjnym intencja sprawienia przyjemności odbiorcy będzie już całkowicie wyparta. Pozy- tywne wartościowanie będzie natomiast próbą podstępnego wyrobienia u odbiorcy przekonania, że nadawca ma o nim dobre mniemanie, a zatem, że można mu zaufać. I to właśnie na tym zaufaniu opiera się manipulacja nadawcy. O ile więc komplement prototypowy i komplement perswazyjny są szczere, zgodne z tym, jak nadawca rzeczywiście ocenia odbiorcę, o tyle nadawca komplementu manipu- lacyjnego, dążąc do zyskania własnej korzyści, przedstawia ocenę, która — jego zdaniem — najskuteczniej mu tę korzyść zapewni, i nie waha się powiedzieć cze- goś, w co sam nie wierzy, czyli przypisać odbiorcy wartość, której on nie posiada.

W ten sposób wracamy więc do głównej różnicy między perswazją a manipulacją

— różnicy w szczerości i uczciwości, która to szczerość dotyczy zarówno intencji nadawcy, jak i tego, co jest treścią jego przekazu. Komplement, którym posługuje się manipulacja, to nic innego jak pochlebstwo i jako takie jest, obok konformizmu i zachwalania samego siebie, jednym z zachowań określanych wspólnym mianem

„strategii ingracjacyjnych”.

Strategie owe jako pierwszy badał amerykański psycholog Jones. W swojej pracy Ingratiation w następujący sposób zdefi niował ingracjację:

Klasa zachowań strategicznych, które w sposób nieuprawniony (zakazany, nielegalny) skierowane są na wywarcie wpływu na drugą osobę w celu pod- niesienia atrakcyjności cech podmiotu. (Jones 1964; za: Olszewska-Kondra- towicz 1974)

JaK_24_Księga.indb 144 2015-10-22 09:23:512015-10-22 09:23:51

(5)

Wspominana przez Jonesa nielegalność w przypadku pochlebstwa polega- łaby zapewne właśnie na braku szczerości i nieuczciwej próbie, jaką podejmuje nadawca, by uczynić partnera interakcji podatnym na wpływ, czyli usytuować go w pozycji podrzędnej w stosunku do siebie.

O ile o pochlebstwie możemy powiedzieć, że jest próbą użycia odbiorcy jako środka do własnych celów, że jest próbą nieuczciwego „kupienia odbiorcy”, o tyle inaczej rzecz ma się w przypadku komplementu pozostającego na usługach perswazji, właśnie ze względu na jego szczerość. W dalszej części rozważań, doko- nawszy tego niezwykle ważnego w moim przekonaniu rozróżnienia, analizować będę już tylko te komplementy, którymi posługuje się perswazja, a nie manipulacja.

Czym jest więc perswazyjny akt mowy o charakterze komplementującym?

Przyjmuję, że jest to taka wypowiedź, która nakierowana jest na odbiorcę, wyraża pozytywne wartościowanie jego osoby i ma na celu skłonienie go do określone- go działania czy przyjęcia danej postawy bądź sposobu myślenia. Intencja takiego komplementu jest jawna, ale wyrażona może być w dwojaki sposób. Przede wszystkim bezpośrednio, to jest przez to, że komplementowi towarzyszy prośba do odbiorcy:

1) Ty tak ładnie zmywasz szyby! Zrób to za mnie, proszę!

lub sugestia:

2) Jesteś taki utalentowany. Może byś tak namalował mój portret?

czy też stwierdzenie, orzekanie o przyszłości, które niejako programuje zachowania odbiorcy (zachowania, których od niego oczekuje nadawca):

3) Zawsze jesteś taka grzeczna. Na pewno pomożesz mi dziś wieczorem przy- ciąć trawnik.

4) Jesteś taka cierpliwa — jak anioł! Na pewno to zrozumiesz.

5) Zawsze jesteś taka uczynna, na pewno zrobisz mi kolację.

6) Jesteś taką sympatyczną dziewczynką. Z pewnością miło powitasz ciocię Basię, jak przyjdzie.

W tego typu sytuacjach komplement jest niejako obudową dla innego aktu mowy. Można powiedzieć, że przygotowuje grunt dla pojawiającej się za chwilę prośby, zaskarbia sobie już na wstępie przychylność odbiorcy i „warunkuje” go na perswazję.

Może jednak być tak, że to sam komplement, bez towarzyszenia innych ak- tów mowy, pełni funkcję perswazyjną. To, że intencją nadawcy jest, by odbiorca coś dla niego zrobił, wynika z kontekstu — jest implikowane:

7) Tak ładnie i porządnie to robisz (w domyśle: Ty to zrób!).

8) Ty tak ładnie i sprawnie obierasz to mięsko, ja tak nie potrafi ę (w domyśle:

Więc zrób to za mnie).

JaK_24_Księga.indb 145 2015-10-22 09:23:522015-10-22 09:23:52

(6)

9) Jesteś taka wyrozumiała! Nie znam nikogo, kto by Ci dorównał (w kontek- ście usprawiedliwień i próśb o przebaczenie).

W takich przypadkach odbiorca — można powiedzieć — niejako sam wydo- bywa perswazyjność z wypowiedzi. Bardzo często, poza kontekstem, pomagają mu w tym też mimika i intonacja nadawcy, które towarzyszą wypowiadanemu przez niego komplementowi.

Można więc powiedzieć, że komplement w perswazji wykorzystywany jest jako upominek, słowne nagradzanie, które otwiera drogę dla perswazji, łagodzi ją.

Buduje wszak przyjazną atmosferę, klimat życzliwości. Kiedy na tak korzystnym tle pojawia się prośba, istnieją znacznie większe szanse, że zostanie ona spełniona

— odbiorca zadziała lub pomyśli w taki sposób, jak życzy sobie tego nadawca.

Odwołując się do teorii komunikacji i psychologicznego spojrzenia na między- ludzkie relacje, należy powiedzieć, że przydatność komplementu dla perswazji oparta jest na działaniu zasady odwzajemniania względów: „Jeśli A pierwszy uczyni coś dla B, to jest bardziej prawdopodobne, że B uczyni to, o co go poprosi A” (Argyle 2001, s. 154). A czyni coś dla B — to znaczy w naszym przypadku A, czyli nadawca, wypowiada komplement, który — jak wiadomo — jest także rodzajem działania — działaniem za pomocą słowa. Komplement zostanie więc wymieniony niby przysługa za przysługę.

Nadawca może w swojej wypowiedzi tylko pochwalić odbiorcę i tym skłonić go do oczekiwanej pomocy, ale może dodatkowo wzmocnić siłę komplementu i perswazji w nim zawartej, porównując się do odbiorcy i w wyniku tego porów- nania ustawiając w pozycji niższej. Spójrzmy na poniższe przykłady:

8) Ty tak ładnie i sprawnie obierasz to mięsko! Ja tak nie potrafi ę.

10) Ale ze mnie niezdara! Ty masz większą smykałkę do tego.

11) Dla mnie to za trudne, ale taki zdolniacha jak ty? Pomóż mi z poprawą tego tekstu!

12) Chciałabym tak dobrze piec! Może zrobisz ciasto na moje imieniny w pra- cy?

W tego typu wypowiedziach nadawca nie tylko wskazuje na pozytywne cechy czy umiejętności partnera, ale wyraża także brak bądź mniejszy zakres wystę- powania tych cech i zdolności u siebie. Zgodnie z zasadą skromności pomniejsza siebie względem odbiorcy, ale przecież nie o samą skromność tu chodzi. Chce raczej wpłynąć na odbiorcę sugestiami swojej nieporadności, niekompetencji, wyraźnie kontrastując je z przewagą odbiorcy we wskazanych dziedzinach. I to właśnie owo przyznanie odbiorcy przewagi w danej dziedzinie może skłaniać go do podjęcia działania sugerowanego przez nadawcę.

Komplement o funkcji perswazyjnej kryje jednak w sobie pułapkę. Spójrzmy na przykłady:

JaK_24_Księga.indb 146 2015-10-22 09:23:522015-10-22 09:23:52

(7)

13) Do tak inteligentnej osoby, jaką jesteś, z pewnością przemówią w pełni te argumenty.

14) Jesteś przecież znacznie mądrzejsza — nie zniżaj się do jej poziomu!

Pierwsza część tego typu wypowiedzi, choć brzmi jak stwierdzenie faktu, w rzeczywistości status faktu uzyska dopiero wtedy, gdy odbiorca zastosuje się do sugestii zawartej w drugiej części, tj. zachowa się tak, jak chce tego nadawca. Po- twierdzeniem inteligencji, na którą powołuje się nadawca, będzie zaakceptowanie wspomnianych argumentów, znakiem mądrości — niezniżanie się do poziomu osoby, o której myślą obaj interlokutorzy. Podobnie w cytowanym już wcześniej przykładzie:

5) Zawsze jesteś taka uczynna. Na pewno zrobisz mi kolację.

Niezrobienie kolacji, czyli niespełnienie oczekiwań nadawcy, będzie niejako zanegowaniem przez samego odbiorcę własnej uczynności. Warto przywołać tu Goffmanowskie pojęcie „twarzy” wraz z jej rozróżnieniem na dwa aspekty

— „pozytywny” i „negatywny”, które doprecyzowali w swoich badaniach nad grzecznością Brown i Levinson. „Twarz” defi niuje Goffman jako:

pozytywną wartość społeczną przypisywaną osobie w danej sytuacji spotka- nia, gdy inni przyjmą, że trzyma się ona określonej roli. Twarz jest obrazem własnego „ja” naszkicowanym w kategoriach uznanych atrybutów społecz- nych […]. (Goffman 2006, s. 5–6)

W ujęciu Brown i Levinsona „pozytywny aspekt twarzy” oznacza prawo jed- nostki do posiadania pozytywnego i spójnego obrazu samego siebie i prawo do tego, aby ów obraz był przez innych szanowany, natomiast „negatywny aspekt twarzy” oznacza prawo do samostanowienia o sobie, do niezależności i do tego, aby inni nie narzucali jednostce własnych przekonań, wymagań itp. (Brown, Le- vinson 1987).

Można więc powiedzieć, że odbiorca, przez wypowiedzi podobne do przy- kładów numer 13, 14 i 5, zostaje postawiony w sytuacji, która jest z jednej strony niebezpieczna dla jego „negatywnego aspektu twarzy” — czuje nacisk na własną niezależność i swobodę działań, z drugiej zaś chce bronić też „pozytywnego aspektu twarzy”, czyli własnego dobrego wizerunku w oczach innych, obrazu siebie jako osoby inteligentnej, mądrej, uczynnej itp. Chęć obrony własnego wizerunku wydaje się w większości sytuacji przeważać nad poczuciem dyskomfortu, jakie może ewentualnie płynąć ze świadomości, że ktoś próbu- je nami rozporządzać. O komplemencie perswazyjnym w świetle grzeczności w komunikacji będę mówić jeszcze w końcowej części artykułu.

Komplement perswazyjny zbliża się więc z jednej strony do kategorii próśb, z drugiej zaś podobny jest do gróźb. Nadawca komplementem prosi o coś, a jed- nocześnie tak formułuje wypowiedź, że w razie odmowy „grozi” zanegowaniem

JaK_24_Księga.indb 147 2015-10-22 09:23:522015-10-22 09:23:52

(8)

wartości komplementowanej. Wobec tego można widzieć w tego typu wypowiedziach narzędzie nacisku — łagodnego, subtelnego, jawnego dla odbiorcy, ale jednak nacisku.

Dlatego proponuję na komplement jako perswazyjny akt mowy spojrzeć jak na akt, który można opisać przez porównanie go z fi zykalnym doświadczeniem odczuwania napierającej siły. Możemy bowiem powiedzieć, że nadawca komplementem perswazyjnym popycha odbiorcę do działania lub myślenia zgodne- go z oczekiwaniami nadawcy, że odbiorca ulega nadawcy pod wpływem jego komplementów, że owa siła czyni go podatnym na perswazyjne naciski. Komple- ment jest więc siłą, która — niczym siła fi zyczna — działa na odbiorcę, delikat- nie i przymilnie wymuszając na nim określone postawy i zachowania. Relacja, jaka wytwarza się między nadawcą i odbiorcą w tej sytuacji, może być dosko- nale zobrazowana przez model dynamiki sił Johnsona (1987), a także koncepcje Talmy’ego (1988). Typ działania komplementu perswazyjnego może być koncep- tualizowany poprzez schemat siły napierającej (compulsion):

Nadawca komunikatu — „Antagonista”, jak nazywa tę stronę interakcji Tal- my, używa siły mentalnej — komplementu, by wywrzeć tym wpływ na odbiorcę („Agoniście”) i doprowadzić do korzystnego dla siebie wyniku interakcji. „Ago- nista” w przeciwieństwie do „Antagonisty” na początku nie jest aktywny, jest pa- tiensem czynności, dopiero potem podejmuje działanie. Obrazuje to na wykresie wektor linii przerywanej, sygnalizujący skutki komplementu w świecie rzeczywi- stym. Reasumując, taki komplement można by defi niować za pomocą następują- cego schematu pojęciowego, który dla aktów o charakterze perswazyjnym ustala Kalisz:

siła, reprezentowana przez słowa, wywołuje efekt perlokucyjny o charakterze mentalnym, którego powstanie jest motorem sprawczym dla określonych skutków perlokucyjnych w świecie zewnętrznym. (1994, s. 114)

Defi nicja Kalisza wskazuje na jeszcze jeden istotny problem — mianowicie to, że napór siły komplementu nie prowadzi bezpośrednio do działania odbiorcy.

Nie jest to więc dokładnie identyczny proces, jak w przypadku np. popchnięcia realnie istniejącego przedmiotu i przesunięcia go tą siłą. Komplement wytwarza najpierw nowy stan mentalny odbiorcy i dopiero ten stan powoduje kolejne zmiany w działaniu lub myśleniu. Takie ujęcie zgadza się z propozycją Brooksa i War- rena, którzy podkreślają że: „perswazją można jedynie wywołać zmiany w — by tak rzec — sposobie patrzenia na świat odbiorcy i dopiero z tego mogą wyniknąć jakieś konkretne działania” (za: Galasiński 1992, s. 14). Jeśli więc, odwołując

F

JaK_24_Księga.indb 148 2015-10-22 09:23:522015-10-22 09:23:52

(9)

się od naszych przykładów, odbiorca pomoże w strzyżeniu trawnika, namaluje portret, zrobi kolację itp., będą to wszystko działania wtórne wobec pierwotnie wywołanej komplementem postawy.

Przykłady komplementów o funkcji perswazyjnej, które przytaczałam wcześniej, chwaliły tę samą osobę, na którą miał też być wywarty wpływ. Innymi słowy — gdyby na tego typu wypowiedzi patrzeć jak na akty dwuskładnikowe, akty o podwójnej intencji: po pierwsze, mające odbiorcy sprawić przyjemność pozytywnym wartościowaniem, a po drugie, nakłaniające go do danego postępo- wania lub myślenia, to w wypadku powyższych komplementów obie te intencje miały jednego adresata. Jednakże właśnie owa podwójność intencji sprawia, że akt komplementujący o funkcji perswazyjnej może mieć nie jednego, ale dwóch odbiorców. To znaczy — komplementując osobę X, posługujemy się nią jako wzorcem, nosicielem pożądanych wartości, aby w ten sposób osobę Y nakłonić do określonych działań. Spójrzmy na takie wypowiedzi:

15) Janek, ty to jesteś mężczyzna z gestem! A ten mój! Ech... (wypowiedziane do Janka przy mężu).

16) Ale z ciebie jest wzorowa żona. Nie to co moja złośnica. Mogłaby cię trochę ponaśladować (wypowiedziane do żony kolegi przy własnej żonie).

17) Edytko, jaka Ty jesteś pracowita, to miłe, jak pomagasz mamie. Cie- szyłabym się, gdyby moja córcia też taka była (matka do Edyty przy swojej córce).

We wszystkich powyższych wypowiedziach komplement skierowany jest do jednego odbiorcy — z intencją skomplementowania go, tymczasem chęć wpłynięcia na działanie, zachowanie, myślenie dotyczy innej osoby — drugie- go odbiorcy aktu. Można powiedzieć, że tego typu komplementy są dodatkiem wzmacniającym perswazję przez wskazywanie na istnienie pozytywnego, pożą- danego wzorca. Podobny mechanizm, jak w powyższych przykładach, widziała- bym także w pochwale, którą posługują się reklamy czy też kampanie wyborcze.

Te pierwsze, chwalą produkt, te drugie kandydata na określone stanowisko po to, by na inną osobę — odbiorcę reklamy bądź na przykład wyborczego plakatu — wywrzeć wpływ: zachęcić do zakupu lub głosowania. O reklamie i politycznych kampaniach wyborczych wspominam jedynie na marginesie całości rozważań i pragnę zaznaczyć, że zjawiska te wydają mi się bliższe raczej manipulacji niż perswazji — wszak pochwała, którą się posługują, może zupełnie nie mieć pokry- cia z rzeczywistością — może być tylko gołosłowiem mającym omamić odbiorcę.

O skuteczności komplementu mającego funkcję perswazyjną świadczy na pewno to, że bardziej niż z naciskiem i zmuszaniem kojarzy się z czymś przyjem- nym. Ma charakter nagrody, którą odbiorca otrzymuje jeszcze przed wykonaniem oczekiwanej od niego rzeczy. Pozytywnie wartościując, buduje korzystną relację między obojgiem partnerów i tworzy dobry grunt dla próśb o przysługę czy też sugerowania odbiorcy zmiany postawy i poglądów. Jego skuteczność możemy

JaK_24_Księga.indb 149 2015-10-22 09:23:522015-10-22 09:23:52

(10)

rozpatrywać także z punktu widzenia grzeczności w komunikacji interpersonalnej. Komplement perswazyjny, dodany do prośby lub nawet wypowiedzi bliższej rozkazowi, jak w przykładzie:

18) Powiedz mi jeszcze to i już będziesz boginią mądrości na moim prywatnym panteonie.

może być wyrazem grzeczności nadawcy, zdającego sobie sprawę z zasady, że aby być uprzejmym, kulturalnym, należy czasem powiedzieć więcej, niż potrze- ba. Owym „więcej” jest właśnie komplement. Sam rozkaz, będąc zamachem na autonomię i wolność partnera interakcji, mógłby być atakiem na „twarz” odbiorcy i jako taki zmniejszałby prawdopodobieństwo, że odbiorca podda się wpływowi nadawcy. Dodany komplement łagodzi sytuację. Odbiorca obdarzony pozytywną opinią na swój temat może odmówić, bo perswazja przeciwnie niż manipulacja zakłada wolność wyboru odbiorcy, ale prawdopodobnie nie odmówi, aby samemu nie okazać się niegrzecznym i aby przez to nie zepsuć relacji.

Nadawca, jeśli chce, by jego perswazja była skuteczna, musi dobrze zapla- nować przebieg kontaktu z partnerem i dobrać środki, które okażą się najbez- pieczniejsze i najbardziej przydatne. Akt komplementowania jest środkiem o tyle bezpiecznym i przydatnym, że nie tylko ułatwia nadawcy osiągnięcie pożądanego celu, ale także podtrzymuje relację, łagodzi ewentualne napięcia, nie oszukując przy tym nadawcy, tak jak narzędzia technik ingracjacyjnych. Można więc wi- dzieć w nim wyraz taktu partnera interakcji. Źle jednak, gdy staje się taktyką

— wykorzystywany jest zawsze tylko w celach perswazyjnych — dla uzyskania wpływu na odbiorcę, dla zmiany jego zachowania, a zatraca swoje znaczenie mi- łego gestu, wypowiadanego tylko dla szczerego „dziękuję”, które to „dziękuję”

jest zapewne najkrótszą, ale i najlepszą, wystarczającą odpowiedzią na pochwałę.

Bibliografi a

Argyle M. (2001), Psychologia stosunków międzyludzkich, Warszawa.

Bralczyk J. (2001), O języku polskiej propagandy politycznej lat siedemdziesiątych, Warszawa.

Brown P., Levinson S.C. (1987), Politeness. Some Universals in Language Usage, Cambridge.

Drabik B. (2004), Komplement i komplementowanie jako akt mowy i komunikacyjna strategia, Kra- ków.

Galasiński D. (1992), Chwalenie się jako perswazyjny akt mowy, Kraków.

Goffman E. (2006), Rytuał interakcyjny, Warszawa.

Gordon T. (1994), Wychowanie bez porażek. Rozwiązywanie konfl iktów między rodzicami a dziećmi, Warszawa.

Griffi n E. (2003), Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk.

Grzegorczykowa R. (1991), Problem funkcji języka i tekstu w świetle teorii aktów mowy, [w:] Funkcje ję- zyka i wypowiedzi, red. J. Bartmiński, R. Grzegorczykowa, „Język a Kultura” 4, Wrocław, s. 11–28.

Johnson M. (1987), The Body in the Mind. The Bodily Basis of Meaning, Imagination and Reason, Chicago.

JaK_24_Księga.indb 150 2015-10-22 09:23:522015-10-22 09:23:52

(11)

Jones E.E. (1964), Ingratiation, New York.

Kalisz R. (1994), Kognitywna analiza aktów mowy, [w:] Podstawy gramatyki kognitywnej, red.

H. Kardela, Warszawa, s. 110–130.

Kamińska-Szmaj I. (2004), Propaganda, perswazja, manipulacja — próba uporządkowania pojęć, [w:] Manipulacja w języku, red. P. Krzyżanowski, P. Nowak, Lublin, s. 13–27.

Lakoff G. (1987), Women, Fire, and Dangerous Thing: What Catogories Reveal about the Mind, Chicago.

Olszewska-Kondratowicz A. (1974), Ingracjacja, czyli zachowania ukierunkowane na zwiększenie własnej atrakcyjności, „Psychologia Wychowawcza” 5, s. 617–633.

Tabakowska E. (1995), Gramatyka i obrazowanie: wprowadzenie do językoznawstwa kognitywne- go, Kraków.

Talmy L. (1988), Force Dynamics in Language and Cognition, „Cognitive Science” 12, s. 49–100.

Taylor J.R. (2001), Kategoryzacja w języku, Kraków.

Warchala J. (2004), Horyzonty manipulacji: perswazja, manipulacja, interpretacja, [w:] Manipula- cja w języku, red. P. Krzyżanowski, P. Nowak, Lublin, s. 41–60.

Watzlawick P. (1978), The Language of Change, New York.

Watzlawick P., Beavin J., Jackson D. (1967), Pragmatics of Human Communication, New York.

Wieczorek U. (1999), Wartościowanie, perswazja, język, Kraków.

Streszczenie

Celem artykułu jest pokazanie, w jaki sposób akt komplementowania może być wykorzystywany jako narzędzie strategii perswazyjnych. Autorka wskazuje na najważniejsze jej zdaniem (w kontek- ście podejmowanego zagadnienia) różnice między perswazją a manipulacją, przedstawia wyznaczniki prototypowego aktu komplementowania, a także wyznaczniki aktu komplementowania o charakterze manipulacyjnym i o charakterze perswazyjnym. Przedmiotem dociekań są przede wszystkim te cechy komplementu, które czynią z niego narzędzie użyteczne dla perswazji. Analizując autentyczne, za- słyszane wypowiedzi, autorka pokazuje sposoby wykorzystywania komplementów w celu wywarcia wpływu na partnera interakcji i omawia czynniki, które decydują o jego perswazyjnej skuteczności (m.in. kwestia „twarzy” interlokutorów oraz wpływ na więź interpersonalną). Do analiz aktu komplementowania zostają wykorzystane w artykule m.in. narzędzia wypracowane na gruncie językoznaw- stwa kognitywnego: teoria kategoryzacji w oparciu o prototyp, model kategorii radialnej Lakoffa oraz model dynamiki sił wg Johnsona i Talmy’ego.

Słowa kluczowe: akt komplementowania, perswazja, manipulacja, grzeczność, kategoria ra- dialna

The act of paying compliments as a tool

of persuasion strategies in interpersonal communication

Summary

The aim of this article is to show how the act of paying compliments may be used as a tool of persuasion strategies. The author points to the most important (in the context of this topic) differences be- tween persuasion and manipulation, presents determinants of a prototypical act of paying compliments and determinants of the act of paying compliments in the capacity of manipulation and persuasion. The

JaK_24_Księga.indb 151 2015-10-22 09:23:522015-10-22 09:23:52

(12)

main subjects of the study here are those features of a compliment which make it a tool usable in persuasion. By analyzing authentic, real life statements, the author shows ways of using compliments as a means to infl uence the interaction partner and discuss the factors that decide about its persuasive ef- fectiveness (the issue of interlocutors’ “face” and the infl uence on interpersonal bonds, among others).

To analyze the act of complimenting in this article the following tools — based on cognitive linguistics research — are being used, among others: theory of categorization based on prototype, Lakoff’s radial category model and Johnson and Talmy’s force dynamics model.

Keywords: act of paying compliments, persuasion, manipulation, politeness, radial category

JaK_24_Księga.indb 152 2015-10-22 09:23:522015-10-22 09:23:52