Zbiór lekcji dla przedsiębiorców
Pandemia, spowolnienie, kryzys, określenia te przewijają się wciąż w medialnym przekazie. Po ponad 30 latach optymizmu gospodarczego, przekonania, iż gospodarka może tylko wzrastać, tworzenia się rynku pracownika, pomnażania bogactwa, zostaliśmy wrzuceni w nową rzeczywistość.
Wiele firm doświadcza widma bankructwa, konieczności redukcji zatrudnienia, zmian w modelu sprzedaży.
Bardzo wiele łańcuchów dostaw zostało zerwanych lub zawieszonych. Znaczna część podmiotów liczy na pomoc rządu. Na rynkach dominuje największe zagrożenie dla przedsiębiorcy– niepewność.
Pomimo, iż przed nami długa droga zmian w modelach planowania, obsługi, podejścia do finansowania przedsięwzięć, już dziś możemy wyciągnąć lekcję z zaistniałej sytuacji.
W gronie ekspertów, doradców, przez ostanie kilka tygodni publikowaliśmy nasze obserwacje w formie
lekcji. Dziś zebraliśmy je w jedno opracowanie i chcemy się z Wami podzielić. Również dla nas jest to
kompendium do którego powinniśmy wracać jak najczęściej, by nie zostać w przyszłości ponownie
zaskoczonym.
KRYSTIAN KRAWCZYK
Przedsiębiorca, ekspert i konsultant dla największych firm na rynku polskim, z takich branż jak: bankowość, telekomunikacja, nowe technologie, farmaceutyka.
Twórca programów lojalnościowych, standardów obsługi klienta, nowych modeli obsługi.
Autor artykułów. Swoje doświadczenia opisuje na blogu, dzieląc się wiedzą z ponad 500 projektów doradczych zrealizowanych na przestrzeni 19 lat.
Plan reagowania kryzysowego brzmi nieco archaicznie. Trochę trąci epoką sprzed transformacji systemowej. Jednak dla tych co nie pamiętają, wiele podmiotów gospodarczych, fakt zcentralizowanych, przygotowywało takie plany. Konieczność ich tworzenia miała zupełnie inne podstawy. Dziś skutecznie zapomnieliśmy, że takie plany tworzono.
Nieprzerwanie przez okres 30 lat rozwijaliśmy się w poczuciu stabilności, budując gospodarkę, wzrastając, planując działania w oparciu o dość przewidywalne modele biznesowe. Poczucie zagrożenia, niepewności nie zostały zmącone nawet kryzysem roku 2008. Nie zachwiało to naszego podejścia do biznesu.
Dziś zostaliśmy zaskoczeni wirusem i nadchodzącym kryzysem. Z definicji, kryzys ma dynamiczną trajektorię, która wymaga ciągłego przekształcania planów biznesowych i reagowania kryzysowego.
1: Plan reagowania kryzysowego
Nasza strategia, nasze plany muszą już od dziś uwzględniać sytuacje podobne do tych które mamy aktualnie lub inne, które mogą wpłynąć negatywnie na nasz model biznesowy.
Zazwyczaj menedżerowie, przedsiębiorcy wychodzą z założenia, że poważne kryzysy zdarzają się niezwykle rzadko i nie wymagają szczególnych procedur a na kryzys należy reagować wówczas, gdy się pojawi. Nic bardziej mylnego. Początkowe zaskoczenie sytuacją ustępować powinno miejsca przygotowanym planom reagowania kryzysowego. Szybkie uruchomienie planu pod kierunkiem CEO, pozwala na uniknięcie skomplikowanych procesów koordynacji wewnętrznej, powolnego reagowania na zmieniające się okoliczności. Szybkie, skoordynowane reakcje wymagają odgórnego przywództwa. Jednak dostosowanie się do nieprzewidzianych zmian, z wyraźną dynamiką wymaga również zdecentralizowanego podejmowania inicjatyw na niższych poziomach.
Nie ma gotowych recept na konkretny kryzys, ale przez analizę sytuacji kryzysowych, symulacje, plany zarządzania kryzysowego oraz doświadczenia wynikające z przebytych kryzysów, można nabyć umiejętności pozwalające skutecznie identyfikować symptomy kryzysu oraz podejmować efektywne działania zarządcze podczas jego wystąpienia.
1: Plan reagowania kryzysowego
Wniosek dla przedsiębiorcy
„Wraz z końcem problemu Covid -19, zacznij myśleć i przygotowywać się na kolejny kryzys tworząc przemyślane plany reagowania kryzysowego.
Nie bądź ponownie zaskoczony.”
Jesteśmy dopiero w fazie pierwszej pandemii, która zmieniła rytm życia codziennego jak żadne inne ostatnio wydarzenie. Martwimy się o zdrowie naszych rodzin, przyjaciół i społeczności, zdobywamy wiedzę, która pozwoli przejść nam przez liczne wyzwania które czekają nas w kolejnych miesiącach.
Firmy, otoczenie, przeskakują do bardziej zdigitalizowanego świata, od cyfrowych lekarzy po zdalne uczenie się i pracę. Ale będą też inne subtelne, ale jednocześnie głębokie zmiany, zarówno dla społeczeństwa, jak i dla biznesu. Dotyczyć będą m.in bezpieczeństwa w pracy, w kontakcie z klientem, w przekazywaniu dokumentów, prezentacji produktów. W społeczeństwie dopiero rozbudziliśmy niepokój, który będzie oddziaływał na nasze zachowania, również te zawodowe.
W dalekim uproszczeniu, można powiedzieć, iż ponownie przemyślimy modele biznesowe. Cel biznesowy poza zwykłym maksymalizowaniem zysków będzie miał większe znaczenie niż kiedykolwiek. Firmy pójdą w jeden z dwóch sposobów myślenia o zasobach i działaniach, pierwszy polegając w większym stopniu na kontrahentach i freelancerach, który pozwala na szybsze redukowanie kosztów w sytuacjach kryzysowych lub drugi opierający się na większych inwestycjach w personel, aby mieć pewność, że będzie on bardziej zwinny i gotowy na różne działania.
2: Myślenie przyszłościowe to
najważniejsze narzędzie jakie
mamy
Ludzka pomysłowość będzie ceniona dużo bardziej niż dotychczas. Pomysły będą szybciej wdrażane – kto wie, czy za rogiem nie czai się nowe zagrożenie. Wraca do łask twórcze rozwiązywanie problemu, burza mózgów, tworzenie nowych pomysłów i dostrzeganie istniejących z nowej perspektywy. Środowisko - kryzys, potęguje potrzebę zmiany, jest ważnym elementem rozwoju kreatywności, logicznego myślenia. W efekcie pojawia się nowa strategia działania firmy na rynku.
Jednym z najlepszych sposobów na zbudowanie odpornej na niespodziewane zawirowania strategii jest zastosowanie myślenia przyszłościowego i testowanie rozwiązań już nie tylko pod kątem oczekiwań klientów, jak do tej pory, ale przede wszystkim pod kątem wystąpienia zdarzeń często określanych w umowach z kontrahentami jako wyjątkowych, „których Wykonawca nie mógł na etapie podpisywania umowy przewidzieć.”
Kolejny element myślenia przyszłościowego to cała sfera zasad zawartych w aktualnych umowach, które będą podlegać zmianie. Dziś jeszcze podwykonawca negocjując umowę myśli w kategoriach jak zabezpieczyć się przed jej wypowiedzeniem przez Zamawiającego. W myśleniu przyszłościowym, Wykonawca będzie starał się zawrzeć w umowie zapisy, które będą ułatwiały jemu wyjście z umowy w sytuacjach takich jak pandemia. Umowy zmienią kształt, kontrakty będę na innych zasadach.
Możemy już sobie wyobrazić, jakie negocjacje i zmiany pojawią się w umowach, np.: najmu, długoterminowych umowach o wykonanie prac - np. umowach badawczych, jakie zasady rozliczeń, rewizji ceny zapisać na wypadek takich jak dziś sytuacji. Musimy pamiętać, iż to co dziś nas zabezpiecza w umowach, zapisach kontraktów jako Wykonawcę, w innych okolicznościach, jest lub może być dla nas dużym problemem.
Nie liczy się tylko, co jest obecnie, chociaż wiele filozofii traktuje chwilę trwającą za najważniejszą.
Liczy się to, co wydarzyć się może wkrótce. Musimy myśleć przyszłościowo, bo już dziś wiemy, że jest to najlepszy sposób na zabezpieczenie się przez różnymi zdarzeniami. Testujmy rozwiązania, testujmy scenariusze.
2: Myślenie przyszłościowe to
najważniejsze narzędzie jakie
mamy
Wniosek dla przedsiębiorcy
„Myślenie przyszłościowe jest wielowymiarowe – żeby minusy zamieniły
się miejscami z plusami.”
AGATA SKOCZKOWSKA
Przedsiębiorca, doradca, autor projektu Doświadczenia65+
- inicjatywy wspierającej firmy w działaniach na rzecz obsługi seniora.
Project Manager w strategicznych projektach z zakresu zarządzania jakością obsługi, autor m.in. standardów obsługi dla kilku banków, klinik medycznych, sieci aptecznych.
Obecny kryzys dotyka nas wszystkich. Pracownicy restauracji, klubów czy siłowni nie mają możliwości wykonywania swoich regularnych czynności i zadań. Sieć sprzedaży nie przynosi dochodu, a koszty szybko rosną z każdym kolejnym dniem.
Ci którzy mogli, część sprzedaży przerzucili do kanałów zdalnych, wysłali pracowników na urlopy. CI, którzy nie mają takiej możliwości, czekają. Pytania, które się rodzą przed managerami, właścicielami, to m.in. Czy jest to już czas zwolnień? Których pracowników
„ocalić”? Czy czekać na kolejne decyzje ze strony Państwa? Czy też może już teraz zamknąć/zawiesić działalność? O tym jak wielu z nas ma podobne dylematy, świadczą wpisy na różnych portalach gospodarczych, wypowiedzi przedsiębiorców. Wątków, zapytań, postów przybywa z każdym kolejnym dniem. Trudno jest niestety w takiej sytuacji wywnioskować cokolwiek z przekazu medialnego. Oficjalne informacje, porady są sprzeczne, nieaktualne lub niewystarczająco szczegółowe dla celów praktycznych.
Postawmy się roli małego przedsiębiorcy, który już kilka razy próbował zalogować się PUE a kiedy się to udało, to trzeba jeszcze przebrnąć przez ten jakże czytelny dla zwykłego odbiorcy portal. Co więcej, zamieszanie potęguje mnóstwo doniesień o przewidywanej kolejnej pomocy państwa i różnych rządowych agend, które zmieniają się z godziny na godzinę.
Kolejna tarcza, kolejne obietnice.
Czekać, czy już reagować? Kiedy będzie ten najlepszy moment? Czy w takiej sytuacji mamy szansę „uratować” naszych pracowników? Jak powiedzieć podwładnym, że zmieni się ich rola, otrzymają nieznane im dotąd zadania?
3: Przygotuj pracowników do
zmiany
Pracownik jest Twoim najważniejszym ale też najdroższym aktywem. Oznacza to również, że pracownik powinien być przygotowany do zmiany miejsca pracy i zadań które będzie wykonywał – musi być gotowy np. na wypożyczenie.
W sytuacji kryzysowej kluczowe jest przetrwanie przy możliwie najłagodniejszym obniżeniu jakości życia. Najgorszą rzeczą dla pracodawcy i pracownika jest upadłość lub likwidacja firmy. Jest to nieodwracalny proces w którym zgubimy i ludzi, i całe ciężko budowane doświadczenie ze współpracy. Dlatego już dziś powinieneś przygotować swoich pracowników na czas zmian, np.
zmianę miejsca pracy, wypożyczenia do działań na czas sytuacji kryzysowej, pracę w odmiennych warunkach. Nawet po zakończeniu pandemii, przy słabej koniunkturze – kryzysie, umiejętność nieszablonowego myślenia jak zarządzić zasobami ludzkimi jest kluczowa. Na rynku są podmioty, które w czasie kryzysu poszukują pracowników. Dziś to firmy kurierskie, call center, sklepy internetowe, miejsca konfekcjonowania artykułów zamawianych przez Internet. Przy czasowym oddelegowaniu do tych firm, Twoja firma ma szanse przetrwać ten okres, a wszyscy pracownicy mają większe szanse na powrót do typowych zadań.
Czy można podać przykłady takich firm? Oczywiście – przykładem niech będzie personel pokładowy linii SAS. Personel ten od lat jest przeszkolony w zakresie udzielania pierwszej pomocy pasażerom, a teraz ochotnicy przechodzą 3-dniowy kurs i będą mogli pomóc w szpitalach, gdzie nawet już przed pandemią brakowało personelu. Nie widzę powodu dla którego nie można również w naszych przedsiębiorstwach przygotowywać planu na różnorodne sytuacje, aby pracownicy przetrwali a dzięki nim również przetrwały nasze firmy. Czy wymaga to zmiany myślenia? – zdecydowanie tak. A przede wszystkim wymaga charyzmatycznego lidera, który pociągnie zespół za sobą
3: Przygotuj pracowników do
zmiany
Wniosek dla przedsiębiorcy
„Prowadź szkolenia z pracownikami w obszarze zmian, które wychodzą
poza dotychczasowy zakres działania firmy. Buduj świadomość, iż czasem
dla przetrwania firmy trzeba zdjąć koszule i chwycić za łopatę.”
W dobie multikanałowości, w związku z wirusem, nagle jeden z podstawowych kanałów sprzedaży produktów zostaje wyłączony. Z taką sytuacja mamy do czynienia obecnie, gdzie sieci sklepów stacjonarnych zostały zamknięte a cały ruch – sprzedaż przerzuciła się do kanałów zdalnych, sklepów internetowych. Zatrzymały się badania marketingowego prowadzone metodami face-to-face, zatrzymały się badania typy Mystery Shopping w sieciach handlowych. I co teraz?
Czekamy na odmrożenie sytuacji, czy ruszamy z innymi rozwiązaniami? Pojawia się pytanie, jak wygląda obsługa w kanale zdalnym, badajmy, zmieniajmy? Niektórzy eksperci mówią badajmy, mierzmy punkty bólu, wprowadzajmy nowe rozwiązania.
Mierzmy, analizujmy frustrację klientów, sprawdźmy standard obsługi. Urocze stwierdzenia ale nic bardziej mylnego.
4: Czy to czas na badania?
Teraz liczy się sprawność, elastyczność zarządzania i trzymanie podstawowych parametrów w dostarczaniu usługi, czy produktu. Nie jest to czas na badanie i zmianę standardów. Dlaczego? Bo jesteśmy odpowiedzialnymi szefami zespołów, prezesami firm.
Jeżeli nasza sprzedaż w kanale zdalnym wzrosła z dnia na dzień o 300%, zasoby ludzkie nie nadążają, praca zdalna wymusza nowe rozwiązania - czasem wiązane działań na przysłowiowy sznurek, nie zajmujmy się badaniami. Chociaż to przedmiot mojej pacy, nie doradzę tego klientowi w tym momencie.
To jest czas na poprawianie logistyki, przenoszenie pracowników z pracy administracyjnej do pracy na linii np. paczek, zamówień a nie zmianę standardów. Nie jest ot również czas na analizę punktów bólu klientów - dlaczego, bo wszyscy wiedzą gdzie one są skoro barak pracowników, terminowość szwankuje a reklamacje nie działają. Badania nic nowego Ci nie podpowiedzą, a stracisz czas, zasoby i energię.
4: Czy to czas na badania?
Wniosek dla przedsiębiorcy
„Prowadź szkolenia z pracownikami. Na badania MS, satysfakcji, itp.
przyjdzie czas po ustabilizowaniu się sytuacji. Jeśli masz trochę więcej
czasu, zaplanuj zmianę modelu sprzedaży w oparciu o bieżące wnioski,
skorzystaj z ekspertów do tego by zaplanować nowe otwarcie po
pandemii. Będzie to bardziej efektywne.”
MICHAŁ TERLECKI
Orędownik klientocentrycznego podejścia do biznesu, entuzjasta koncepcji customer experience management.
Specjalizuje się w badaniach satysfakcji, analizie postaw, potrzeb oraz motywacji konsumentów.
Doświadczenie zawodowe zbierał w agencji badawczej oraz działach badawczych korporacji finansowych. Obecnie związany z Uniwersytetem Ekonomicznym we Wrocławiu oraz inQUBE Consulting.
W czasie kryzysu społecznego i gospodarczego pojawia się niepewność.
Wszyscy zastanawiają się nad konsekwencjami obecnej sytuacji.
• Czy będę mieć pracę?
• Jak zmieni się moja sytuacja finansowa?
• Czy dotychczasowi kontrahenci w dalszym ciągu będą w stanie z nami współpracować?
• Czy klienci wciąż będą mogli pozwolić sobie na korzystanie z naszych produktów/usług?
• Jak obecne doświadczenie wpłynie na przyzwyczajenia konsumentów?
• Jak bardzo my jako organizacja będziemy musieli się zmienić?
Z jednej strony to my, jako osoby planujące przyszłość firmy, zastanawiamy się nad sytuacją w otoczeniu. Z drugiej natomiast, również pracownicy, partnerzy biznesowi i klienci są zainteresowani naszą reakcją na zaistniałą sytuację.
5: Postaw na komunikację
Wbrew pozorom brak informacji to także pewien komunikat dla otoczenia i nie mamy wpływu na to jak zostanie zrozumiany. Cisza może być odebrana jako wyraz niepewności, braku gotowości do działania, stagnacji.
Brak jasnego stanowiska właściciela lub menadżera jest przyczynkiem do snucia domysłów o przyszłości firmy jako całości lub pojedynczych pracowników.
Dzięki przemyślanej, spójnej z planem reagowania kryzysowego komunikacji menadżer ma wpływ na to w jaki sposób postrzegana będzie jego firma w kontekście kryzysu.
Nawet zła informacja jest lepsza niż brak informacji. Pozwala ukrócić plotki wewnątrz i na zewnątrz organizacji, zgasić niepokój wśród pracowników i zmotywować ich do pracy w nowych warunkach. Daje możliwość wytłumaczenia podejmowanych ruchów i przyzwyczajenia wszystkich interesariuszy do zmiany. W końcu jest też sygnałem dla klientów, że trwamy, wiemy co robić i wciąż warto o nas pamiętać.
Komunikacja powinna działać w dwie strony. Bardzo ważne jest żeby dowiedzieć się, zrozumieć i przygotować na zmiany zachodzące u klientów i partnerów, tak by dostosować do nich nasze dotychczasowe procesy lub zbudować nowe. Bardzo możliwe, że po pandemii trzeba będzie np. zweryfikować model obsługi klienta, zmienić strukturę asortymentu, wprowadzić nowe funkcjonalności produktów lub promować inne ich cechy. Natomiast otwartość na przyjmowanie informacji od pracowników pomoże zweryfikować adekwatność dotychczas stosowanych w pracy rozwiązań do nowych wyzwań i ocenić reakcję pracowników na toczące się zmiany.
5: Postaw na komunikację
Wniosek dla przedsiębiorcy
„Komunikuj się z pracownikami, klientami, partnerami biznesowymi.
Znając ich punkt widzenia i sytuację łatwiej będzie właściwie zaplanować działania dostosowujące organizację do zachodzących zmian.
Z drugiej strony, wysyłając odpowiednie komunikaty zbudujesz wewnątrz
i na zewnątrz firmy przekonanie, że masz świadomość zmian i wiesz jak
na nie reagować.”
Wybuch pandemii znacząco wpłynął na wiele obszarów życia społeczno-gospodarczego.
Od sposobów wykonywania codziennych czynności, takich jak robienie zakupów, czy komunikacja z bliskimi i współpracownikami, po specyficzne regulacje prawne dedykowane poszczególnym branżom.
Sytuacja w otoczeniu i wewnątrz organizacji zmienia się i może się zmieniać co kilka chwil. Część z tych zmian jest okresowa, część rozwiązań może stać się trwale obowiązującymi normami, a inne… ciężko tu nawet prognozować.
Przedsiębiorcy i menadżerowie są w tej sytuacji skoncentrowani (i słusznie!) na identyfikowaniu zagrożeń. Analizują jak zmiany prawne wpłyną na warunki funkcjonowania biznesu. Jakie modyfikacje należy wprowadzić w sposobie organizacji codziennej pracy? Czy konieczne są zmiany w dotychczasowym procesie obsługi klienta? Czy pandemia wpływa na poziom sprzedaży oferowanych produktów i usług?
Zmiany w tych przykładowych – jak i wielu innych – aspektach działania firmy mogą utrudnić, zaszkodzić, a nawet uniemożliwić jej efektywne funkcjonowanie. Dlatego niezwykle ważne są czujność, zdolność do szybkiej reakcji i sprawne dostosowanie. W tym wszystkim warto jednak pamiętać o drugiej stronie medalu.
6: Nie koncentruj się wyłącznie
na zagrożeniach
Zachodzące zmiany to nie tylko potencjalne zagrożenia, ale i szanse dla rozwoju biznesu. Jeśli względnie szybko je dostrzeżemy, zamienimy w konkretne rozwiązania, które następnie wdrożymy, to dostosowując się do nowej sytuacji (prawnej, społecznej, technologicznej) mamy możliwość nie tyle zapobiec stratom, co skorzystać na zmianie i przekuć dostosowanie w sukces.
Na jakie elementy szczególnie warto w tym kontekście zwrócić uwagę?
• Komunikacja marketingowa – warto zastanowić się nad tym, czy nie jest to odpowiedni moment, by uwypuklić pewne cechy oferowanych produktów lub usług, które wcześniej wydawały się niezbyt istotne, a w nowej sytuacji mogą stać się realnymi atutami.
• Funkcjonalność produktu – być może wystarczy lekko zmodyfikować istniejącą ofertę poprzez dodanie nowych możliwości, czyniących produkt bardziej użytecznym w nowych realiach, lub też eliminując właściwości, które obecnie mogą być postrzegane przez klientów jako niepożądane.
• Kanały dystrybucji – wymuszone formalnie przez prawo lub też po prostu przez zmiany nawyków konsumenckich modyfikacje w dotychczasowym sposobie dostarczania produktów lub świadczenia usług mogą okazać się szansą na wyróżnienie na tle konkurencji. Zastosowanie unikalnych rozwiązań technologicznych, kreatywność w komunikacji z klientem, niestandardowe warunki dostaw to przykłady elementów, które w nowej sytuacji rynkowej mogą stać się wizytówką firmy.
• - Zmiana struktury oferty – obserwacja i szybkie reagowanie na zmiany zachowań i preferencji zakupowych konsumentów pozwolą zidentyfikować trendy i odpowiedzieć na realnie ewoluujące potrzeby klientów. Jeśli np. przez 10 lat firma produkowała sprzęt do rekreacji w plenerze, to czy nie warto zastanowić się co można teraz zaoferować ludziom, by uatrakcyjnić czas spędzany przez nich w domach, zamiast wyłącznie martwić się o to, kiedy sytuacja wróci do normy i czy w najbliższym czasie okresy masowej kwarantanny nie będą występowały cyklicznie?
6: Nie koncentruj się wyłącznie
na zagrożeniach
Wniosek dla przedsiębiorcy
„Warto mieć stale otwarty umysł. Dostosowanie do nowej sytuacji i gwałtownych zmian to nie tylko gaszenie pożarów oraz zapobieganie stratom. To także nowe szanse i potencjalne możliwości rozwoju
biznesu.”
ADAM ADAMCZYK
Seryjny przedsiębiorca, informatyk. Zajmuje się budowaniem i testowaniem modeli finansowych przedsiębiorstw za pomocą własnego narzędzia do planowania finansowego NowyInteres.pl udostępnionego w modelu SaaS.
Tworzy także zintegrowane rozwiązania informatyczne dla branży ubezpieczeniowej za pomocą technologii chmurowych. Konsultant w międzynarodowych projektach firm z listy Fortune 500.
Przedsiębiorczość to nieustająca walka z nieoczekiwanymi trudnościami i przeciwnościami. Zawsze tak było. To nas kształtuje i uodparnia na kryzysy. Seryjni przedsiębiorcy, którzy doświadczyli porażek to prawdziwa sól każdej rozwiniętej gospodarki. Doświadczeni łowcy okazji, ostrożni w osądach, niepoddający się skrajnym emocjom.
Prawdą jest, iż obecnie doświadczamy najpoważniejszego kryzysu jaki mieliśmy od czasów transformacji a być może historii kapitalizmu w ogóle. To prawda, że ciężko przewidzieć przyszłość. Nasze plany rzadko przypominają to jak sprawy naprawę się potoczą. Tym bardziej ciężko być prorokiem teraz w mocno zmieniających się warunkach. Możemy jednak przeprowadzić ćwiczenia wzorem stoickich filozofów co się stanie jak pójdzie coś nie tak.
Tworzenie pesymistycznych modeli finansowych w którym coś do końca nie funkcjonuje jakbyśmy chcieli sobie tego życzyć to nie błąd. To roztropność i doświadczenie. Plan B a być może i C na czas kryzysu i niepewności.
7: Ostrożność w planowaniu jest
cnotą
Ustaw górną granicę maksymalnego swojego zaangażowania finansowego w swój biznes. Cienka czerwona linia, której nie wolno przekroczyć. Jak będzie lepiej będziesz mógł się tylko uśmiechnąć i powiedzieć, że jest znacznie lepiej niż myślałeś. Jeżeli scenariusz negatywny będzie się realizował szybko podejmiesz decyzję o wyjściu z rynku z mniejszą stratą.
Naprawdę nikt nie wie, ile pandemia jeszcze potrawa. Optymiści sądzą, że już w maju 2020 będziemy powoli przyzwyczajać się do nowych wymagań prowadzenia handlu i stopniowo zmniejszać obecne surowe ograniczenia. Wszystko powoli wróci do normy sprzed pandemii. Oby.
Jesteśmy jednak dość sceptycznie do takiego scenariusza nastawieni. Nie zakładamy także scenariusza końca gospodarczego świata. Po prostu nie ma w nim miejsca na przedsiębiorczość.
Poprzedni system centralnego sterowania gospodarką dobrze znamy i generalnie nie polecamy.
Zakładamy, że pomoc państwa skierowana dla przedsiębiorców zarówno dla małych jak i dużych firm faktycznie nastąpi. Wszystkich z pewnością nie zadowoli ale wiele firmom pomoże przetrwać najgorsze. W efekcie w pierwszym roku pojawi się sporo taniego publicznego pieniądza dosłownie
„rzucanego workami z helikoptera” celem ratowania gospodarki. W dłuższym okresie może to spowodować mocny wzrost inflacji, nagłe wahania kursów walutowych i w przyszłości kolejne problemy z płynnością firm. Nie będzie łatwiej niż było. Pojawią się jednak okazje rozwoju na zupełnie nowych rynkach.
Ostrożnie podejmuj decyzje, które wymagają większego zaangażowania kapitałowego. Staraj się zatrudniać naprawdę, kiedy już zobaczysz, że model działa i sam nie dasz rady. Mniejszy jest zwykle zwinniejszy. Za parę miesięcy może się okazać, że na rynku pracy znajdziesz bez problemów nowych pracowników którzy pomogą urosnąć Twojej firmie.
7: Ostrożność w planowaniu jest
cnotą
Wniosek dla przedsiębiorcy
„Planuj scenariusze negatywne w którym zakładasz nie tylko problemy z
zachwianym rynkiem, zerwanymi łańcuchami dostaw, słabym popytem,
dłuższymi okresami zapłaty a także z możliwością korzystania z taniego
kredytu finansowego w długim okresie. Ktoś za kryzys gospodarczy na
końcu będzie musiał zapłacić…”
Obecnie doświadczamy fali zwolnień w niemal każdym kraju i branży. Zarządy muszą zdecydować się na podjęcie bardzo trudnych decyzji.
Co robić? Jaką najlepszą strategię przyjąć? Nie ma tutaj niestety jednej odpowiedzi, która byłaby prawdziwa dla każdej firmy i każdej sytuacji. Tą walkę wygra kto jest bardziej zwinny i zdeterminowany do nawet radykalnych kroków które wydawały się jeszcze parę miesięcy zbyt ryzykowne.
Budowanie zwinności przedsiębiorstwa
1. Wprowadzenie „lean management”
2. Luźne modele zatrudnienia pracowników 3. Wprowadzenie automatyzacji procesów 4. Zmiana modelu prowadzenia projektów 5. Zmiana modelu korzystania zasobów
6. Większe wykorzystanie rozwiązań w chmurze 7. Postawienie na sprzedaż przez kanał e-commerce 8. Customer Experience jeszcze ważniejsze
9. Budowanie spersonalizowanych ofert przez systemy AI 10. Przeszkolenia do pracy zdalnej standardem
8: Zwinność przedsiębiorstwa
Wniosek dla przedsiębiorcy
„Odchodź od myślowego modelu
„ilu mam pracowników świadczy o mojej sile”
do modelu
„jak szybko jestem zdolny do zmiany popytu na rynku,
aby uzyskać największy zysk.”
JACEK KUROŚ
Przedsiębiorca, ekspert, doradca zarządów, członek rad nadzorczych.... Łączy rozwiązania IT z potencjałem biznesowym przedsiębiorstw, ich środowiska i pracowników, tworząc nową jakość i wartość, maksymalizując ich potencjał oraz możliwości.
Jako ekspert z ponad 20 letnim doświadczeniem, wspiera klientów, partnerów biznesowych we wdrażaniu rozwiązań z zakresu IT i szeroko rozumianego wspomagania zarządzania. Z powodzeniem prowadzi projekty i nadzoruje całe programy strategiczne dla firm.
Jeżeli tylko myślisz o informatyzacji, chcesz się przygotować do transformacji cyfrowej, potrzebujesz analitycznego wsparcia, pomocy w opracowaniu dokumentacji projektowej, czy też poprowadzeniu całego projektu, to zapraszam do współpracy. Ja i moi partnerzy biznesowi damy z siebie wszystko, by odpowiedzieć na Twoje potrzeby i sprostać wyzwaniom.
W obecnej dobie walki o przetrwanie w trudnych warunkach istotne do tej pory zagadnienia zarządcze nabierają jeszcze większego znaczenia. Wydawać by się mogło, że klienci, źródła i łańcuch dostaw, nasze zasoby osobowe, czy też płynność finansowa to codzienność, którą znamy i opanowaliśmy. A jednak…teraz musimy to zweryfikować, czasami stworzyć na nowo.
Z czym się teraz mierzymy? Dotyczy to zarówno wirusa jak i efektów gospodarczych pandemii: ogólny zasięg ❗ dynamizm negatywnych skutków ❗ nie mamy gotowej recepty ❗ nie wiemy kiedy się to skończy ❗ nie wiemy tego… nie wiemy tamtego… jeszcze nie wiemy
…ale musimy już błyskawicznie działać ❗ i … studiować nowe prawo.
Teraz istotne dla gospodarki i wielu przedsiębiorstw jest PRZETRWANIE. Kolejny krok to ODBUDOWA lub PRZEBUDOWA. Następny to ROZWÓJ. Schemat, który niekoniecznie będziemy realizować krok, po kroku. Raczej w sporej części równolegle.
Skupiając się na tu i teraz nie możemy zapomnieć o przyszłości. Dlaczego? Bo nowa gospodarka, bardziej zautomatyzowana, bardziej cyfrowa, oparta na analizie danych, maszynowym uczeniu, sieciach neuronowych, sztucznej inteligencji, z nowymi doświadczeniami użytkowników i klientów, postawi przed nami wszystkimi kolejne wyzwania.
Kryzys, to czas walki o życie i przeżycie firmy. To niejednokrotnie trudne wybory i często niepopularne decyzje. To działanie pod presją czasu, zmienności danych, obowiązujących i tworzonych ad hoc przepisów.
Kryzys minie. Bądź na to gotowy.
Firmy, które przetrwają, będą działać w nowej rzeczywistości. Innej od naszych dotychczasowych przyzwyczajeń. Stąd konieczność wypracowania wizji, nowych strategii i planów, bez których nasze bieżące działania będą jedynie traumą.
9: Płynność ponad wszystko?
I co jeszcze?
Zweryfikuj koniecznie czy istnieje ryzyko utraty płynności finansowej Twojej firmy i kiedy może się zmaterializować! Szybka analiza finansów, bieżąca kontrola różnych wskaźników oraz opracowanie kilku scenariuszy to zadanie podstawowe. Bez płynności nawet najlepsza wizja i strategia legną w gruzach. Dlatego analizuj dane, kreśl różne scenariusze dla swoich modeli biznesowych i towarzyszących im modeli finansowych. To daje się policzyć. Są do tego odpowiednie narzędzia.
Co jeszcze działa w praktyce? Przedstawiciele powołanych zespołów kryzysowych
potwierdzają, że istotne jest bezpośrednie zaangażowanie, osobisty przykład liderów i kadry zarządzającej. Kolejna ważna kwestia to uczciwa i stała komunikacja, zarówno do wewnątrz (z pracownikami) jak i na zewnątrz (z partnerami biznesowymi).
Do ciągłego przeglądu i monitorowania: koszty stałe, limity kredytów kupieckich, zapasy, należności, zobowiązania. Optymalizuj koszty. Pomyśl dwa razy i … jeśli musisz… tnij. Zostaw to co niezbędne do głównej działalności. Resztę da się odbudować. Sprawdź też czy i jak możesz uwolnić kapitał obrotowy. On musi pracować. Zapasy, należności i zobowiązania to Twoje potencjalne źródła finansowania.
Korzystaj z bezpiecznych rozwiązań IT, które ułatwiają analizy i działanie. Brakuje Ci zasobów i kompetencji z tym związanych? Sięgaj po zewnętrzne siły wsparcia.
Technologia i ludzie z IT są Twoimi sprzymierzeńcami i partnerami w biznesie.
9: Płynność ponad wszystko?
I co jeszcze?
• Pomyśl przed podjęciem działania i … jeszcze raz pomyśl.
• Nie działaj sam. Powołaj zespół kryzysowy.
• Komunikuj się z pracownikami, klientami, dostawcami, bankami ….
• Opracuj scenariusze. Także te finansowe. Także te negatywne.
• Myśl o transformacji cyfrowej Twojego biznesu i nowych modelach działania.
• Sięgaj po dostępne i sprawdzone narzędzia.
• Chociażby to Jak sprawdzić model finansowy?
Wniosek dla przedsiębiorcy
„ W swoich planach ODBUDOWY i ROZWOJU uwzględnij KONIECZNOŚĆ
BIZNESOWEJ TRANSFORMACJI CYFROWEJ, bo od niej nie ma już
ucieczki. Futurologia? Już nie. To nasza rzeczywistość. ”
DARIUSZ NAWOJCZYK
Od 15 lat buduje strategie biznesowe, produktowe i marketingowe dla firm z sektora ICT ze szczególnym naciskiem na branże hostingową, chmury obliczeniowej oraz AI/ML. Doświadczenie zdobywał we współpracy z firmami takimi jak Microsoft, home.pl, Plesk czy Oktawave.
W roku 2014 z rąk wiceministra Ministerstwa Infrastruktury i Rozwoju otrzymał nagrodę ̨ za najlepszą komercjalizację projektu B2B wspieranego ze środków EU.
Trzy lata później wprowadza Oktawave do prestiżowego rankingu Deloitte Fast 50 jako jedną z najszybciej rosnących spółek w Europie Środkowo-Wschodniej. W roku 2019 ukończył w Lozannie z powodzeniem szwajcarski program akceleracji biznesu MassChallenge.
COVID-19 uwidocznił wszystkim, że to, co raz dane, nie jest wieczne. Twoja sprzedaż bazowała na spotkaniu z klientem? To zobaczymy, jak sobie poradzisz, kiedy klient nie chce Cię widzieć. Niektórzy zupełnie nie wiedzą, co robić, i czekają, aż wróci to, co było – inni zabrali się do adaptacji do nowych warunków.
Ci drudzy uświadomili sobie, że oto w roku 2020 mamy do dyspozycji ogrom narzędzi sprzedażowych.
I to nie jest przesada – na tzw. scenie Sales Technology znajdziemy dziś kilkanaście tysięcy rozwiązań (głównie IT), które czasami potrafią zupełnie zmienić procesy sprzedażowe w organizacji.
Wspierają one zespoły handlowe na każdym etapie, od pozyskiwania leadów do obsługi posprzedażowej, w sposób znaczący skracając czas potrzebny na zamknięcie dealu. Tylko trzeba je wdrożyć.
Adaptacja chroni Twoje wyniki
Dla przykładu, niektórzy klienci Salesbooka w obliczu COVID-19 zmienili bezpośrednie spotkania z klientami na spotkania wirtualne. Na ekranie klienta są teraz w stanie wyświetlić ciekawe wizualnie ankiety i kalkulatory oferty. Mogą na żywo tworzyć notatki, wyjaśniać zawiłości produktowe, a nawet podpisać zdalnie umowę lub złożyć zamówienie.
Menedżerowie widzą dokładnie, co robili ich sprzedawcy podczas spotkań, jakimi materiałami się posługiwali, ile trwały rozmowy i jak się zakończyły. Co więcej, wszystkie informacje o spotkaniu trafiają od razu do CRM z pełnym opisem twardymi danymi.
Dane mówią same za siebie, wyniki sprzedażowe nie załamały się, a firmy zdobyły nowe kompetencje i będą przygotowane na podobne sytuacje w przyszłości.
10: Wybór właściwych narzędzi
Wdrażaj szybko nowe narzędzia. Nie rób z tego wielkich projektów, ale błyskawicznie testuj ich przydatność i na podstawie danych podejmuj decyzje: czy chcesz je zatrzymać, czy szukasz czegoś lepszego.
Nie przejmuj się tym, że będziesz popełniał błędy. Błędy to wiedza, przy następnym wdrożeniu będziesz o nią mądrzejszy.
Narzędzi wpierających sprzedaż jest dziś bardzo dużo, nie bądź przedstawicielem tej organizacji, która zatrzymała się na kartce papieru i długopisie, a w najlepszym wypadku systemie CRM, który trzeba wypełniać ręcznie.
Spróbuj poszukać pomocy w następujących obszarach:
1. Sales Enablement 2. Configure Price Quote 3. Sales Force Automation 4. Sales Intelligence
5. Proccess automation
Większość obecnych platform działa w modelu Enterprise SaaS, a więc dość łatwo będzie skorzystać z takich aplikacji bez ponoszenia dodatkowych kosztów związanych z inwestycją w infrastrukturę.
Korzyści, jakie odniesiesz, mogą Cię zaskoczyć, a firmie przynieść rezultaty w postaci zwiększonych przychodów i to nawet w perspektywie krótkoterminowej.
