ROZDZIAŁ 5. MAPOWANIE SIECI PARTNERSKICH
5.3. A NALIZA PORÓWNAWCZA FUNKCJONALNOŚCI SIECI PARTNERSKICH ORAZ SIECI
Analizie porównawczej zostaną poddane następujące podmioty:
Przedsiębiorstwo A, Przedsiębiorstwo B, Przedsiębiorstwo C, Przedsiębiorstwo D18. Rozważania opierają się głównie na trzech wartościach: średniej rocznej liczbie aktywacji na jednego pracownika (uaktywnienie karty SIM klienta w sieci telekomunikacyjnej operatora telekomunikacyjnego), następnie średni roczny koszt na jednego pracownika, który w przypadku pracowników sieci własnej składa się z wynagrodzenia wraz z narzutami, premiami, delegacjami, kosztami paliwa, zakupu floty samochodów, telefonów slużbowych, laptopów służbowych i innych koniecznych do pracy elementów. Natomiast w odniesieniu do pracowników sieci partnerskiej jest to koszt prowizji oraz ewentualny bonusy za uzyskanie wysokich wyników sprzedażowych. Średni przychód na jednego pracownika, jest to napływ środków finansowych wynikających z wszystkich aktywacji. Są to usługi abonamentowe, czyli klient ponosi comiesięczne koszty użytkowania określonej karty SIM, do tego należy doliczyć jednorazowe aktywacje oraz zakup usług dodatkowo płatnych.
Przedsiębiorstwo A
Analizowane przedsiębiorstwo wykorzystuje sieci partnerskie od 2008 roku, wówczas zatrudniało 33 osoby we własnej sieci sprzedaży i 70 w partnerskiej sieci
18 Badane przedsiębiorstwa nie wyraziły zgody na ujawnianie ich nazw oraz szczegółowych charakterystyk.
sprzedaży. Natomiast w 2016 roku w przedsiębiorstwie było zatrudnionych 956 osób, których codzienne obowiązki bezpośrednio związane są ze sprzedażą we własnej sieci sprzedaży (salony oraz przedstawiciele handlowi), a w sieci partnerskiej 1356 osób.
Warto zaznaczyć, że do 2012 roku następował znaczący przyrost salonów sprzedaży i zatrudnienia zarówno w sieci własnej jak i partnerskiej. W kolejnych latach następował systematyczny spadek liczby salonów i zatrudnienia w obu rodzajah sieci sprzedaży (tabela 5.3.).
Tabela 5.3. Zestawienie danych wsłanej i partnerskie jsieci sprzedaży przedsiębiorstwa A
Źródło: Opracowanie własne.
Rok Sieć własna Sieć partnerska
Liczba w skali roku 177 aktywacji. W analizowanym okresie zauważalny jest systematyczny wzrost średnich kosztów na jednego pracownika z 57600 zł w 2008 roku do 109500 zł w 2016 roku. Podobny trend zauważalny jest w zakresie średnich przychodów na jednego pracownika ale do 2012 roku, gdy osiągnięto wartość maksymalną (223440 zł).
W kolejnych latach nastąpił spadek tej wartości do 1141360 zł w 2016 roku.
Rentowność sprzedaży ulegała wahaniom. W 2008 roku wynosiła 137,22%, a w 2009 roku odnotowano wartość maksymalną 170%. W 2010 roku nastąpił spadek do 110,40%. Do 2012 roku rentowność sprzedaży wzrosła do 117,52%. Następnie w latach 2013 i 2014 wysąpił drastyczny spadek do wartości 31,99%, a w 2016 roku 29,10%.
Pracownicy realizujący swoje zadania w partnerskiej sieci sprzedaży cechowali się wyższą średnią roczą liczbą aktywacji. Najniższą wartość odnotowano w 2008 roku - 120 aktywacj, a najwyższą w 2012 roku, było to 245 aktywacji. Średni koszt na
36000 zł (2008 rok) do 93100 zł (2012 rok). Natomiast średnie przychody na jednego pracownika były wyższe niż w przypadku sieci własnych, wynosiły od 162000 zł w 2008 roku do 360150 zł w 2012 roku. Znacznie wyższa była w związku z tym rentowność sprzedaży, która była najwyższa w 2008 roku (350%), a najniższa w 2016 roku (160,50%) (tabela 5.4).
Tabela 5.4. Liczba aktywacji, koszty i przychody własnej i partnerskiej sieci sprzedaży przedsiębiorstwa A
Średnia liczba pracowników własnej sieci sprzedaży w okresie objętym analizą wynosiła 756,56, mediana 956, a odchylenie standardowe 354,24. W odniesieniu do średniej liczby aktywacji na jednego pracownika, średnia wynosiła 145, mediana 144 oraz odchylenie standardowe 19,36. Średni koszt na jednego pracownika w całym
okresie wynosił 92486,67 zł, z kolei mediana 102720 zł, i odchylenie standardowe 19719,0 zł. Natomiast średni przychód na jednego pracwonika wynosił 169851,11 zł, a mediana 17820 zł. Średnia rentowność sprzedaży wynosiła 91,55%.
Średnia liczba pracowników partnerskiej sieci sprzedaży w analizowanym okresie wynosiła 1267,33, mediana 1440, a odchylenie standardowe 604,47. Średnia liczba aktywacji na jednego pracownika wynosiła 185 sztuk, mediana 177 oraz odchlenie standardowe 36,71. Warto zaznaczyć, że koszty przypadające na jednego pracwonika były niższe niż w przypadku sieci własnych, nawet mimo większej sprzedaży aktywacji (średnia 62395,56 zł, mediana 62350 zł). Z kolei średni przychód był wyższy i wynosił średnio 228990 zł, a mediana 207870 zł. Ostatnim elementem analizy jest rentowność sprzedaży, które średnio wynosiła 269,63% co było o wiele wyższym wynikiem niż w przypadku własnej sieci sprzedaży (tabela 5.5).
Tabela 5.5. Wybrane elementy statystyki opisowej dla liczby aktywacji, kosztów i przychodów własnej i partnerskiej sieci sprzedaży przedsiębiorstwa A
Źródło: Opracowanie własne.
Mediana 956,00 144,00 102720,00 171690,00 1,10
Odchylenie standardowe
354,00 19,36 19719,00 32945,76 0,52
Zakres 947,00 65,00 51900,00 87020,00 1,44
Minimum 33,00 112,00 57600,00 136420,00 0,26
Maksimum 980,00 177,00 109500,00 223440,0 1,70
Suma 6809,00 1305,00 832380,00 1528660,00 8,23
Licznik 9,00 9,00 9,00 9,00 9,00
Partnerska sieć sprzedaży
Średnia 1267,33 185,00 62395,56 228990,00 2,70
Błąd standardowy 201,49 12,24 5327,65 23501,54 0,21
Mediana 1440,00 177,00 62350,00 207870,00 2,87
Odchylenie
standardowe 604,47 36,71 15982,94 70504,61 0,64
Zakres 1810,00 125,00 57100,00 198150,00 1,90
Minimum 70,00 120,00 36000,00 162000,00 1,60
Maksimum 1880,00 245,00 93100,00 360150,00 3,50
Suma
Tak kształtowały się wartości dla wybranych wskaźników własnej i partnerskiej sieci sprzedaży w przedsiębiorstwie A. Poniżej przeprowadzono analogiczną analizę dla przedsiębiorstwa B.
Przedsiębiorstwo B
Przedsiębiorstwo wykorzystuje sieci partnerskie od 1999 roku. W 2016 roku łączna liczna pracowników sieci własnej wynosiła 665. Natomiast w przypadku sieci partnerskiej było to 1340 osób. Liczba salonów własnych w 2016 roku wynosiła 220, a w sieci partnerskiej było ich 530. Także liczba przedstawicieli handlowych w sieci partnerskiej w 2016 roku była znacznie wyższa (420 osób), niż w przypadku własnej sieci sprzedaży (225 osób) (tabela 5.6).
Tabela 5.6. Zestawienie danych własnej i partnerskiej sieci sprzedaży przedsiębiorstwa B
Źródło: Opracowanie własne.
Rok Sieć własna Sieć partnerska
Liczba
Średnia roczna liczba aktywacji na jednego pracownika własnej sieci sprzedaży, ulegała wahaniom od wartości 110 w 1999 roku do 175 aktywacji w 2010 roku.
W kolejnych latach następował spadek do wartości 131 w 2016 roku. Analogiczną sytuacje odnotowano w zakresie średniego kosztu na jednego pracownika. W 2008 roku takowy wynosił 38400, a w 2016 roku 101000 zł. W 2011 roku koszt ten był najwyższy i wynosił 111600 zł. Średni przychód na pracownika w poszczególnych latach był
zmienny. W 1999 roku miał stosunkowo wysoką wartość - 161840 zł, a w 2016 roku, pomimo większej liczby aktywacji wynosił 131120 zł. Zmniejszyła się znacząco rentowność sprzedaży z 348,71% do 29,82%.
W partnerskiej sieci sprzedaży średnia liczba sprzedanych aktywacji w skali roku była wyższa niż w sieci własnej sprzedaży. Najniższą wartość (155 aktywacji na rok) odnotowano w 1999 roku, natomiast najwyższą w 2011 roku (250 aktywacji).
Średni koszt na jednego pracownika zawierał się w przedziale od 37950 zł do 92500 zł.
Natomiast średnie roczne przychodu na jednego pracownika wynosiły w 2008 roku 179975 zł, a w 2016 roku 195200 zł. Najwyższą wartość - 361250 zł zanotowano w 2011 roku. Znacznym wachaniom ulegała rentowność sprzedaży od 374,24% w 1991 roku, do 149,30% w 2016 roku (tabela 5.7).
Tabela 5.7. Liczba aktywacji, koszty i przychody własnej i partnerskiej sieci sprzedaży przedsiębiorstwa B
Partnerska sieć sprzedaży
180,00 63540,00 264600,00 316,43%
2006 1800,00 175,00 59850,00 218750,00 265,50%
2005 1820,00 174,00 59334,00 217500,00 266,57%
2004 1500,00 169,00 55263,00 230685,00 317,43%
2003 1200,00
161,00 54257,00 236670,00 336,20%
2002 750,00
145,00 48285,00 233450,00 383,48%
2001 530,00 150,00 47250,00 241500,00 411,11%
2000 390,00
129,00 41280,00 186405,00 351,56%
1999 85,00
115,00 37950,00 179975,00 374,24%
Średnia liczba pracowników własnej sieci sprzedaży w okresie objętym analizą wynosiła 708,33 a mediana 765. Średnia liczba aktywacji na jednego pracownika wynosiła 137,44 (mediana 132). Odnosząc się do średniego kosztu na jednego pracownika, to wynosił on 77202,00 zł (mediana 74400 zł). Średni przychód na jednego pracownika wynosił 184371 zł (przy medianie na poziomie 172875 zł). Średnia rentowność sprzedaży wynosiła 164,07%.
Średnia liczba pracowników partnerskiej sieci sprzedaży w okresie objętym analizą wynosiła 1374,17, a mediana 1705. Średnia liczba aktywacji w skali roku wynosiła 184,17 sztuk (przy medianie 177,5 sztuk). Średni koszt na jednego pracwonika wynosił 65443,28 zł, z kolei mediana wynosiła 65495 zł. Średni przychód na jednego pracownika wynosił 248108,70 zł (mediana 232067,50 zł). Natomiast średnia rentowność sprzedaży wynosiła 290,58% (tabela 5.8).
Tabela 5.8. Wybrane elementy statystyki opisowej dla liczby aktywacji, kosztów i przychodów własnej i partnerskiej sieci sprzedaży przedsiębiorstwa B
Źródło: Opracowanie własne.
standardowe 185,00 20,52 24640,90 42275,67 0,97
Zakres 750,00 68,00 73200,00 148985,00 3,18
Minimum 165,00 110,00 38400,00 124890,00 0,30
Maksimum 915,00 178,00 111600,00 273875,00 3,48
Suma 12750,00 2474,00 1389640,00 3318678,00 29,53
Licznik 18,00 18,00 18,00 18,00 18,00
Mediana 1705,00 177,50 65495,00 232067,50 3,14
Odchylenie
standardowe 2315,00 135,00 54550,00 181275,00 2,62
Wyszczególnienie
Minimum 2400,00 250,00 92500,00 361250,00 4,11
Maksimum 24735,00 3315,00 1177979,00 4465956,00 52,30
Suma 18,00 18,00 18,00 18,00 18,00
Licznik 16,00 16,00 16,00 16,00 16,00
Tak kształtowały się wartości dla wybranych wskaźników własnej i partnerskiej sieci sprzedaży w przedsiębiorstwie B. Poniżej przeprowadzono analogiczną analizę dla przedsiębiorstwa C.
Przedsiębiorstwo C
Przedsiębiorstwo C uruchomiło partnerską sieć sprzedaży w 2001 roku. Podmiot ten posiada najbardziej rozbudowane struktury sprzedaży w porównaniu z przedsiębiorstwami A, B i D. W 2016 roku funkcjonowało 270 salonów własnych i 850 partnerskich. Łączna liczba pracowników sieci własnej wynosiła 1000, a sieci partnerskiej 2130 (tabela 5.9).
Tabela 5.9. Zestawienie danych wsłanej i partnerskiej sieci sprzedaży przedsiębiorstwa C
Źródło: Opracowanie własne.
Rok Sieć własna Sieć partnerska
Liczba
Średnia liczba aktywacji sprzedawanych przez jednego pracownika własnej sieci sprzedaży w badnaym okresie ulegała wahaniom. W 2001 roku było to 80 aktywacji, a w 2016 roku 138. Najwyższe wartości osiągano jednak w latach 2011 i 2012, kolejno 210 i 200 aktywacji. Systematycznie zwiększały się średnie koszty na jednego pracownika z 60000 zł w 2001 roku do 117000 zł w 2016 roku (była to najwyższa wartość). Średni roczny przychód na jednego pracownika w 2001 roku wynosił 128800 zł, natomiast w 2016 był nieznacznie wyższy i wynosił 132350 zł. Najwyższą wartość osiągnięto w 2011 roku i było to 303450 zł. Rentowność sprzedaży pomimo wzrostów w niektórych okresach (np. lata 2003, 2008, 2009) systematycznie maleje. W 2001 roku wynosiła 114,67%, a w 2016 roku zaledwie 13,12%.
Pracownicy sieci partnerskiej cechowali się nieznacznie wyższą sprzedażą aktywacji. W 2001 roku średnia wartość na pracownika wynosiła 105, natomiast
w 2016 roku, było to już 160 sztuk. Średni koszt na jednego pracownika w 2001 roku wynosił 37800 zł, natomiast w 2016 roku było to 68130 zł. Średnie przychody na pracownika w 2001 roku wynosiły 169050 zł. Interesujący jest fakt, że w 2016 roku pomimo znacznie większej sprzedaży, przychody te wynosił 150950 zł. Najwyższa wartość odnotowao w 2009 roku - 316780 zł. W odniesieniu do rentowności sprzedaży należy wskazać, że ulegała ona systematycznemu spadkowi z 347,22% w 2001 roku do 121,56% w 2016 roku (tabela 5.10).
Tabela 5.10. Liczba aktywacji, koszty i przychody własnej i partnerskiej sieci sprzedaży przedsiębiorstwa C
2011 1450,00 210,00 111600,00 303450,00 171,91%
2010 1140,00 180,00 106656,00 281700,00 164,12%
2009 1260,00 170,00 79656,00 286450,00 259,61%
2008 1300,00 158,00 77460,00 251220,00 224,32%
2007 1140,00
126,00 76260,00 185220,00 142,88%
2006 1070,00
144,00 73488,00 180000,00 144,94%
2005 960,00 140,00 70788,00 175000,00 147,22%
2004 800,00 138,00 66744,00 188370,00 182,23%
2003 600,00
133,00 63912,00 195510,00 205,90%
2002 400,00
115,00 63600,00 185150,00 191,12%
2001 160,00 80,00 60000,00 128800,00 114,67%
Własna sieć sprzedaży
140,00 50400,00 205800,00 308,33%
2006 2900,00 130,00 46800,00 162500,00 247,22%
2005 2200,00
120,00 43200,00 150000,00 247,22%
2004 1600,00
151,00 54360,00 206115,00 279,17%
2003 1100,00 145,00 52200,00 213150,00 308,33%
2002 700,00 130,00 46800,00 209300,00 347,54%
2001 110,00
105,00 37800,00 169050,00 347,22%
Odnosząc się do wybranych elementów statystyki opisowej, należy wskazać, że średnia liczba pracowników wynosiła 1002,25, a mediana 1105. Średnia liczba aktywacji na jednego pracwonika w całym analizowanym okresie wynosiła 148,63 sztuki (mediana wynosiła 142,5). Średni roczny koszt na jednego pracownika wynosił 88841 zł, natomiast mediana 78558 zł. Ponadt średni przychód na jednego pracownika wynosił 195496,20 zł, z niego niższą medianą - 185185 zł. Średnia rentowność sprzedaży wynosiła 132,68%, z nieco wyższą medianą na poziomie 146,08%.
Średnia liczba pracowników w sieci parnerskiej wynosiła 2227,5 (mediana wynosiła 2675). Średnia liczba aktywacji na jednego pracownika wynosiła 163,06, mediana była nieznacznie wyższa (167). Średni roczny koszt przypadający na jednego pracownika wynosił 59551,88 zł. Średni przychód na jednego pracownika wynosił 212447,8 zł. Rentownośc sprzedaży - średnio - wynosiła 261,72% (tabela 5.11).
Tabela 5.11. Wybrane elementy statystyki opisowej dla liczby aktywacji, kosztów i przychodów własnej i partnerskiej sieci sprzedaży przedsiębiorstwa C
Źródło: Opracowanie własne.
Mediana 1105,00 142,50 78558,00 185185,00 1,46
Odchylenie standardowe 351,00 31,68 22510,74 57815,08 0,78
Zakres 1290,00 130,00 57000,00 174650,00 2,46
Minimum 160,00 80,00 60000,00 128800,00 0,13
Maksimum 1450,00 210,00 117000,00 303450,00 2,60
Suma 16020,00 2378,00 1421456,00 3127939,00 21,23
Licznik 16,00 16,00 16,00 16,00 16,00
Partnerska sieć sprzedaży
Średnia 2228,00 163,06 59551,88 212447,80 2,62
Błąd standardowy 222,00 8,57 3161,42 15684,15 0,21
Mediana 2675,00 167,00 63360,00 205957,50 2,90
Odchylenie standardowe 887,00 34,29 12645,68 62736,61 0,86
Zakres 2990,00 127,00 45720,00 185240,00 2,46
Minimum 110,00 105,00 37800,00 150000,00 1,22
Maksimum 3100,00 232,00 83520,00 335240,00 3,68
Suma 35640,00 2609,00 952830,00 3399164,00 41,88
Licznik 16,00 16,00 16,00 16,00 16,00
Tak kształtowały się wartości dla wybranych wskaźników własnej i partnerskiej sieci sprzedaży w przedsiębiorstwie C. Poniżej przeprowadzono analogiczną analizę dla przedsiębiorstwa D.
Przedsiębiorstwo D
Przedsiębiorstwo D uruchomiło partnerską sieć sprzedaży w 2002 roku. W tym samym roku zatrudniano we własnej sieci sprzedaży 200 pracowników. W 2016 roku liczba ta wynosiła 1095. W sieci partnerskiej w 2002 roku zatrudniano 190 osób, a w 2016 roku 950 (tabela 5.12).
Tabela 5.12. Zestawienie danych własnej i partnerskiej sieci sprzedaży przedsiębiorstwa D
Źródło: Opracowanie własne.
Rok Sieć własna Sieć partnerska
Liczba
2005 220,00 330,00 700,00 300,00 450,00 1100,00
2004 150,00 310,00 650,00 190,00 300,00 700,00
2003 62,00 250,00 400,00 110,00 110,00 330,00
2002 48,00 100,00 200,00 50,00 90,00 190,00
Średnia liczba aktywacji w 2002 roku wynosiła 108, natomiast w 2016 roku 133 sztuki. Najwyższą wartośc odnotowano w 2011 roku (222 sztuki). W przedsiębiorstwie zauważalne są stosunkowo wysokie koszty przypadające na jednego pracownika.
Wynosiły one w 2002 roku 74796 zł, a w 2016 roku 123500 zł. Najwyższą wartość zanotowano w 2011 roku (122760 zł). Średnioroczny przychód na jednego pracownika w 2002 roku wynosił 173880 zł. W 2016 roku pomimo zwiększonej sprzedaży wartość ta była mniejsza i wynosiła 134250 zł. W 2009 roku odnotowano najwyższą wartość tego parametru - 340370 zł. Rentowność sprzedaży ulegała w okresie objętym analizą istotnym zmianom. Zauważalny jest trend spadkowy z 132,47% w 2002 roku do 8,70%
w 2064 roku. Najwyższe wartości odnotowano w latach 2007, 2008 oraz 2009, kolejno:
224,27%, 206,43% i 214,04%.
Średnia liczba aktywacji na jednego pracownika partnerskej sieci sprzedaży, była wyższa niż w sieci własnej sprzedaży. W 2002 roku wynosiła 103 sztuki, a w 2016 roku 149 sztuk. W 2009 odnotowano najwyższą wartość, wynoszącą 228 sztuk. Średni koszt na jednego pracownika był zmienny. W 2002 roku wynosił 40170 zł, a w 2016 roku 68420 zł. Średni przychód na jednego pracownika do 2009 roku zwiększał się do poziomu 329460 zł.. Rentowność sprzedaży ulgadała zmniejszeniu z 282,05% w 2002 roku do 121,03% w 2016 roku (tabela 5.13).
Tabela 5.13. Liczba aktywacji, koszty i przychody własnej i partnerskiej sieci sprzedaży przedsiębiorstwa D
2011 1350,00 222,00 122760,00 320790,00 161,31%
2010 1450,00 170,00 109332,00 266050,00 143,34%
2009 1400,00 202,00 108384,00 340370,00 214,04%
2008 1300,00 192,00 99624,00 305280,00 206,43%
2007 1100,00
188,00 85224,00 276360,00 224,27%
2006 1000,00
180,00 102504,00 225000,00 119,50%
2005 700,00 160,00 94704,00 200000,00 111,18%
2004 650,00 135,00 89940,00 184275,00 104,89%
2003 400,00
122,00 82764,00 179340,00 116,69%
2002 200,00
108,00 74796,00 173880,00 132,47%
Partnerska sieć sprzedaży
195,00 75465,00 286650,00 279,84%
2006 1200,00
199,00 75023,00 248750,00 231,56%
Partnerska sieć sprzedaży
Średnia liczba pracowników wynosila 1036,67. Średnioroczna sprzedaż aktywacji wynosiła 162,8 sztuk. Średni koszt na jednego pracownika 103772,93 zł.
Mediana natomiast wynosiła 104940 zł. Średnioroczne przychody na jednego pracownika 214874,20 zł, a mediana była nieco niższa 193130 zł. Średnia rentowność sprzedaży wynosiła 112,19%.
Średnia liczba pracowników wynosiła 1197,67. Średnia liczba aktywacji na jednego pracownika 174 sztuk (mediana 169 sztuk). Średni koszt na jednego pracownika wynosił 63587,13 zł. Średni przychód na jednego pracownika wynosił
Tabela 5.14. Wybrane elementy statystyki opisowej dla liczby aktywacji, kosztów i przychodów własnej i partnerskiej sieci sprzedaży przedsiębiorstwa D
Źródło: Opracowanie własne.
Średnia 1036,67 162,80 103772,93 214874,20 1,12
Błąd standardowy 97,66 8,17 4060,02 18141,55 0,19
Mediana 1155,00 160,00 104940,00 193130,00 1,17
Odchylenie
standardowe 378,24 31,66 15724,40 70261,91 0,73
Zakres 1250,00 114,00 48704,00 206390,00 2,16
Minimum 200,00 108,00 74796,00 133980,00 0,09
Maksimum 1450,00 222,00 123500,00 340370,00 2,24
Suma 15550,00 2442,00 1556594,00 3223113,00 16,83
Licznik 15,00 15,00 15,00 15,00 15,00
Mediana 1300,00 169,00 63000,00 188160,00 2,32
Odchylenie
standardowe 491,36 33,87 11320,98 67648,32 0,80
Zakres 1510,00 125,00 39186,00 179895,00 2,49
Minimum 190,00 103,00 40170,00 149565,00 1,21
Maksimum 1700,00 228,00 79356,00 329460,00 3,70
Suma 17965,00 2610,00 953807,00 3294928,00 36,79
Licznik 15,00 15,00 15,00 15,00 15,00
Zestawienie średnich wartości z czetrech przedsiębiorstw objętych badaniem, dotyczącym własnej sieci sprzedaży zawiera tabela 5.15.
Tabela 5.15. Zestawienie średnich wartości dla własnej sieci sprzedaży
Przedsiębiorstwo A 757,00 145,00 92486,67 169851,10 0,92
Przedsiębiorstwo B 708,00 137,44 77202,22 1843710 1,64
Przedsiębiorstwo C 1001,00 148,63 88841,00 195496,20 1,327
Przedsiębiorstwo D 1037,00 162,80 103772,90 214874,20 1,12
Średnia liczby pracowników własnych sieci sprzedaży, we wszystkich przedsiębiorstach objętych badaniem wynosiła 877,00 (mediana 879,00). Średnia liczba aktywacji sprzedanych przez jednego pracownika wynosiła 148,47 sztuk.
Średni kosz pracodawcy przypadający na jednego pracownika wynosiła 90575,70 zł. Natomiast średni przychód na jednego pracownika wynosił 191148,10 zł.
Rentowność sprzedaży kształtowała się na poziomie 125,12% (tabela 5.16).
Tabela 5.16. Wybrane elementy statystyki opisowej dla liczby aktywacji, kosztów i przychodów, wsłasnej sieci sprzedaży analizowanych przedsiębiorstw
Źródło: Opracowanie własne.
standardowe 167,00 10,63 10949,55 18985,30 0,31
Zakres 328,00 25,36 26570,71 45023,09 0,73
Minimum 708,00 137,44 77202,22 169851,10 0,92
Maksimum 1037,00 162,80 103772,90 214874,20 1,64
Suma 3503,00 593,87 362302,80 764592,50 5,00
Licznik 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00
Zestawienie średnich wartości z czetrech przedsiębiorstw objętych badaniem, dotyczącym partnerskiej sieci sprzedaży zawiera tabela 5.17.
Tabela 5.17. Zestawienie średnich wartości dla partnerskich sieci sprzedaży
Przedsiębiorstwo A 1267,00 185,00 62395,56 228990,00 2,70
Przedsiębiorstwo B 1374,00 184,17 65443,28 248108,70 2,91
Przedsiębiorstwo C 2228,00 163,06 59551,88 212447,80 2,62
Przedsiębiorstwo D 1198,00 174,00 63587,13 219661,90 2,45
Średnia liczba pracowników sieci partnerskich wszystkich analizowanych przedsiębiorstw wynosiła 1517,00 osób, ponadto średnia sprzedaż aktywacji na jednego pracownika wynosiła 176,56 sztuk. Średni koszt jednego pracownika wynosił 62744,46 zł, a średni przychód na jednego pracownika 22702,10 zł.
Rentowność sprzedaży wynosiła 266,71% (tabela 5.18).
Tabela 5.18. Wybrane elementy statystyki opisowej dla liczby aktywacji, kosztów i przychodów wsłanych sieci sprzedaży analizowanych przedsiębiorstw
Źródło: Opracowanie własne.
Mediana 1321,00 179,08 62991,34 224325,90 2,66
Odchylenie standardowe
479,00 10,29 2470,36 15435,75 0,19
Zakres 1030,00 21,94 5891,41 35660,90 0,45
Minimum 1198,00 163,06 59551,88 212447,80 2,45
Maksimum 2228,00 185,00 65443,28 248108,70 2,91
Suma 6067,00 706,23 250977,80 909208,40 10,67
Licznik 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00
Porównując obliczane paramtery dla własnych i partnerskich sieci sprzedaży, należy zaznaczyć, że w przypadku tych drugich zatrudnionych jest znacznie więcej pracowników (o 73,19%). W odniesieniu do średniej liczby aktywacji w ujęciu średniorocznym, to pracownicy sieci partnerskiej sprzedawali ich o 18,92% więcej.
Koszty przypadające na jednego pracownika w sieci partnerskiej były o 30,73%
niższe niż w przypadku sieci własnej. Średnie przychody na jednego pracownika sieci partnerskiej były o 18,91% wyższe w porównaniu do własnych sieci sprzedaży.
Rentowność sprzedaży w sieci partnerskiej jest o wiele wyższa niż w przypadku sieci własnej - o 141,69 punktów procentowych. Zestawienie porównawcze wartości sieci własnych i pertnerskich prezentuje tabela 5.19.
Tabela 5.19. Zestawienie porównawcze parametrów własnych i partnerskich sieci sprzedaży w przedsiębiorstwach objętych badaniem
Źródło: Opracowanie własne.
Mediana 878,90 1320,75
Wartość minimalna 708,33 1197,67
Wartość maksymalna 1036,67 2227,5
Średnia liczba aktywacji na jednego pracownika [PLN]
Średnia 148,47 176,56
Mediana 146,82 179,08
Wartość minimalna 137,44 163,06
Wartość maksymalna 162,80 185,00
Średni koszt na jednego pracownika [PLN]
Średnia 90575,70 62744,46
Mediana 90663,83 62991,34
Wartość minimalna 77202,22 59551,88
Wartość maksymalna 103772,90 65443,28
Średni przychód na jednego pracownika [PLN]
Średnia 191148,10 227302,10
Mediana 18985,30 224325,90
Wartość minimalna 169851,10 212447,80
Wartość maksymalna 214874,20 248108,70
Rentowność sprzedaży [%]
Średnia 125,12% 266,81%
Mediana 122,43% 265,69%
Wartość minimalna 91,55% 245,27%
Wartość maksymalna 164,06% 290,58%
W tabeli 5.18 zestawione zostały uśrednione wartości z całego okresu funkjonowania poszczególnych sieci partnerskich. W każdym z badanych elementów sieci parterskie osiągały korzystniejsze wyniki. Od 2012 roku nastąpił znaczący spadek przychodów za poszczególne usługi telekomunikacyjne, a w związku z tym i rentowności. Taka sytuacja była spowodowana w szczególności wprowadzeniem tak zwanych "usług nielimitowanych", gwarantujących odbiorcy np. nieograniczone połączenia na numery komórkowe, stacjonarne, użytkowanie internetu, wysyłanie wiadomości tekstowych w stałej z góry określonej cenie zawartej w umowie o świdaczenie usług telekomunikacyjnych i regulaminach określonych promocji. W tym przypadku marża operatora ulega znaczącemu zmniejszeniu, a w niektórych przypadkach określony klient może okazać się po prostu nierentowny. Znacznej
telekomunikacyjnych, co dodatkowo potęguje opisywany trend.
Przerowadzone rozważania dotyczyły całkowitego wkładu sieci własnych i partnerskich w działalność przedsiębiorstwa, jednakże dokonując oceny sieci sprzedaży, w opinii autora, powinno się uwzględnić także najnowsze trendy rynkowe, co zostanie zaprezetnowane w kolejnym podrozdziale.