O UTSOURCING PROCESÓW SPRZEDAŻY - WYNIKI BADAŃ WTÓRNYCH

Sprzedaż należy rozumieć, jako czynność faktyczną lub prawną, w wyniku, której dochodzi do przeniesienia posiadania lub własności przedmiotu sprzedaży na inny podmiot. Definicję tę należy rozumieć w sposób ścisły, tzn. do sprzedaży w rozumieniu ustawy o podatku akcyzowym dochodzi tylko wówczas, gdy zostaje przeniesione posiadanie lub własność w sensie cywilistycznym (Dz. U. 2015r., nr 18, poz. 211).

W partnerskich sieciach sprzedaży - będących obiektami badań w rozprawie występuje zazwyczaj sprzedaż bezpośrednia, która odbywa się przy użyciu różnorodnych technik i narzędzi promocyjnych wykorzystywanych przez przedstawiciela producenta, przedsiębiorstwa hurtowego lub detalicznego, do przekazywania oferty i aktywizowania sprzedaży za pomocą bezpośrednich kontaktów z nabywcami, w celu nakłonienia ich do dokonania zakupu i wynegocjowania warunków. Podstawowym podmiotem tej formy komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem oraz wspierania sprzedaży jest sprzedawca. Czynnikiem decydującym

o zakupie produktu przez konsumenta jest w wielu przypadkach postawa sprzedawcy oraz argumenty wykorzystane przez niego w procesie sprzedaży produktu.

Miejscami, w których jest ona dokonywana, są: siedziba przedsiębiorstwa, magazyn, hurtowym bądź sklep, dom potencjalnego klienta, przedsiębiorstwo klienta, targi i wystawy (crm.wsp.pl, dostęp: 14.06.2015).

Umowa sprzedaży jest najbardziej rozpowszechnioną czynnością prawną prowadzącą do wymiany dóbr w gospodarce towarowo - pieniężnej. Sprzedaż jest umową dwustronnie zobowiązującą. Skutkiem zawarcia umowy sprzedaży jest zobowiązanie się sprzedawcy do przeniesienia własności rzeczy lub prawa na kupującego oraz zobowiązanie się kupującego do zapłacenia sprzedawcy umówionej ceny. Świadczenie jednej strony jest, więc odpowiednikiem świadczenia drugiej strony.

W takim ujęciu umowa sprzedaży ma charakter umowy wzajemnej. Świadczenia stron mają charakter ekwiwalentny - rażące naruszenie równowagi świadczeń, oceniane według obiektywnych kryteriów, stanowi podstawę zastosowania instytucji wyzysku.

Z istoty swej umowa sprzedaży ma charakter odpłatny. Odpowiednikiem świadczenia sprzedawcy jest umówiona cena, a więc ustalona przez strony i wyrażona w pieniądzu wartość rzeczy lub prawa. Jeżeli z treści umowy wynika, że nabywca nie ma obowiązku zapłaty ceny, czynność prawną należy kwalifikować, jako umowę darowizny, natomiast wprowadzenie przez strony do umowy innego niż cena ekwiwalentu spowoduje zakwalifikowanie takiej umowy, jako umowy zamiany (Kępczyńska, 2015).

Outsourcing procesów sprzedaży jest definiowany jako (http://www.outsourci ngportal.pl/pl/outsourcing/artykuly/outsourcing-silsprzedazy.html#sthash.3bnyoX2F.dp uf, dostęp: 15.06.2015):

 realizacja sprzedaży i tworzenie sieci dystrybucyjnych;

 wykorzystywanie zasobów zewnętrznych, zlecanie wyspecjalizowanym podmiotom zewnętrznym procesów niezbędnych dla funkcjonowania własnego przedsiębiorstwa;

 usługa, która umożliwia klientom szybki, elastyczny i efektywny kosztowo dostęp do przeszkolonych i znających swój rynek przedstawicieli handlowych;

 zlecenie agencji zewnętrznej rekrutacji, szkoleń sprzedażowych, nadzoru i raportowania.

Wszystkie wymienione wyżej definicje zmierzają ku jednemu wspólnemu opisowi - outsourcing sił sprzedaży, to korzystanie z doświadczenia i zasobów przedsiębiorstwa zewnętrznego wyspecjalizowanego w dotarciu do punktów masowej

sprzedaży albo ostatecznego odbiorcy przy wykorzystaniu wszelkich możliwych narzędzi niezbędnych do wykonania takiej pracy. Narzędziami mogą być floty samochodów, telefony komórkowe, urządzenia mobilne, aplikacje i systemy raportowania i wiele innych. W większości przypadków proces outsourcingu sił sprzedaży jest przygotowywany pod konkretne potrzeby klienta oraz składają się na niego rekrutacja, szkolenia, bieżące zarządzanie, raportowanie oraz kontrola pracy (http://www.outsourcingportal.pl/pl/outsourcing/artykuly/outsourcing-silsprzedazy.html

#sthash.3bnyoX2F.dp uf, dostęp:15.06.2015).

W opraciu o wyniki Ogólnopolskiego Badania Rynku Outsourcingu z 2012 roku ⁶ wykazano, że 46,4% przedsiębiorstw korzysta ze zlecania podmiotom zewnętrznym usług, które nie są ich kluczową działalnością. Wśród przyczyn podejmowania tego typu działań, najczęściej podawano: redukcję kosztów operacyjnych (56,4% ogółu odpowiedzi), przekazanie funkcji trudnych do zarządzania w ocenie decydentów (44,3% ogółu odpowiedzi), a także koncentracja na działalności podstawowej (33, 3% ogółu odpowiedzi).

Outsourcing procesów sprzedaży w swojej istocie zmierza do zwiększenia prawdopodobieństwa zatrudnienia właściwych osób, redukowania kosztów oraz utrzymania pracy przedstawicieli na oczekiwanym poziomie. Stwarza możliwości do ograniczenia struktury adminsitracyjnej w przedsiębiorstwie (Novick, 2000).

Zleceniodawca powierza sprzedaż zewnętrznemu podmiotowi oraz ustala warunki współpracy i zarządzania kanałem sprzedaży. Początkowe ustalenia warunkują rodzaj działań sprzedażowych czy promocyjnych. Z kolei zleceniobiorca outsourcingu procesów sprzedaży zajmuje się rekrutacją, szkoleniem, nadzorowaniem personelu.

Ponadto zadaniem zewnętrznego przedsiębiorstwa jest zapewnienie niezbędnych narzędzi do pracy. Poza tymi elementami przedsiębiorstwo outsourcingowe zajmuje się między innymi organizacją badań lekarskich, administrowaniem czy przejmuje na siebie obowiązki wynikające z Kodeksu pracy itd.

Dzięki temu kreuje się szansa na zmniejszenie kosztów związanych z funkcjonowaniem przedsiębiorstwa macierzystego (Potkany i in., 2016, s. 145-156).

Zyskuje ono także możliwość zwiększenia lub zmniejszenia liczebności zespołu sprzedażowego zależnie od swoich potrzeb. Odsetek przedsiębiorstw korzystających

6 Największy na polskim rynku niezależny projekt badawczy relizowany przez Instytut Outsourcingu, poświęcony praktykom oraz rozwiązaniom outsourcingowym w przedsiębiorstwach. Badanie zostało przeprowadzone na ogólnopolskiej próbie 400 przedsiębiorstw zatrudniających powyżej 50

z outsourcingu procesów sprzedaży wynosił w Polsce 23,7% (Potkany i in., 2016, s. 145-156).

Głównym celem outsourcingu procesów sprzedaży jest zmniejszenie kosztów, które osiąga się poprzez kompleksową i profesjonalną organizacje procesów sprzedaży, współpracy z handlowcami oraz nadzoru nad nimi. Występująca - w założeniach - oszczędność, uzyskiwana jest dzięki ciągłości prowadzenia biznesu (skupienie na zadaniu podstawowym); zmniejszeniu poziomu zatrudnienia, zatem redukują się kwoty wydatkowane za pracę i związane z zatrudnieniem, a zadania outsourcingu wypełniane są niezależnie od tego, czy pracownik jest chory, czy na urlopie, gdyż jest wykonywane przez podmiot zewnętrzny, (jako całość). Nie ma konieczności zakupu niezbędnych zasobów (wykorzystywanych przez zespoły sprzedażowy) jak: samochody służbowe, telefony komórkowe, laptopy, systemy informatyczne, licencje programów

Wielu przedsiębiorców, którzy planują tworzyć efektywne sieci sprzedaży, dokonuje różnorodnych inwestycji związanych z kształtowaniem nowych - własnych struktur. Natomiast niekiedy bardziej opłacalne może być skorzystanie z usług zewnętrznego partnera. Outsourcing procesów sprzedaży umożliwia wykorzystanie wiedzy i zasobów usługodawcy, co prowadzi do wyższej efektywności, zmniejszenia kosztów i ograniczenia ryzyka .

W odniesieniu do zalet outsourcingu, przedsiębiorstwa macierzyste oczekują nie tylko dostarczenia pracowników i zapewnienia środków technicznych: samochodów, telefonów, systemu raportowego, ale też pomocy w tworzeniu koncepcji pracy zespołu, właściwego definiowania zadań, przygotowania systemu motywacyjnego dla pracowników, pomocy w precyzowaniu i rozdysponowaniu celów stawianych zespołowi.

Do oczekiwań wobec podmiotu świadczącego usługi outsourcingu procesów sprzedaży należy także kompleksowa organizacja procesów od strony logistycznej i całego "zaplecza" - działania promocyjne, marketingowe, programy lojalnościowe.

Najczęściej wskazywaną zaletą był względnie niski koszt utrzymania takiej formy sprzedaży (78,3%), możliwość skorzystania z bardziej zaawansowanych systemów informatycznych (76,9%), zmniejszenie ekspozycji na ryzyko niepowodzenia w procesach sprzedażowych (62, 9%) oraz dostępność zasobów w ramach outsourcingu sprzedaży (57,6%). W przypadku 72,6% przedsiębiorstw korzystających z outsourcingu procesów sprzedaży, w najbliższych latach intensywność współpracy ma pozostać bez zmian. W przypadku 16,8% ma nastąpić zwiększenie intensywności stosowania tego

rozwiązania, a w 10,6% przypadków zmniejszenie intensywności współpracy (Wargin, Surendra, Szerszunowicz, 2012, s. 24-26).