NIE BÓJ SIĘ PORAŻKI Przegrywałeś już wiele razy,

Choć może tego nie pamiętasz.

Przewróciłeś się zaraz po tym jak pierwszy raz stanąłeś na nogi.

Prawie się utopiłeś kiedy za pierwszym razem próbowałeś pływać, czyż nie?

Czy trafiłeś w piłkę, kiedy po raz pierwszy machnąłeś kijem?

Zawodnicy o najcięższym uderzeniu, ci którzy zdobywają „strzałów na bazę”, są również tymi, którzy najczęściej wybijają na aut.

R.H. Macy [właściciel słynnej sieci sklepów] poniósł porażkę siedem razy, zanim jego nowojorski sklep okazał się sukcesem.

Angielski powieściopisarz John Creasey otrzymał 753 odpowiedzi odmowne, zanim opublikował 564 książki. Babe Ruth wybił na aut 1,330 razy, ale zdobył również 714

„strzałów na bazę”.

Nie przejmuj się porażką.

Martw się szansami, które tracisz, nawet nie próbując.

Opublikowano w Wall Street Journal - United Technologies Corporation Hartford, Connecticut 6101.

1.10 JAKIE SĄ CEChy PyTAŃ OTWARTyCh?

PyTANIA OTWARTE PyTANIA ZAMKNIĘTE

Wiele możliwych odpowiedzi Odpowiedzi są już znane.

Sprawiają, że ludzie „wychodzą poza”

„myślą do przodu” i „poszukują głębiej” Wnioski są sztywno ustalone Otwierają na przyszłość Stare wnioski przeniesione tu i teraz

Nie są wartościujące Pytania naprowadzające

Otwartość można różnicować Tak lub Nie

Odkrywaj z klientem jak formułować pytania aby były jeszcze bardziej otwarte. Otwieraj pomysły nad którymi pracujesz najszerzej jak możesz – jakby były akordeonem.

PRZESZłOŚĆ TERAźNIEJSZOŚĆ PRZySZłOŚĆ

(Z) Jaka jest droga? (do) Jakie są dalsze drogi? Jak możesz zacząć?

(Z) Jak to widzisz? (do) W jaki sposób intuicyjnie tego doświadczasz?

(Z) Jak możemy to zrobić? (do) Jak jeszcze moglibyśmy to zrobić?

(Z) Jak możemy wpaść na

pomysł? (do) Jak zacząć wymyślać wspaniałe rzeczy?

(Z) Czy jest na to jakiś

sposób? (do) Znajdźmy kilka wspaniałych rozwiązań.

(Z) Co możemy zrobić? (do) Jak zdobyć to, czego naprawdę chcemy?

Pytaj: “Czy możesz powiedzieć o tym coś więcej…” albo: “Co się z tobą w tej chwili dzieje?”

Poszerzanie … Odkrywanie…Rozwijanie…

Przypuśćmy, że mielibyśmy iść dalej? Co będzie następnym krokiem?

Jakie są przykłady najlepszych rozwiązań, jakie możemy znaleźć?

Ćwicz pytania otwarte, a nie pytania typu “albo-albo”. Ważny jest płynny przepływ możliwości, decyzji i kierunków działania.

“TRZy KRZESłA” – GENEROWANIE WIELU POMySłóW

Aby tworzyć stany “przepływu” sposób pracy musi być otwarty. W tym ćwiczeniu tylko jedno z trzech krzeseł wyobraża świadomy umysł – już znane, zamknięte decyzje. Drugie wyobraża to, co jeszcze nie znane, a zatem otwarte; trzecie reprezentuje miejsce „o krok dalej”, w którym dostrzegasz i integrujesz na zasadzie „zarówno… jak i …”. To sposób na oderwanie się od „albo-albo”. W ten sposób sama struktura trzech krzeseł jako pozycji wskazuje na miejsce „poza granicami” oraz na otwartość, jaka cechuje eksplorującego ją badacza.

1.11 ChARAKTERySTyKI EFEKTyWNyCh COAChóW

Doskonały coaching rozpoczyna się od nawiązania zaufania i bliskiej więzi z klientem. Poniższy fragment odnosi się do zagadnień związanych z budowaniem zaufania i współtworzeniem relacji.

Działalność coacha jest powołaniem

Coach tworzy świat, w którym inni chcieliby się znaleźć. Osoba może się uważać za coacha w takim stopniu, w jakim jest w stanie dostrzec wartościowe elementy w doświadczeniu swojego klienta. Coach pomaga przeformułować doświadczenia w taki sposób, że oboje – klient i coach:

stają się

{ zainspirowani przyszłymi działaniami myślą

{ w imieniu i na rzecz całego systemu czują się

{ zaangażowani w konfigurację dostępnych im możliwości działają twórczo

{ – wszystko co nas wyróżnia możemy zaoferować innym

WAŻNE CEChy COAChA

Porozumienie – Przyjmuje do wiadomości, że uwzględnienie perspektywy klienta pozwala na głębsze zrozumienie i poszerzenie horyzontów.

Szacunek – Klient i coach są partnerami, pełnią funkcję współ-liderów. Partnerskie relacje wymagają uwagi.

Świadomość całego systemu – każdy gracz i każdy aspekt odzwierciedla całe przedsięwzięcie.

Szacunek dla uczenia innych – angielski odpowiednik słowa “szacunek”, respect pochodzi z łaciny od zwrotu oznaczającego „zobaczyć ponownie”. Uczenie się klienta i coacha dostarcza bogatego tła dla uczenia się o całym systemie. Razem trzymamy w rękach zarówno historię, jak i przyszłość; możemy doprowadzić do skutecznych strategii/sądów/kierunków które pomagają budować mistrzostwo w nieustannych wzajemnych relacjach.

Szacunek dla wizji innych dając poczucie więzi z całością. Każda z wizji jest kluczem do postępów całego przedsięwzięcia.

Inspirowanie – coach i klient tworzą ścieżkę, która nieustannie łączy dwa punkty: stan aktualny i pożądany.

Dążenie do poznania kluczowych pytań i różnic w perspektywie, które - jeśli się je odkryje - doprowadzą klienta do osiągnięcia jego celu.

1.12 UMIEJĘTNOŚCI BUDOWANIA POROZUMIENIA

“Zmiękczacze”: wata słowna Czy mogę zadać pytanie?

Przykłady:

Naprawdę chciałbym wiedzieć, o ile możesz mi to zdradzić…

{ w jaki sposób to przyczyni

się do zwiększenia sprzedaży.

Moją ciekawość budzi

{ … sposób, w jaki to przyczyni się do realizacji naszych rezultatów.

Popraw mnie, jeśli się mylę, ale

{ …

Zastanawiam się, czy powiesz

{ ….

Słysząc jak to mówisz, zastanawiam się, czy

{ …

Odzwierciedlanie to potężne narzędzie budowania porozumienia. Oznacza przekazywanie z powrotem i/lub podsumowywanie informacji otrzymywanych od klienta lub grupy – stwierdzenie, co Twoim zdaniem zostało Ci przekazane. Umiejętność ta staje się coraz skuteczniejsza, w miarę jak dostosowujesz się do klienta, odzwierciedlając jego gesty, używając jego tonu, tempa, poziomu głośności, wysokości i sposobu wysławiania się.

W trakcie odzwierciedlania ważne jest, by stale dostosowywać własne zachowanie do odpowiedzi, jakie otrzymuje się od klienta (komunikacja cybernetyczna). Stajesz się w ten sposób mechanizmem sprzężenia zwrotnego, pozwalając by zachowanie klienta kierowało Twoimi odpowiedziami.

Odzwierciedlanie wykorzystuje się:

Do budowania porozumienia z klientem.

1.

Odzwierciedlaj, dopóki nie otrzymasz od klienta spójnego potwierdzenia. Patrz i nasłuchuj, szukając drobnych sygnałów niespójności. Mogą one zawierać ważne

Do podsumowania i przypomnienia wcześniej przekazanych informacji 3.

Odzwierciedlanie to sposób, by bardzo jasno określić, jaki komunikat do Ciebie dociera.