Technika kontrastu

W dokumencie Karol Froń. Psychologia sprzedaży telefonicznej (Stron 42-46)

5 Najlepsze techniki sprzedaży

5.7. Technika kontrastu

W tej technice chodzi o to, aby pokazać klientowi dwa produkty do wyboru: tańszy i droższy. Najlepiej jest to zro-bić w ten sposób, aby wyjść od wyższej ceny i jeśli klient nie będzie nią zachwycony lub zwyczajnie stwierdzi, że jest za wysoka, zaproponować mu inny produkt za połowę tej kwoty.

Jak to będzie wyglądało, pokazuję na poniższym przy-kładzie.

Sprzedawca: Mam dla pana znakomity samochód, rocznik 2006 z napędem na cztery koła, silnikiem benzynowym i niskim przebiegiem marki BMW se-rii 5, który kosztuje u mnie raptem czterdzieści dwa tysiące złotych.

Klient: Za dużo, nie stać mnie na takie auto. Szukam czegoś tańszego i mniejszego.

Sprzedawca: Rozumiem, w takim razie zaproponu-ję panu auto, które idealnie spełni pana oczekiwania, ponieważ jest oszczędne, pali tylko cztery i pół li-tra na sto kilometrów, ma bardzo pojemny bagaż-nik i świetnie się prowadzi, to Opel Astra, roczbagaż-nik 2009 i kosztuje tylko trzydzieści dwa tysiące złotych.

Klient: O, podoba mi się ta cena, możemy pójść je obejrzeć.

W powyższej scence istotne jest to, jak nasz mózg re-aguje na ceny. Nie jesteśmy w stanie stwierdzić, czy cena jest wysoka, czy niska bez odniesienia jej do jakiejś ceny, którą już znamy. Inaczej mówiąc: nie wiemy, czy coś jest drogie, czy tanie, jeśli nie mamy rozeznania, ile dany pro-dukt/usługa kosztuje na rynku. I dlatego kiedy wycho-dzisz od wyższej ceny i przechowycho-dzisz do niższej, to klient porównuje drugą cenę z pierwszą i ta druga wydaje mu się atrakcyjniejsza. Jeśli sytuacja byłaby odwrotna i najpierw zacząłbyś mówić o niskiej cenie, a później o wysokiej, to klient poczułby, że dopłaca i daje się naciągać na droższe produkty. W przeciwnym razie klient ma poczucie, że coś stargował, dostał produkt o podobnej wartości (dla nie-go), ale za niższą cenę i jest skory do szybszego podjęcia decyzji.

Wychodź zawsze od wyższej ceny i dopiero później schodź w dół.

Tę technikę doskonale znają mieszkańcy północnej Afryki, Ameryki Południowej, Półwyspu Arabskiego, Azji Wschodniej, a więc wszyscy ci, którzy żyją z handlu. Z pew-nością zdarzyło Ci się być na wakacjach w Egipcie, Ma-roku, Tunezji czy Peru albo Kolumbii. Wszędzie sytuacja wygląda tak samo. Podchodzisz do stoiska z miejscowymi bibelotami: figurkami, ręcznikami, ozdobami, brelokami i wszystkim, co tylko możesz sobie wyobrazić, i zaczynasz okazywać zainteresowanie np. fajką. Kiedy pytasz o cenę, sprzedawca zwykle zwraca się do Ciebie: „My friend, only…”

i tu podaje jakąś kwotę, zwykle oderwaną od rzeczywisto-ści, wziętą z kosmosu i pomnożoną przez miliard. Czyli

dajmy na to, że za fajkę chce od Ciebie 100 dolarów. Jeśli jesteś turystą z Niemiec, USA, Francji czy jakiegoś inne-go bogateinne-go kraju i na dodatek nie umiesz albo nie lubisz się targować, to często płacisz pierwszą cenę, jaką usłysza-łeś – na swoje nieszczęście. Cena produkcji takiej fajki to kilkanaście, kilkadziesiąt centów, a więc jak łatwo możesz policzyć przepłaciłeś jakieś kilkaset razy. Kiedy jednak po usłyszeniu ceny 100 dolarów pukniesz się w głowę i po-każesz to sprzedawcy, możesz być pewien, że w mgnieniu oka zejdzie on z tej ceny przynajmniej o połowę. Jeśli na-dal będziesz twierdził, że to stanowczo za dużo, możesz być pewien, że obniży ją do maksymalnie 20 dolarów. Bądź świadom tego, że te towary są warte marne grosze, i nie masz pewności, czy nie zepsują Ci się jeszcze w czasie po-bytu w danym kraju, nie mówiąc już o przetrwaniu podróży ani o używaniu tego w domu. Jeśli jednak jesteś twardym negocjatorem, jak ja, to zaproponujesz sprzedawcy cenę, którą faktycznie jesteś w stanie zapłacić za ten towar, np.

trzy dolary.

Myślisz sobie: „Na początku sprzedawca chciał 100 do-larów, a ja proponuję mu trzy dolary – przecież on na pewno się nie zgodzi!”. Otóż mylisz się. Pierwotna cena jest dla bo-gatych turystów, jakich pełno w basenie Morza Śródziem-nego i w Ameryce Południowej. Wielu z nich naprawdę tyle płaci za towar niewart złamanego centa i to dzięki nim te wszystkie biznesy tam istnieją. Twoja cena, czyli trzy dolary, jest jednak nieznacznie wyższa od kwoty, za którą sklepikarz kupił ten badziew, i mimo iż nie zarobi na Tobie kilkudzie-sięciu dolarów, to woli zarobić coś niż nic i sprzeda Ci tę rzecz za podaną przez Ciebie kwotę.

Oczywiście, że kiedy usłyszy od Ciebie „trzy dolary”, to:

• złapie się za głowę;

• zacznie mówić, że to stanowczo za mało;

• będzie prosił, wręcz błagał, żebyś zapłacił chociaż dziesięć dolarów;

• będzie się zaklinał, że to jest warte przynajmniej 20 dolarów (skąd w takim razie początkowa cena – zapytaj go);

• ostentacyjnie odejdzie od Ciebie i zajmie się czymś innym;

• powie Ci, że za tyle nie sprzeda…

i wykona jeszcze kilka innych gestów stanowiących ele-menty psychologicznej gry sprzedaży. Jeśli się poddasz i za-płacisz, to przegrasz. Jeśli jednak będziesz nieustępliwy, powiesz, że zapłacisz maksymalnie trzy dolary, a następnie powiesz „Więcej nie zapłacę, jeśli nie chcesz sprzedać za trzy dolary, to kupię gdzieś indziej” i zaczniesz odchodzić od stoiska, to stanie się rzecz magiczna: sprzedawca ponow-nie wróci do Ciebie i zgodzi się na Twoją cenę, ewentualponow-nie podejmie ostatnią próbę podwyższenia ceny i powie np. pięć dolarów. Jeśli się zgodzisz, przegrałeś. Jeśli powiesz „Trzy dolary i biorę”, sprzedawca skapituluje i odda Ci przedmiot warty 50 centów za trzy dolary.

Jak myślisz: kto mimo wszystko zrobił lepszy interes – Ty czy sklepikarz? Technika kontrastu, którą zastosował sprze-dawca, działa i czujesz się rewelacyjnie, prawda? Cena trzy dolary przy początkowej 100 dolarów wydaje się niczym, czujesz się świetnie, bo dzięki swojemu uporowi i umiejęt-nościom negocjacji zrobiłeś dobry biznes. I o to chodziło – Ty wygrałeś i sprzedawca wygrał. Jeśli jednak mimo wszyst-ko leżąc na plaży, pomyślisz, że przepłaciłeś sześciokrotnie, i będziesz się czuł źle z tego powodu, to dam Ci radę: przy-pomnij sobie wtedy Niemca, który zapłacił 100 dolarów ☺.

W dokumencie Karol Froń. Psychologia sprzedaży telefonicznej (Stron 42-46)