RODZAJE KLIENTÓW
Jak ich rozpoznać i rozmawiać z każdym z nich?
IMPULSYWNY
Chce wszystko szybko, pogania, zaznacza, że ma mało czasu. Czujesz jego ciągłe zniecierpliwienie.
JAKI JEST
•
Daj mu konkrety.•
Stosuj krótkie formy, podsumowania, wypunktowania.•
Nie lej wody, od razu przechodź do rzeczy.CO ZROBIĆ
„Potrzebuję tej oferty na wczoraj, czy możecie podesłać ją ASAP? To dla mnie ważne, bo musimy z projektem ruszać jeszcze w tym miesiącu.”
CO MÓWI
NIEZDECYDOWANY
Nie wie do końca czego chce, nie udziela jednoznacznych odpowiedzi, nie może się zdecydować.
JAKI JEST
•
Bądź pewny siebie, przejmij inicjatywę.•
Daj gotowe rozwiązanie i uzasadnij dlaczego będzie ono najlepsze.•
Pokaż, że wiesz co robisz i można Ci zaufać.CO ZROBIĆ
„Jeszcze nie wiemy na co postawić, zastanawiamy się nad kilkoma opcjami. Może Państwo coś zaproponują? Co o tym myślicie?”
CO MÓWI
KONSERWATYWNY
Nie lubi zmieniać, ma swoje preferencje i nie chce niczego nowego. Trudno go przekonać.
JAKI JEST
•
Propozycja, która będzie zbyt różna od tego, co stosował do tej pory go przestraszy.•
Twoje rozwiązanie powinni być podobne do tego, co sygnalizuje lub przynajmniej takie mu się wydawać.•
Wszystkie zmiany musisz solidnie uzasadnić i pokazaćCO ZROBIĆ
„Do tej pory rozwiązywaliśmy ten problem w sposób X, Y i Z.
Generalnie to się sprawdzało i szukamy czegoś podobnego.”
CO MÓWI
EMOCJONALNY
Analizuje przez zmysły, a nie twarde argumenty. Żeby coś zaakceptować, musi to poczuć, dotknąć, zobaczyć itp.
JAKI JEST
•
Dobrze zadziałają historie innych klientów, które pokażą jak się czują z Twoim rozwiązaniem.•
Pomyśl też o prototypach, próbkach albo wizualizacjach.CO ZROBIĆ
„Do tej pory korzystałem z X, Y i Z, ale coś mi z tym nie grało. Nie czułem tego, to było niekomfortowe, chętnie wypróbowałbym inne podejście”.
CO MÓWI
ANALITYCZNY
To przeciwieństwo emocjonalnego podejścia. Dwa razy wszystko przemyśli, sprawdzi i policzy. Patrzy na każdy detal, ma masę pytań. Musi wszystko dokładnie zrozumieć.
JAKI JEST
•
Stosuj liczby, twarde dane.•
Najważniejsze są fakty, argumenty i dowody.•
Nie bój się szczegółów, bo i tak klient o nie dopyta.•
Bądź dokładny, tłumacz co z czego wynika.CO ZROBIĆ
„Poprzednie narzędzie dawało nam zwrot w wysokości 2,34%. Nasz kwartalny plan zakłada podwojenie tego wyniku, dlatego chętnie zobaczymy raport, który pokaże Państwa propozycję”.
CO MÓWI
ŚWIADOMY
Pokazuje, że wie czego chce i panuje nad sytuacją. Jest dobrze zorientowany, zna szczegóły, branżowe niuanse i trudno go zagiąć.
JAKI JEST
•
Taki klient nie szuka rozwiązania, bo to już doskonale zna. Szuka partnera, który mu je dostarczy.•
Postaw na relacje, ważna jest komunikacja i jakość rozmów.•
Pokaż, że Twoje podejście i atuty idealnie pasują do jego konkretnych, sprecyzowanych potrzeb.CO ZROBIĆ
„Nasza wewnętrzna analiza pokazała, że problemem jest X.
Zleciliśmy badania, które pokazały, że najlepiej sprawdzi się wtedy Y. Szukamy firmy, która się w tym specjalizuje i może nam pomóc”.
CO MÓWI
POWODZENIA!
Trzymam kciuki za Twoich nowych, świetnych klientów. 👍
klosinski.net
WIĘCEJ NA
