RYNKOWA WYCENA PRACY

RYNKOWA WYCENA PRACY

- czyli jak się cenić, aby się nie przecenić.

CZEŚĆ!

Mam na imię Magda

Z wykształcenia jestem magistrem filologii ukraińskiej oraz dyplomowanym managerem zarządzania zasobami ludzkimi. Zawodowo - od ponad 12 lat - związana jestem z branżą marketingową i reklamową. Swoje doświadczanie zdobyłam jako account manager w agencjach

reklamowych.

3

Ze słownika agencji

about ad.

Źródło: https://www.facebook.com/aboutad/

AGENDA

1. Etapy zlecenia.

2. Wskazanie częstych błędów ofertowych.

3. Analiza przykładów w obliczu zdobytych informacji.

4. Dekalog wyceny swojej pracy.

1. ETAPY ZLECENIA

Szczegółowe omówienie obowiązkowych elementów.

5

ZAPYTANIE OFERTOWE - BRIEF

BRIEF – CO TO TAKIEGO?

Bief to generalnie zwięzłe opisanie zadania, które zamierzamy zlecić, albo jest nam zlecane.

Dzięki niemu odbiorca, który na co dzień nie jest obeznany ze specyfiką produktu lub rynku, jest w stanie poznać zakres i kontekst zadanego projektu.

Profesjonalnie przygotowany brief zaowocuje tym, że nasze cele i wymagania zostaną poprawnie zrozumiane przez odbiorcę.

ZAPYTANIE OFERTOWE

Zapytanie ofertowe to zazwyczaj mailowa forma briefu, spisana w treści korespondencji.

Dotyczy mniej złożonego zakresu prac.

Z CZEGO POWINIEN SKŁADAĆ SIĘ BRIEF

»

cel briefu (np. kampania marketingowa dla produktu X, opracowanie claimu),

»

powód powstania briefu (dlaczego widzimy sens w realizacji danych działań),

»

jakie wyniki biznesowe chcemy osiągnąć poprzez zlecane działania (cel) i jak będą one mierzone (wzrost sprzedaży, zwiększenie znajomości marki),

»

opis grupy docelowej,

»

single mind – hasło przewodnie marki;

»

otoczenie rynkowe (konkurenci, sytuacja na rynku),

»

krótki opis produktu X, korzyści z nim związane, cechy szczególne (tzw. „insight”),

»

obszar zmian (stan obecny i co chcemy osiągnąć po realizacji działań),

»

ograniczenia/ wymagania (jeżeli jakieś elementy są narzucone przez politykę lub strategię firmy, np. ton komunikacji),

»

czas realizacji,

»

planowany budżet,

»

zasady akceptacji wykonania usług,

»

Załączniki.

7

DEBRIEFING

CZYLI KOMUNIKACJA ZWROTNA

Nie jest możliwe, aby brief zadowolił wszystkich. Każdy z jego czytelników zawsze będzie miał do niego jakieś zastrzeżenia i dodatkowe pytania. Niejednokrotnie brief zawiera rozmaite błędy, jak: brak konkretów, zbyt skrótowe opisy, odpowiedzi typu kopiuj-wklej z innych dokumentów, itp.

Dlatego po wstępnej analizie briefu lub zapytania ofertowego należy umówić się na rozmowy doprecyzowujące, aby rozstrzygać wszelkie niejasności –czyli tzw. Debrief.

Debrief minimalizuje ryzyko, że na pewnym etapie realizacji projektu zaczną pojawiać się komunikaty typu: “o coś zupełnie innego nam chodziło”, „chyba inaczej to zrozumieliśmy”,

“ale to chyba było oczywiste?”

OPRACOWANIE OFERTY

KIEDY STAWIAMY PIERWSZE KROKI

Przystępując do opracowania swojej pierwszej oferty należy zadać sobie kilka pomocniczych pytań w celu:

1.

Znalezienia złotego środka między benefitami materialnymi a niematerialnymi:

»

Jakie są Twoje potrzeby: co jest ważniejsze pieniądze czy wzbogacenie portfolio (czyli ilość zadowolonych klientów, udokumentowanych zleceń, opinii, referencji)?

2.

Ustalenia stawek:

»

Ile biorą za coś takiego na tzw.” rynku”?

»

Zapytaj kogoś bezstronnego – ile byś wziął/ile byś dał?

»

Gdyby było wiadomo, że Twój odbiorca zgodzi się na KAŻDĄ cenę – to jaką zaproponujesz?

9

KOŁA RATUNKOWE

Na wycenę wpływa wiele czynników, a finalna oferta to średnia wynikowa ze wszystkich składowych:

»

nasza samoocena i renoma na rynku

»

doświadczenia w podobnych projektach

»

natłok innych zleceń

»

chęć „spławienia" klienta

»

wizja dłuższej współpracy

»

stali klienci - bo wiemy, że stały klient to najlepszy klient

»

praca dla znajomego lub rodziny - uwaga! to jeden z gorszych rodzajów klienta!

Złoty środek osiągasz wtedy, gdy suma wszystkich profitów (materialnych i niematerialnych) jest na tyle duża, aby AUTENTYCZNIE CHCIAŁO CI SIĘ DAĆ Z SIEBIE TO, CO

NAJLEPSZE przy realizacji zlecenia.

11

PRZYGOTOWANIE KALKULACJI

USTALENIE FORMY ROZLICZENIA

Przystępując do opracowania kalkulacji należy ustalić formę rozliczenia.

Mamy do wyboru:

»

rozliczenie za godzinę (tydzień/miesiąc) pracy

»

rozliczenie za znaki (słowa), format (np. ulotki A5, DL)

»

rozliczenie za projekt (zadanie)

Odpowiednio przygotowana kalkulacja często jest sumą wszystkich form rozliczenia – w zależności od części składowych zlecenia.

13

OBOWIĄZKOWE ELEMENTY KALKULACJI

Każda kalkulacja powinna mieć formę dokumentu. Aby uniknąć błędów w rachunku, najprostszym narzędziem do opracowania kalkulacji jest tabela XLS.

Część składowe kosztorysu:

»

Nagłówek: z logo lub nazwą naszej firmy

»

Wstęp: data opracowania kosztorysu, nazwa Klienta, opis projektu, harmonogram, ważne wytyczne,

»

Koszt nr 1: Przygotowania do realizacji: koncept, legal papers,

»

Koszt nr 2: Kreacja: KV, treści,

»

Koszt nr 3: Realizacja: produkcja, publikacja, budowanie zasięgu treści, prowadzenie akcji

»

Koszt nr 4: Obsługa techniczna, analityka i koordynacja

!

Im więcej szczegółów podamy w kosztorysie, tym mniej pytań i domysłów zostanie po stronie klienta.

Opis projektu: szczegóły Twojej oferty, zakres prac do wykonania, legal copy, można podać krótki harmonogram prac.

LP Zakres prac Ilość Koszt

jednostkowy Koszt total 1

Koszt nr 1: zawiera wszystkie koszty fazy przygotowawczej jak: strategia, koncept, legal

papers itp. 1 - zł - zł

2

Koszt nr 2: zawiera wszystkie koszty fazy twórczej jak: graficzna kreacja, opracowanie treści,

przeprowadzenie sesji, itp. 1 - zł - zł

3

Koszt nr 3: zawiera wszystkie koszty zewnętrzne realizacji: produkcja, publikacja, budowanie

zasięgu treści, prowadzenie akcji itp. 1 - zł - zł

4

Koszt nr 4: zawiera wszystkie koszty wewnętrzne realizacji: obsługa techniczna, analityka, bieżąca

koordynacja itp. 1 - zł - zł

Razem - zł

SZABLON

KOSZTORYSU

Klient: PRODUCENT X 15

Projekt: Akcja promocyjna na okres świąteczny. w wybranych punktach sprzedaży Data: sporządzenia kosztorysu

Opis projektu: akcja promocyjna w sklepach firmowych. Mechanizm akcji: dokonaj zakupu za min. 30 zł i odbierz nagrodę

Akcja z hostessami. 51 lokalizacji Liczba godzin/sklep: 30 h

Liczba dni/ sklep: 4

LP Zakres prac Ilość Koszt

jednostkowy Koszt total 1 Koncpet promocji Opracowanie konceptu akcji promocyjnej (merytoryczne

opracowanie akcji - rekomendacja działań, opracowanie

szczegółów mechanizmu, koncept kreatywny, nagrody). 1 3 000,00 3 000,00

2 Część prawna Opracowanie regulaminu programu 1 1 500,00 1 500,00

3 Wizualizacja akcji - mat. POS

Plakat B2 - kreacja, DTP, druk 100 18,00 1 800,00

Gry karciane - kreacja, DTP 4 1 000,00 4 000,00

Projekt okładki na płytę z koledami - kreacja, DTP 1 1 000,00 1 000,00

4 Hostessy

Strój dla hostess 51 120,00 6 120,00

Choinki 51 100,00 5 100,00

Praca hostess - 30 h w jednym sklepie, 51 sklepów 1 530 18,00 27 540,00 Supervisor - koordynowanie prac hostess, nadzór nad

wizualizacją stoiska (1 h pracy) 51 80,00 4 080,00

5 Nagrody

Druk kart do gry 4 rodzaje x 2500 szt. 10 000 1,56 15 600,00

Podkładki filcowe 5 000 1,35 6 750,00

Zawieszki filcowe na choinkę 5 000 1,30 6 500,00

Płyty z kolędą 5 000 4,80 24 000,00

6 Logistyka Dostawa nagród, oraz choinek do sklepów 51 150,00 7 650,00 Koszty total 114 640,00

PRZYKŁAD

jak pogrupować / rozwinąć

zakres prac

PREZENTACJA OFERTY I NEGOCJACJE

JAK PRZEKAZAĆ I SIĘ WYKAZAĆ?

Opracowaną ofertę, w zależności od stopnia złożoności można zaprezentować zdalnie (np.

e-mail, kurier) lub bezpośrednio. Prezentując ofertę zdalnie należy skontaktować się z Klientem w celu potwierdzenia otrzymania oferty. Jest to też okazja do potwierdzenia czy zakres oferty jest zrozumiały i umówienia się na dalsze rozmowy.

Bezpośrednia prezentacja wymaga większych przygotowań, często podparcia realnymi przykładami, makietą czy badaniami.

Dajmy czas Klientowi na analizę naszej oferty. On też musi się przygotować do dalszych rozmów i podjęcia decyzji o współpracy. Klient często porównuje ze sobą kilka ofert i na tej podstawie podejmuje negocjacje aby uzyskać dla siebie najlepsze warunki.

Należy podjąć temat negocjacji i uzyskać złoty środek dla dwóch stron.

Pamiętaj!

Cena TO POCZĄTEK, a NIE KONIEC rozmowy.

Należy być otwartym na wszelkie sugestie i podjąć negocjacje.

Jeżeli nie możesz uzyskać benefitów materialnych – zamień je na

niematerialne.

17

BIZNES NA PAPIERZE

CZYLI OBOWIĄZKOWE ZABEZPIECZENIA

»

Wszystkie dokumenty przesyłamy do Klienta w wersji nieedytowalnej (np. pdf).

»

Ustalenia i warunki realizacji zamówienia powinny mieć formalne potwierdzenie:

kosztorys, zamówienie, umowa.

»

Słowne ustalenia (telefoniczne, na spotkaniu, kontakt SMS) muszą zostać spisane i potwierdzone mailowo, tzw. contact report.

»

Akcepty mailowe posiadają moc prawną. W przypadku umów, zaleca się posiadanie oryginałów dokumentów z podpisem.

REALIZACJA ZLECENIA

KONTROLA NAJWYŻSZĄ FORMĄ ZAUFANIA!

Po zakończeniu formalności i otrzymaniu zamówienia od Klienta przystępujemy do fazy realizacji. Warto przygotować szczegółowy harmonogram realizacji. Harmonogram jest narzędziem, dzięki któremu można rozplanować w czasie wszystkie działania. Na jego podstawie stwierdza się jakie czynności mają zostać podjęte i kiedy się zakończyć, a także określić czy mamy do czynienia z opóźnieniem, czy też wszystko przebiega zgodnie

z planem. W harmonogramie możemy także uwzględnić działania Klienta: terminy akceptów, przekazania nam potrzebnych materiałów, zapłaty itd.

!

Pamiętaj, aby wszelkie zmiany do pierwotnych ustaleń potwierdzać formalnie.

19

FINALNE ROZLICZENIE

DOBRY KONIEC POCZĄTKIEM NOWEGO ZLECENIA

Nareszcie nadchodzi moment upragnionego AKCEPTUJĘze strony Klienta i zamknięcia projektu. Wraz z przekazaniem finalnej wersji wykonanego dzieła lub raportu finalnego z wykonanych działań należy wręczyć Klientowi finalną kalkulację, która jest podstawą do wystawienia FV / otrzymania zapłaty. Takie podsumowanie, powinno uwzględniać wszelkie zmienne i odchylenia od postanowień z umowy: dodatkowe godziny pracy, więcej poprawek, dodatkowy tekst itd.

Nawet, jeżeli zdecydujesz się, że któraś z tych dodatkowych rzeczy jest GRATIS, należy to zaznaczyć, bo Klienci mają krótką pamięć, i szybko przestają doceniać takie gesty.

Na zakończenie współpracy warto zadać kluczowe pytanie: CZY COŚ JESZCZE MOGĘ DLA CIEBIE ZROBIĆ?

Gwarantuję, że jeżeli dobrze się spisałeś, będzie to furtka do dalszej współpracy ☺

ŚCIĄGA Z ETAPÓW ZLECENIA

1. W pierwszej kolejności Klient musi się do nas zwrócić. W tym celu przesyła zapytanie ofertowe / brief.

2. W odpowiedzi na zapytanie przeprowadzamy debrifing.

3. Posiadając potrzebne informacje opracowujemy ofertę/kalkulację.

4. Kolejnym krokiem jest prezentacja oferty i negocjacje.

5. Po ustaleniu szczegółów formalizujemy zlecenie (potwierdzenie zamówienia, umowa).

6. Przystępujemy do realizacji zamówienia.

7. Na zakończenie podsumowujemy realnie wykonaną pracę i rozliczamy się z Klientem.

21

2. WSKAZANIE BŁĘDÓW OFERTOWYCH

Wyjaśnienie podtytułu wykładu.

Jak się CENIĆ,

aby się NIE PRZECENIĆ?

Oto jest pytanie!

Oferta musi być racjonalnie

wyważona. Jeżeli coś jest zawyżone – musi być mądrze wytłumaczone. Jeżeli

coś jest zaniżone – od razu budzi wątpliwości.

23

NAJCZĘSTSZE BŁĘDY

Oferta „na czuja”

Aby być wiarygodnym należy dostosować ceny do realnych warunków rynkowych.

Ceny nie mogą być „wyssane z palca”. Oferta typu „daj Pan 500 zł”.

Brak szczegółów

Jeżeli podajesz kwotę OGÓLNĄ - musisz

wypunktować co wchodzi w zakres tej ceny. Nie pozostawiaj miejsca na domysły i WYMYSŁY Klienta!

Oferta „na gębę”

Wszelkie słowne ustalenia z klientem należy potwierdzić drogą oficjalną. Przesłać mail z ustaleniami, opracować dokument z zgodnie z wynegocjowanymi warunkami.

Błędy w kalkulacji

Nie wpisuj kwot z palca. To najczęstszy błąd ludzki, który może Cię wiele kosztować.

Rozminięcie

Każda oferta jest szyta na miarę i musi spełniać cele zawarte w briefie. Możesz zaproponować więcej ale nigdy mniej.

3. ANALIZA PRZYKŁADÓW

Różne przypadki i wypadki.

25

BALONIK

Do graficzki – pracującej na etacie w agencji reklamowej,

a po godzinach jako freelancer - zgłosił się jej dawny Klient,

na którym zdobywała doświadczenie.

Klient, to Pan Balonik – jak sama nazwa wskazuje – producent balonów.

Zadanie dla Ani: opracowanie konceptów balonów okolicznościowych.

Na pytanie ile chce zarobić odpowiada:

2000 zł, ale pewnie skończy się na

1000 zł. (???!!! )

27

KOSZTORYS WSTĘPNY Klient: Pan Balonik

Projekt: Koncept balonów okolicznościowych Data: 11.07.2017

Opis projektu: koncept, kreacja oraz DTP na balony okolicznościowe.

15 kategorii tematycznych. Koncept obejmuje 45 szkiców - 3 wersje rysunków dla każdej kategorii. Cena zawiera koszty praw autorskich (bez ograniczeń czasowych, terytorialnych, nakładowych, na wszystkie nośniki).Warunkiem realizacji zamówienia jest przedpłata w wysokości 100% wartości konceptu.

Harmonogram prac: * Koncept - 4 tygodnie

Dopracowanie wybranych kreacji - 2 tygodnie

Przygotowanie do druku zaakceptowanych projektów: 2 tygodnie

* Termin prac uzależniony jest od terminu akceptu Klienta. Wszelkie zmiany w harmonogramie będą ustalane na bieżąco drogą mailową.

LP Zakres prac Ilość Koszt

jednostkowy Koszt total

1 Koncept elementów dekoracyjnych na balony (max 45 rysunków, cena obejmuje 3 drobne korekty do wybranego

rysunku)* 1 2 500,00 zł 2 500,00 zł

2 Kreacja oraz DTP finalnych rysunków 15 300,00 zł 4 500,00 zł

Razem 7 000,00 zł Powyższe kwoty są podane w wartościach netto bez należnych podatków z tytułu Umowy o Dzieło.

*Wszelkie dodatkowe prace będą kosztorysowane osobno wg stawki godzinowej 1h = 150 zł

ANIA I PAN BALONIK

! Do omówienia

45 x 150 zł = 6750 zł

7 kategorii tematycznych. Koncept obejmuje łącznie9 szkiców. Cena zawiera koszty praw autorskich (bez ograniczeń czasowych, terytorialnych, nakładowych, na wszystkie nośniki).Warunkiem realizacji zamówienia jest przedpłata w wysokości 50 % wartości konceptu.

Harmonogram prac: * Koncept - 2 tygodnie

Dopracowanie wybranych kreacji - 2 tygodnie

Przygotowanie o druku zaakceptowanych projektów: 2 tygodnie

* Termin prac uzależniony jest od terminu akceptu Klienta. Wszelkie zmiany w harmonogramie będą ustalane na bieżąco drogą mailową.

LP Zakres prac Ilość Koszt

jednostkowy Koszt total

1 Koncept elementów dekoracyjnych na balony (9 rysunków dla 7 kategorii tematycznych, cena obejmuje 3 drobne

korekty do wybranego rysunku)* 1 1 500,00 zł 1 500,00 zł

2 Kreacja oraz DTP fianlnych rysunków 7 300,00 zł 2 100,00 zł

Razem 3 600,00 zł Powyższe kwoty są podane w wartościach netto bez należnych podatków z tytułu Umowy o Dzieło.

*Wszelkie dodatkowe prace będą kosztorysowane osobno wg stawki godzinowej 1h = 150 zł

ANIA I PAN

BALONIK

MONIKA I RZEŹNIK MRUK

Specjalistka od Social Mediów otrzymała zapytanie mailowe odnośnie prowadzenia firmowego fanpage dla rodzinnych

zakładów mięsnych. Zapytanie było bardzo ogólne, bez określonych celów ani budżetu. Dotychczasowe działania

sprowadzały się do zamieszczania postów produktowych z sieci sklepów Rzeźnika Mruka. Debrief został

skwitowany jednym zdaniem: To Pani jest specjalistką, proszę COŚ zaproponować.

29

MONIKA I RZEŹNIK MRUK

Data: 11.07.2018

Opis projektu: obsługa roczna firmowego fanpage Refreshing konta: aktualizacja opisu, kreacja cover photo Publikacja postów: 3 tygodniowo

Content opracowywany tygodniowo Moderacja treści

LP Zakres prac Ilość Koszt

jednostkowy Koszt total

1 Opracowanie konceptu na prowadzenie fanpage: język, zakres

tematyczny, kreacja, grupa docelowa 1 500,00 zł 500,00 zł

2 Refreshing konta 1 350,00 zł 350,00 zł

3 Publikacja postów ( 3 tygodniowo) content + kreacja 12 35,00 zł 420,00 zł

4 Moderacja treści: pn - pt (9:00-17:00) + autoresponder 1 150,00 zł 150,00 zł 5 Obsługa płatnych kampanii ( bez kosztów kampanii) w cenie

Razem 1 420,00 zł

DUET

I PASAŻ

HANDLOWY

Duet specjalistów (kreatywny +

supermanka) otrzymało zaproszenie do przetargu na roczną obsługę działań marketingowych osiedlowego pasażu handlowego. Budżet był znikomy aby był opłacalny dla „normalnych agencji”

dlatego finalnie trafił w ręce Duetu.

31

DUET

I PASAŻ

HANDLOWY

Budżet marketingowy: 50 000 zł

Główny cel działań: promocja pasażu, zwiększenie ilości Klientów

LP Zakres prac Ilość Koszt

jednostkowy Koszt total 1 Strategia działań marketingowych na rok 2019 1 5 000,00 zł 5 000,00 zł 2 Akcje sezonowe: KV, kreacja materiałów POS (ulotka A5,

plakat ) 4 1 500,00 zł 6 000,00 zł

3 Konkursy okazjonalne: legal papers, obsługa, akcesoria,

bez wartości nagród 5 2 000,00 zł 10 000,00 zł

4 Akcje sezonowe i okazjonalne: tematyczne dekoracje

pasażu 5 1 000,00 zł 5 000,00 zł

5 Organizacja dni otwartych: obsługa, akcesoria, bez kosztów

prowadzącego i audiowizualnych 4 1 500,00 zł 6 000,00 zł

6 Prowadzenie FB - 2 posty tygodniowo + posty okazjonalne.

Moderacja treści. Kreacja postów. 12 500,00 zł 6 000,00 zł

7 Produkcja materiałów informacyjnych - rozliczane na

bieżąco 1 8 000,00 zł 8 000,00 zł

8 Obsługa agencyjna 12 500,00 zł 6 000,00 zł

Razem 52 000,00 zł

4. DEKALOG WYCENY

Podsumowanie najważniejszych zasad.

33

Kto pyta nie błądzi

Im więcej szczegółów

tym mniej domysłów

Proponuj, a będzie Ci

dane

Biznes na papierze

DEKALOG WYCENY

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ!

Masz pytania?

Zapraszam do kontaktu

» magdalena.semianov@gmail.com

35