Zróżnicowanie kanałów dystrybucji

W sektorze mięsnym w Polsce najczęściej przyjmowana jest strategia mieszanych kanałów dystrybucji, włączając ogniwa pośrednie, jak również

bezpośrednie dostawy do sieci supermarketów, hipermarketów i dyskontów.

Kierunki dystrybucji półproduktów i wyrobów gotowych wytwarzanych przez zakłady mięsne na rynku krajowym obejmują następujące grupy od-biorców w dwóch kategoriach:

• odbiorców rynku detalicznego,

• odbiorców instytucjonalnych.

W strukturze odbiorców na rynku detalicznym wyróżnić można ka-nały bezpośrednie, w których producent sam zajmuje się rozmieszcze-niem i sprzedażą swych produktów odbiorcom finalnym oraz kanały po-średnie z wykorzystaniem pośredników zewnętrznych. Z punktu widzenia producentów mięsa i jego przetworów wyodrębnić należy kanały podsta-wowe, o znaczącym udziale w strukturze sprzedaży oraz kanały pomocni-cze, uzupełniające sprzedaż przez kanały podstawowe i spełniające funk-cje dodatkowe związane z budową wizerunku marek np. w odniesieniu do sklepów finalnych i patronackich.

Tabela 59. Struktura dystrybucji mięsa i jego przetworów na rynku odbiorców detalicznych w latach 2004-2005

Rodzaj kanału dystrybucyjnego

Udział w wartości sprzedaży (%) zakłady mięsne→handel hurtowy (centra dystrybucyjne, hurtownie

firmo-we, patronackie)→handel detaliczny tradycyjny (sklepy spożywcze, w tym

sklepy patronackie)→konsument 32%

zakłady mięsne→przedstawiciele handlowi →handel detaliczny tradycyjny

(sklepy spożywcze, w tym sklepy patronackie)→konsument 19%

zakłady mięsne→handel detaliczny (sieci supermarketów, hipermarketów

i sieci dyskontowych →konsument 14%

zakłady mięsne→centra logistyczne→handel detaliczny (sieci

supermarke-tów, hipermarketów i sieci dyskontowych →konsument 20%

zakłady mięsne→handel detaliczny tradycyjny (sklepy spożywcze,

w tym sklepy patronackie) →konsument 7%

zakłady mięsne→sklepy firmowe →konsument 8%

Źródło: Badania własne 2004-2005.

W 2004 roku największy udział w strukturze odbiorców na rynku deta-licznym posiadały kanały wieloszczeblowe z uwzględnieniem różnych form handlu hurtowego (centra dystrybucyjne, hurtownie patronackie i firmowe).

Zmiany w strukturze dystrybucji po 2004 r. przejawiają się we wzro-ście udziału dostaw do centrów logistycznych, a następnie placówek no-woczesnego handlu detalicznego oraz bezpośrednio do placówek handlu detalicznego nowoczesnego. Jednocześnie zmniejszeniu ulega udział do-staw bezpośrednich do placówek handlu tradycyjnego na korzyść umac-niania się handlu hurtowego.

Rynek odbiorców instytucjonalnych obejmuje dostawy do innych zakładów przetwórczych oraz placówek HoReCa. Przyjmując za 100% do-stawy do odbiorców instytucjonalnych w 2004 roku najwyższy udział po-siadały inne zakłady przetwórcze. Tendencje funkcjonowania polskiego sek-tora mięsnego w zakresie dystrybucji na rynku instytucjonalnym wynikają z postępującej specjalizacji produkcji, co powoduje wzrost znaczenia do-staw do zakładów przetwórczych. Jednocześnie wraz z dynamicznym roz-wojem żywienia poza domem zaobserwować można wzrost udziału dostaw mięsa i jego przetworów do sektora HoReCa przez wyspecjalizowanych po-średników zapewniających kompleksowość dostaw.

Tabela 60. Struktura dystrybucji mięsa i jego przetworów na rynku odbiorców instytucjonalnych w latach 2004-2005

Rodzaj kanału dystrybucyjnego

Udział w wartości sprzedaży (%) zakłady mięsne→zakłady przetwórstwa mięsnego (np. nie posiadające

własnej części ubojowej) 40%

zakłady mięsne→kanał HoReCa (Hotele – Restauracje – Catering) 25%

zakłady mięsne→handlowcy→kanał HoReCa 10%

zakłady mięsne→handel hurtowy (centra dystrybucyjne, hurtownie

firmowe, patronackie) →kanał HoReCa. 25%

Źródło: Badania własne 2004-2005.

Handel detaliczny podlega intensywnym procesom dywersyfikacyjnym.

Rozwijane są sklepy tradycyjne, specjalistyczne wolno stojące, które w większo-ści przypadków są sklepami firmowymi lub patronackimi i które są bardzo waż-nym kanałem sprzedaży zarówno dla mniejszych producentów, jak i dla więk-szych graczy rynkowych. Sprzedaż mięsa i jego przetworów w sieciach detalicz-nych wskazuje na zróżnicowane rozwiązania obejmujące: własne lady mięsne (np. Eko, Albert, Tesco), placówki mniejsze, jak np. małe dyskonty ze stoiskiem mięsnym prowadzonym przez firmy zewnętrzne (np. Netto, Plus) oraz dyskonty,

w których sieć proponuje swoje wyroby w formie konfekcjonowanej. Coraz częstsze w placówkach nowoczesnej dystrybucji są stoiska mięsne prowadzone przez firmy zewnętrzne. Dywersyfikację formatów sprzedaży mięsa i jego prze-tworów tworzą również delikatesy, jak np. Piotr i Paweł, Bomi lub Alma.

Jednoczesna rozbudowa sieci własnych sklepów i zaplecza produk-cyjnego wiąże się z wysokimi kosztami inwestycji. Dlatego też coraz czę-ściej tworzone są stoiska patronackie w już istniejących, niezwiązanych z producentem punktach handlowych. Producenci zaopatrujący poza swoimi placówkami także obce sklepy, budują własną bazę transportową.

Dystrybucja mięsa i jego przetworów w Polsce przekształca się w kie-runku modeli dystrybucji funkcjonujących na rynku europejskim. Przejawia-ją się one w:

• różnicowaniu oferty asortymentowej,

• wyodrębnianiu się segmentów jakościowo-cenowych,

• postępującej koncentracji kapitału i specjalizacji produkcji.

Europejski handel detaliczny wymaga od sektora mięsnego dostoso-wania do swoich wymagań wielkości dostaw, logistyki, zróżnicodostoso-wania ofer-ty. Sprzyja temu pozioma konsolidacja i pionowa integracja grup rzeźni.

Analizując europejski rynek mięsa pod względem wymagań marketingo-wych i logistycznych wyodrębnić można trzy strefy. W Wielkiej Brytanii, Irlandii, Holandii i częściowo Niemczech przeważa system, w którym pro-ducenci mięsa współpracują bezpośrednio z producentami opakowań pracu-jącymi na zlecenie sieci handlowych, w których przeważa sprzedaż mięsa porcjowanego przemysłowo. W Niemczech największy udział posiada han-del dyskontowy, co wymusza specyficzną, uproszczoną formę sprzedaży mięsa i jego przetworów. W Europie Południowej i Środkowej: we Francji, częściowo Włoszech i częściowo w Niemczech handel detaliczny opiera się na pozyskiwaniu mięsa od wielu dostawców i przewadze formy obsługowej.

W państwach nadbałtyckich, Grecji, częściowo we Włoszech, a także w niektórych nowych państwach UE przeważa tradycyjny handel detaliczny z regionalnymi hurtownikami i producentami.

Tabela 61. Liczba sklepów ogółem i sklepów mięsnych

Wyszczególnienie 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Sklepy ogółem 425 600 431 991 449 339 450 434 447 898 370 883 384 001 Sklepy

ogólnospożywcze 126 752 142 257 145 934 145 238 145 021 112 301 116 094 Sklepy mięsne 15 960 14 045 14 714 15 041 15 357 12 456 13 073 Źródło: GUS 2007.

Tabela 62. Wybrane strategie operacyjne w zakresie sklepów mięsnych

Liczba pozycji

organizacyjna Asortyment mięsno-

B 160 Sklepy patronac-kie

Mięso wieprzowe i wołowe, wędliny, drób,

podroby 2100 -

Mięso, wędliny, drób, karma dla zwierząt,

sery, pieczywo 300 50

D 23 Placówki własne

Mięso, wędliny, drób, ryby, artykuły ogól-nospożywcze i gospodarstwa domowego,

chemia

100 14000

E 60 Placówki patro-nackie

Mięso, wędliny, drób, sery podpuszczkowe,

artykuły ogólnospożywcze 140 200 F 72 Placówki własne Mięso, wędliny, drób, sery podpuszczkowe 120 230 G 4 Placówki własne Mięso, wędliny, artykuły spożywcze,

prze-twory mięsne, drób, dziczyzna, półprodukty 400 1000 H 25 Placówki

patro-nackie

Mięso, wędliny, drób, ryby, garmażeryjne,

sery, pieczywo, napoje, przyprawy, kosmetyki 250 110 I 52 Placówki własne

i franczyzowe

Mięso, wędliny, drób, ryby, garmażeryjne,

sery, pieczywo, napoje, przyprawy 220 20

J

Mięso, drób, wędliny, przetwory mięsne, artykuły spożywcze, chemia, drobny sprzęt

gospodarstwa domowego, kosmetyki

300 20000

Źródło: Badania własne 2007 i Trade Press 2007.

Z punktu widzenia budowy przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstw mięsnych w oparciu o wizerunek marki, jakości i bezpośrednie relacje z odbiorcami finalnymi, zauważany jest wzrost znaczenia sklepów

mię-snych. W 1995 roku funkcjonowało w Polsce 15 960 specjalistycznych sklepów mięsnych, zatrudniających 31 284 osoby. W następnych 10 latach liczba sklepów specjalistycznych wahała się od 12,5 do 15,4 tysiąca.

Rozwojowi sklepów specjalistycznych mięsno-wędliniarskich sprzyja wysoka jakość oferowanych produktów, świeżość, wykwalifiko-wany personel oraz pozytywne postrzeganie przez klientów. Na rynku po-jawia się coraz więcej sklepów mięsnych, które rozszerzają ofertę o pro-dukty potrzebne do przygotowania dań mięsnych. Jest to trend rosnący, odpowiadający na wymagania klientów, którzy z uwagi na szybkie tempo życia mają coraz mniej czasu na zakupy i przygotowanie posiłków.

Jednocześnie asortyment rozszerzany jest o takie produkty, jak na-biał, pieczywo, warzywa, alkohole, artykuły spożywcze oraz podstawowe artykuły sanitarne i higieniczne. W zależności od wielkości sklepu, liczba pozycji asortymentowych wynosi od 2 000 do 12 000 artykułów. W więk-szych sklepach mięsnych dostępne są również sałatki i surówki, makaro-ny, przyprawy, a liczba pozycji asortymentowych sięga 20 000 pozycji.

Sklepy mięsne firmowe i patronackie z rozszerzonym asortymentem in-nych produktów żywnościowych powoli wypierają tradycyjne sklepy mięsne. Konsumenci chętniej wybierają sklepy o szerszym asortymencie umożliwiającym dokonanie kompleksowych zakupów. Taka ewolucja jest oznaką przemian w handlu detalicznym mięsem i jego przetworami i od-powiedzią na zapotrzebowanie rynku. Ten charakterystyczny dla polskie-go sektora mięsnepolskie-go trend będzie podlegać intensyfikacji na skutek wzro-stu konkurencji między handlem tradycyjnym i nowoczesnym, a także rozwoju handlu dyskontowego i dalszego różnicowania się handlu deta-licznego. Z punktu widzenia klasyfikacji sklepów detalicznych mówić należy o ewolucji sklepów mięsnych w sklepy ogólnospożywcze.

Interesującym przykładem zmian w handlu przetworami mięsnymi są powstające sklepy internetowe o charakterze ogólnospożywczym, jak rów-nież sklepy inicjowane bezpośrednio przez producentów. Przykładem pierwszego rodzaju sklepów internetowych są sklepy funkcjonujące w ra-mach dużych sieci detalicznych np. Bomi czy E. Leclerc, posiadające sze-roki asortyment produktów żywnościowych oraz innych. Drugi rodzaj

sklepów internetowych funkcjonujących w ramach sprzedaży producentów.

Inicjatorem takiej formy sprzedaży na rynku trwałych przetworów mięsnych jest firma Gzella, powstała jako przedsiębiorstwo rodzinne w Osiu (Bory Tu-cholskie) w 1985 roku. Obecnie firma ta posiada sieć blisko 150 sklepów pa-tronackich i firmowych. Oferta sklepu internetowego jest ciągle uaktualniana i obejmuje m.in. wędzonki, kiełbasy suche (np. kozacka, żywiecka, krakow-ska), kindziuk tucholski, kabanosy, salami i pasztety.