Założenia marketingu
4.2.3. Istotność relacji partnerskich z wybranymi podmiotami
Hipoteza H2 : Im mniejszy zasięg działania przedsiębiorstwa budowlanego w Polsce, tym ocena relacji partnerskich z klientami, jako instrumentu marketingowego, jest wyższa.
W celu weryfikacji hipotezy zakładającej wpływ zasięgu działania firmy zastosowano nieparametryczny test Kruskala-Wallisa dla zmiennych porządkowych.
3,1 60,8 6,2 25,4 1,5 3,1 2,5 65,8 28,3 3,3 całkowicie ufam swoim wykonawcom raczej im ufam, ale jestem ostrożny/a trudno powiedzied czy im ufam, czy nie raczej im nie ufam i wszytsko kontroluję całkowicie nie ufam wykonawcom nigdy nie zaufam wykonawcom
przedsiębiorstwa budowlane (biura projektowe, dostawcy, wykonawcy) zamawiający (klienci, inwestorzy, odbiorcy usług budowlanych)
Tabela 4.9. Test istotności zróżnicowania grup: zasięg działania firmy a znaczenie relacji
partnerskich z klientami
Statystyki testua,b
Znaczenie relacji partnerskich z klientami
Chi-kwadrat 10,742
df 3
Istotność asymptotyczna 0,013
a. Test Kruskala-Wallisa
b. Zmienna grupująca: Zasięg działania
Źródło: Opracowanie własne na podstawie badań.
Zależność okazała się istotna pod względem statystycznym (p<0,05). Aby jednak ostatecznie potwierdzić hipotezę zakładającą kierunek wpływu, dokonano analizy korelacji. Zidentyfikowano współzależność pomiędzy zasięgiem działania firmy a znaczeniem relacji partnerskich z klientami (rS =-0,202). Znak ujemny oznacza w tym przypadku jej odwrotnie proporcjonalny charakter, co potwierdza hipotezę mówiącą, że im mniejszy zasięg, tym wartość partnerstwa z klientami jest wyższa.
Tabela 4.10. Siła współzależności: zasięg działania firmy a znaczenie relacji
partnerskich z klientami Korelacje Znaczenie relacji partnerskich z klientami Zasięg działania
rho Spearmana Znaczenie relacji
partnerskich z klientami
Współczynnik korelacji 1,000 -0,202**
Istotność (dwustronna) 0,001
N 248 248
Zasięg działania Współczynnik korelacji -0,202** 1,000
Istotność (dwustronna) 0,001
N 248 250
** Korelacja jest istotna na poziomie 0.01 (dwustronnie). Źródło: Opracowanie własne na podstawie badań.
Wykres 4.2.
Zasięg działania firmy a znaczenie relacji partnerskich z klientami
Źródło: Opracowanie własne na podstawie badań.
Jednym z wyjaśnień zidentyfikowanej zależności jest specyfika działania poszczególnych typów firm oraz inne strategie działania. Firmy budowlane nastawione na zasięg lokalny w dużej mierze działają w zasadniczo płytszym rynku niż firmy czy koncerny międzynarodowe – pozyskiwanie kolejnych klientów opiera się w dużej mierze na rekomendacjach dotychczasowych klientów. Bardzo ważna jest w tym przypadku renoma przekazywana na bazie marketingu szeptanego w bezpośrednich interakcjach. Jak udało się dowiedzieć od niektórych badanych osób, w trakcie wywiadów pogłębionych, innym wytłumaczeniem takiego stanu rzeczy jest fakt, że firmy międzynarodowe stosunkowo rzadziej podejmują się zleceń w segmencie drobnych inwestycji/realizacji, gdzie dobre, partnerskie relacje z konkretnymi przedstawicielami firm mają większe przełożenie na zainteresowanie ofertą wykonawcy. Przykładowo, możliwość udzielenia klientowi preferencyjnych warunków jest ograniczona w większym stopniu ramami strategii czy innego rodzaju umowami korporacyjnymi.
Koncentrując się na bardziej szczegółowej analizie zagadnienia, stosunki z klientami okazały się, zarówno w przypadku firm budowlanych, jak i zamawiających, zdecydowanie najważniejsze, a w dalszej kolejności odpowiednio: partnerstwo z podwykonawcami usług budowlanych (wykonawcami w przypadku zamawiających) oraz organizacjami finansowymi (bankami, ubezpieczycielami itd.). W odniesieniu do wymienionych podmiotów przedstawiciele obydwu kategorii firm, w co najmniej 50% uznali relacje partnerskie za istotne lub bardzo istotne.
Stosunkowo najmniej ważne w przypadku obydwu kategorii firm okazały się relacje partnerskie z ośrodkami badawczymi i naukowymi, organizacjami samorządowymi czy konkurentami. Za powód takiego stanu rzeczy należy uznać w głównej mierze relatywnie rzadsze interakcje, które wykraczają poza ścisłą działalność skoncentrowaną na pozyskiwaniu
4,3% 3,7% 9,5% 2,4% 8,8% 11,1% 4,3% 19,5% 25,0% 20,6% 91,3% 74,4% 66,3% 58,7% Lokalny Regionalny Ogólnopolski Międzynarodowy
i realizacji zleceń przez większość firm funkcjonujących na rynku budowlanym jako wykonawcy i zamawiający.
Wykres 4.3. Istotność relacji partnerskich z wybranymi podmiotami w opiniach wykonawców
Źródło: Opracowanie własne na podstawie badań.
Wykres 4.4
.
Istotność relacji partnerskich z wybranymi podmiotami w opiniach zamawiających
Źródło: Opracowanie własne na podstawie badań.
W dalszej kolejności dokonano weryfikacji założeń zakładających różnice pomiędzy wykonawcami a zamawiającymi w ocenach istotności relacji partnerskich z poszczególnymi podmiotami. Zależności zostały potwierdzone przy zastosowaniu nieparametrycznego testu U (aneks 1), a siłę tych zależności określono, posługując się wartością wskaźnika eta. Pozwala on na pomiar siły związku między zmiennymi nominalnymi a porządkowymi.
Należy stwierdzić, że istniejące różnice (p<0,05) między dwoma kategoriami firm były dość słabe bądź umiarkowane. Stosunkowo najsilniejsza zależność miała miejsce w odniesieniu do oceny istotności relacji partnerskich z wykonawcami (i podwykonawcami w przypadku firm budowlanych). Oznacza to, że dla przedsiębiorstw budowlanych bardziej istotne jest utrzymywanie partnerskich relacji z podwykonawcami (46,1% bardzo istotne,
9,7 7,9 12,5 7,8 23,4 19,0 7,8 11,7 3,1 31,5 30,2 31,3 25,8 11,7 3,9 28,2 23,0 32,0 36,7 42,2 16,4 7,3 19,8 16,4 18,0 46,1 76,6 Konkurenci Organizacje samorządowe Ośrodki badawcze i naukowe Organizacje finansowe Podwykonawcy Klienci
nieistotne mało istotne średnio istotne istotne bardzo istotne
26,7 14,5 8,3 3,3 6,7 25,8 20,5 36,7 22,5 8,3 5,0 27,5 47,9 18,3 20,8 17,5 9,2 17,5 14,5 20,0 35,8 54,2 24,2 2,5 2,6 16,7 17,5 13,3 61,7
Ośrodki badawcze i naukowe Konkurenci Organizacje samorządowe Organizacje finansowe Wykonawcy Klienci
42,2% istotne) niż dla klientów z samymi wykonawcami (13,3% bardzo istotne, 54,2% istotne).
Dla firm budowlanych także o wiele większe znaczenie niż dla klientów (p<0,05) ma partnerska współpraca z ośrodkami badawczymi i naukowymi, o czym świadczy czwarta pozycja w rankingu w porównaniu z ostatnią. Powodem takiego stanu rzeczy jest podkreślana przez część rozmówców (zwłaszcza z większych przedsiębiorstw) w wywiadach pogłębionych konieczność ciągłego wprowadzania do swojej oferty asortymentowej innowacji technologicznych w związku z coraz większymi wymaganiami rynku i postępem naukowym.
Raczej słabe różnice pomiędzy wykonawcami i klientami zidentyfikowano w obrębie oceny istotności relacji partnerskich z klientami oraz konkurentami. O ile w przypadku obydwu kategorii respondentów stosunki partnerskie z klientami były generalnie najistotniejsze, to przedstawiciele firm budowlanych przypisywali im nieco większą wagę
Tabela 4.11. Siła zależności: typ przedsiębiorstwa a istotność relacji
partnerskich z wybranymi podmiotami
Eta Wartość
Zmienna zależna: Istotność relacji partnerskich z podwykonawcami/wykonawcami 0,396 Zmienna zależna: Istotność relacji partnerskich z ośrodkami badawczymi i naukowymi 0,354 Zmienna zależna: Istotność relacji partnerskich z klientami 0,152 Zmienna zależna: Istotność relacji partnerskich z konkurentami 0,143
Źródło: Opracowanie własne na podstawie badań.
W kontekście omawianych wyników odnoszących się do istotności relacji partnerskich na rynku budowlanym w Polsce, konieczne wydaje się również porównanie ocen przedstawicieli dwóch kategorii firm, które to odnoszą się bezpośrednio do drugiej strony tej interakcji.
Tabela 4.12. Typ przedsiębiorstwa a istotność relacji partnerskich
Typ przedsiębiorstwa przedsiębiorstwa budowlane (biura
projektowe, dostawcy, wykonawcy)
zamawiający (klienci, inwestorzy, odbiorcy usług budowlanych) Istotności relacji partnerskich z klientami
(odp. w %)
Istotność relacji partnerskich z wykonawcami (odp. w %)
nieistotne 0,0% 6,7%
średnio istotne 3,9% 17,5%
istotne 16,4% 54,2%
bardzo istotne 76,6% 13,3%
Ogółem 100,0% 100,0%
Źródło: Opracowanie własne na podstawie badań.
Wyraźnie dostrzegalna jest asymetria na rynku budowlanym, która zakłada, że to zasadniczo relacje partnerskie z klientami są daleko bardziej istotnym narzędziem marketingowym dla firm budowlanych niż dla klientów/inwestorów na polu współpracy z wykonawcami. Założenia alternatywne zakładające wystąpienie tego rodzaju rozbieżności o charakterze istotnym statystycznie została zweryfikowane pozytywnie. Co więcej, zależność ocen od kategorii przedsiębiorstwa okazała się silna (wartość eta powyżej 0,5).
Tabela 4.13. Test istotności zróżnicowania grup pod względem istotności relacji partnerskich
Statystyki testua
Istotności relacji partnerskich z partnerem transakcji (wykonawcami/ klientami)
U Manna-Whitneya 2688,000
W Wilcoxona 9948,000
Z -9,536
Istotność asymptotyczna (dwustronna) 0,000
a. Zmienna grupująca: Typ przedsiębiorstwa (A i B)
Źródło: Opracowanie własne na podstawie badań.
Tabela 4.14. Siła zależności: typ przedsiębiorstwa a istotność relacji partnerskich
Eta Wartość
Zmienna zależna: Istotności relacji partnerskich z partnerem transakcji (wykonawcami/klientami) 0,521
Źródło: Opracowanie własne na podstawie badań.