Korzystając z kanwy modelu biznesowego, zaproponowanej przez Osterwalde-ra i PigneuOsterwalde-ra (2012), opisano poniżej poszczególne elementy modelu biznesowego PilkaNaHali.pl (PnH). Schemat modelu jest zamieszczony na końcu opracowania.
▶ Propozycja wartości
Podstawowa oferta firmy polega na organizowaniu miejsc do regularnego upra-wiania wybranych sportów i na udostępnianiu darmowej, prostej w obsłudze aplika-cji internetowej, która umożliwia wyszukiwanie i zapisywanie się na wybrane zajęcia.
Ponadto, PilkaNaHali.pl ma ofertę dla klientów biznesowych. Proponuje zarówno obsługę treningów firmowych, jak i organizowanie komercyjnych imprez sporto-wych. Firma jest otwarta również na podejmowanie nietypowych projektów w ob-szarze sportu.
▶ Grupy docelowe
PilkaNaHali.pl ma dwie główne grupy docelowe − klientów indywidualnych i biznesowych. Obecnie jest ich około 4500 (stan na czerwiec 2015 r.). Klienci in-dywidualni to głównie osoby z przedziału 24−40 lat. Z przeprowadzonego badania firmowego wynika, że korzystają z usług firmy, ponieważ chcą się spotkać ze zna-jomymi, aktywnie zagospodarować swój wolny czas, szukają rozrywki lub realizują swoje hobby. Klienci zwrócili też uwagę na modę na aktywny i zdrowy tryb życia i konieczność troski o sylwetkę. Osoby po 30 roku życia wskazywały ponadto na chęć zmiany otoczenia po wyczerpującej pracy i dążenie do utrzymania sprawności fizycznej.
Klienci biznesowi to przede wszystkim drużyny firmowe, które za pośrednictwem firmy wynajmują obiekty do wspólnej gry. Pracodawcy czasami też proszą o zorga-nizowanie sportowej imprezy integracyjnej. Klienci firmowi stanowią obecnie 39%
użytkowników portalu. Grupa ta generuje dodatkowy przychód z tytułu organizacji imprez. Od czasu do czasu PilkaNaHali.pl jest zapraszana do współorganizowania największych wydarzeń sportowych w stolicy.
▶ Relacje z klientami
Zapisy na zajęcia są w pełni zautomatyzowane. Firmie zależy jednak na utrzymy-waniu bliskich kontaktów z klientami. Klienci mają możliwość nawiązania bezpo-średniego kontaktu poprzez skrzynkę mailową bądź w trakcie rozmowy telefonicznej
podczas rejestracji w serwisie, czy zapisu na trening. Przed każdymi zajęciami, pra-cownik PNH wysyła wiadomość sms-em, potwierdzającą trening bądź informującą o jego odwołaniu.
Profile klientów są na bieżąco analizowane. Zbierane są informacje o tym, jak często dana osoba gra, jakie godziny wybiera, jakie dni preferuje i którą dyscyplinę uprawia najczęściej. Mając takie informacje, firma wysyła klientowi spersonalizowa-ne wiadomości i spersonalizowa-newslettery informujące o wydarzeniach, którymi gracz może być zainteresowany. PilkaNaHali.pl stara się również budować bliższe relacje ze społecz-nością swoich klientów.
Odbywa się to głównie za pomocą mediów społecznościowych. Oprócz profilu na Facebooku, na którym są publikowane najistotniejsze informacje, organizacja za-łożyła 14 grup dla poszczególnych dyscyplin i lokalizacji, w których są zamieszczone informacje o treningach. W ramach grupy klienci mogą się ze sobą komunikować, poznawać, umawiać na treningi oraz komentować ofertę firmy. Od czasu do czasu firma organizuje wydarzenia integracyjne dla wszystkich klientów.
▶ Kanały sprzedaży
PilkaNaHali.pl sprzedaje swoje usługi za pomocą bezpośrednich kanałów, takich jak: strona internetowa, profile na portalach społecznościowych, mailingi oraz ak-tywność na różnorakich forach. Drugim kanałem jest kontakt pośredni poprzez fir-my partnerskie, z którymi organizacja współpracuje przez dłuższy okres (stałe umo-wy) oraz pojedyncze akcje.
▶ Strumienie przychodów
Największym źródłem przychodu są opłaty on line za cyklicznie organizowane treningi, na które gracz zapisuje się przez stronę internetową. Kolejnym znaczącym zyskiem jest organizacja eventów przy użyciu innowacyjnego produktu, jakim jest bubble football oraz innych wydarzeń sportowych. Wynajem obiektów partnerom biznesowym generuje mniejszy, ale ciągle istotny przychód. Reszta działań przynosi marginalny przychód.
▶ Kluczowe zasoby
Do najważniejszych zasobów spółki należy: rozległa baza klientów (4500 użyt-kowników), portal internetowy, marka PilkaNaHali.pl, długoterminowe umowy na wynajem obiektów, sprawdzony zespół współpracowników (6 osób) oraz doświad-czenie i kontakty biznesowe inwestorów.
Pilka aHali.pl Analiza modelu biznesowego innowacyjnejfrmy sportowej 59 Tabela 1. Źródła przychodów firmy*
Rodzaj przychodu Średnia kwota
DOTPAY − klienci indywidualni 13 000
BUBBLE FOOTBALL 9 000
Inne 7 000
Klienci komercyjni (wynajem hal i zajęcia dla firm) 6 000 Grupy zorganizowane (wynajem hal i zajęcia dla grup prywatnych) 1 000
OK SYSTEM 200
SUMA: 36 200
*Kwoty podane w tabeli 1 są uśrednionym miesięcznym przychodem firmy. Przeciętnie firma generuje przychód wielkości 36 000 zł.
Źródło: opracowanie własne.
▶ Kluczowe działania
Za główne działania zostały uznane: organizacja treningów sportowych dla ama-torów, organizacja dodatkowych wydarzeń, marketing, tworzenie społeczności wo-kół produktu, poszukiwanie nowych partnerów i utrzymywanie relacji ze starymi, utrzymywanie i rozwijanie portalu.
▶ Partnerzy
Za najważniejszych partnerów organizacji firma uważa zarządców obiektów sportowych oraz organizatorów dużych wydarzeń sportowych w kraju.
▶ Strumienie kosztów
W około połowie miesięcy w roku cały przychód firmy jest przeznaczany na po-krycie kosztów bieżących. Dotyczy to przede wszystkim miesięcy zimowych, gdy firma nie bierze udziału i nie organizuje większych wydarzeń sportowych. Okres wa-kacyjny często przynosi dodatkowy zysk, ale jest on trudny do wcześniejszego zapla-nowania. W tabeli 2 znajdują się uśrednione koszty miesięcznej działalności w po-dziale na najważniejsze pozycje.
Tabela 2. Uśrednione koszty miesięcznej działalności firmy
Rodzaj kosztów Średnia kwota
Obiekty sportowe 13 500 Pensje pracowników 12 000
Księgowość 1 800
Biuro 1 700
Inne 1 700
Reklama 1 500
Transport 800
Koszt spotkań biznesowych 500
Zakup sprzętu sportowego 500 Udział w konferencjach,
szkole-niach itp. 400
SUMA: 34 400
Źródło: opracowanie własne.
Jak wynika z tabeli 2, dwa największe strumienie kosztów generuje wynajem obiektów sportowych oraz pensje pracowników. Warto zwrócić uwagę, że przychód z organizacji zajęć dla klientów indywidualnych nie pokrywa nawet kosztów wynaję-cia obiektów sportowych.
Wszystkie powyższe informacje są przedstawione na schemacie 1.
Pilka aHali.pl Analiza modelu biznesowego innowacyjnejfrmy sportowej 61 Schemat 1. Model biznesowy firmy PilkaNaHali.pl
Źródło: opracowanie własne.
Pytania do dyskusji
1. Przeanalizuj model biznesowy PilkaNaHali.pl. Wypisz silne i słabe strony or-ganizacji. Co jest największym atutem, a co największą bolączką firmy? Uza-sadnij.
2. Przeanalizuj sytuację finansową PNH. Czy obecny model biznesowy gwaran-tuje stabilność funkcjonowania?
3. Opracuj analizę PEST12dla PnH. Na jej podstawie oceń dalsze perspektywy firmy i wskaż możliwe kierunki rozwoju.
4. Na podstawie wcześniejszych analiz, zaproponuj zmiany w modelu bizneso-wym PNH, które mogłyby poprawić funkcjonowanie firmy. Narysuj nowy schemat modelu i na jego podstawie przygotuj prezentację.
1 Analiza PEST służy do określenia stopnia przyjazności otoczenia dalszego organizacji. Pod uwagę bierze się kluczowe czynniki i trendy w czterech głównych obszarach: polityczno-prawnym, ekono-micznym, społecznym i technologicznym. Pierwsze litery poszczególnych obszarów tworzą akro-nim PEST. Więcej o tej analizie znajdziesz w podręczniku do podstaw zarządzania.
Bibliografia
Osterwalder, A., Pigneur, Y. (2012). Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjo-nera. Warszawa: Onepress.