I E C H N I K u n d W I R T S C H A F T
M O N A T S C H R I F T D E S V E R E I N E S D E U T S C H E R I N G E N I E U R E / / V D I - V E R L A G G M B H / B E R L I N N W 7
DEZEMBER 1930 23. JA H R G ./ HEFT 12
W a s t u n ?
Das Ergebnis unsrer Umfrage im Oktoberheft
d i e s e r Z e i t s c h r i f t b a t e n w i r u n s r e L e s e r , a u f G r u n d i h r e r E r f a h r u n g e n i n d e r V e r t r i e b s p r a x i s z u f o l g e n d e n d r e i F r a g e n S t e l l u n g z u n e h m e n : I n H e f t 1 0 S e i t e 2 6 4
1. F r a g e
N a c h lä n g e r e r V o r a r b e it is t e s d e m V e r tr ie b s in g e n ie u r g e lu n g e n , S p ira lb o h re r e in e r n e u e n M a rk e in e in e m B e trie b , d e r g r o ß e n B e d a rf h a t, v o r z u f ü h re n . D ie p r a k tis c h e n V e rs u c h e w e r d e n im V e r g le ic h m it d e n b is h e r v e rw e n d e te n B o h re rn d u r c h g e f ü h r t u n d e rg e b e n , d a ß m it d ie s e m n e u e n B o h re r ta ts ä c h lic h b e s s e r e L e is tu n g e n e rz ie lt w e rd e n .
D e r B e trie b s le ite r e r k lä r t je d o c h am S ch lu ß d e r V e r s u c h e : „ I h r S p ira lb o h re r s c h e in t z w a r b e s s e r z u se in , a b e r ich d e n k e g a r n ich t d a ra n , v o n d e n b is h e r b e w ä h r te n B o h re rn a b z u g e h e n .“
D e r V e r tr ie b s in g e n ie u r a n tw o r t e t d a r a u f : „ W e n n Sie g r u n d s ä tz lic h m ein e n B o h r e r n ic h t v e rw e n d e n w o llen , h ä tte ich m ir d ie z w e itä g ig e V e r s u c h s a r b e it s p a re n k ö n n e n .“
W a r d i e A n t w o r t d e s V e r t r i e b s i n g e n i e u r s r i c h t i g , o d e r w i e h ä t t e e r d e n F a l l w e i t e r b e h a n d e l n m ü s s e n ?
2 . F ra g e
Ein U n te rn e h m e n , d e s s e n E r z e u g n is s e b eim V e r b r a u c h e r M o n ta g e a rb e it e rf o r d e rn , b e k o m m t v o n d e r V e r tr ie b s a u ß e n o r g a n is a tio n die M e ld u n g , d a ß d ie b is h e r g e b rä u c h lic h e M e th o d e , m it d e r M o n ta g e o r ts a n s ä s s ig e G e w e rb e tre ib e n d e zu b e a u f t ra g e n , zu R e k la m a tio n e n g e f ü h r t h a t. D ie A u ß e n o r g a n is a tio n m a c h t d e n V o rs c h la g , je d e m V e r tr e te r e in e n F a c h m o n te u r b e iz u g e b e n , d e r im U n te rn e h m e n a u s g e b ild e t w ird . E r so ll n e b e n d e n M o n ta g e n a u c h g le ic h z e itig la u fe n d e B e trie b s ü b e r w a c h u n g e n u n d I n s t a n d h a ltu n g s v o rs c h lä g e g e b e n .
D ie B e trie b s le itu n g le h n t d e n V o r s c h la g ab , w eil die d a d u rc h e n ts te h e n d e n K o s te n a n g e b lic h zu h o c h w e r d e n . D e r V e r k a u fs p r e is d e s O b je k te s b e t r ä g t z w is c h e n 2000 u n d 4000 RM . D ie M o n ta g e k o s te n s c h w a n k e n z w is c h e n 120 u n d 250 R M o h n e R eise u n d A u f e n th a lts k o s te n .
I s t e s z w e c k m ä ß i g , d e n V o r s c h l a g d e r V e r t r i e b s a u ß e n o r g a n i s a t i o n d u r c h z u f ü h r e n , a u c h w e n n m i t d i e s e m e i n e K o s t e n s t e i g e r u n g v e r b u n d e n i s t ?
3 . F r a g e
D ie B e trie b s le itu n g e in e r U n te rn e h m u n g (B ü r o m a s c h in e n ) s te h t a u f d e m S t a n d p u n k t, jä h rlic h ein e V e r tr e te r k o n f e r e n z e in z u b e r u fe n , um d e n V e r tr e te r s ta b m it d e n te c h n is c h e n N e u e ru n g e n v e r t r a u t zu m a c h e n . D ie V e r tr ie b s le itu n g v e r t r it t d e m g e g e n ü b e r d e n S ta n d p u n k t, d a ß d e r A u ß e n o r g a n is a tio n a u f s c h riftlic h e m W e g e u n d d u rc h B e su c h v o n d e r Z e n tra le g e n ü g e n d K e n n tn is ü b e r d ie W e it e r e n t w ic k lu n g d e r E r z e u g n is s e g e g e b e n w e rd e n k a n n . S ie b e h a u p te t f e r n e r , d a ß e in e V e r tr e te r k o n f e r e n z e in e n A u sfa ll an V e r tr ie b s a r b e it v o n 8 b is 10 A r b e it s ta g e n h e rb e ifü h r e n w ü r d e , m it d e m ein U m s a tz r ü c k g a n g in d ie s e r Z e it v e rb u n d e n w ä re .
I s t e s z w e c k m ä ß i g , d i e s e V e r t r e t e r k o n f e r e n z d u r c h z u f ü h r e n ?
A u f d ies e d re i F ra g e n sin d d e r S c h riftle itu n g in s g e s a m t 130 A n tw o rte n z u g e g a n g e n . D ie W ah l d e r
„ b e s te n “ A n tw o rte n w a r u n s n ic h t leich t g e m a c h t, d a sich u n t e r d en Z u s c h rifte n eine s e h r g ro ß e Z a h l re c h t b e m e rk e n s w e rte r u n d vo n in n ig e r S a c h k e n n tn is z e u g e n d e r Ä u ß e ru n g e n b e fa n d . A u ß e r d e n jew e ils als b e s te e rk a n n te n A n tw o rte n b rin g e n w ir n a c h s te h e n d a u sz u g s w e is e ein e A n z ah l w e ite r e r M e in u n g e n zum A b d ru c k , in d e n e n w ir w e rtv o lle B e iträ g e z u r L ö su n g d e r g e s te llte n F ra g e n erb lick en .
Frage 1: Erfolglose Betriebsversuche
F ü r die e rs te d e r o b e n w ie d e rg e g e b e n e n F r a g e n h a b en w ir als b e s te A n tw o rt die von D ip l.-In g . Bruclcmann, L eip zig , a n g e s e h e n :
D er Vertriebsingenieur hat die W affen zu frü h gestreckt, allerdings als er an den schwierigsten G egner im K am pf um den Absatz geriet,: die liebe Bequemlichkeit der Gewöhnung.
Schon die rein akademische Einteilung der V ertriebsarbeit:
Aufm erksam keitserregung, In teressenweckung, Auslösung des Besitzwunsches, Erzielung des Kaufentschlusses zeigt, daß er seine Aufgabe n u r zum Teil, vielleicht n u r zur Hälfte, vielleicht sogar nur zu 1/4 durch
g eführt hat. Sein M ißerfolg ist wahrscheinlich auf eine falsche Einschätzung der bereits erreichten Stellungslinie zurückzuführen.
A ufschlußreich f ü r die Beurteilung dieser Frage wäre das V er
halten des Betriebsleiters: Hat er die Versuche gewünscht oder nur freundlich geduldet: hat er sich während der D urchführung persönlich d a fü r interessiert oder n u r das Ergebnis zur Kenntnis genommen? W ar ' also n u r seine A ufm erksam keit erregt oder bereits sein Interesse geweckt? Die Auslösung des> Besitz
wunsches ist dem V ertriebsingenieur jedenfalls nicht geglückt.
Die Gründe d afü r sind aus der kurzen Darlegung des Sach
verhaltes nicht zu erkennen. Verm utungen darüber führen in unsrer Überlegung kaum zum Ziel. W ie dem auch sei, ein abgeschlagener A ngriff darf nie m it den W orten quittiert werden: „Dann hätte ich m ir die Mühe sparen können." Eine ernsthafte und richtig angewandte Mühe ist nie vergebens, wenn auch nicht beim erstenmal oder am ersten O bjekt; irgendwann trägt sie sicher ihre Früchte.
So mag der Eindruck der V er
suche auf den M eister öder den A rbeiter der Bohrmaschine we
sentlich nachhaltiger gewesen sein als au f den Betriebsleiter.
Ergab sich hier nicht schon eine Möglichkeit, dem Gegner näher auf den Leib zu rücken. Bundesgenossen im feindlichen Lager zu w erben? Einen Satz Bohrer dalassen — natürlich mit Wissen des Betriebsleiters! — So, Ih r habt gesehen, was die Dinger leisten; nun arbeitet mal damit. „H ier ist Briefbogen und Umschlag m it A ufschrift und Marke; nach 8 oder 14 Tagen schreiben Sie m ir bitte, wie Sie zufrieden sind.“ D er Betriebs
leiter stellt fest: „D er Bohrer scheint besser zu sein.“ D er Vertriebsingenieur gibt an, daß tatsächlich bessere Leistungen e r
zielt worden sind. Daraus kann man zwei Schlüsse ziehen:
Die Versuche haben nicht alle fü r den Betrieb wichtigen Momente erfaß t. Die Leistungserhöhung allein genügt nicht.
Sie m uß auch eine fühlbare Verbesserung in sich schließen und darf nicht durch andre Eigenschaften des Bohrers wieder aufgehoben werden (z. B. Schneidhaltigkeit, Abnutzung, H alt
barkeit usw.). Auch diese Dinge m ußten durch den Versuch u n ter Beweis gestellt werden. Dazu genügen aber zwei Tage nicht.
D er B etriebsleiter ist nicht ü b e r z e u g t . Das kann an den unvollständigen Versuchen, der zu kurzen Arbeitszeit oder an w irtschaftlichen Erwägungen liegen. Denn die besten technischen Eigenschaften und Leistun
gen führen nicht zum V erkauf, wenn Preise und Lieferbedin
gungen die Anschaffungen nicht w irtschaftlich erscheinen lassen.
H ier konnte ein Anerbieten, Bohrer zur längeren Erprobung im normalen Betrieb zur V erfügung zu stellen, das Vertrauen G lie d e ru n g d e r V e rtrie b s
a rb e it
N a c h h a ltig e r E in d ru ck d e r V e rsu ch e
B o h re r im W e rk b e la ssen
hersteilen und eine über das Übliche hinausgehende G arantie
verpflichtung weitere Hindernisse wegräum en.
Dieser B etriebsleiter war offenbar nicht von der A rt, die leicht zu gewinnen und zu überzeugen ist, weil sie sich f ü r die Verbesserung ihrer Betriebsm ittel interessiert. Solche Stellun
gen erobert man nicht im Sturm , sondern mit allen M itteln des Stellungskrieges! Beharrlichkeit!
Deshalb m ußte die Antwort lauten:
„Im Augenblick o ffen b ar nicht; aber ich werde Sie von Ihrem eigenen Vorteil zu überzeugen wissen, und dann werden Sie an m einen B ohrern nicht m ehr vorbei können und vor allem nicht wollen.“
D ie se A n tw o rt z e ig t in p s y 1 c h o lo g isc h r ic h tig e r W e is e d e n W e g , w ie d a s V e r tra u e n zu d e r z u k a u fe n d e n W a re e rw e c k t u n d e rh a lte n w e rd e n k a n n , so d a ß d a m it d ie b e s te G r u n d la g e f ü r s p ä te r e D a u e r a u f tr ä g e g e le g t ist.
D ie A n tw o rt d e s V e r trie b s in g e n ie u r s , d e r zw ei T a g e la n g se in e S p ira lb o h re r v o r g e f ü h r t h a tte , w u rd e n u r in e in e r e in z ig e n A n tw o rt in v ollem U m fa n g e g u tg e h e iß e n ; alle ä n d e rn e rk a n n te n ric h tig , d a ß d e r V e rk ä u fe r bei w e ite m n o ch n ic h t in a u s s ic h ts lo s e r L a g e g e g e n ü b e r dem B e trie b s in g e n ie u r w a r u n d a u f je d e n F all d ie V e rh a n d lu n g e n fo r tf ü h re n m u ß te . E in e n b r a u c h b a r e n W e g z u r W e ite r v e r fo lg u n g d e r A n g e le g e n h e it z e ig t a u ch d ie A n tw o rt v o n C iv .-In g . B e r tr a m , N o s s e n i. Sa.:
D er V ertriebsingenieur hätte seinen Dank d a fü r aussprechen sollen, daß ihm Gelegenheit zur V orführung gegeben wurde, daß er a u f das U rteil des Betriebsleiters großen W ert legt, und daß er ihm dankbar wäre, wenn ihm eine kleine Bescheinigung ausgestellt w ürde über die erzielten Resultate. Auch eine An
frage, ob der B etriebsleiter als Referenz angegeben werden dürfe, kann nicht schaden. Es m uß auch zum Ausdruck gebracht werden, daß man es verstehen kann, wenn der Betriebsleiter nicht a u f einmal von der bisher bew ährten Methode abgehen will, daß man aber der H o ffnung Ausdruck gibt, später in das G eschäft zu kom men. Nun folgt auf A nregung des V ertriehs- ingenieurs vom Stammhaus aus ein ähnlich gehaltenes Schreiben an die F irm a, das aber so gehalten sein m uß, daß nicht im entferntesten ein V orw urf fü r den B etriebsleiter daraus zu lesen ist, im Gegenteil, es m uß im m er im Auge behalten werden, daß man demselben ja eine goldene Brücke bauen will.
Nach entsprechender Zeit spricht der Vertriebsingenieur ohne alle E m pfindlichkeit wieder vor. Eine Probebestellung wird schließlich doch einmal erfolgen. Denn so rückständig ist heute kein Betriebsleiter m ehr, daß er nicht, dem Besseren den Vorzug geben würde.
E in e s c h riftlic h e N ie d e r
le g u n g d e r V e r s u c h s e r g e b n isse in e in e r F o rm , d aß sie d e n m a ß g e b e n d e n P e r s o n e n d es zu b e lie fe rn d e n W e rk e s e in d ru c k s v o ll v o r A u g e n b le ib t, so llte a u f k e in e n F all v e r s ä u m t w e rd e n . W . W itz le r, K öln, e m p fie h lt h ie rfü r fo lg e n d e n W e g :
E r m ußte, um zu einem vollen W erbeerfolg zu kommen, die erhöhte Bohrleistung in graphischen Tabellen auftragen, und zwar so, daß die jetzige B ohrleistung gegenüber der bisherigen B ohrleistung in den V ordergrund trat. Ebenfalls Zeit und Geld
ersparnis in Tagen und M onaten geordnet. Die gesamte Zu
sam menstellung war m it einem Begleitschreiben der F abrikleitung zuzusenden und d urch nochmalige Rücksprache, wobei im m er w ieder die Ersparnisse an Zeit und Geld im Vordergrund©
stehen (evtl. P robelieferung), zu einem Abschluß zu kommen.
A u ch die A n tw o r t v o n D ip l.-In g . Scheven, T e te r o w , is t in ih r e r E ig e n a r t b e a c h te n s w e r t:
D er V ertriebsingenieur hätte seinen nicht zu kleinen Notiz
block nehmen und w ährend der im folgenden angeführten Sätze die gesperrten W orte übersichtlich niederschreiben sollen:
„N ach Ih ren Angaben haben Sie in Ihrem Betrieb pro Ja h r 30 000 B o h r e r s t u n d e n . N un haben Sie seihst hei unsem Versuchen festgestellt, daß die Z e i t e r s p a r n i s bei Verwen
dung d e r n e u e n B o h r e r gegenüber den jetzt von Ihnen 0 - J Q Was tun?__________ __
verwendeten Bohrern 10 vH beträgt. Das ergibt eine Z e i - e r s p a r n i s p r o J a h r v o n 3 0 0 0 S t u n d e n , d. h . bei einem S t u n d e n l o h n v o n 90 RM eine E rsparnis p r o J a h r v o n 2700 RM. Dies Geld könnten Sie also pro Ja h r sp aren .“
„D abei soll der Vertriebsingenieur beim Niederschreiben der oben gesperrten W orte erst jedes W ort schreiben und dann aussprechen. D er Betriebsleiter wird unw illkürlich interessiert hinsehen, was der V ertriebsingenieur nun schreibt, w ährend er, wenn die W orte erst gesprochen und dann geschrieben, w ürden, in der Zwischenzeit sich langweilen und abschweifen könnte.
Dann soll der V ertriebsingenieur den Zettel vom Block abreißen und u n au ffällig auf dem A rbeitsplatz des B etriebsleiters liegen lassen. Dieser wird dann auch, nachdem der V ertriebsinge
nieur schon fo rt ist, beim E rblicken des Zettels w ieder an die Angelegenheit erin n ert und wird, da e r im Augenblick nicht m ehr durch die Anwesenheit des V ertriebsingenieurs verärgert ist, die Angelegenheit ru h ig und sachlich p r ü f e n .“
D ie B e n u tz u n g d e r b ei d ie s e r F irm a e rz ie lte n V e r s u c h s e r g e b n is s e u n d ih re A n g a b e als R e fe re n z w ir d g e e ig n e t se in , e in e K a u fn e ig u n g zu s tä r k e n . I i . H a a rs, K o ttb u s , s c h re ib t:
A ußerdem bitten wir darum , daß w ir von den bei Ihnen ge
m achten Versuchen anderw eitige
M itteilung machen können und daß Sie das Ergebnis der Versuche evtl. Interessenten bestätigen.
D e r A n s ic h t v o n D ip l.-In g . 0 . Altschw ager, H a m b u r g : Es wird nicht das erstem al ge
wesen sein, daß d er V ertriehs- ingenieur trotz guten Ausfalles
der Versuche nicht sofort einen Ü bergang zu seinem Fabrikat hat durchsetzen können. E r m ußte aus seiner E rfa h ru n g wissen, daß, wenn kostspielige Versuche von ein er zweitägigen D auer gemacht werden sollen, vorher entsprechende A bm achungen f ü r den Fall g etro ffen werden müssen, daß die V ersuche die Überlegenheit des neuen Fabrikates gegenüber dem bisherigen erweisen.
v e rm ö g e n w ir u n s n ic h t a n z u s c h lie ß e n . V e r s u c h t m a n , d e r a r tig e A b m a c h u n g e n v o rh e r f e s tz u le g e n , s o w ir d m an n u r in g a n z s e lte n e n A u s n a h m e fä lle n d a m it r e c h n e n k ö n n e n , d a ß es z u r D u r c h f ü h r u n g d e r V e rs u c h e k o m m t.
D ie B e g r ü n d u n g e n tn e h m e n w ir d e r A n tw o r t v o n E . G iers, B ra u n s c h w e ig :
In einer ändern Hinsicht war die A ntw ort des V erkäufers nicht n u r eine schwere Schädi
gung seiner, sondern auch der Interessen aller V erk äu fe r ü b er
haupt. Denn der V erk äu fer wird w ahrscheinlich in allen V or
besprechungen im m er wieder d a rau f hingewiesen haben, daß die V orfü h ru n g vollkommen unverbindlich und kostenlos f ü r den B etriebsleiter sei. Dieses Versprechen w ird in der H aupt
sache den B etriebsleiter dazu bewogen haben, dem V erk äu fer seine Bohrmaschine, sein M aterial und vielleicht auch noch eine A rbeitskraft f ü r die Versuche zur V erfü g u n g zu stellen. D urch die ungeschickte Antwort des V erkäufers sieht sich d e r B etriebs
leiter nun in m eh rfach er W eise enttäuscht. In Z u k u n ft w ird es allen V erkäufern, V ertretern u n d R eisenden sehr schw er sein, bei diesem H errn eine unverbindliche V o rfü h ru n g machen zu können.
Z u m S ch lu ß n o c h ein e A n tw o r t, d ie d ie S te llu n g v o n In g e n ie u r u n d K a u fm a n n b e le u c h te t. W ir b r in g e n d ie A u s f ü h r u n g e n v o n W . K le fe n z, D a r m s ta d t, zum A b d ru c k , o b w o h l w ir s e in e A n s ic h t n ic h t te ile n :
Ich kann mich jedoch anderseits der Ansicht nicht verschließen, daß der V ertrieb sowie die E in
fü h ru n g eines Erzeugnisses jeweils in die Hände des K aufm anns gehören und nicht in die eines Ingenieurs, denn die Tatsache steht fest, eine kaufm ännisch geschulte K ra it hätte in diesem Fall d erartig ungemessen nicht geantw ortet, sondern m it aller H öflichkeit seine M uster zusammengepackt und der H o ffn u n g Ausdruck gegeben, daß es ihm gestattet ist, zu gegebener Zeit
t e c h n i k u n o
--- _w I B T S C H A F_'
V e rtra u e n zur W a re w e cke n
B e s c h e in ig u n g d e r V e r
s u c h s e rg e b n is s e d u rc h den B e trie b s le ite r
S c h riftlic h e N ie d e rle g u n g d e r V e rs u c h s e rg e b n is s e
V e rs u c h s e rg e b n is s e als R eferenz
B in d e n d e A b m a c h u n g e n v o r V e rs u c h s b e g in n ? __________
V e rs u c h e sin d s te ts u n v e r
b in d lic h
In g e n ie u r und K a ufm ann
23. J a h rg . / H e fl 12
D E Z E M B E R 1 9 3 0 , Was tun?
w ieder einmal vorsprechen zu d ü rfen . W enn man in der h eu tigen Zeit auf dem Standpunkt stellt, daß der Vertrieb V er
käu fer erfordert, die die technische Eigenart der Erzeugnisse beherrschen, um die \ erwendungsmöglichkeiten der Produkte kennenzulernen, so ist dies im m er noch kehl G rund, den In genieur als V erkäufer einzusetzen oder gar eine besondrei Klasse von Menschen zu schaffen, denen der Titel Vertriebsingenieur beigelegt wird. Es gibt entweder K aufleute oder Ingenieure, aber beides zusammen wird im m er Stückware bleiben. Beslehl jedoch die Notwendigkeit, daß bei E in fü h ru n g eines neuen Erzeugnisses technische Aufklärungen unumgänglich sind, so kann jeweils dem K aufm ann ein Ingenieur beigegeben werden, doch die F ührung hat nach wie vor der K aufm ann in Händen, denn er ist es auch, dem es zusteht, den Markt h ierfü r /u erforschen und fü r genügend Absatz zu sorgen; denn n u r durch Verkäufe, aber nicht durch Produktion, kann ein I 'liiernehm en wachsen.
H ie ra u s s p ric h t ein e sac h lich n ich t g e r e c h tf e r tig te Ü b e rh eb lich k e it d es K a u fm an n s. B e trie b sv e rs u c h e z. B.
k ö n n te ein re in e r K a u fm a n n w o h l k aum d u rc h fü h re n , un d die D o p p e lb e s e tz u n g Von P o s te n , an d e n e n die te c h n isc h e A u fk lä ru n g n ic h t zu e n tb e h re n ist — d a s sin d h e u te se h r viele P o s te n ! — w ü rd e s e h r e rh e b lic h e v e rm e id b a re K osten v e ru rs a c h e n . D ie B e sc h a ffu n g g e ra d e vo n W erk z e u g e n u n d A rb e its m a s c h in e n , bei d e n e n G ü te , B e trie b s b ra u c h b a rk e it u n d W irts c h a ftlic h k e it im D a u e rb e trie b a u s s c h la g g e b e n d sin d , is t b e i e in e r b e trä c h tlic h e n A nzahl von F irm e n m it v ollem E rfo lg in d ie H a n d vo n In g e n ie u re n g e le g t.
Frage 2: Fachmonteur beim Vertreterbüro
D ie ü b e rw ie g e n d e M e h rza h l d e r A n tw o rte n g ib t d er A n s ic h t A u sd ru ck , d a ß es ric h tig ist, dem V e rtre te rb ü ro e in en F a c h m o n te u r b e iz u g e b e n o d e r w e n ig s te n s F a c h m o n te u re m it S o n d e ra u s b ild u n g im g e g e b e n e n F a lle s o fo rt z u r V e rfü g u n g zu ste lle n . Am b e s te n sc h ien u n s d iesen S ta n d p u n k t d ie A n tw o rt v on O b e rin g . K . Sorg, Kiel, w ie d e r z u g e b e n ;
Die Entscheidung über den AMrschlag, jedem V ertreter einen Fachm onteur beizugeben, der im Unternehm en ausgebildet worden ist, ist ein reines Rechenexempel, aber nicht n u r vom Stand
punkt der Betriebsleitung aus betrachtet, sondern vom G e s a m t - s t a n d p u n k t des betreffenden Unternehm ens aus.
Die Erledigung der bisher bei der Montage durch ortsansässige Gewerbetreibende auf getretenen Reklamationen hat jedenfalls stets pro J a h r eine bestimmte Summe gekostet; denn ich vermute, daß ein großer Teil dieser Reklamationen kostenlos als G arantieleistung gemacht werden m ußte. Dazu kommt noch ein rechnerisch nicht genau feststell
barer jährlicher Verlust durch entgangene A ufträge infolge Be
kanntwerdens der Reklamationen.
Bei der Stationierung je eines Fachmonteurs bei dem Vertreter m uß vorausgesetzt werden, daß dieser M onteur einigerm aßen ausreichend beschäftigt ist, und zwar durch Neumontagen und durch Erledigung von Reklama
tionen, Revisionen u. dgl. an bereits gelieferten Anlagen. Es wird aber stets der Fall sein, daß in jedem. Monat eine A nzahl Tage vorhanden ist, an denen der M onteur keine K undentätigkeit hat, also m it Lagerarbeiten u. dgl. beschäftigt wird, w ofür die Un
kosten vom W erk zu übernehm en sind. Dadurch dürften sehr wahrscheinlich die Montagen, wenn man diese ungedeckten Zeiten des Monteurs berücksichtigt, teurer werden als bei der bisherigen Methode; aber die Ersparnisse durch W egfall der Reklama
tionen infolge sachgem äßer Montagen werden wohl in den meisten Fällen größer sein als die Montagekostenerhöhung. D urch W eg
fall der Reklamationen fällt aber auch die bisherige Behinderung des Verkaufs infolge dieser bekannt werdenden Schwierigkeiten weg, was ziffernm äßig wahrscheinlich einen noch größeren Vor
teil m it sich bringt. Dazu kommt, daß ein vernünftiger Mon
teu r dem V ertreter auch beim V erkauf durch Rat und Tat sehr viel Hilfe leisten kann.
U nter Berücksichtigung aller dieser Momente d ü rfte die Entsendung eines Fachmonteurs zu dem V ertreter in weitaus den meisten Fällen sehr vorteilhaft sein.
B e s c h ä ftig u n g d e s F ach
m o n te u rs K osten
d u rc h R e kla m a tio n e n
D e r w ic h tig s te G e s ic h ts p u n k t fü r die B e a n tw o r tu n g d e r F r a g e is t vo n D ip l.-In g .
F r. H a rlh , F r a n k f u r t a. M ., z u s a m m e n g e fa ß t:
Kommende Geschäfte und die E m pfehlung der L ieferfirm a frem den Interessenten gegenüber hängen ab von dem Geschick bei der Abwicklung der voraps,gegangenen — das ist der sp rin gende Punkt.
M o n ta g e ric h tlin ie n u n d ä h n liche B eh elfe w e rd e n k a u m
jem a ls die b e s o n d e re V e r tra u th e it e in e s M o n te u rs d e r L ie fe r
firm a m it d e n E ig e n h e ite n d e r M a sc h in e e rs e tz e n k ö n n e n , w ie au ch au s d e r A n tw o rt vo n Z iv .-In g . G urt B er tr a m , N o sse n , h e r v o rg e h t:
Auch wenn man, wie ich es als langjähriger M ontageleiter eines der größten W erke getan habe, alle nur denkbaren m ög
lichen Fälle aus der Praxis Zusammentragen läßt und als R icht
linien herausgibt, so kann man doch die E rfah ru n g machen, daß auch bei fleißigem Studium derselben solche nicht in Fleisch und Blut übergegangen sind. Das aber ist nötig, denn die klein
sten Ursachen bringen auch hier die größten W irkungen hervor, aber leider nicht zum Vorteil der Sache. Meist werden die Richtlinien erst wieder herangezogeri, wenn schon ein Fehler entstanden ist, und geht auch die Beseitigung noch so schnell vor sich, beim Besteller Ist doch schon V erärgerung und ein gewisses M ißtrauen hervorgerufen.
Z u s a m m e n g e s te llt sin d die V o rte ile d es F a c h m o n te u rs
nach D ip l.-In g . E . F r . Scheven, T e te r o w :
D urch Einstellung von Fachm onteuren werden erreicht:
1. einwandfrei-sachgemäße A ufstellung der Anlagen,
2. bei laufender Überwachung rechtzeitige Erkenntnis von Schäden und deren Vorbeugung und evtl. Behebung m it g e r i n g s t e n K o s t e n ,
3. Belehrung des Bedienungspersonals und somit Verhinderung von Schäden,
4. wertvolle Anregungen durch die Fachm onteure fü r die Fabrikation und A usführung der Anlagen,
5. V ertrauen der Kundschaft.
Bei der A ufstellung der Anlagen durch ortsansässige Ge
werbetreibende ist die E rfü llu n g der Punkte 1 bis 3 nicht ge
währleistet, E rfüllung des Punktes 4 ausgeschlossen.
B e so n d e rs m ö ch te n w ir P u n k t 4 u n te rs tre ic h e n , d e r die R ü c k w irk u n g d e r T ä tig k e it d es F a c h m o n te u rs a u f K o n s tru k tio n u n d F a b rik a tio n d e r A n la g en a n d e u te t.
D ie K o s te n fra g e sp ie lt n a tü rlic h eine s e h r e rh eb lic h e Rolle, w ird a b e r in d en m e iste n A n tw o rte n h in te r die G ru n d fra g e d e r u n b e d in g t z u v e rlä s s ig e n A u fs te llu n g d e r M asch in e z u rü c k g e ste llt. D ie V e rb u c h u n g e in e s T eile s d e r M o n te u rk o s te n auf W e rb e k o n to w ird in m e h re re n A n tw o rte n em p fo h le n , w e n n es n ic h t m ö g lic h ist, d en F a c h m o n te u r s tä n d ig in sein em B ezirk m it N e u a u fs te llu n g e n , In s ta n d s e tz u n g s - u n d Ü b e rw a c h u n g s a rb e ite n an g e lie fe rte n A n la g en zu b e sc h ä ftig e n . S o w eit a n g ä n g ig , is t d a n n auch F ü lla rb e it am L a g e r u sw . v o rz u se h e n .
G re ift m an au f G ru n d d e r Ü b e rle g u n g e n d o ch n o ch auf die M o n tie ru n g d u rc h o r ts
a n s ä s s ig e G e w e rb e tre ib e n d e z u rü ck , so e m p fieh lt D r.-In g . Ströer, K ö ln -E h ren fe ld , fo lg e n d e n A u s w e g :
W enn bislang stets verschiedene ortsansässige Gewerbe
treibende die Montage recht und schlecht ausführten, so kann darin insofern W andel geschaffen werden, als man mit einem Einzigen ein Abkommen trifft, daß er alle Montagen, ausführt.
Die W ahl soll natürlich auf einen solchen fallen, der- bei der K undschaft durch sein sonstiges G eschäft schon gut eingeführt ist. Ihm könnte mau eine kurze Ausbildung im eigenen W erk zuteil werden lassen. E r wird die Montagen und laufenden Reparaturen iin Interesse seines Hauptgeschäfts preiswert, durch
führen. Dieses V erfahren hat in einem m ir bekannten Fall zu sehr gutem E rfolg g efü h rt. Das eigene G eschäft kommt, in den
A u fs te llu n g d u rch o rts a n sä ssig e G e w e rb e tre ib e n d e
V o rte ile d e s F a ch m o n te u rs M o n ta g e -R ic h tlin ie n E m pfehlung fü r zu kü n ftig e G e s c h ä fte
Was tun? T E C H N I K U N D W I R T S C H A F T
G enuß der gleichen Vorteile, als wenn es den \ ertretungen Fachm onteure beigibt.
D ie B e d en k e n g e g e n die o r ts a n s ä s s ig e n G e w e r b e tr e i
b e n d e n b e h a n d e lt fo lg e n d e
Obwohl es unter den ortsansässigen Gew erbetreibenden sehr tüchtige H andw erker gibt, so kann gesagt werden, daß denselben O bjekte im V erkaufspreise von 2000 bis 4000 RV1 nicht allzu o ft Unterkommen werden. Solche U nternehm er können natürlich auch nicht über die E rfahrungen au f dem in Frage kommenden Gebiet verfügen und über N euerungen im Bilde sein wie der Fach
m onteur. Selbst wenn man die Montage bis zum betriebsferliüren Zusammenbau von ändern H andw erkern d u rch fü h ren und die Inbetriebsetzung nach vorheriger Ü berprüfung der Anlage durch den eigenen M onteur vornehmen läß t, soll man es n u r tun.
wenn man den betreffen d en Gewerbetreibenden und seine F ähig- k eiten genau kennt. Es ist dies eine Vertrauenssache.
V o n g r u n d s ä tz lic h e r W ic h tig k e it is t a u ch die F ra g e , o b die M o n ta g e k o s te n v om B e ste lle r o d e r v om L ie fe re r zu t r a g e n sin d . Bei L ie fe ru n g e n v o n M a sc h in e n , d e re n E in z e lp re is sich in d e r a n g e g e b e n e n H ö h e b e w e g t, e m p fie h lt d ie R a b o m a , B erlin- B o r s ig w a ld e :
Die Monteurkosten sollten unbedingt zum V erkaufspreis zu
geschlagen werden. Ein V erkaufsleiter, der sich dagegen wehrt, hat keine D aseinsberechtigung. Es macht den allerübelsten E in
druck, wenn eine F irm a mit irgendwelchen Forderungen h in te r
her kom m t. M onteurkosten w erden in der Regel fü r nich t so erh eb lich gehalten, un d wenn sie sich dann h in te rh e r doch als beträchtlich heraussteilen, ist der A rger da.
M ontagekosten gehören zum Kundendienst, und Kundendienst kann man sich nicht extra bezahlen lassen.
Frage 3: Vertreterkonferenz
V o n 39 A n tw o rte n a u f d ie s e F r a g e g a b e n 29 d e r A n sic h t A u s d ru c k , d a ß bei d e r g e s c h ild e rte n L a g e e in e e tw a jä h rlic h b eim W e rk a b z u h a lte n d e V e rtre te r k o n f e r e n z e m p fe h le n s w e r t s e i; d ie re s tlic h e n z eh n A n tw o rte n le h n te n so lc h e Z u s a m m e n k ü n fte te ils v o lls tä n d ig ab , te ils sp ra c h e n sie ih r n u r u n te r g a n z b e s tim m te n V o ra u s s e tz u n g e n ein en d e n K o s te n e n ts p r e c h e n d e n W e r t zu, d a in d e n m e iste n F ä lle n g e r a d e b eim V e rtrie b vo n B ü ro m a s c h in e n s c h r if t
lich e U n te r r ic h tu n g u n d g e le g e n tlic h e r B e su ch d e s V e r
tr e t e r s d u rc h e in e n F a c h m a n n a u s re ic h e n d se ien .
F ü r d ie b e s te A n tw o rt h a b e n w ir d ie v o n F a b r ik d ir e k to r H a n s R ödel, L eip zig , a n g e s e h e n :
D er Nutzen einer V ertrelerkon- ferenz ist in den meisten B ran
chen bis heute noch viel zu wenig erkannt worden. Die E rfahrungen, die ich damit machen konnte, haben gelehrt, daß derartige Konferenzen f ü r die E n t
wicklung eines U nternehm ens von außerordentlicher W ichtigkeit sind. Die Kosten, die eine solche alljährlich zu wiederholende K onferenz durch Reisespesen und Ausfall von Arbeitstagen ver
ursacht, fallen nicht ins Gewicht gegenüber den Vorteilen, die dem L nternehm en erwachsen durch die praktische V erw ertung der Resultate d er K onferenzen.
Eine V ertreterkonferenz ver
sch afft dem Stammhause ein so scharfes Bild ü ber die augen
blickliche Lage des Geschäfts in d e r Branche, über die künftige Entw icklung und die Aussichten, wie es sich niemals aus sch rift
lichen B erichten zusammenstellen lassen ivürde. D er Term in d er K onferenz w ird am besten a u f eine Zelt gelegt, in der die R eisetätigkeit sowieso eingestellt wird — das ist die Zeit unm ittelbar nach dem VVeihnachtsfest, also noch vor dem Jah res
schluß, d e r das Personal f ü r die Inventur beansprucht. Fest angestellte Reisende, die am O rt des Stammhauses ihren W ohn
sitz haben, sind w ährend des W eih nachtsfestes meist am Orte, es kom men also besondre Spesenausgaben nicht in Betracht.
B ild d e r G e s c h ä fts la g e N utzen
d e r V e rtre te rk o n fe re n z W e r tr ä g t
d ie M o n ta g e k o s te n ? B e d e n ke n geg e n o rts a n s ä s s ig e G e w e rb e tre ib e n d e
Z u s c h rift:
F ü r die K onferenz selbst ist eine Tagesordnung festzulegen, die vorher von d er Leitung des
Hauses eingehend durchberaten werden m uß: der Geschäftsleitung entgleiten sonst leicht die einzelnen Punkte, und die Diskussion wächst ins U ferlose. Man bittet die einzelnen V ertreter, sich zu jedem P unkt zu äu ß ern — und darin liegt der g rößte Nutzen der Konferenz, daß jed er H err zu jedem Punkte seine A n
sichten und E rfah ru n g en bekanntgibt. Die Diskussion, die sich ü ber die einzelnen Punkte entspinnt, verschafft d er G eschäfts
leitung außerordentlich wertvolle G rundlagen f ü r die weiteren geschäftlichen Dispositionen. Es ist deshalb auch notwendig, daß die Verhandlungen von einer perfekten Stenotypistin aufge
nommen und in einem Protokoll niedergelegt werden, das allen leitenden H erren, dem O berbuchhalter, dem W erbeleiter usw.
zu w iederholter D urcharbeitung und V erw ertung übergeben wird.
Es em pfiehlt sich, wie schon gesagt, j e d e n V e rtre te r zur Vuße- ru n g ü b e r j e d e n P u n k t zu veranlassen. Es ist bei E rö ffn u n g der K onferenz darau f hinzuweisen, daß die A nsichten j e d e s H errn von W ichtigkeit sind — oft bieten scheinbar unwichtige Tatsachen den Anstoß zu erfolgreichen geschäftlichen Disposi
tionen. Ich erinnere hier z. B. an die VV erbem aßnahm en. N icht jed e r V e rtreter ist zugleich VV erbefachm ann, und doch lassen sich Anregungen, die d e r täglich in der Feuerliste stehende V e rtreter dem VV’erbefachm ann im K ontor gibt, oft sehr fruchtbringend verwerten. E in w eiterer wichtiger P u n k t ist die E instellung d e r F irm a zur K onkurrenz. H ier versch afft die K onferenz der G eschäftsleitung sofort ein klares u n d geschlossenes Bild. Es hat z. B. ein V ertreter über U nterbietungen und unlautere M achenschaften einer K onkurrenzfirm a berichtet. D urch Be
frag u n g der übrigen V ertreter läßt sich sofort feststellen, ob es sich um einen E inzelfall handelt — die so gew onnenen I n form ationen können f ü r die weitere E ntw icklung und die P re is
politik d er F irm a von erheblicher Tragweite sein.
Auch f ü r das Vlahnwesen läß t sich aus der K onferenz g ro ß er Nutzen ziehen. D er V ertreter
kennt die K unden persönlich, und er kann ihre K reditw ürdig
keit o ft besser als ein A uskunftsbüro beurteilen. Das Ergebnis d er K onferenz ist h ier Schutz vor V erlusten und eventuelle K orrektur der vorgemerkten Höchstkredite. Es braucht nicht gesagt zu werden, daß gerade heule die laufende K ontrolle der einzelnen K onten dringend notw endig ist. A nregungen und V erbesserungen der Erzeugnisse der F irm a, Schilderungen von
Aufgaben, die die Praxis an die Erzeugnisse stellt, w erden zu deren praktischer D u rch fü h ru n g und zur A ufnahm e neuer Typen usw. fü h ren , die der F irm a einen V orsprung gegenüber d er K on
kurrenz verschaffen — dies würde vielleicht nie möglich gewesen sein, wenn nicht die V ertreterkonferenz den Anstoß dazu ge
geben haben würde.
Ü ber die Behandlung der einzelnen K unden werden eben
falls nutzbringende Anregungen aus d er K onferenz zu Schöpfen sein, genau so wie über Mängel d er V erpackung, ü ber bessere und billigere Transportwege, schneüere Expedition usw.
Es m uß im m er bedacht werden, daß gerade die tüchtigsten V erk äu fer eine Abneigung gegen das Einsenden „ großer Be
richte haben. Deshalb in jedem Ja h re eine V'ertre te rk o n fere n z ! Sie verursacht, wenn sie zu VV eihnachten abgehalten wird, ü b er
haupt keinen Ausfall an V ertriebsarbeit, und sie bringt jed er 1* irura einen großen und greifb aren Nutzen — den vorwärts denkenden L eiter einer F irm a werden sicher schon diese Aus
führungen hiervon überzeugt haben!
A u s g a n g s p u n k t d e r Ü b e rle g u n g e n w a r fü r d ie m e is te n d e r G e s ic h ts p u n k t, d e n D r. Herrn. S c h m id t, O ffe n b a c h a. M., f o lg e n d e r m a ß e n a u s d r ü c k t:
D er V e rtre te r ist nicht nur an d er Provision interessiert, sondern es w ird auch hier ein
gewisses G efühl der VV erkverbundenheit d u rch regelm äßige jäh rlich e Besuche, wie sie h ier beabsichtigt sind, gesteigert. Es ist selbstverständlich, daß sich diese A rt d er V erbundenheit auch in der A rt d er W erbung ausdrücken wird.
D e r Z e itp u n k t f ü r d ie V e r s a m m lu n g is t m ö g lic h s t in ____
ein e g e s c h ä f ts a r m e Z e it z u le g e n ,
g e g e b e n e n Z e itp u n k t in d e r N ä h e d e s W e ih n a c h ts f e s te s Z e itp u n k t ________ I N e b en d e m s c h o n an - W e rk v e rb u n d e n h e it
M ahnw esen T a g e s o rd n u n g
23. J a h rg . / H e f t 12
D E Z E M B E R 1 9 3 0 , Was tu n ?
w e rd e n die W o ch e n v o r O s te rn o d e r P fin g s te n v e r sc h ie d e n tlic h v o rg e s c h la g e n . Ü ber d e n vo n d e r B e trie b s le itu n g b e fü rc h te te n B e trie b sa u s fa ll s a g t D ip l.-In g . Oskar . lltschivager, H a m b u r g :
Ein tüchtiger V ertreter wird durch den Besuch der Vcr- trelerkonferenz im Lieferw erk einen Rückgang des Umsatzes in seinem Bezirk nicht verspüren. E r m uß vorher f ü r die Tgac seiner Abwesenheit vorgesorgt haben und das wird jeder geschickte V ertreter, d e r in seinem Bezirk gut eingeführt, ist, ohne weiteres fertig bringen.
Ich vermisse in der Frage, daß o ffenbar seitens der Ver
triebsleitung des Werkes gar nicht daran gedacht wurde, daß die M itarbeit der V ertreter an dem Ausbau der A ußenorgani
sation nicht unterschätzl werden d a rf.
K o ste n d e r K o n fe re n z S e h r w ic h tig fü r die E n t
s c h e id u n g is t n a tü rlic h die K o s te n fra g e . D en B e w e is g rü n d e n vo n D ip l.-In g . P a u l F ederm ann, M a n n h e im , is t die B e re c h tig u n g n ic h t a b z u sp re c h e n :
Die Kosten sind, selbst wenn man zweckmäßigerweise die V ertreter a u f Rechnung des W erkes einlädt, — durch Ab
machungen mit den Hotels und Festlegung eines Pauschalsatzes fü r die Reise je nach E ntfernung in km kann man die Kosten begrenzen — keine Extra-Belastung, denn auf der ändern Seite werden die Kosten f ü r je einen Besuch gespart, der sonst bei den einzelnen V ertretern gemacht werden m üßte. Die durch das F ortfallen einer solchen Besuchsreihe gewonnene Zeit deckt auch etwa den f ü r die V orbereitungsarbeiten nötigen Zeitaufwand.
Gründe gegen d ie K o n fe re n z W ie sc h o n e in g a n g s e r w ä h n t, lie g e n auch g e g e n teilig e E r fa h ru n g e n m it V e rtre te r-Z u s a m m e n k ü n fte n vor.
D ip l.-In g . W . A b t, N ü rn b e rg , s c h re ib t z. B .:
Mag auch die Fühlungnahm e und der Kontakt mit dem Stammhaus und seinen Abteilungsleitern gefördert, der kauf
männisch-technische Gesichtskreis erw eitert werden, so leidet unter den äußeren Begleiterscheinungen solcher Massenzusammen
künfte doch die konzentrierte Unterweisung des Einzelnen, was schließlich Hauptzweck sein sollte. Mit der bestenfalls erzielten zusam m enraffenden „Schnellbleiche" und ihren meistens sehr hohen Kosten ist dem W erk nicht gedient.
A uch d e r V o rs c h la g von K o n fe ren z e n fü r g a n z e n g e B ezirke v e rd ie n t B e a c h tu n g .
F r i t z S c h m itt, N e u ß a. Rh., e m p fie h lt die E n ts e n d u n g von F a c h m o n te u re n zu d e n V e r tre te r n :
Die R eisevertreter der Büromaschinenbranche haben so viel Gelegenheit, eigene und frem de Fabrikate im Betriebe zu beob
achten, daß sie sich am besten ein Bild machen können, welche A nforderungen man an Büromasc,hinein stellt — und so< dürfte es in der Hauptsache nur nötig sein, den Leuten durch Ü ber
sendung von D ruckschriften und E rläuterung der Konstruktion Kenntnis von den Neuerungen zu geben. D am it könnte man allenfalls einen eigens dazu eingestellten tüchtigen Mechaniker oder M onteur betrauen, der die V ertreter nach vorheriger An
meldung besucht, dann ist die Arbeit in kürzester Frist geschafft, als wenn alle V ertreter jährlich a u f einer Konferenz Zusammen
kommen.
D urchführung d e r K o n fe re n z D e r E rfo lg ein e r V e r tr e te r k o n fe re n z w ird s te ts d av o n a b h ä n g e n , w ie sie v o r b e re ite t u n d d u rc h g e f ü h r t ist. E in en V o rs c h la g f ü r d a s P ro g ra m m e in e r so lch en T a g u n g m ac h t D r.-In g . H . S lrö er, K ö ln -E h re n fe ld :
1. D er Propagandaplan f ü r das kommende Ja h r: Möglich
keiten der Unterstützung und des Nachdrückens durch diei V er
treter-O rganisation. Was gibt der Vertrieb an neuem W erbe
m aterial f ü r die V ertreter herau s? (R eferat des Vertriebsleiters).
2. Die technischen F ortschritte an den eigenen Erzeugnissen (B ericht der Betriebsleitung).
3 a. W elche Beanstandungen erhebt die Kundschaft an den eigenen F abrikaten? (Diskussion zwischen den V ertretern und der W erksleitung, die eingeleitet wird durch einen zusarnmen- fassenden Bericht der W erksleitung über die im letzten Ja h r von den V ertretern schon schriftlich eingegangenen Beanstandungen!.
3 b. W elche Verbesserungsvorschläge können a u f G rund dieser Beanstandungen von den V ertretern gemacht w erden?
Stellungnahme der Betriebsleitung dazu.
4. Berichte der einzelnen Vertreter, welche A rt des Vor
gehens bei den einzelnen A bnehm ergruppen am besten zum Erfolgo fü h rte (H auptreferal des erfolgreichsten und vielseitigsten V ertreters; kürzere M itteilungen von den übrigen).
5 a. Welche Eigenarten der K onkurrenzfabrikate werden von der Kundschaft am meisten geschätzt? (R eferat eines V ertreters).
5 b. K orreferat eines Mitgliedes der W erksleitung, das demgegenüber die Vorzüge des eigenen Fabrikates m it besondrer Rücksichtnahme auf das Verkaufsgespräch d arleg l.
5 c. W elche A bnehm ergruppen bevorzugen K onkurrenz
fabrikate? (V ertreterbericht).
6. Berichte der einzelnen Vertreter über die P ropaganda
maßnahmen der K onkurrenz in ihren Bezirken (K urzreferate).
7. Anregungen der Vertreter fü r die E rschließung neuer Ab
nehmerkreise.
S e h r a u fsch lu ß re ic h sind
auch die A u s fü h ru n g e n , d ie G ru p p e n ko n fe re n ze n D ip l.-In g . II. 0 . Vorländer, C a m b rid g e , M ass. (U S A ), m ac h t, d e r s ta tt a llg e m e in e r V e rtre te rk o n fe re n z e n G r u p p e n k o n fe re n z e n d en V o rz u g g ib t:
Nach einigen M ißerfolgen entschlossen wir uns. den Plan einer allgemeinen Vertreterkonferenz (G eneralkonferenz) aller M itarbeiter aufzugeben und statt dessen Gruppenkonferenzen ab- zuhalten. Zu viertägiger Arbeit versammelten wir nacheinander die Vorstände der Bezirke, die Leiter der Zweigniederlassungen und schließlich die U ntervertreter und V erkäufer in der Nähe unsres Werkes, das sich unweit einer Großstadt befindet.
Zwecks Vorbereitung sind f ü r jede Gruppensitzung die Redner im voraus bestimmt und haben einen Auszug ihres Vor
trages einzureichen. Die Diskussionsleiter, die in den verschie
denen Sitzungen den Vorsitz wechseln, werden mit dem Material vertraut gemacht. Vorträge sollen niemals gelehrt, wohl aber leicht belehrend und anschaulich sein. Versuchsweise wollen wir einführen, vor den Konferenzen Fragebogen an die U nter
vertreter und Arerkäufer zu verschicken, durch deren Beant
wortung das Interesse gesteigert werden soll. Die V ertriebs
leitung wird durch dieses Material ein Bild bekommen, wo weitere A ufklärung und Hilfe nötig sein wird und welche Themen auf der nächsten Konferenz behandelt werden müssen.
A ußerdem aber sollen die V ertreter m it einer gewissen Lust, zu fragen zur Konferenz reisen und jeder soll seinen: Teil zur Be
antw ortung beitragen.
D ie N o tw e n d ig k e it, j e d e n
T e iln e h m e r d e r Z u sa m m e n - S tra ffe Leitu n g k u n ft zum R e d en zu b rin g e n , b e to n e n v e rsc h ie d e n e E in s e n d e r. A lle rd in g s m u ß auch h ier eine s tra ffe L e itu n g d a fü r s o rg e n , d a ß es n ich t zu e in e r Ü b e rtre ib u n g k o m m t, w ie sie F ried ric h K utsche, C h a r lo tte n b u r g , b e fü rc h te t:
Richtig aufgezogene und vorbereitete Vertreterkonferenzen, Lei welchen straffe Leitung und entsprechendes Program m die Selbstbespiegelung einzelner und' das sonst leicht mögliche Ge
schwätz aller verhindern m uß, sind, wie meine E rfahrungen bei einer Fabrik ähnlicher Branche zeigen, das beste Mittel, die beim E intritt der V ertreter durch A^erkaufsschulung usw. gelegten Grundlagen weiterzubilden und auszuweiten.
V on d e r A u sw ah l d e r H a u p tv o r tr a g e n d e n h ä n g t viel ab, w ie D r. B erlitze r, B erlin, b e to n t:
Ein sehr wichtiger P unkt der Versammlungen ist die Person des Vortragenden selbst, der durch seine Redegabe die V ertreter fü r die neuen W aren so begeistern soll, daß sie sich sagen: Das ist wirklich ein feines Ding, da m uß ich morgen gleich mal zu meinen Kunden damit losschießen! Das Ziel, diese Begeisterung hervorzurufen, läßt sich viel leichter durch V orführung der W are in natura, entsprechende feierliche Aufm achung und zün
dende Reden erreichen als durch B riefe, die o ft ohne die nötige Sammlung oberflächlich gelesen werden (so z. B. E in fü h ru n g des verbesserten Opel-Wagens, in Verkaufspraxis, April 1930).
W e rd e n d ie G e s ic h ts p u n k te b e a c h te t, die in d e n h ier w ie d e rg e g e b e n e n S c h re ib e n e n th a lte n sin d , so w ird die V e rtre te rk o n fe re n z in d en m e is te n F ä lle n zu d em g e w ü n s c h te n E rfo lg e ein e r In te n s iv ie ru n g d e r V e r trie b s tä tig k e it u n d e in e r e n g e n Z u s a m m e n a rb e it z w isch en S ta m m h a u s u n d V e r tre te r fü h re n . [858]
Schulz: Zur Beruf Statistik der d eu tsch en Ingenieure T E C H N I K U N D W I R T S C H A F T
Zur Berufstatistik der deutschen Ingenieure
Von D ip l.-In g . K U R T S C H U L Z , B e r lin U ntersuchungen ü b er die Z a h l d e r In g e n ie u re in n erh a lb d es deutschen R eichsgebietes, ih re V er
te ilu n g a u f die verschiedenen W irtsc h a ftzw e ig e u n d ih re sc h u lm ä ß ig e V orbildung. Den E r m ittlu n g e n liegt die B e r u fz ä h lu n g d es S ta tistisch en R eich sa m te s vom J a h re 1925 z u g r u n d e , e rg ä n z t durch eine S ta tis tik d e r M itg lied er des V ereines D eu tsch er In g e n ie u re so w ie d e r M itg lied erza h len d er im D eutschen V erband T echnisch-W issenschaftlicher V ereine zu sa m m e n g e sc h lo sse n e n O rganisationen. A u s den b e m erken sw erten E rm ittlu n g e n d es VD1 vom J a h re 1928 ü b er d ie örtliche, so zia le u n d berufliche G lied eru n g sein er M itg lie d e r w erden erstm a lig zu s a m m e n fa s s e n d e Z a h len a n g a b en veröffentlicht.
A bb. 1. O e r tiic h e G lie d e ru n g d e r M itg lie d e r d e s V e re in e s D e u ts c h e r In g e n ie u re
bezogen a u f d ie e n ts p re c h e n d e n G e s a m t-E in w o h n e rz a h le n
Im D u rc h s c h n itt e n tfie le n 4 4 V D I-M itg lie d e r a u f 100 000 E inw ohn er. Die g röß te D ic h te w ie s d e r B e zirk Bochum m it 122. d ie g e rin g s te d e r o s tp reu ß ische B e zirk m it 9 Ingenieu ren a u f 1 0 0 0 0 0 Ein
w o h n e r auf. Das V e rh ä ltn is von V D I-M itg lie d e rn zu den e n tsp re c h e n d e n E rm ittlu n g e n d e r a m tlic h e n B eru fzählun g von 1925 b e tru g in den G e b ie te n d e r B e z irk v e re in e d u rc h s c h n ittlic h 19,5 vH . D er B o d e n s e e -B e z irk ve re in h a tte m it 41 .6 vH den g röß te n und d e r o stp re u ß is ch e m it 8 ,8 vH w ie d e r den n ie d rig s te n A n te il. G e g enü ber den e n tsp re ch e n d e n G e s a m t-E in w o h n e rz a h le n b e tru g e n die W e rte d e r B eru fzählun g 1925 im B e re ich d e r ve rsch ie d e n e n B e zirkve re in e d u rc h s c h n ittlic h 22 4 a u f 1 0 0 0 0 0 E inw ohn er. Dabei lag B erlin m it 49 5 an d e r S p itz e , w ä h re n d da s G e b ie t des M o se l-B e z irkve re in s m it 71 Ingenieuren a u f 100 000 E in w o h n e r d ie g e rin g s te D ic h te a u fw ie s.
D ie B e ru fs ta tis tik d e s I n g e n ie u r s is t b is h e r w e n ig e n t w ic k elt. D a s lie g t a lle rd in g s w e n ig e r d a ra n , d a ß m an d a fü r b is h e r k ein B e d ü rfn is e m p fu n d e n h a t, als v ie lm e h r an d e r U n z u lä n g lic h k e it d e r G r u n d la g e n f ü r so lc h e E rh e b u n g e n . D ie B e ru fs b e z e ic h n u n g „ In g e n ie u r “ is t in D e u ts c h la n d b e k a n n tlic h n ic h t g e s c h ü tz t.
Sie e n tb e h r t in fo lg e d e s s e n a u c h d e r fü r s ta tis tis c h e E r m ittlu n g e n o d e r V e rg le ic h e u n e rlä ß lic h e n e in h e itlic h e n A u s le g u n g . D ie sc h u lm ä ß ig e V o rb ild u n g k a n n z u r K e n n z e ic h n u n g n u r b e d in g t h e r a n g e z o g e n w e r d e n , d a e in e r s e its n ic h t w e n ig e In g e n ie u re (n a m e n tlic h v o n d e r ä lte re n I n g e n ie u r g e n e r a tio n ) ih re K e n n tn is s e u n d F ä h ig k e ite n m e h r o d e r w e n ig e r a u ß e rh a lb d e r S c h u le e n tw ic k e lt h a b e n , a n d e r s e its s e lb s t S tu d ie re n d e d e r T e c h n is c h e n H o c h sc h u le n im s p ä te r e n B e ru fs le b e n d en I n g e n ie u r tite l z u ein e m g e w is s e n P r o z e n ts a tz n ic h t f ü h re n (z. B. A rc h ite k te n , C h e m ik e r) o d e r n ic h t in g e n ie u r m ä ß ig tä t i g sin d . D ie o r g a n i
s a tio n s m ä ß ig e n B in d u n g e n
• w ie d e ru m sin d n ic h t so s ta r k u n d g le ic h a r tig , d a ß sie, w ie e tw a d ie Z u s a m m e n s c h lü s s e
g e w e rk s c h a ftlic h e r A rt, d ie m a n g e ln d e b e g rifflic h e K la rh eit p ra k tis c h e n tb e h rlic h m a c h te n . In je d e m F a lle k laffen d e s h a lb b e i d e r B e n u tz u n g d e s V o rh a n d e n e n L ü ck en , die sic h n u r a u f d e m W e g e d e r S c h ä tz u n g ü b e rb rü c k e n la s se n .
Aus den Ergebnissen der amtlichen Berufzählung 1925
U n te r d e r U n s ic h e rh e it d e r h ie r a n g e d e u te te n E r m itt
lu n g s v o r a u s s e tz u n g e n le id e t n a tu r g e m ä ß b e s o n d e rs die a m tlic h e S ta tis tik . D a s is t u m s o b e d a u e rlic h e r, als die Z ä h lu n g e n d e s S ta tis tis c h e n R e ic h s a m te s n o c h d ie u m f a s s e n d s te n U n te r la g e n g e b e n . D ie le tz te B e ru fz ä h lu n g v o m 16. J u n i 1925 w ie s b e is p ie ls w e is e in e in e r b e s o n d e rn G r u p p e (B e ru fs n u m m e r 70) In g e n ie u re , A rc h ite k te n u n d B a u m e is te r s o w ie in e in e r w e ite r e n (B e ru fs n u m m e r 80) C h e m ik e r f ü r alle 25 W ir ts c h a f ts z w e ig e g e s o n d e r t a u s.
D a n a c h w u r d e n im D e u ts c h e n R e ic h n e b e n rd . 10 600
C h e m ik e rn rd. 112 00 0 I n g e n ie u re u sw . e rm itte lt. D ie se le tz te Z a h l, d ie 0,4 v H a lle r h a u p tb e r u f lic h E r w e r b s tä tig e n ( o d e r rd . 0,2 v H d e r G e s a m t-E in w o h n e rz a h l) b e tr u g , g ib t o ffe n b a r d e n B e ru fs k re is d e r I n g e n ie u re in s e in e r w e i
te s te n A u s le g u n g an . W ie w e it e r z a h le n m ä ß ig m it dem ü b e re in s tim m t, d e r sich a u f G r u n d d e r A u s le g u n g e n e tw a n a ch d e n S a tz u n g e n d e r fü h r e n d e n te c h n is c h - w is s e n s c h a f t
lich en V e re in e e r g e b e n w ü r d e , b leib e z u n ä c h s t d a h in g e s te llt. W ir k o m m e n in a n d e r m Z u s a m m e n h a n g w e ite r u n te n n o c h e in m a l d a r a u f z u rü ck .
W ic h tig e A n h a ltp u n k te lie fe rt die R e ic h s s ta tis tik je d e n falls f ü r die
B e r u f d i c h t e .
D a d ie B e r u fz ä h lu n g in sich a u f e in h e itlic h e n E r h e b u n g s g r u n d s ä tz e n f u ß t, v e rm itte ln ih re E r g e b n is s e z w e ife llo s u n a b h ä n g ig v o n d e n a b s o lu te n Z a h le n ein z u tr e f f e n d e s Bild d e r h e u tig e n V e rte ilu n g d e r I n g e n ie u re a u f d ie v e r-
2 3 . J a h rg . / H e f t 12
D E Z E M B E R 1 9 3 0 . Schulz: Zur Berufstatistik der d eu tsch en Ingenieure
s c h ie d e n e n W irts c h a ftz w e ig e . D a ra n in te r e s s ie r t b e s o n d e rs d ie F r a g e , w ie w e it d e r In g e n ie u r h e u te sc h o n ü b e r sein
„ h is to r is c h e s “ B e tä tig u n g s fe ld h in a u s g e w a c h s e n ist u n d sich I n g e n ie u r a u f g a b e n a u f ä n d e rn G e b ie te n z u g e w a n d t h a t. Ih re r so llte es a u ch bei z u rü c k h a lte n d e r B e u rte ilu n g ' d e r B e r e c h tig u n g s f r a g e no ch e in e g ro ß e Z ah l g e b e n , s e lb s t w e n n sich d e r I n g e n ie u r d a ra u f b e s c h rä n k te , d em w a c h se n d e n E in flu ß k re is d e r „ M a sc h in e “ (im w e ite re n W o r t
sin n e ) n a c h z u g e h e n . B e rü c k s ic h tig t m an v o n d en 25 W ir t
s c h a ftz w e ig e n d e r B e ru fz ä h lu n g die d re i, in n e rh a lb d e ren die e rw ä h n te G ru p p e 70 die g r ö ß te n Z a h le n a u fw e is t — n äm lich d ie Z w e ig e 7, 8 u n d 18 (M a sc h in e n b a u , E le k tro tec h n ik u n d B a u w e sen ) — so sin d d a rin b e re its 70 vH d e r in s g e s a m t A u s g e w ie s e n e n e in g e s c h lo s s e n . N im m t m an noch fü n f w e ite re h in zu , so e rfa ß t m an m it e in e m k n a p p en D ritte l aller W irts c h a ftz w e ig e b e re its 85 v H d e s B e ru f
sta n d e s . D a b e i sin d in d ie s e n a c h t Z w e ig e n led ig lic h die H a u p tg e b ie te in g e n ie u rm ä ß ig e r B e tä tig u n g e n th a lte n , und z w a r vom B e rg b a u an d ie g e s a m te M e ta llg e w in n u n g , -auf- b e r e itu n g u n d -V e rarb e itu n g , die E n e rg ie u m w a n d lu n g u n d -V erteilu n g s o w ie d a s V e rk e h rs - u n d B au w e sen . D ie S ta tis tik w e is t d e m n a c h a u s, d a ß die W irts c h a ftg ru n d la g e des In g e n ie u rb e ru fs no ch v e rh ä ltn is m ä ß ig sch m al ist.
Von der Berufgliederung des Vereines Deutscher Ingenieure
F ü r die w e ite re n B e tra c h tu n g e n sin d die u m f a n g re ic h en E r h e b u n g e n ü b e r die ö rtlic h e , so z iale u n d b e r u f liche G lie d e r u n g v o n In g e n ie u re n m it h e ra n g e z o g e n , d ie d e r V e rein D e u ts c h e r In g e n ie u re im J a h r e 1928 fü r s ein en M itg lie d e rk re is a n g e s te llt u n d E n d e 1928/29 an H a n d e in e r a llg e m e in e n U m fra g e m itte ls F r a g e k a r te n a c h g e p r ü ft h a t. E in ig e a llg e m e in e r in te re s s ie re n d e F e s t
s te llu n g e n s in d in d e n A bb. 1 u. 2 so w ie d e r Z a h le n tafel 1 a u s g e w e r te t.
A u s dem bei d ie s e r G e le g e n h e it a u fb e re ite te n Z a h le n s to ff lasse n sich a u ch e in ig e A n h a ltp u n k te fü r d e n S tan d d e r th e o re tis c h e n
B e r u f s c h u l u n g
d es In g e n ie u rs g e w in n e n . B ek an n tlich ist die A u fn ah m e in d en VD1, w ie a u ch bei ä n d e rn , g le ic h a rtig a u fg e b a u te n te c h n isc h -w is s e n s c h a ftlic h e n V e rein e n , vo n dem N a ch w eis ein e r a u s re ic h e n d e n sc h u ln rä ß ig e n V o rb ild u n g a b h ä n g ig , die n u r d u rc h e in e in ih rem U m fa n g e n ts p re c h e n d g e s tu f te p ra k tis c h e I n g e n ie u r tä tig k e it a b g e g o lte n w e rd en kann ’). D ie Z u s a m m e n s e tz u n g d es M itg lie d e rk re is e s g ib t d a m it g e w is s e rm a ß e n e in e n Q u e rs c h n itt d e r sc h u lm ä ß ig e n A n fo rd e ru n g e n , die m an h e u te an ein e in g e n ie u rm ä ß ig e B e tä tig u n g zu ste lle n sich g e w ö h n t h at.
D ie A u s z ä h lu n g d e r M itg lie d e r h a t n u n e rg e b e n , d aß rd. 35 v H eine a b g e s c h lo s s e n e te c h n isc h e H o c h sc h u l-V o r- b ild u n g n a c h w e is e n k ö n n e n . D ie se r A n teil s c h e in t a n g e s ic h ts d e r s tä n d ig w a c h s e n d e n A n s p rü c h e bei d e r B e
s e tz u n g v o n In g e n ie u rs te llu n g e n a u f d en e rs te n Blick g e rin g . E r e rk lä rt sich a b e r z w a n g lo s d a ra u s , d a ß d a rin (n e b en e h e m a lig e n S tu d ie re n d e n an U n iv e rs itä te n ) vor allem die In g e n ie u re n ic h t m itg e z ä h lt sin d , die o h n e e in e fö rm lic h e A b s c h lu ß p rü fu n g in die P ra x is ü b e r g e g a n g e n sin d . N a m e n tlic h bei d e r ä lte re n , in d u strie ll tä tig e n In g e n ie u r g e n e r a tio n , d e re n S tu d ie n ja h re um die J a h r h u n d e r t
w e n d e h e ru m lie g e n , d ü rfte d a s d ie R e g el sein . D ie N e u a u fn a h m e n d e r le tz te n z eh n J a h re s e tz e n sich zu m e h r als d e r H ä lfte a u s I n g e n ie u re n m it a b g e s c h lo s s e n e r H o c h s c h u lb ild u n g z u sa m m e n , so d a ß m an in a b s e h b a re r
D ie S o n d e r b e s tim m u n g e n f ü r a u ß e n s te h e n d e , um die T e c h n ik v e rd ie n te P e r s o n e n k ö n n e n h ie r b e i u n b e rü c k s ic h tig t b leib e n .
Z e it a llg e m e in m it d iesem h ö h e re n P ro z e n ts a tz w ird r e c h nen k ö n n e n (b e s o n d e rs , w e n n m an ein e rfo lg re ic h e s S tu d ium n ic h t u n b e d in g t m it e in e r e rfo lg re ic h e n A b s c h lu ß p r ü f u n g g le ic h se tz t).
Z a h le n ta fe M . B e ru flic h e G lie d e ru n g d e r M itg lie d e r d e s V e re in e s D e u ts c h e r In g e n ie u re
Die Klam m erzahlen beziehen sich auf die ta ts ä c h lic h e n E rhebungen fü r das d e utsche R e ichsg ebiet aus dem J ah re 1928, w o b e i m ehr a ls 90 vH d e r In Frage kom m enden V e re in s m itg lie d e r e rfa ß t w u rd e n ; in den G egenzahlen Ist d e r n ich t e rm itte lte R e s tk re is an teilm äß ig
m it en thalte n.
1. F o r s c h e r u n d L e h r e r In g e n ie u re an s e lb s tä n d ig e n F o rs c h u n g s in s titu te n u n d
In d u s trie la b o r a to r ie n . . . 86 ( 70) L e h r e r an
H o c h s c h u le n 352 (287) T e c h n . M itte l- u.
G e w e rb e s c h u le n 1081 (880) 1 433 ( 1 1 6 7 ) __________
= 5,4 v H 2.
In s g e s a m t 1 519 ( 1 237):
K o n s t r u k t e u r e K ra ftm a s c h in e n , D a m p f
kesse l, M a s c h in e n te ile . . 1 932 ( 1 575) V e r k e h r s t e c h n ik ... 1 002 ( 812) F ö rd e rte c h n ik ... 825 ( 672) R o h r le itu n g e n u. A p p a ra te . 468 ( 382) W e rk z e u g m a s c h in e n . . 605 ( 493) M a s c h in e n f. te c h n o lo g is c h e
B e t r i e b e ... 819 ( 666) B e rg w e rk s -u .H ü tte n a n la g e n 426 ( 347) G e s u n d h e its te c h n ik . . . 221 ( 180) E l e k t r o t e c h n i k ... 771 ( 629) B a u w e se n e in s c h l. B a u
m a s c h in e n ... 960 ( 781) In s g e s a m t 8 029 ( 6 537k F e r t i g u n g s - u n d
B e t r i e b s i n g e n i e u r e
M e ch a n isch e In d u s tr ie . . 3 175 ( 2 584) T e c h n o lo g is c h e r B e trie b . 1 094 ( 891) B e rg b a u , H ü tte n w e s e n . . 1 051 ( 856) C h e m is c h e r B e trie b . . . 792 ( 645) V e r k e h r ... 262 ( 213) E n e rg ie v e r s o rg u n g (D a m p f,
Gas, W a s s e r, E le k tr iz itä t ) . 1 059 ( 862) L a n d w irts c h a ft!. M a s c h in e n
b e trie b 16 ( 13)
S e lb s tk o s te n -u . A b re c h n u n g s w esen, E in k a u f, in d u s tr ie lle
V e r w a l t u n g ... 317 ( 257)
In s g e s a m t 7 766 ( 6 3 2 1 ) = 27,8 v H 4. V e r t r i e b s i n g e n i e u r e
Z i v i l i n g e n i e u r e ... 2 699 ( 2 199) In d u s trie a n g e s te llte . . . 1 370 ( 1 113)
In s g e s a m t 4 069 ( 3 3 1 2 ) = 14,6 v H 5. F a b r i k a n t e n . . . . 2 379 ( 1 9 3 7 ) = 8,5 v H 6. I n g e n i e u r e i n
ö f f e n t l . D i e n s t e n In g e n ie u re in s ta a tl. o d e r
städ t. D i e n s t ... 1 721 ( 1 400) In g e n ie u re im b e h ö rd l.
A u fs ic h ts d ie n s t (G e w e rb e a u fs ic h t, Ü b e rw a c h u n g s
in g e n ie u re ) ... 684 ( 556)
In s g e s a m t 2 405 ( 1 9 5 6 ) = 8,6 v H 7. P a t e n t a n w ä l t e ,
B e r a t e n d e I n g e n i e u r e 681 ( 5 6 2 ) = 2,5 v H 8. N i c h t p r a k t i s c h
t ä t i g e I n g e n i e u r e (in V e rb ä n d e n , S c h r iftle i
tu n g e n ; z. Z. o h n e B e r u f ;
N ic h tin g e n ie u re ) . . . . 1 071 ( 8 7 1 ) = 3,8 v H V D I - M i t g l. i. I n la n d (in s g e s .): 27 919 (22 7 3 3 )= 1 0 0 ,0 v H
