Technik und Wirtschaft : Monatsschrift des Vereines Deutscher Ingenieure, Jg. 21, H. 8

TECHNIK UNO WIRTSCHAFT

M onatschrift des Vereines deutscher Ingenieure / VDI -Verlag GmbH, Berlin N W 7, Dorotheenstr.40

21. Jahrgang August 1928 Heft 8

I n g e n ie u r u n d V e r tr ie b

Ein Bericht von der Fachsitzung „V ertrie b“ und der Ausstellung zur H auptv ersam m lu ng des Vereines deutscher Ingenieure in Essen, 9. bis II. Juni I928.

Inhalt: In d e r von m e h r als 300 T eilnehm ern besuchten F a ch sitzu n g „Vertrieb“ am 9. J u n i 1928 w urden ---u n te r dem V orsitz von Dir. D r.-In g . L i t z eine R eih e bedeu tu n g svo ller A u fg a b e n behandelt, die

d e r In g e n ie u r bei d e r R a tio n a lisieru n g des in d u striellen V ertriebes z u lösen hat. Die Berichte d e r vier V ortragenden u n d die anschließende, von vielseitigem In teresse zeu g en d e A u ssp ra ch e w erden in g e k ü rz te m W o rtla u t w iedergegeben. E ine eindrucksvolle E rg ä n zu n g d e r F achsitzung boten im R a h m en der H a u p tv e rs a m m lu n g die A u sste llu n g „Vertriebstechnik“ u n d die Sonderschau der V D I-A n ze ig e n ­ beratung „Die technische A n zeig e als W erbem ittel“, a us denen die A b b ildungen eine A u sw a h l bringen.

1. D ie Leitgedanken für Fachsitzung und A u sstellung1)

Vor etw a 10 Jahren wurde d e r Ausschuß für w irt­

schaftliche F e rt ig u n g ge g rü n d e t, aus dem eine große Zahl von Arbeitsausschüssen hervorgin g, die zum Teil dem Reichskuratorium für Wirtschaftlichkeit, zum Teil dem Verein deutscher Ingenieu re angegliedert sind. Diese Arbeits­

ausschüsse ha b e n seit Jahren für zahlreiche Industrien große Arbeiten aus dem Gebiete wirtschaftlicher Fertig ung und wissenschaftlicher Betriebsführung erfolgreich d urch­

geführt, deren Erg ebnisse in den Betriebsabteilungen unsrer Werke sich auf das N utz bringendste ausgewirkt haben.

Man kann wohl mit F u g und Recht sagen, daß die Rationalisierung u n ser er Betriebe erst durch die G em ein­

schaftsarbeiten d e r verschiedenen Ausschüsse und ihrer Spitze, d e r „A rbeitsgem einschaf t de utscher Betriebsin­

genieure“ , erfolgreich durchgeführt werden konnte.

Wir haben es dam it erreicht, daß wir in unseru Be­

trieben mit g e rin g erem A ufwand wirtschaftlicher arbeiten als vor Jahr en. W ir können vor allem in sehr vielen Werken m ehr fertigen als wir absetzen können, und wir befinden uns in d e r g ro ß e n Gefahr, daß unsere B e - t r i e b e , o b w o h l rationalisiert, doch unwirtschaftlich arbeiten müssen, weil die Betriebsmöglichkeiten vom V e r t r i e b nicht ausgeschöpft w erden können. Seit Jahren e rtö n t d aher aus den Betrieben der Ruf „Schafft Absatz“ ; aber im G ru n d e ist in die ser Hinsicht bisher nicht viel, um nicht zu sagen g a r nichts geschehen. Es ist d e s ­ halb wirklich hohe Zeit gew esen, daß d e r Verein deutscher Ingenieure durch die V era nstaltung dieser Fachsitzung die Anreg ung zur Behandlung d e r F ra g e n auf dem Gebiete des wirtschaftlichen Vertriebes gab, d e r V ertrie bsführu ng auf wissenschaftlicher Grundla ge. W ir können die W orte Betrieb u n d Vertrieb, Betriebsingenieure und V ertr ie bs­

ingenieure und die hie raus folgenden Begriffe ganz gut parallel stellen, und sow eit man sehen kann, befinden wir u n s auf d e r Vertriebseite heu te u n g efäh r in der gleichen Lage, w o w ir u n s auf d e r Betriebseite vor einigen Jahren befunden haben.

Notwendigkeit planmäßiger Absatzgestaltung W ir steh en also vor der N otw endigkeit, auch den Vertrieb zu rationalisieren. W ir arbeiten sicher mit zu großem A ufwand und d a h e r zu geringem W irkungsgra d.

Ein treffendes Beispiel in d ie ser Hinsicht bietet das Zeit­

studienbild ü b er die V ertr ete rtätigkeit in d e r Ausstellung

„Vertriebstechnik“ 2). Man kann nur wünschen, daß solche Bilder auch auf den Kunden entsprechend wirken, d e r den V ertr ete r häufig stundenla ng w arten läßt, o hne daran zu denken, daß diese Zeit auch Geld kostet, wirtschaftlich genau betrachte t so g ar sein eigenes Geld ko sten müßte.

Die Lage ist für uns in Deutschland beso nders schwierig, denn wir befinden uns nicht in der glück­

lichen Lage wie die Vereinigten Staaten, die 85 vH ihrer gesam te n Fertig u n g im eigenen Lande vertreiben können;

wir erreichen im Inlande höchstens 50 vH u n d müssen uns also mit d e r Hälfte u nserer gesam te n F ertig ung, also auch mit d e r Hälfte unseres gesam ten Vertriebes an das Ausland wenden. Mit A usnahme vielleicht einiger w en ig er besonders fortschrittlicher W erk e wird auf d e r Vertriebseite sicher im allgemeinen m e h r o d e r wenig er nach dem Gefühl, also empirisch gearbeitet, ohne Berück­

sichtigung von Ein- und Ausfuhrzahlen, o hne Zuhilfe­

nahme der ungeheure n statistischen U nterlagen d e r ver­

schiedenen Reichsämter, des Vereines Deutscher Ma­

schinenbau-Anstalten u. dgl. Welche W erk e haben heute eine genaue V orstellung davon, was eigentlich d e r V er­

trieb einer einzelnen Maschine überhaupt k o ste t? Viel­

leicht k om m t u n s bei dem Studium all dieser Fragen von d e r Vertriebseite h e r noch einmal die Erkenntnis, was der Vertrieb von so vielerlei Maschinen von den kleinsten bis zu den g rö ß te n Ausmaßen im Inland und womöglich noch im gesam te n Ausland kostet, und löst hinsichtlich d e r N orm ung, T y p u n g und F e rtig u n g s b e ­ schränkung in den W erken die W irkungen aus, die bis jetzt in dieser Richtung vergeblich erw artet wurden.

Wege zur Rationalisierung des Vertriebs Selbstverständlich handelt es sich auf d e r Vertriebseite noch um viele an dre D inge als im Betriebe, auch um an dre Mens chen; der Vertriebsingen ieur muß ganz an dre Eig en­

schaften haben als der Betriebsingenieur, und man braucht n u r einige die ser P unkte aufzugreifen, um die N o tw e n ­ digkeit der Rationalisierung des Vertriebs zu erkennen.

Aber Eile t u t N o t; es darf nicht Jahre d auern, bis ver­

w ertb are Ergebnisse vorliegen. Unsre G esam tla ge beginnt bereits kritisch zu werden, wenn d e r Vertrieb nicht in kürzester Zeit d a s absetzt, was d e r Betrieb fertigen kann, u nd im g ro ß e n gesehen scheint es, als o b die V ertrieb­

seite heute in unsern! W erk en g e g e n ü b e r der Betriebseite d er wichtigere Teil gew orden ist.

i) Aus den Begrüßungsworten des Vorsitzenden der Fachsitzung Dir. Dr.-Ing. Litz.

2) Vgl. die Abb. „Zeitstudien im Vertrieb: Die Arbeitszeit des Reisevertreters" in VDI-Nachr. 1928 Nr. 22 v. 30. 5. 28, S. 11 (Fachbeilage

„Vertrieb“).

2 1 0

Z e i d l e r : I n g e n ie u r und Vertrie b

T e c h n ik u n d W irtsc h a ft

In w elch er Weise können nun die n otw endig en Arbeiten g e f ö r d e r t w erden?» G anz gew iß nur in d e r gleichen Weise wie bisher alle solche F ra g e n geklärt w orden sind, nämlich auf d e r G rundlage d e r G e m e in ­ schaftsarbeit, und vielleicht nim m t eine „A rbeitsgem ein ­ schaft deutscher V ertriebsingenieure“ diese Fragen auf und ü bersie ht dab ei nicht, sich die E rfah ru n g en der

„A rb eitsgem ein schaft deuts cher Betriebsingenie ure“ zu­

nutze zu machen. Solche Gemein schaftsa rb eit kommt, wie sich bisher im m er g ezeigt hat, letzten Endes allen zugute ; wenn einzelne W e rk e h e u te schon einen V o rsp ru n g haben, so sind bekanntlich alle V o rsp rü n g e n u r relativ, und g e ra d e bei d e r G em ein schaftsarbeit erkennt d e r einzelne, wenn er offen und intensiv mitarbeitet, sehr bald, daß er von d e r G em ein schaftsarbeit mindestens ebensoviel nach H ause bringt, als er selbst m itg ebracht hat.

M ö g e die deu tsche Industrie ihre Aufgabe erkennen und sie, wie so viele andre Aufgaben, in intensiver G e m e in ­ schaftsarbeit bald fr uchtb ringend lösen.

2. R ationelle A bsatzgestaltun g3)

Die V ers chärf ung des W e ttb e w e rb s im Absatz tech­

nischer Erz eugnisse läßt die F o rd e r u n g im m er d ringender w erden , auch im V ertrieb alle Hilfsmittel d e r Wissenschaft zur S te ig e ru n g des Erfolges auszunutzen, also die Rationali­

sieru ng üb e r den Betrieb hinaus fortzusetzen und den G e ­ danken d e s la ufenden Bandes auch in d e r V ertrieb s­

technik w irksam .w erden zu lassen.

Dazu bra uchen Vertriebs t e c h n i k und V ertriebs­

p o l i t i k U nte rlagen, die eine möglichst g en au e Kenntnis d e r S tr u k tu r und K onjunktur , d. h. d e r in gewissem Sinne f e s t s t e h e n d e n und v e r ä n d e r l i c h e n E r ­ s c h e i n u n g e n auf einem A bsatz m ark t vermitteln.

U nsre V erkaufsorganisatio nen, in denen selten n o tw en d ig e A rb eitsgliederu ng in Verk aufs t e c h n i k V erkaufs p o l i t i k anzutreffen ist, sind heute auf empirischen E rfahrungen au fgebaut, d. h. d e r S c h w e r - p u n k t d e r B e o b a c h t u n g liegt bisher auf den W i r ­ k u n g e n , die sich an d e r „ O b e rfl ä c h e “ feststellen lassen.

Allen V erk au fsm aß n ah m en liegt deshalb ein hohes W ag n is zugrunde, dessen V erm in d eru n g erreicht werden kann, w enn das Schw ergew icht d e r Beobachtu ng des V erkauferfolgs v o n d e n W i r k u n g e n a u f d i e U r ­ s a c h e n v e r l e g t w i r d . Diese U rsachenforschung — u n te r dem Begriff M arkta nalyse heu te allmählich bekannt

w e rd e n d — läßt Zahl, G r ö ß e und zeitliches A uftrete n aller jener Kräfte bestim men, d ie b e d a rf­

he m m e n d o d e r bedarffördernd sind; an Stelle von Schätzungen soll sie fü r die Absatztechnik und Absatzpolitik zahle nm äßig e U n t e r ­ la gen üb e r S tr u k tu r u n d K onju nk­

t u r eines M arkte s geben.

E rst w en n auf diesen U n te r ­ su chungsergebnis sen Absatztechnik und Absatzpolitik a u fg e b a u t w e r ­ den, kann d e r wirtschaftliche Ein­

satz von Kraft, M aterial1 und Zeit im Vertrie b richtig b e s t im m t w e r ­ den. A bsatz schw ankungen sind d a n n nicht m e h r F unktionen u n ­

die und rein

bek an n te r Einflußgrößen, weil man die U rs achen und nicht bloß die W ir k u n g en d e r Erscheinungen kennt.

Je des U nternehm en, ob H ers teller od e r Verbraucher, hat seinen U nte rbau auf dem „ W ir tsc h a fts b o d e n “ , dessen

„geologische S tr u k tu r “ bekannt sein muß, um die wirt­

schaftliche S tandfestigkeit und T rag fäh ig k eit des Einzel- unternehin ens zu beurteilen. Von diesem G edanken aus­

g ehend, erg ibt sich die Richtung, in w elch er die Markt­

beobachtung zu leiten ist, um alle Einflüsse von praktischer G eltung zu erfassen, ln freier Ü b ertrag u n g des Gedankens d e r wissenschaftlichen Betriebsführung m uß hier mit der gleichen Systematik gea rb e ite t w erden, w as zunächst eine T r e n n u n g d e r B eobachtu ngsfeld er in H erstellungs - und Absatzm ark t erforderlich macht. F ü r beide ergeben sich (Abb. I ) 4) als ge m e in sa m e r Boden A rbeitsm arkt sowie

Abb. 1. Marktbeobachtung als Grundlage wissenschaftlicher Verkaufs­

verfahren: das Beobachtungsgebiet (Ausstellung „Vertriebstechnik“)

Geld- und K apitalmarkt, denen sich auf Hersteller- und Verbraucherseite, ents prechend dem o rganischen Ver- a rbeitu ngs- und V e rb ra u c h sg a n g des Erzeugnisses, die weiteren M ärkte anschließen.

T ra g k r a f t und G e sta ltu n g d e r „A bsatz brücke“ sind zu bestimmen aus den K enntnissen, die man vom inneren Aufbau und den Z u s a m m e n h ä n g e n des H erstellungs - und A bsatzm arktes besitzt.

4) Vgl. das Schema in VDI-Nachr. 1028 Nr. 7 v. 15. 2. 28.

3) Bericht von Ziv.-Ing. ]. A. Bader, Berlin. Vgl. von demselben Verfasser die Auf­

sätze: „Rationalisierungswege in der Absatz­

wirtschaft“ (VDI-Nachr. 1928 Nr. 7 v. 15. 2. 28);

„Vertriebskosten senken“ (VDI-Nachr. 1928 Nr.

21 v. 23. 5. 28); „Die Eingliederung der Ver- kaufsforschung“ (VDI-Nachr. 1928 Nr. 22 vom 30. 5. 28, Fachbeilage „Vertrieb“).

iEüSI

Abb. 2. Kaufkraftschätzung: Kaufkraft und Absatzaussichten für Kraftwagen

in deutschen Großstädten (Ausstellung „Vertriebstechnik“)

21 August 1928*

8 Z e i d l e r : In genieur und Vertrie b

211

Abb. 4. Zur Marktuntersuchung für Mähmaschinen: Landwirtschaftliche Betriebe'" mit Wiesenwirtschaft in ' Deutschland (Anzahl, Wiesenlandanteil,£Maschinenverwendung; Ausstellung „Vertriebstechnik“)

7) Vgl. Abb. 7, die hier ebenso unter dem Gesichtspunkte des „Warenstudiums“ aus­

gewertet werden kann, wie unter dem ver­

triebstechnischen des günstigsten Versandweges.

1. Wieviel landwirtschaftliche Betriebe, die für Ver­

w endung von G ra sm ähm asc hinen in F ra g e kommen, sind in den verschiedenen deutschen Ländern und;

Provinzen überhaupt v o rhanden?

2. Welcher Betriebsgröße nklass e gehöre n diese Betriebe in den verschiedenen Ländern und Provinzen an?

¡5. Wie gro ß ist der Durchschnittsanteil an Wiesenland in den verschiedenen Betriebsgröße nklassen in den Ländern und P rovinzen?

4. Wie viele Betriebe verw en den Mähm aschinen, wie viele Betriebe verw enden keine Mähm aschinen in den einzelnen Ländern und Provinzen?

Die U nte rs uchung über den Absatzm arkt von S ä g e ­ w e r k m a s c h i n e n besc hränkt sich zunächst auf die Klärung d e r Standortverhältnisse d e r Sägew erk e in den deutschen Ländern und Provinzen bezüglich Art und Umfa ng der Rohstoffgebiete für die einzelnen Werke (Abb. 5). Je nach den Besonderheiten jedes Absatzmarktes ist in freier Anwendung des G ed an ken s d e r systematischen Marktb eobachtung die Einzelarbeit jeweils auf die Klärung d e r j e n i g e n Z u s a m m e n h ä n g e abgestellt, deren Einfluß am w i c h t i g s t e n ist. Das ist z. B. bei S ä g e ­ werkmaschinen die Höhe der Vorfrachten, die auf den Rohstoffen liegen, und die

1

für den Bestand eines solchen U nternehm ens von ausschla ggebender Bedeutung sind.

Sägewerkbesitzer, deren W erk einen ungünstig en S ta n d ­ ort hat, für Neuanschaffungen in ihrem Maschinenpark zu werben, wird desw egen sehr schwer sein.

Die Eingliederung der Marktb eobachtung in die pra k ­ tische Vertriebstechnik ist an zwei weiteren Beispielen veranschaulicht, die die V ertriebskostenw irtschaft auf ein­

fache Weise zergliedern (Abb.

6

). Hier werden die ver­

schiedenen Kostenanteile d e r W e rb u n g usw. in den ein­

zelnen Absatzbezirken den wert- und mengenm äßig en U m ­ sätzen gegen überges tellt, um dara us Erkenntnisse für weitere M aßnahm en zu gew innen. Als zw eiter Bestandteil der M arktbeobachtung ist zu nennen die Untersuchung des Erzeugnisses vom Standpunkte des Verbrauchers (Kaufkraft, V e rw e n d u n g s z w e c k )7) und vom Standpunkte des W ettbew erbs (Qualitätsvergleich mit W e tt b e w e rb s e r­

zeugnissen). F ü r Kraftwagen wird eben der Versuch un te r­

nommen, mit Hilfe d e r G roßzahlforschung zu praktischen Ergebnissen zu kommen.

In ihrer Weiterentwicklung führen Markturttersuchungen und W arenstu dium logisch zur Schaf­

fung eines W irtschaftsbaro m eters nicht nu;r fü r die Absatz-, so n­

dern auch für die Betriebswirt­

schaft eines Unte rn ehm ens. Als T r ä g e r solcher Arbeiten kommen die Verb än de in Betracht, die in Gemeinschaftsarbeit die F rage der strukturellen G liederung eines Marktes klären und da ra uf die Konjunkturforschuing für diesen M arkt aufbauen müssen. Dem ein­

zelnen U nternehm er ist es d a n n überlassen, auf d ie ser G ru ndla ge selbst weiter zu arbeiten, um die Wirtschaft seines Unternehmens;

möglichst erfolgreich zu gestalten.!

Beispiele praktischer Marktuntersuchung ln der Ausstellung „V ertriebstechnik “ ist an einigen Beispielen gezeigt, wie Untersuchungen; d e r M är kte p ra k ­ tisch du rchzu führen sind. F ü r A u t o m o b i l h e r s t e l ­ l u n g und -Vertrieb w urde d e r Versuch unternomm en, über die Kaufkraft in deutschen G roßstädten (Abb. 2), über die deutsche Absatzentwicklung nach Stärkeklassen in den letzten G J a h r e n 5), un d die Verschiedenheit d e r Stärkeklassenwahl des V erb ra uchers in den preußischen Provinzen (Abb. 3), Aufschlüsse zu g e b e n 6).

Abb. 3. Aus Marktuntersuchungen für Kraftwagen: Dichte und Stärke­

klassenaufbau des Personenwagenbestandes in Preußen (Ausstellung „Ver­

triebstechnik“)

Für den Absatz von L a n d m a s c h i n e n (um zu p rak ­ tischen Ergebnissen zu kom men, ist notw endig , die U n te r­

suchungen mit möglichst ein deutiger Frageste llung d u rc h ­ zuführen) sind hier Berechnungen darg es tellt worden, die über die V erw en d u n g von Grasm ähmaschinen nach mehreren Richtungen Aufschluß geben (Abb. 4):

5) Vgl. die Abb. in VDI-Nachr. 1928 Nr. 22 v. 30. 5. 28 (Fach- beilage „Vertrieb“).

6) Vgl. auch die Tafel über „Amerikanische Kraftwagen-Absatz-

politik“, Abb. in VDI-Nachr. 1928 Nr. 21 v. 23. 5. 28.

212 Z e i d l e r : Ingenieur und Vertrie b

T e c h n ik u n d W ir ts c h a f t

Württemberg auf 1 Sagewerk entfallen durcwchn. 736 ha

forstflächc

Baden

Hessen

ijMrtfc e'•-‘fallen dofchitN

Die in w öro CT U ng befindliche

Forsrsicfistik von »927 wird WC....

F e s rs ie llu n g e n ä n n ö g lt c b i

■ ü G ufrk lo ssendasir, deni zu v^forbeitehden Holzes

Abb. 5. Der Absatzmarkt für Sägewerkmaschinen: Standortverhältnisse der Sägewerke in Deutschland (Ausstellung „Vertriebstechnik“) Versuche und Erfahrungen der Horchwerke

Es ist außerorden tlich d a n k e n s w e r t von H errn Bader, daß er in seinem V o rtr a g e Möglichkeiten kau fm än nischer Tätigkeit aufg ezeigt hat, durch die tatsächlich die B e­

d in g u n g en des Absatzes system atisch un tersu ch t w erden k ö n n e n ; e r h a t gezeigt, d aß man den Absatz Voraussagen kann. D a auch A bsa tz untersuchungen in d e r A uto m obil­

in dustrie g e stre if t wurd en, wird es interessieren zu e r ­ fahren, wie die H o rc h w e r k e (Zwickau) ihren Absatz in zeitlicher und örtlicher Beziehung analysieren und v o r­

ausschätzen.

Zeitlich w erden drei Fak to ren der V ora usschätzung zu g r u n d e g e l e g t : 1. die statistische U n te rs u c h u n g d e r Konjunktu r, 2. die statistische B eo b ach tu n g d e r eigenen V o rräte un d 3. die nicht statistische Z u sa m m e n fa s s u n g d e r M einungen d e r V erkaufs organisatio n des W erk es . Bei d en statistischen U nte rs u ch u n g en d e r K on ju n k tu r kann m a n in e r s t e r Linie die Veröffentlichungen des Instituts für K o nju nktu rforschung zugrunde legen. Wichtig ist die B eo b ach tu n g d e r eigen en V orräte. Es ist das ein System , das in Amerika die G eneral M otors Co. a u s ­ gebildet h a t: d e r L a g e r v o r r ä t e n einem S ta ndarderzeugnisse g ib t ein gew iß es Anzeichen für die Entw icklung d e s z u ­ künftig en Absatzes. Es wird' f ü r jeden M o n at des J a h r e s eine b estim m te N o rm allag erm en g e angeset zt, mit der dann die tatsäch lichen L agerbestände, sei es innerhalb des eig enen W erk es o d e r bei V e rtr e te rn u nd Filialen, ver­

glichen w erd en. Die se r Vergleich s a g t sehr viel, wenn die

N orm alla gerbestä nde richtig sind. Das kann man ab e r da­

durch erreichen, d aß man die L a g erb estän d e einer Reihe von V orjahren vergleicht und d a ra u s eine einigermaßen richtige Lagerzahl ermittelt. Wie sehr das nötig ist, zeigen die starken Schw ankungen, die die Automobil­

industrie sowohl in Amerika wie in Deutschland aufzii- weisen hat. D er Absatz in d e r A utomobilindustrie beträgt z. B. im Mai in Amerika 16 v H des Jahresabsatzes und im J a n u a r nur 4 vH . ln Deu tschland sind die S chw ankungen nicht s o groß, d e r Absatz beträgt im Mai und Juni 11 vH und im D ezem ber und Januar 4 bis 5 vH. Da d e r Betrieb m öglichst gleichm äßig be­

lastet sein soll, ergibt sich die N otw en d ig k eit einer Lager­

haltung in d e r Fabrik wie bei d en H ändle rn und Vertretern.

Steigt in zwei M onaten d e r Lag erb estan d über die Normal- m enge hinaus, so ist das schon ein s e h r stark es Warnuugs- signal, und ich kann sagen, d aß wir nach d e r Beobachtung einer Reihe von ändern- Firm en augenblicklich ein solches W arnungs signal bekom m en haben 9).

Bei je der A bsatz v o rau sb estim m u n g muß man die M einungen der V erkaufsorganisatio n hören. F ü r die ört­

liche A bsatzsch ätzung legen wir den Kraftfahrzeugbestand innerhalb d e r einzelnen Geb ie te Deutschlands zugrunde.

Dann verlangen w ir den gleichen Anteil, den ein bestimmtes Geb ie t in Deutschland am G e sam tb esta n d e d e r Kraftfahr­

zeuge die ser W a g e n k la sse hat, von dieser Provinz für unseren eigenen Absatz. Das ist allerdings ein Maßstab, der nicht sehr genau ist, d enn in der W agenklasse von 12 PS sind heu te eben so d e r g ro ß e M er cedes lind Horch, wie beispielsweise d e r Ford. W ir wollen uns deshalb

9) Zu den auch hierher gehörigen Verfahren der Umsatzstatistik vgl. die Tafel „Die Z-Kurve ais Hilfsmittel der Umsafzstatistik" Abb.

in VDI-Nachr. 1928 Nr. 22 v. 30. 5. 28 (Fachbeilage „Vertrieb").

8) V I J f ; g s

Preußen

auf t Sagewwi intftHin durchschn.' 22 6 6 ha

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8) Ausführungen von Dr. L u d w I g in der anschließenden Aussprache. Abb. 6. Erfolgsüberwachung und Vertriebskostenwirtschaft: Werbung, Ver­

tretertätigkeit, Umsatz (Ausstellung „Vertriebstechnik“)

2 t . J a h rg . H e f t 8

A u g u s t 1928

Z e i d l e r : In genieur und V ertrieb 213

nicht dam it begnügen, sondern wir wollen zukünftig auch einen sehr wichtigen Fak to r in die Marktanalysen einsetzen, nämlich das Einkommen. Ein te urer W a g e n wird einer ganz ändern M arktu nte rsuchung bedürfen wie ein billiger Wagen.

Organisation und kritische Verarbeitung der Statistik 10)

Es ist selbstverständlich, daß die Statistik eine der H auptg ru ndlagen für die gege nse itige Anpassu ng von H e r ­ stellung und Verkauf ist. Deutschland ist von jeher das klassische Land d e r Statistik g ew esen, es hat es abel­

daran fehlen lassen, die Statistik ins praktische Leben überzuführen. W e r d a s Glück g e h a b t hat, in Amerika M a g n u s A l e x a n d e r kennen zu lernen, d e r wird e r ­ staunt gew esen sein, m it welchen Mitteln dort gearb eite t wird. Im Ja h r e 1924 beschäftigte das ihm unterstellte Institut (National Industrial Conference Board, New York) 92 Beamte, die sich n u r mit d e r Statistik befaßten. Dort wurden die Feststel lu ngen von industriellen wie von s t a a t­

lichen Körperschaften einheitlich zu sam m engefaßt; bei uns dagegen wird an zu vielen Stellen gearbeitet. Im Jahre 1924 ist schon beim Reichsverband d e r deutschen Industrie die Anreg ung geg eb en worden, eine Statistik, wie sie von Magnus Alexander a u fgezogen ist, einzurichten. Nun aber müßte d e r VD1 dara uf hinwirken, daß die ver­

schiedenen statistischen Arbeiten staatlicher o d er privater Stellen zusam m engefaßt w erden , so daß wir hier ein­

heitliche G em einschaftsarbeit leisten.

In einer der letzten Vorstan dsitzu ngen des Reichs­

kuratoriums für Wirtschaftlichkeit wurde für die W ic htig ­ keit der Statistik als Beispiel angefü hrt, daß der G e ­ burtenrückgang infolge des Krieges sehr stark auf die Anfertigung von Konfirmationsu hre n einwirken wird und daß die Uhrenfabriken mit einem außerordentlichen Rück­

g a n g ihres Absatzes darin rechnen müssen. Von g r ö ß t e r Wichtigkeit ist natu rg em äß , die statistisch-wissenschaftlichen Untersuchungen über die G rö ß e des möglichen Absatzes kritisch ausz uw erten und d ann in die Wirklichkeit u m ­ zusetzen. Das wird z. B. sofort klar an d e r „ U nters uchung der Kaufkraft in deutschen G r o ß s t ä d te n “ in d e r Aus­

stellung (Abb. 2), w o sich für H a m b u rg ergibt, daß noch bei u n g e f ä h r 50 vH d e r in Betracht kommenden Einkommen und V erm ögen ein Kraftwagen abzusetzen wäTe, g e g e n ü b e r ändern Städten, w o nur etw a 25 vH usw.

als weitere K äufe r eines W a g e n s in F ra g e kommen. Diese U nte rs uchung muß durch andre Gesichtspunkte erg änzt werden, und schließlich kom m t es d arau f an, diejenigen, die sich einen K raftw agen kaufen könnten, nun auch dazu zu überreden.

Die Belange des B etriebesu )

W ir In genieure wissen, d aß man n u r durch Reihen­

fertigung, Massen- o d e r Fließfe rtig ung zu wirtschaftlichem Arbeiten gelan g e n kann, und wir müssen von d e r Einzel­

fertigung, die heute besonders im Maschinenbau über­

wiegt, abkomm en, weil wir dann eine viel bessere Arbeits­

vorb ereitung haben werden. Zu d e r Reihen- und Fließ­

fertigung können uns aber vor allem die Verkaufsleute verhelfen, wenn sie m it den geschilderten M ethoden ver­

suchen, den Absatz auf

1

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o d e r auf ein J a h r vorau|s- zuschätzen. Es ist selbstverständlich notw endig , daß diese V orausschätzung mit äu ß e rs te r Sorgfalt gem acht wird.

Dann wird der K aufm ann dem Fabrikationsingenieur sehr viel mehr sagen können als heute, s o daß er die Fertig u n g g anz anders aufziehen und die Arbeit bess er vorbereiten kann, und- erst dann können wir zu wirklicher Rationali­

sierung in den F abriken kommen.

Auf der ändern Seite werden gerade die Ingenieure für die Absatzvorausschätzung eine ganz besonder s e r ­ folgreiche Arbeit leisten können, und zw ar desw egen, weil sie als sachkundige Verkäufer von Maschinen u. ähnl.

in unmittelbarer Beziehung zum Kunden stehen, weil sie im praktischen Kundendienst die Bedürfnisse und G e ­ wohnheiten d e r Abnehmer kennengelern t haben und nicht nur für die Absatzvorausschätzung, sondern auch für die P roduktio nsgesta ltu ng fachmännische Unterlagen geben können.

3. Vertriebstechnik und Ingenieur12)

Bei d e r Vertriebstechnik sind folgende H a u ptgruppen zu b e a c h t e n :

1. Vertriebstechnik im Inlande,

2. Vertriebstechnik bei d e r Ausfuhr, und bei beiden die drei U nte rgruppen:

a) Absatz technischer Bedarfsartikel und Handelsw are, b) Absatz von Maschinen und Apparaten,

c) Absatz von industriellen Anlagen.

Abb. 7. Die Wettbewerbgrenzen des Kraftwagens gegenüber dem Eisen­

bahnversand; vergl. Anmerk. 7 S. 211 (Ausstellung „Vertriebstechnik“)

Im folgenden sollen nur die mit d e r V e r t r i e b s ­ t e c h n i k u n d O r g a n i s a t i o n d e r A u s f u h r zu­

sam menhängenden Fragen erörtert werden.

Beim Vertrieb nach dem europäischen Auslande kommt im gro ß e n und gan zen eine Anlehnung an die Verkaufsorganisation des Inlandvertriebes in F ra g e ; a u ß e r ­ dem ein möglichst umfassender Einsatz des Ingenieurs bei Auslandreisen und Besuchen fremdländischer technischer Messen, insbesondere ein Studium d e r Absatzmöglich­

keiten un te r Beachtu ng des jeweiligen technischen Standes und d e r H andelsg eb räu cb e und Geschm acks richtungen der einzelnen Länder. Wesentlich an d ers liegt die V ertriebs­

technik bei der Ausfuhr nach Übersee. Schon bei der A usgestaltung der fremdsprachlichen Werbeschriften, bei der Herstellung einwandfreier U nterlagen für Angebot, Verkaufsverhandlungen und Abschluß kom m t dem In­

genie ur in hohem Mäße eine ausschlaggebende Rolle

10) Ausführungen von Baurat Dr.-Ing1. E.h. Neuhaus und Gen.-Dir.

R iebe in der Aussprache.

11) Ausführungen von O. Schulz-Mehrin und Ziv.-Ing. Bader in der Aussprache.

12) Bericht von Kfm.-Ing. W. von Appen, Hamburg. Vgl.

auch den Aufsatz „Konstrukteur und Werbeingenieur im Ausfuhrgeschäft“

von Kfm.-Ing. W. von Appen und Diplz-Ing. K. Ephraim, Hamburg

in VDI-Nac-hr. 1928 Nr. 22 v. 30. 5. 28 (Fachbeilage „Vertrieb“).

214

z u 13). V o rb e d in g u n g für gesteig erte A usfuhr ist das Eingehen auf die besonderen W ünsche des Übersee­

kunden. Ein solches stärk ere s Ein geh en auf die Psy che des überseeischen Kunden se tzt voraus, daß d e r In genieur bzw. d e r du rch au s technisch vorg ebild ete V e rtr e te r des W e rk e s die in d e n betreffenden Län dern vorliegenden wirtschaftlichen Verhältnisse, wie Bodenverhältnisse, Roh­

stoffe, Landesindustrien, R ohsto ffgew in nung, V erk eh rs­

und T ransportverhältnisse und augenblicklicher S ta nd d e r Indus trialisierung durc h Besuche g e n a u kennt. Dazu tritt die F ra g e des geeig n e ten V erm ittle rw eges für das be­

treffen de Land; hie r ko mm en die folgenden Möglichkeiten in Betracht:

Wege und Eigenarten des Ausfuhrgeschäfts 1. D as Arbeiten d urch deuts che Ausfuhrh äu ser, die in

unm ittelb arer V erbin dung zum Überseekunden stehen und o f t dessen E inkaufs verb indung darstellen.

2. Das Arbeiten durch deuts che A usfuhrhäuser mit tech­

nischen Hilfskräften, die eig en e überseeische N ie der­

la ssungen haben o d e r enge Beziehungen zu ü b e r­

seeischen technischen E infuhrfinnen unterhalten.

3. U nm itte lbares Arb eiten m it überseeischen Ein fu hr­

firmen o h n e o d e r mit Abwicklungsstelle in D eutsch­

land.

4. U nm itte lbare s Arbeiten mit Überseekunden unte r A us­

schaltu ng jeglichen Zwischen han dels (ohne einen Risikoträger).

5. V ertr ie b durc h eigene Verkaufsniederlassungen in den Überseeländern (häufig in d e r F o rm , daß m ehrere Firm en sich eine gem einsam e A uslandor ganisation schaffen).

Eins muß hier ausdrücklich festgehalten w e rd e n : e n t­

w ed er arb eitet eine Fabrik grundsätzlich un mittelbar mit überseeischen Fir m en (G ru p p e 3 bis 5) und se tzt sicli dabei d e m nicht zu untersc hätzenden g ro ß e n Geldrisiko aus (z. B. bei B eansta ndungen, da niemand da ist, d e r die Interessen an O r t u n d Stelle vertritt), o d e r arb eite t durch A usfuhrhäuser und b enutz t diese als Risikoträg er (G ru ppe 1 u nd 2). W er

1

d en W e g d e r unm ittelb aren B earb eitu ng des Übe rseekunden einschlägt, muß bei Preisab g ab en sein Risiko u n d seine höheren V ertrie bskoste n (Kabelspesen, Auskünfte usw.) berücksichtigen.

Es ist d a h e r je nach d e r Schwierigkeit bei dem b e ­ treffenden Erz eugnis v o rh e r wohl g e n a u zu überlegen, welch er W e g d e r V erm ittlu ng für die einzelnen Erzeugnisse d e r zw eckentsprechende ist.

Bei d e r Bearbeitu ng kleiner H a n d w e r k e r - u n d H ä n d l e r k r e i s e i n Ü b e r s e e hat d e r V erkaufs­

ingenieur i

i

e rs ter Linie d ie Rolle eines technischen Be­

raters zu erfüllen; e r muß e s d a h e r geschickt verstehen, d a s V ertr auen d e s Kunden zu erw erb en und ihm mit seinem technischen u n d kaufmännisc hen Rat zur Seite zu stehen.

Bei privaten, selbständigen I n d u s t r i e u n t e r n e h - m t r a g e n u n d F a b r i k e n k o m m t hinzu, daß sich d ies e F abriken heute schon in den meisten Überseeländern durch eig en e Studien besuch e vorgeschritte ne Erf ahrungen an g e e i g n e t h aben; sie stellen d a h e r an den Übersee-In­

g e n ie u r g ro ß e technische A nsprü che und überh äufen ihn dabei o f t mit Plänen u n d h o ch trag en d en Pro jekte n. Diese Erscheinung ist besonders d o r t festzustellen, w o sich ein Land in lebhaf t fortschreitender Indus trialisier ung befindet, also be so n d e r s in d en Ländern wie Brasilien, Argen-

18) Vgl. Anmerkung 12.

T e c h n ik u n d W irtsc h a ft

tinien und Kolumbien. In Län dern mit eigene r starker Nationalindustrie, wie Japan, ist die ser U m sta n d bei weitem nicht s o stark ausg ep räg t, da diese Kunden von vorn­

herein g e n a u wissen, w as sie kaufen wollen und dem­

ents prechend genaue Spezifikation an geben.

Bei B earb eitu ng von A ng eb o ten fü r die n a t i o n a l e G r o ß i n d u s t r i e in Übersee ist es eine d e r H aupt­

aufg aben des Ingenieurs, d en eigentlichen Bedarf genau festzustellen und d en g e e ig n e te n Z eitpunkt herauszufühlen, wan n ein Spezial-F ach m an n d e r betreffenden F abrik zuzu­

ziehen ist, um die en dgültig en Abschlußverhandlungen zu führen, dam it auch das wirklich Zweckentsprechende geliefert wird. B esonders ist dies d e r Fall in Ländern mit fo rtgeschrittener Industrie, in d e n e n für deutsche U n tern eh m u n g en der geeig n e tste V e rk a u fsw e g in d e r Atta- chierung eines eigen en S pezia l-F achm annes an eine be­

stehende technische Einfuhrfirma, die mit den Landes­

verhältnissen v e rtra u t ist, besteht.

Vertragsabschlüsse und Konsignationslager Beim Abschluß von A lleinverkaufs-Verträgen mit Aus­

fuhrfirmen muß sich d e r In genieur du rch persönliche Be­

suche unter richten, o b die betreffende F ir m a auch über die technische O rganis ation verfügt, die ein erfolgversprechen­

d e r V ertrieb der betreffenden Erzeugnisse erford ert. Es ist nicht leicht, dies einw an dfrei festzustellen, da die Haupt­

o rganisation in dem je weiligen Überseelande liegt, wenn die betreffende A usfuhrf irm a durc h eigene o d e r befreundete Ü bers eehäuser arbeitet. Deshalb sollten kapitalstarke Fa­

briken ihre Ingen ieure s tärk er zur B etätigung in der Verk aufsorganisatio n heranziehen, sei es durch informa­

torische Besuche in den betr effenden Überseeländern, sei es durch E n tse n d u n g zu drüben besteh en d en Firmen, die w ie deru m ihr Ein kaufs hau s un d dam it die Finanzabwick­

lungsstelle in D eutschland hab en . Die G efahren, die mit dem u n m ittelb aren Arbeiten mit Übersee verknüpft sind, sind einmal nicht abzuleugnen, un d manche große Industriefirma hat hierbei d e ra r ti g e finanzielle Verluste erlitten, daß sie von diesem System der unmittelbaren Bearb eitu ng a b g e g a n g e n ist und sich w ie d e r den das Risiko tr a g e n d e n technischen A usfuhrf irm en zu g ew an d t hat.

Bei A lle inverkaufsübertragungen an überseeische, fremdländische Firmen, die hier öfters handelspolitische und d rü b e n rein industrielle Ziele verf olg en, ist d e r Fa­

brikant den B estreb u n g en d e r Überseefirma, auch mit dem fr em dländischen W e tt b e w e r b zu arbeite n und gegen­

seitig die K oste nanschlä ge auszuspielen, willkürlich aus­

gesetzt. Bei Abschluß von V e rtr ä g e n mit Ausfuhrfirmen für den Alleinverkauf in m e h r e re n bzw. in zu g ro ß e n Län­

dern ist die F ra g e g e n a u zu e rö r te rn , o b das betreffende Land ü b e rh a u p t von ein e r zentralen Stelle aus bearbeitet w erden kann. Dies trifft beso n d ers in Afrika und süd- arnerikanischen L ändern zu, w o die B efö rd erungsverh ält­

nisse heu te zum Teil noch s e h r unzure ichend sind.

Bei K o n s i g n a t i o n s l a g e r n , die d e r Fabrikant sehr o f t nach d rü b e n zu legen w ünscht, ist es unbedingt erforderlich, daß die B estim m ung d e r einzelnen Konsig­

nationsm asc hin en u n d -T ypen in V erbin dung mit dem in Übersee tätig en In g en ieu r erfolgt, da die hiesigen V erhält­

nisse mit den Übersee-V erhältn issen in den meisten Fällen g a r nicht zu vergleichen sind und eine nicht zw eckent­

sprechende Konsig natio nsm aschine, die un verkäu flich ist, dem Fab rik an ten m e h r Schaden als N utz en b rin g en kann.

Es ist z. B. in m anche n Ländern einfach unm öglich,

D rehbänke mit Stufenscheiben zu verkaufen, da die ört-

Z e i d l e r : I n g e n ie u r un d V ertrieb

Z e i d l e r : In genieur und V ertrieb 215

21. J a h rg . H e f t 8 A u g u s t 1928

liehen Verhältnisse und die leichten G ebäude die An­

bringung von Vorgelegen g a r nicht zulassen. Überhaupt ist es eine wichtige Aufgabe des Überseeingenieurs, dem Fabrikanten Vorschläge über zweckmäßige leichtere B a u ­ a r t e n f ü r d i e A u s f u h r zu machen, wie sie vor allem die englischen und amerikanischen W erke, besonders für südamerikanische Länder aufweisen, fe rner für K onstruk­

tionen, die den Landesverhältnissen in bezug auf einfache Bedienung und leichte Zerle gbarkeit w egen des o f t schwie­

rigen T ran sp o rtes a n g e p a ß t sind. G erad e dieses wird von den Fabriken meist nicht zur G enüge beachtet, und es entstehen drüben die g rö ß te n Schwierigkeiten, die M a ­ schinen zum Aufstellungsplatz zu befö rdern , so daß eig en­

mächtige Zerle gungen in Übersee Vorkommen, die ein einwandfreies Arbeiten d e r betreffenden Maschinen se h r oft gefä hrden. Der Leidtragende ist immer hierbei der Fabrikant, dem nachher d e r Vorwurf g em acht wird, daß er seine Maschine nicht mit d e r nötigen Sorg falt zur Ab­

lieferung gebracht hat. So liefert z. B. Amerika eine praktische, leicht zusam m enzubauende Kesselkonstruktion (Type Flarrison), die aus einzelnen Töpfen besteht, eine Konstruktion, die als T rä g e r- oder T rag tierlast an die entlegensten Stellen befördert w erden kann.

Zum Schluß sollen kurz die V orb edin gungen erw äh nt werden, die ein In genieur für den technischen Vertrieb im Auslande zu erfüllen hat. '

ln ers te r Linie sind natu rg em äß ausreichende tech ­ nische Praxis und allgemeine kaufmännische Erfahrungen auf Grund einer m ehrjä hrig en kaufmännischen Tätigkeit nötig. Dazu kommen unbedin gt weitg ehende Sprachkennt- nisse und ein sicheres A bsc hätz ungsverm ögen, wieweit die technische D urcharbeitu ng d e r betreffenden Aufgaben von ihm selbst vorzunehmen ist, damit er sich keines­

falls bei seiner T ätigkeit zu sehr in technische Einzel­

heiten verliert, die bess er von d e r Fabrik gelö st werden.

Um Rückschläge und schlechte E rfahrungen zu vermeiden, sollten deshalb von den Fab riken zu d ie ser nicht zu unterschätzenden A ufgabe nur g anz sorgfältig vorgebildete Ingenieure hin zugezogen werden.

4. D ie Einführung eines Erzeugnisses auf dem M arkt14)

Die im folgenden mitgeteilten Erf ahrungen und Be­

trachtungen beziehen sich auf die Ein fü hrung neuartig er Schleifmaschinen, die u n t e r dem N am en „D ynbal“ und

„ C arborundum “ bekannt sind. Die Einführ ung d e r M a­

schinen brachte die Aufstellung einer neuen Verkaufsorgaui- sation mit sich; dab ei w urde W e r t darauf gelegt, durch zahlreiche Besuche bei d en für die V e rw endung d e r Maschinen in F r a g e komm enden Firmen zu erfahren, wie sie die für den Bezirk in Aussicht gen o m m en en Be­

w erber für die V ertretu n g beurteilten. Es erg ab sich bald, daß von d e r sachlich urteilenden Kundschaft die V ertrete r w en ig er nach ihrer V orbildung und ihrem G e ­ schäftsumfang, sondern m e h r nach ihren praktischen E r­

fahrungen beurteilt werden, d aß d e r V ertreter am liebsten geseh en wird, der D i e n s t a m K u n d e n leistet und m ehr hält, als er verspricht. Bei d e m verschiedenartigen Auf­

bau der V ertretu n g en zeigte sich auch bald, daß man mit den aus der Kundschaft empfohlenen H erren den besten Griff gem ac ht ha tte, und d aß man bei den vorliegenden kleinen V erkaufsobjekten für ein e lohnende Bearb eitu ng der Kundschaft die Bezirke nicht zu gro ß wählen durfte.

14) Bericht von Ing. W. Schlüter, Düsseldorf. Vgl. von dem­

selben Verfasser den Aufsatz „Erfolgsgrundlagen bei Einführung neu­

artiger Maschinen“ in VDI-Nachr. 1928 Nr. 22 v. 30. 5. 28 (Fachbeilage

„Vertrieb“).

Die Fühlung mit den Betrieben der Kunden Schon bei diesen zahlreichen ersten Besuchen — 30 bis 40 Besuche an einzelnen Plätzen — m ußte man o ft erf ahre n, wie ungem ein schw er es gem acht wird, mit den Betriebsleuten der besuchten W erk e in Verb in dung zu kommen, auch dann, wenn man eine Neuheit anzubieten hat, deren T rag w eite am besten nach einer Besprechung mit den Betriebsleuten erf aßt wird. Gewiß waren viele Einkäufer sehr entg ege nkom m end; wenn man aber von H erren em pfangen wird, die ihre H aupta ufgabe in d e r Abweisung d e r sie besuchenden V ertrete r sehen, so gibt dies gewöhnlich dazu Ansporn, < einen ändern W e g zu suchen, um die Betriebsleitungen mit d e r neuen Maschine bek anntz um achen: man stellte sich dann nicht als Ver­

käufer einer Maschine vor, sondern als B erate r für die Einführung eines neues Schleifverfahrens. Eigentümlicher­

weise konnte man die Beobachtung machen, daß dort, wo aus dem Betrieb herv o rg eg an g en e technische Einkäufer tätig sind, in vielen Fällen die F ühlu ngnahm e mit dem Betrieb unmöglich ge m acht wurd e. Wenn aber die Be­

triebsleitung Vorschläge über Verbesser ungen n u r von den für den Maschineneinkauf bestimmten Ingenieuren bekommt, sieht sie darin oft eine unliebsame Einmischung ihrer Kollegen, die ihnen so scheinbar Vorschriften für Verbesser ungen machen. Hierdurch erwachsen d e r Ein­

fü hrung n eu er Maschinen die größten Schwierigkeiten.

So hatten z. B. bereits m e h r als 40 Eisenbahn-Aus­

bess eru ngsw erk e das Nacharbeiten an Achslagerfü hru ngs­

flächen mit unsern Maschinen eingef ührt; es w ar deshalb leicht, dem technischen Einkäufer einer W erkstä tte eine Probemaschine zu überlassen, dam it sich der Betrieb von dem Vorteil des neuen Arbeitsverfahrens überzeugen konnte. Die Maschine wurde ab er sehr bald als ungeeig net wieder zur V er fügung gestellt. Es w a r nicht möglich gew esen, die Betriebsleitung über die zweckmäßige An­

w endung d e r Maschine aufzuklären, und man machte daher sofort einen neuen Besuch, um das V ersäum te nachzu­

holen. Jetzt w a r das Ergebnis der A u f k l ä r u n g i m B e t r i e b e die Übernahme d e r Maschine, weil die von der Werk stä tte durchgef ührten Vergleichsversuche den Vorteil des neuen Schleifens g e g e n ü b e r dem früheren Arbeits­

verfahren bestätigten.

D ort wo der Einkäufer W ert darauf legte, daß der Betriebsmann von technischen V ertretern beraten wird, waren die Erfolge am günstigsten,, selbst in Industrie­

zweigen, auf deren Bearb eitu ng man sich nicht von vorn ­ herein eingestellt h a tte ; d araus folgt, daß ein V ertrete r reich an Ideen und Kombinationsgabe sein muß, um in allen Industrien „lat en te“ Bedürfnisse zu ermitteln.

Auch durch praktische V orfü hru ngen auf Messen bieten sich günstig e Gelegenheiten, mit Betriebsleitern eine Aussprache herbeizuführen, die beide Teile fördert;

die nicht nur den Verkauf und die weitere Einführung der Maschinen befruchtet, sondern auch den als Kunden g e ­ w onnenen W erk en vorteilhafte Betriebsverbesserungen ver­

schafft.

Auswahl und Schulung der V e r t r e t e r 15) Es ist also nicht allein wichtig, bei Einführung von neuen Maschinen und Arbeitsverfahren mit den Be­

triebsleuten zusam menzukom men, sonder n auch für die V ertr etu ng H erren zu gewinnen, denen die Kundschaft auf G ru n d ihrer gro ß e n Sachkenntnis volles V ertrauen entgeg enbringt. U n te r Berücksichtigung d ie ser F o r d e r u n ­

15) Vgl. hierzu auch die Tafel „Beispiel einer amerikanischen Ver­

triebsorganisation“ Abb. 8 (und „Technik u. Wirtschaft4« 1928 Heft 6

Seite 146).

216 Z e i d l e r : In g e n ie u r und V ertrie b

T e c h n i k u n d W i r t s c h a f t

Abb. 8. Die Vertriebsorganisation eines amerikanischen Werkes für wärme­

technische Meßgeräte; vergl. Anmerk. 15 S. 215 (Ausstellung „Vertriebstechnik“)

g en w urde schließlich eine heute in Deutschland aus 45 V ertretern bestehende Verkaufsorganisatiora zusammen- gebra cht, die sich d u rc h w e g aus ersten Fachleuten zu­

sam men setzt. Sämtliche V e rtr eter w urd en zuerst g r ü n d ­ lich mit den neuartig en Maschinen und den nötigen S onderk enntnissen durch zahlreiche gem einsam e Fir m en­

besuche v e rtra u t gem acht. Die weiteren eigenen E r­

fa hrungen d e r einzelnen V e rtr e te r w u rd en dann durch laufende Z usam m en arb eit für bestim mte A n w e n d u n g s g e ­ biete z u sam m en g efaß t und durch Rundschreiben, B ro ­ schüren und A rbeitsbilder in d e r ganzen V erk aufs ­ org an isatio n bekanntg em acht. N eu ermittelte A n w e n d u n g s­

g ebie te w u rd en stets mit den V ertretern bei den für sie in F r a g e kom m enden Kunden besprochen. Es ist immer eine H a u p ta u fg a b e für die Vertriebsleitung, sämtlichen Vertretern alle neuen Erfahrungen laufend durch einen S onderf achm ann zu übermitteln.

Nach dem geschild erte n Auf­

bau d e r Verkaufsorganisation gilt es, durc h laufende Kun­

denbesuche auch nach dem Kaufe im m er w eitere Bedürf­

nisse zu ermitteln o d e r Er­

fa hrungen zu sammeln, wie in den Betrieben du rch zweck­

mäßige Erg än zu n g en und Ver­

be sserungen an den Maschinen Vorteile für die Kundschaft und die Herstellerfirm a zu erzielen.

V e r k a u f s a r b e i t u n d W e rb u n g Wie bere its erw ähnt, wird durch Film- und praktische Vor­

fü hrungen auf Messen die Ein­

fü h ru n g eines neuen Erzeug­

nisses wesentlich gefördert. In­

dessen darf man nicht über­

sehen, auch durch W erb u n g in g eeig n e ten Zeitschriften den V erkau f zu u nte rstü tzen. Die W e r b u n g d a rf sich nicht nur auf packen de Anzeigen be­

schränken, sondern sie muß durch intere ss ante und belehrende Fachaufsätz e mit Bildern aus der Prax is und einer m öglic hst eingehenden Erlä uterung der Maschine unterstü tzt werden. Der Er­

folg unsr er vorb ereitenden W e r b u n g w ar g ut, die Neu­

gier, das neue Schleifsystem kennen zu lernen, w ar unge­

wöhnlich re g e ; viele A nfragen liefen ein und ebneten für den E m p fan g u n ser er V ertr e te r den Weg.

Es ist selbstverständlich, d a ß die geschilderte Art der E inführung einer Maschine nicht für jeden Gegen­

stand ve rw e n d b a r ist, so ndern d e r V erkauf und die Ein­

fü h ru n g m uß jedem Erzeugnisse beso n d ers a n g e p a ß t werden.

Von Bedeutu ng ist auch eine e in p r ä g sa m e Marken­

bezei ch nung; als V e rtr eter m e r k t man recht deutlich, daß

In Abb. 9 Ist die U m satzentw ic klung in fünf zusam m en­

liegenden, gleich g ünstig en Bezirken d e r so aufgebauten V erk aufs organisatio n darges tellt, wo fachm ännisch a u s ­ gebildete und nach Empfe hlungen d e r Kundschaft a u s­

gew ählte V ertreter eingesetz t wurden. D er V ertr ete r in Bezirk A m ußte nach einem erfolgreichen J a h r seinen V ertrag w egen Eintritt in den Sta atsdienst lösen und in diesem la nge Zeit unbearbeite ten G ebiet erreichten wir erst w ieder Erfolge, nachdem es mit dem N achbarg ehic t D vere inig t und für den G esam tbezirk ein n e u e r fach­

m ännischer V e rtr e te r g ew o n n e n w ord en war. ln den Bezirken B u n d C w u rd en 1924 w enig erfolgreiche V e rtr e te r durch besonders vorg ebild ete abgelöst, u nd man kann in d e r U m satzentw ic klung d e r V e rtr e te r in B und C zwei g a n z vers chiedene T e m p e r a m e n te b e ­ o b a c h te n : in B den V ertr e te r mit dem rasch einsetzendem V erk aufs erfo lg und in C den mit dem bedächtig ere n V or­

g e h e n . W ä h re n d d e r V ertr e te r im Bezirk B im zweiten Ver­

kaufs jahr m it seinen Erfolgen sehr zurück bleibt, steig ert d e r in C im gleichen Z eitra um seine Umsätze sehr w e s e n t­

lich und err eic ht mit dem dritten J a h r schon den gleichen U m satz wie im Bezirk B, eine Auswirk ung, die mau nach den Ergebnis sen im erste n J a h r nicht e rw a rt e t hätte.

M it/, der Erfahrungei aufgebaut punhten ein auch die g i

Tätigkeit nur Uc gesammelt, wie die werden mußte. Di geste/iten Vertrete ästigste Ent wich tu

h r ausüben konnte, l/ertreterorgam s e unter diesen de r B~C ~D ~E zeig ng.

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Abb. 9. Umsatzsteigerung durch planmäßige Vertreterschulung (praktische

Erfolge aus einer Schleifmaschinen-Verkaufsorganisation)

21. J a h rg . H e f t 8

A u g u s t 1928

Z e i d l e r : In genieur und Vertrieb

2 1 7

den besuchten Firmen ein M arkennam e immer geläufig ist. Und man ko mm t wohl eher auf die M ar ken bezeich m mg eines Fabrikate s als auf den Nam en d e r herstellcnden Firma.

5. System atik des industriellenW erbefeldzuges10)

Es ist eigenartig, im m er wieder feststellen zu müssen, daß Verluste, Konkurse, rückläufige Bew egungen in einei Firma beinahe ausschließlich auf V ertriebsfehler zurückzu­

führen sind. M angel an Kapital, m angelnder Umsatz, Organisationsfehler, Mangel an Gemeinschaftsgefühl, lahme G eschäftsführung, völliges Fehlen o d er Mängel der P r o ­ paganda, U nverb undenheit mit dem Markte, immer wieder sind es die gleichen Fehler, die eine erfolglos oder mit Verlust arbei tende Firm a in den meisten Fällen langsam haben zurückgehen lassen. Z w a r waren wir in Vorkrieg- zeiten im vollen Anlauf zu einer systematischen Kunden­

werbung und Kundenpflege, und es hätte nur noch wenige Jahre g ed au ert, daß eine wissenschaftliche und praktische Pflege des Vertriebes d u rc h W ort, Schrift und Bild Platz gegriffen hätte. Nach dem Kriege aber leben wir, was Vertriebsfragen anbelangt, noch in einer A tmos phäre der Ungeklärtheiten, ja Mißverständnisse, die in einer g e ­ wissen Zurü ckhaltu ng g e g e n ü b e r der P ro p ag an d a und ungenügenden M aßnahm en zum Ausdruck kommen. Die heutigen wirtschaftlichen Schwierigkeiten haben es mit sich gebracht, daß sich die Industrie, ja wir alle noch viel zu sehr von einer Abwehrstellung beherrschen lassen, anstatt schöpferische Tätigkeit und dam it neue V ertrie bs­

verfahren zu entfalten.

Man muß sich darü b e r klar werden, daß der Preis der W are nicht die einzige Quelle der V erkaufskraft ist.

Damit soll in kein er Weise d e r W e r t eines niedrigen Preises herabgesetz t, noch behaupte t werden, daß ein Kampfpreis keine V e rg rö ß e ru n g d e r V erkäufe bringen kann. Aber man muß daran festhalten, daß die Vorzüge der W are u n d die Vorteile ihres Besitzes beim Käufer feststehen müssen, ehe der Wunsch nach der W are rege wird.

Grundgedanken der industriellen Werbung Je nach den Erzeugnissen wickeln sich bekanntlich Käufe in verschiedenem T e m p o ab. Wenn, wie bei den meisten technischen Erzeugnissen, ein Kauf Monate oder Jahre sorgfältig überlegt wird, so ist es

natürlich, d aß die Technik des Verkaufes diesem Zeitm aße a n g e p a ß t u nd auf eine längere Zeitdauer abgestellt sein muß.

Umso w ichtiger erscheint es nun, dieser Tatsache dadurch Rechnung zu trag en , daß man die an sich schon länger e Zeitdauer des V erk aufs vorganges durch eine möglichst rasch w irkende Beeinflussung des Käufers und Stimm ungsm ache mittels Anzeigen, Drucksachen usw . abzukürzen sucht. Je kürzer d e r V erk au fsv o rg an g gestaltet werden kann, d e sto wagnisfreier, aber auch desto wirtschaftlicher (man denke nur an die V er­

ringeru ng d e r Lagerb estände) wird d e r V er­

trieb sein.

Es muß vorausgeschickt werden, daß die Arbeit d e r Beeinflussung je nach der Beschaffenheit des Marktes ganz verschie­

denen psychologischen Gesetzen unterliegt, die auf A rt u n d dam it auch Zeit der Wer-

b ung Einfluß haben. Man wird sich frag en : W a r u m k a u f t d e r K ä u f e r ? W as verlangt d e r Käufer von den Waren, die ich an bie te? Mit ändern W o r t e n : welches sind die Gründe, die ihn zum Kaufe b e w e g e n ? — und man kom m t darauf, daß. dieser F ragenkom plex von solch ungeheurer Bedeutu ng ist, daß man ihn nicht m ehr dem V erkäufer in seinen Verkau fsges prächen allein überläßt, sondern in der Geschäftsfeitung und in den Abteilungen führend vo ran g eh t und vor allen Dingen in der W e rb u n g auswertet.

Daß in dieser Beziehung die A nre gungen der F ach­

sitzung „V ertrie b“ in bezug auf M arkte rf ors chung usw.

die g rößte Rolle spielen, soll hier mit allem Nachdruck unterstrichen werden.

Diese Vorprü fu ng, sowie alle damit z u sam m enhängen­

d en Vorarbeiten gestatten dann, eine systematische W erbung durchzuführen, die nach psychologischen Richt­

linien aufgebaut, in sich gesund ist und allein die wirt­

schaftliche V erw endung d e r ausgesetzten Geldmittel sichert, also endlich einmal d e r geradezu ungeheuren V erschw endung d e r Reklamegelder ein Ende macht.

Um den Käufer d azu zu bringen, dem angebotenen Erzeugnis sympathisch gegenüberz uste hen, ehe die eig ent­

lichen V erkaufsverhandlungen beginnen, kann man einen bestimmten Plan, eine gut überlegte und ausdauer nde Verkaufstaktik nicht entbehren. Die einer planmäßigen W e rb u n g zugrundeliegenden E r f o l g s f a k t o r e n sind heute : d e r Erinner ungsv org ang, die aufklärende Belehrung und die Beständigkeit.

Es ist nun die Aufgabe, diese einzelnen Faktoren zu zergliedern, um zu erkennen, wie sie sich an W e rb e ­ mitteln auswirken, die nach diesen Grundsä tzen a u sg e ­ arbeitet wurden.

Die drei Hauptstücke des Werbe-Erfolges Aus G ew ohnheit oder Bequemlichkeit verfällt der Mensch leicht einseitiger Einstellung. Man sucht nun in e rs te r Linie, die Vergeßlichkeit auszuschalten, indem man E r i n n e r u n g s w e r t e durch eine im m er w ieder­

kehrende Ähnlichkeit in einer Folge von Werbem itteln schafft und diese Ähnlichkeit über eine gew isse Zeitdauer in der W erb u n g beibehält. Durch Aufrechterhaltung g e ­ wisser Form en im Gesamteindruck, Satzbild, Schriftart, Schutzmarken-Charakter, Texta bfassung, Bebilderung usw.

É P Ifofyxknq

Anzeigen fn der Fachpresse

■/test

Werbebrief

Ufcrbebrfef und W erbekartai würden Zur Unferstötzung der Anzeigenwerbung fn kunen

2eöabichnßten versandi Angebot-Arbefl

Sanderwerbung fureihEfnzelerzeugnis fiq Rahmen der Aflgeman-Werbung

Kr Maschinen der Gasindustrfe

RMssfte einer Vfcrbekarte

16) Bericht von

Stuttgart. Werbebeirat E. Kuhlemann, Abb. 10. Planvolle Vertriebsförderung: Einheitliche Gestaltung eines Werbefeldzuges

(Sonderschau der VDI-Anzeigenberatung)

218 Z e i d l e r : In g e n i e u r und V ertrie b

T e c h n ik u n d W ir ts c h a f t

wird die A ufm erksam keit auf das betreffende Erzeugnis g elen k t u n d so festg eh al ten, daß das Publikum so fort an d e r A ufm achung des W erbem itte ls N a m e und Marke e rk e n n t (Abb. 10). Die wichtigste F ra g e ist, wie oft man an den K äufe r h e ra n tre te n m uß, um den E rin n eru n g s­

faktor in einem W erbefeld zug zu erzeugen und festzu-

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Dauer-Sonder- Propaganda 1200 Interessenten

Werbeaufwand

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des Umsatzes

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normale Reihen-

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30000ttark für Zeitungsanzeigen Norm ale Reihenerzeug­

nisse werden zw eck­

m äßig durch rasch wirkende W erbung md größerem äeldaulwond

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Drucksachen

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Maschinen Ed. graph Industrie 600 10000 Interessenten verschiedene Perkaufstaktik bei gleichem jä h ri Werbeaufwand für eine teuere u.einebillige Maschine (P re is lOOOOMark)(PreisWOMk)

kaufenfschluß für billige __ , Maschine wird schneller pagonda)gefördert «erden, dam durch unmittelbare Wer - entspr.geringerAufwand firm - bung zu erreichen ge -

sucht.

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briefe und

Drucksachen

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Mark

35 0 0 Mark

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Jährlicher Werbeaufwand

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60000 Mark 16000Mark

jährlicher Werbeaufwand m OM ark 1000Mark jährlicher Werbeaufwand

Abb. 11. Verkaufstaktik und Kräfte-Einsatz für die Werbung in kleinen und großen Absatzkreisen

Allgemeine Werbung

Zielstreuung Persönliche

W ertung durch Zeitschriften durch SeiidetaiKieticfu.¥rttndei Tectin. Anzeige BalKfniLiMM«

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Kaufabschluß

Kaufwill:

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Anteilnatim:

A u fn to ta w ike ir

Die Aufgabe der allgemeinen Werbemittel beim industiiellenVertiieb

Abb. 12. Einsatz und Aufgabe der Werbemittel beim industriellen Vertrieb (Sonderschau der VDI-Anzeigenberatung)

halten. Je vielseitiger die Erzeugnisse, je au sg e d e h n te r d e r Absatzkreis, d e s t o sc hw ie rig er wird die Aufgabe, desto lä n g e r w e rd e n die Zeitdauer a u s g e d e h n t u nd desto g r ö ß e r d e r Geld ein satz sein müssen. Abb. 11 gib t eine A n schauung davon, wie g ro ß die U nte rs chie de im K räfte­

einsatz bei ve rs chie denen Branchen u n d V erhältnissen sind.

Das höchste M aß in d e r S chaff ung von E rin n e r u n g s ­ w e rte n w ü rd e nu n durc h die W ied e rh o lu n g ein- un d d e r ­

selben Anzeige o d e r eines sonstigen W erb em ittels ohne je de Ä nderu ng erreicht w erd en. D a g e g e n spricht aber, daß solche im m er gleichen W erbem itte l den Leser sofort in den S ta nd setzen, sie aus seiner A ufm erksam keit wieder auszuschalten; d e r Leser wird z. B. die ihm in ihrer Verkaufsbotschaft bereits bek an n te Anzeig e sofort über­

ge h e n o d e r die Drucksache in d e n P apierkorb werfen.

Das Auge des Lesers sucht eben, b e w u ß t o d e r unbe­

w ußt, Neuheiten, Nach­

richten, Auskünfte, die sein derz eitiges W isse n erhöhen.

Sobald eine Anzeige mono­

t o n wird (diese G e fa h r läuft auch die Serie, w e n n sie zu la nge v e r w e n d e t wird), ist eine Ä n d eru n g notwendig.

J e d e r U n te rn e h m e r, der Re­

klame macht, h a t sich vor d e r A usgabe seiner Reklame­

g e ld e r zu entscheiden, ob er w ünsc ht, d a ß seine Werbe­

mittel g e l e s e n o d e r ob es für den U m f a n g seiner Ver­

käufe g e n ü g t, d a ß sie nur e r k a n n t w erden.

Sofern n u r Wiedererken- n u n g g e n ü g t, sind Inhalt und Stil des W erbem ittels von g e r i n g e r e r B ed eu tu n g ; Indi­

vidualität d e r Darstellung, d e r künstlerischen Technik, d e s Satzes w e rd e n die Haupt­

fak toren. Es ist a b er folgen­

des dab ei zu b e d e n k e n : Wie­

viel In serente n können sich dam it zufrieden geb en , daß man ihre Anzeige erkennt?

W elche V e r k a u f s k r a f t steckt ü b e rh a u p t in einer An­

zeige, die z w a r bem erkt, aber ungele sen b leib t? M an werde sich klar, daß eine W eit zwi­

schen d e r A nkündigung einer W a re u n d dem Entschluß liegt, sein G eld d a f ü r aus­

zugeben. M an denke daran, daß jedes W erbem ittel eine Kapitalanlage ist, und daß es w id ers in nig ist, fü r ein Werbem itte l, das Hunderte, ja T a u s e n d e von Mark bei einer V erö ffentlichung kostet, nur einige Mark Entwurfs­

kosten au szugeb en .

Jed e industrielle W erb ung muß sich aus diesen Über­

legungen herau s fü r W e r t­

u m f a n g und Werteinzelheiten d e s V erk au ts g eg en stan d es in im m er n e u e r und in teress anter T e x t - und Bildgestal­

t u n g einsetzen. Einzelne T e x te tun es dab ei nicht; es muß B eg eisteru n g in dem sich häufenden Reklame-Inhalt sein, um die N e u g ie r von einem W e rb e - E in d ru c k e zum än d e rn wach zu erhalten. Es g ib t s o une ndlich viele V e rk a u fsg r ü n d e zur Beie bung d e r W e rb u n g , daß sie nicht alle aufgezählt w erd en kö nnen. Es w ird im mer

Allgemeine Streuung

durch Plakat M asscnflugblatt.

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