Jest oczywiste, że tendencyjność optymizmu na swój temat i negatyw-ne nastawienia do możliwości drugiej strony powodują ograniczenie otwartości, blokowanie informacji i w efekcie kreują sytuację konflik-tową. Samosprawdzająca się przepowiednia działa. Jednak pozytywna strona iluzji to poprawa samopoczucia, co też się liczy. Większa ener-gia i wiara w swoje możliwości kooperacyjne to „wyuczony optymizm”, przydatny zwłaszcza w zawodzie przedstawiciela handlowego, dzia-łającego często w sytuacjach wielkiego stresu i stałego niepowodzenia w formie odmowy kontaktu lub kontraktu. Uważać trzeba jednak na negatywne strony nadmiernej wiary w swoje siły. Błąd taki zachodzi na wielu poziomach negocjacji, poczynając od rozmów przełożony – pod-władny, obywatel – urzędnik czy nawet państwo – państwo. Brutalny przykład pochodzi z Iraku: nadmiernie wysoka ocena wartości bojowej swego wojska doprowadziła ówczesnego prezydenta Iraku Saddama Hu-sajna do rozpoczęcia wojny z Kuwejtem. Jej tragiczne skutki trwają do dziś w różnych formach. Ogólnie można wiec stwierdzić, że pozytywne iluzje obniżają jakość podejmowanych decyzji, choć znacząco popra-wiają samopoczucie.
Generalnie istnieje znacząca ilość dowodów, że błędy w negocjacjach wynikają z uprzedzeń i niepoprawnego optymizmu. Podejmowane decy-zje są mniej trafne niż wtedy, gdy uwzględniają realny, choć może czasem mniej pogodny obraz sytuacji negocjacyjnej.
71
DEFORMACJE POZNAWCZE I MANIPULACJE W NEGOCJACJACH…
Podsumowanie
Oczywista potrzeba rozwiązywania konfliktów z wykorzystaniem nego-cjacji jest dość mocno modyfikowana przez sposób interpretacji siebie, oponentów i sytuacji, układu interesów czy zainteresowań nie tylko war-tościami ekonomicznymi, ale i niematerialnymi. Jednak nie można zakła-dać, że unikniemy znacznej tendencyjności i manipulacji w trakcie na-wet najbardziej pracowitych rozmów i rzetelnych przygotowań. Wiedząc o tym mamy szansę na zmniejszenie tego groźnego dla porozumienia mechanizmu. Negocjacje nie są prostą sytuacją między ludźmi, firmami, środowiskami, narodami. Manipulacje mające chronić własne interesy wprowadzają wiele nieporozumień, błędnych wizji i w efekcie prowadzą w dłuższej perspektywie do niekorzystnych rozwiązań.
Bibliografia
Babcock L., Loewenstein G., Issacharoff S., Camerer C. (1995), Biased
judg-ments of fairness in bargaining, „American Economic Review”, Vol. 85, No. 5,
s. 1337–1343.
Baker W.E. (1984), The social structure of a national securities market, „American Journal of Sociology”, Vol. 89, No. 4, s. 775–811.
Bazerman M.H., Carroll J.S. (1987), Negotiator cognition, „Research in Organiza-tional Behaviour”, Vol. 9, s. 247–288.
Bazerman M.H., Neale M.A. (1983), Heuristics in negotiation: Limitations to
efec-tive dispute resolution, [w:] M.H. Bazerman, R.J. Lewicki (eds.), Negotiatiating in organizations, Sage, Beverly Hills, s. 51–67.
Bazerman M.H., Neale M.A. (1992), Negotiating rationally, Free Press, New York. Blount S. (1995), When social outcomes aren’t fair – the effect of causal attributions
on preferences, „Organizational Behavior and Human Decision Processes”,
Vol. 63, Issue 2, s. 131–144. doi: 10.1006/obhd.1995.1068.
Brandstatter H., Kette G., Sageder J. (1982), Expectations, attributions, and
beha-vior on bargaining with liked and disliked partners, [w:] R. Tietz (ed.), Aspi-ration levels in bargaining and economic decision making, Springer-Verlag,
Berlin, s. 136–152.
Chertkoff J.M., Esser J.K. (1976), A review of experiments explicit bargaining, „Jo-urnal of Experimental Social Psychology”, Vol. 12, Issue 5, s. 464–486. doi: 10.1016/0022-1031(76)90078-0.
72 Zbigniew Nęcki, Szymon Nęcki
De Dreu C.K.W. (1996), Gain-loss frame in outcome-interdependence: Does
it influence equality of equity considerations?, „European Journal of
So-cial Psychology”, Vol. 26, No. 2, s. 315–324. doi: 10.1002/(SICI)1099--0992(199603)26:2<315::AID-EJSP759>3.0.CO;2-Z.
Deutsch M. (1975), Equity, equality and need: What Determines Which Value Will
Be Used as the Basis of Distributive Justice?, „Journal of Social Issues”, Vol. 31,
Issue 3, 137–149. doi: 10.1111/j.1540-4560.1975.tb01000.x.
Deutsch M., Coleman P. (red.) (2000), Rozwiązywanie konfliktów. Teoria
i prakty-ka, M. Cierpisz (tłum.), Wyd. UJ, Kraków.
Diekmann K.A. (1997), ‘Implicit justifications’ and self-serving group allocations, „Journal of Organizational Behavior”, Vol. 18, No. 1, s. 3–16.
Druckman D. (ed.) (1977), Negotiations: Social-psychological perspectives, Sage, Beverly Hills–London.
Druckman D., Zechmeister K. (1973), Conflict of interest and value dissensus:
Propositions on the sociology of conflict, „Human Relations”, Vol. 26, No. 4,
s. 449–466. doi: 10.1177/001872677302600403.
Greenberg J. (1990), Looking fair versus being fair: Managing impressions of
or-ganizational justice, „Research in Oror-ganizational Behavior”, Vol. 12, s. 111–
157.
Greenhalgh L., Chapman D.I. (1995), Joint decision making: The inseparability of
relationships and negotiation, [w:] R.M. Kramer, D.M. Messick (eds.), Negotia-tion as a social process, Sage, Thousand Oaks, s. 166–185.
Halpern J.J. (1996), The effect of friendship on decision, Field studies of real estate
transactions, „Human Relations”, Vol. 49, Issue 12, s. 1519–1547.
Huber V.L., Neale M.A. (1987), Effects of Self and competitor goals on performance
in an interdependent bargaining talk, „Journal of Applied Psychology”, Vol. 72,
s. 197–203.
Kahneman D., Slovic P., Tversky A. (eds.) (1982), Judgment under uncertainty:
Heuristic and biases, Cambridge University Press, New York.
Keltner D., Robinson R.J. (1993), Imagined ideological differences in conflict
esca-lation and resolution, „International Journal of Conflict Management”, Vol. 4,
Issue 3, s. 249–262. doi: 10.1108/eb022728.
Keltner D., Robinson R.J. (1996), Extermism, power, and the imagined basis of
social conflict, „Current Directions in Psychological Science”, Vol. 5, No. 4,
s. 101–105. doi: 10.1111/1467-8721.ep11452765.
Kramer R.M. (1994), The sinister attribution error: Paranoid cognition and
col-lective distrust in organizations, „Motivation and Emotion”, Vol. 18, No. 2,
s. 199–230. doi: 10.1007/BF02249399.
Larrick R.P., Blount S. (1997), The Claiming effects: Why players are more generous
in social dilemmas than in ultimatum games, „Journal of Personality and
73
DEFORMACJE POZNAWCZE I MANIPULACJE W NEGOCJACJACH…
Loewenstein G., Thompson L., Bazerman M. (1989), Social utility and decision
making in interpersonal contexts, „Journal of Personality and Social
Psycholo-gy”, Vol. 57, No. 3, s. 426–441. doi: 10.1037/0022-3514.57.3.426.
Messick D.M., Bloom S., Boldizar J.D., Samuelson Ch.D. (1985), Why we are
fa-irer than others, „Journal of Experimental Social Psychology”, Vol. 21, Issue 5,
s. 480–500. doi: 10.1016/0022-1031(85)90031-9.
Meyer F.W. (1988), Bargains within Bargains: Domestic Politics and International
Negotiations, doctoral dissertation, Harvard University, Cambridge.
Miller D.T., Ross M. (1975), Self-serving biases in attribution of causality: fact or
fiction, „Psychological Bulletin”, Vol. 82, No. 2, s. 213–225.
Morris M.W., Larrick R.P., Su S.K. (1999), Misperceiving negotiation counterparts:
When situationally determined bargaining behaviors are attributed to perso-nality traits, „Journal of Persoperso-nality and Social Psychology”, Vol. 77, No. 1,
s. 52–67.
Neale M.A., Bazerman M.H. (1991), Cognition and rationality in negotiation, Free Press, New York.
Nęcki Z. (2011), Negocjacje w biznesie, wyd. 4, Antykwa, Kraków.
Raiffa H. (1982), The art and science of negotiation, Harvard University Press, Cambridge.
Ross L., Nisbett R.E. (1991), The person and the situation: Perspectives of social
psychology, McGraw-Hill, New York.
Ross M., Sicoly F. (1979), Egocentric biases in availability and attribution, „Journal of Personality and Social Psychology”, Vol. 37, No. 3, s. 322–336.
Rubin J., Brown B. (1975), The social psychology of bargaining and negotiation, Academic Press, New York – San Francisco – London.
Schulz J.W, Pruitt D.G. (1978), The effects of mutual concern on joint welfare, „Jo-urnal of Experimental Social Psychology”, Vol. 14, Issue 5, s. 480–492. Sondak H., Pinkley R., Neale M. (1994), Relationship, input, and resource
constra-ints: Determinants of individual preferences and negotiated outcomes in resour-ce allocation decisions, Working paper, Duke University, Durham.
Tenbrunsel A. (1995), Justifying unethical behavior: The role of expectations of
others’ behavior and uncertainty, unpublished doctoral dissertation,
Northwe-stern University, Evanston.
Thompson L., DeHarpport T. (1998), Relationships, goal incompatibility and
com-munal orientation in negotiations, „Basic and Applied Social Psychology”, Vol.
20, Issue 1, s. 33–44. doi: 10.1207/s15324834basp2001_4.
Thompson L., Hastie R. (1990), Judgment tasks and biases in negotiation, [w:] B.H. Sheppard, M.H. Bazerman, R.J. Lewicki (eds.), Research on negotiation
in organizations, Vol. 2, JAI Press, Greenwich, s. 31–54.
Thompson L., Loewenstein G. (1992), Egocentric interpretations of fairness and
interpersonal conflict, „Organizational Behavior and Human Decision
74 Zbigniew Nęcki, Szymon Nęcki
Valley K., Neale M., Mannix E.A. (1995), Friends, lovers, colleagues, strangers: The
effects of relationships on the process and outcomes of dyadic negotiations, [w:]
R. Bies, R.J. Lewicki, B.H. Sheppard (eds.), Research on Negotiation in
Organi-zations, Vol. 5, JAI Press, Greenwich, s. 65–94.
Walster E., Walster G.W., Berscheid E. (1978), Equity: Theory and research, Allyn & Bacon, Boston.